销售数据维度分析课件

销售数据维度分析销售数据维度分析1销售数据分析流程管理需求销售预测现状监控业绩评估发现机会解决问题指标指标体系数据库数据记录数据采集信息数据处理销售主题对比关系图表选择知识销售经验+分析逻辑表现形式满足需求列表（list）报告（Report）分析（Analysis）

一切需求分析需要以管理需求为出发点以能否满足管理需求作为唯一衡量标准分解组合数据形式指标体系指导数据的采集销售数据分析流程管理需求指标指标体系数据库数据记录数据采集信2销售数据分析流程销售主题对比关系图表选择销售数据分析流程销售对比图表3确定所要表达的主题练习一：使用以下数据画出尽可能多的图表草图一月份地区销售百分比

A产品B产品东区13%39%南区35%6%西区27%27%北区25%28%确定所要表达的主题练习一：使用以下数据画出尽可能多的图表草图4确定所要表达的主题练习二：从右边的表格中你将阐述那些主题？产品销售额（千元）

A产品B产品C产品总数1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168产品销售额（千元）

A产品B产品C产品总数1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168确定所要表达的主题练习二：从右边的表格中你将阐述那些主题？产5确定所要表达的主题通过下面的数据你能表达那些主题？五月份的销售额分布销售额销售员数量<$1,000151,000-1,999202,000-2,999123,000-3,99984,000+5销售员经验与销售额的关系销售员经验（年）销售额（千元）张三223,000李四56,000王五717,000赵六159,000陈七2212,000确定所要表达的主题通过下面的数据你能表达那些主题？五月份的销6直接地阐述主题要点：销售额逐步增长要点：销售额一直在波动要点：8月份销售额达到最高点要点：销售额月中曾两度在过去的8个月下跌直接地阐述主题要点：销售额逐步增长7销售数据分析流程销售主题对比关系图表选择销售数据分析流程销售对比图表8确定对比关系成分对比关系项类对比关系时间序列对比关系频率分布对比关系相关性对比关系确定对比关系成分对比关系9确定对比关系成分对比关系主要用于突出每一部分的大小占总数的百分比5月份，A产品的销量占公司总销量的首位2001年客户市场份额少于整个行业的百分之十占据全部公司资产的半数的两个渠道触发字：份额、总数百分比、占百分比多少确定对比关系成分对比关系10确定对比关系项类对比关系主要用于突出比较项类的大小、高低。例如5月份，A产品的销量超过了B和C顾客的销售收益率位居第四6个部门的周转率大致相同触发字：大于、小于或相同等确定对比关系项类对比关系11确定对比关系时间序列对比关系主要用于突出数据随时间而发生的变化销售量自一月份开始稳步增长在过去的5年投资回报率锐减利率在过去的7个季度中上下波动触发字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等确定对比关系时间序列对比关系12确定对比关系时间序列对比关系主要用于突出数据随时间而发生的变化销售量自一月份开始稳步增长在过去的5年投资回报率锐减利率在过去的7个季度中上下波动触发字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等确定对比关系时间序列对比关系13确定对比关系频率分布对比关系主要用于突出表明有多少项类符合一个数字发展的范围5月份，大多数销售额在1000美元到2000美元范围之间多数装运时间为5天到6天公司雇佣的年龄分布于我们的竞争者大不相同触发字：x到y的范围、密度以及频率等确定对比关系频率分布对比关系14以组距为20箱的14个组的200张订单数量频数表分组频数频率（%）累积频率（%）30-4963.16%3.16%50-69178.95%12.11%70-89147.37%19.47%90-1092111.05%30.53%130-1494724.74%55.26%150-1693216.84%72.11%170-189126.32%78.42%190-20942.11%80.53%210-22984.21%84.74%230-24984.21%88.95%250-26994.74%93.68%270-28973.68%97.37%290-30952.63%100.00%按照一定的频距，略去精确数字，计算频距间内数字出现的次数占全部数字个数的百分比以组距为20箱的14个组的200张订单数量频数表分组频数频率15确定对比关系相关性对比关系主要表示两个变数之间的关系是否符合你所证明的模式5月份的销售特征表明销售额与推销员的经验无关董事长的薪酬并不随公司规模大小而变化保险单的大小与保险客户的收入成正比触发字：与……有关、随……增长、随……减退、根据……变化或者不随……增长等确定对比关系相关性对比关系16确定对比关系—练习确定未来10年销售额将得到增长大多数销售人员的薪酬在2000到4000元之间商品的价格越高并不意味着性能就越好9月份，6个分公司的资金周转率大致相当销售部经理在培训方面只花了5%的时间去年的销售人员流失主要分布在20-25岁之间C区在销量上居于末席我公司的每股收益在下降市场费用的大部分都用于投放电视媒体利润与薪酬相关8月份，2个系列的销量超过了其他6个系列确定对比关系—练习确定未来10年销售额将得到增长17确定对比关系—练习家乐福第三季度生意同比增长15%经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20%零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长山姆会员商店的库存周转率高于沃尔玛购物广场的周转率在易初莲花，5%的单品贡献了80%的销售额在上海，消费者在超市(SPM)每次的购买金额集中在26-100元在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额主货架的上的单位产出在不断下降三个大型促销占用了全年预算的70%减少货架面积并不能减少残损的比例确定对比关系—练习家乐福第三季度生意同比增长15%18销售分析的5个维度销量分析可以从哪些角度进行销售分析的5个维度销量分析可以从哪些角度进行19销量对比的5个维度品牌SKU品类维度1：产品零售门店批发维度2：渠道时段时点维度3：时间采购点与对手比与市场比与自己比维度4：对象趋势构成大小维度5：方式分布参照项加价率毛率水平费用支出客服水平广告情况人员投入市场情况……过去现在目标过去现在目标时段销量对比的5个维度品牌SKU品类维度1：产品零售门店批发维度20销量对比：对比关系选择路径图品牌SKU品类维度1：产品零售门店批发维度2：渠道时段时点维度3：时间采购点与对手比与市场比与自己比维度4：对象趋势构成大小维度5：方式分布参照项加价率毛率水平费用支出客服水平广告情况人员投入市场情况……过去现在目标过去现在目标时段销量对比：对比关系选择路径图品牌SKU品类维度1：产品零售门21销量对比：分析报告工具：四类有意义的销量分析报告以地区为主题的分析报告以产品为来分析从销量的客户分布来分析从销量的产品分布来分析销量对比：分析报告工具：四类有意义的销量分析报告22销售数据分析流程销售主题对比关系图表选择销售数据分析流程销售对比图表23选择图表形式不论基于何种对比关系的图表都不外乎与此五种基本图表形式的变形。选择图表形式不论基于何种对比关系的图表都不外乎与此五种基本图24选择图表形式

成分对比项类对比时间序列频率分布相关性圆形图表

条形图表

柱状图表

线性图表

圆点图表

选择图表形式成分对比项类对比时间序列频率分布相关性圆形图表25如何使用图表成分对比图表类型圆形图表：单一整体的各成分间比较柱形图表：不同整体的各成分间比较图形图表使用要点成分数量控制在6个以内；若超过6个，取其中最重要6个，剩下的归为“其它”；人们习惯顺时针看东西，应把最重要内容放在12点位置附近；并且用对比强烈的颜色或阴影突出显示；按从大到小或从小到大的顺序排列成分；如何使用图表成分对比26成分对比-圆形图表示例：某厂商2009年销量构成品类销量洗洁精151,617,225洗衣服145,462,114香皂60,331,161漂渍液23,373,916洗衣皂14,785,578其它13,472,476洗发水7,488,369成分对比-圆形图表示例：某厂商2009年销量构成品类销量洗洁27成分对比-柱形图表示例：某厂商2009年销量构成--按规格和品类品类规格A规格B规格C洗洁精1513568洗衣服1256535香皂694546漂渍液234547洗衣皂1472537其它1343747洗发水743828成分对比-柱形图表示例：某厂商2009年销量构成--按规格和28成分对比-柱形图表项类对比—条形图表数据条的宽度必须大于数据条的间隔空间刻度尺和数字不必同时使用垂直刻度考虑合理的取值范围如小数点后数字对主题不是特别重要，可以忽略小数点后数字提问:可以用柱状图表示项类对比吗？用条形图更为合适，因为：项类名称一般较长，需要较大空间柱状图表示时间更为合适，因为人们习惯了时间是从左到有变化的；为了明确区分项类对比和时间对比，用柱状图表示项类对比更为合适成分对比-柱形图表项类对比—条形图表29成分对比-柱形图表成分对比-柱形图表30时间序列对比图表类型：柱状图表：时点不多（7-8）个，注重程度和数量时线性图表：注重变化和变化趋势时线性图表使用要点：线段粗细：趋势线>底线>坐标线选取的变量虽然只有2个，但却很重要若对比单元太多，应把基准单元与其他单元逐一比较，即每2条趋势线作对比，避免混乱时间序列对比图表类型：31时间序列对比—线性图表示例：上半年销售额走势图对比时间序列对比—线性图表示例：上半年销售额走势图对比32频率分布对比图表类型柱状图表：时点不多（7-8个）、注重程度和数量时线形图表：注重变化和变化趋势时图表使用要点合理的组距范围：组数大于5组、小于20组最理想分组大小合理：体现合理数据分布，更清晰反映主题分组大小要说明清楚频率分布对比图表类型33频率分布对比频率分布对比34练习：选择合适的图表来表达主题家乐福第三季度生意同比增长15%经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20%零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长山姆会员商店的库存周转率远高于沃尔玛广场的周转率在易初莲花，5%的单品贡献了80%的销售额在上海，消费者在超市（SPM）每次的购买金额集中在26-100元在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额主货架上的单位产出在不断下降三个大型促销占用了全年预算的70%减少货架面积并不能减少残损的比例练习：选择合适的图表来表达主题家乐福第三季度生意同比增长1535多维图形分析—雷达图雷达图的作用反映多维度的对比结果雷达图的分析方法明确各维度评估方法制定目标图形绘制考查对象的雷达图雷达图的应用实例多维图形分析—雷达图雷达图的作用36多维图形分析—雷达图我们将按一下5个方面的考核情况来选择经销商，其中ABC三个客户的得分如下。请据此作出雷达图，并阐述你能从中得出什么结论。

营运资金客户网络代理品牌业务资源合作关系A34335B54442C35533多维图形分析—雷达图我们将按一下5个方面的考核情况来选择经销37多维图形分析—雷达图多维图形分析—雷达图38多维图形分析—气泡图多维图形分析—气泡图391、先天下之忧而忧；后天下之乐而乐。——范仲淹

2、捐躯赴国难，视死忽如归。——曹植

3、近乡情更切，不敢问来人。——宋之问

4、气蒸云梦泽；波撼岳阳城。——孟浩然

5、中夜四五叹，常为大国忧。——李白

6、国耻未雪，何由成名？——李白

7、当须徇忠义，身死报国恩。——李希仲

8、科学虽没有国界，但是学者却有他自己的国家。——巴斯德

9、虚荣的人注视着自己的名字，光荣的人注视着祖国的事业。——马蒂

10、爱国主义就是千百年来固定下来的对自己的祖国的一种最深厚的感情。——列宁

11、利于国者爱之，害于国者恶之。——晏婴

12、常思奋不顾身，而殉国家之急。——司马迁

13、爱国如饥渴。——班固

14、一身报国有万死，双鬓向人无再青。——陆游

15、死去原知万事空，但悲不见九州同。王师北定中原日，家祭无忘告乃翁。——陆游

16、人生自古谁无死，留取丹心照汗青。——文天祥

17、天下兴亡，匹夫有责。——顾炎武

18、南北驱驰报主情，江花边草笑平生。一年三百六十日，都是横戈马上行。——戚继光

19、瞒人之事弗为，害人之心弗存，有益国家之事虽死弗避。——吕坤

20、各出所学，各尽所知，使国家富强不受外侮，足以自立于地球之上。——詹天佑

21、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎样爱国。——孙中山

22、我们爱我们的民族，这是我们自信心的泉源。——周恩来

23、为中华之崛起而读书。——周恩来

24、以身许国，何事不敢为？——岳飞

25、夜视太白收光芒，报国欲死无战场！——陆游

26、位卑不敢忘忧国。——陆游

27、寄意寒星荃不察，我以我血荐轩辕。——鲁迅

28、中国自古以来，就有埋头苦干的人，就有拼命硬干的人，就有为民请命的人，就有舍身求法的人。——他们是中国的脊梁。——鲁迅

29、惟有民魂是值得宝贵的，惟有它发扬起来，中国人才有真进步。——鲁迅

30、我们中华民族有同自己的敌人血战到底的气概，有在自力更生的基础上光复旧物的决心，有自立于世界民族之林的能力。——毛泽东

31、与其忍辱生，毋宁报国死。——何香凝

32、锦绣河山收拾好，万民尽作主人翁。——朱德33、人民不仅有权爱国，而且爱国是个义务，是一种光荣。——徐特立

34、爱国的主要方法，就是要爱自己所从事的事业。——谢觉哉

35、中国是古老的民族，也是勇敢的民族。中华民族有两大优点：勇敢，勤劳。这样的民族多么可爱，我们爱我们民族（当然其他民族也有他们可爱之处，我们决不忽视这一点），这是我们自信心的泉源。——周恩来

36、真正的爱国者是爱人类的，爱国决不是排外。——马铁丁

37、爱国主义就是千百年来巩固起来的对自己的祖国的一种最深厚的感情。——列宁

38、必须经过祖国这一层楼，然后更上一层楼，达到人类的高度。——罗曼·罗兰

39、黄金诚然是宝贵的，但是生气蓬勃的勇敢的爱国者却比黄金更为宝贵。——林肯1、先天下之忧而忧；后天下之乐而乐。——范仲淹40销售数据维度分析销售数据维度分析41销售数据分析流程管理需求销售预测现状监控业绩评估发现机会解决问题指标指标体系数据库数据记录数据采集信息数据处理销售主题对比关系图表选择知识销售经验+分析逻辑表现形式满足需求列表（list）报告（Report）分析（Analysis）

一切需求分析需要以管理需求为出发点以能否满足管理需求作为唯一衡量标准分解组合数据形式指标体系指导数据的采集销售数据分析流程管理需求指标指标体系数据库数据记录数据采集信42销售数据分析流程销售主题对比关系图表选择销售数据分析流程销售对比图表43确定所要表达的主题练习一：使用以下数据画出尽可能多的图表草图一月份地区销售百分比

A产品B产品东区13%39%南区35%6%西区27%27%北区25%28%确定所要表达的主题练习一：使用以下数据画出尽可能多的图表草图44确定所要表达的主题练习二：从右边的表格中你将阐述那些主题？产品销售额（千元）

A产品B产品C产品总数1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168产品销售额（千元）

A产品B产品C产品总数1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168确定所要表达的主题练习二：从右边的表格中你将阐述那些主题？产45确定所要表达的主题通过下面的数据你能表达那些主题？五月份的销售额分布销售额销售员数量<$1,000151,000-1,999202,000-2,999123,000-3,99984,000+5销售员经验与销售额的关系销售员经验（年）销售额（千元）张三223,000李四56,000王五717,000赵六159,000陈七2212,000确定所要表达的主题通过下面的数据你能表达那些主题？五月份的销46直接地阐述主题要点：销售额逐步增长要点：销售额一直在波动要点：8月份销售额达到最高点要点：销售额月中曾两度在过去的8个月下跌直接地阐述主题要点：销售额逐步增长47销售数据分析流程销售主题对比关系图表选择销售数据分析流程销售对比图表48确定对比关系成分对比关系项类对比关系时间序列对比关系频率分布对比关系相关性对比关系确定对比关系成分对比关系49确定对比关系成分对比关系主要用于突出每一部分的大小占总数的百分比5月份，A产品的销量占公司总销量的首位2001年客户市场份额少于整个行业的百分之十占据全部公司资产的半数的两个渠道触发字：份额、总数百分比、占百分比多少确定对比关系成分对比关系50确定对比关系项类对比关系主要用于突出比较项类的大小、高低。例如5月份，A产品的销量超过了B和C顾客的销售收益率位居第四6个部门的周转率大致相同触发字：大于、小于或相同等确定对比关系项类对比关系51确定对比关系时间序列对比关系主要用于突出数据随时间而发生的变化销售量自一月份开始稳步增长在过去的5年投资回报率锐减利率在过去的7个季度中上下波动触发字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等确定对比关系时间序列对比关系52确定对比关系时间序列对比关系主要用于突出数据随时间而发生的变化销售量自一月份开始稳步增长在过去的5年投资回报率锐减利率在过去的7个季度中上下波动触发字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等确定对比关系时间序列对比关系53确定对比关系频率分布对比关系主要用于突出表明有多少项类符合一个数字发展的范围5月份，大多数销售额在1000美元到2000美元范围之间多数装运时间为5天到6天公司雇佣的年龄分布于我们的竞争者大不相同触发字：x到y的范围、密度以及频率等确定对比关系频率分布对比关系54以组距为20箱的14个组的200张订单数量频数表分组频数频率（%）累积频率（%）30-4963.16%3.16%50-69178.95%12.11%70-89147.37%19.47%90-1092111.05%30.53%130-1494724.74%55.26%150-1693216.84%72.11%170-189126.32%78.42%190-20942.11%80.53%210-22984.21%84.74%230-24984.21%88.95%250-26994.74%93.68%270-28973.68%97.37%290-30952.63%100.00%按照一定的频距，略去精确数字，计算频距间内数字出现的次数占全部数字个数的百分比以组距为20箱的14个组的200张订单数量频数表分组频数频率55确定对比关系相关性对比关系主要表示两个变数之间的关系是否符合你所证明的模式5月份的销售特征表明销售额与推销员的经验无关董事长的薪酬并不随公司规模大小而变化保险单的大小与保险客户的收入成正比触发字：与……有关、随……增长、随……减退、根据……变化或者不随……增长等确定对比关系相关性对比关系56确定对比关系—练习确定未来10年销售额将得到增长大多数销售人员的薪酬在2000到4000元之间商品的价格越高并不意味着性能就越好9月份，6个分公司的资金周转率大致相当销售部经理在培训方面只花了5%的时间去年的销售人员流失主要分布在20-25岁之间C区在销量上居于末席我公司的每股收益在下降市场费用的大部分都用于投放电视媒体利润与薪酬相关8月份，2个系列的销量超过了其他6个系列确定对比关系—练习确定未来10年销售额将得到增长57确定对比关系—练习家乐福第三季度生意同比增长15%经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20%零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长山姆会员商店的库存周转率高于沃尔玛购物广场的周转率在易初莲花，5%的单品贡献了80%的销售额在上海，消费者在超市(SPM)每次的购买金额集中在26-100元在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额主货架的上的单位产出在不断下降三个大型促销占用了全年预算的70%减少货架面积并不能减少残损的比例确定对比关系—练习家乐福第三季度生意同比增长15%58销售分析的5个维度销量分析可以从哪些角度进行销售分析的5个维度销量分析可以从哪些角度进行59销量对比的5个维度品牌SKU品类维度1：产品零售门店批发维度2：渠道时段时点维度3：时间采购点与对手比与市场比与自己比维度4：对象趋势构成大小维度5：方式分布参照项加价率毛率水平费用支出客服水平广告情况人员投入市场情况……过去现在目标过去现在目标时段销量对比的5个维度品牌SKU品类维度1：产品零售门店批发维度60销量对比：对比关系选择路径图品牌SKU品类维度1：产品零售门店批发维度2：渠道时段时点维度3：时间采购点与对手比与市场比与自己比维度4：对象趋势构成大小维度5：方式分布参照项加价率毛率水平费用支出客服水平广告情况人员投入市场情况……过去现在目标过去现在目标时段销量对比：对比关系选择路径图品牌SKU品类维度1：产品零售门61销量对比：分析报告工具：四类有意义的销量分析报告以地区为主题的分析报告以产品为来分析从销量的客户分布来分析从销量的产品分布来分析销量对比：分析报告工具：四类有意义的销量分析报告62销售数据分析流程销售主题对比关系图表选择销售数据分析流程销售对比图表63选择图表形式不论基于何种对比关系的图表都不外乎与此五种基本图表形式的变形。选择图表形式不论基于何种对比关系的图表都不外乎与此五种基本图64选择图表形式

成分对比项类对比时间序列频率分布相关性圆形图表

条形图表

柱状图表

线性图表

圆点图表

选择图表形式成分对比项类对比时间序列频率分布相关性圆形图表65如何使用图表成分对比图表类型圆形图表：单一整体的各成分间比较柱形图表：不同整体的各成分间比较图形图表使用要点成分数量控制在6个以内；若超过6个，取其中最重要6个，剩下的归为“其它”；人们习惯顺时针看东西，应把最重要内容放在12点位置附近；并且用对比强烈的颜色或阴影突出显示；按从大到小或从小到大的顺序排列成分；如何使用图表成分对比66成分对比-圆形图表示例：某厂商2009年销量构成品类销量洗洁精151,617,225洗衣服145,462,114香皂60,331,161漂渍液23,373,916洗衣皂14,785,578其它13,472,476洗发水7,488,369成分对比-圆形图表示例：某厂商2009年销量构成品类销量洗洁67成分对比-柱形图表示例：某厂商2009年销量构成--按规格和品类品类规格A规格B规格C洗洁精1513568洗衣服1256535香皂694546漂渍液234547洗衣皂1472537其它1343747洗发水743828成分对比-柱形图表示例：某厂商2009年销量构成--按规格和68成分对比-柱形图表项类对比—条形图表数据条的宽度必须大于数据条的间隔空间刻度尺和数字不必同时使用垂直刻度考虑合理的取值范围如小数点后数字对主题不是特别重要，可以忽略小数点后数字提问:可以用柱状图表示项类对比吗？用条形图更为合适，因为：项类名称一般较长，需要较大空间柱状图表示时间更为合适，因为人们习惯了时间是从左到有变化的；为了明确区分项类对比和时间对比，用柱状图表示项类对比更为合适成分对比-柱形图表项类对比—条形图表69成分对比-柱形图表成分对比-柱形图表70时间序列对比图表类型：柱状图表：时点不多（7-8）个，注重程度和数量时线性图表：注重变化和变化趋势时线性图表使用要点：线段粗细：趋势线>底线>坐标线选取的变量虽然只有2个，但却很重要若对比单元太多，应把基准单元与其他单元逐一比较，即每2条趋势线作对比，避免混乱时间序列对比图表类型：71时间序列对比—线性图表示例：上半年销售额走势图对比时间序列对比—线性图表示例：上半年销售额走势图对比72频率分布对比图表类型柱状图表：时点不多（7-8个）、注重程度和数量时线形图表：注重变化和变化趋势时图表使用要点合理的组距范围：组数大于5组、小于20组最理想分组大小合理：体现合理数据分布，更清晰反映主题分组大小要说明清楚频率分布对比图表类型73频率分布对比频率分布对比74练习：选择合适的图表来表达主题家乐福第三季度生意同比增长15%经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20%零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长山姆会员商店的库存周转率远高于沃尔玛广场的周转率在易初莲花，5%的单品贡献了80%的销售额在上海，消费者在超市（SPM）每次的购买金额集中在26-100元在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额主货架上的单位产出在不断下降三个大型促销占用了全年预算的70%减少货架面积并不能减少残损的比例练习：选择合适的图表来表达主题家乐福第三季度生意同比增长1575多维图形分析—雷达图雷达图的作用反映多维度的对比结果雷达图的分析方法明确各维度评估方法制定目标图形绘制考查对象的雷达图雷达图的应用实例多维图形分析—雷达图雷达图的作用76多维图形分析—雷达图我们将按一下5个方面的考核情况来选择经销商，其中ABC三个客户的得分如下。请据此作出雷达图，并阐述你能从中得出什么结论。

营运资金客户网络代理品牌业务资源合作关系A34335B54442C35533多维图形分析—雷达图我们将按一下5个方面的考核情况来选择经销77多维图形分析—雷达图多维图形分析—雷达图78