房地产年度营销方案

2016年营销方方案目录Part1区域市场场分析Part2项目概况况及分析析Part32016年营销策策略及执执行Part42016年资金计计划目录Part1市场分析析Part2项目概况况及分析析Part32016年营销策策略及执执行Part42016年资金计计划区域政策策农村入城城购房补补贴，2000元购房补补贴渔民上岸岸购房补补贴，入入城购房房置业再再补贴100元/m²为促进城城市化进进程的发发展，城城府出台台相应农农村进城城和渔民民上岸购购房置业业的鼓励励政策，，预计该该类政策策将于2016年付诸执执行。市场分析析市场分析析宏观政策策自2015年3月1日起至10月24日，央行5次降息。。2015年央行5次降准，，贷款更加加容易。2015年10月29起，中国国将全面面放开二胎胎政策。2015年3月1日，《不动产暂暂时登记记条例》开始实施施。2015年进一步步增加取取消限购购城市和和地区二套房公公积金首首付比例例下调。。2015年9月开始，，取消单身身证明2015年10月8日，公积金异异地贷款款业务正式式全面推推行。政府的一一系列政政策也看看出对未未来房地地产行业业的稳定定发展的的决心，，2016年政府有有望进一一步调控控政策，，来引导导健康平平稳的市市场进程程。域市场分分析土地供应应趋势11月份土地地供应4宗，共9.07万m²，其中中7.33万m²为商服服和住宅宅用地，，本年度度土地供供应和交交易集中中在9月，11月份土地地供应量量占2015年1-11月的10%；市场分析析土地成交交趋势2015年11月土地交易易3宗，交易易面积85774m²，环比比增长50%，三宗交交易中，，一块为为商服和和住宅用用地，预预计为新新开发楼楼盘，其其他两宗宗为工业业用地市场分析析土地成交交价格趋趋势2015年上半年年土地交交易起伏伏较大，，从7月份趋于于平稳，，2015年11月土地成成交3宗，其中中住宅与与商服用用地楼面面单价：：1418.58元/m²，成交交单价：：93.6万/亩；住宅成交交量趋势势市场分析析2015年3月和9月主要是是碧水明明珠、滨滨湖春天天以及文文城时代代集中备备案，成成交比较较突出，，11月份主要要由于单单位合资资房的大大量备案案，出现现年底小小幅度成成交拉动动市场分析析住宅成交交价格趋趋势7-8月份主要要由于龙龙顺御园园的备案案，拉动动价格小小幅度上上升，9月份文城城时代集集中备案案，拉低低均价；；11月份由于于喜园和和阳光华华府两大大高端楼楼盘的相相继开盘盘，出现现大幅度度拉升价价格的趋趋势（11月份文城城和碧水水明珠的的备案案降低了了拉升幅幅度。））共1028套市场分析析住宅项目目成交价价格趋势势2015年各项目成成交均价价上可以以明显看看出，项项目的价价格远远远高于市市场其他他楼盘成成交均价价，2016年提价保保成本的的计划，，抗性很很大市场供应应分析2015年市场主主要以2月以碧水水明珠低端产品品获取预算算售上市，10月份微矿矿开发的的单位房房入市；；主要为刚刚需客户户产品；；2015年市场整整体以去去库存为为主；住宅货量量供应市场分析析市场总结结1、根据即即将出台台政策来来看，明明年房地地产利好好趋势会会一直持持续下去去，同比比往年会会有所上上升。2、土地成成交趋势势与成交交价格来来看，明明年竞品品楼盘不不会有大大的变化化，还是是以现有有市场在在售项目目为主要要竞争对对手。3、以15年住宅成成交趋势势与成交交价格来来看，明明年市场场整体价价格对项项目依然然是一个个严峻考考验，如如何完成成明年销销售目标标。4、市场库库存因10月份微矿矿集团开开放单位位建设住住房，使使得库存存加大，，现阶段段总库存存数为2300多套，明明年整体体还是以以去库存存为主。。竞品项目目分析悦达广场楼盘地址城后路北侧，商业街西侧开发商山东悦达置业有限公司物业公司自己的物业物业费未确定容积率2.7总建筑规模32万㎡（住宅24万㎡，商业8万㎡）套数1039套（一期451）产权年限住宅70，商业40年物业类别高层、洋房均价高层3300元/㎡、洋房3600元/㎡户型146-400㎡项目现状楼已封顶，售出230套配套会所,区内幼儿园，商业街，酒店，农贸市场开发商实实力强，，在社会会中口碑碑较好，，推出洋洋房产品品，吸引引了较多多的市场场关注目目光，提提升了项项目的知知名度，，开盘情情况比较较成功，，后期高高层销售售情况良良好，洋洋房产品品因面积积偏大有有些滞后后。竞品项目目分析阳光华府楼盘地址商业南街与金源路交叉口开发商上峰阳光置业有限公司物业公司未确定物业费待定容积率1.85总建筑规模23.3万方套数一期开盘42套，推售30套产权年限70年物业类别多层花园洋房均价洋房均价3700元户型126.㎡、136㎡、146㎡项目现状15年11月9号开始推售30套，目前销售19套配套老幼游乐区、800米微汗慢跑道、自助洗车系统开发商为为上市公公司，地地理位置置与交通通相对占占优，首首期推盘盘销售情情况不是是很好，，因推盘盘位置临临街，与与龙顺御御园形成成鲜明对对比，市市场反馈馈对项目目认可度度高于阳阳光华府府。竞品项目目分析竞品分析析对比项目名称项目规划项目产品园林景观景观湖（泳池）休闲广场漫步街道高端会所社区幼儿园地暖框架剪力墙断桥铝合金窗户预装太阳能物业安保洗系统自持物业均价公摊本案总规划占地320亩，总建面

25万㎡，超低容积率1.1，最高品质楼盘，开发企业四盘同推，大企业，强品牌有保障４＋１水景花园洋房

、独家层峰别墅8000m²中央景观园林，中轴对对称

500㎡无边界露天游泳池，夏天足不出门即可享受游泳的乐趣10000m²森林公园；10000m²天玺广场

1000m

运河景观带2200m²休闲娱乐会所×√唯一框架剪力墙结构，抗震等级高√全部安装太阳能（皇陵），降低装修难度24小时智能安防系统、国家一级资质380018%阳光华府占地约187亩建筑面积28.5万m²，容积率1.85高层、6+1电梯洋房东方古典园林×50多米宽阳光草坪800m林荫漫步道××√传统承重柱√×安防系统、信息管理系统，自助洗车系统，火灾自动报警系统×370016%悦达广场占地180亩，建筑面积31万m²，容积率1.9高层、7+1电梯花园洋房传统景观设计×中心花园广场×会所目前招商中√√传统承重柱√集中屋顶太阳能智能化安防系统，人车分流系统×340019%目录Part1区域市场场分析Part2项目概况况及分析析Part32016年营销策策略Part42016年资金计计划项目概况况2015年销售统统计物业类型数量（套）面积（m²）销售额(万元）别墅92676.441319.96商铺3367.74284.67洋房384868.851853.81车库14138储藏12273.0753总计503649.44项目概况况2015年客户分分析53组2015年成交客客户三代代同堂与与三口之之家占比比相对较较多，多多数客户户考虑环环境与老老人同住住，同时时客户年年收入5万-10万数量较较多，这这批客户户多为事事业单位位办公室室人员。。项目概况况2015年客户分分析53组2015年客户成成交中事事业单位位比例明明显，也也是后期期工作中中重点关关注跟进进拜访的的目标人人群，同同时从客客户年龄龄上来看看，40多岁客户户处于事事业巅峰峰期，也也是居住住改善的的客户群群体，从从以上两两个表看看出，后后期工作作拓客重重点可放放在事业业单位40多岁年龄龄多人群群。项目概况况剩余货量量盘点物业类型数量（套）面积（m²）货值(万元）别墅369719.065387商铺386799.064548洋房263538.491176车库44416储藏25328.7368总计1682038511597项目概况况来电客户户区域统统计来电客户户渠道统统计来电客户户主要集集中在县县城区域域，来电电途径中中CALL客和派单单占比较较高，2015年erp录入问题题把控不不严格，，导致大大量数据据未知380项目概况况来访客户户区域统统计来访客户户渠道统统计来访客户户主要集集中在县县城区域域，来访访途径中中景观区区和样板板房的开开放参观观带来大大量客户户到访，，另外朋朋友介绍绍到访也也有占比比较高的的分量，，客户录录入问题题同样存存在于来来访客户户中，经经过11月份的培培训和严严格监管管，2016年的工作作将会得得到明显显的改善善。1423项目概况况2015年总结2015年整体销销售情况况虽然取取得一定定成效，，但同时时存在很很多瑕疵疵，因洋洋房开盘盘销售相相对带动动一部分分前期观观望客户户，从第第四季度度开始，，整体来来访客户户质量相相对有所所提高，，尤其是是11月份来访访客户中中政企单单位来访访人数增增加，对对产品的的期望程程度有所所上升，，同时2015年营销思思路未从从客户需需求角度度出发，，单纯的的从市场场与主观观判断为为导向，，在展开开营销工工作中出出现偏差差，在2016年项目将将以客户户需求为为重点导导向，通通过微信信群与老老业主的的沟通，，通过一一系列的的老业主主联谊活活动，加加上客户户档案的的建立与与完善，，去挖掘掘探索客客户需求求，通过过老客户户对项目目的认知知与理解解，达到到项目销销售的促促进。目录Part1区域市场场分析Part2项目概况况及分析析Part32016年营销策策略及执执行Part42016年资金计计划营销策略略营销策略略第一部分分：Part1以客户为为导向以品牌为为目标以价值感感为原则则营销策略略营销工作作开展的的出发点点与方向向短期占有有市场，，逐步盈盈利梳理项目目亮点，，优势就就是项目目独特价价值，也也是项目目核心竞竞争力市场需求求客户需求求市场供求求分析市场成交交分析客户成交交分析未成交分分析客户档案案建立以客户为为导向基本信息息喜好、关关注消费习惯惯生活动线线微信群群评价系统统产品需求求价格导向向服务建议议品牌价值值提升价值感原原则灌输输竞品分析析核心价值值优势梳理理价格引导导房源引导导成交服务推广渠道活动产品设计计营销策略略价格目标抗性营销策略略业态2016年推盘套数2016年目标套数2016年目标金额（万）别墅0243360商铺0181648洋房1561284884合销售目目标销售目标标销售目标标170套1亿2016年总销售售目标1亿，共170套（别墅24套、商铺铺18套、洋房房128套）Question1:如何保证证去化Question2:如何准确确把握及及挖掘客客户2016年主动发发声、主主动站位位、主动动突围推售策略推广策略活动策略老客户策略营销策略略推售策略略第二部分分：Part22016年2.84.231.1春节2.14上班3.1团队产品品推广开盘认筹开盘延续主题题去化一期期全面开展展工作42天6.30签约、去去化17#18#6.5加推签约、去去化剩余余房源蓄蓄客42天9.1110.135天7.1认筹认筹开盘签约收尾尾去化二期期43天签约、去去化开盘加推客户梳理理22#23#蓄客19天12.31签约、年年底尾盘盘去化8.711.1229#30#34#35#去化蓄蓄客49天小步快跑跑推盘思路路，全年年持续销销售热度度推售策略略2016年上半年年2.84.231.1春节2.14上班3.1团队产品品推广开盘认筹开盘延续主题题去化一期期6.30签约、去去化17#18#6.5加推签约、去化剩剩余房源蓄蓄客42天53天22#23#产品推广期蓄水期户型引导产品推介价格引导户型引导二次装户二次价格引导导元宵节活动认筹+推介会强销期加推蓄水客户筛选客户签约开盘+样板间开发人偶游街+派单+微信转发+微信集赞+微视频拍摄+短信推送+宣传车+小众媒体+商家联盟+编外经济人+老带新+样板区开放老业主活动开盘+端午节+旅游上半年销售铺铺排老客户维系系系列+商家联盟运营营+圈层营销活动推广渠道销售推售策略四盘联动+微信集赞42天9.1110.135天7.1认筹认筹开盘签约收尾去化二期签约、去化化开盘加推客户梳理蓄客19天12.31签约、年底底尾盘去化化8.711.1229#30#34#35#去化蓄蓄客49天2016年下半年下半年销售售铺排认筹+推介会强销期期去化剩余客户筛选客户签约游泳培训班班+七夕情人节节+开盘人偶游街+派单+微信转发+微信集赞+微视频拍摄摄+短信推送+宣传车+小众媒体+商家联盟+编外经济人人+老带新+样板区开放放加推+推介会老业主活动动品牌提升物业交接客户维系集中交房答谢会+交房活动推广渠道销售老客户维系系系列+商家联盟运运营+圈层营销推售策略二、三期洋洋房价格策策略项目名称销售价格龙顺御园3500/㎡悦达广场3600/㎡上峰阳光3700/㎡我们根据市市场选取三三个竞品楼楼盘作为参参照依据：：龙顺御园园、悦达广广场、上峰峰阳光推售策略推盘价格建建议权重A：悦达广场B：龙顺御园C：上峰阳光M：喜园位置0.158777价格0.157865交通0.128887配套0.127788产品0.1276910环境0.1287810形象0.128899小区规模0.058976周边资源0.058887加权总分A1：7.61B1：7.42C1：7.74M1：7.73项目根据九九个定级因因素，按照照重要性与与影响力的的高低，确确认每一个个因素的权权重。二、三期洋洋房价格策策略价格策略推盘价格建建议M=(A/A1+B/B1+C/C1)/3*M1M=(3600/7.61+3500/7.42+3700/7.74)/3*7.73M=1422.80/3*7.73M=3666.07结合二期洋洋房成本费费用及集团团对二期洋洋房的推售售期望，建建议在市场场计算均价价的基础上上增加200元/m²二期洋房均均价：3866元/m²二、三期洋洋房价格策策略推售策略二、三期洋洋房价格策策略2016年洋房价格格走势：价格低开高高走，确保保成本营销销品牌循序提提升，确保保口碑树立立主动站位高高端，逐步步打开市场场价格策略2016年销售计划划及任务分分解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计去化量63722112013113710219170月销额4722365211154714960955859182557010575699892签约额377.6188416.8923.2571.2768764687.21460456845.6455.27913.6回款额544.01334.32298.88596.56731.76685.12746.72733.681004981.12712.24650.488018.89推售策略推售策略小步快跑销售方面保保持弹性和和灵活性，，小步快跑跑，低开高高走。利用频繁的的项目动态态推动市场场的持续热热度，做到到短平快的的销售节奏奏总结：营销策略推广策略第三部分：：Part32月6月5月4月3月关键节点推广主题短信派单小众物料二期洋房开开盘好礼送不止止距惠让让不停二期洋房盛盛大开盘推广渠道老客户商家联盟结合各月活活动和渠道道进行短信信推送配合各推广广主题，通通过多种形形式进行派派单邀约和和推广随手礼、海海报、桌贴贴、楼层贴贴、卫生间间广告等全年贯彻老老客户维系系主干渠道道，围绕老老客户展开开活动营销销制定商家联联盟跟进周周期，定期期维护，画画面更换，，客户信息息收集营销执行铺铺排样板间开放放推广策略7月12月11月9月8月关键节点推广主题短信派单小众物料三期洋房开开盘及加推推臻品三期加加推在即尊崇贵族，，欢迎回府府推广渠道老客户商家联盟结合各月活活动和渠道道进行短信信推送配合各推广广主题，通通过多种形形式进行派派单邀约和和推广随手礼、海海报、桌贴贴、楼层贴贴、卫生间间广告等全年贯彻老老客户维系系主干渠道道，围绕老老客户展开开活动营销销制定商家联联盟跟进周周期，定期期维护，画画面更换，，客户信息息收集营销执行铺铺排10月洋房集中交交房园林畅游第第二季（旅旅游）推广策略一季度第一一阶段推广广主题：好礼送不止止距惠让让不停一元抢购+看房就刮奖奖100%中奖+春节大礼包包推广策略活动支撑：：一元抢购看看房房刮刮乐春春节节大礼包推广形式：：DM+派单+短信+微信+入口桁架关键词词：口碑树立、、人际传播播、品牌提提升1月1日-2月8日一季度第二二阶段推广广主题：尊贵府邸·顶级社区再续经典·二期4+1水景洋房倾倾情招募推广策略活动支撑：：元宵节活动动妇妇女节活动动二期期洋房产品品推介会推广形式：：DM+派单+商家联盟展展架+海报+短信+微信+入口桁架+小众广告关键词词：口碑树立、、人际传播播、品牌提提升2月14日-3月31日4月：喜园二期洋洋房盛大开开盘5月：喜园二期洋洋房荣耀加加推6月：购房送旅游游苏州园园林鉴赏二二日游亲情情招募第二季度推推广主题：：推广策略活动支撑：：元宵节活动动妇妇女节活动动二期期洋房产品品推介会推广形式：：DM+派单+商家联盟展展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告关键词词：客户蓄水、、客户逼定定、房源去去化4月1日-6月30日第三季度推推广主题：：推广策略7月：三期洋房载载誉问市8月：三期洋房火火热认筹中中9月：三期洋房盛盛大开盘活动支撑：：海豚计划+七夕节邀约约观影+中秋节活动动+老客户联谊谊会推广形式：：DM+派单+商家联盟展展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告关键词词：客户蓄水、、客户逼定定、房源去去化7月1日-9月30日第四季度推推广主题：：推广策略10月：三期洋房火火爆认筹筹中11月：向经典致敬敬·臻品三期洋洋房荣誉加加推12月：感谢有你喜喜园洋房房年终距惠惠活动支撑：：一期洋房交交付+客户答谢会会+健康体检+剩余房源促促销推广形式：：DM+派单+商家联盟展展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告关键词词：口碑强化、、品牌拔高高、房源去去化10月1日-12月31日推广策略推广媒体：：宣传车重大推盘和和活动节点点，如认筹筹、开盘、、样板区开开放等节点点，每次持持续4天县城各主干干道路配合合派单拓客客进行推广广。多在在县县城城商商业业网网点点、、人人流流密密集集等等地地方方，，提提高高推推广广效效果果。。特点点：：随时时随随地地宣宣传传传播播人人群群广广泛泛方便便灵灵活活视听听觉觉齐齐下下推广广媒媒体体：：小小众众物物料料对县县城城各各社社区区、、大大型型商商业业网网点点、、高高档档餐餐饮饮娱娱乐乐等等业业态态进进行行小小众众普普及及，，让让项项目目的的信信息息进进入入到到人人群群生生活活的的各各个个方方面面，，在在耳耳濡濡目目染染中中，，让让项项目目成成为为口口头头谈谈论论的的话话题题推广广策策略略楼层层贴贴、、桌桌号号贴贴标语语温馨馨提提示示卫生生间间推广广策策略略推广广媒媒体体：：微微信信集集赞赞通过过12月份份微微信信集集赞赞活活动动的的开开展展，，当当地地人人群群广广泛泛热热议议并并参参与与点点赞赞互互动动，，该该方方式式成成本本低低，，覆覆盖盖范范围围广广，，推推广广效效果果好好。。营销销策策略略活动动策策略略第四四部部分分：：Part4活动动策策略略第一一季季度度主主要要以以分分为为两两个个阶阶段段；；第第一一阶阶段段以以一一期期洋洋房房的的去去化化为为主主要要任任务务目目标标（（1.1——2.7）；；第第二二阶阶段段以以二二期期洋洋房房的的形形象象推推广广和和客客户户蓄蓄水水为为主主（（2.14——3.31），，以以春春节节为为节节点点进进行行阶阶段段划划分分；；结合合春春节节这这一一传传统统节节日日，，第第一一阶阶段段延延续续年年底底感感恩恩回回馈馈主主题题，，以以实实物物和和礼礼品品吸吸引引业业主主及及客客户户眼眼球球，，为为年年底底去去化化、、口口碑碑树树立立和和老老业业主主的的维维系系进进一一步步提提高高；；第一一季季度度阶阶段段概概述述：：活动动时时间间：：1月16日—1月17日活动动目目的的：：增添添年年底底氛氛围围，，烘烘托托喜喜园园人人气气，，提提升升口口碑碑和和品品牌牌形形象象邀约约对对象象：：新老老业业主主、、意意向向客客户户、、随随机机客客户户活动动环环节节：：提前前发发放放抢抢购购券券，，客客户户凭凭券券参参与与抢抢购购，，所所有有商商品品一一律律一一元元，每每张张抢抢购购券券最最多多抢抢购购2件商商品品，，商商品品主主要要为为肥肥皂皂、、洗洗衣衣粉粉、、牙牙刷刷、、大大米米、、面面粉粉等等生生活活日日用用品品；；一元元抢抢购购嗨嗨翻翻喜喜园园活动动策策略略活动动时时间间：：1月30日—2月7日活动动目目的的：：案场场赠赠送送春春节节物物料料，，一一方方面面促促进进项项目目推推广广传传播播，，同同时时提提升升项项目目品品牌牌形形象象邀约约对对象象：：新老老业业主主、、意意向向客客户户、、随随机机客客户户活动动环环节节：：到访访就就送送春春节节大大礼礼包包看房房就就送送春春节节大大礼礼包包春节大礼包内容内容数量备注春联1副横联、竖联福字4个大小各2个红包6个美观、精致优惠券1张2000元购房优惠券活动动策策略略活动动时时间间：：元月月全全月月贯贯穿穿活动动目目的的：：案场场持持续续暖暖场场邀邀约约，，提提供供销销售售线线客客户户邀邀约约理理由由邀约约对对象象：：新老老客客户户、、意意向向客客户户、、随随机机客客户户活动动环环节节：：客户户到到访访关关进进行行产产品品推推介介，，并并引引导导客客户户注注公公众众号号，，通通过过朋朋友友圈圈转转发发项项目目信信息息促促进进推推广广，，最最后后领领取取刮刮刮刮卡卡，，并并现现场场兑兑奖奖。。看房房就就刮刮奖奖100%中奖奖活动动策策略略活动动时时间间：：2月22日活动动目目的的：：年后后第第一一次次集集中中活活动动，，提提升升品品牌牌形形象象，，为为二二期期洋洋房房造造势势邀约约对对象象：：新老老业业主主、、意意向向客客户户、、随随机机客客户户活动动环环节节：：在会会所所院院内内举举演演出出节节目目，，在在举举行行活活动动的的同同事事吸吸引引过过往往行行人人眼眼光光，，在在活活动动中中释释放放二二期期洋洋房房信信息息，，举举行行台台上上台台下下互互动动问问答答，，随随机机发发放放礼礼品品欢乐季·万马奔腾腾闹元宵宵活动策略略活动时间间：3月8日活动目的的：融洽业主主、客户户关系，，提高到到访，品品牌强化化邀约对象象：新老业主主、意向向客户、、随机客客户活动环节节：合洗化商商家进行行现场美美容化妆妆讲座、、免费美美甲等服服务，活活动结束束赠送到到访女性性礼品。。美丽喜园园·幸福女人人活动策略略活动时间间：3月27日活动目的的：二期洋房房产品解解读，树树立认筹筹客户信信心邀约对象象：认筹客户户活动环节节：邀约客户户到访，，对二期期洋房进进行集中中推介，，穿插演演出节目目和抽奖奖二期洋房房产品推推介会活动策略略营销策略略圈层活动动活动时间间：3-4月贯穿活动目的的：二期洋房房产品解解读，目目标单位位客户圈圈层推广广、推介介邀约对象象：各机关、、企事业业单位、、其他群群体组织织活动环节节：与相关单单位沟通通，组织织目标群群体，通通过组织织或介入入等方式式进行圈圈层推介介，根据据实际情情况可以以提供场场地、礼礼品或其其他物料料及费用用的方式式活动时间间：4月10日活动目的的：树立认筹筹客户信信心，提提高认筹筹蓄水，，为二期期洋房开开盘奠定定基础邀约对象象：认筹客户户活动环节节：现场布置置进行气气氛烘托托，邀约约认筹客客户、意意向客户户参观洋洋房样板板间，对对客户进进行项目目推介样板区开开放活动策略略活动时间间：5月15日活动目的的：拉进进项目与与老业主主、老客客户的关关系，促促进新客客户成交交邀约对象象：老业业主、老老客户、、意向客客户活动环节节：邀约客户户到访，，统计5月生日客客户名单单，举行行客户生生日晚宴宴，通过过公司对对业主的的关爱和和回馈，，展销公公司的企企业文化化和品牌牌形象，，为后期期产品的的推售树树立良好好的口碑碑，现场场准备冷冷餐和蛋蛋糕，并并赠送生生日礼物物；客户生日日宴活动策略略活动时间间：6月9日活动目的的：拉进进项目与与老业主主、老客客户的关关系，促促进新客客户成交交，树立立口碑邀约对象象：老业业主、老老客户、、意向客客户活动环节节：邀约客户户到访，，组织客客户分组组包粽子子比赛，，并对端端午节历历史情怀怀进行问问答，获获胜者颁颁发奖品品，所有有参与活活动客户户赠送粽粽子一盒盒；粽情端午午·乐享喜园园活动策略略第二季度度活动时间间：6月25日—26日活动目的的：拉进二期期洋房业业主关系系、树立立口碑、、提升品品牌形象象，促销销后期销销售邀约对象象：二期成交交业主活动环节节：联合旅行行社，提提前对业业主进行信信息统计计，组织织二期洋洋房成交业主进进行苏州州二日游游，每组组客户仅限一个个名额，，由项目目出发，，前往苏杭地带带旅游，，参观古古典园林林，提升客户归归属感；；最后每每组客户户赠送纪念品一一份；费用标准准：500元/人星空喜园园客户考考察之旅旅活动时间间：7月30日—8月28日活动目的的：通过儿童童游泳培培训，提提高案场场气氛和和热度，，数量品品牌形象象邀约对象象：业主子女女、意向向客户子子女活动环节节：开展游泳泳辅导班班，组织织客户陪陪同子女女报名，，每周末末开课，，教习儿儿童游泳泳及常识识，并在在课程结结尾进行行考试；；提升项项目服务务和品牌牌价值；；海豚计划划活动策略略活动时间间：8月9日活动目的的：树立认筹筹客户信信心，提提高认筹筹客户归归属感邀约对象象：三期洋房房认筹客客户、意意向客户户活动环节节：组织三期期认筹客客户、意意向客户户进行观观影，每每人赠送送一份巧巧克力，，在影片片播放前前先播放放项目MV，并进行行现场推推介七夕，约约么?活动策略略第三季度度活动时间间：9月15日活动目的的：增加客户户重视度度，融洽洽业主关关系、通通过老客客户消化化剩余产产品邀约对象象：老业主、、意向客客户活动环节节：安排一台台答谢业业主客户户中秋文文艺演出出，节目目时长为为2小时，节节目内容容包括歌歌曲、舞舞蹈、变变脸、反反串、魔魔术等，，中间穿穿插业主主抽奖，，晚会赠赠送业主主一盒月月饼。中秋情谊谊浓喜喜园献真真情喜喜园业主主联谊会会星空喜园园洋房交交房活动时间间：12月25日活动目的的：增加业主主归属感感，树立立第一批批业主口口碑，为为后期推推盘影响响深远邀约对象象：一期洋房房业主活动环节节：邀约客户户提前进进行验房房，并对对出现的的问题积积极处理理，力争争达到业业主满意意，交房房当天气气氛渲染染，欢迎迎业主回回家主题题，交房房赠送礼礼品，严严格把握握第一批批洋房业业主的满满意度活动策略略活动时间间：2017年1月1日活动目的的：维系老客客户感情情，通过过口碑传传播促进进成交邀约对象象：别墅业主主、一二二三期洋洋房业主主、意向向客户活动环节节：以温馨唯唯美的表表现形式式，体现现项目对对准业主主的倾情情回馈，，也体现现公司对对业主的的高度责责任，借借助本次次活动公公布2017年发展规规划，释释放2017年重要节节点时间间。客户答谢谢会活动策略略营销策略略老客户维维系第五部分分：Part5微信群客户连接接：建立项目目微信群群，客户户沟通连连接月度热销销信息、、工程进进度信息息（内部部配套、、地面铺铺装等））、片区区利好消消息、天天气预报报温馨提提示、节节日祝福福等内容容向业主主发送平平台短信信；并通通过客户信息息收集、、反馈、、建议配合相应应现场促促销活动动形成精精确客户户召集。。老客户维维系建立完善善的客户户档案很多人的的客户档档案都很很简单，，只有个个姓和一一个电话话号码，，甚至连连人家全全名都不不知道，，这远远远是不够够的。对对于已经经成交的的客户，，一定建建立完整整的客户户档案，，包括基基本信息息、客户户特征等等等。背景姓名、性别、年龄、籍贯、住址经济特征行业、单位、职务、个人年收入、家庭年收入、汽车拥有量及品牌、投资理财情况等属性特征常住小区、房型、面积等；是否已为喜园业主、房号、其他不动产情况；个性特征性感特点、兴趣爱好、品牌用户、宗教信仰、消费地点、生活路线家庭成员家庭结构、亲属信息、财务掌管者、购房决策者关键日期客户生日、家人生日、特殊纪念日、孩子升学、公司庆典购房关注点购房目的、所需房型、面积、楼层、楼栋、价格区间、付款方式、优惠情况、回款日期转介情况客户推荐记录活动参与情况参加次数、主题跟踪信息来电、来访、登记上门拜访、活动邀约等老客户维维系老客户维维系发现、维维护、放放大挖老客户户，不但但可以从从现有顾顾客中获获取更多多顾客份份额，更更能大大大降低企企业成本本，都说说开发1个新客户户的成本本等于留留住1个老客户户5倍的成本本,而最重要要的是可可以通过过口碑宣宣传，带带来规模模优势，，老客户将成成为我们与与市场连接接的入口。。维系好老客客户，主要要基于3方面的目：：通过活动动，将项目目信息渗透透至老业主主中，形成成口碑传播播，带动老老带新；通通过活动，，维系意向向客户，淡淡化客户对对项目抗性性，配合活活动及促销销，逼定犹犹豫不决的的客户；促促使项目每每月客户来来访基数增增大，改善善转认购率率低；通过过活动，吸吸引客户再再次上访，，为销售输输送更多客客户。发现入口：：入口，一定定从连接开开始入口，一定定是最重要要的连接发现篇3组商铺客户户12组别墅客户户38组洋房客户户发现1：职业、年龄龄、收入、、家庭状况况、喜好、、社交群体体关键词：老客户维系系发现资源篇篇53组业主——传教士业主、物业业体验者、、品牌忠实实粉丝；针针对该部分分客户，将将项目信息息渗透老业业主中，通通过口碑传传播，让业业主成为项项目忠诚传传教士。发现2：意向客户——重点保护对对象认可项目价价值点，但但各种外界界诱因下，，导致客户户犹豫难以以下定，针针对此类客客户，定制制“奶酪””诱导下定定。来访未成交交客户——目标种子认对项目存存在一定的的抗性，通通过各类活活动，吸引引客户再次次上访，培培养客户项项目归属感感，建立对对项目情感感依赖。老客户维系系维护篇老客户很重重要，很多多企业都知知道，但只只在过年的的时候才想想起维护客客户，临时时抱佛脚是是行不通的的。要在节节假日做好好老客户营营销，功夫夫在室外，，更多体现现在日常的的维护中，，最好可以以与客户成成为朋友，，让他们记记住你。总总体看来，，可以从3方面入手。。维护篇：情感维系价格维系活动维系服务维系老客户维系系维护资源篇篇情感维系：：成交后及时维护对新成交客客户、老客客户的维系系梳理标准准动作。比比如刚成交交的客户，，在成交次次日、成交交5-15天内、成交交15-30天内分别要要做出什么么举措，这这让老客户户感受到公公司对他们们的重视，，进一步提提升他们的的忠诚度，，也更能促促使他们介介绍新客户户。老客户维系系时间节点动作要求成交次日电话慰问答谢必须成交5-15天邀约来访了解客户心理想法循环邀约客户来访赠送礼品必须电话回访循环成交15-30天饭局答谢（与新客户）必须上门拜访必须其他时间阶段性活动及项目信息必须维护资源篇篇情感维系：：节假日送祝福每月统计各各老社区业业主生日，，发祝福短短信；选定定每月第一一周周末，，邀请本月月生日的业业主及家属属，举办业业主集体生生日会。应针对所有有老业主、、准业主及及到访登记记过客户进进行短信拜拜年，同时时宣传近期期优惠措施施、老带新新优惠措施施等特别优优惠措施，，并以优惠惠时限进行行挤压，为为年后初六六开始的一一轮营销打打下基础渠道之老带带新项目项目内容拜访时间30分钟以上面谈人员关键人物沟通（置业顾问、营销经理、项目总）重要客户需项目总出面成果增进与客户之间的情感，挖掘客户圈层资源拜访准备拜访客户记录，谈话内容记录，需要配同人员，拜访礼品拜访重点与步骤提前预约，感谢客户对公司的认可，倾听客户的需求，信息反馈A类客户上门赠送礼品B类客户去电祝福+贺卡C类客户短信祝福维护资源篇篇价格维系：：除了感情维维系，对于于老客户而而言，他们们期望的更更多还是落落到实处的的购房折扣扣或现金、、送家电、、送礼品等等实质性的的好处。所所以可以通通过举行一一些针对老老客户的促促销活动。。渠道之老带带新维护资源篇篇新老客户双双重优惠多重促销政政策老客户介绍绍朋友购房房成功，老老业主通过过同享会奖奖励2000元或等值礼礼品，新客户购购房额外优优惠2000元，通过活活动形式建建立客户尊尊贵感。通过促销噱噱头“买房送家家电套装””、“买房房旅游”等促销政策策包装，吸吸引意向客客户持续关关注，邀约约客户逼定定客户。新老客户双双重优惠新年多重大大礼，推出出一口价房房源，进行行限时促销销。业主微信群群信息释放放老业主带领领新客户成成交的，合合同签约给给予老客户户奖励措施施，发送到到业主微信信群，进行行活动炒作作。价格维系：：老客户维系系活动维系：：房地产项目目可以不做做广告投放放，但不能能不做活动动，这句话话道破了活活动在房地地产营销过过程中的重重要性，活活动可谓是是项目快速速提升知名名度、吸引引人气、积积累客户的的不二之选选。在老客客户维系方方面，房企企可以通过过不同节点点、不同类类型的活动动，制造与与老客户相相处的机会会，培养感感情，进一一步提高老老客户的忠忠诚度，打打造项目口口碑。维护资源篇篇老客户维系系维护资源篇篇活动维系：：活动特点内容项目进度展示中心开放、开盘仪式、样板房、交房等节假日春节、元宵节、妇女节、端午节、五一、六一、中秋、国庆、元旦等园区服务海豚计划、红叶行动、健康体检、客户座谈周末主题客户活动小众活动答谢会、饭局营销、餐叙、客户生日宴老客户维系系不仅房地产产，很多行行业都会推推出老客户户答谢酒会会、项目年年会、业主主联谊会等等系列大型型活动，一一方面通过过这些活动动维系老业业主的感情情，增加业业主对企业业的了解和和认识，提提高他们的的品牌忠诚诚度；同时时，让业主主之间加强强沟通交流流，为将来来的良好邻邻里关系和和社区氛围围的营造奠奠定好的基基础；更重重要的是，，将各销售售阶段的一一些老带新新优惠政策策消息传达达给他们，，促进项目目销售。维护资源篇篇活动维系：：老客户维系系维护资源篇篇临近年底，，联合年货货市场，项项目现场举举行年货大大抢购，商商品五折买买，建立客客归属感。。项目工作人人员打扮成成财神在项项目派红包包，针对重重点客户可可以在年初初一亲自上上门送红包包。新年中国人人都希望有有好意头，，一年行大大运，只要要来访客户户都可以参参加抽奖活活动；开展寒假辅辅导班，邀邀项目业主主参加免费费培训。提提前、至微微信预告，，同时置业业顾问提前前邀约。年货大抢购购财神爷派红红包抽奖活动寒假课堂活动维系：：老客户维系系维护资源篇篇在客户成交交后，房企企的服务质质量往往决决定了房企企在老客户户心目中的的品牌印象象，所以怎怎么强调售售后服务的的重要性都都不为过。。除了做好好最基础的的售后服务务外，房企企还可以通通过提供差差异化