六方位绕车推介课件

六方位绕车推介六方位绕车推介的目的：将产品的优势与用户的需求相结合在产品层面上建立起用户的信心

一、绕车前的准备工作

1、方向盘调整至最高位置

2、确认所有座椅都调整回垂直位置

3、钥匙放在随时可取放的地方

4、驾驶员的座椅适量后移

5、前排乘客座椅适量后移

6、座椅的高度调整至最低的水平

7、收音机选台，磁带、CD的准备

8、车辆的清洁

9、确保电瓶有电

方位1的语言技巧如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠、大型的镀铬进气栅格、优雅而经典的车标……

方位1处尽量不讲太多的技术参数

应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了

脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃……

方位2—驾驶座侧做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题鼓励顾客打开车门进入内部

例：方向盘

电动窗

中控门锁

安全带

座椅

防盗系统

离合器。。。方位2的技巧听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。方位3—后

部可以突出尾灯和保险杠汽车的排放也可以在这里提及

例：大面积尾灯、

一体式后保险杆

天线

行李箱。。。

方位4—行李箱

（或车右侧）例：更低的开口，更大的空间，后备箱智能开启系统。。。。方位5—发动机室介绍车身和风格的好地方

例：排量、形式、油耗

结构性能、参数、

变速箱、

发动机底座

碰撞吸能区

前保险杠

发动机管理系统

ABS综合现代科技的设计……方位6—车辆内部

例：仪表盘、安全气囊

空调、内饰、音响

内后视镜、方向盘、

头枕、离合器等方位6技巧（车辆内部）重点介绍车辆的驾乘舒适性和安全性中控台、座椅、中控门锁、视野、安全防护、人性化设计……二、六方位之特性利益法——FBIFeature：车辆的配备和性能—配置

Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求—优势

Impact：视觉、感觉冲击—感受

每一点都能和车辆特色有关

三、绕车介绍的技巧绕车前的产品概述向顾客展示选择后的车辆从最能够满足客户的购买动机与益处开始让顾客参与----鼓励顾客提问

质量、价格、舒适性、造型、安全性、售后服务、零部件供应

四、了解客户购买的动机

——确定客户的主要需求

客户的购买动机

动力性

性能

外观

舒适性

经济性

安全性

让顾客动手

简要介绍

寻求客户认同

让客户开口

让客户操作

（1

）产生异议的原因

1、没有得到足够的信息

——希望销售顾问提供更多的资料，提供说服自己的理由

2、客户没有理解/感到自己未被理解

3、客户有不同的见解/喜欢挑剔

4、客户未充分了解产品的利益

5、习惯

——排斥销售人员、讨厌推销

6、缺钱/客户根本不需要的产品和服务

（2）异议的种类

1、对销售人员的异议

不懂行、不真诚、看着不顺眼衣着整洁、善于察言观色2、对产品的异议

如：这车耗油、外形不美观等对产品充分认识，用有利的理由去消除

3、对价格的异议

如：太贵了/有价格低一点的吗？说出价格贵的理由4、对服务的异议

提车方式、时间不合适；保养不理想（3）正确对待异议要处理好顾客异议，首先汽车营销员要对异议有正确的看法与态度

1、异议是客户的必然反应

——销售人员和客户各是一个利益主体

2、客户异议是销售障碍，也是成交的前奏与信号

1）客户发表异议时，才真正开始沟通

2）客户发表异议，说明对产品有了一定兴趣，想进一步深入了解

3）汽车营销人员应认真分析顾客异议

顾客异议是多种多样的，不同的顾客会有不同的异议,对同一内容的异议又会有不同的异议根源（4）处理异议

态度：保持冷静；认真倾听，真诚欢迎；重述问题证明了解；慎重回答，保持友善；尊重客户，圆滑应付；留有后路1、冷静倾听，给出反馈信息

——除非他讲完，不要妄下断言2、表示认同（点头效益）

1）“异议”并没有实质内容

2）确实是自己产品的缺点

先点头或是用简单的“我懂”、“很好”或“我了解”来赢得他的信任，然后再把他不知道或是没有提到的好处告诉他

（5）缔结成交

购买时机——客户的购买信号

开始询问、身体语言、客户自述询问内容

贷款手续、缴款手续

指定颜色车型、交车时间及地点、交车事项

办牌照、保险等相关准备事宜

售后服务、保修等身体语言

身体向前倾，或向你的方向前倾；眼睛闪闪发光，表现出很感兴趣的样子；出现放松或愉悦的表情和动作点头对你的看法表示同意；不断审视产品，用心仔细观看目录、合同，或是订货单；

详细的阅读说明书，并且逐条的检视

（6）建议购买

把握时机，建议客户作出决定

作用

确认客户需求

帮客户作决定

六、签定合同

1、注意合同是具有法律效力的，应重视各阶段及整个时间的可行性及各阶段的付款时间与方式

2、代客户办理的服务事项

上牌、汽车装潢、保险、外地牌照

相关手续、时期、费用等都应向客户交代清楚八、成交技巧—全面地了解目标顾客的态度，以及他对于产品说明和成交试探的反应，而不是直接询问目标顾客是否愿意购买产品

1、情境成交法假设型成交

汽车营销人员假设目标顾客将要购买，通过语言或无声的行动来表示这种感觉二选一法

把最后决定集中到两点上，然后让顾客从二者中挑选一种办法八、成交技巧2、小点促进型成交

从无足轻重的小的方面开始，逐步使目标顾客在更大的决定上点头3、利益总结型成交

以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来的好处来结束对产品的介绍4、供应压力型成交

给目标顾客施加了一定的压力，让其现在购买而不拖延5、赞扬型成交

特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的目标顾客九、实例方位1—车辆前方轩逸车是S-动态曲线设计。优势在于它令人愉悦的精致外部线条给人一种豪华感觉。对客户的好处是保证充足的头部空间；流畅的车身线条,优势是既有力量感又不失美观。好处为高腰线的设计,整车看起来具有高档车的视觉效果；宝石般极具豪华感的前大灯，优势是AFS智能转向辅助照明系统和大型氙气前大灯。好处为既美观又保证夜间驾驶和转向时的良好视线。氙气大灯亮度高寿命长又省电。AFS可以在夜间转向时增加照明区域，保障行车安全；区域式高强度车身结构；优势是车身门框上配置了大型加强筋材料,因此提高了车舱的横向强度。车门加强筋，车门防入侵结构，使得车身具有在发生冲撞时能分散冲撞力并传给车舱的构造。对车门以及车内饰，功能件布置的精益求精，提高了车门吸收能量的性能，减轻了二次冲撞时乘客所受的冲击。好处是通过变形吸收受到的外力保证车内成员的安全.

方位2—驾驶室.方位2—驾驶室.方位2—驾驶室

智能钥匙系统，优势是完全无须插入钥匙，即可实现需使用一般遥控钥匙的全部功能。好处是只需携带智能钥匙，无需取出钥匙就可以实现车门的上锁解锁,打开行李箱，启动发动机等功能。且还有防盗和座椅记忆存储功能，给驾驶者带来极大的便利。冲击感应式车门，优势是感应到有碰撞时，所有车门将自动解锁。好处是自动开锁方便发生碰撞后车内人员的逃生，也便于车外人员的营救，尊重全车乘客的生命安全，充满先进的全面防范意识.方位3—车后座方位3—车后座

同级车中最大的后排腿部空间，后排座位到前排的空间可以达到680毫米，为同级车中最大的。好处是适合长途驾驶；拥有豪华宽大的座椅，优势是所有座椅的坐垫，靠背均采用加厚处理。好处是坐上去象家里的沙发一样，给人轻松,舒服的感觉；可打开的后座扶手，优势是后座扶手可以打开，与行李箱相通。好处是采取小件物品更加方便，同时也便于存放细长的物品;倒车便利设计，新增的侧窗帮助扩大驾驶者的视野，能够看到车侧的情况,增加了安全性.好处是汽车入库时，也能很好的看到两旁的车和墙等。方位4—车后方

方位4—车后方

车身后部外形,优势是收紧的后部车身给人一种典雅的感觉.好处是更加美观时尚;后尾灯,优势为宽大的后尾灯使车身看起来更加宽大.好处为宽大的尾灯配合收紧的车身尾部线条,使整车看起来精神焕发;排放,达到了欧4排放标准.好处是目前最高的标准,既保护了环境,同时因大量新技术的采用,还降低了油耗;同级车最大的后行李箱,宽大的后行李箱可以容纳两个最大型号的行李箱和一个中型的行李箱.好处是同级车最大的行李箱可以轻松装载日常用品和远行的行李.方位

5—发动机室.方位

5—发动机室.

MR20发动机。优势是全新的2.0升全铝合金发动机。采用了大量新技术，使发动机性能得到大幅度提升.好处是反应迅捷,加速顺畅持久。实现了同级车中最低的油耗。达到了欧4排放标准和V型发动机的震动水平；CVT无级变速器，优势是发动机大幅提高了日常驾驶最常用的中低速扭矩，变速反应灵敏并可根据驾驶者意图随时切换到最佳变速比，因此兼备低油耗，高动力的顶级性能。好处是可以享受到快速而强劲的加速性能。还可以实现更好的燃油经济性；方位

5—发动机室.

真圆加