房地产销售人员培训PPT演示稿

销售人员员专业知知识培训教材材RISESUN第一讲房房地产基基本概念念房地产的的概念房地产业业的概念念及内容容房地产所具有的的特点房地产的的开发过过程RISESUN土地的基基本概念念土地的类型开发用地的获获取土地的使用权权及年限土地的“三通通一平”土地的“七通一平”RISESUN第二讲建建筑基基本知识基本概念建筑类型建筑结构建筑布置形式式（特点）建筑风格RISESUN第三讲规规划设计计基础知识基本概念住宅规划设计计基本流程户型设计的基本流程设计阶段的划分设计图纸的基本种类RISESUN第四讲房房地产综综合知识前期工作市场推广项目环境项目产品市场分析项目优劣其他方面RISESUNA房产的分类：：住宅类和非住住宅类B住宅类分为：：商品房和非商商品房C商品房的概念念：由房地产开发发公司综合开开发，建成后后出售的住宅宅、商业用房房以及其他建建筑物。补充概念RISESUN商品房的分类类A按商品房的性性质来分居住商品房和非居住商品房房B按商品房价格格来分平价商品房和市场价商品房房C按销售对象来来分内销商品房和外销商品房RISESUN房屋预售的条条件A“五证”齐全B工程建设投资资达到25%RISESUN“五证”是指指A土地使用权证证（简称：土土地证）B建设用地规划划许可证C建设工程规划划许可证D建设用地许可可证E商品房预售许许可证RISESUN第五讲看看图知识识施工图户型图RISESUN第六讲面面积及计计算原则面积的概念面积的计算原原则面积的计算RISESUN第七讲合合同同条款及签签订合同的类型合同的条款解解释合同签订的注注意事项RISESUN第八讲银银行按揭揭银行按揭的概概念银行按揭的流流程办理按揭的费费用办理按揭的条条件按揭款项的计计算按揭的年龄要要求RISESUN第九讲类类比楼盘盘分析类比楼盘的信息收集类比楼盘的案案例分析RISESUN第十讲销销售基本本流程前期准备工作作销售基本流程程销售工作执行流程前期宣传部署工作作流程RISESUN第十一讲客客户问答答A电话问答B现场问答经典时代RISESUN第十二讲市市场调研研与分析市场调研的价价值市场调研的模模式市场调查的研研究市场调查的基本流程RISESUN房地产的开发发过程一、建设用地地的确定二、可行性研研究三、勘察、规规划、设计四、土地平整整及拆迁五、开工建设设六、竣工验收收七、维修与管管理市场推广、销销售返回RISESUN什么是房地产产?房地产产是指土地地上的的房屋屋等建建筑物物和构构筑物物,是是房产和地产两种财财产的的总称称.房地产产又称称为返回不动产产RISESUN房产和和地产产的定定义房产：是房屋屋的社社会形形态，，主要要是指指在法法律上上有明明确权权属的的房屋屋商品品，它它包括括全部部土地地房屋屋建筑筑物。。地产：：并非泛泛指全全部的的土地地，而而是法法律上上有明明确权权属关关系的的，并并能给给所有有者、、经营营者和和使用用者带带来相相应的的经济济效益益的建建设用用地。。返回RISESUN房产的的分类类房产分分为：：住宅类类和非非住宅宅类住宅类类分为为：商品房房和非商商品房房返回RISESUN什么叫叫商品品房？？由房地地产开开发公公司综综合开开发，，建成成后出出售的的住宅宅、商商业用用房以以及其其他建建筑物物。按性质质来分分：居居住和和非居居住按价格格来分分：平平价和和市场场价按销售对象象分：内销销和外销返回RISESUN房地产业是是指从事房地产产开发、经经营、管理理的行业。它包括土地地的开发、、经营、管管理、房屋的开发发建设、买买卖、租赁赁、维修等。返回RISESUN房地产的特特点A是价值大、、集约化的的商品B价格差别比比较大C市场需求弹弹性大D安全性、保保值性的商商品E具有一般商商品的流通通过程返回RISESUN开发用地方方面的概念念开发用地的的获取方式式土地的“三三通一平””土地的“七七通一平””土地使用权权的年限范范围返回RISESUN土地的类型型工业用地商业用地公用事业用用地交通运输用用地住宅用地行政机关用用地绿化用地军事用地其他用地返回RISESUN土地的获取取A土地使用权权出让三种出让方方式：拍卖卖、招标、、协议B土地的征用用C土地的划拔拔返回RISESUN土地的使用用年限纯居住用地地........工业用地.........教、科、文文、卫、体体用地..商业、旅游游、娱乐用用地...综合或其他他用地.......返回70年50年50年40年50年RISESUN“七通一平平”“七通”：通路、通水水、通电、、通下污水水、通电讯、通通煤气、通通供热“一平”：土地平整返回RISESUN建筑类型多层建筑高层建筑超高层建筑筑返回八层以下，，建筑高度度不超过24米八层以上，，二十四层层以下二十四层以以上RISESUN建筑结构构砖木结构构砖混结构构框架结构构框剪结构构返回RISESUN建筑布置置形式行列式周边式混合式自由式返回RISESUN建筑风格格什么叫建筑风格格？建筑风格格的分类住宅建筑筑风格的的表达要素素返回RISESUN建筑风格格A是一个建建筑物的的个性或或独特表表征B是建筑的的一种方方式、类类型或方方法C是一代人人文思想想的重要要组成部部分，它它作为凝固的社社会思潮潮深刻地地体现出出人类的的价值和美学观观D是一种建建筑个性性和建筑筑特征E是民族的的特征，，也是时时代的特特征F是建筑艺艺术和审审美价值值的直接接体现形形式返回RISESUN建筑风格格的分类类A欧陆风格格B古典与现现代结合合C现代风风格D异域风风格E普通风风格返回RISESUN建筑风风格的的表达达要素素A立面B重点和和细部部处理理C材质D色彩E空间及及其组组合F外部环环境返回RISESUN重点和和细部部处理理包括三三个方方面：：A部件：如窗窗户、、门、、走廊廊、阳阳台、、拱廊、、阁楼楼、屋屋顶窗窗、浮浮雕等等B形状：如角角形、、V字形、、圆形形、半半圆形、菱菱形等等C图案：主要要是人人、神神、动动物、、器物物等返回RISESUN基本概概念朝向层数层高开间进深长度体型净高标高楼高栋距山墙分户墙墙户内墙墙外墙女儿墙墙柱梁楼板立面天花返回RISESUN基本概概念A规划用用地B建设用用地C总建筑筑面积积D建筑密密度E居住住密密度度F容积积率率G绿化化率率H总户户数数I总居居住住人人口口返回回RISESUN总建建筑筑面面积积总建建筑筑面面积积=地上上建建筑筑面面积积+地下下建建筑筑面面积积+公共共建建筑筑面面积积返回回RISESUN建筑筑密密度度又称称为为““建建筑筑覆覆盖盖率率””居住住建建筑筑基基底底面面积积建筑筑密密度度=———————————————————（%））居住住建建筑筑用用地地面面积积返回回RISESUN居住住密密度度居住住面面积积居住住密密度度=————————————————（（%））居住住建建筑筑用用地地面面积积返回回RISESUN容积积率率总建建筑筑面面积积容积积率率=————————————————（（%））建筑筑用用地地面面积积返回回RISESUN绿化化率率返回回总绿绿化化面面积积绿化化率率=————————————————（（%））建筑筑用用地地面面积积RISESUN住宅规规划设设计的的基本本流程程A总体规规划B房型设设计C细节处处理D环境规规划E景观设设计返回RISESUN户型设设计的的基本本流程程A进行市市场调调查B掌握户户型需需求C确定户户型大大小D进行功功能分分区E进行户户型布布局F确定户户型构构成G细部处处理返回RISESUN设计阶阶段的的划分分A总体设设计阶阶段B初步设设计阶阶段C技术设设计阶阶段D施工设设计阶阶段返回RISESUN图纸的的基本本种类类A总平面面规划划图B环境规规划图图C交通组组织图图D单体平平面图图E建筑立立面图图F工程施施工图图G户型图图返回RISESUN房地产产开发发前期期工作作A项目建建议书书B项目前前期市市场调调研C市场定定位、、价值值评判判D价值报报告E客户群群体与与产品品定位位F项目发发展规规划G总体规规划设设计返回RISESUN市场推推广A广告宣宣传B宣传物物料的的准备备C样品房房D销售现现场的的布置置E项目示示范环环境F项目引引导系系统返回RISESUN项目环环境A所处区区域简简介B历史沿沿革C商业发发展情情况D公共投投资与与重大大建设设E区域特特色F交通状状况返回RISESUN区域特特色A商业设设施B市政设设施建建设C教育设设施D医院E娱乐设设施返回RISESUN交通状状况A主干道道及规规划道道路B公交线线路情情况C交通系系统规规划D城市交交通发发展规规划与与设施施返回RISESUN项目产产品A基本资资料B规划理理念C产品规规划D建材及及装修修标准准E公共配配套设设施F绿化景景观设设计G物业管管理返回RISESUN基本资资料A户型种种类B面积范范围C主力户户型D产品优优势E价格情情况返回RISESUN市场分分析A市场统统计资资料与与分析析B重要个案分析析与比较C区域个案分析析返回RISESUN项目优劣A卖点说明B户型优劣C环境优劣D配套优劣返回RISESUN其他方面A金融市场B法令法规C土地政策D政治因素E经济发展返回RISESUN户型是指表达一个个住宅单位的的结构和布局局。*户型的种类*户型图内容返回RISESUN户型的种类A平层B错层C三错层D跃层E别墅返回RISESUN户型图的内容容安排楼盘名称单单元元房号位位置置示意图结构布局面面积积大小功能面积朝朝向向功能分区返回RISESUN功能分区玄关储储藏室起居室屏屏风主卧室酒酒吧卧室洗洗衣间儿童房过过道书房生生活阳台客房观观景阳台工人房LDK一体化返回RISESUNLDK一体化是指客厅、餐餐厅、厨房三三者采用开敞敞式的自由分分割布局。返回RISESUN面积的概念A建筑面积B使用面积C产权面积D公有建筑面积积（公摊面积））返回RISESUN房屋建筑面积积指房屋外墙（（柱）勒角以以上各层的外外围水平投影影面积，包括括阳台、挑廊廊、地下室、、室外楼梯、、具有上盖结结构牢固层高高在2.2米米（含2.2米）以上的的永久性建筑筑。返回RISESUN使用面积和产产权面积使用面积：指房屋内部全全部可供使用用的空间面积积，按房屋内内墙的水平投投影计算。产权面积：指产权主依法法拥有房房屋屋所有权的房房屋建筑面积积。返回RISESUN共有建筑面积积又称为“公摊摊面积”是指产权主共共同占有或共共同使用的面面积。共有建筑面积积的组成返回返回面积计算算RISESUN共有建筑面积积的组成电梯井楼楼梯间间垃垃圾道设备间公公共门门过过道道地下室值值班室室为小区服务的的公共用房物业管理用房房返回RISESUN面积的计算原原则A计算全部面积积的原则B计算一半面积积的原则返回RISESUN全面积的计算算原则（一））A永久性结构的的单层房屋，，按一层计算算建筑面积，多层房屋屋按各层建筑筑面积的总和和计算；B房屋内的夹层层、插层、技技术层及其梯梯间、电梯间等其高度度在2.2米米以上部位计计算建筑面积积；C穿过房屋的通通道、房屋内内的门厅、大大厅，均一层计算面积积。门厅、大大厅内的回廊廊部分，层高高在2.2米米以上的按水水平投影面积积计算；RISESUN全面积的计算算原则（二））D楼梯间、电梯梯（观光梯））井、提升井井、垃圾道、管道道井等均按房房屋的自然层层计算面积；E房屋天面上属属于永久性建建筑，层高在在2.2米以上上的楼梯间、、水箱间、电电梯机房及斜面结构构屋顶高度在在2.2米以以上的部位，按其外外围水平投影影面积计算；；RISESUN全面积的计算算原则（三））F挑楼、全封闭闭的阳台按其其外围水平投投影面积计算；G属永久性结构构有上盖的室室外楼梯，按按各层水平投影面面积计算；H与房屋相连的的有柱走廊、、两房屋间有有上盖和柱的走廊廊按投影面积积计算；I房屋间永久性性的封闭的架架空通廊，按按外围水平投影面面积计算；RISESUN全面积的计算算原则（四））J地下室、半地地下室及其相相应出入口，，层高在2.2米米以上的，按按外墙投影面面积计算；K有柱或有围护护结构的门廊廊、门斗，按按其柱或围护结构构的外围水平平投影面积计计算。返回RISESUN半面积的计算算原则A与房屋相连有有上盖无柱的的走廊、檐廊廊，按其围护结构外围围水平投影面面积的一半计计算；B未封闭的阳台台、挑廊，按按其围护结构构外围水平投影面积的的一半计算；；C无顶盖的室外外楼梯，按各各层水平投影影面积的一半计算；D有顶盖不封闭闭的永久性的的架空通廊，，按外围投影面积一半半计算。返回RISESUN面积的计算面积计算是指指水平面积的的测算，分为为房屋和用地地面积测算。。建筑面积（销售面积））套内面积使用面积公摊面积使用率率得房率率公摊系数单单元公摊小区公摊返回RISESUN建筑面积（销销售面积）销售面积=套内面积积+公摊摊面积返回RISESUN套内面积和使使用面积套内面积：是指单位户型型的外墙和分分户墙的中心心线所围成的的面积以及阳阳台的面积之之和。使用面积：：指房屋内全全部可供使使用的空间间面积。返回RISESUN使用率使用面积使用率=—————————————（%）建筑面积（（销售面积积）返回RISESUN得房率套内建筑面面积得房率=—————————————（%）建筑面积（（销售面积积）返回RISESUN公摊系数公摊面积公摊系数=———————————（%）建筑面积（（销售面积积）返回RISESUN银行按揭的的流程（一一）A客户与开发发商签订正正式购房合合同并交纳纳不低于20%或30%的首期期房款；B客户携带身身份证、购购房合同、、付首期的的凭证复印件件、还款能能力证明到到银行办理理有关贷款申申请手续；；C银行审查借借款人的身身份、储蓄蓄存款情况况、还贷能力；；RISESUN银行按揭的的流程（二二）D银行同意后后，银行、、房地产开开发商、购购房者分别签签定借款合合同、抵押押合同、保保证合同；E购房者办理理抵押房产产保险（注注：银行是是第一受益人人）；F银行、购房房者到房产产局有关部部门办理抵押登记办办理；RISESUN银行按揭的的流程（三三）G购房者到银银行办理贷贷款手续；；H银行将贷款款转到开发发商售房专专户上；I借款人按月月还款（也也可提前还还贷款）；；J还款完毕，，办理房产产抵押登记记注销手续续，借款人取得得所购房产产权；返回回RISESUN办理理按按揭揭的的费费用用A保险险费费（（房房价价款款*保保险险费费率率*贷贷款款年年限限））C抵押押登登记记费费（（按按房房产产局局的的规规定定））D公证证费费用用(客客户户自自行行决决定定)返回回RISESUN办理理按按揭揭的的条条件件A具有有城城镇镇常常住住户户口口B具有稳定定的职业业和收入入C开发商与与银行签签订有按按揭协议议D签订了购购房合同同E支付了不不少于30%或50%的首期购购房款F以所购房房作抵押押或开发发商提供供保证返回RISESUN按揭款项项的计算算A首期款的的计算首期款=房房款总额额*（（40%）B按揭款的的计算按揭款=房房款总额额—首首期款款（取整到到万位））返回RISESUN按揭的年年龄要求求A要求年满满18周周岁以上上，具有有完全民民事行为能能力，男男的在65周岁以下下，女的在60周岁以下下。B现在年龄龄加贷款款年限：：男性不超超过65年，女性性不超过过60年，且贷贷款期限限不能超超过30年。返回RISESUN信息收集集内容（（一）楼盘名称称地地址发发展商发展商电电话代代理商代代理商商电话开工时间间竣竣工时时间交交付时时间现场施工工形象占占地地面积建建筑筑面积总套数RISESUN信息收集集内容（（二）小区性质质周周边环环境配套套建建筑风风格建筑布局局小小区内内部配套套主主力户户型户型面积积配配套户户型面面积范围围开盘价最最高高价最最低低价销售均价价RISESUN信息收集集内容（（三）销售策略略销售情况况客户群体体个人评判判返回RISESUN前期准备备工作A项目销售售负责B采用销售方式式C项目价格策略略D项目宣传方向向返回RISESUN销售方式式A出售、出出租、租租售B付款方式式C先住宅后后商铺D整盘转转让返回RISESUN价格策略略（一））A高价策略略——市场需求求大时常常被采用用B低价策略略——淡市下常常被采用用C一口价策策略——不分楼层层朝向统统一价格，易于于启动D步步高价价策略——低价入市市，逐步步调高，易于于启动RISESUN价格策略略（二））E内部价策策略——针对心理理的策略略，吸引集团购购买和投资者F客户价策策略——客户在底底价基础础上任意出价G优惠价策策略——以让利来来吸引客客户H差别定价价策略——适合于综综合楼销销售，调住宅低低而商铺铺高返回RISESUN宣传方向向A宣传推广广的意图图和目的的B找出项目目最具的的优势作作为中心心主题C以突出和和诉求的的其他诉诉求点D符合目标标客户层层品味的的表现手手法返回RISESUN销售基本本流程A客户接待待B客户确认认C客户认购购D认购签约约E认购付款款F客户服务务G客户联谊谊返回RISESUN客户接待待A工地现场场接待B销售中心心接待（广告客客户和关关系客户户）返回RISESUN客户确认认A参观客户户B排除客户户C认购客户户D合同客户户E为主关系系客户F行业关系系客户G企业关系系客户H项目关系系客户返回RISESUN客户认购购A初访认购购B促销认购购C再访认购购返回RISESUN销售工作作执行流流程A服务洽谈谈B购房洽谈谈C认购洽谈谈D价格洽谈谈E合同洽谈谈F付款洽谈谈返回RISESUN服务洽谈谈执行内容容：项目资料料解说执行要点点：全面、准准确返回RISESUN购房洽谈谈执行行内内容容：：环境境解解说说、、建建筑筑解解说说配套套解解说说、、物物管管解解说说执行行要要点点：：详细细、、特特色色、、规规范范、、合合理理返回回RISESUN认购购洽洽谈谈执行行内内容容：：客户户信信息息解解说说、、广广告告解解说说执行行要要点点：：随机机、、符符合合返回回RISESUN价格格洽洽谈谈执行行内内容容：：交付付条条件件解解说说、、工工程程进进展展解解说说执行行要要点点：：明确确、、全全面面返回回RISESUN合同同洽洽谈谈执行行内内容容：：促销销解解说说、、工工程程质质量量解解说说执行行要要点点：：诉求求、、针针对对性性返回回RISESUN付款款洽洽谈谈执行行内内容容：：企业业形形象象解解说说、、售售后后服服务务解解说说执行行要要点点：：规模模、、服服务务返回回RISESUN宣传传部部署署工工作作流流程程A资源源准准备备B地盘盘包包装装C户外广告D报纸媒体软性性炒作E电台广告新闻闻炒作F电视媒体宣传传G媒体投放费用用控制返回RISESUN资源准备售楼书单位平面图价目表认购书认购须知售楼模型看楼接送车按揭指南返回RISESUN电话问答现场位置占占地面面积规划产品面面积范范围开盘时间有有何证证照开工时间交交房时时间建筑形式栋栋数户户数车位交通付付款方方式产品价格开开发商商介绍返回RISESUN现场问答A基本资料B建筑规划C建材设备D付款方式与按按揭返回RISESUN基本资料基地位置方方位位朝向以前用途所所属属区域所属地段门门牌牌号码发展商建建筑设计计施工单位代代理理商销售现场地址址返回RISESUN建筑规划基地面积容积率总建筑面积建筑覆盖率产品规划返回RISESUN建材设备外墙内内墙地地面门门窗厨房卫卫生间阳阳台露露台楼梯电电梯梯煤煤气水水电电注：以上条件发展展商保留以同同等或更高档次的的材料料及设设备替替代的的权利利返回RISESUN产品规规划（（一））形式栋栋数用用途途花花园公共设设施开工、、完工工、交交付使使用时时间地下室室面积积、层层高车位规规划面面积和和形式式车车型型限制制RISESUN产品规规划（（二））公共设设施基基础础设施施设设计特特点使用年限限格格局局房房型栋距楼楼高柱柱宽宽梁深楼楼板厚厚度样板房具具体面积积返回RISESUN市场调研研的真实实价值本地化的的修正：：户型设计计和规划划设计本地化的的和谐：：主要涉及及气候、、地理环环境、人人口状况况、文化心理理及消费费形态掌握房地地产调查查的特殊殊性返回RISESUN市场调研研的模式式A针对物业业B针对客客户C全面调调查返回RISESUN市场调调查的的研究究市场环环境调调查市场内内容调调查返回RISESUN市场调调查的的基本本流程程A调查大大纲及及资料料获得得途径径B调查对对象的的确定定C工作阶阶段划划分和和时间间安排排D费用预预算返回RISESUN房地产产调查查的特特殊性性1、存存在调调查结结果不不真实实、实实用性性差、、不适适应市市场需求求的现现象；；2、因因为房房地产产不是是普通通商品品，市市场调调查要要有专专指性；；3、市市场调调查内内容设设计要要有前前瞻性性；4、市市场调调查需需要有有业内内人士士把握握，结结果要要有预预见性、、实用用性和和可操操作性性；5、房房产的