房地产开盘前储客与客户摸排技巧（PPT）

开盘前储客与与客户摸排技技巧第一部分客客户怎么来来？第二部分怎怎么摸排诚诚意度？第三部分认认筹及促销销方法？三大问题1.客户怎么来？？客户上门种类类客户怎么来线上推广线下推广报纸广告电台广告户外广告电视广告车体广告网络广告直邮广告短信广告夹单广告派单分展场引起客户关注注直接渗透客户户客户资源Call客邀邀约客户活动客户会老带新………维系客户挖掘客户拓展客户陌拜客户摸排的目目的客户摸排的六六大原则一般流程多轮客户排查查2.怎么摸排诚意意度？3.有助于于筛选意向客客户，锁定意意向房号，保证最大限度度的成交开盘前客户摸摸排的目的摸排的目的——实现开盘的的成功销售客户摸排的三三个有助于：：1.有助于于开盘成交的的预估和预销销控制定2.有助于于价格体系的的制定和调整整客户摸排六原原则---执执行是关键客户行为数据据化业务人员根据据每位客户到到访次数、主主动来电次数数、看现楼次次数等数据指指标和客户行行为来判定诚诚意度，分为为：A,B,C,D类类（具体指标见见附件《客户户诚意度判断断》）百分位客户优优先制保证最有诚意意的客户买到到意向单位；；第一意向优先先制保证购房客户户的第一意向向，避免选房房当天犹豫；；变更数据及时时性算价期间，每每天预销控，，及时引导重重叠房号，保保证高选房率率；销售流程化专人专职周到到贴心服务，，为项目价值值加分，同时时增强客户置置业信心；；大目标指导下下的团队协作作执行力是关键键认筹开盘期客客户摸排的一一般流程-----是是策划、销售售、开发商同同步参与的过过程认筹前开盘将传统的开盘盘节点进行细细分，通过多多个营销环节节制造了解客客户、引导客客户的机会。。认筹算价选房价格并非单纯纯技术行为，，而是市场行行为客户摸排三部部曲第一轮认筹前前客户意向排排查的目标和和工具(无价价格引导)目标：通过客户访谈谈摸查，所有有有意向客户户价格底线，，指导并验证证基础价格表表；工具：1、《客户登登记表》2、《客户调调查问卷》3、《客户房房号意向统计计》工具1.1：：收集客户基基本资料，是是与客户初步步沟通的重要要工具工具1.2：：是对VIP客户摸排沟沟通的重要工工具，根据客客户访谈及时时调整营销渠渠道及基础价价格表一、客户基本本资料您的姓名：_____您的性别别：□男□□女您的出生日期期：____年___月月___日您的联系电话话：（手机））__________（住宅））您的居住区域域：_____您的工作区域域：_____您的工作单位位：_____您了解楼盘方方式：□盘盘楚天都市报报□晨报□□晚报□□长江日报□□其它报纸纸□二桥广告牌牌□机场广广告牌□□公交车站牌牌□短信信□网站站□电台台□DM直邮□朋朋友介绍□□过路□其其它二、购买需求求内容用途：□婚房房□改善居居住环境□□养老□为为了下代□□投资□其其它置业次数：一一次置业□□二次置业业□二次次置业以上意向楼栋：□□T3□□T4□□T5□□T6户型：□二二房二厅一卫卫□三房房两厅一卫□□三房二二厅二卫□□四房二厅厅二卫□□复式□□LOFT□□商业面积：□80-90平平米□90-100平米米□100-110平米米□110-120平米米□120-130平米米□130-140□□150以上上楼层：□5层以下□□6层层-10层□□11层-20层□□21层层-33层层在您非常满意意的情况下，，你能承受的的最贵总价：：□50万以下下□50-60万□□60-70万□70-80万□□80-90万□90-100万□100-110万□110-120万□120万以上上在你非常满意意的情况下，，您能承受的的最贵单价：：□5000元元/平以下□□5000—5500元/平□□5500——5700元元/平□5700—5900元/平□5900—6000元/平平元□6000——6300元元/平元□□6300—6500元/平元□□6500/平以上，，只要物有所所值您了解XXXX的所有信信息中，您最最满意的是哪哪几项？客户调查问卷卷工具1.3：：初步进行客客户意向，根根据意向房房号统计调整整基础价格表表客户意向房号号统计表第二轮认筹期期间客户意向向排查，同时时房号引导目标：出具价格厢体体（一般采用用上限3%，，下限3%区区间）配合实实际工程进展展进行排查，，（厢体上限限引导，明确确客户真实需需求），实现现好产品高价价值，形成最最终价格表；；工具：1、《vip客户评分标标准》（现场场、电话回访访用）2、《客户诚诚意度判别表表》3、《客户房房号意向反馈馈表》4、《客户参参观样板房统统计表》第二轮价格箱箱体分布图(示意)2.1：配合合项目实际进进展进行统计计，是客户行行为量化的重重要工具《vip客户户评分标准》》工具2.2：：通过与客户户多次沟通后后的反馈收集集，判断客户户诚意度的有有效工具客户诚意度判判别表工具2.3：：根据箱体价价格重新梳理理客户对每个个户型的意向向及价格承受受力，同时根根据反馈信息息对基础价格格表进行修正正客户意向房号号反馈表工具2.4：：配合项目实实际进展进行行统计，是客客户行为量化化的重要工具具每日对前期办办卡客户参观样板房房情况进行跟进和统统计目标：给出准确单位位价格，按购购房顺序排查查客户意向及及诚意度（0-100分分，100分为A类铁铁杆客户，75分为B类类诚意客户，，50分为C类密切关注注客户，0分分为D类一般般客户），及及时进行预销销控，最大化化引导房号重重叠客户，直直至正式发售售前一天，确确保每位客户户按第一意向向选房；工具：《意向房号变变动登记表》》《房号预销控控表》《算价期客户户意向房号一一览表》第三轮算价期期客户意向排排查工具３.1：：根据最终价价格表重新确确定客户意向向，是制定预预销控的基础础意向房号变动动登记表工具3.2：：算价后交由由客户，方便便客户开盘当当天选房算价期客户意意向房号一览览表工具3.3：：开盘开花预预测图-----算价后后引导房号重重叠客户的重重要工具红色——开盘日首先消消化单位绿色——开盘日第二波波消化单位蓝色——开盘日第三波波消化单位说明：开盘开花图图验证统计本本项目每个单元元在既定的价价格下有多少客户愿愿意购买，每每个单元根据意向客客户的数量级级别以不同颜色在房房号表中标示示，通过以颜色标示示的房号表可可以看出开盘时哪些些位置的单元元最容易销售，哪些些位置的单元元不容易销售。查询客户诚意意度的认筹方方法储客阶段的促促销手段3.认筹及促销方方法？查询客户诚意意度的认筹方方法认筹方法操作备注效果查征信客户提出申请，由银行查询客户的征信及房产信息可得出客户的购买资格及意向效果差，但可以积累大量客户会员卡填相关资料即可免费申领会员卡与商户合作，需缴纳相关费用申领会员卡凭卡方可购买项目商品房凭卡有额外购房优惠凭卡有其他合作单位或商户优惠凭卡参加相关活动免费申领效果一般，需缴纳费用效果较好验资客户提供证明，资产达到一定额度方可认筹广泛验资：所有资产（包括股票、基金、理财产品等）狭义验资：活期银行帐户效果一般冻结采用与银行合作的形式，利用银行发行的金融产品（专项资金冻结）现场银行定存资金直至开盘冻结资金可在开盘后直接转定金效果较好诚意金直接收取现金至发展商帐户开盘如不购买可退可采取抵房款的优惠形式需达到预售条件效果最好储客阶段的促促销手段1、看楼积分分以来来售售楼楼处处看看楼楼的的次次数数决决定定开开盘盘购购房房时时的的优优惠惠额额度度目的的：：———保保证证现现场场人人气气，，增增加加上上门门———甄甄别别客客户户诚诚意意度度操作作方方式式：：派发发体体验验/看看楼楼积积分分卡卡客客户户上上门门看看楼楼,即即获获取取相相应应积积分分开开盘盘时时获获取取相相应应折折扣扣适用用项项目目：：位位置置较较偏偏、、上上门门量量不不足足的的普普通通住住宅宅典型型楼楼盘盘：：金金众众蓝蓝钻钻风风景景、、慢慢城城1期期适用用阶阶段段：：““售售楼楼处处开开放放””至至““开开盘盘””期期间间金众众蓝蓝钻钻风风景景—积分分卡卡通过过盖盖章章个个数数来来确确定定开开盘盘时时选选房房额额外外优优惠惠目的的：：———甄甄别别客客户户诚诚意意度度———促促进进成成交交操作作方方式式：：交/存存2000元元办理理VIP卡卡开开盘盘时时减减免免30000元元房房款款（具具体体金金额额可可根根据据项项目目情情况况调调整整））适用用项项目目：：所所有有项项目目适用用阶阶段段：：““客客户户诚诚意意度度甄甄别别””至至““开开盘盘””期期间间储客客阶阶段段的的促促销销手手段段2、、现现金金冲冲抵抵：：如存存/交交2000元元抵抵30000元元等等手手段段从办办理理VIP卡卡起起，，每每日日可可返返还还相相应应金金额额，，时时间间越越长长，，金金额额越越大大目的的：：———吸吸引引客客户户早早日日办办理理相相关关诚诚意意登登记记———促促进进成成交交操作作方方式式：：（1））办办理理VIP卡卡每每日日进进100元元开开盘盘根根据据其其累累计计天天数数的的相相应应金金额额进进行行房房价价减减免免适用用项项目目：：普普通通住住宅宅使使用用的的较较多多典型型楼楼盘盘：：中中央央悦悦城城2期期、、中中海海怡怡瑞瑞山山居居适用用阶阶段段：：““客客户户诚诚意意度度甄甄别别””至至““开开盘盘””期期间间使用用注注意意事事项项：：开开盘盘时时间间确确定定，，控控制制可可累累计计的的天天数数储客客阶阶段段的的促促销销手手段段3、、现现金金现现金金增增值值、、日日进进百百/千千金金3——现金金增增值值、、日日进进百百/千金金目的的：：逼逼定定工工具具，，督督促促客客户户早早日日落落定定适用用阶阶段段：：持持续续销销售售期期（（固固定定优优惠惠时时间间段段））课程程回回顾顾-----多多轮轮客客户户意意向向排排查查，，实实现现项项目目高高价价值值诚意登记第一轮认筹前：无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表《客户登记表》《客户房号意向统计》《客户调查问卷》认筹第二轮认筹期：价格厢体引导部分实景进行排查，出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限3%区间）配合样板房及价格厢体引导，（价格上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表《客户房号意向反馈表》（现场用）《客户房号意向反馈表》（电话回访用）《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）升级第三轮算价期：准备价格引导（时间一般为一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；《算价期意客户意向一览表》《房号预销控表》《意向房号变动登记表》课程程回回顾顾-----客客户户摸摸排排执执行行六六要要点点引导导原原则则：：分分解解销销售售目目标标，，设设置置总总目目标标、、（（两两房房目标标上上限限、、三三房房下下限限））通通过过奖奖励励制制度度，，增增强强销销售售员难难点点房房型型的的推推售售积积极极性性。。要点点1要点点2明确确每每次次客客户户摸摸排排的的目目的的。。目的的不不同同，，方方法法也也不不同同。。课程程回回顾顾-----客客户户摸摸排排执执行行六六要要点点设置置多多个个节节点点事事件件安安排排多多次次客客户户摸摸排排。。如如产产品品发发布布会会、、园园林林开开放放、、样样板板房房开开放放等等节节点点。。策划划将将总总结结结结果果及及时时用用于于指指导导销销售售：：这这个个步步骤骤对对一一线线的的销销售售人人员员非非常常重重要要，，业业务务员员只只对对自自己己的的客客户户了了解解，，对对整整体体客客户户意意向向，，大大家家需需要要这这样样的的平平台台来来帮帮助助引引导导客客户户；；要点点3要点点4设置置团团队队专专人人专专岗岗制制，，统统一一分分工工算算价价的的流流程程。。主要要保保障障客客户户的的最最小小流流失失率率。。《客客户户意意向向调调查查表表》》《客客户户意意向向调调查查总总结结》》《客客户户算算价价方方案案》》《客客户户算算价价总总结结》》课程程回回顾顾-----客客户户摸摸排排执执行行六六要要点点算价价日日的的晚晚例例会会制制度度，，保保证证客客户户意意向向的的有有效效引引导导。。主要要是是对对客客户户意意向向进进行行引引导导。。要点5要点6客户的细细化分级级。（销销售与策策划配合合及时总总结：保保证销售售人员和和策划人人员对客客户的了了解是同同步的；；）主要作用用是细化化客户需需求，掌掌握大局局，有效效分流。。《客户意意向汇总总表》》《虚拟房房号销控控表》《客户分分级表》》金色领域域2期开放后蓄蓄客策略略2011年8月月1.目标标及现状状销售目标标：开盘售罄罄，8月月底完成成签约任任务4.5亿（（约65%）满意度目目标：在9月的的客户满满意度调调查中，，保证客客户满意意度目标：现状：大量居家家产品：：本次推出出拼前608套套，拼后后427套，主主要为90－125的的居家产产品推广期短短：正式开放放到开盘盘两周时时间，推推广期短短，且受受大运限限制客户量不不足：目前客户户量不足足，且125双双拼户型型受关注注较少，，需要强强力引导导市场预期期低：当前市场场客户对对价格预预期保守守，观望望情绪浓浓重多次摸查查，客户户挤压，，精准引引导在当前的的现状与与目标下下，需进进行2.整体体策略8.68.11－8.148.20-8.21样板房预预开放样板房开开放团购确认认开盘8.27-8.288.24算价一次：领领护照新客户：：金色护护照问卷卷老客户：：意向户户型问卷卷户型摸查查二次：团团购意向向确认新客户：：金色护护照问卷卷老客户：：团购意意向单位位确认金色护照照+团购购申请+征信授授权＝领领取护照照提交购房房资料+团购意意向户型型＝团购购确认算户型腿腿总价三次：具具体户型型算价新老客户户：三个个算价意意向单位位，预销销控客户挤压压户型引导导：主攻攻90、、125，把90客户户向125挤压压腿引导：：把优势势腿集中中户型向向其它腿腿引导预销控：：户型单单位引导导户型差价价引导初步到户户型及位位置腿价格高高低趋势势引导再次具体体到户型型位置腿总价区区间引导导具体到户户型位置置及楼层层区间集中开盘盘3.阶段段策略算价：8.68.11－8.148.20-8.21样板房预预开放样板房开开放团购确认认开盘8.27-8.288.24算价优势劣势优劣势1、提高客户满意度2、清晰摸查客户价格接受度，洗诚意客户3、价格具有优势前提下，快速形成口碑传播1、价格不具有