战略3小时讲座稿

管理——艺术与实务第2页⚫学习方式：招生函授学习双证国际互认认证项目： 高级职业经理、人力资源总监、

经务总监、酒店经理、企业培训师、⚫品质经理、生产经理、 策划师等高级资格认证。）＋MBA颁发双证：通用中英文 钢印高级经理资格 （可学分转移直接对接国际高等教育研修 （随

附 学籍 与国际中英文成绩单）⚫标准：仅收取1280元：

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参考文献项保华：《3版），华夏管理——艺术与实务》（第，2003年6月。拜瑞·J·内勒巴夫、亚当·M·布兰登勃格：《合作竞争》， 人民

，2000年。第3页项保华管理——艺术与实务Part1

理论简介——管理“三论”与 管理管理就是让人做事并取得成果——领域管理就是管得有“理”——依据科学性——高效地做事艺术性——愉快地做事道德性——做正确的事管理就是平衡——过程：让人愉快高效地做正确的事管理=方向正确+

高效+心情舒畅（目标、方法、体验三者结合）第4页项保华管理——艺术与实务项保华管理——艺术与实务第5页中心命题——环境、组织

与 命题中心命题认知陷阱环境压力外在不确定人生多样化世界互适应关系复杂多变演化过程组织生存发展“可预见性”抉择做什么？变革如何做？激励由谁做？项保华管理——艺术与实务第6页实践质疑——学会提问：三问题企业的业务是什么？（当前状况）企业存在根本理由——为什么能够得到回报？应该是什么？（未来目标）为什么？如：顾客、员工、股东、社会

“四满意”等上行：为了什么？目的意义→必要条件下行：因为什么？原由依据→充分条件如：客观资

源、活动能力、个人

等理论探思——弄清前提：三假设知己知彼明方向（目标）环境：认清现状、符合实际。使命：达成共识、积极投入。实力：动态发展、灵活适应。第7页项保华管理——艺术与实务对策求解——寻找对策：三出路特色：以独特性赢得顾客三特殊：产品或服务、顾客群需要、满足顾客途径取舍：权衡抉择利弊得失三层次：有所为有所不为、鱼和熊掌难兼得、为他人留有生机组合：多个环节配合默契三协同：管理群体、市场网络、资源竞合第8页项保华管理——艺术与实务项保华管理——艺术与实务第9页管理构架——企业 “疑、思、解” 模式求解寻找对策——三出路（特色、取舍、组合）质疑学会提问——三问题（是什么？应该是什么？为什么？）中心命题做什么？如何做？由谁做？（整体运行指导思想）探思弄清前提——三假设（环境、使命、实力）Part2

思维工具——自我

16字改变假设——变通心智自我演化感悟运用——

力行观察——接受信息交流提高——群体互动第10页项保华管理——艺术与实务困境——

困境成因道义功利⚫环境两难困境： 作为协调人际关系的原则，在指导实践上经常存在“脏手”问题第11页项保华管理——艺术与实务化解 困境——现实

准则市场体系运行无

→

以规则为准

→

而规则可变，只是需特别关注其互动演化过程。社会关系处理有

→个人或组织决策内隐原则。个人：自律——即使目标高尚也不能不择。行为——利己不损人！防止损人利己甚至不利已也损人，追求利人利己（互惠多赢）！组织：环境营造——需以制度来保障高尚道德行为，而不仅仅依赖于人们的觉悟。第12页项保华管理——艺术与实务定位原理——四种常见提法外部机遇影响：产品-市场-行业优势作用：资源-能力-信誉内外环境匹配：机遇-优势-组合主客互动整合：内外-能动-演化第13页项保华管理——艺术与实务项保华管理——艺术与实务第14页买方讨价还价力量替代品厂商五力竞争模型——竞争导向行业发展状况分析潜在进入者企业间的竞争讨价还价力量供方项保华管理——艺术与实务第15页六力互动模型——顾客导向市场竞合关系分析买方买方中间买方——企业外部增值体系最终买方：顾客——企业生存之本潜在顾客流动顾客企业品牌顾客

竞争品牌顾客资源供方：员工、社会、股东——企业运行基础替代品厂商潜在进入者互补品厂商业厂商本企业常见顾客理念——顾客到底是什么？顾客是上帝、 正确、完全满意顾客是傻瓜、刁民、帮顾客解难单向假设，忽视互动，知易行难第16页项保华管理——艺术与实务顾客理念——一般提法与指导思想、双向只有回头客才是真顾客；只有能向他人引荐本企业产品的顾客才是真顾客；只有对企业 有贡献的顾客才是真顾客。第17页项保华管理——艺术与实务顾客特征分类——整个市场、企业现有、 影响顾客特征分类：行为与结果整个市场：企业品牌、竞争品牌、随机流动、未来可能企业现有：回头及引荐、随意 、抱怨及沉寂对企业 影响：正面、一般、重心：建设并扩大使企业 的回头及引荐型顾客群体这需要有顾客行为分类统计数据支撑，以提供有针对性的服务，如：可用电脑自动识别系统，在顾客咨询服务上采取有差异的特色做法！第18页项保华管理——艺术与实务顾客特征分类——企业现有顾客与 情况组合分类企业顾客

回头与引荐

随意正面（

）一般（微利）（亏损）A1B1C1A2B2C2抱怨及沉寂A3B3C3A类顾客：重点考虑如何留住他们，为他们提供

的产品或服务选择。B类顾客：采取降低成本、扩大

性经营范围的做法。C类顾客：如果不能降低成本使其成为

顾客，可考虑减少服务或干脆逐步放弃。第19页项保华管理——艺术与实务Part3

实践探索——价值构成剖析耗散价值V0

＝P’－P企业所创造的产品或服务的总价值V＝顾客价值V1＋企业价值V2顾客认知利益

R顾客价值V1＝R－P’顾客认知价格

P’企业实现收益

P企业价值V2＝P－C企业成本支出

C第20页项保华管理——艺术与实务经营优势构建——三种基本开源：增加顾客认知利益——认知有特点节流：降低企业成本支出——

低成本定制：减少耗散价值损失——服务个性化第21页项保华管理——艺术与实务经营优势特征——内在特质、外在表现、持续准则内在特质：资源、能力、信誉外在表现：产品内含、顾客偏爱、 可获优势持续：学不了、学不全、难替代第22页项保华管理——艺术与实务业务演化路径——专精与多元关系本质？能否识别出优质业务？经营多少种业务为宜？是否具备资源与能力？

经营实践：“单一经营

多元

专精多元专精”循环。没有多元难以产生业务突破，没有专精难以形成特色。第23页项保华管理——艺术与实务竞合进化原理——合作关系本质与构建对策合作行为基础：关系持续、未来影响重要。如何建立合作关系？进入新领域时，如何识别（并形成）潜在合作伙伴？在原有领域经营时，如何防止现有伙伴轻易背叛？长期经营时，如何将曾背叛者重新变成伙伴？真心想合作，如何消除他人的不信任？最优对策特性：善良性（先不树敌）、

性（防止背叛）、宽容性（化敌为友）、清晰性（消除误解）第24页项保华管理——艺术与实务行动管理当下创新合作公平变化团队……此后守成竞争效率稳定个人……——明确目标、突破悖论流程：做什么（目的）——活动任务结构：如何做（方法）——支撑框架实力：

做（

）——

源泉平衡演化过程管理：动而稳定、和而不同——“中庸”之道：兼容调和各极变量。不同变量共存的“与”，而不是非此即彼的“或”。第25页项保华管理——艺术与实务企业 源泉——人生意义与行动力关系行动力：能力+愿力+助力激发：“三成”

“三力”成长感：调适心态，参透人生，心性完善成就感：创造业绩，社会认同，物质回报成员感：体验过程，群体互赖，精神归属第26页项保华管理——艺术与实务制度文化构建——分粥制度的启示3.分粥 和监督，建立 监督与制约机制。每人轮流值日分粥，但分粥者最后一个领粥。大家参与分，抓阄决定谁得哪份。七人小团体，人们相互 但私利。要在没有量具状况下分食，解决每天吃饭问题，设计了五种分粥制度：指定或推举一人负责。机会均等，大家轮流主持。第27页项保华管理——艺术与实务如何建设企业文化看起来很美，说起来很甜，做起来很难？过程：心理逆反，破而不坏。替代过程：潜移默化，不立不破。融合过程：消化吸收，吐故纳新。第28页项保华管理——艺术与实务行为调节杠杆——基础工具型杠杆行为目标与调控杠杆团队建设：个人、团队奖惩比例调节人才培养：传帮带者与梯队业绩挂钩留住骨干：高业绩奖与分期逐步兑现奖优惩劣： 优秀与淘汰 平衡竞合关系：相关主体间利益分配政策跨区流动：业绩开拓与守成比例挂钩第29页项保华管理——艺术与实务