最全房地产(基础知识等)(售楼部)销售人员培训（共136）

销售人人员专专业知知识培训教教材宝资通通项目目咨询询有限限公司司二000年年十月月编制制经典时时代第一讲讲房房地地产基基本概概念房地产产的概概念房地产产业的的概念念及内内容房地产产所具有有的特特点房地产产的开开发过过程土地的的基本本概念念土地的的类型型开发用用地的的获取取土地的的使用用权及及年限限土地的的“三三通一一平””土地的的“七通一一平”第二讲讲建建筑基基本知知识基本概概念建筑类类型建筑结结构建筑布布置形形式（特点点）建筑风风格第三讲讲规规划划设计计基础础知识识基本概概念住宅规规划设设计基本流流程户型设设计的的基本流流程设计阶阶段的的划分设计图图纸的的基本种种类第四讲讲房房地地产综综合知知识前期工工作市场推推广项目环环境项目产产品市场分分析项目优优劣其他方方面A房产的的分类类：住宅类类和非非住宅宅类B住宅类类分为为：商品房和和非商品品房C商品房的的概念：：由房地产产开发公公司综合合开发，，建成后后出售的的住宅、、商业用用房以及及其他建建筑物。。补充概念念商品房的的分类A按商品房房的性质质来分居住商品品房和非居住商商品房B按商品房房价格来来分平价商品品房和市场价商商品房C按销售对对象来分分内销商品品房和外销商品品房房屋预售售的条件件A““五证”齐全B工程建设设投资达达到25%“五证””是指A土地使用用权证（（简称：：土地证证）B建设用地地规划许许可证C建设工程程规划许许可证D建设用地地许可证证E商品房预预售许可可证第五讲看看图知知识施工图户型图第六讲面面积及及计算原原则面积的概概念面积的计计算原则则面积的计计算第七讲合合同条条款及签签订合同的类类型合同的条条款解释释合同签订订的注意意事项第八讲银银行按按揭银行按揭揭的概念念银行按揭揭的流程程办理按揭揭的费用用办理按揭揭的条件件按揭款项项的计算算按揭的年年龄要求求第九讲类类比楼楼盘分析析类比楼盘盘的信息收集集类比楼盘盘的案例例分析第十讲销销售基基本流程程前期准备备工作销售基本本流程销售工作作执行流程程前期宣传部署署工作流流程第十一讲讲客客户问问答A电话问答答B现场问答答经典时代代第十二讲讲市市场调调研与分分析市场调研研的价值值市场调研研的模式式市场调查查的研究究市场调查查的基本流程程房地产的的开发过过程一、建设设用地的的确定二、可行行性研究究三、勘察察、规划划、设计计四、土地地平整及及拆迁五、开工工建设六、竣工工验收七、维修修与管理理市场推广广、销售售返回什么是房房地产?房地产是指土地上上的房屋屋等建筑筑物和构构筑物,是房产和地产两种财产产的总称称.房地产又又称为返回不动产房产和地地产的定定义房产：是房屋的的社会形形态，主主要是指指在法律律上有明明确权属属的房屋屋商品，，它包括括全部土土地房屋屋建筑物物。地产：并非泛指指全部的的土地，，而是法法律上有有明确权权属关系系的，并并能给所所有者、、经营者者和使用用者带来来相应的的经济效效益的建建设用地地。返回房产的分分类房产分为为：住宅类和和非住宅宅类住宅类分分为：商品房和非商品品房返回什么叫商商品房？？由房地产产开发公公司综合合开发，，建成后后出售的的住宅、、商业用用房以及及其他建建筑物。。按性质来来分：居居住和非非居住按价格来来分：平平价和市市场价按销售对对象分：：内销和和外销返回房地产业业是指从事房地地产开发发、经营营、管理理的行业。它包括土土地的开开发、经经营、管管理、房屋的开开发建设设、买卖卖、租赁赁、维修等。返回房地产的的特点A是价值大大、集约约化的商商品B价格差别别比较大大C市场需求求弹性大大D安全性、、保值性性的商品品E具有一般般商品的的流通过过程返回开发用地地方面的的概念开发用地地的获取取方式土地的““三通一一平”土地的““七通一一平”土地使用用权的年年限范围围返回土地的类类型工业用地地商业用地地公用事业业用地交通运输输用地住宅用地地行政机关关用地绿化用地地军事用地地其他用地地返回土地的获获取A土地使用用权出让让三种出让让方式：：拍卖、、招标、、协议B土地的征征用C土地的划划拔返回土地的使使用年限限纯居住用用地........工业用地地.........教、科、、文、卫卫、体用用地..商业、旅旅游、娱娱乐用地地...综合或其其他用地地.......返回70年50年50年40年50年“七通一一平”“七通””：通路、通通水、通通电、通通下污水水、通电讯、、通煤气气、通供供热“一平””：土地平整整返回建筑类型型多层建筑筑高层建筑筑超高层建建筑返回八层以下下，建筑筑高度不不超过24米八层以上上，二十十四层以以下二十四层层以上建筑结构构砖木结构构砖混结构构框架结构构框剪结构构返回建筑布置置形式行列式周边式混合式自由式返回建筑风格格什么叫建筑风格格？建筑风格格的分类住宅建筑筑风格的的表达要素素返回建筑风格格A是一个建建筑物的的个性或或独特表表征B是建筑的的一种方方式、类类型或方方法C是一代人人文思想想的重要要组成部部分，它它作为凝固的社社会思潮潮深刻地地体现出出人类的的价值和美学观观D是一种建建筑个性性和建筑筑特征E是民族的的特征，，也是时时代的特特征F是建筑艺艺术和审审美价值值的直接接体现形形式返回建筑风格格的分类类A欧陆风格格B古典与现现代结合合C现代风格格D异域风格格E普通风格格返回建筑风格格的表达达要素A立面B重点和细细部处理理C材质D色彩E空间及其其组合F外部环境境返回重点和细细部处理理包括三个个方面：：A部件：如窗户户、门、、走廊、、阳台、、拱廊、阁阁楼、屋屋顶窗、、浮雕等等B形状：如角形形、V字形、圆圆形、半半圆形、菱形形等C图案：主要是是人、神神、动物物、器物物等返回基本概念念朝向层数层高开间进深长度体型净高标高楼高栋距山墙分户墙户内墙外墙女儿墙柱梁楼板立面天花返回基本概念念A规划用地地B建设用地地C总建筑面面积D建筑密度度E居住密度度F容积率G绿化率H总户数I总居住人人口返回总建筑面面积总建筑面面积=地上建筑筑面积+地下建筑筑面积+公共建筑筑面积返回建筑密度度又称为““建筑覆覆盖率””居住建筑筑基底面面积建筑密度度=—————————————（%）居住建筑筑用地面面积返回居住密度度居住面积积居住密度度=———————————（%））居住建筑筑用地面面积返回容积率总建筑面面积容积率=———————————（%））建筑用地地面积返回绿化率返回总绿化面面积绿化率=———————————（%））建筑用地地面积住宅规划划设计的的基本流流程A总体规划划B房型设计计C细节处理理D环境规划划E景观设计计返回户型设计计的基本本流程A进行市场场调查B掌握户型型需求C确定户户型大大小D进行功功能分分区E进行户户型布布局F确定户户型构构成G细部处处理返回设计阶阶段的的划分分A总体设设计阶阶段B初步设设计阶阶段C技术设设计阶阶段D施工设设计阶阶段返回图纸的的基本本种类类A总平面面规划划图B环境规规划图图C交通组组织图图D单体平平面图图E建筑立立面图图F工程施施工图图G户型图图返回房地产产开发发前期期工作作A项目建建议书书B项目前前期市市场调调研C市场定定位、、价值值评判判D价值报报告E客户群群体与与产品品定位位F项目发发展规规划G总体规规划设设计返回市场推推广A广告宣宣传B宣传物物料的的准备备C样品房房D销售现现场的的布置置E项目示示范环环境F项目引引导系系统返回项目环环境A所处区区域简简介B历史沿沿革C商业发发展情情况D公共投投资与与重大大建设设E区域特特色F交通状状况返回区域特特色A商业设设施B市政设设施建建设C教育设设施D医院E娱乐设设施返回交通状状况A主干道道及规规划道道路B公交线线路情情况C交通系系统规规划D城市交交通发发展规规划与与设施施返回项目产产品A基本资资料B规划理理念C产品规规划D建材及及装修修标准准E公共配配套设设施F绿化景景观设设计G物业管管理返回基本资资料A户型种种类B面积范范围C主力户户型D产品优优势E价格情情况返回市场分分析A市场统统计资资料与与分析析B重要个个案分分析与与比较较C区域个个案分分析返回项目优优劣A卖点说说明B户型优优劣C环境优优劣D配套优优劣返回其他方方面A金融市市场B法令法法规C土地政政策D政治因因素E经济发发展返回户型是指表表达一一个住住宅单单位的的结构构和布布局。。*户型的的种类类*户型图图内容容返回户型的的种类类A平层B错层C三错层层D跃层E别墅返回户型图图的内内容安安排楼盘名名称单单元房号位位置置示意意图结构布布局面面积大大小功能面面积朝朝向功能分区返回功能分分区玄关储储藏藏室起居室室屏屏风主卧室室酒酒吧卧室洗洗衣衣间儿童房房过过道书房生生活活阳台台客房观观景景阳台台工人房房LDK一体化化返回LDK一体化化是指客客厅、、餐厅厅、厨厨房三三者采采用开开敞式式的自自由分分割布布局。。返回面积的的概念念A建筑面面积B使用面面积C产权面面积D公有建建筑面面积（公摊摊面积积）返回房屋建建筑面面积指房屋屋外墙墙（柱柱）勒勒角以以上各各层的的外围围水平平投影影面积积，包包括阳阳台、、挑廊廊、地地下室室、室室外楼楼梯、、具有有上盖盖结构构牢固固层高高在2.2米（（含2.2米））以上上的永永久性性建筑筑。返回使用面积和和产权面积积使用面积：：指房屋内部部全部可供供使用的空空间面积，，按房屋内内墙的水平平投影计算算。产权面积：：指产权主依依法拥有房房房屋所有有权的房屋屋建筑面积积。返回共有建筑面面积又称为“公公摊面积””是指产权主主共同占有有或共同使使用的面积积。共有建筑面面积的组成成返回返回面积计计算共有建筑面面积的组成成电梯井楼楼梯间垃垃圾道设备间公公共门过过道道地下室值值班室为小区服务务的公共用用房物业管理用用房返回面积的计算算原则A计算全部面面积的原则则B计算一半面面积的原则则返回全面积的计计算原则（（一）A永久性结构构的单层房房屋，按一一层计算建建筑面积，多层房房屋按各层层建筑面积积的总和计计算；B房屋内的夹夹层、插层层、技术层层及其梯间间、电梯间等其高高度在2.2米以上上部位计算算建筑面积积；C穿过房屋的的通道、房房屋内的门门厅、大厅厅，均一层计算面面积。门厅厅、大厅内内的回廊部部分，层高高在2.2米以上的的按水平投投影面积计计算；全面积的计计算原则（（二）D楼梯间、电电梯（观光光梯）井、、提升井、、垃圾道、管管道井等均均按房屋的的自然层计算面积；；E房屋天面上上属于永久久性建筑，，层高在2.2米以以上的楼梯梯间、水箱箱间、电梯梯机房及斜面结结构屋顶高高度在2.2米以上上的部位，按其其外围水平平投影面积积计算；全面积的计计算原则（（三）F挑楼、全封封闭的阳台台按其外围围水平投影影面积计算；；G属永久性结结构有上盖盖的室外楼楼梯，按各各层水平投影影面积计算算；H与房屋相连连的有柱走走廊、两房房屋间有上上盖和柱的走走廊按投影影面积计算算；I房屋间永久久性的封闭闭的架空通通廊，按外外围水平投影影面积计算算；全面积的计计算原则（（四）J地下室、半半地下室及及其相应出出入口，层层高在2.2米以上的的，按外墙墙投影面积积计算；K有柱或有围围护结构的的门廊、门门斗，按其其柱或围护结结构的外围围水平投影影面积计算算。返回半面积的计计算原则A与房屋相连连有上盖无无柱的走廊廊、檐廊，，按其围护结构外外围水平投投影面积的的一半计算算；B未封闭的阳阳台、挑廊廊，按其围围护结构外外围水平投影面积积的一半计计算；C无顶盖的室室外楼梯，，按各层水水平投影面面积的一半计算；；D有顶盖不封封闭的永久久性的架空空通廊，按按外围投影面积一一半计算。。返回面积的计算算面积计算是是指水平面面积的测算算，分为房房屋和用地地面积测算算。建筑面积（销售面积积）套内面积使用面积公摊面积使用率率得房率率公摊系数单单元元公摊小区公摊返回建筑面积（（销售面积积）销售面积=套内内面积+公摊面面积返回套内面积和和使用面积积套内面积：：是指单位户户型的外墙墙和分户墙墙的中心线线所围成的的面积以及及阳台的面面积之和。。使用面积：：指房屋内全全部可供使使用的空间间面积。返回使用率使用面积使用率=—————————————（%）建筑面积（（销售面积积）返回得房率套内建筑面面积得房率=—————————————（%）建筑面积（（销售面积积）返回公摊系数返回银行按揭的的流程（一一）A客户与开发发商签订正正式购房合合同并交纳纳不低于20%或30%的首期期房款；B客户携带身身份证、购购房合同、、付首期的的凭证复印件件、还款能能力证明到到银行办理理有关贷款申申请手续；；C银行审查借借款人的身身份、储蓄蓄存款情况况、还贷能力；；银行按揭的的流程（二二）D银行同意后后，银行、、房地产开开发商、购购房者分别签签定借款合合同、抵押押合同、保保证合同；E购房者办理理抵押房产产保险（注注：银行是是第一受益人人）；F银行、购房房者到房产产局有关部部门办理抵押登记办办理；银行按揭的的流程（三三）G购房者到银银行办理贷贷款手续；；H银行将贷款款转到开发发商售房专专户上；I借款人按月月还款（也也可提前还还贷款）；；J还款完毕，，办理房产产抵押登记记注销手续续，借款人取得得所购房产产权；返回办理按揭的的费用A保险费（房房价款*保保险费率*贷款年限限）C抵押登记费费（按房产产局的规定定）D公证费用(客户自行行决定)返回办理按揭的的条件A具有城镇常常住户口B具有稳定的的职业和收收入C开发商与银银行签订有有按揭协议议D签订了购房房合同E支付了不少少于20%或30%的首期购购房款F以所购房作作抵押或开开发商提供供保证返回按揭款项的的计算A首期款的计计算首期款=房款总总额*（（20%））B按揭款的计计算按揭款=房款总总额—首首期款（取整到仟仟位）返回按揭的年龄龄要求A要求年满18周岁以以上，具有有完全民事行为能力力，男的在在60周岁岁以下，女的在55周岁以下下。B现在年龄加加贷款年限限：男性不超过过60年，，女性不超超过55年年，且贷款款期限不能能超过30年。返回信息收集内内容（一））楼盘名称地地址发发展商商发展商电话话代代理商代代理商电话话开工时间竣竣工时时间交交付时间现场施工形形象占占地面积建建筑面面积总套数信息收集内内容（二））小区性质周周边边环境配套套建建筑风格建筑布局小小区区内部配套套主主力户型户型面积配配套套户型面面积范范围开盘价最最高价最最低价销售均价信息收集内内容（三））销售策略销售情况客户群体个人评判返回前期准备工工作A项目销售负负责B采用销售方式C项目价格策略D项目宣传方向返回销售方式A出售、出租租、租售B付款方式C先住宅后商商铺D整盘转让返回价格策略（（一）A高价策略——市场需求大大时常被采采用B低价策略——淡市下常被被采用C一口价策略略——不分楼层朝朝向统一价价格，易于启启动D步步高价策策略——低价入市，，逐步调高，易于启启动价格策略（（二）E内部价策略略——针对心理的的策略，吸吸引集团购买买和投资者F客户价策略略——客户在底价价基础上任任意出价G优惠价策略略——以让利来吸吸引客户H差别定价策策略——适合于综合合楼销售，，调住宅低而而商铺高返回宣传方向A宣传推广的的意图和目目的B找出项目最最具的优势势作为中心心主题C以突出和诉诉求的其他他诉求点D符合目标客客户层品味味的表现手手法返回销售基本流流程A客户接待B客户确认C客户认购D认购签约E认购付款F客户服务G客户联谊返回客户接待A工地现场接接待B销售中心接接待（广告客户户和关系客客户）返回客户确认A参观客户B排除客户C认购客户D合同客户E为主关系客客户F行业关系客客户G企业关系客客户H项目关系客客户返回客户户认认购购A初访访认认购购B促销销认认购购C再访访认认购购返回回销售售工工作作执执行行流流程程A服务务洽洽谈谈B购房房洽洽谈谈C认购购洽洽谈谈D价格格洽洽谈谈E合同同洽洽谈谈F付款款洽洽谈谈返回回服务务洽洽谈谈执行行内内容容：：项目目资资料料解解说说执行行要要点点：：全面面、、准准确确返回回购房房洽洽谈谈执行行内内容容：：环境境解解说说、、建建筑筑解解说说配套套解解说说、、物物管管解解说说执行行要要点点：：详细细、、特特色色、、规规范范、、合合理理返回回认购购洽洽谈谈执行行内内容容：：客户户信信息息解解说说、、广广告告解解说说执行行要要点点：：随机机、、符符合合返回回价格格洽洽谈谈执行行内内容容：：交付付条条件件解解说说、、工工程程进进展展解解说说执行行要要点点：：明确确、、全全面面返回回合同同洽洽谈谈执行行内内容容：：促销销解解说说、、工工程程质质量量解解说说执行行要要点点：：诉求求、、针针对对性性返回回付款款洽洽谈谈执行行内内容容：：企业业形形象象解解说说、、售售后后服服务务解解说说执行行要要点点：：规模模、、服服务务返回回宣传传部部署署工工作作流流程程A资源源准准备备B地盘盘包包装装C户外外广广告告D报纸纸媒媒体体软软性性炒炒作作E电台台广广告告新新闻闻炒炒作作F电视视媒媒体体宣宣传传G媒体体投投放放费费用用控控制制返回回资源源准准备备售楼楼书书单位位平平面面图图价目目表表认购购书书认购购须须知知售楼楼模模型型看楼楼接接送送车车按揭揭指指南南返回回电话话问问答答现场场位位置置占占地地面面积积规划划产产品品面面积积范范围围开盘盘时时间间有有何何证证照照开工工时时间间交交房房时时间间建筑筑形形式式栋栋数数户户数数车位位交交通通付付款款方方式式产品品价价格格开开发发商商介介绍绍返回回现场场问问答答A基本本资资料料B建筑筑规规划划C建材材设设备备D付款款方方式式与与按按揭揭返回回基本本资资料料基地地位位置置方方位位朝朝向向以前前用用途途所所属属区区域域所属属地地段段门门牌牌号号码码发展展商商建建筑筑设设计计施工工单单位位代代理理商商销售售现现场场地地址址返回回建筑筑规规划划基地地面面积积容积积率率总建建筑筑面面积积建筑筑覆覆盖盖率率产品品规规划划返回回建材材设设备备外墙墙内内墙墙地地面面门门窗窗厨房房卫卫生生间间阳阳台台露露台台楼梯梯电电梯梯煤煤气气水水电电注：：以上上条条件件发发展展商商保保留留以以同同等等或或更更高高档次次的的材材料料及及设设备备替替代代的的权权利利返回回产品品规规划划（（一一））形式式栋栋数数用用途途花花园园公共共设设施施开工工、、完完工工、、交交付付使使用用时时间间地下下室室面面积积、、层层高高车位位规规划划面面积积和和形形式式车车型型限限制制产品品规规划划（（二二））公共共设设施施基基础础设设施施设设计计特特点点使用用年年限限格格局局房房型型栋距距楼楼高高柱柱宽宽梁深深楼楼板板厚厚度度样板板房房具具体体面面积积返回回市场场调调研研的的真真实实价价值值本地地化化的的修修正正：：户型型设设计计和和规规划划设设计计本地地化化的的和和谐谐：：主要要涉涉及及气气候候、、地地理理环环境境、、人人口口状状况况、、文化化心心理理及及消消费费形形态态掌握握房房地地产产调调查查的的特特殊殊性性返回回市场场调调研研的的模模式式A针对对物物业业B针对对客客户户C全面面调调查查返回回市场场调调查查的的研研究究市场场环环境境调调查查市场场内内容容调调查查返回回市场场调调查查的的基基本本流流程程A调查查大大纲纲及及资资料料获获得得途途径径B调查查对对象象的的确确定定C工作作阶阶段段划划分分和和时时间间安安排排D费用用预预算算返回回房地地产产调调查查的的特特殊殊性性1、、存存在在调调查查结结果果不不真真实实、、实实用用性性差差、、不不适适应应市市场需需求求的的现现象象；；2、、因因为为房房地地产产不不是是普普通通商商品品，，市市场场调调查查要要有有专专指性性；；3、、市市场场调调查查内内容容设设计计要要有有前前瞻瞻性性；；4、、市市场场调调查查需需要要有有业业内内人人士士把把握握，，结结果果要要有有预预见性性、、实实用用性性和和可可操操作作性性；；5、、房房产产的的供供应应是是实实、、流流量量是是虚虚，，所所以以调调查查统统计计必须须站站在在中中间间立立场场，，才才能能产产生生准准确确的的数数据据。。返回回针对对物物业业调调查查调查查内内容容包包括括：：位置置、、规规模模、、类类型型、、价价格格、、工期期、、发发展展商商、、销销售售情情况况返回回针对对客客户户调调查查调查查内内容容包包括括：：A客户户的的购购买买力力水水平平B购买买力力投投向向（物物业业类类型型、、户户型型偏偏好好、、位位置置偏偏好好、、预预期期价价格格等等））C客户户共共同同特特性性（年年龄龄、、文文化化、、家家庭庭结结构构、、职职业业、、居居住住地地等等））返回回全面面调调查查调查查内内容容包包括括：：A宏观观的的背背景景情情况况（社社会会政政治治环环境境、、自自然然环环境境分分析析、、物物业业