3个经典谈判案例

3/33个经典谈判案例不同的矛盾有不同的退让方式。如何将让步作为谈判的基本技巧和手段是非常重要的。在谈判技巧下，将经典谈判案例整理出来供大家参考。

一个专门卖建材的业务员，曾经听说一个建筑商需要大量的建材，就去谈生意，但是很快被告知有人抢先了。他没有放弃，所以他一再要求见建筑商。建筑商受不了纠缠，终于同意见他一面，但时间只有五分钟。会前，业务员决定采用“利益共享”的策略，虽然不知道建设者有什么兴趣爱好。他一进办公室，马上就被墙上挂着的一幅巨大的油画吸引住了。他认为建筑工人一定喜欢绘画艺术，所以他试图与建筑交谈，并在当地举办了一次展览。果然一拍即合，施工员兴高采烈地和他聊了一个小时。在即将分手的时候，他承诺下一个项目的建材全部由对方提供，业务员亲自出动。你认为这个销售员的成功是什么？【分析提示】在于客户的个性心理，主要指对个人兴趣爱好的洞察。然后，我用心，为谈判赢得了一个好的开始。资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20xx1。寻找客户的需求是从营销的角度考虑的。企业的根本目的是实现利润最大化，实现利润的途径是满足消费者的需求。促销是市场营销中的一种促销手段，所以在谈判之前，销售人员必须尽力找出客户的真实需求，做好促销。有的业务员在赢得谈判机会后，只从自己企业的角度介绍自己产品的特点，自己的价格政策或者对客户的优惠措施，而不去思考和判断客户此刻在想什么，最关心什么。聊了很久，客户会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会联系你。再见。”其实销售谈判最根本的目的是为了满足消费者(客户)的需求，所以销售人员要善于让客户从他们的话语中表达自己的观点，明白自己真正需要的是什么，从而增加成功的几率。【小案例7-1】某房地产公司的听说XX公司的王最近有买房的打算，立即去拜访王的家。“王，听说你要买房了。不知真假？”“有这个计划。现在住房太挤，住着不舒服。所以，我要另找地方住！”“我们公司现在有几套房子，准备出售。不知道大家有没有兴趣？质量和款式会让你满意的！”然后，带着王去了公司所在地的房子。他边走边介绍，“这房子总价才xx万，在市区很便宜。你怎么看！”“太贵，太贵！”“等一下，我和主管商量一下。”过了一会儿，回来对王说：“刚才我和主管商量了一下。主管说我们在xx也有类似的房子，风格和这个差不多，周边环境还不错，价格适合你的要求。你怎么看？”“那就去看看吧！”

王看到XX的房子，觉得还可以，就和签了购买订单。签单后，刘迪顺便加了句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务。如有需要，请联系我们。”我不知道王后来是否购买了的装修材料，但无论如何，的促销活动是成功的。

【分析提示】想客户所想，担心客户所担心，为客户解决问题。这样的业务员客户喜欢。如果业务员抓不住客户的要求，肯定拿不到订单。想要成功拿到客户的订单，就要为客户着想，从客户的需求出发。他为什么会后悔？一个叫安格斯麦克塔维什(angusMcTavish)的商人想换一艘游艇，就像他的游艇俱乐部主席想卖掉他的游艇，买一艘更大的一样，他表示有兴趣买主席老师的游艇，他们谈得很投机。“你开个价！”主席先生说。安格斯麦克塔维什(AngusMcTavish)小心翼翼地报了个价：“我收的钱才14.3万英镑。你怎么看？”其实他有14.5万英镑，还有讨价还价的余地。没想到对方很爽快：“14.3万英镑就是14.3万英镑，成交！”但是安格斯麦克塔维奇的快乐只持续了几分钟，他开始怀疑自己被骗了。他从横向和纵向看游艇总觉得有问题。十几年来，每当提到这笔交易，他总觉得自己上当了。

安格斯麦克塔维什为什么会后悔？安格斯麦克塔维奇高兴的原因只有几分钟就开始后悔了。一方面对方让步太快，让他觉得自己的出价是否太高；另一方面，当他没有真正把握住对方的意图和想法时，就做出了价格上的让步，让他觉得自己的利益受到了损害。资料来源：《现代推销技术》，李海琼主编，浙江大学出版社，20xx

20XX年6月2日，腾中重工与通用汽车签署了收购悍马品牌的谅解备忘录，腾中重工将收购悍马品牌的全部权益，以及高层管理和运营团队。但是这次合并的最终实现还是需要商务部、国家发改委等中国其他部门的批准。

20xx年7月15日，腾中重工日表示，公司已向发改委提交申请，腾中重工收购悍马正式进入正式审批阶段。商务部和发改委负责审批收购悍马和国产悍马两个步骤。NDRC方面对批准腾中重工收购悍马的态度仍有待澄清。油耗问题是NDRC不能通过悍马造中国的关键问题。

20xx年8月14日，腾中与通用在讨论悍马资产具体价格时出现分歧，因此多次延长签约时间。

8月21日，20xx腾中重工有限公司为了备战悍马，正在积极部署相关工作，已聘请奇瑞销售公司执行副总经理、奇瑞汽车国际公司副总经理黄志强在上海成立悍马中国运营团队，主要负责进口悍马在中国的销售。

20xx年8月24日，腾中高管准备飞往底特律开始与通用汽车的最终谈判。悍马的正式销售协议也将在这次出差中签署和公布。但是，该交易必须得到中国和美国监管当局的批准才能生效。

20xx年9月29日，国家发改委已经完全驳回了腾中的收购申请，理由是腾中提交的收购报告中只收购了悍马品牌，并非国家发改委批准的项目。

20xx年10月10日，腾中重工和通用汽车9日宣布，双方已就通用汽车旗下高端全路品牌悍马的销售达成最终协议。腾中将以约1.7亿美元的价格收购悍马品牌、商标和商品名的所有权，并有权使用生产悍马汽车所需的特定专利。

20xx年2月1日，腾中重工机械有限公司与美国通用汽车公司达成协议，将收购悍马的最后期限延长一个月。也就是说，1月31日到期的收购期限将延长至2月底，同时等待中国监管机构的批准。

20xx年2月25日(美国东部时间2月24日)，通用汽车在底特律总部宣布，四川腾中重工未能如期完成对悍马的收购，此次收购失败，一家美国公司

经典谈判案例三三一重工(600031)于20xx年1月20日以26.54亿元收购德国普茨迈斯特，三一重工计划以3.24亿欧元的价格收购德国普茨迈斯特90%的股权。中信产业投资基金(香港)顾问有限公司收购中信产业投资基金(香港)顾问有限公司10%的股权.4月17日，20xx，德国三一重工和普茨迈斯特公司正式宣布完成收购和交付。机器制造

吉恩镍业(600432)于20xx年1月30日收购加拿大628.88万元，吉恩镍业计划以1亿加元的价格收购加拿大GBK公司100%的股权，约合人民币6.2888亿元。20xx年3月26日，吉恩镍业宣布已获得GBK95.62%的普通股和99.98%的认股权证。根据加拿大哥伦比亚省《商业公司法》的相关规定，强制要约收购的条件已经满足，公司将强制收购剩余股东持有的股份。20xx年5月28日，收购完成。能源和矿产

2008年2月2日20xx，国家电网公司宣布，以约3.87亿欧元的投资成功收购葡萄牙国家能源网公司25%的股份。合并后将派高级管理人员参与葡萄牙国家能源网络公司的运营管理。能源和矿产

恒利数控以254万美元收购了日本的住友。20xx年3月12日、20xx年5月22日，浙江恒力数控技术有限公司宣布已完成日本Sumikura机械有限公司法人更名等全部合法收购手续，并以254万美元的成交价格成功收购了SUMIKURA有限公司100%的股权及