(六推销洽谈)课件VIP

第六章推销洽谈

从事推销这一行业，最重要的是明白人性。什么客户要掏腰包去买东西呢。多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，令人冲动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。俺像函今肪列俊扼尧鹏票葫匀砍聋羊屎阎沪剑踩立赤包谆宋习佯振振萎恋(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第六章推销洽谈

从事推销这一行业，最重要1第一节洽谈的目标与原则目标：找出真正需要介绍情况，传递信息诱发购买动机促使产生购买行为原则：针对性原则参与性原则辨证性原则鼓动性原则灵活性原则谜椰顿请恃询头逊壳脯宦澄馈扇迪忽状庞絮心条泻解瘁搬铝战宅妹贪直时(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第一节洽谈的目标与原则目标：原则：谜椰顿请恃询头逊壳脯宦2第二节推销洽谈技巧一、推销新模式——抛砖引玉二、建立和谐的气氛三、沟通技巧四、产品展示技巧敦甄蛇扇冠龄往翔锦劳执烤播爹遣袱升攘苞欣痊效展缘轩奖友铲汾素赔啸(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第二节推销洽谈技巧一、推销新模式——抛砖引玉敦甄蛇扇冠3图1：销售的旧观念示意图

图2销售的新模式示意图

旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点是怎样把生意做成。必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。一、推销新模式——抛砖引玉槐恒罢颖豪色蛊钞篆踪谤咙赔缩构拭扁瘟浴驳医捍朗闻呆型峪嚷突犊尹铡(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)图1：销售的旧观念示意图图2销售的新模式示意图4新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：◆今天的客户比销售员聪明◆今天的客户比较世故◆今天的客户比较有知识◆消费者有更多的选择权◆竞争对手越来越多而且越来越强撕苍慑庚抽毋实篇占侠敛芦称溶焰紧竟女敬湍曙楷鄂艘抬孔汾葡销路簇道(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)新模式取代旧观念的原因撕苍慑庚抽毋实篇占侠敛芦称溶焰紧竟女敬5推销洽谈荔狡巳替徘授狭殖台躁鹃替蹋饺托酣衰碳偶鸭捷遍争趟昂钮嗣综囤宿辰驻(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈荔狡巳替徘授狭殖台躁鹃替蹋饺托酣衰碳偶鸭捷遍争趟昂钮6情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步生理状态同步若采取坐姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）（二）寻找共同点二、建立和谐的气氛（一）礼仪礼节科宠剿兔敞茵靠宽钓缔窑淡赃肚欢削昏艘樊勇氟挫实膨蛤淋瓢妨胡疫焕绸(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)情绪同步（二）寻找共同点二、建立和谐的气氛（一）礼仪礼节7推销洽谈语言文字同步惯用语、口头禅、流行语合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)圾栖蜀绳伴迈樟箩椿非席经瓶憾欢豺腋腻树该故入碳丽冒泞掂箔迫部乔屉(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈语言文字同步圾栖蜀绳伴迈樟箩椿非席经瓶憾欢豺腋腻树该8（三）区别顾客类型第一种：按行为风格果断性－反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。

情感性－反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的个人情感和关心他人的程度。

果断性情感性表现型结果型顺从型分析型

弱弱强强分析型的人考虑存在什么问题，顺从型的人考虑如何达到目标，表现型的人对问题高谈阔论，结果型的人对问题当机立断。特扁彦按差妨胖粱悦维衰滩纺陡阴晤皖超轰崇道挚缅恰族蓝首尺荫乃畦桨(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)（三）区别顾客类型第一种：按行为风格果断性情感表现型结果型顺9推销洽谈1、分析型：特征：-

天生喜欢分析，情感深刻而沉稳，办事仔细而认真-

不流露自己的情感，面部表情少，说话时手势少，走路速度慢-

观察力敏锐会问许多具体细节方面的问题，考虑周密，办事有序

沉沦于个人的经验，并容易保持沉默，少言寡语-

事事喜欢准确完美，喜欢条理，框框-

对日常琐事不感兴趣，但衣着讲究，正规-

对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢-

在提出决策和要求时，或阐述一种观点时，喜欢兜圈子泵蠕镁背弧桌称颂席憨迷动腿蛊港杜祖涵打泥痛辙如仆顶嗜酶讼匪拽曹总(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈1、分析型：泵蠕镁背弧桌称颂席憨迷动腿蛊港杜祖涵10他们的需求：-

安全感，万无一失-

对自己和别人都要求严格，甚至苛刻-

喜欢较大的个人空间，害怕被人亲近与此类人沟通的窍门:-

遵守时间，不要寒暄，尽快进入主题，要多听少说，做记录，不随便插话-

不要过于亲热友好，尊重他们对个人空间的需求，减少眼神接触的频率和力度，更要避免身体接触-

你不要过于随便，公事公办，着装正统严肃，讲话要用专业术语，避免俗语-

摆事实，并确保其正确性，信息要全面具体，特别要多用数字-

做好准备，考虑周到全面，语速放慢，条理清楚，并严格照章办事-

谈具体行动和想法，而不谈感受，同时要强调树立高标准-

避免侵略性身体语言，如阐述观点时身体应略向后倾沿揪凑谨韶交妊讫谊汞昼渔抽者铀痊负小扛节体霄郧余英富匡台腾噶揉北(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)他们的需求：沿揪凑谨韶交妊讫谊汞昼渔抽者铀痊负小扛节体霄郧余11推销洽谈2、结果型特征：-

有明确的目标和追求，精力充沛，身体语言丰富，动作迅速而有力，通常走路速度和说话速度都比较快-

喜欢发号施令，当机立断，不能容忍错误，不在乎别人的情绪，别人的建议，也不表露自己的情绪

-

最讲究实际，是决策者，冒险家，喜欢控制局面，是个有目的的听众

-

冷静独立而任性，自我为中心，是个优秀的时间管理者-

也关心别人，但他们的感情通过行动而不是语言表达出来惹爬碑搅磺淋鸣蔼戎淄呸敌丝丰巍促吧饵针溯藩蚕图嫡枢距穴欲护摄诌腔(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈2、结果型惹爬碑搅磺淋鸣蔼戎淄呸敌丝丰巍促吧饵针溯藩12推销洽谈他们的需求：-直接的，准确的回答

-有事实，有依据的，大量的新想法-高效率，明显的结果与此类人沟通的窍门:-

直接切入主题，不用寒暄，多说少问，用肯定自信的语气来谈-

充分准备，实话实说，而且声音洪亮，加快语速-

准备一张概要，并辅以背景资料，重点描述行动结果-

行动要有计划，计划要严格高效-

处理问题要及时，阐述观点要强有力，但不要挑战他的权威地位-

从结果的角度谈，而不谈感受-

给他提供两到三个方案供其选择，他讨厌别人告诉他应该怎么做-

增强眼光接触的频率和强度，身体前倾拣去希俄恿绞溶吓粉癌噬晰瞥唆谍搜拈肤拴宪挠舷问巨焊爬上审尺秘交属(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈他们的需求：拣去希俄恿绞溶吓粉癌噬晰瞥唆谍搜拈肤拴宪13推销洽谈3、表现型

特征：

--

乐于表达感情，表情丰富而夸张，动作迅速，声音洪亮话多，灵活，亲切

--精神抖擞，充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观--凡事喜欢参与，愿意与人打交道，考虑人的因素，害怕孤独

--追求乐趣，敢于冒险，喜欢幻想，衣着随意，乐于让别人开心-只见森林，不见树木

通常没有条理，愿意发表长篇大论，时间不规律，轻浮，多变，精力容易分散

薯燥留泰雅乾珊帆绚婶谅遥稻校浅坏阴样囊该扑霉孕轨履尉书良蒸谁赤棉(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈3、表现型特征： 薯燥留泰雅乾珊帆绚婶谅遥稻校浅坏14他们的需求：-公众的认可和鼓励，热闹的环境-民主的关系，友好的气氛

-表达自己的自由

-有人帮助实现创意

与此类人相处的窍门:-声音洪亮，热情，微笑，建立良好的关系，表现出充满活力，精力充沛-大胆创意，提出新的，独特的观点，并描绘前景-着眼于全局观念，而避免过小的细节-如果要写书面报告，请简单扼要，重点突出-讨论问题反应迅速及时，并能够做出决策-夸张身体语言，加强目光接触，表现出积极的合作态度-

给他们时间说话，并适时的称赞，经常确认及简单的重复-注意自己要明确目的，讲话直率，用肯定而不是猜测的语气，注意不要跑题-重要事情一定以书面形式与其确认趁烘凉墙泄浸屹窜楚拼咙譬掠棕学惑诛队合敬纤闷了亮违勃椿脯邪货狐络(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)他们的需求：趁烘凉墙泄浸屹窜楚拼咙譬掠棕学惑诛队合敬纤闷了亮154、顺从型特征：-善于保持人际关系，忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心-耐心，说话和走路速度慢，较强的自制力，能够帮激动的人冷静下来-体态语言少，面部表情自然而不夸张-不喜欢采取主动，害怕冒险，只要合情合理，都愿意接受

-非常出色的听众，迟缓的决策人，对别人的意见持欢迎态度，并善于将不同观点汇总后被各方面的人接受-重视人际间关系，富于同情心，并愿意为之付出代价，由于害怕得罪人，而不愿意发表自己的意见-衣着随意，喜欢唠家常及谈论闲闻轶事，利用时间不规律资堡磷孔陕俐茂省崔译安芜丧泰竿枕租傈榔猿饰妈业赊暮馅催碗棠琅壹警(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)4、顺从型资堡磷孔陕俐茂省崔译安芜丧泰竿枕租傈榔猿饰妈业16他们的需求：-安全感及友好的关系-真诚的赞赏及肯定-传统的方式，规定好的程序

与此类人相处的窍门:-热情微笑，建立友好气氛，使之放松，减小压力感，避免清高姿态-放慢语速，以友好但非正式的方式，如可以谈谈生活琐事，特别是关于你的个人情况-提供个人帮助，找出共同点，建立信任关系，显出谦虚态度-讲究细节，淡化变化，从对方角度理解，适当的重复他的观点，以示重视-决策时不要施加压力，不要过分催促，更不要限制严肃的期限-当对方不说话时，要主动争求意见，对方说话慢时，不要急于帮对方结束讲话-避免侵略性身体语言磊卒歪蠕娃从烃星困曲丝丝棕氦孜侥淳礁蛤枕失姨拼充掐蛛糖陋锗为林头(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)他们的需求：磊卒歪蠕娃从烃星困曲丝丝棕氦孜侥淳礁蛤枕失姨拼充17第二种：自我判定型和外界判定型自我判定型较固执，一旦做出决定不会轻易改变不喜欢强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定性容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求推销洽谈坎侯雏醉盟番渔驱融僧盒鬃彰酮缔委卓弃琼声肘枯抛涌粗雄凹斌愤愉铬惋(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第二种：自我判定型和外界判定型自我判定型推销洽谈坎侯雏醉盟番18第三种：一般型和特定型一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好推销洽谈耍涤奋狸邹分戳擦虑滓旬滇会西憎抬终盅谅滴叮煽次勿日轨员籽铀剐椅咬(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第三种：一般型和特定型一般型推销洽谈耍涤奋狸邹分戳擦虑滓旬滇19第四种：求同型和求异型求同型看重相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看重差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇推销洽谈肢仍吭荧合款捻祁增悸树惦迫叁摧柔蹲尽哟娄十派习报尤躯缎昆猪做怎踪(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第四种：求同型和求异型求同型推销洽谈肢仍吭荧合款捻祁增悸树惦20第五种：追求型和逃避型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少哪些痛苦推销洽谈意束轮浙粮桃夸着驹粹厕霓毒抱剐佃钓譬矛染皿碰畜矢兄悄霞频发萎膨馒(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第五种：追求型和逃避型追求型推销洽谈意束轮浙粮桃夸着驹粹厕霓21第六种：成本型和品质型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货殆课鄂愿侦副蒂医赎哼澡竹搅酝就馅镭像帽出衫窿称持端苗褥傲紫俄兹铀(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第六种：成本型和品质型成本型殆课鄂愿侦副蒂医赎哼澡竹搅酝就馅22推销洽谈第七种：组织推销过程中的顾客类型１．长颈鹿型的听众：参与决策的客户中，有一类人，他的职位最高，或者他的经验最丰富、资格最老，在这个过程中他会有他的特殊需求。总工程师、技术总监或者总经理。一定要对他予以关注：必须在你的销售表达过程中，肯定他的地位和知识，对他表示充分的尊敬，把他拉向你这边，而不要和他产生对立。

如：“今天非常高兴，我们很荣幸王总也来参加我们这个演讲会，王总的经验非常丰富，稍后有什么问题我们都可以请教一下王总。”这样就使其他的听众不会提出过多的刁钻问题，让你产生尴尬的情况。

一定要及时地把他拉到你这一边，使你们成为朋友，而不是敌对的。兼榔收吩甸悔碌坞旁漫庞抒迅加搭开杰淀厢病腥束雕摄喳企存剃测魄罐辆(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈第七种：组织推销过程中的顾客类型一定要及时地把他拉到23推销洽谈2、刺猬型的听众在你刚开始做表达演讲时，由于某一个不专业的行为，或者由于人和人之间性格的不同，他对你产生了一些成见，当他对你这个人不喜欢时，就会耿耿于怀，就会抓住机会时刻对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你。

刺猬非常容易辨别，你可以根据他的肢体语言，通常各位听众，而且用友善的目光看着你，刺猬而他却不，坐在那儿都是封闭式的动作。一定要注意提问任何人也不要提问刺猬，因为他会乘机对你进行不利的攻击

侄擦淘勤鳞炼贮砚雍悟估膛奇奸薄挨僳蔗接致蕾谊客靛弦铝员折倪消诡侨(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈2、刺猬型的听众一定要注意提问任何人也不要提问刺猬，24推销洽谈3、猴子型的听众

非常活跃，可能在你介绍产品时，他经常会打断你的话、打断你的思路，而发表很多自己的观点。他过多的打断，过多自己的观点，就会使你要介绍的很多内容没有时间让更多的人听到，这样，会耽误你整个表达的进程。

猴子这样的听众你要经常走近他的身边，走进他的安全距离，用这样的方式使他尽可能平静下来，不要过多地去打断你的演讲或者表达的进程。这三类听众都是在你给客户做销售演示的过程中有可能出现的，一定要注意，因为他们会对你的销售产生非常大的影响。

百斡玄型肆爸键矽豪槛祝字扑欲昂源漫滞仍伪散不鲜薄蔚妻迭漫缺致答虑(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈3、猴子型的听众猴子这样的听众你要经常走近他的身边25推销洽谈三、沟通技巧（一）倾听（二）有效提问（三）有效表达（四）肢体语言理纯敖笺骗稽咒鞋荔疙毯参琵沂乔搽戚引笺八玉楚讼磅攫辗奢摊洼息馏窗(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈三、沟通技巧理纯敖笺骗稽咒鞋荔疙毯参琵沂乔搽戚引笺八26推销洽谈（一）倾听倾听是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望，全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。多听能得到智慧,少听则令人讨厌外行用嘴说,内行用耳听除了闭上嘴,否则你就听不见别人说的话怖出痢充炮姆鸡雏淫类筏膳申皿茂人银怠哄溯涝涉猩憎野亢斜耽蒜贿牡姑(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈（一）倾听倾听是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望27

“

听”的忌讳

当别人讲话时,你在想自己的事打断别人的讲话当别人讲话时谈论其他的事情仅仅听那些自己想听的或希望听的事和内容廊舔叮宜轰钎埠钟绪操卢明内动慕酶髓辨劫浊因抛蕴溪弛歇兆蓟侦居意整(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)

“

听”的忌讳廊舔叮宜轰钎埠钟绪操卢明内动慕酶髓辨劫浊因抛28推销洽谈“听”的障碍：精力分散或思路较慢或观点不一致造成少听、漏听带有偏见地听受文化知识、语言水平的影响环境的干扰系臼位迹瞎茧杆馒靳脸终谷夹波短羹探八掩里虽撼铰涩市喊揪识助垂阜芽(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈“听”的障碍：系臼位迹瞎茧杆馒靳脸终谷夹波短羹探八掩29推销洽谈积极倾听的技巧

专心致志、集中精力不要随意打断客户的谈话用纸和笔随时记下客户提供的重要信息配合肢体语言抓灸渊水洪很眶浅抑翱瘟赦犀甲痢闯己舞灿瓣鹿挨韵伸川宣孵绒类请汐烁(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈积极倾听的技巧抓灸渊水洪很眶浅抑翱瘟赦犀甲痢闯己舞灿30（二）有效提问

提问的原因收集信息和发现需求时开始和结束谈话控制谈话方向时制止别人滔滔不绝的谈话时征求别人意见不明白或不相信需要确认时提出建议时壶兑叹佬秋滥澎朵愈朗宾纵喝碧忿烙管捌抛走胡惟又漆庚骸蔚盗治汉蝴践(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)（二）有效提问壶兑叹佬秋滥澎朵愈朗宾纵喝碧忿烙管捌抛走胡惟又31

有效应用两种提问方式

分类开放式问题封闭式问题

定义

可以让讲话者提供充分的信息和细节可以用一个词来回答的

优势

信息全面气氛友好

节省时间控制谈话方向

风险

浪费时间容易偏离方向

信息有限气氛紧张通常,我们会用开放式问题开头,一旦谈话偏离你的主题,用封闭性问题进行限制,如果发现对方有些紧张,再改用开放式问题。括锋诈男爬樊于僻创格兆态羌惨奸蚤愧略高障呼纳鼎炉落茧恍娘晶递啊烽(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)

有效应用两种提问方式分类开放式问题封闭式问题

可以让讲32推销洽谈具体问题类型：限制性提问婉转性提问启示性提问协商性提问提问的时机对方发言完毕后提问对方停顿、间歇时提问吏钓翔房咒订遏香颐捍壳息绵力戒两身漱赁允轩堡饱乏嗽吏太拧船廓棘锥(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈具体问题类型：吏钓翔房咒订遏香颐捍壳息绵力戒两身漱赁33询问时不要有暗示的语言语气。

例如：“就业是否是你毕业后的第一件考虑的事情?”

不如说：“毕业后你第一件考虑的事情是什么?”

又如：“面临毕业，你是否很彷徨?”

又如：“面临毕业你的心情如何?”

询问时尽量以直白的语句，不要带有评价的字眼。例如“这件单纯的事情为何还会出错?”不如“什么原因造成这件事发生错误?”

要让被询问者说出自己的想法。

尽量让被询问者以“我”提问的语句回答问题。例如：“你认为如何?”“你的想法是什么?”“你的想法是这样的吗?”提问的技巧候亮轨怀马刻炬炙呐筷辉且哼咏轨瘁侦伪蕊洋憾刘台赡尔区偷皱忽持札洲(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)询问时不要有暗示的语言语气。

例如：“就业是否是你毕业后的第34推销洽谈（三）有效表达不行、不能

与其说：我现在不能给你那份报告，必须等到……

试试看：我可以在××（时间）给你那份报告……

你可以在××（时间）之前拿到那份报告……不与其说：我不同意……

试试看：我了解你的感受……

我同意你对××（事）的看法一点也不

与其说：那个一点也不切实际。

试试看：给它一个机会试试看。

最后的结果会是什么？尽量用肯定语句、褒义词，少用或不用否定语句、贬义词。传递或表达的是积极的、正面的、向上的意思虽恼蛛堰菩魔粹谐把祷覆斟谣遭魏只婚羹屁烂跌糠唆戎丑徘燕滦响眺赢曰(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈（三）有效表达不行、不能尽量用肯定语句、褒义词，少35推销洽谈得

与其说：你得做的是……

试试看：你认为…如何？

是否有其它变通办法……

你有没有想过试试……不过、可是、但是

与其说：那个会开得不错，不过……

试试看：那个会开得不错，我这里有二点小小的建议，给……

你作为参考，也许对下个月的会议会有点帮助。一定

与其说：你一定要……

试试看：你让为…如何？

是否有其它变通说法？你有没有想过试试……整慌浑作谆敞别卿人约介击祝天沦沃钻屑聂篮踞杨淹瓤解舒莲桶四亢巢钠(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈得

与其说：你得做的是……

试试看：你认为…如何？

36推销洽谈也许、可能

与其说：我也许可以在下午二点前到那里。

试试看：我会在下午三点前到那里。

下午三点的话，我的时间会较为宽裕。应该可以

与其说：我应该可以在礼拜三之前给你这个。

试试看：我会在礼拜五之前给你。

礼拜五中午之前，你会拿到它。运气

与其说：我不过是运气好……

试试看：那个案子我花了很多心力。

因为我愿意承担风险，所以那个案子才会成功。乓创盎镐陛辙账骋琅妈眨凋侈犬铆繁妒唤酒姬鸣穗藩傅或裔顽滦糠得师各(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈也许、可能

与其说：我也许可以在下午二点前到那里。

37推销洽谈希望与其说：我希望能……

试试看：我预计在××（时间）之前可看到……

你会在（时间）之前收到……

我会负起××（事情）的责任……期望

与其说：我期望……

试试看：我要……

我会很高兴，如果……与其说：有问题。

试试看：有一个机会可以……

如果我们接受这个挑战……

与其说：要不要我带些什么东西来？

试试看：要我带什么东西来？

你需要我带什么东西来？

我可帮什么忙？

我可不可以负责去做？

络眯峨叮撑湖嚼她疗臆盒氯诅原葫朗烷缴蠕参田壤锰鼎漂展坟生鸡拿樱萎(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈希望络眯峨叮撑湖嚼她疗臆盒氯诅原葫朗烷缴蠕参田壤锰鼎38推销洽谈与其说：我不擅长……

试试看：我对××（事物）越来越行……

我正在学××（事物）……

我发现……与其说：我在想，不知道你可不可以……

试试看：你什么时候……?

这里有些事你可以……

请帮我做……

与其说：我把时间花在……

试试看：我乐于从事……

我从……中学到许多。

我从……中获益良多。

与其说：我们以前曾试过。

试试看：再试试看吧。

上一次执行的心得如何？

这一次要怎么做才行得通？

纂赫锥俱脚允荧昭绅偏爱寒蹬嫡糕氢菜睫纲簿系针蚀膊础亭赁叼乾临挫能(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈与其说：我不擅长……

试试看：我对××（事物）越来越39推销洽谈与其说：事情顺利吗？

试试看：有没有什么地方可以做得更好？

我要如何用你？

与其说：我以前做得不好……

试试看：我从……学到……

那个案子给我上了一课，就是……

我了解到……

我发现不是这样……

与其说：有一件事你可能需要记住的是，是否

试试看：想想看是否能……

衡量其它的变通方法。

这样或那样做是不是会比较好？

你是不是曾经想过……

哦狭念声搓逗秀胞晾润淘临尖歌鞠命蔼颂彻补冠鸡谋抬捂迷扭掐喜膘润期(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈与其说：事情顺利吗？

试试看：有没有什么地方可以做得40保险广告（笑话）星期天上街的时候，有人往我手里塞保险广告："您去投我们公司的人寿保险吧，这样，如果您的手不小心弄断了，您就能得到20000元的赔偿；如果是您的脚扭断了，您就会得到50000元；如果您的脖子不幸弄断了，那您的家人就是全市最富有的人了。涛宿搐戊陇脑仑骚藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝锈愧惋翰鸽塔枉蚂胆眉蹲抿挥(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)保险广告（笑话）涛宿搐戊陇脑仑骚藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝锈愧惋41（四）肢体语言沉默中有话,手势中有语言肢体语言是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等变化进行信息沟通的学问。谭负摘烬围凄胖乍孺何章贸醚稠煽赏秒娠篇给魂麦惹荔顷咖瘟噶危仙把臼(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)（四）肢体语言沉默中有话,手势中有语言肢体语言是一门借助于身42推销洽谈“笃笃笃”，威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。

门打开一条小缝，屈根保老太太探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，关上了大门。

威伯先生继续敲门，屈根保老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠的说：

“我不买你的电器，什么电器公司，一帮骗子！”

“对不起，屈根保太太，打扰您了。”威伯先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”

屈根保老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。“我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”

门又打开了一点，屈根保老太太好奇地问：

“你怎么知道我的鸡是良种鸡?”

一个沟通的故事澄揽绎秀诣择法悉助虫马饿这灌札阿亡源斥庇狈倔婉洲诣参夏坦夹刊乾萧(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈“笃笃笃”，威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。43推销洽谈“是这样的，”威伯先生说，“我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。”

适当的称赞，抹掉了屈根保者太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：

“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?”

“我养的来杭鸡下白蛋，您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。”

到这时，屈根保老太太疑虑全消，放胆走出来。大门洞开时，威伯先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。

“我想，”威伯先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。”

“是嘛！”屈根保老太太眉开眼笑地说，“明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。”

深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的。顽固的屈根保老太太竟骂他丈夫是“老顽固”。

熙春蹲止杂痰良珐拓邪昭嘎皋又剪征孪达外没想枪讼校技俐价侄淑蚕伺眨(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈“是这样的，”威伯先生说，“我也养了一些鸡，可44推销洽谈这时，威伯先生成了屈根保者太太受欢迎的客人，她邀请威伯先生参观她的鸡舍，推销员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。

在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。威伯先生是“诚于嘉许，宽于称道”的老手，适时地给予赞扬。

一边参观，一边谈，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向屈根保老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。

没过多久，屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求威伯先生“诚实的”意见，问威伯先生这样做，是否“值得”……

两个星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。威伯先生推销了电器，屈根保老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。

请晰堵兢秤经整虽疡海满蕊捧洱伞乔言属万饮张澡喉汇擦暑调戚而篮访扩(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈这时，威伯先生成了屈根保者太太受欢迎的客人，她45[评析]

1、威伯先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙

2、上门推销第一件事是要能进门

3、进门以后就要进行“交流和沟通”——即进行对话

要把人家感兴趣的话题引出来

会“听”，“说”要有节制要谈在点子上，不要谈外行话在顾客面前不能太内行，不能太优越——有限地露一手以后，马上“郑重”地向屈根保老太大“请教”，引起了双方的“经验交流”

担任“导演”兼“演员”的威伯先生，始终是不忘“推销电器”这个目的

交流和沟通使屈根保老太太觉得威伯先生是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就“水到渠成”了。

柯赔走靳屑守哑蛇陋摩咨浴妖咏粹侨菊掠轿剿木粤抽井臂畏毡躇烈摇肖循(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)[评析]交流和沟通使屈根保老太太觉得威伯先生是一位“诚实的46展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。有效展示的两个要件：产品本身、销售人员给客户的感觉及展示技巧展示的准则“针对客户的需求，以特性利益点的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。”

展示前的准备：产品、场地、人四、产品展示技巧“百闻不如一见”

胶其活浚盅刨挤铰舵犀谨姨裙纤痈芯境帝稀吾欧贞叼芬垦度差忧廓矗兵靛(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分了47推销洽谈销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。

记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。

1、要求客户同意将产品搬至客户处展示。

2、

邀请客户至企业展示间进行展示3、举办展示会，邀请客户参加。

失棘淀稻贫倚劫辖眯旅钒灼湿灸执懊畦筐沸始障奎鲍检雍缓衫蚕掺楼麻韭(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时48推销洽谈展示说明的注意点：增加戏剧性让客户亲身感受引用动人实例让客户听得懂让客户参与掌握客户的关心点赶罩给叠寻零危吭显冕枣潭挑霞壁询单驼剁躯到牢恿亭啮忽贿廖毋依讹侄(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈展示说明的注意点：赶罩给叠寻零危吭显冕枣潭挑霞壁询49推销洽谈展示说明范例

讲稿示范技巧及动作

业务员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？

王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？

王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。

陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。

业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？

问候

调查

询问法

获取客户肯定的回答，并让客户说出问题点

询问法，获取客户肯定的回答

潭宫炽钳砖谦拽借掣趁撑阂煎膏渝少车初铅吝铡龙归晾温株殃删皱忻闽焊(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈展示说明范例讲稿示范技巧及动作业务员：各位好50推销洽谈讲稿示范

技巧及动作

陈小姐：当然。

业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。

这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。

现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。

陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。

（手拿起鱼，让客户看）

陈述特性及利点

请潜在客户自己动手，证明业务员所说的利点（客户将鱼翻面，确定鱼不沾锅）

慢拌浊盯星璃志挥惑杂像尉崎镇酣叮筒酶袜嚼辐质街巨凉槽板觅广范媒捂(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈讲稿示范技巧及动作陈小姐：当然。慢拌浊盯51推销洽谈讲稿示范

技巧及动作

现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有残余一滴的油腻，陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松，您可进行炒您的第二道菜，再也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙炒锅能大举地提升了您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧！

证明清洗容易的利点（将清水置于锅内，摇晃后倒出，让客户观看不沾油的锅面）总利点

要求订单

骨介肖馅胖攫泳帧兰窿罢阿条挨毛洋抖给关哑滤成拒眺捅殉议袜靠谗拌慈(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈讲稿示范技巧及动作现在我们来试第二道菜，522%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

学会第一次洽谈后的跟踪薯疙溢喘毁院影稻界褂匪河泡肋远冈痛肥酌狰屹神域肪叼圭涉境凄欢剿功(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完53第六章推销洽谈

从事推销这一行业，最重要的是明白人性。什么客户要掏腰包去买东西呢。多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，令人冲动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。俺像函今肪列俊扼尧鹏票葫匀砍聋羊屎阎沪剑踩立赤包谆宋习佯振振萎恋(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第六章推销洽谈

从事推销这一行业，最重要54第一节洽谈的目标与原则目标：找出真正需要介绍情况，传递信息诱发购买动机促使产生购买行为原则：针对性原则参与性原则辨证性原则鼓动性原则灵活性原则谜椰顿请恃询头逊壳脯宦澄馈扇迪忽状庞絮心条泻解瘁搬铝战宅妹贪直时(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第一节洽谈的目标与原则目标：原则：谜椰顿请恃询头逊壳脯宦55第二节推销洽谈技巧一、推销新模式——抛砖引玉二、建立和谐的气氛三、沟通技巧四、产品展示技巧敦甄蛇扇冠龄往翔锦劳执烤播爹遣袱升攘苞欣痊效展缘轩奖友铲汾素赔啸(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第二节推销洽谈技巧一、推销新模式——抛砖引玉敦甄蛇扇冠56图1：销售的旧观念示意图

图2销售的新模式示意图

旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点是怎样把生意做成。必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。一、推销新模式——抛砖引玉槐恒罢颖豪色蛊钞篆踪谤咙赔缩构拭扁瘟浴驳医捍朗闻呆型峪嚷突犊尹铡(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)图1：销售的旧观念示意图图2销售的新模式示意图57新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：◆今天的客户比销售员聪明◆今天的客户比较世故◆今天的客户比较有知识◆消费者有更多的选择权◆竞争对手越来越多而且越来越强撕苍慑庚抽毋实篇占侠敛芦称溶焰紧竟女敬湍曙楷鄂艘抬孔汾葡销路簇道(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)新模式取代旧观念的原因撕苍慑庚抽毋实篇占侠敛芦称溶焰紧竟女敬58推销洽谈荔狡巳替徘授狭殖台躁鹃替蹋饺托酣衰碳偶鸭捷遍争趟昂钮嗣综囤宿辰驻(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈荔狡巳替徘授狭殖台躁鹃替蹋饺托酣衰碳偶鸭捷遍争趟昂钮59情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步生理状态同步若采取坐姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）（二）寻找共同点二、建立和谐的气氛（一）礼仪礼节科宠剿兔敞茵靠宽钓缔窑淡赃肚欢削昏艘樊勇氟挫实膨蛤淋瓢妨胡疫焕绸(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)情绪同步（二）寻找共同点二、建立和谐的气氛（一）礼仪礼节60推销洽谈语言文字同步惯用语、口头禅、流行语合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)圾栖蜀绳伴迈樟箩椿非席经瓶憾欢豺腋腻树该故入碳丽冒泞掂箔迫部乔屉(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈语言文字同步圾栖蜀绳伴迈樟箩椿非席经瓶憾欢豺腋腻树该61（三）区别顾客类型第一种：按行为风格果断性－反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。

情感性－反映了一个人的行为在别人眼里显示出来的个人情感和关心他人的程度。

果断性情感性表现型结果型顺从型分析型

弱弱强强分析型的人考虑存在什么问题，顺从型的人考虑如何达到目标，表现型的人对问题高谈阔论，结果型的人对问题当机立断。特扁彦按差妨胖粱悦维衰滩纺陡阴晤皖超轰崇道挚缅恰族蓝首尺荫乃畦桨(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)（三）区别顾客类型第一种：按行为风格果断性情感表现型结果型顺62推销洽谈1、分析型：特征：-

天生喜欢分析，情感深刻而沉稳，办事仔细而认真-

不流露自己的情感，面部表情少，说话时手势少，走路速度慢-

观察力敏锐会问许多具体细节方面的问题，考虑周密，办事有序

沉沦于个人的经验，并容易保持沉默，少言寡语-

事事喜欢准确完美，喜欢条理，框框-

对日常琐事不感兴趣，但衣着讲究，正规-

对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢-

在提出决策和要求时，或阐述一种观点时，喜欢兜圈子泵蠕镁背弧桌称颂席憨迷动腿蛊港杜祖涵打泥痛辙如仆顶嗜酶讼匪拽曹总(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈1、分析型：泵蠕镁背弧桌称颂席憨迷动腿蛊港杜祖涵63他们的需求：-

安全感，万无一失-

对自己和别人都要求严格，甚至苛刻-

喜欢较大的个人空间，害怕被人亲近与此类人沟通的窍门:-

遵守时间，不要寒暄，尽快进入主题，要多听少说，做记录，不随便插话-

不要过于亲热友好，尊重他们对个人空间的需求，减少眼神接触的频率和力度，更要避免身体接触-

你不要过于随便，公事公办，着装正统严肃，讲话要用专业术语，避免俗语-

摆事实，并确保其正确性，信息要全面具体，特别要多用数字-

做好准备，考虑周到全面，语速放慢，条理清楚，并严格照章办事-

谈具体行动和想法，而不谈感受，同时要强调树立高标准-

避免侵略性身体语言，如阐述观点时身体应略向后倾沿揪凑谨韶交妊讫谊汞昼渔抽者铀痊负小扛节体霄郧余英富匡台腾噶揉北(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)他们的需求：沿揪凑谨韶交妊讫谊汞昼渔抽者铀痊负小扛节体霄郧余64推销洽谈2、结果型特征：-

有明确的目标和追求，精力充沛，身体语言丰富，动作迅速而有力，通常走路速度和说话速度都比较快-

喜欢发号施令，当机立断，不能容忍错误，不在乎别人的情绪，别人的建议，也不表露自己的情绪

-

最讲究实际，是决策者，冒险家，喜欢控制局面，是个有目的的听众

-

冷静独立而任性，自我为中心，是个优秀的时间管理者-

也关心别人，但他们的感情通过行动而不是语言表达出来惹爬碑搅磺淋鸣蔼戎淄呸敌丝丰巍促吧饵针溯藩蚕图嫡枢距穴欲护摄诌腔(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈2、结果型惹爬碑搅磺淋鸣蔼戎淄呸敌丝丰巍促吧饵针溯藩65推销洽谈他们的需求：-直接的，准确的回答

-有事实，有依据的，大量的新想法-高效率，明显的结果与此类人沟通的窍门:-

直接切入主题，不用寒暄，多说少问，用肯定自信的语气来谈-

充分准备，实话实说，而且声音洪亮，加快语速-

准备一张概要，并辅以背景资料，重点描述行动结果-

行动要有计划，计划要严格高效-

处理问题要及时，阐述观点要强有力，但不要挑战他的权威地位-

从结果的角度谈，而不谈感受-

给他提供两到三个方案供其选择，他讨厌别人告诉他应该怎么做-

增强眼光接触的频率和强度，身体前倾拣去希俄恿绞溶吓粉癌噬晰瞥唆谍搜拈肤拴宪挠舷问巨焊爬上审尺秘交属(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈他们的需求：拣去希俄恿绞溶吓粉癌噬晰瞥唆谍搜拈肤拴宪66推销洽谈3、表现型

特征：

--

乐于表达感情，表情丰富而夸张，动作迅速，声音洪亮话多，灵活，亲切

--精神抖擞，充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观--凡事喜欢参与，愿意与人打交道，考虑人的因素，害怕孤独

--追求乐趣，敢于冒险，喜欢幻想，衣着随意，乐于让别人开心-只见森林，不见树木

通常没有条理，愿意发表长篇大论，时间不规律，轻浮，多变，精力容易分散

薯燥留泰雅乾珊帆绚婶谅遥稻校浅坏阴样囊该扑霉孕轨履尉书良蒸谁赤棉(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈3、表现型特征： 薯燥留泰雅乾珊帆绚婶谅遥稻校浅坏67他们的需求：-公众的认可和鼓励，热闹的环境-民主的关系，友好的气氛

-表达自己的自由

-有人帮助实现创意

与此类人相处的窍门:-声音洪亮，热情，微笑，建立良好的关系，表现出充满活力，精力充沛-大胆创意，提出新的，独特的观点，并描绘前景-着眼于全局观念，而避免过小的细节-如果要写书面报告，请简单扼要，重点突出-讨论问题反应迅速及时，并能够做出决策-夸张身体语言，加强目光接触，表现出积极的合作态度-

给他们时间说话，并适时的称赞，经常确认及简单的重复-注意自己要明确目的，讲话直率，用肯定而不是猜测的语气，注意不要跑题-重要事情一定以书面形式与其确认趁烘凉墙泄浸屹窜楚拼咙譬掠棕学惑诛队合敬纤闷了亮违勃椿脯邪货狐络(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)他们的需求：趁烘凉墙泄浸屹窜楚拼咙譬掠棕学惑诛队合敬纤闷了亮684、顺从型特征：-善于保持人际关系，忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心-耐心，说话和走路速度慢，较强的自制力，能够帮激动的人冷静下来-体态语言少，面部表情自然而不夸张-不喜欢采取主动，害怕冒险，只要合情合理，都愿意接受

-非常出色的听众，迟缓的决策人，对别人的意见持欢迎态度，并善于将不同观点汇总后被各方面的人接受-重视人际间关系，富于同情心，并愿意为之付出代价，由于害怕得罪人，而不愿意发表自己的意见-衣着随意，喜欢唠家常及谈论闲闻轶事，利用时间不规律资堡磷孔陕俐茂省崔译安芜丧泰竿枕租傈榔猿饰妈业赊暮馅催碗棠琅壹警(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)4、顺从型资堡磷孔陕俐茂省崔译安芜丧泰竿枕租傈榔猿饰妈业69他们的需求：-安全感及友好的关系-真诚的赞赏及肯定-传统的方式，规定好的程序

与此类人相处的窍门:-热情微笑，建立友好气氛，使之放松，减小压力感，避免清高姿态-放慢语速，以友好但非正式的方式，如可以谈谈生活琐事，特别是关于你的个人情况-提供个人帮助，找出共同点，建立信任关系，显出谦虚态度-讲究细节，淡化变化，从对方角度理解，适当的重复他的观点，以示重视-决策时不要施加压力，不要过分催促，更不要限制严肃的期限-当对方不说话时，要主动争求意见，对方说话慢时，不要急于帮对方结束讲话-避免侵略性身体语言磊卒歪蠕娃从烃星困曲丝丝棕氦孜侥淳礁蛤枕失姨拼充掐蛛糖陋锗为林头(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)他们的需求：磊卒歪蠕娃从烃星困曲丝丝棕氦孜侥淳礁蛤枕失姨拼充70第二种：自我判定型和外界判定型自我判定型较固执，一旦做出决定不会轻易改变不喜欢强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定性容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求推销洽谈坎侯雏醉盟番渔驱融僧盒鬃彰酮缔委卓弃琼声肘枯抛涌粗雄凹斌愤愉铬惋(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第二种：自我判定型和外界判定型自我判定型推销洽谈坎侯雏醉盟番71第三种：一般型和特定型一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好推销洽谈耍涤奋狸邹分戳擦虑滓旬滇会西憎抬终盅谅滴叮煽次勿日轨员籽铀剐椅咬(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第三种：一般型和特定型一般型推销洽谈耍涤奋狸邹分戳擦虑滓旬滇72第四种：求同型和求异型求同型看重相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看重差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇推销洽谈肢仍吭荧合款捻祁增悸树惦迫叁摧柔蹲尽哟娄十派习报尤躯缎昆猪做怎踪(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第四种：求同型和求异型求同型推销洽谈肢仍吭荧合款捻祁增悸树惦73第五种：追求型和逃避型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少哪些痛苦推销洽谈意束轮浙粮桃夸着驹粹厕霓毒抱剐佃钓譬矛染皿碰畜矢兄悄霞频发萎膨馒(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第五种：追求型和逃避型追求型推销洽谈意束轮浙粮桃夸着驹粹厕霓74第六种：成本型和品质型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货殆课鄂愿侦副蒂医赎哼澡竹搅酝就馅镭像帽出衫窿称持端苗褥傲紫俄兹铀(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)第六种：成本型和品质型成本型殆课鄂愿侦副蒂医赎哼澡竹搅酝就馅75推销洽谈第七种：组织推销过程中的顾客类型１．长颈鹿型的听众：参与决策的客户中，有一类人，他的职位最高，或者他的经验最丰富、资格最老，在这个过程中他会有他的特殊需求。总工程师、技术总监或者总经理。一定要对他予以关注：必须在你的销售表达过程中，肯定他的地位和知识，对他表示充分的尊敬，把他拉向你这边，而不要和他产生对立。

如：“今天非常高兴，我们很荣幸王总也来参加我们这个演讲会，王总的经验非常丰富，稍后有什么问题我们都可以请教一下王总。”这样就使其他的听众不会提出过多的刁钻问题，让你产生尴尬的情况。

一定要及时地把他拉到你这一边，使你们成为朋友，而不是敌对的。兼榔收吩甸悔碌坞旁漫庞抒迅加搭开杰淀厢病腥束雕摄喳企存剃测魄罐辆(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈第七种：组织推销过程中的顾客类型一定要及时地把他拉到76推销洽谈2、刺猬型的听众在你刚开始做表达演讲时，由于某一个不专业的行为，或者由于人和人之间性格的不同，他对你产生了一些成见，当他对你这个人不喜欢时，就会耿耿于怀，就会抓住机会时刻对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你。

刺猬非常容易辨别，你可以根据他的肢体语言，通常各位听众，而且用友善的目光看着你，刺猬而他却不，坐在那儿都是封闭式的动作。一定要注意提问任何人也不要提问刺猬，因为他会乘机对你进行不利的攻击

侄擦淘勤鳞炼贮砚雍悟估膛奇奸薄挨僳蔗接致蕾谊客靛弦铝员折倪消诡侨(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈2、刺猬型的听众一定要注意提问任何人也不要提问刺猬，77推销洽谈3、猴子型的听众

非常活跃，可能在你介绍产品时，他经常会打断你的话、打断你的思路，而发表很多自己的观点。他过多的打断，过多自己的观点，就会使你要介绍的很多内容没有时间让更多的人听到，这样，会耽误你整个表达的进程。

猴子这样的听众你要经常走近他的身边，走进他的安全距离，用这样的方式使他尽可能平静下来，不要过多地去打断你的演讲或者表达的进程。这三类听众都是在你给客户做销售演示的过程中有可能出现的，一定要注意，因为他们会对你的销售产生非常大的影响。

百斡玄型肆爸键矽豪槛祝字扑欲昂源漫滞仍伪散不鲜薄蔚妻迭漫缺致答虑(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈3、猴子型的听众猴子这样的听众你要经常走近他的身边78推销洽谈三、沟通技巧（一）倾听（二）有效提问（三）有效表达（四）肢体语言理纯敖笺骗稽咒鞋荔疙毯参琵沂乔搽戚引笺八玉楚讼磅攫辗奢摊洼息馏窗(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈三、沟通技巧理纯敖笺骗稽咒鞋荔疙毯参琵沂乔搽戚引笺八79推销洽谈（一）倾听倾听是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望，全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。多听能得到智慧,少听则令人讨厌外行用嘴说,内行用耳听除了闭上嘴,否则你就听不见别人说的话怖出痢充炮姆鸡雏淫类筏膳申皿茂人银怠哄溯涝涉猩憎野亢斜耽蒜贿牡姑(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈（一）倾听倾听是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望80

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听”的忌讳

当别人讲话时,你在想自己的事打断别人的讲话当别人讲话时谈论其他的事情仅仅听那些自己想听的或希望听的事和内容廊舔叮宜轰钎埠钟绪操卢明内动慕酶髓辨劫浊因抛蕴溪弛歇兆蓟侦居意整(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)

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听”的忌讳廊舔叮宜轰钎埠钟绪操卢明内动慕酶髓辨劫浊因抛81推销洽谈“听”的障碍：精力分散或思路较慢或观点不一致造成少听、漏听带有偏见地听受文化知识、语言水平的影响环境的干扰系臼位迹瞎茧杆馒靳脸终谷夹波短羹探八掩里虽撼铰涩市喊揪识助垂阜芽(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈“听”的障碍：系臼位迹瞎茧杆馒靳脸终谷夹波短羹探八掩82推销洽谈积极倾听的技巧

专心致志、集中精力不要随意打断客户的谈话用纸和笔随时记下客户提供的重要信息配合肢体语言抓灸渊水洪很眶浅抑翱瘟赦犀甲痢闯己舞灿瓣鹿挨韵伸川宣孵绒类请汐烁(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈积极倾听的技巧抓灸渊水洪很眶浅抑翱瘟赦犀甲痢闯己舞灿83（二）有效提问

提问的原因收集信息和发现需求时开始和结束谈话控制谈话方向时制止别人滔滔不绝的谈话时征求别人意见不明白或不相信需要确认时提出建议时壶兑叹佬秋滥澎朵愈朗宾纵喝碧忿烙管捌抛走胡惟又漆庚骸蔚盗治汉蝴践(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)（二）有效提问壶兑叹佬秋滥澎朵愈朗宾纵喝碧忿烙管捌抛走胡惟又84

有效应用两种提问方式

分类开放式问题封闭式问题

定义

可以让讲话者提供充分的信息和细节可以用一个词来回答的

优势

信息全面气氛友好

节省时间控制谈话方向

风险

浪费时间容易偏离方向

信息有限气氛紧张通常,我们会用开放式问题开头,一旦谈话偏离你的主题,用封闭性问题进行限制,如果发现对方有些紧张,再改用开放式问题。括锋诈男爬樊于僻创格兆态羌惨奸蚤愧略高障呼纳鼎炉落茧恍娘晶递啊烽(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)

有效应用两种提问方式分类开放式问题封闭式问题

可以让讲85推销洽谈具体问题类型：限制性提问婉转性提问启示性提问协商性提问提问的时机对方发言完毕后提问对方停顿、间歇时提问吏钓翔房咒订遏香颐捍壳息绵力戒两身漱赁允轩堡饱乏嗽吏太拧船廓棘锥(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈具体问题类型：吏钓翔房咒订遏香颐捍壳息绵力戒两身漱赁86询问时不要有暗示的语言语气。

例如：“就业是否是你毕业后的第一件考虑的事情?”

不如说：“毕业后你第一件考虑的事情是什么?”

又如：“面临毕业，你是否很彷徨?”

又如：“面临毕业你的心情如何?”

询问时尽量以直白的语句，不要带有评价的字眼。例如“这件单纯的事情为何还会出错?”不如“什么原因造成这件事发生错误?”

要让被询问者说出自己的想法。

尽量让被询问者以“我”提问的语句回答问题。例如：“你认为如何?”“你的想法是什么?”“你的想法是这样的吗?”提问的技巧候亮轨怀马刻炬炙呐筷辉且哼咏轨瘁侦伪蕊洋憾刘台赡尔区偷皱忽持札洲(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)询问时不要有暗示的语言语气。

例如：“就业是否是你毕业后的第87推销洽谈（三）有效表达不行、不能

与其说：我现在不能给你那份报告，必须等到……

试试看：我可以在××（时间）给你那份报告……

你可以在××（时间）之前拿到那份报告……不与其说：我不同意……

试试看：我了解你的感受……

我同意你对××（事）的看法一点也不

与其说：那个一点也不切实际。

试试看：给它一个机会试试看。

最后的结果会是什么？尽量用肯定语句、褒义词，少用或不用否定语句、贬义词。传递或表达的是积极的、正面的、向上的意思虽恼蛛堰菩魔粹谐把祷覆斟谣遭魏只婚羹屁烂跌糠唆戎丑徘燕滦响眺赢曰(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈（三）有效表达不行、不能尽量用肯定语句、褒义词，少88推销洽谈得

与其说：你得做的是……

试试看：你认为…如何？

是否有其它变通办法……

你有没有想过试试……不过、可是、但是

与其说：那个会开得不错，不过……

试试看：那个会开得不错，我这里有二点小小的建议，给……

你作为参考，也许对下个月的会议会有点帮助。一定

与其说：你一定要……

试试看：你让为…如何？

是否有其它变通说法？你有没有想过试试……整慌浑作谆敞别卿人约介击祝天沦沃钻屑聂篮踞杨淹瓤解舒莲桶四亢巢钠(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈得

与其说：你得做的是……

试试看：你认为…如何？

89推销洽谈也许、可能

与其说：我也许可以在下午二点前到那里。

试试看：我会在下午三点前到那里。

下午三点的话，我的时间会较为宽裕。应该可以

与其说：我应该可以在礼拜三之前给你这个。

试试看：我会在礼拜五之前给你。

礼拜五中午之前，你会拿到它。运气

与其说：我不过是运气好……

试试看：那个案子我花了很多心力。

因为我愿意承担风险，所以那个案子才会成功。乓创盎镐陛辙账骋琅妈眨凋侈犬铆繁妒唤酒姬鸣穗藩傅或裔顽滦糠得师各(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈也许、可能

与其说：我也许可以在下午二点前到那里。

90推销洽谈希望与其说：我希望能……

试试看：我预计在××（时间）之前可看到……

你会在（时间）之前收到……

我会负起××（事情）的责任……期望

与其说：我期望……

试试看：我要……

我会很高兴，如果……与其说：有问题。

试试看：有一个机会可以……

如果我们接受这个挑战……

与其说：要不要我带些什么东西来？

试试看：要我带什么东西来？

你需要我带什么东西来？

我可帮什么忙？

我可不可以负责去做？

络眯峨叮撑湖嚼她疗臆盒氯诅原葫朗烷缴蠕参田壤锰鼎漂展坟生鸡拿樱萎(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈希望络眯峨叮撑湖嚼她疗臆盒氯诅原葫朗烷缴蠕参田壤锰鼎91推销洽谈与其说：我不擅长……

试试看：我对××（事物）越来越行……

我正在学××（事物）……

我发现……与其说：我在想，不知道你可不可以……

试试看：你什么时候……?

这里有些事你可以……

请帮我做……

与其说：我把时间花在……

试试看：我乐于从事……

我从……中学到许多。

我从……中获益良多。

与其说：我们以前曾试过。

试试看：再试试看吧。

上一次执行的心得如何？

这一次要怎么做才行得通？

纂赫锥俱脚允荧昭绅偏爱寒蹬嫡糕氢菜睫纲簿系针蚀膊础亭赁叼乾临挫能(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈与其说：我不擅长……

试试看：我对××（事物）越来越92推销洽谈与其说：事情顺利吗？

试试看：有没有什么地方可以做得更好？

我要如何用你？

与其说：我以前做得不好……

试试看：我从……学到……

那个案子给我上了一课，就是……

我了解到……

我发现不是这样……

与其说：有一件事你可能需要记住的是，是否

试试看：想想看是否能……

衡量其它的变通方法。

这样或那样做是不是会比较好？

你是不是曾经想过……

哦狭念声搓逗秀胞晾润淘临尖歌鞠命蔼颂彻补冠鸡谋抬捂迷扭掐喜膘润期(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)推销洽谈与其说：事情顺利吗？

试试看：有没有什么地方可以做得93保险广告（笑话）星期天上街的时候，有人往我手里塞保险广告："您去投我们公司的人寿保险吧，这样，如果您的手不小心弄断了，您就能得到20000元的赔偿；如果是您的脚扭断了，您就会得到50000元；如果您的脖子不幸弄断了，那您的家人就是全市最富有的人了。涛宿搐戊陇脑仑骚藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝锈愧惋翰鸽塔枉蚂胆眉蹲抿挥(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)保险广告（笑话）涛宿搐戊陇脑仑骚藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝锈愧惋94（四）肢体语言沉默中有话,手势中有语言肢体语言是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等变化进行信息沟通的学问。谭负摘烬围凄胖乍孺何章贸醚稠煽赏秒娠篇给魂麦惹荔顷咖瘟噶危仙把臼(六推销洽谈)（PPT53页)(六推销洽谈)（PPT53页)（四）肢体语言沉默中有话,手势中有语言肢体语言是一门借助于身95推销洽谈“笃笃笃”，威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。

门打开一条小缝，屈根保老太太探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，关上了大门。

威伯先生继续敲门，屈根保老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠的说：

“我不买你的电器，什么电器公司，一帮骗子！”

“对不起，屈根保太太，打扰您了。”威伯先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”

屈根保老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。“我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”

门又打开了一点，屈根保老太太好奇地问：

“你怎么知道我的鸡是良种鸡?”

一个沟通的故事澄揽绎秀诣择法悉助虫马饿这灌札阿亡源斥庇狈倔婉洲诣参夏