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文档简介

销售人员应当具备什么样的素质余大洪余大洪先生曾任北大方正公司彩印公司副总经理，苹果电脑中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团董事长助理，纳通数码公司总经理。“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。为方正集团、清华大学、中化集团、中国联通等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。

让我们先看共性的东西：

一般来说，销售员的素质要求可以分为态度、技能、知识三个方面态度：态度：销售员应该具备“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。要为人正直、值得信赖。态度还包括团队合作精神、结果导向意识、质量意识、学习态度、自我激励等。团队合作精神。包括三点：对客户，永远关注客户的成功，愿意与客户分享有价值的信息和经验，找出客户组织中的关键人物并与之结为战略联盟；对内部，争取团队所有成员的一致，形成合力；对合作伙伴，与供货商和第三方合作伙伴一起为客户提供无缝的方案和服务，达到双赢。结果导向意识。用高标准严格要求自己，有紧迫感、危机意识，努力工作，实现有挑战性的结果。不达目的，决不放松。把握重点，不为次要的事情分心。质量意识。明确定义对产品、服务、流程的质量期望值，及时响应客户的问询，跟踪到底，达到客户期望。根据客户反馈改进流程和服务。知识:知识。对内要了解本公司的产品、服务，了解特定行业的应用。对外要了解市场及竞争。跟踪并预测市场趋势和最新技术，了解目标市场里的竞争情况、优势劣势，清楚地差异化公司产品与服务。态度、技巧、知识三者的关系如下图所示:

从重要性来看，态度是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。当然不同的企业，对销售员的素质要求是有个性的。不同的销售模式对素质有不同的要求。

不同的岗位与专业对素质有不同的要求。

不同的销售模式对素质有不同的要求:

销售模式主要可以分为两种。一种是效率型。比如保险、餐饮、快速消费品零售等行业，由于客户大量且分散，单位产品和服务价值低，销售周期短，需要大量接触客户，以工作的量取胜。强调销售流程的标准化（SOP：StandardOperationProcess，即细节固化）和效率；另一种是顾问型。例如高科技产品、工业品、奢侈消费品等等行业。由于客户有限，单位产品和服务价值高，销售周期较长，需要“深耕”客户关系，以工作的质取胜。强调发挥销售员和公司整体

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