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文档简介

突破——源于需求的精准把握·何2010年4月业绩展示年度总标保（万元）件数件均5万以上保单件数200231.698322402003113.529438600200431.174420202005499253260200684.2811039512007112981142822008103.2671540362009103.1731412332010一季度1172743333478天达成365天的业绩件均保费的突破高端客户数量的突破?个人总结这种高绩效源于——需求的精准把握！不要低估高端客户的重复

能力！不要低估自己深挖需求的能力！需求精准把握的两个观念:高端客户来源与特征来源-老客户力在成长需求也在成长转介绍-定向特征性格志趣

与我同频，易达成共识需求精准把握的方法投石问路,张弛有度再奔 ,

需求成交需求方向一：对企业企业资产一定等同家庭资产吗？（社会责任加于无形）现在的资产一定等同将来的资产吗？（政策风险，市场风险，银行融资风险等等不可预估的因素……

）结论企业资产与家庭资产必须要有效剥离；对于持续3年以上

的企业，至少把每年净利润的30%

剥离到家庭资产中09年成就百万的最后一单已近年末，业绩只有78万需要四个5万保单才能成就百万接连的大单流失，两个月的原地踏步，催生了一个大胆的想法——股东互保，批量开发高端客户客户：，私营企业主，转介绍客户企业速描：有四个股东和百名员工，资产上千万，企业处于发展壮大阶段，董事长管技术，总经理管经营需求分析：转嫁经营风险产品：福寿连连、卓越人生客户基本情况突破：需求点的创新规避经营风险——股东互保资本不大，企业期，发展状况——既是适用企业：处于快速成长良好，但高管股东又是经营者规避企业两种经营风险现金流中断股东和高管出现疾病或意外状况时的撤股风险企业价值难以评估没有上市的企业常常难以评估企业价值，撤股易产生纠纷为什么要股东互保国际通用模式投保人：公司（法人）被保险人：股东（自然人）受益人：公司（法人）操作模式的变通：个人投保、股东互保操作模式客户的认同过程产生

出现认识

促成签单-第一次面谈内容很关键-提出股东互保概念客户的认同过程产生

出现认识

促成签单原因：一对多，要面对家人的

和方案的反复找对人说客户的认同过程产生

出现认识

促成签单一波三折，几易方案再次强化股东互保的意义和需求客户的认同过程产生

出现认识

促成签单面对客户的放弃再多一次坚持用

、自信、专业赢得客户的尊重感悟——走进高端市场需求决定买不买需求方向二：对家庭平衡配置:有效

，富过三代需求方向二：对家庭平衡配置:特定的关爱金教育金找准客户的关注点创造需求、满足需求78天成就百万的关键一单卓越人生老客户加保（

的案例）加保时机：卓越医疗理赔令客户非常满意，更加认可保险准确把握需求点：疾病带给客户对生命的感悟，

的需求更加强烈结

论没有人因你“服务”得好而买他不

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