营销四十九式

一叶一世界1010一叶一世界2004年，与顺驰太阳城《阳光宣言》有着异曲同工之妙的泰达《时尚宣言》面世，两者的出炉与成全都脱不开干系。不同的是，前者是纯粹的项目宣言，后者则多了份企业+项目的味道。销售十二式第38式：【售楼处】售楼处是期楼的“门面”，也是项目乃至公司的“门面”，未来的项目如何，在很大程度上是通过对售楼处的第一印象来判断的，因此售楼处的设计和包装比较重要。不同的项目需要根据其规模、档次和特色进行设计，以体现项目的价值，为购房者提供优良的环境，为项目提供一个适宜的展示空间。售楼处一般设置在一期楼体下，既可提高项目的品牌信誉也可将项目的整体形象表现出来，但同时需要考虑售楼处将来的使用功能，避免不必要的资源浪费。根据销售流程，通常将售楼处分为展示区、接待区、洽谈区、签约区等几个区域，部分楼盘还有特色的体验区等。第39式：【样板房和样板区】样板房是商品房的一个包装，也是购房者装修效果的参照实例。样板房是促使消费者作出购买决定的最有力的催化剂，是现代房地产营销中必不可缺的宣传手段。一般而言，会选择一两套在朝向、户型或其它方面相差比较大而又各具典型性的房屋作样板房。在样板房的装潢时应保证其真实性，所用建材等应与售楼书上相一致，做工方面一定要细腻，要营造出温馨感和艺术感。样板示范区就是1:1的真实生活范本，可以让消费者从一个样板区中体会到未来整个楼盘的生活氛围，实现开发商在规划、建设中的消费引导意图。有关专家则把样板区的兴起，直接归结为实力营销加互动体验营销。在实景、实体的样板区中，客户不仅可以真实感受室内采光和整体布局，也可通过真实景观，体验到自己未来真实的生活环境；而对开发商来说则是体验购房者对产品的真实感受，直接接受客户的评价信息和建议，从而完善不足并对成功之处加以发扬，坚定信心，坚持客户导向的正确开发理念。工程样板房最早始于2002年7月中海深圳湾畔工程样板房的公开展示，通过对设计工艺、新技术、新材料等工程实质内容的详细展现，显示了开发商的扎实功底，材料实体的充分展示加强了客户对开发商的信任度。第40式：【SP活动】SP活动，就是“实效促销”，只是一个短时间的促销活动，只是相对应一个促销政策而做的活动。在房地产营销实务中，SP促销是继广告策划之后在促销范围内极有潜力的营销策划专项。最常见的SP活动有：打折、特价房、抽奖、联谊会、业主客户互动、一日游、巡展、派发、展销等等。一般可根据具体情形、现目条件，不通节点自由组合。第41式：【开盘】楼盘的开盘是一个仪式，也是一个活动和一个节点，通过前期积累的客户，在开盘当日通过开盘活动引爆项目，实现楼盘开盘成功销售。开盘的重要环节在于选房，选房的方式主要有两种：排队和摇号。排队主张先到先得，意在造势，通过排队形成项目热销的火爆场面。而摇号则根据预先登记的客户进行摇号公证，类似于抓阄，购房者机会均等。摇号可分为传统摇号和电脑摇号，摇号一方面可避免客户排队，再则摇号能够控制现场秩序，对购买人不是很多的认筹、选房来说，摇号比较方便。此外，通过公证摇号，所有购房意向人都能拥有一次均等的购买机会。公证机构对整个摇号活动进行现场监督，不仅可以保证摇号售楼的公平、公开、公正，同时可以打击旁门左道，提高开发商的知名度和信誉度。第42式：【封盘】封盘是销售过程中的一个手段。“封盘”这个词多见于市场上升的阶段，并且主要原因是开发商想“囤积出奇”，要不就是策划失误导致的价格判断过低所造成。在市场已经开始走下坡路的时候采取这个措施，无异于“自寻短见”，因为封盘存在较大的风险性。但有效的封盘也会对项目带来意想不到的收获--超前热销、提升价格等等。封盘到再开盘的时间，一般情况下是要在项目各个环节上的工作都完成后，以一种完全成熟、完备的情况再面世会比较好，这样加上有效的推广，容易引起热销，销售速度也比较快，也就很容易提升产品的价值，使产品价值最大化。第43式：【大定】也称定金，是指合同当事人为保证合同履行，由一方当事人预先向对方交纳一定数额的钱款，从法律角度看，定金有双重性质。第一、它可用于合同的担保，以保证合同履行。第二、可以起到合同成立的证明作用。定金作为一把双刃剑，还具有惩罚性，即付定金的一方不履行合同的，无权要求返还定金；接受定金的一方不履行合同的，要双倍返还定金。定金作为法定的形式，在法律上有其具体的要求：第一、形式要求，必须以书面的形式约定；第二、数额的限定，定金的总额不得超过合同总额的20%，此外在选择赔偿时只能在定金和违约金中选其一。在签订合的同时，购房者向开发商交付一定的定金，自合同签订一段时间内，交足首期或余下房款。第44式：*【小定】也称订金，订金与定金仅一字之差，在法律性质上却有天壤之别。订金不是一个规范的概念，在法律上仅作为一种预付款的性质，是预付款的一部分，是当事人的一种支付手段，不具有担保性质，合同履行的只作为抵充房款，不履行的也只能如数返还。《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国担保法〉若干问题的解释》第一百一十八条规定：“当事人交付留置金、担保金、保证金、订约金、押金或者订金等，但没有约定定金性质的，当事人主张定金权利的，人民法院不予支持。”由此可见，当事人在合同中写明不能适用定金法则。小定是开发商在售楼过程当中，为了吸引目标顾客并锁定目标顾客而采取的一种销售策略。如果去看房的购房人有了购买意向但还没有最终确定购买时，开发商的销售人员就会让购房人交小订，一般500元左右，承诺保留房号，如果将来确定购买，再交一笔两万左右的定金。目前国家已严格控制以任何形式接受小定的做法，避免开发商占用、挪用消费者订金而引起的房地产纠纷，从而达到规范市场的目的。第45式：【沙盘】沙盘是地形模型，以前主要用于军事，当时的历史条件和战争环境都决定了其能使用的材料有限，主要是用沙土制作，故得名“沙盘”。楼盘模型由此演化而来，开发企业在楼盘未建成前以一定比例展示未来楼盘的整体规划布局、建筑单体、景观特色和相关配套，充分展示未来的社区景象。2006年，成都康巴林卡九寨风情村”耗资396万元人民币做成的国内首个24K黄金楼盘沙盘，其间散落着超过350粒大小不等的蓝、红天然宝石，其中最大的一粒南非钻石重达1克拉，模型还有用天然翡翠做的环境石头造型。第46式：*【团购】团购之于房地产，类似于商品批发从优的意思，一般在项目推量较大，具有一定销售压力或需要快速销售的情况下，具备团购条件的团体将会得到开发商的优惠。关于最早的团体购房行为，有的研究界人士认为是在八、九十年代房地产市场的起步阶段出现的。而媒体间广泛流传的说法认为，“房产团购”一词最初出现在海口。2003年，海口的一些楼盘兴起亲朋好友间“搭伙买房”，用大订单方式使开发商让利于消费者。另一个版本是2002年12月底，通过业主论坛组织起来的76户团购枫丹丽舍三期成功，成交金额5000万。第47式：*【零首付】零首付并不是真的不用付首付，而是由银行提供70％-80%的购房款按揭比例，余下的20%-30%以购房者原有的旧房作抵押贷款支付首付款，或开发商为购房者垫付，至交房前付清首付款的一种促销方式。零首付和首付X万、一成等都是在宏观调控前，降低置业门槛，鼓励住宅消费的历史产物，如今已不多见。第48式：*【积分卡】积分卡是房地产开发商维护客户的一种重要方式，客户获得积分的方式有很多种，一般有购买物业、推荐购买、参与活动等等，因此，它在一定程度上也成为了开发商项目销售的有效通道。在国内的房地产开发商中，这一板块大多归属于客户会组织，是客户关系管理中的组成部分。第49式：*【外接待】一般情况下，当项目