房地产销售常见问题与处理

房地产销售常见问题与处理第一页，共47页。引言房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。第二页，共47页。内容结构第一部分：销售环节常见问题及处理第二部分：现场客户常见问题及处理第三页，共47页。第一部分客户常见问题及处理第四页，共47页。一、客户喜欢却迟迟不作决定原因：1、客户对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。第五页，共47页。一、客户喜欢却迟迟不作决定解决方案：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。第六页，共47页。二、下定后迟迟付余款或者不签分销合同或认购书

原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。第七页，共47页。二、下定后迟迟付余款或者不签分销合同或认购书解决：1、下定时，约定签约时间并强调客户违约付款责任。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、不断向客户传递项目工程进展和热卖信息，催促客户尽快签约，避免节外生枝。第八页，共47页。三、退房原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、回去后自己觉得的确不喜欢或者家人不赞同。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。第九页，共47页。三、退房解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，强调项目优点，帮助排除干扰。3、按公司流程退房，客户应承担违约责任。第十页，共47页。四、一房二卖原因：1、没作好销控对答，销售人员和客服人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。第十一页，共47页。四、一房二卖解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。3、协调原客户或者新客户换户，并可给予适当优惠。4、务必当场解决，避免官司。第十二页，共47页。五、优惠折扣问题（一）客户一再要求折让。（二）客户间折让不同。第十三页，共47页。（一）客户一再要求更低折扣原因：1、知道先前的客户成交有更低折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、客户想抄底成交。

第十四页，共47页。（一）客户一再要求更低折扣解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动时盲目放价。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。第十五页，共47页。（二）客户朋友间折扣不同原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。第十六页，共47页。（二）客户朋友间折扣不同解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户解释不同的销售阶段会有不同的销售政策。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。第十七页，共47页。六、订单填写错误原因：1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。第十八页，共47页。六、订单填写错误解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。第十九页，共47页。七、签约问题原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。第二十页，共47页。七、签约问题解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。第二十一页，共47页。第二部分现场客户常见问题及接待技巧第二十二页，共47页。1、我不喜欢期房？购买期房的四大优势：1、价格相对较低，房源多2、户型设计新，更优3、具有较大的升值潜力第二十三页，共47页。2、购买现房有什么好处1、即买即住2、看得见，摸得着，品质有保证，即买即办证，避免纠纷。第二十四页，共47页。3、为什么说投资房产是很好的选择物价持续上涨，钱存银行是负利率－－贬值买股票，炒外汇－－风险大地方财政很大一部分来自房地产行业，所以会扶持房地产业的发展第二十五页，共47页。4、买高层的好处是什么1、视野景观好2、气派、档次高3、通风采光更好第二十六页，共47页。5、我买不起，价格太贵了不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。现在价格贵，可能以后价格还要涨强调楼盘品质，物有所值。第二十七页，共47页。6、“我和我家人商量商量搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。第二十八页，共47页。7、“我的朋友也是开发商”记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房。所以要弄清楚客户说这话的真正意图。第二十九页，共47页。8、“我只是来看看”。当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。第三十页，共47页。9、“给我这些资料，我看完再答复你”。记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，资料上有不清楚的地方或者对项目有任何疑问都可以随时打电话给我。”后期要经常电话跟进客户。第三十一页，共47页。10、“我没有带钱来”。无论其是真是假，不要让客户轻易的离开，弄清楚客户真实想法，强调楼盘优势和此房源的热销（与案场销售同事配合），不及时下定可能随时会被被人定走。告诉客户可以带刷卡机去客户方便的地点刷卡第三十二页，共47页。11、为何一次性付款最划算？一次性付款的优惠幅度最大。且一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。第三十三页，共47页。12、为何郊区好？周边自然环境好，目前价格相对较低，相比市区，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便，升值潜力更大。第三十四页，共47页。13、选择顶楼的好处？采光好，通风好，不挡光，视野开阔景观号，又不被人踩在脚下，日照时间长。台湾流行通天的房子（据说风水好），升值潜力大。第三十五页，共47页。14、为何购买高档住宅划算？便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。第三十六页，共47页。15、为何选择大社区？大社区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得信赖大社区一般会分期开发，更注重产品品质和客户口碑，后期服务业会做得更好由于占地面积大，绿地率通常较高，园林景观做得也较好配套设施完善业主对公共建筑和物业管理等分摊费用低人气足，文化活动丰富第三十七页，共47页。16、选择朝西的房子好？价格低，阳光充足，朝西的房子更适合冬天过来养老度假。第三十八页，共47页。17、选择朝东的房子好？阳光光照时间早，不西晒，夏天凉快。第三十九页，共47页。18、选择朝南房子好？采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，符合中国人的喜好，易出手。第四十页，共47页。19、户型结构不好？没有十全十美的户型，强调此户型的优势确认什么地方令客户不满意，如客厅大了，“客厅是家庭的公共活动区域，气派，开间等补充介绍”卧室太小“户型总面积控制，卧室只是休息的地方，紧凑点更能促进睡眠”等第四十一页，共47页。20、为什么购房比租房划算？国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。第四十二页，共47页。21、靠小区深处（中心）的好处？生活环境安静、安全，私密性更好，生活更有品质。第四十三页，共47页。22、靠近小区入口的好处？离会所和出口近，出行方便，享受商业配套更便捷。

第四十四页，共47页。23、为何单卫好