增员课程1课件

课程大纲增员目标市场增员目标人群增员方法与技巧增员留存心是梦想的舞台！心有多大，舞台就有多大！组织发展寿险永恒不变得主题——a.增员成本巨大b.增员利益见效慢c.不好意思开口说，尤其是比自己条件好的d.能谈的都谈了，不知道找谁e.怎么谈都搞不定，不知道问题在哪f.不知道在哪里增g.增的人考试不过关，白忙活h.没有精力，怕麻烦i.不会带新人，压力大，新人易流失j.好的不愿来，差的不想要增员心声总

结不知道去哪增？增什么样的人？如何成功增员？增来后怎么办？增员目标市场增员目标人群增员方法与技巧增员留存增员目标市场增员市场分类乡镇城区增员市场分类乡镇1、外出务工，背井离乡2、收入水平较低、来源单一3、文化程度较低、就业机会少4、市场有明显淡旺季（赶集）5、人员较淳朴，易接触6、有强烈改变现状的欲望高校毕业生一般职员销售人员全职太太公务员家属退休干部专业人士私营企业主城镇市场目标人群生活性结点学生家长会子女辅导班少儿活动中心休闲性结点健身中心美容中心游泳中心娱乐会所社团组织拓展性结点人才市场毕业生双选会网络、报纸、广告公益活动职业性结点同学会、同乡会育婴服务行业同学亲戚同好同乡朋友同事消费社团求学或进修所认识者家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡

工作认识的对象业务或生意往来的对象有组织之团体休闲旅游之伙伴我目标人群八角图每一个人都有自己的梦想新华，给您成就梦想的舞台！拥有更高的收入成就事业的平台提供锻炼的机会家庭工作兼顾获得一个获取资源的平台发挥余热，创造自身价值还有人天生适合做保险有时间有文化有人脉有资源有影响力有带队伍的经验和能力不做保险，是最大的浪费！你是否把握了每一个增员的时机？在公交车上......在餐厅里......在电梯里......在办公楼里的走廊上......在街道......在商场......在学校门口......在赶集市场......在红白喜事宴......在村民代表会上......寿险无处不增员！典型人群增员方法与技巧一、资源型人才特点1.有资源2.人脉广3.信任度高4.有影响力二、代表性职业群体：专业人士(如医生、教师、律师、会计等社会认可度高的职业）私营业主乡镇干部退休干部资源型人才典型人物1：私营业主特点：1、生活自主，丰富的社会经验及人脉关系；2、有创业成绩感，有独立自主经营意识；期望取得更多的财富；3、竞争激烈，投资风险大，压力大，心累；4、单打独斗，无团队归属感，持续经营性较差；5、受季节和政策影响，收入不稳定；动摇点：资源最大化典型人物2：乡镇干部特点：1、有一定保险认知度；2、当地有威信，人脉广泛。

动摇点：地位动摇话术第一步：寒暄赞美王书记，你看在你的带领之下，老百姓安居乐业，都是你的功劳哦。第二步：说明来意

王书记，你也知道国家现在对保险的支持力度很大，多次会议中提出要保险下乡，让老百姓实现病有所医，老有所养。可是现在我们就只有新农合，买了社保的人也只是一小部分，大家各方面的保障都还不全面。你作为书记，如果能让我们乡镇的每个人都拥有全面的保障，那该多好，而且他们也愿意相信你。在你为他们送去保障的同时，你也获得了高收入。第三步：拒绝处理第四步：邀约面试

现在我们公司正在招募高素质、有资源的管理人才，您的条件非常符合，如果您愿意进一步了解，我先向公司申请，预约时间，请领导亲自和您谈谈。您看明天上午还是下午好？典型人物1：其他销售人员特点：1、拥有销售经验；2、有丰富的人脉；3、同是销售行业，不易被打动。动摇点：发展第一步：寒暄赞美

小王，我觉得你既热心又勤奋，相信你的销售业绩应该还不错嘛，你们公司领导应该很器重你吧？第二步：说明来意

你现在每个月大概能收入多少呢？有没有上限呢？我看你平时挺忙的，有时候想约你打场麻将也没时间。你看我们做保险销售时间多自由啊，更重要的是可以自己选择发展道路，靠自己的能力透明晋升，不用看谁的脸色，收入无上限。要是我有你那么多的客户资源，我的收入肯定更可观，如果你来做保险肯定比我挣的多。

我们最近公司推出了一个人才引进计划，专门针对你这样的销售高手做了一系列方案，既不影响你现有的工作，还能对你的客户进行二次开发，挣得更多的收入。你想进一步了解吗？第三步：拒绝处理第四步：邀约面试

这周五下午2点，我们公司将会举办一场创业说明会，届时会请到行业资深的老师来介绍保险行业。因为名额有限，所以我必须先向公司打申请，预定一张门票。你可以来了解一下，你看是周五下午1点还是1点半我来接你？动摇话术典型人物2：高校毕业生特点：1、年轻、有冲劲、有挑战精神，渴望成就事业；2、就业形势严峻，工作难找，好工作更难找；3、缺乏工作经验与人脉关系。动摇点：挑战一、责任型人才特点：1.有责任心2.经济压力二、代表性职业：返乡人员家庭主妇一般职员责任型人才典型人物1：返乡人员特点：1、背井离乡2、不能照顾家庭3、在外开销大动摇点：家庭责任第一步：寒暄赞美

王哥，一年不见在外面发财了吧？第二步：说明来意

其实人在外虽然挣钱多，但是开销也大，也存不了什么钱，更重要的是根本就顾及不了家里面，谁愿意背井离乡呀！现在孩子也慢慢长大了，正是需要父亲在身边的年龄。你看，你在外面见识了这么多世面，能力这么强，就在咱们本地也能找到更好的机会，还能兼顾家里面，你说是吧？

我们最近公司推出了一个人才引进计划，专门招募你这样有能力的人做储备干部，能让你照顾家庭，还能让你挣得更多的收入。你想进一步了解吗？第三步：拒绝处理第四步：邀约面试

这周五下午2点，我们公司将会举办一场创业说明会，届时会请到行业资深的老师来介绍保险行业。因为名额有限，所以我必须先向公司打申请，预定一张门票。你可以来了解一下，你看是周五下午1点还是1点半我来接你？动摇话术典型人物：家庭主妇特点：1、有大量的空余时间；2、没有经济收入；3、希望分担家庭压力；4、生活枯燥、乏味。动摇点：改变动摇话术第一步：寒暄赞美李姐，看你一个人把家里的事情打整的仅仅有条，王哥真幸福啊！……第二步：说明来意李姐，反正你平时也挺清闲的，可以找个轻松点的工作做撒，不但可以打发时间，还能分担点王哥的压力，你说呢？你看，我以前也和你一样，除了照顾家庭也没做什么事，现在我在新华保险上班，不但能照顾家庭，每个月的收入也不少。如果你去做其他工作，就不能照顾家庭了。第三步：拒绝处理第四步：邀约面试现在我们公司正在招募像你我这样的人，明年开始，都要大专学历了，这周星期五我们公司举办创业说明会，反正你也没啥事，你就和我一起到公司去，先详细了解一下，好吧？增员拒绝处理一、增员拒绝处理的原则1.先处理心情，再处理事情

（1）自我心态调节：正确看待准增员的拒绝

（2）准增员心态调节：通过情绪安抚和注意力转移，调节准增员情绪，缓和氛围2.真诚地表达出对客户的认同

寻求认同是人类本性，人性中最深层的需要是渴望得到别人的欣赏，真诚的赞美会化解许多拒绝和争端，让对方一开始就说“是”。3.多问、倾听

寻找增员点，利用增员点进行拒绝处理可以使我们知己知彼，掌握主动，轻松化解拒绝。4站在他人立场，充分尊重和理解

常抱“我能给他什么利益”的心态，会让我们在拒绝处理时，以真情感动对方，减少拒绝。5.对不同的意见采用肯定+反问+解释

对不同意见采用肯定+反问+解释比直接提出反对意见来得巧妙，容易让人接受。

LISTEN——用心聆听SHARE——尊重理解CLARIFY——澄清事实PRESENT——提出方案ASK——请求行动拒绝处理的流程拒绝处理流程示范

（尊重理解）

是的，我非常认同您的观点，您考虑得这样周全，真是一个谨慎、细致的人。其实真是碰巧，我在考虑加盟新华的时候也有这样的想法。那么除了这个问题之外还有其他问题吗？

（澄清事实）其实啊，我们可以这样来看这个问题……

（提出方案）

如果有这样一份工作，……，您愿意考虑吗？

（请求行动）我现在并不需要您马上决定，这些资料留给您参考。我们公司这周五下午正好有一个创业说明会，会更详细地向您介绍保险行业，同时还邀请了一位非常资深、事业非常成功的同事讲解，相信您一定受益匪浅。我现在帮你订张票，怕迟一些订不到了。

缺乏信心

惧怕压力

安于现状

排斥心理准增员对象的异议类别二、准增员对象的异议1.显性表现缺乏信心：没有人脉、我没有销售经验、我的个性不适合、我怕别人看不起我、现在做保险太迟了、保险不好做惧怕压力：家人反对、收入不稳定、拉不下面子、我受不了别人给脸色看、考试太麻烦安于现状：我现在的工作很稳定、家里不需要我负担、做保险太辛苦了排斥心理：保险这一行给人的印象很不好、要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人、卖保险不吉利、做保险都是帮主管在赚钱、你说得这么好，那你每个月赚多少、做保险赚钱太慢了2.隐性表现心不在焉，做其他事情表情漠然、不耐烦转移话题，顾左而言他准增员对象的异议表现1.常见的十大拒绝问题Q1:做保险好象跟传销差不多Q2:我对销售不感兴趣，讨厌卖保险的人Q3:我没有人脉？Q4:没有经验，担心自己不适合Q5:这工作是要求人的，拉不下面子

Q6:收入没有保障Q7:代理人考试太麻烦Q8:家里人反对Q9:做了保险，朋友都没了Q10:干保险地位太低，口碑不好三

、增员拒绝处理的话术及演练2.高端准增员拒绝问题Q1：我对目前的工作很满意Q2：你说的我不感兴趣Q3：你赚的没我多凭什么跟你做三

、增员拒绝处理的话术及演练常见的十大拒绝问题—Q1:做保险好象跟传销差不多（尊重理解）我曾经也是这样认为的，在加盟新华以前，我也以为保险就是传销。（澄清事实）但是通过学习和了解之后，我对保险行业有了新的认识。传销是国家明令禁止的违法行为，而保险业则是受法律保护的合法行业。保险公司是由保监会管理，受国家法律《保险法》保护的。国务院为了支持保险业的发展，还专门颁布了“国十条”。为了加强保险知识宣传，提升保险行业形象，保监会还将每年的7月8日定为全国保险公众宣传日。2013年9月1日更是将《保险伴我一生》列为初中和高中学生保险教育知识读本。保险是为客户送去温暖、幸福和健康、减轻客户经济压力的行业，温家宝总理也曾说过“要鼓励大家多买保险，为国家和政府减轻压力。”可见保险行业的重要性和伟大性。（提出方案）如果有这样一份工作，即能挣到收入，又能送去爱心，您愿意考虑吗？（请求行动）现在并不需要您马上决定，这些资料留给您参考。我们公司这周五下午正好有一个创业说明会，会更详细地向您介绍保险行业，同时还邀请了一位非常资深、事业非常成功的同事讲解，相信您一定受益匪浅。我现在帮你订张票，怕迟一些订不到了。常见的十大拒绝问题—Q2:我对销售不感兴趣，讨厌卖保险的人（尊重理解）您说的很对，我以前也不会做销售，也不喜欢接触卖保险的人。（澄清事实）但是在我了解保险销售之后才发现，其实我们每天都在推销与被推销的生活中度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从销售中获得更多的收获和利益，相信谁都会喜欢销售工作的。

保险经营的是生老病死残，都令人讨厌，但谁能逃避这些呢？您可以问一问拿到保险金的客户他们会讨厌业务员吗？（提出方案）我们公司这周五下午正好有一个创业说明会，要不您先来了解一下？（请求行动）现在并不需要您马上决定，这些资料留给您参考。这周五下午看是1点还是1点半我来接您？常见的十大拒绝问题—Q3:我没有人脉（尊重理解）我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象。（澄清事实）但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。

你知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的，而是靠自己的努力，成了影响一方的人物，现在他们反而成为很多客户的“人脉”。

我们做保险绝不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。人脉绝对不是你保险事业成败的关键因素。（提出方案）我们公司这周五下午正好有一个创业说明会，要不您先来了解一下？（请求行动）现在并不需要您马上决定，这些资料留给您参考。这周五下午看是1点还是1点半我来接您？常见的十大拒绝问题—Q4:没有经验，担心自己不适合（尊重理解）是呀，我在进入保险行业以前也没有任何经验，后来在公司和主管的帮助下，我也很快的学到了很多技能和知识。（澄清事实）人生有许多第一次，没有经验也没有关系。经验是干出来的，只有干过，才会有经验。其实我们就需要像您这样没有经验的。我知道您的顾虑，您担心的不是做不了而是做不好。我能理解您，任何一个人在不了解的时候，担心是自然的。适合不适合，只有干了才知道，不在于感觉而在于做。其实人生最困难的选择无非两个，你敢或不敢。为什么不给自己一次尝试的机会呢？也许只这一次尝试就能改变你的人生。（提出方案）我们公司在这周五下午将会举办一次创业说明会，届时将会请到非常优秀的老师进行创业指导，机会非常难的，要不您先来了解一下？（请求行动）这周五下午看是1点还是1点半我来接您？常见的十大拒绝问题—Q5:这工作是要求人的，拉不下面子

（尊重理解）是呀，刚开始我也有这个感觉。（澄清事实）其实保险营销是一份堂堂正正的工作，我们的工作就是让客户了解保险，了解客户的需求，再为客户提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定，有什么没面子的？我刚开始工作的时候也觉得拉不下面子，但后来就理直气壮了，特别是当客户出险给他们送去保险金时候，我觉得特有面子。（提出方案）我们公司在这周五下午将会举办一次创业说明会，届时将会请到非常优秀的老师介绍保险行业和保险工作，机会非常难的，要不您先来了解一下？（请求行动）这周五下午看是1点还是1点半我来接您？常见的十大拒绝问题—Q6:收入没有保障（尊重理解）您说的对，这个是事实。（澄清事实）“您是否听说过老板有固定收入的吗？做保险其实就是自己做老板，收入多少完全是由您自己来决定。保险行业最大的特点就是收入无上限。这个世界上是没有不劳而获的好事的，只要您能按照公司的要求，每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，只要您有能力，就会有收入。而且我们都会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，所以收入一定会有保障的——收入是用您的能力来保障。（提出方案）我们公司在这周五下午将会举办一次创业说明会，届时将会请到非常优秀的老师介绍保险行业和保险工作，机会非常难的，要不您先来了解一下？（请求行动）这周五下午看是1点还是1点半我来接您？常见的十大拒绝问题—Q7:代理人考试太麻烦（尊重理解）我以前也是您一样，觉得考试太麻烦了，怕过不了。（澄清事实）现在很多行业都持证上岗，就像开车要考驾照，医生要考医师执照一样，其实这比其他考试要简单多了，况且我们有专人培训，以您的能力拿到资格是没有问题的。根据我们的经验，只要认真学习了，只需一周的投入就可通过。而且代理人考试让你变的更专业，只有专业客户才信任你。（提出方案）我们公司在这周五下午将会举办一次创业说明会，届时将会请到非常优秀的老师介绍保险行业和保险工作，机会非常难的，要不您先来了解一下？（请求行动）这周五下午看是1点还是1点半我来接您？常见的十大拒绝问题—Q8:家里人反对（尊重理解）我刚进入保险公司的时候，我的家人也很反对，怕我做不好，也怕我受委屈（澄清事实）其实家里人的反对是对您的关心和爱护，怕您在外面被拒绝受委屈。反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下。果您认为从事这个事业对全家都有好处的话，就必须坚持做下去，而且您的成长或改变也可以改变您家人的想法，甚至与您一起共同发展这个事业。如果您相信自己，

就要用努力和行动赢得家人的支持。刚开始我也走了不少弯路，现在我会帮助您，把我的经验教训和您分享。（提出方案）我们公司这周五下午正好有一个创业说明会，要不您先来了解一下？（请求行动）现在并不需要您马上决定，这些资料留给您参考。这周五下午看是1点还是1点半我来接您？常见的十大拒绝问题—Q9:做了保险，朋友都没了（尊重理解）我在进入这个行业前也很担心这个问题，但是你看我现在不也照样有很多朋友吗，而且彼此之间关系还更好了（澄清事实）所以这点你是可以放心的。很多伙伴做了保险之后，不但没有因此失去老朋友，反而新朋友越来越多，而且各行各业的朋友都有，干什么都能找到熟人！而你看到的那些被朋友疏远的营销员多是工作方法不当，可能是在初期开发市场的时候没有考虑到朋友的需求，只是为了完成任务一味地推销保单。这样的话，不仅老朋友没了，更不会增加新朋友。在我们公司，给每个新人都提供了系统的培训，如果你能按照正确的方法做，真正从朋友们的需求角度考虑，给他们做适合他们的好规划，他们肯定会更加信任你，还会给你介绍更多的朋友。那样你的朋友也会不断地多起来，你说对吗？（提出方案）我们公司这周五下午正好有一个创业说明会，要不您先来了解一下？（请求行动）现在并不需要您马上决定，这些资料留给您参考。这周五下午看是1点还是1点半我来接您？常见的十大拒绝问题—Q10:干保险的地位太低，口碑不好（尊重理解）其实我以前的想法和您一样。（澄清事实）其实保险行业每年以超过30%的速度发展着，到现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断提高，目前越来越多的高素质人才加盟保险业，如律师，会计师、医生，教师，私营企业家等，正是因为看好这个行业巨大的发展潜力。保险业目前正面临体制改革，保监会更明确表明要提高保险行业的入门门槛，要提高对保险营销员待遇和保障，在不久的将来还会实现员工制，以后要想进保险公司比进银行还难。现在正是加入寿险行业最好的时机。（提出方案）我们公司这周五下午正好有一个创业说明会，要不您先来了解一下？（请求行动）现在并不需要您马上决定，这些资料留给您参考。这周五下午看是1点还是1点半我来接您？高端准增员拒绝问题—Q1：我对目前的工作很满意（尊重理解）恭喜您有这么满意的工作（澄清事实）曾我经与你一样