价值点培训专题知识讲座

题

引价值点培训专题知识讲座第1页价值点培训专题知识讲座第2页价值点培训专题知识讲座第3页“厌恶情绪”极致“硅胶展”极致价值点培训专题知识讲座第4页认真做事只能把事情做对专心做事才能把事情做好做对与做好价值点培训专题知识讲座第5页不论做对与做好不论认真与专心前提必须是熟知事物或工作本身基本面找到最关键问题/本质才可能在做正确基础上做得更加好价值点培训专题知识讲座第6页MECE标准价值点培训专题知识讲座第7页MECE，是MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive，汉字意思是“互斥，完全穷尽”。也就是对于一个重大议题，能够做到不重合、不遗漏分类，而且能够借此有效把握问题关键，并处理问题方法。它是麦肯锡第一个女咨询顾问巴巴拉·明托（BarbaraMinto）在金字塔原理（TheMintoPyramidPrinciple）中提出一个很主要标准。所谓不遗漏、不重合指在将某个整体（不论是客观存在还是概念性整体）划分为不一样部分时，必须确保划分后各部门符合以下要求：各部分之间互斥、全部部分完全穷尽。价值点培训专题知识讲座第8页价值点培训专题知识讲座第9页价值价值点培训专题知识讲座第10页价值是人类对于自我发展本质发觉、创造与创新要素本体，包含任意物质形态。价值在很多领域有特定形态，如社会价值，个人价值，经济学价值，法律价值等等。这些价值存在是人在不一样领域发展中范围性规律性本质存在。价值点培训专题知识讲座第11页价值是揭示外部客观世界对于满足人需要意义关系范围，是指含有特定属性客体对于主体需要意义。价值是详细事物含有普通要求、本质和性能。价值点培训专题知识讲座第12页羊吃草，狼吃肉，奥特曼打小怪兽价值点培训专题知识讲座第13页需要才是有价值最需要才是最有价值价值点培训专题知识讲座第14页房地产营销（代理）：最关键价值是什么？项目价值是什么？项目价值是谁最需要？项目价值包含哪些方面？项目价值最关键是什么？项目价值该怎样发掘与梳理？价值点培训专题知识讲座第15页《怎样进行项目价值挖掘与梳理》新景祥策划代理业务全价值链----业务实操培训课件易居中国（西安）内部拉练培训课件4易居中国（西安）内部拉练培训课件怎样发掘和梳理项目价值价值点培训专题知识讲座第16页策划代理全价值链流程体系前期市场调研项目发展战略及形象定位产品定位及魅力化策划营销管理与执行整合营销传输项目拓展售后服务及客户管理价值点培训专题知识讲座第17页本课程在业务线中位置前期市场调研项目发展战略及形象定位产品定位及魅力化策划营销管理与执行整合营销传输项目拓展售后服务及客户管理价值点培训专题知识讲座第18页整合营销传输课程：《怎样进行项目价值挖掘和梳理》项目交接与团体组建项目价值体系梳理撰写整合营销传输案案前工作计划表撰写专题市场调查价值点培训专题知识讲座第19页本课程适用对象策划部全体策划人员价值点培训专题知识讲座第20页课程目标：对一个新人来说，拿到一个项目（产品规划已经完成情况下），培训新人了解怎样进行产品解读，怎样梳理产品力，寻找产品价值点和和应该躲避弱势；在读懂项目规划和并能够进行项目资源梳理基础上，培训怎样全方面梳理项目价值，并建构项目价值体系，并指导项目建立形象定位体系。价值点培训专题知识讲座第21页一、序言二、项目价值定义三、项目价值梳理准备四、项目资源比较盘点五、构建价值树六、案例分析目录价值点培训专题知识讲座第22页一、序言二、项目价值定义三、项目价值梳理准备四、项目资源比较盘点五、构建价值树六、案例分析价值点培训专题知识讲座第23页本课程所需知识点：本课件出现在项目完成前期战略与产品定位后、正式营销推广前准备阶段，作为营销推广准备，策划师需清楚地梳理出项目价值体系，项目价值体系梳理建立在对项当前期战略定位、产品定位等透彻解读基础上；本课程关键处理问题：项目价值体系构建；本课程后续目标：构建有营销推广意义价值体系，帮助创造令人感动形象定位体系！价值点培训专题知识讲座第24页一、序言二、项目价值定义三、项目价值梳理准备四、项目资源比较盘点五、构建价值树六、案例分析价值点培训专题知识讲座第25页定义价值点培训专题知识讲座第26页项目价值就是一个项目能够带给消费者及城市、公众带来主动影响。项目价值包含有形、无形、经济、文化、生活等多层面内容。从地产营销角度考虑，房地产项目价值是项目内在与外在关键属性，对项目定位和营销策略有决定性影响。价值点培训专题知识讲座第27页项目价值分类包罗万象客户可感知价值、功效价值（安全居住价值、生态价值、开放性功效价值、投资价值、心理满足与文化延续价值）、经济价值、心理价值、情感价值世联四层模式：区域价值、产品价值、服务价值、小区价值价值点培训专题知识讲座第28页易居中国项目价值分类

服务价值

人员价值产品价值

形象价值项目精神堡垒（产品魅力关键）小区规划特色建筑（格调、外观、色彩）特色户型设计特色小区环境特色配套特色装修等级及特色物业管理服务内容“开发商”品牌、业绩及其有利资源条件；“设计单位与主要设计师”品牌与业绩；“施工单位”品牌与业绩；“装修设计师”品牌与业绩；“景观设计师”品牌与业绩；“物业管理单位”品牌与业绩；等“物业日常管理服务及其内容”

“物业增值管理服务及其内容”“物业包租/代办租赁服务”等形象定位销售道具项目形象展示（售楼处、样板房、等、景观示范区）价值点培训专题知识讲座第29页

形象价值以设计格调和文案表示客群独有气质，表示项目形象内涵价值点培训专题知识讲座第30页价值点培训专题知识讲座第31页价值点培训专题知识讲座第32页价值点培训专题知识讲座第33页价值点培训专题知识讲座第34页价值点培训专题知识讲座第35页价值点培训专题知识讲座第36页价值点培训专题知识讲座第37页总统们都是有想法人美国总统罗斯福说过：“不做总统，就做广告人。”于是这个世上广告人数量远远超出了总统数量。由此可见，有想法人，不被广告左右。价值点培训专题知识讲座第38页匡衡是有想法人这个西汉大师，小时候住房子很糟，连灯都没有，晚上看不了书。以后他想了个想法，在墙上挖个洞，借着隔壁灯光读书。最终成了大师。由此可见，有想法人不被建筑左右。价值点培训专题知识讲座第39页老子是有想法人当初他预感社会不景气，所以，还没退休，就自己辞了职，骑着牛出了函谷关（一说散关）。由此可见，有想法人不被职位左右。价值点培训专题知识讲座第40页价值点培训专题知识讲座第41页价值点培训专题知识讲座第42页价值点培训专题知识讲座第43页价值点培训专题知识讲座第44页价值点培训专题知识讲座第45页价值点培训专题知识讲座第46页价值点培训专题知识讲座第47页产品价值突出项目标产品关键卖点，传达项目最本质产品质素价值点培训专题知识讲座第48页价值点培训专题知识讲座第49页价值点培训专题知识讲座第50页价值点培训专题知识讲座第51页价值点培训专题知识讲座第52页价值点培训专题知识讲座第53页价值点培训专题知识讲座第54页价值点培训专题知识讲座第55页价值点培训专题知识讲座第56页价值点培训专题知识讲座第57页

服务价值服务价值是指伴随项目共同出售，项目除去产品，提供给用户各种附加服务价值点培训专题知识讲座第58页价值点培训专题知识讲座第59页

人员价值人员价值是指项目各步骤负责单位及人员经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风等产生价值。对客户而言，可近似看做品牌价值。价值点培训专题知识讲座第60页价值点培训专题知识讲座第61页价值点培训专题知识讲座第62页价值点培训专题知识讲座第63页价值点培训专题知识讲座第64页一、序言二、项目价值定义三、项目价值梳理准备四、项目资源比较盘点五、构建价值树六、案例分析价值点培训专题知识讲座第65页梳理项目价值前资料准备工作1）向开发商索取资料清单：开发商介绍文本、最终确定建筑设计方案文本、CAD电子版、合作单位介绍（设计院、施工单位、监理单位、景观单位等相关单位）、景观方案、建筑外立面确定、最新工程进度表；2）搜集项目所在区域城市发展规划相关文件；（经过网络、当地政府规划局等）3）项目市场汇报（项目专题市场调研汇报、项目客群定位等）价值点培训专题知识讲座第66页12341、建筑设计方案文本

2、建筑外立面3、CAD图4、户型图5、工程进度表5价值点培训专题知识讲座第67页城市规划文件项目调研汇报价值点培训专题知识讲座第68页项目资源体系梳理

1）开发商品牌及其背景资源分析

开发商品牌影响力

开发商资金实力

开发商项目开发能力及模式案例分析：万达、万科、龙湖、星河湾（不一样开发商背景不一样，所以拥有资源不一样；对项目开发预期和目标不一样、开发商模式与有效特点均不相同，如万科金域曲江与万科城；即使同一开发商，不一样项目运作时追求利润和回现速度、以及追求品牌要求均不一样）价值点培训专题知识讲座第69页2）项目及区域发展背景分析

明确项目所处城市、区域界定

城市发展规划，以及在规划中定位

区域在城市中位置，尤其是与城市中心区距离

区域在城市规划中定位和承载功效

区域本身产业结构与人群特征，以及与城市其它区域竞争关系案例分析：天朗大兴郡（大兴新区）、金地湖城大境（环南湖）价值点培训专题知识讲座第70页3）项目交通条件及周围配套分析项目四至（周围四个方位地形、资源及大致印象）景观资源（山、海、湖、溪、河、公园、绿地）交通条件分析（道路规划、公交配套等）区域内市政配套体系，如商业、医疗、文化娱乐、教育配套等。价值点培训专题知识讲座第71页4）项目规划指标分析

用地红线（红线内外不利原因分析）

建筑用地面积

建筑容积率

绿地率

用地功效配比

用地限高价值点培训专题知识讲座第72页5）项目产品规划分析Q：怎样解读项目建筑设计规划风格，特色Q：怎样解读项目规划总平图围合，楼栋，建筑密度，社区感Q：怎样解读景观设计风格，绿化率Q：怎样解读项目户型主力户型、优点（赠予、挑高）、缺点价值点培训专题知识讲座第73页6）合作单位资源梳理

建筑设计单位资源梳理

景观设计单位资源梳理

建筑施工单位资源梳理

物业服务单位资源梳理

项目及物业所提供服务内容梳理价值点培训专题知识讲座第74页项目价值梳理惯用方法价值点培训专题知识讲座第75页地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值地块概况七通一平地势山体区位定位区位属性未来规划竞争项目竞争项目竞争差异交通位置交通配套交通规划周围配套现有配套未来配套价值点培训专题知识讲座第76页地块概况区位定位周围配套交通位置竞争项目地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值七通一平指通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或煤气、平整土地。依据当地市场和客户要求，规划产品力。*例：早期soho当代城。淮南巴黎春天-全天候供暖供热。地势山体指土地原始地势情况，依据产品定位，作出对应土地调整。*例：纯坡地别墅。淮南罕有平坦宝地。价值点培训专题知识讲座第77页地块概况区位定位周围配套交通位置竞争项目地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值区位属性指产品所在城市区位属性，包含与周围出色城市或区位关

系。依据二者关系，进行引导。*例：曲江文化新区。未来规划指产品地块未来发展规划，包含与周围出色城市或区位关系。依据二者关系归纳整合，进行引导。*例：西西安小镇与沣渭新区价值点培训专题知识讲座第78页地块概况区位定位周围配套交通位置竞争项目地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值现有配套指产品周围商业、行政、金融、教育等综合配套。主要经过对重点出色配套宣传，或整个区位配套属性，进行提升引导。*例：零距离紧邻家乐福。买鸿图嘉园就读双十中学。未来配套指产品周围未来市政规划商业、行政、金融、教育等综合配套，主要经过对未来配套讲述，铺垫产品升值潜力，普通不作为主题卖点。*例：家乐福（规划中）。双十中学（新校址）。价值点培训专题知识讲座第79页地块概况区位定位周围配套交通位置竞争项目地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值交通位置交通配套指产品周围水、陆、空交通情况及交通配套设施，依据产品规模越大，商业属性越强，对应对交通条件要求越大。*例：地铁就在家门口。双干道便利通行。交通规划指产品周围未来水、陆、空交通规划，普通来讲，路面交通问题处理，对于中大型产品相当主要。*例：地铁到我家。20分钟到市区（虽未实现，亦作主题打宣传）价值点培训专题知识讲座第80页地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值地块概况区位定位周围配套交通位置竞争项目竞争项目竞争项目通过对竞争项目了解，类比产品，了解市场需求，了解自身产品力。主要在户型（产品客户定位）上，跟随、区格。竞争差异通过对竞争项目了解，类比产品，避开产品弱势，发挥产品优势。主要在园林（产品风格）上区格。价值点培训专题知识讲座第81页地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值产品情况产品类型、产品公摊、产品容积、建筑密度建安成本户型配比主力户型、其它户型户型优势、朝向位置建筑外观外观视觉外观工艺建筑工艺构造工艺增设工艺建筑材料交房标准建安材料价值点培训专题知识讲座第82页产品情况户型配比建筑外观建筑工艺建筑材料地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值产品类型：指产品类型独栋别墅/双拼/叠加/花园洋房（入户小多层）/多层/小高层/高层/商业/仓储农贸等，依据产品划分，作重点推广.*500亩纯别墅小区。市中心·绝版多层。产品公摊：依据产品类型及其公摊大小，类比竞争项目，发挥优势。多层约在5-12％，电梯楼约在7-15％，商业多以零公摊折算（约在8-20％）。*100％零公摊商铺。产品容积：依据产品类型及其容积大小，类比竞争项目，发挥优势。别墅0.8以内，多层住宅在1.5以内为佳。现阶段产品多为混合住宅，容积多不作产品力卖点*低密度生态小区。建筑密度：与产品容积和栋距息息相关，所以之前产品规划，多表达在容积产品力，现阶段因为开发要求，多作立体空间发展，该点产品力多用栋距表达。*50米超大栋距。建安成本：高品质项目有必要进行建安成本普及引导，多以概念数字和大致百分比多引导。或者用单项新进技术建安工艺成本，作重点宣传。*开发商斥2亿巨款构筑。价值点培训专题知识讲座第83页产品情况户型配比建筑外观建筑工艺建筑材料地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值主力户型：产品主要户型（公寓、一房、两房、三房、楼中楼，挑高复式等），主要依据市场需求，作重点宣传。*精装修酒店公寓。120平米小四房。90平米小三房其它户型：利用项目标小量产品，提升包装，塑造市场稀缺性，砸开市场带动销售。*128套酒店公寓（空中别墅）盛装公开。户型优势：包含通风、采光、动向、实用面积、功效划分、面积实用性与阳台、挑高、凸窗等，利用对户型图了解、归纳、提升，进而强化户型优势。*明厨明卫。动静划分。买两房送一房。朝向位置：利用户型观景效果、朝向效果、楼层位置、项目位置，对项目标各个产品细分，并利用其各自特点，发挥优势，完成整盘销售。*观景楼王全方面上市。空中花园震撼推出。沿街商住楼炽热公开。价值点培训专题知识讲座第84页产品情况户型配比建筑外观建筑工艺建筑材料地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值外观视觉：指建筑立面，含外观色彩、建筑形态、格调。利用其格调差异，塑造项目标独特征。*经典北美建筑。法式公馆。外观工艺：利用产品外观形态，细化发掘其建筑材质和工艺，能够与其它工艺，进行类比，有利于人们对其了解。*大理石贴面。罗马柱。顶层漂板。欧式穹顶等。价值点培训专题知识讲座第85页产品情况户型配比建筑外观建筑工艺建筑材料地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值结构工艺：指建筑体结构各种主体工艺和细节工艺以及其各类安全指标。主要依据区域市场要求，与竞争项目标区分和产品凸出优势，进行细化提升。*中心建筑一楼架空通透中庭。100%框架结构自由格局。增设工艺：指开发商为提升建筑品质而增设或加强工艺品质，如新风系统，阳光安全通道，观景电梯、一楼入户大厅等。*尊贵门厅。绿色新风系统。价值点培训专题知识讲座第86页产品情况户型配比建筑外观建筑工艺建筑材料地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值交房标准：指开发商交付给业主使用时，居室各类材料配置，主要包含门窗、室内墙面等，利用其优势配置，重点发挥。*双层中空玻璃。精装修公寓。名牌漆。建安材料：包含建筑主体材料（外墙保温、砖、沙等）和各项公共细节材料（楼梯、灯具）等。利用其细节优势重点放大。*五层外墙保温系统。奥迪斯电梯。楼梯原木扶手。价值点培训专题知识讲座第87页园林主题园林风格园林组团园林组团园林材料树木花草雕塑小品其他材料园林技术园林工艺园林维护地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值价值点培训专题知识讲座第88页园林主题园林组团园林材料园林技术地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值园林格调依据园林格调，进行包装提升（以国家划分，依地带划分，依组团划分），塑造市场亮点。*地中海风情园林。分散性热带风情园林。园林组团组团划分：依据各个配套组团，提升包装，补充主题园林和弱化非主题组团建筑弱势。*分散性园林组团栋栋观景。价值点培训专题知识讲座第89页园林主题园林组团园林材料园林技术地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值园林材料树木花草：能够依据园林花草种类、价值、历时、数量等，对园林品质进行深化。例：万万树。四季花城。香樟长堤。雕塑小品：包含人工塑雕、桌椅、灯光等，利用其对园林进行美化和概念包装，提升园林文化气氛，加深业主印象。该卖点多为细节文化描述，多为概念主题。例：一步一景。家，与守候庭灯。其它材料：包含地面砖、石等各类园林细节材料，多与人文、工艺结合，作细节描述。园林技术园林工艺：包含园林水循环系统、园林层次布局安排，特色局部处理与工艺加强，利用强势优势，扩大宣传。例：自然水循环。空中泳池。园林维护：经过对园林维护介绍，加强业主对园林信心，以及园林未

来规划远景，树立产品品质与开发商形象实力。例：主要为细节表达，多表达在物业服务：私家园艺服务。价值点培训专题知识讲座第90页物业硬件配套软件配套物业价格会所室内会所开放型泛会所社区配套常规配套商业规划地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值价值点培训专题知识讲座第91页物业会所小区配套地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值硬件配套：指电子安防设施，包含电子警报、门控、楼宇对讲等，可利用其样式、品牌、种类、科技等进行多方面阐述，塑造产品力。例：六大智能安防系统。居家实时报警系统。软件配套：包含保安、服务、管理等，主要从其品牌、管理类型、服务方式等展开宣传。例：酒店式物业服务。二十四小时巡更。物业价格：物业消费价格，该点在三四线城市利用程度大，多为消除业主对新开发住宅类型疑虑。赠予物业年费亦是楼盘促销常规伎俩之一。例：买房免2年物业费。价值点培训专题知识讲座第92页物业会所小区配套地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值会所室内会所：包含健身房、棋牌室等业主公共休闲场地，当前规划趋向经营性休闲消费场所，可利用其特殊休闲配套、规模等进行包装引导，丰富产品居住属性。例：8000平米私家会所。温泉SPA会所。。开放型泛会所：包含泳池、儿童乐园、健身步道等开发性休闲设施，因其多在园林内，多与园林结合宣传，可利用其特殊配套、品种数量，进行强调凸出例：地中海阳光泳池。18种运动主题园林。价值点培训专题知识讲座第93页物业会所小区配套地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值小区配套常规配套：包含学校、餐饮、超市、干洗店等大小生活服务项目，多利用其重点项目进行强势宣传，增加产品力。例：国际双语幼稚园。上岛咖啡入驻。商业规划：利用项目商业产品，规划强势商业属性，补充生活或引导生活。例：香榭风情街。价值点培训专题知识讲座第94页地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值开发商、投资商：利用开发商投资商品牌、案例、实力等，对业主进行信心引导，也可经过公益活动、荣誉获取等形象提升，从而提升项目。例：中石化集团荣誉出品。中国地产开发100强。建设商：利用其著名度、荣誉、著名案例，延展项目标品质。例：世界百强中国建筑工程总企业。5次鲁班奖取得者。景观规划：利用景观企业和其规划师著名度、荣誉、著名案例，延展项目标品质。也可经过其景观规划理念，进行阐述，从而抵达园林产品力落实、提升。例：贝尔高林等。装修服务—策划、代理商等：该点在推广上利用较少，主要为整个团体介绍补充。例：易居中国价值点培训专题知识讲座第95页地段（地块）建筑（产品）园林配套人员价值服务价值服务价值物业日常管理服务及其内容”

进行延伸。例：安保服务——再也不用住鸟笼了。“物业增值管理服务及其内容”。例：贴心服务，回家就是度假等等。“物业包租/代办租赁服务”等。例：省时，省心。价值点培训专题知识讲座第96页项目价值体系是庞大，多元，是否每个价值点都含有推广价值呢？故，要对价值点进行梳理，删减不含有推广价值价值点，放大关键价值点。价值点培训专题知识讲座第97页一、序言二、项目价值定义三、项目价值梳理准备四、项目资源比较盘点五、构建价值树六、案例分析价值点培训专题知识讲座第98页方法1：田忌赛马保留含有市场竞争力差异化价值点价值点培训专题知识讲座第99页基于市场竞争项目优/劣势资源梳理区位、开发商、建筑、园林、景观、户型、配套、智能化、物管……（如金辉天鹅湾户型价值、金地湖城大境区域与湖景价值）比较原因本项目竞争项目A竞争项目B竞争项目C竞争项目开发商品牌及其资源6867项目及区域发展背景资源

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项目交通条件及周围配套分析

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项目规划指标分析

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项目产品规划分析

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合作单位资源梳理

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价值点培训专题知识讲座第100页方法2：以点破之保留目标客户最关注价值元素价值点价值点培训专题知识讲座第101页客户关注关键要素客户关注七大关键原因交通配套产品相关原因小区内部环境形象及服务投资价值开发商品牌交通便利、公共交通配套等户型结构，建筑外观，总平布局，交通动线等小区会所，内部商业配套、儿童乐园、运动场所、小区景观环境，园林等形象系统，体验价值、营销过程服务，物业管理等开发商品牌价值单价、总价，规划利好，升值潜力基本生活配套教育配套、商业配套、医疗配套价值点培训专题知识讲座第102页2）经过访谈寻找客户关注关键要素价值点培训专题知识讲座第103页基于客户价值项目重点诉求价值元素如5.4米挑高产品基于客户价值项目需重新塑造价值元素如金域蓝湾项目及禹洲同安项目，区域价值是必须重新塑造价值元素价值点培训专题知识讲座第104页方法3：缩回拳头保留能处理客户最大埋怨点价值点价值点培训专题知识讲座第105页基于客户价值项目应该回避价值元素如对于企业口碑差开发商来说，企业品牌诉求应该回避基于客户价值项目非重点价值元素如对于不依赖于公交体系客户而言，公交线路则是非重点价值元素保留和放大能最大处理客户埋怨点价值点如伊顿公馆西工大名额价值点培训专题知识讲座第106页方法1方法2方法3有营销推广意义的项目价值树方法3：缩回拳头保留能最大处理客户埋怨点价值点方法2：以点破之保留目标客户最关注价值元素价值点方法1：田忌赛马保留含有市场竞争力差异化价值点价值梳理工作逻辑：漏斗工作原理价值点培训专题知识讲座第107页一、序言二、项目价值定义三、项目价值梳理准备四、项目资源比较盘点五、构建价值树六、案例分析价值点培训专题知识讲座第108页价值要素类别价值点客户价值关键点描述形象价值形象定位销售道具售楼处及现场展示区产品价值区域景观配套交通建筑格调生态户型规划人员价值“开发商”品牌、业绩及其有利资源条件；“设计单位与主要设计师”品牌与业绩；“施工单位”品牌与业绩；“装修设计师”品牌与业绩；“景观设计师”品牌与业绩；服务价值“物业日常管理服务及其内容”

“物业增值管理服务及其内容”“物业包租/代办租赁服务”等价值点培训专题知识讲座第109页一、序言二、项目价值定义三、项目价值梳理准备四、项目资源比较盘点五、构建价值树六、案例分析价值点培训专题知识讲座第110页案例：夏商·大学康城价值点培训专题知识讲座第111页厦门夏商集团有限企业(原厦门商业集团有限企业)成立于1993年，是以贸易与物流、房地产开发与物业运行、旅游酒店与服务等为关键产业大型集团性投资控股企业，年销售额50多亿元，利税总额1亿多元，被评为中国服务业企业500强、全国商业服务业先进企业、福建省100大企业、福建省集团企业100强和企业集团资产总额100大企业、福建省商业优异企业。厦门夏商房地产有限企业为厦门夏商集团旗下全资子企业，注册资本为1亿元，主营房地产开发与经营，并投资设置了漳州夏商房地产有限企业。企业成立至今，已成功开发了金岭花园、华商大厦、南湖阁、美仁广场等项目。开发商品牌价值点培训专题知识讲座第112页区域主动原因发掘1、海岛型城市向海湾型城市发展城市发展战略2、集美拥有城市发展良好资源与空间，将成为厦门下一个重点发展区域生态：园博苑、马銮湾、杏林湾等产业：环境保护高新产业区、台商投资区教育：集美学村、大学城交通：公铁大桥、轻轨等价值点培训专题知识讲座第113页交通条件及周围配套交通：杏林大桥、集美大桥、BRT、厦门新站生活：杏北新城、嘉庚体育馆、国贸商城等价值点培训专题知识讲座第114页大学康城——轮渡951公交车交通条件及周围配套完善价值点培训专题知识讲座第115页地块主要经济技术指标主要经济技术指标：用地面积：203719.447㎡其中：A地块123345.234㎡B地块80374.213㎡

容积率：＜2.5

总建筑面积：509298㎡

商业面积：10000㎡

建筑密度：＜15％绿地率：＞45%规划指标分析：大盘理念，震撼厦门价值点培训专题知识讲座第116页产品规划分析：建筑格调建筑板式与点式相结合、高层与小高层相结合，直线与曲线相结合，组成了小区丰富建筑形态，形成了城市富有改变天际轮廓线。价值点培训专题知识讲座第117页产品规划分析：规划总平围合：围合感强楼栋：大间距建筑密度：有竞争力小区感：强。价值点培训专题知识讲座第118页景观设计环抱庭院水系设计，创造出宛如天然岛屿景观；滨水而设弧形林荫步行木栈道与主要轴线紧密交织，共同组成小区景观脉络。价值点培训专题知识讲座第119页户型特点高舒适度、节能环境保护空中花园将绿化引入室内每三层共享大露台超宽凸窗放大观景面价值点培训专题知识讲座第120页合作单位规划设计：澳大利亚柏涛景观规划：美国易道物业顾问:戴德梁行代理商：新景祥价值点培训专题知识讲座第121页价值要素类别诉求点客户价值关键点描述形象价值形象定位精神需求销售道具售楼处及现场展示区产品价值区域1、杏林湾地处大厦门几何中心2、海湾型城市战略下大厦门城市功效转移，含有良好发展前景区域规划前景看好，升值潜力大，生活配套齐全，交通便利，国际化海湾城市生活大厦门·新中心景观1、环抱庭院水系设计，创造出宛如天然岛屿景观2、滨水而设弧形林荫步行木栈道与主要轴线紧密交织，共同组成小区景观脉络3、10万平多主题生态空间配套1、生活居于集美新城，嘉庚体育馆、国贸商城等生活配套一应俱全2、小区配套商业街及超市3、著名幼稚园、小学，处理孩子读书难题交通1、杏林大桥、集美大桥桥接厦门岛2、BRT、厦门新站等优势交通配套规划开工3、951路、958路进岛公交成功通车建筑格调1、建筑板式与点式相结合2、高层与小高层相结合3、直线与曲线相结合4、小区丰富建筑形态，形成富有改变天际轮廓线优异产品品质，合理规划下生活更舒适惬意生态艺术城生态1、“五大生态体系”2、“八大专题生态系统”户型1、高舒适度、节能环境保护2、空中花园将绿化引入室内3、每三层共享大露台4、超宽凸窗放大观景面5、百变空间，2房变3房，3房变4房

规划1、围合感强2、超大栋距3、超低建筑密度，拥挤感不再4、强烈小区居住气氛5、46.1%超高绿化人员价值开发商夏商地产：中国人文地产卓越典范国企单位，信誉保障有实力、但认知度不高，强塑品牌规划单位全球第八，澳大利亚最大规划企业柏涛精华展现一流配合单位，增强购置信心代理商全国代理10强企业新景祥全程代理物业单位戴德梁行全程顾问服务景观设计美国易道倾力打造多主题景观园林服务价值业务接待全程一对一业务接待私密、安全、放心、尊贵体验无忧生活，尊贵体验事项办理微笑服务，耐心服务，二十四小时响应系统客户维护节日缤纷活动，业主回馈物业服务1、保姆式贴心服务2、电视监控系统3、多层安防体系（消防、电气、排水等）价值点培训专题知识讲座第122页夏商·大学康城九大要素：案名及logo价值点培训专题知识讲座第123页绿色、人文是人类居住终极梦想从有巢氏构木为巢到陶渊明五柳斋，从路德维希天鹅堡到莱茵河畔优雅小镇绵延不止居住梦想缔造了全球生态人居时尚，今天，大学康城，传承厦门人居光荣与梦想用城市理想家园制高级，将生态、艺术平衡有序地织进城市肌理之中开启大厦门世纪级生态居住文化，并引领居住生活方式全方位变革从此，一个代表未来居住文化新大陆就此诞生并成就大厦门当代生活不可超越范本50万㎡当代生活榜样新城

九大要素：行销概念价值点培训专题知识讲座第124页价值点培训专题知识讲座第125页荣耀，从来超越地域，领先，赢在生活超越大学康城，眼界，与雄心同等壮阔以世界未来生态人居气魄与胸襟全力推展现代生活，传输丰富艺术灵感开始，便注定不凡从此，必将有一群时代精英、生活大师不约而同相聚于此，以俾倪天下气度，领袖大厦门现代生活旗舰时代精英汇聚地，榜样人居大厦门

九大要素：精神性广告语价值点培训专题知识讲座第126页价值点培训专题知识讲座第127页大厦门·新中心·生态艺术城在大海湾发展战略下，厦门东部开发狂飙突进集美，超越平凡，成就大厦门、新中心战略格局今天，大学康城，以50万㎡磅礴之城屹立波澜壮阔厦门海湾以史无前例宏伟规划，集天下美倾力打造当代人生态美学家园一座即将崛起城中之城一次阳光灿烂艺术之旅一座健康阳光生态之城一个当代精英梦想家园以傲视群雄非凡气魄，成就无法限量生态艺术城九大要素：物质性广告语价值点培训专题知识讲座第128页价值点培训专题知识讲座第129页奥斯卡，全球电影业至高丰碑全国绿色生态住宅示范项目，中国住宅领域“绿色奥斯卡”她是中国全部优异小区共同追求目标，无数人为之魂牵梦绕今天夏商地产以绿色奥斯卡为精神堡垒经过“五大生态体系”“八大专题生态系统”，以及“当代生态美学”为关键小区文化体系建设，全方位营造全国第一个真正意义上生态人文大盘。站在中国生态住宅发展前沿舞台上，大学康城传奇翻开崭新篇章……绿色奥斯卡九大要素：产品魅力关键价值点培训专题知识讲座第130页价值点培训专题知识讲座第131页九大要素：产品力○开发商品牌夏商地产：中国人文地产卓越典范○区位：大厦门，新中心○生态：厦门首席“全国绿色生态住宅示范项目”○规划：超低密度大小区，把85%留给自然，谱写建筑与风景宏大交响曲！