《W母婴产品公司跨境电商的营销策略分析（10000字）》

W母婴产品公司跨境电商的营销策略分析目录TOC\o"1-3"\h\u14504一、引言 14一、引言（一）研究背景随着互联网、移动互联网和经济全球化的高速发展，阿里巴巴全球速卖通、敦煌网、兰亭集势等一批优秀跨境电商平台创建发展，既为我国出口企业提供了面向全球的服务窗口，也吸引了大批中小商家入驻跨境电商行业，跨境电商逐渐成为我国对外贸易的重要组成部分。随着消费升级、全面“二孩时代”的来临，中国母婴用品消费的市场规模和市场体量将增速上升。2008年三聚氰胺奶粉事件曝光以后，国民对境内母婴用品企业信任缺失。同时年轻一代的父母在育儿观念上发生极大的变化，越来越重视母婴产品的品质及安全。海淘的阳光化，进口母婴产品备受中国亲子家庭认可。跨境母婴用品进口电商成为年轻一代父母购买进口母婴产品的重要渠道。跨境母婴用品进口电商的发展也迎来高速发展时期。（二）研究意义跨境电商正逐步成为外贸企业和电子商务平台的重点关注领域，跨境电商从业者正在逐步适应第三方平台的要求和市场的需求，在此转型过程中贸易的基础依托产品的定位显得尤为重要。虽然跨境母婴用品进口电商入场时间比较晚，但是中国母婴消费市场整体市场规模巨大，且保持高增长态势。跨境母婴用品进口电商的健康发展不仅关系着中国消费者的切身利益，而且影响着中国对外贸易的发展。然而，跨境母婴用品进口电商发展的运营模式具有多样性，且处于高速发展期，因此在该领域的研究还存在很大的不足。本文研究的目标是通过对跨境母婴用品进口电商发展现状进行分析，希望引起更多的学者对该领域的关注与研究，同时为该行业的健康发展及企业核心竞争力发展战略的制定提供一定的指导意义。（三）母婴用品跨境电子商务的研究现状李如君(2017)随着我国的跨境电商的兴起，以及消费者对海外产品的需求与日俱增，尤其是母婴用品，鉴于之前国内母婴产品的诸多问题，跨境网购已经成为母婴消费者购买产品的重要途径之一李如君.母婴产品跨境电子商务现状问题及对策研究[J].经贸实践,2017(06):173.李如君.母婴产品跨境电子商务现状问题及对策研究[J].经贸实践,2017(06):173.针对于未来发展趋势而言，邓刚(2018)在消费升级、新零售的双重驱动下，跨境电商母婴向020、全球化、社区化、社群化、移动化方向发展，这一趋势产生了新的机会，加之传统电商零售的劣势，更加速了这一转变过程邓刚.成都TZ公司跨境母婴电商创业计划书[D].电子科技大学,2018.。张坤(2017)对于未来母婴产品市场的发展十分看好，在"互联网+”时代下未来10年该领域的将会发生爆发式增长，也会有更多互的联网企业进军母婴用品消费市场并创建新的母婴用品电商平台杜若字.网络经济下母婴用品市场营销策略的优化研究[J].价值工程,2020,39(04):32-33.。杜若宇(2020)虽然目前各电商竞争激烈，但是根据目前国内母婴电商平台的市场份额分析，可以得出目前中国的母婴用品B2C市场仍然以天猫、京东等大型电商平台为主导邓刚.成都TZ公司跨境母婴电商创业计划书[D].电子科技大学,2018.杜若字.网络经济下母婴用品市场营销策略的优化研究[J].价值工程,2020,39(04):32-33.李如君.母婴产品跨境电子商务现状问题及对策研究[J].经贸实践，2017(06):173..王文静(2017)国内大多数学者们认为母婴用品电子商务属于跨境电商的“最后一片蓝海”。但是目前国内母婴跨境电商的研究还是比较少，可以说是处于起步阶段王蓉蓉、70后-80后-90后生活方式与服装消费行为的实证研究[D].浙江理工大学,2014.。黄杨(2017)现在多数研究是从跨境电商的角度出发，研究如何促进跨境电商的良性发展王蓉蓉、70后-80后-90后生活方式与服装消费行为的实证研究[D].浙江理工大学,2014.王文静、我国跨境母婴电商顾客保留策略分析[D].河南工业大学，2017.（四）研究方法本文所采取的研究方法主要有两种:文献检索法、案例分析法。文献检索法即通过查阅相关书籍和文献，借助互联网访问一些相关的权威机构网站，来查找该论文所需要的一些文献、图表、信息和数据资料，以便该论文得到更好的佐证和支持。二、相关理论概述（一）跨境电商定义跨境电子商务是指不同境内的交易主体，借助电子商务平台达成交易、完成支付结算、委托跨境物流送达商品、完成订单并评价的一种跨境网络购物。目前，学术界、国际组织、行业权威机构对跨境电商的定义均有些许差异。如欧盟在其电子商务统计报告中对跨境电商的解释为“国家之间的电子商务”，并没有进一步的解释说明;而著名跨境电商网站eBay、尼尔森企业及诸多学者运用不同词汇来表示跨境电子商务，如跨国电子商务、外贸电商、在线跨境购物等。（二）跨境电子商务选品概念跨境电子商务选品是指跨境电商贸易第三方平台注册卖家在销售产品前选择符合自身条件以及市场需求的产品进行售卖，选品方式的多样化也直接决定了后期运营的难度和结果的好坏。选品，从商家的角度来说，是指在销售商品前根据市场的需求和企业自身的情况，选择合适的品类进行销售，以便在后续的竞争中占据优势。在零售行业中，商品的销售依赖于品类管理的策略选择和对品类管理的管控程度，即品类管理能够帮助零售企业完善用户体验、提升销售收入。合理的选品是后续品类管理的基础，选择合适的品类销售和经营，能够满足市场的热门需求和潜在需求，从而更好地占领新市场、提高企业的销售收入黄杨.母婴用品跨境网购意愿的影响因素研究[D].山东科技大学，2017.黄杨.母婴用品跨境网购意愿的影响因素研究[D].山东科技大学，2017.（三）选品的影响因素要建立商家选品的评价指标体系，需要了解哪些因素对选品的决策会产生影响。电商的虚拟性使消费者无法实际判断商品质量，做购买决策时通常依赖价格、品牌、评价等外部信息，市场的规模的趋势也影响品类的发展前景，选品时需要将这些因素考虑在内。1.商品价格商品的价格是影响商品销量的重要因素之一。品类转换理论认为，两个互为替代品的品类，如果一方进行价格促销，消费者对有价格促销的品类购买会增加，替代品的销量会减少。但是，过于依赖低价销售会导致恶性价格战，定价过低会导致成本压缩，进而影响商品和服务的品质，最终导致销量和客户满意度下降，不利于跨境电商的长期发展。因此，选品应遵循价格适中的原则，竟品的价格区间是商家选品的参考重要依据Batra,R.,&Keller,K.L.Integratingmarketingcommunications:Newfindings,newlessons,andnewideas[J].JournalofMarketing,2016,80(6):122-145.Batra,R.,&Keller,K.L.Integratingmarketingcommunications:Newfindings,newlessons,andnewideas[J].JournalofMarketing,2016,80(6):122-145.2.品牌强度品牌作为商品的标志，在定程度上反映了商品的质量和口碑，是影响商品销量的重要因素。一方面，品牌是消费者了解商品质量的重要依据，对消费者的购物决策有显著影响。消费者信息处理理论认为，消费者在做决策时，更倾向于选择那些他们熟悉的、信任的商品进行购买，而信息处理的可及性诊断性理论认为，品牌具有更高的可及性，因为品牌是人们对商品长期以来形成的印象。3.客户评价商品评分是消费者对商品满意程度的评价，一般分为五个星级，5星代表非常满意，1星代表非常不满意。评论极性用来描述消费者对商品进行评价时的情感倾向的强烈程度变量，评分越高代表正面评价的倾向越强，评分越低代表负面评价倾向越强。一般来说，正面评价对商品销量有促进作用，负面评价对商品销量有负向影响。Vermeulen(2009)的研究表明，评论的评分会影响消费者对酒店的选择MesutSavrul.E-CommerceAsAnAlternativeStrategyInRecoveryFromTheRecession[J].ProcediaSocialandBehavioralSciences.2011,(24):247-259.MesutSavrul.E-CommerceAsAnAlternativeStrategyInRecoveryFromTheRecession[J].ProcediaSocialandBehavioralSciences.2011,(24):247-259.4.竞争强度竞争强度是指企业在市场上面临竞争压力的强度。在选品时，产品的排斥性和可替代性不能一分为二的考量，即不能只考虑产品的垄断权力，如选择经营大品牌的商品，因为当市场繁荣，竞争对手足够多时，消费者的选择更多了，产品的垄断权力很可能会被削弱，导致消费人群流失。也不能仅考虑竞争者的数量，如选择冷门的品类经营，这样可能会面临需求较少导致难以盈利。因此，从选品角度上看，好的产品应该尽可能满足以下两点，一是目标消费群相对大，二是竞争对手相对较少EstrellaGomez-Herrera,BertinMartens.Thedriversandimpedimentsforcross-bordere-commerceintheEU[J].InformationEconomicsandPolicy.2014,(28):83-96EstrellaGomez-Herrera,BertinMartens.Thedriversandimpedimentsforcross-bordere-commerceintheEU[J].InformationEconomicsandPolicy.2014,(28):83-965.市场大小市场大小是反映商品市场需求的重要指标，一个产品如果没有市场需求，就不会产生销量。些卖家为了避免与其他卖家竞争，选品时选择平台上没有卖家销售的产品，但当一个产品没有竞争时，也代表着这个产品没有市场需求和销售价值。商家在选品时，可以通过总额和销量可以判断市场大小，通过价格走势判断一年有几次高峰期，同时对比产品的历史总额和销量，判断产品是属于上升期还是下降期，选择有市场的上升期产品进行销售，对于下降期的产品则不建议经营。三、母婴用品跨境电商现状分析（一）母婴产业规模现状母婴产业是从人群年龄角度划分出的一个跨行业、跨部门的综合产业群。随着居民生活水平的提高，育儿成本逐年上升，无论是母婴市场整体规模还是网络零售规模都保持稳定的增长态势。2018年中国母婴市场规模已达2.77万亿预计2020年将超3万亿。2018年母婴网络零售规模约为4582.6亿元预计将于2021年突破7千亿人民币。（二）母婴用品市场消费者特征1.用户性别年龄分布物质生活的改善，人们的传统的消费观念出现了变化，育儿理念实现创新，与孩子成长相关的各个环节，如衣、食、住、行等，不再是妈妈一人来决策，其他家庭成员，如爸爸、奶奶、姥姥等慢慢开始参与。妈妈人群依旧是母婴市场中的主要用户群体，但随着母婴市场向家庭经济延伸，母婴市场用户人群多元化萌发，爸爸人群和祖辈人群开始加入育儿消费阵营，其中祖母和外祖母也占据了相当比例，互联网母婴用户属性从女性妈妈群体向全家庭成员延伸。艾瑞咨询曾预测，截止2018年底，中国将有2.86亿母婴家庭群体，相对于2010年涨幅巨大，达到21.2%。母婴家庭人群总量快速增长，家庭决策结构渐趋完善，为母婴产品、服务带来广阔的市场。2.用户性别现状各大母婴平台都以妈妈作为主要目标用户进行产品开发和建设，部分互联网厂商开始以身份、场景变化衍生的多样化商品、服务需要为依据，丰富产品种类、增加服务类型，满足整个家庭成员的育儿需求，形成以妈妈人群需求为中心，其他家庭成员为辅的购物及综合服务平台（如下图所示）。3.用户职业分析现状母婴用户整体上相对年轻化，用户年龄主要以适婚适育年龄为主，80、90后拥有更为充分的互联网使用经验，进入孕婴周期后，使用移动母婴应用的概率更大。因而80、90后将成为母婴市场的主要用户群体，其中80后妈妈为主力军。2018年易观数据分析显示，31岁及以上的人群占比约69%，且呈上升趋势。基于阿里巴巴淘宝网权威数据分析系统“生意参谋”的数据来看，在国内最大的电商平台淘宝网的生态来看，淘宝网母婴用品购物用户中，女性占比79.36%，男性占比19.73%母婴网购用户主要集中在25~35岁的年龄段，和行业大数据相对接近。母婴用品的网购用户，主要以公司职员为主，占比33.08%，次之为个体经营/服务人员，占比17.44%，教职工占比8.59%，医务人员占比7.7%，公务员占比3.69%，人民教师、白衣天使、公务员群体也是母婴网购群体中的重要力量。W母婴公司在制定产品策略和渠道促销政策的时候，要充分考虑到这些目标人群，进行精准的产品营销和渠道营销，努力去匹配这部分目标人群，营销的转化效果。四、W母婴公司营销策略（一）产品策略W母婴公司现有的产品以母婴类大件出行用品为主，产品涵盖婴儿推车、汽车安全座椅、婴儿提篮、婴儿摇椅、儿童餐椅、儿童床、儿童家居用品、纸尿裤、婴儿奶粉、成长裤、婴儿辅食、玩具等婴儿用品类月为经营类目。同时还在其他店铺开有厨房电器、家装产品等大件类目，但最主要的销售贡献均来自于母婴用品类目，基础的目标人群，均为0-3岁的婴幼儿父母，这部分群体相对来说对知名国际品牌认可度高，对产品质量和舒适度要求较高，且具有一定的消费能力，属于相对高消费人群。这部分人群收入较高，期望最大化的给宝宝提供较好的生活条件和宝宝用品使用体验，且渴望被尊重，儿童用品也从一定程度上体现了家长的社会地位。故W母婴公司现有的母婴出行用品，且大部分为国际知名品牌的属性，符合这部分目标人群的个性化需求，有一定的需求匹配度和市场品牌认可度。（二）价格策略分析W母婴公司目前的产品主要为知名的国际品牌，产品的目标消费人群层次较高，消费能力较强，且国际品牌产品，相比国内同类产品，价格要高出30%~80%，故整体的采购成本较高，终端销售的定价相应也会较高。同国产同等品牌相比，价格并没有优势，但两者的目标人群不同，故对于W母婴公司的定价策略来说，国产品牌的价格冲击影响并不明显，两者几乎没有可比性。喜欢国际品牌母婴产品的用户，一般不会购买同类的国产品牌，而日常主要购买国产品牌母婴产品的顾客，则较少考虑购买知名的国际品牌，主要还是价格因素影响到顾客的消费决策。W母婴公司的产品，在同类国际品牌母婴产品店铺中，属于定价较低的产品策略，公司规定店铺销售的母婴产品，毛利不得高于15%，故W母婴公司的产品毛利率不高，售价相比同类店铺的同款商品，销售价格会更低，更有优势，W母婴公司希望薄利多销，更多的让利给消费者，才能长期的共赢。（三）渠道策略分析W母婴公司的销售渠道，目前全部集中在线上的电子商务平台，比如阿里巴巴的天猫商城、天猫国际、淘宝全球购店铺，以及京东国际、京东商城国内店，拼多多旗舰店等店铺，还有W母婴公司自己私域的微信小程序商城。通过多品类策略形成店铺群，可以有效聚合不同渠道的不同用户，最终将所有的公域用户，逐步转化为W母婴公司自有的私域池用户，进行长期的营销和转化。因为没有独立的品牌，W母婴公司虽然一直考虑线下门店的布局，但是始终未能实质启动，故所有的营销渠道，只能在线上展开，无法触达线下门店的这部分顾客。在已有的这些线上渠道中，W母婴公司尤其在淘宝全球购店铺的销量排名比较顶端，也能够得到平台小二的重视和资源倾斜，该平台店铺的销售额占据所有渠道销售额的70%以上，是W母婴公司线上的销售额主要贡献渠道。故后续的营销策略，也均以该店铺为主进行推广。其他渠道只是W母婴公司在各大电商平台的战略布局和流量入口，但是后期因为依据平台的销量和流量进行产品线的差异化配置，以及相应的营销投入。（四）促销策略分析W母婴公司在淘宝网站内主要以直通车、钻石展位、超级推荐等三种方式进行营销推广，在站外，主要通过微博、微信、朋友圈以及KOL进行站外的营销推广。直通车是为淘宝卖营销推广使用的，按点击付费的效果营销工具，实现商品的精准推广。钻石展位是按照流量竞价销售的广告位，按照出价从高到低进行展现。淘宝客，是个人或者机构通过各种渠道为淘宝网卖家推介引导成交，并按照实际的成交效果取得佣金奖励的人。淘宝客不需要自己去找货源，也不用囤货，更不需要发货和负责售后，只需要在自己的渠道推广宣传，有了销售便可以赚取佣金报酬。这三种淘宝网体系内的营销工具，是W母婴公司促销策略的主要开展渠道。这些站内营销策略的基本应用渠道，操作也是较为常规，效果也不够理想。当然，W母婴公司在执行既有的营销策略的同时，也会有务实的操作手段，通过多种渠道和展现方式对产品和店铺进行营销推广，同时具有一定的营销节奏性，以及站内的其他小互动工具，比如0元入会、抽奖等。在促销时间，也会有相应的美工设计来配合做宣传页面，比如首页的海报更新，以及活动承接页来承接直通车、钻展等带来的推广流量。在促销工作流中，客服也会有相应的培训，在接待顾客的过程中推荐促销商品、主力商品等，尽力达成销售成交。在产品促销宣传中，也会组合不同的产品套餐或者搭配产品打折等方式，更好的实现营销宣传的效果。W母婴公司的站外营销，基本以微博、微信和朋友圈，以及基础的微信群为载体，进行有限的常规营销。以上是W母婴公司母婴用品营销策略中站外推广的渠道，在新媒体领域，社群营销虽然己被W母婴公司注意，但运营水平较为基础，重视程度也不.够。微信渠道也仅是和用户沟通客服的渠道，但并没有去做太多有效的营销动作，微博和朋友圈也仅仅是传统的广告发文，并未形成体系化的营销策略动作。后续可以在这些方面有所改进，将会有更好的营销转化。五、W母婴公司产品在跨境电商存在的问题（一）产品种类偏少母婴用品是0-12岁的婴幼儿及儿童所需要的所有产品和服务的市场总和,包括从母亲的怀孕及分娩、养育、教育等三个阶段。其中，婴童食品、婴童服装、婴童玩具、婴童日用品、婴童服务以及孕妇用品构成了母婴市场的主体。对于母婴综合类平台，其商品的种类应该丰富多样，但由于W母婴公司处于初创阶段，走的是“安全第一”的产品路线，产品都是统一由专业的采购团队从海内外采购，采购成本、人工成本和合作成本都压力较大，因此平台上线的母婴用品种类偏少，目前仅仅包括婴童日用品、孕产用品两大主要品类，无法一站式的满足母婴用品消费者的购买需求。但是产品是第一生产力，品类的丰富性也是吸引用户的一大因素。（二）产品吸引力不够90、95后作为新生代母婴用品购买者的主力军，他们希望具有更加独立而丰富的灵魂，非常推崇个性化，他们注重娱乐精神、对任何新鲜事物都保持着极高的热忱。在购买母婴用品时，他们不仅看重产品质量，还关注产品颜值。母婴用品的使用者是婴幼儿、儿童群体，产品的外包装、形状乃至功能如果能深受母婴用品使用者的喜爱，有独特的产品形象，那对该产品的流通销售也是有一定好处的。特别是对于妈妈群体来说，往往购买一件母婴产品时只关注其颜值，在看到第一眼时就冲动购物了。W母婴公司没有自己创立母婴品牌，而是与其他母婴品牌合作，是母婴各类品牌的一个销售渠道，用的仍是品牌方设定的包装形象，没有打造属于自己企业的爆品，导致对消费者的吸引力不够，最终导致自己的销售业绩迟迟得不到提高。（三）产品价格过高公司选用的都是国内外一线品牌，严控产品资质，自然而然产品价格会有走高趋势。婴童日用品也是引进国内外高端品牌，税费以及物流成本等费用都间接导致此类产品的价格偏高。但就我国目前的消费市场来说，一二线城市的消费水平比较高，三四线城市的消费水平还是有限的。伴随低线城市及农村电商基础设施逐步完善，农村市场购买力提升，依托社交关系发展的社交电商提升了消费者对线上购物路径的信任度。在整个母婴市场中，三四线城市年轻父母是主要的购买群体，母婴用户人群占比将近一半，且有上涨趋势，对他们这些中端消费者来说，中端母婴产品应该是母婴产品市场的主力军，适合国内市场的中端品牌才能满足大多数中层消费者的需求。（四）产品促销制度不完善母婴用品的销售注重的是客户粘性，在大数据背景下，主要是整合客户信息，实现精准投放。W母婴公司目前的售前、售后服务制度尚不完善，母婴用品的销售仍然采用“你来我卖”、“卖完完事”的传统方式对待顾客，销售方式单调、滞后，没有考虑到母婴用品消费者的特殊性。现在的母婴用品消费者对购物过程要求都比较高，希望有一个舒适、完善的购物环境，有“不一样”的购物体验，对孕妇或新手妈妈来说这点尤为突出。从本文开展的市场调查中可以看出，母婴消费者在购买母婴用品时希望获得的服务和帮助主要是提供产品的详细使用说明、提供相关课程的学习及常识的普及等售后服务。（五）产品销量不一如下表所示，按照销量情况，奶粉及婴儿食品的销量表现远高于其他母婴用品，是最大的市场需求，但奶粉并不适合作为我国的出口跨境电商选品，中国奶粉消费信心仍未恢复，而消费者对奶粉品质的追求不断提高，更加注重食品安全与质量。奶粉及婴儿食品均来自国外地区而非中国。中国卖家可以转向其他母婴品类寻求发展，如婴儿尿布和便盆、婴儿喂食用品、婴儿安全防护等销量表现较好的品类，充分发挥我国中成熟的制造业优势，选择物美价廉的商品进行销售。母婴用品类目销售情况细分类目平均价格商品数量卖家规模奶粉及婴儿食品43.214294.7尿布和便盆39.216034.3婴儿个护21.916794.2婴儿喂食用品37.716784.1婴儿安全防护36.53623.9婴儿用品(车座、背包等)69.210303.8婴儿健康护理25.82813.8婴儿服饰9.615313.8孕妇护理19.55273.8育婴室家居31.26363.5礼物21.91103.2六、母婴产品在跨境电商中的选品策略（一）重新产品定位W母婴公司的产品种类偏少，不能满足母婴用品购买者一站式的消费需求。母婴人群的生命周期比较长，包括备孕人群、孕产人群、0-12岁婴幼儿童。在这一整个生命周期中，孕婴童家庭成员所需要的商品、服务涉及的种类是众多的，单一的母婴产品根本满足不了母婴人群的使用需求，而且提供一站式服务可以为顾客节约时间成本。W母婴公司应开始进行业务上的延伸、拓展，丰富母婴产品的种类，线式的母婴用品服务会带给消费者更多的好感，也自然会认可企业的品牌文化。从另一方面来说，越来越多的家庭成员加入到了育儿行列，而且较多母婴用品消费人群采用的是线上购买，这些年轻的育儿群体在智慧互联网的推动下，热衷于了解更多的专业化指导和服务，母婴行业不再是传统的母婴产品，它还包括延伸出去的各种各样的母婴类服务和育儿专业化指导。妈妈们在移动互联网社交媒体上，不再是单纯的获取产品信息，还可以享受到母婴产业链上的各种服务，充分利用生活中碎片化的时间整合资源，节约购买时间。（二）利用大数据实现推广和精准营销网络推广是影响进口跨境电商营销的重要因素，传统的网络推广，大量投放广告，在提高进口跨境电商的营销方面来看发挥的作用十分微弱。利用大数据能提高网络推广的精确性，降低企业的推广费用。进口跨境电商依托大数据，根据消费者消费场景进行精准的广告投放，根据消费者的购物心理进行精准营销，对消费者多样化、个性化的需求进行满足。除此之外，还需要区分消费者的消费场景，提高推广的灵活性。与此同时，依托大数据还可以考虑消费者的消费时间，恰当地投放广告。传统的营销方式需要投入较多的人力和资源，并且很难在短的时间内完成销售额的大幅提升。大数据精准营销，不仅节省了人力和资源，还能够对实时的消费信息反馈并进行消费策略的调整。进口跨境电商需要通过大数据技术获取消费者行为数据、消费者社会属性进行综合分析，通过这些消费者的信息可以对消费者的消费偏好、客户忠诚度、客户满意度、消费购买力等维度进行用户画像，逐步对其实现精确分析，并根据精确分析的消费者的消费需求实施精准定位，实现精准营销，提高销售水平。此外进口跨境电商还可以立足客户的实际情况，通过对消费者用户画像分析，在这个基础_上对不同消费者采取不同的定价策略。（三）增加个性化产品90、95后用户作为新生代的母婴用户群体，生活方式和教育背景决定了他们有一股自我的张力，他们有自己独特的、个性的价值认知体系。在他们的众多消费行为特点中有一个是非常明显的，那就是对待时尚，是颜值控，90、95后一切属性判断第一个来自于颜值。随着网红与社交电商的结合，其自带流量的属性，电商变现的能力逐步获得各界的关注。在这个一切“看脸”的审美时代，“打造颜值=吸引眼球=获取流量”是企业社交电商的路径之一。同一款母婴产品，在品牌、质量、功能上等都相差无几的情况下，消费者会更追求符合时代特征，符合自身审美要求的产品体验，而产品的外在颜值往往就是吸引消费者的第一步。W母婴公司应加强母婴产品的包装设计，通过个性化的产品包装，将自己的产品变成一个移动的广告，增加产品的传播性。（四）品牌产品入手，树立价格品质形象俗话说“好产品会说话”，W母婴公司还应如既往的走高端母婴产品路线，在追求高品质的同时，合理制定不同的价格区间。拿儿童座椅来说，在儿童安全座椅的选择上，W母婴公司甄选国内外儿童安全座椅一、二线品牌进行合作，为用户提供定制款、独家款等高品质且多样化的座椅选择。无论是什么车型，无论宝宝多大，无论倾向国货还是进口品牌，无论追求高端风格还是经济适用，都能满足用户需求，找到适配的座椅。同时，推出0租金“免费租赁”形式，且押金低于市场价。从这个品类入手，较为容易吸引顾客并获得市场影响力，公司可凭借价格优势在短时间内积累起大量的用户，完成最早的企业积累。在APP商城购买频道上的母婴用品，商品严格按照国家认证检测标准采购，品牌商仅与个别国内外一、二线品牌合作，真正做到高品质低竞争，保证产品质量和服务，同时整合优质的保险、早教、兴趣班等资源为儿童安全成长提供一站式解决方案。（五）建立完善的售后服务保障建立完善的售后服务保障是提高企业信誉度的一个重要途径，母婴用品销售应该提供完善的售后服务，保证消费者在购买产品之后有任何不满意的问题都可以及时解决。另外，加强物流体系，增加送货上门服务。母婴用品消费者都希望能快速安全地收到自己购买的货物，而且照顾小孩的事情繁琐，妈妈们都普遍反映时间不够支配，所以增加送货上门服务，可以节约妈妈们的时间成本，能在有效的时间内收到产品，这能有效的吸引客户，形成属于自己的客户群。（六）加强采购部门的标准指导W母婴公司在儿童安全座椅的选择上，主要是与国内外一、二线品牌方合作，因品牌方在消费者市场上有强大的认知度且产品质量都是经过各项标准指标审核通过的，在产品质量上没有多大的问题。但线上商城的婴童、母婴类产品，因市场产品种类繁多，一个母婴品类就可以有很多的品牌，所以应该加强采购部门的标准化指导。第一，提高采购人员的自身素质和专业素养，严格按照公司的采