产品组合销售思路及重疾六问课件

产品组合销售思路及重疾六问产品组合销售思路及重疾六问101产品组合销售思路02重疾六问训练话术01产品组合销售思路02重疾六问训练话术01产品组合销售思路01产品组合销售思路产品组合销售思路4/28如果发生重疾重大疾病的特点有三个：1、危及生命的；2、严重影响患者生活质量的；3、治疗费用昂贵的。那么面临问题1、临治疗费用从哪里来；2、收入中断家庭生活怎么办。所以提前准备准备好两笔钱很重要：1、专门用于医疗费用的支出(E生保/海外医疗)；2、专门用于正常生活的维持（守护福/**福）。但是预防重疾我们谁都不希望遇到重疾。所以健康管理通过良好的健康运动习惯的养成，有效降低疾病发生的概率，就成为了必须（**RUN）。即使万一发生我们也可以通过好医院，好医生，好医药的三好支持，来帮助我们安心养病，尽快的回到幸福的家庭生活（就医360）。产品组合销售思路4/28如果发生重疾重大疾病的特点有三个：1为客户提供的不是单一产品，而是健康管理服务与保险保障。5/28守护健康降低生病概率失能收入补偿就医全流程服务前端：健康管理中端：风险管理后端：康复管理阶段产品/服务**RUN就医360**福e生保功能医疗费用报销保护伞：安心百分百我们为客户提供的不只是一张保单，而是一套行之有效的健康管理方案。为客户提供的不是单一产品，而是健康管理服务与保险保障。5/202重疾六问训练话术02重疾六问训练话术7/28提出并解决客户最关心的6个问题医疗花费到底是多少？现在都做了哪些准备？损失都有什么？用什么方式存钱解决问题最好？您应该拥有多少保额？预算多少？030204050601为什么关注重大疾病？生活环境工作压力生活习惯7/28提出并解决客户最关心的6个问题医疗花费到底是多少？现①为什么关注重大疾病？癌症已不是罕见病心脑血管疾病威胁人类健康①任何炎症都是导致癌症的基本原因②肺癌在所有癌症中死亡率排名第一发病率男性大于女性③雾霾-----七年之痒④近5年，每500个体检者中有1名被新发现癌症。局部达到1%⑤由多到少：甲状腺癌肺癌肝癌前列腺癌乳腺癌胃癌直肠癌⑥上海是癌症高发区，2009年发病率1%，2013年统计为1.79%⑦甲状腺癌女性高发，每年6.2%复利增长⑧乳腺癌：全球每26秒发现一名女性患乳癌，每年50万女性死于乳腺癌-----过度服用维生素E，精神状况，使用量是主要原因①病从口入②在过去，80%的心脏病患者感到疼痛，在现在50%的患者感受不到，是隐匿型的，每年体检很重要③便秘导致心梗④脑中风每年发病率增长速度是8.7%，超过了GDP⑤脑中风是社会病，特点是发病率高，致残率高，死亡率高⑥城市白领精英是脑中风病的高风险人群⑦血糖血压血脂要注意①为什么关注重大疾病？癌症已不是罕见病心脑血管疾病威胁人类健①客户为什么要买保障型保险9/28①客户为什么要买保障型保险为什么关心关心不关心

身边有亲属或朋友身患重疾----关心且询问状况工作压力大环境与食品----建立认同----避免不了结婚或有孩子了责任加重怕看病花钱多，福利不够好身体状况不如以前/社会舆论/跟风购买保险骗人/理赔难/保险没用不信任业务员没考虑过购买保险的问题/身体好不懂保险，没了解过福利好/买过了①客户为什么要买保障型保险9/28①客户为什么要买保障型保险话术训练——01

重大疾病的特点有三个：1、危及生命的；2、严重影响患者生活质量的；3、治疗费用昂贵的。这样的病与感冒发烧等疾病比起来，哪一类病更让您担心？感冒发烧之类的我们自己就能处理，而重大疾病就要在有经济支持的情况下，寻找最优的解决方案。保险就是要拿走您的这份担忧。

我们购买重疾保险的目的不是为了赔付，而是希望一辈子健康。**不能保证客户不得重疾，但是**有一套大健康医疗平台，整合了**好医生、万家医疗、第三方，能够依托就医360、海外医疗，给客户提供好医生、好医院、好药品。前端通过**RUN可以帮助客户降低得重疾的概率，一旦生病，能获得更好的治疗，不仅仅是国内，也包括海外就医。请问您是否关注过重大疾病？话术训练——01 重大疾病的特点有三个：1、危及生命的；210①等待者与捐献者：美国5:1英国3:1中国150:1③眼角膜价格：24400美元⑤肝脏：557100美元②物以稀为贵④心脏价格:99770美元⑥肾脏：62000美元①不同的医疗服务话费不同②医疗资源不是每个人都拥有的③你必须知道有些人在普通医院看病而有些人去高端医院看病甚至出国接受医疗服务器官移植问题11/28医疗问题重疾的医疗费平均是30万，但是我们不能确定我们是平均数以上以下①等待者与捐献者：③眼角膜价格：24400美元⑤肝脏：557话术训练——02

根据统计调查，重疾的平均治疗费用大约在30万左右，但是，我们不能确定我们会需要平均数以上还是以下。

一位医生说：“得了重大疾病，没有一个人愿意把命放弃的。”求生的欲望，就是对于健康的渴望。连感冒这种常见的小病，我们都会觉得很不舒服，更何况比这重十倍百倍的重疾呢？到时候都想减轻痛苦。没有人愿意放弃自己的生命，为什么现在那么多人又放弃了呢？根据某医院大数据统计，患者自己本人放弃治疗的占到13%,患者家属放弃治疗的比例高达近70%（其余因患者昏迷、找不到家属等原因无法统计）。保险是专款专用的，只有得了大病才能启动。不管是什么重大疾病，第一、发现的越早治疗效果越好。第二、要找对合适的医生，找对合适的医生非常的重要。第三、要有足够的财力支持。除了治疗费用，还有很多康复的训练等，都需要用钱来支撑的。所以这三者是缺一不可。我们**现在有一套健康医疗体系能够帮您早发现，能够帮您找到最合适的医生，最好的医院。如果我们帮您找到了最合适的医生，最好的医院，如果您没有足够的钱的话那怎么办？一旦发生重大疾病，您觉得在长春（当地）治愈需要花费多少钱？话术训练——02 根据统计调查，重疾的平均治疗费用大约在312③您现在都有什么准备？13/28没有讲解社保医疗：按比例有限制有封顶社保报销型保险与给付型保险功能上的区别社保加补充医疗公费医疗都有什么？全不全？够不够？保单整理服务人员在不在？是谁？什么都有问清原因是就不想上还是条件限制③您现在都有什么准备？13/28没有讲解社保医疗：按比例有话术训练——03（1）社保是我们生活中常见的基础保障，他就像一个倒三角。（2）首先有起付线，只有达到该额度才报销。门诊1800起报，住院1300起报。（3）第二，它有一个封顶线，超过该额度以上是不报销的。城镇职工医疗，门诊最高2万，住院最高30万。其中基本医保统筹基金最高限额10万，大额互助资金最高支付限额20万。（4）第三，在可报范围内，自费药是不报销的，需要自费的部分。还有就是按比例报销，比例外的部分也不管。相当于社保只管中间这一小部分。（5）第四，因为生病引起的任何营养费用，疗养费用以及期间的收入损失社保都是不管的。社保是有限制、有起付线、有封顶、按比例报销社保目录内用药，社保是最基础的保障，不是包！总体而言，医保解决的只是医疗开销中的一小部分，大部分都是需要商业保险来补充。您现在都做了哪些准备？（社保；社保+储蓄；商保）话术训练——03（1）社保是我们生活中常见的基础保障，他就14④发生风险后的损失有哪些？15/28门诊住院等轻症医疗费为主重大疾病医疗费护理费，后期疗养，5年收入损失日常开支，房贷车贷子女抚养教育父母赡养意外失能医疗费护理费，后期疗养，5年收入损失日常开支，房贷车贷子女抚养教育父母赡养身故丧葬费各类债务子女抚养父母赡养未尽责任收入支出盈余风险风险发生收入降低支出增加储蓄减少入不敷出④发生风险后的损失有哪些？15/28门诊住院医疗费为主重大疾话术训练——04

在这期间，我们会因为不能维持原工作状态而收入减少，而对于父母、子女应承担的家庭责任并不会减少。与此同时可能还需要面对偿还房贷、车贷，以及重大疾病治疗期间的借款。

重大疾病需要有漫长的时间去康复，“休息是为了走更长的路”。重大疾病的恢复期长达五年之久，所以我们要做好足够的准备。重大疾病带给我们的不单单是医疗费用，还会对我们职业和收入产生巨额的影响。我们每个人都是有价值的，但是因为你所在的位置不一样，你创造的价值就不一样。你创造价值的能力越高，重大疾病带给你的损失就有越大。一旦发生风险，会给您造成哪些损失？（收入损失、家庭责任、贷款）话术训练——04在这期间，我们会因16⑤T型图与富兰克林比较法17/28传统储蓄方式50万存款银行每年收入盈余15万银行优势灵活有利息劣势一场灾难化为乌有现代储蓄方式48万存款银行+投资理财每年收入盈余13万银行+投资理财优势足够的灵活性更高的利息2万存款保险公司每年收入盈余2万保险公司优势分红身故保额50万大病保额50万意外保额100万---200万⑤T型图与富兰克林比较法17/28传统储蓄方式现代储蓄方式话术训练——05传统的理财方式灵活，可以随用随取，有一定的利息，但是应对风险能力太低，一旦发生风险，一切化为乌有。

而现代的理财方式，通过组合可以在保证灵活性的情况下，有更高的利息，并且通过保险的组合，用四两拨千斤的杠杆效应可以提高应对风险的能力。假如有一种四两拨千斤的方案能解决以上问题，您愿意了解吗？话术训练——06您有没有这笔预算或您一个月存多少钱没压力？（1000？2000？）话术训练——05传统的理财方式灵活，可以随用随取，有一定的18产品组合销售思路及重疾六问课件产品组合销售思路及重疾六问产品组合销售思路及重疾六问2001产品组合销售思路02重疾六问训练话术01产品组合销售思路02重疾六问训练话术01产品组合销售思路01产品组合销售思路产品组合销售思路23/28如果发生重疾重大疾病的特点有三个：1、危及生命的；2、严重影响患者生活质量的；3、治疗费用昂贵的。那么面临问题1、临治疗费用从哪里来；2、收入中断家庭生活怎么办。所以提前准备准备好两笔钱很重要：1、专门用于医疗费用的支出(E生保/海外医疗)；2、专门用于正常生活的维持（守护福/**福）。但是预防重疾我们谁都不希望遇到重疾。所以健康管理通过良好的健康运动习惯的养成，有效降低疾病发生的概率，就成为了必须（**RUN）。即使万一发生我们也可以通过好医院，好医生，好医药的三好支持，来帮助我们安心养病，尽快的回到幸福的家庭生活（就医360）。产品组合销售思路4/28如果发生重疾重大疾病的特点有三个：1为客户提供的不是单一产品，而是健康管理服务与保险保障。24/28守护健康降低生病概率失能收入补偿就医全流程服务前端：健康管理中端：风险管理后端：康复管理阶段产品/服务**RUN就医360**福e生保功能医疗费用报销保护伞：安心百分百我们为客户提供的不只是一张保单，而是一套行之有效的健康管理方案。为客户提供的不是单一产品，而是健康管理服务与保险保障。5/202重疾六问训练话术02重疾六问训练话术26/28提出并解决客户最关心的6个问题医疗花费到底是多少？现在都做了哪些准备？损失都有什么？用什么方式存钱解决问题最好？您应该拥有多少保额？预算多少？030204050601为什么关注重大疾病？生活环境工作压力生活习惯7/28提出并解决客户最关心的6个问题医疗花费到底是多少？现①为什么关注重大疾病？癌症已不是罕见病心脑血管疾病威胁人类健康①任何炎症都是导致癌症的基本原因②肺癌在所有癌症中死亡率排名第一发病率男性大于女性③雾霾-----七年之痒④近5年，每500个体检者中有1名被新发现癌症。局部达到1%⑤由多到少：甲状腺癌肺癌肝癌前列腺癌乳腺癌胃癌直肠癌⑥上海是癌症高发区，2009年发病率1%，2013年统计为1.79%⑦甲状腺癌女性高发，每年6.2%复利增长⑧乳腺癌：全球每26秒发现一名女性患乳癌，每年50万女性死于乳腺癌-----过度服用维生素E，精神状况，使用量是主要原因①病从口入②在过去，80%的心脏病患者感到疼痛，在现在50%的患者感受不到，是隐匿型的，每年体检很重要③便秘导致心梗④脑中风每年发病率增长速度是8.7%，超过了GDP⑤脑中风是社会病，特点是发病率高，致残率高，死亡率高⑥城市白领精英是脑中风病的高风险人群⑦血糖血压血脂要注意①为什么关注重大疾病？癌症已不是罕见病心脑血管疾病威胁人类健①客户为什么要买保障型保险28/28①客户为什么要买保障型保险为什么关心关心不关心

身边有亲属或朋友身患重疾----关心且询问状况工作压力大环境与食品----建立认同----避免不了结婚或有孩子了责任加重怕看病花钱多，福利不够好身体状况不如以前/社会舆论/跟风购买保险骗人/理赔难/保险没用不信任业务员没考虑过购买保险的问题/身体好不懂保险，没了解过福利好/买过了①客户为什么要买保障型保险9/28①客户为什么要买保障型保险话术训练——01

重大疾病的特点有三个：1、危及生命的；2、严重影响患者生活质量的；3、治疗费用昂贵的。这样的病与感冒发烧等疾病比起来，哪一类病更让您担心？感冒发烧之类的我们自己就能处理，而重大疾病就要在有经济支持的情况下，寻找最优的解决方案。保险就是要拿走您的这份担忧。

我们购买重疾保险的目的不是为了赔付，而是希望一辈子健康。**不能保证客户不得重疾，但是**有一套大健康医疗平台，整合了**好医生、万家医疗、第三方，能够依托就医360、海外医疗，给客户提供好医生、好医院、好药品。前端通过**RUN可以帮助客户降低得重疾的概率，一旦生病，能获得更好的治疗，不仅仅是国内，也包括海外就医。请问您是否关注过重大疾病？话术训练——01 重大疾病的特点有三个：1、危及生命的；229①等待者与捐献者：美国5:1英国3:1中国150:1③眼角膜价格：24400美元⑤肝脏：557100美元②物以稀为贵④心脏价格:99770美元⑥肾脏：62000美元①不同的医疗服务话费不同②医疗资源不是每个人都拥有的③你必须知道有些人在普通医院看病而有些人去高端医院看病甚至出国接受医疗服务器官移植问题30/28医疗问题重疾的医疗费平均是30万，但是我们不能确定我们是平均数以上以下①等待者与捐献者：③眼角膜价格：24400美元⑤肝脏：557话术训练——02

根据统计调查，重疾的平均治疗费用大约在30万左右，但是，我们不能确定我们会需要平均数以上还是以下。

一位医生说：“得了重大疾病，没有一个人愿意把命放弃的。”求生的欲望，就是对于健康的渴望。连感冒这种常见的小病，我们都会觉得很不舒服，更何况比这重十倍百倍的重疾呢？到时候都想减轻痛苦。没有人愿意放弃自己的生命，为什么现在那么多人又放弃了呢？根据某医院大数据统计，患者自己本人放弃治疗的占到13%,患者家属放弃治疗的比例高达近70%（其余因患者昏迷、找不到家属等原因无法统计）。保险是专款专用的，只有得了大病才能启动。不管是什么重大疾病，第一、发现的越早治疗效果越好。第二、要找对合适的医生，找对合适的医生非常的重要。第三、要有足够的财力支持。除了治疗费用，还有很多康复的训练等，都需要用钱来支撑的。所以这三者是缺一不可。我们**现在有一套健康医疗体系能够帮您早发现，能够帮您找到最合适的医生，最好的医院。如果我们帮您找到了最合适的医生，最好的医院，如果您没有足够的钱的话那怎么办？一旦发生重大疾病，您觉得在长春（当地）治愈需要花费多少钱？话术训练——02 根据统计调查，重疾的平均治疗费用大约在331③您现在都有什么准备？32/28没有讲解社保医疗：按比例有限制有封顶社保报销型保险与给付型保险功能上的区别社保加补充医疗公费医疗都有什么？全不全？够不够？保单整理服务人员在不在？是谁？什么都有问清原因是就不想上还是条件限制③您现在都有什么准备？13/28没有讲解社保医疗：按比例有话术训练——03（1）社保是我们生活中常见的基础保障，他就像一个倒三角。（2）首先有起付线，只有达到该额度才报销。门诊1800起报，住院1300起报。（3）第二，它有一个封顶线，超过该额度以上是不报销的。城镇职工医疗，门诊最高2万，住院最高30万。其中基本医保统筹基金最高限额10万，大额互助资金最高支付限额20万。（4）第三，在可报范围内，自费药是不报销的，需要自费的部分。还有就是按比例报销，比例外的部分也不管。相当于社保只管中间这一小部分。（5）第四，因为生病引起的任何营养费用，疗养费用以及期间的收入损失社保都是不管的。社保是有限制、有起付线、有封顶、按比例报销社保目录内用药，社保是最基础的保障，不是包！总体而言，医保解决的只是医疗开销中的一小部分，大部分都是需要商业保险来补充。您现在都做了哪些准备？（社保；社保+储蓄；商保）话术训练——03（1）社保是我们生活中常见的基础保障，他就33④发生风险后的损失有哪些？34/28门诊住院等轻症医疗费为主重大疾病医疗费护理费，后期疗养，5年收入损失日常开支，房贷车贷子女抚养教育父母赡养意外失能医疗费护理费，后期疗养，5年收入损失日常开支，房贷车贷子女抚养教育父母赡养身故丧葬费各类债务子女抚养父母赡养未尽责任收入支出盈余风险风险发生收入降低支出