办事处运作模式概述

办事处运作模式一、办事处人员配置及职责：（一）办事处经理：在本销售大区经理领导下工作。1．负责对直接管辖区域的消费者需求进行分析，对产品销售月、旬品规量做出预测。2．制定管辖区域的销售策略，并保证销售策略的良好执行。3．确定销售目标，销售费用与回款打算，并按年、季、月分解。4．销售打算与销售预算的执行。5．负责销售队伍的组织和治理。6．负责销售人员的招募与培训。7．负责对直辖区域内的直营终端、经销商、分销网络进行全面治理和市场引导，保证公司、经销商在各渠道中的利益回报。8．负责对直辖区域内的销售业绩评估。9．负责对直辖区域人员的日常治理和团队建设。（二）业务人员：在办事处经理的领导下工作1．完成所辖区域规定的目标销售任务。2．负责产品进场、促销活动的谈判，并保证终端费用合理投入，终端生动化陈列。3．协助市场部检查人员对区域市场的检查及对促销人员的培训工作指导。4．按照公司的价格体系，严格监控各渠道的终端价格及促销价格。5．执行促销活动。追踪及治理和整个活动的操纵，收集和初步分析、调整、提出合理化的建议。6．搜集竞品信息。定期访问客户，建立良好的客情关系。7．销售货款的及时回收。8．确保公司产品在各渠道的销售，幸免出现坏货，对质量问题要在第一时刻内解决，不得拖延。9．负责客户的售后服务，销售报表及时填写。10．完成办事处规定的目标客户的开发。（三）办事处内勤：在办事处经理的领导下工作：1．负责办事处备用金的治理。2．负责办事处各渠道经销商销售台帐的建立。3．负责办事处经销商订单的处理及上报出货情况。4．负责租用仓库安全库存的治理及发货，并对当天直营终端送货进行追踪，收回直营终端店验收凭证，当日库存盘点。5．办公用品的购买及发放。6．公司各级部门的通知、文件、促销活动的批文、经销商合同、人员档案资料整理及分类保存。7．办事处人员考勤及出差的登记。8．电子邮件、传真及电话的处理。 9．日常卫生清洁及上门客户的接待。10．客户的投诉记录及上报相关部门。二、各级人员的工作流程：（一）办事处经理：1．与业务员沟通：①重点工作进度及追踪。②销售任务分配及安排。③业务人员市场问题的解决。④宣讲公司销售政策。⑤各种促销与推广的开展、执行。2．与大区协调：①各月工作的协调及建议。②与大区的作业往来回复及执行情况。③各级文件的处理。3．市场治理：①终端及业务职员作的抽查。②要紧客户的访问。③客户投诉的处理。④促销推广、竞品价格、渠道拓展的服务及追踪。⑤市场信息的分类收集及上报。4．评估与总结：①分析及审核各级人员的工作绩效。②沟通、协调、完成销售打算。③填报销售月报表。④日、月、季、年销售业绩的总结。⑤次月工作打算的调整及安排。⑥市场问题的汇报及建议。（二）业务人员：1．访问预备：①明确当日工作任务和推广活动。②明确上级委派的工作重点。③确定访问路线。④了解送货情况及客户投诉的处理情况。⑤预备客户资料、样品、宣传手册等访问工具。2．访问工作：①检查促销物品在市场上的执行情况。②查看产品陈列，保证产品陈列达到公司标准。③清点终端库存，确保产品上架率。④终端客户的客情维护。⑤检查价格体系的执行情况。⑥对各类促销活动的执行情况进行现场评估。⑦对促销人员及理货人员在岗在位情况进行检查。⑧了解竞品动态。3．访问的处理：①订单的处理。②向访问未遇到的客户进行电话访问。③检查产品及促销物料使用情况。④检查终端及经销商库存产品。⑤记录访问客户的意见及建议。（三）销售内勤：1．工作协调：①对当日工作情况与相关人员沟通协调。②对未处理完成的工作向办事处经理汇报。③对当日上级的通知及文件进行张贴和向办事处经理汇报。④与物流公司协调当日发货的订单及路线。⑤与公司财务部协调经销商到款、发货及出具的增值税发票。⑥与办事处经理协调仓储的安全库存数。2．工作的实施：①对直营终端帐目的核对。②整理归纳直营终端各类促销活动的费用。③建立销售台帐。④与总公司财务核对当月直营终端及经销商的回款、发货。⑤对仓库库存的盘点。⑥日常费用的开支。三、办事处、销售片区的办公地点的选择：（一）选择离当地经销商办公地点较近的房屋。（二）选择离办事处租用仓库和物流公司较近的地点。（三）选择交通便利的地点。（四）办事处办公地点的房屋可采取以下两种方式:1.居民区居民房屋的租用。2．较好的地点可由公司按揭。四、办事处、销售片区办公地点的租赁：（一）办事处选择好地点后先向销售部提供租赁房屋的具体资料和相关协议，由销售部审核，销售副总批准。（二）提供租赁房屋的照片以供销售部参考。五、办事处销区租赁房屋费用标准：拟定3月1日开始成立的办事处拟定3月20日开始成立的办事处拟定4月10日开始成立的办事处辽宁省办1200元/月北京办1800元/月吉林省办1200元/月江苏省办1500元/月浙江省办1500元/月江西省办1200元/月湖北省办1200元/月山东省办1200元/月黑龙江省办1200元/月河南省办（营销中心）天津市办1200元/月湖南省办1200元/月广东省办1800元/月福建省办1200元/月陕西省办1200元/月河北省办1200元/月重庆市办1200元/月四川省办1200元/月甘肃省办800元/月广西片区500元/月海南片区600元/月深圳片区800元/月山西片区500元/月青海片区500元/月宁夏片区500元/月新疆片区500元/月云南片区600元/月贵州片区400元/月西藏片区400元/月安徽片区500元/月上海片区1200元/月内蒙片区400元/月六、销售片区的房租费用标准：（拟定3月1日开始）七、办事处、销售片区物品的配置：办事处传真机一台、文件柜一组、电脑一台、打印机一台共约7000元，（租房尽可能选有办公桌椅）办公桌依据人员需使用数购置（以上物品当地购买）。销售片区办公物品的购置：传真机一台、文件柜一组共约3000元（租房尽可能选有办公桌椅）办公桌依据人员需使用数购置（以上物品当地购买）。八、办事处销售片区人员的招募：（一）办事处经理由公司人力资源部会同营销中心进行考察、聘用并备案。（二）办事处、销售片区业务人员由办事处销售经理在当地进行招聘或总公司营销中心在全国的业务人员中进行调配；当地招聘的业务人员由大区经理进行聘任，需填写人员招聘表，报公司人力资源部和营销中心销售部备案。（三）办事处内勤由于其工作的专门性，建议由总公司财务部进行培训派出，业务上受财务部指导，行政上受办事处治理。派出人员不符合要求，办事处有权向营销中心申请进行调换，需求人员由营销中心提早10天向总公司申请，由公司人力资源部会同财务部进行考察、聘用并备案。营销中心对财务部派出人员进行登记备案。九、销售大区、办事处、销售片区的成立及运作：（一）依据公司销售大区的划分，前期以大区所在地为第一批建立的办事处。第一批办事处运作成功后再复制建立另一个办事处，以此类推完成第二批，第三批办事处（办事处建立的时刻、地点可因销售市场的规化变动而变动，但变动地点必须由大区经理上报营销中心批准）（二）销售片区运作时刻可随第一批成立的办事处由销售大区经理派出人员，由销售部聘用、人力资源部备案。（三）办事处复制工作由销售部和大区经理、办事处经理共同完成。（四）销售大区经理在3月1公司人力资源部会同营销中心进行考察、聘用。十、办事处工作制度：（一）作息时刻：周一至周六上班时刻：上午：8:00—12:00,下午：14:00—18:00，上班签到作为考勤依据。周日休息（各销售区域可依照市场的销售状况进行调休或轮休）（二）早会时刻：8:00-8:301．总结前一天各级人职员作完成情况及出现的问题和解决方法。2．对当天工作的重点进行讲解，明确目的、时刻、达成的条件。(三)周工作打算：每周六下午5:00前各办事处人员、片区业务、销售内勤、办事处经理将本周的销售完成情况及下周工作打算（要紧是得与失，下周工作改进的方面、方法和打算）以电子邮件的形式每周六下午18：00前报所属区域的直接上级领导；大区经理发至营销中心电子信箱。凡未按时或拖延上报者，第一次予以警告，第二次予以50元的处罚，第三次予以100元处罚，第四次予以200元处罚，以此类推。（四）月度打算：要紧包含月工作执行打算、销售任务打算及费用分解打算、所属仓库月盘存表、本区域市场推广促销打算、人员招募、培训、解聘打算、要货打算,办事处经理以电子邮件的形式发至大区经理电子信箱、大区经理发至营销中心电子信箱。凡未按时或拖延上报者，第一次予以警告，第二次予以100元处罚，第三次调离工作岗位。（五）日常行政治理：1、保证办公区域和宿舍的清洁卫生、热情接待来访客户。2、建立完整的客户资料和销售台帐。3、合理购买办公用品，杜绝白费。4、加强电脑的治理，严禁装载游戏。（六）监督机制：营销中心销售部经理负责对八个大区经理的工作进行抽查，八个大区经理对所属的区域和销售片区进行抽查。办事处经理对所属的业务人员进行抽查，凡各项抽查不合规定者，抽查人有权对被抽查人处以50-100元的处罚。十一、工资发放及奖金：（一）工资：（另见营销中心工资发放标准）1、每月月底前各销售办事处经理将上月所属人员出勤、工作情况进行综合考评，按营销中心下发月薪表格填写Fax形式上报销售大区经理。2、次月三日前销售大区经理将上月所辖区域人员出勤、工作情况进行综合考评，以Fax的形式上报销售部，由销售部经理审核。3、次月八日前销售部经理对各办事处人员、各销售大区经理上月出勤、工作情况综合考评，拟定各级人员月薪金额，报销售副总审批后，十日前送公司财务部核准。4、总公司财务于次月十五日准时发放。（二）奖金：（另见营销中心奖金发放标准）1、每月月底前，各销售办事处经理将上月所属人员销售任务完成情况进行核准，按营销中心下发的奖金表格填写以Fax形式上报销售大区经理。2、次月三日前销售大区经理将上月所辖区域人员销售任务完成情况进行核准，以Fax形式上报销售部经理。3、次月八日前销售部经理对各办事处人员、各销售大区经理销售任务完成情况进行核准，报销售副总审批后，十日前送公司财务部核准。4、总公司财务于次月15日准时发放。十二、差旅费：按营销中心制定的差旅费标准执行。十三、办事处销售片区办公地点的标准布置：因各办事处销售片区租赁房屋的规则不同，故不统一要求但必须有差不多标准：1．公司产品的陈列架（营销中心提供），陈列全品项产品。2．公司产品宣传手册（营销中心提供）。3．广促品（营销中心提供），陈列全部促销品。4．办公区域与卧房不在同一房间。5．私人物品、办公用品摆放整齐。6．严禁在室内晾晒衣物。7．保持室内卫生清洁，尤其是卫生间。8．本区域市场的地图及市场的划分标准。9．小黑板用于通知和张贴各级文件。十四、差旅费用的报销：（标准按营销中心规定执行）业务员、省级经理因公出差借款，需填写齐全、完整的出差打算表及借款申请单，由大区经理批准，方能在办事处借款；客服部各专员、市场部各专员出差、借款，分不由销售部经理、市场部经理批准，方能在营销中心借款；销售部经理、市场部经理、客服部经理、大区经理因公出差、借款，由营销副总经理审签，方能在营销中心借款。1、特区指广州、深圳、上海、北京。2、销售部经理、市场部经理、客服部经理因专门情况需乘坐飞机或飞机票与火车票持平，由销售副总批准。3、差旅费的借支金额按出差地点及工作任务由办事处经理审核。大区经理批准后方可借款。4、办事处差旅费预借费用，由各办事处内勤每月25日前提交下月出差打算，办事处经理审核，大区经理批准，由大区所在办事处内勤统一于28日上报销售部备案，由营销中心财务办理。总公司财务按各大区人员出差打算将预借款汇入各办事处内勤卡号。各办事处内勤收到款后，即与总公司财务联系，总公司财务挂帐待冲。5、差旅费掌控由大区经理、办事处经理负责，原则以工作的需要派出。出差费用的支出以公司费用打算为标准，凡已超出费用打算而必须出差者，由各大区经理上报销售部批准后方可执行。凡未批准，造成差旅费超标，公司一律不予报销。6、出差界定为跨本销售地区、路途时刻超过4小时以上，当天不能返回。7、出差人员到达出差区域之后，必须用当地的座机电话向上级领导汇报行程和工作内容（电话、邮件、传真）。如批准出差而不出差者，一天按旷工三天处理，连续二次除名。8、住宿费，交通费按规定标准执行，超标自付（如有专门情况需营销副总经理批准方可报销）。住宿费必须凭住宿发票报销，多人同行，应分性不住满房间，同时由一人集中报账。不同级不的人一起出差同住一间房，只报销最高级不的住宿标准。

9、餐费补贴按规定标准领取，交通费凭车票报销。10、传真费以凭证报销。11、出差期间所有人员的交际费，按出差审批权限批准方可报销。12、凡报销人有弄虚作假、骗取出差费用行为的，初犯者纠偏后报销，责成其写出检查，并处以每张票据300元的罚款，同时通报营销中心各单位。再犯者营销中心予以劝退。13、职员出差计算期以本月的1日至本月的31日为限，次月2日前各办事处、销售片区出差人员将本月出差票据粘贴好后寄往销售大区；大区经理在6日前将审核签字完毕的所有票据寄往营销中心；营销中心在10日前将审核签字完毕的所有票据转至公司财务部报销；待总公司财务部报账后，连同工资、奖金由财务部每月15日打入各办事处销售内勤卡号，业务人员在销售内勤发放表上签字领取，办事处销售内勤将发放表回传总公司财务并备案。不合格票据财务部有权纠正，返回营销中心重审。待总公司财务部报账后，再连同工资、奖金由财务部各办事处销售内勤卡号。十五、办事处业务人员的渠道划分：办事处业务人员依市场渠道的特性要紧分为：直营终端业务、流通渠道业务、二级市场业务。1．直营终端业务要紧是指负责办事处所在地公司直营终端的业务。2．流通渠道业务要紧是指负责办事处所在地流通渠道中的一批商、二批商及其所经营的B、C类店及分销商。3．二级市场业务，要紧是指全面负责二级市场一批商、二批商所经营的终端及分销渠道。十六、营业额的分配：营业额的分配,指营销中心按全年公司经营目标下达的销售任务,分解到各销售大区；销售大区再按本域的销售任务将年度、月度再分解到各办事处和销售片区业务，办事处再次按本区域的销售任务将年度、月度销售任分解到各渠道业务。十七、费用的分配：市场部对营销中心各市场、各项费用的使用要做到预算明确、留有余地、操纵有力、监督到位、保证效果。实行大区经理负责制。大区经理在本岗位的权限范围内，按营销中心统一下达的销售目标及费用预算开展工作。营销中心对各大区销售目标完成情况，实际费用发生情况实施单独考核，各大区经理对本区域的市场费用负责。（一）市场部为营销中心打算操纵部门。各办事处，销售片区每月的销售费用打算由各销售大区经理每月25日审核汇总，上报销售部经理核准，销售副总批准。每月28日市场部编制完成下发下月销售费用，编制的依据为本月销售任务的实际完成数。（流通按7.922%、直营终端按23.55%计之）.（二）直营终端店在未完成销售量占比的情况下，直营终端的市场费用必须用在直营终端市场运作上。假如直营终端的销售量占比完成的情况下，各大区经理、省级经理可依照市场的布局和销售的重点，将直营终端超额完成的部分费用运作其它促销活动。（三）市场部下达下月各区域的费用额，按本月销售任务的实际完成数费用比率的80%下达，20%做为营销中心对全国重点市场的投入。（四）对重点市场的投入费用需加大时，本月费用不足时，可预支下月的费用，届时在下月费用中扣回。（五）全国各区域凡是公司的直营终端店销售额，必需完成公司制定的本区域销售额的40%。直营终端店的销售费用在未完成销售额40%的前提下,不得移做其它通路的费用使用。（六）营销中心各职能部门履行其服务、监督、指导、考核职能，按营销中心既定制度、流程开展工作。确保费用的投入与市场进展动态相匹配，重点市场重点投入人员治理、岗位责任制、报表、绩效指标、目标达成、市场建设、区域品牌建设的成效。附:办事处费用的明细（按直营终端40%，流通渠道60%的销售量比例）费用类不比例费用明细1、工资0．919%办事处人职员资2、电话费0．125办事处固定电话费及办事处人员手机费用3、办公费0．024水/电/房租费，纯净水费、报刊费、名片、复印费、邮寄费、维修费、日常办公费4、差旅费0．927办事处人员出差5、招待费0．109办事处业务招待6、办事处餐厅费用0．035元/人/天7、奖金1．257办事处人员奖金8、变价损失0．055直营终端滞超产品变价/客户投诉的变价及赔偿/补送包装材料/异地产品检测费9、样品、赠品0．033开发终端客户及经销商的样品、赠品10、销售返利0．801直营终端及经销商11、通路促销、超市费6．818产品进超市费/条码费/超市堆头/TG费/专架费/超市节庆费/超市促销（导购员）人职员资/超市促销费/超市返利12、广告宣传费1．591画册手提袋/门头广告POP/媒体广告/车体广告13、市场公关费0．109媒体/政府/特通14、办事处仓储/运输费0．311仓库租赁和物流15、运输费用6．45公司发往办事处驻地费用合计19．575十八、销售网点运作依照公司对2007年整体销售目标的制定和部署：（一）搭建新的销售网络1．各办事处销售片区需新增信誉良好、有终端资源，有知名饼干品牌操作经验、实力强的客户。大力开发具有经销量过三百万的经销商2-3个；50万以上的经销商3-5个2．同一市场不同品项系列可选择不同的经销商经销，同一品项也能够选择掌握不同销售网络的经销商。3．对原有经销商进行评估，筛选，考核，重新签定经销协议。4．二级市场也可采纳区域经销权买断制。5．除经销实力能达到公司要求外，原则上不设独家经销商。6．增加经销商数量扩大经销商规模，对每个经销商必须设定每月最低销售额。加强服务，促进经销商对推广产品和市场开发的力度。进行通路精耕，减少通路层级，缩短产品从生产到消费者手中的时刻。让消费者得到最高品质，保证的产品，提高通路利益和消费者利益。7．片区业务所在省会的直营终端店2007年暂不考虑进店，仍以二级都市开发和流通渠道为主。（二）渠道产品区格1．直营终端店产品产品名称规格口味苔烧1*130*50绿豆奶油山楂椰子巧克力1*30*100奶油香葱芝麻马铃薯巧克力梦想薄脆1*120*50奶油香辣味香葱味巧克力味葱油蔬菜1*235*30葱蒜味香葱味1*220*321*210*241*100*30荷兰蛋奶1*245*30鲜蛋味鲜奶味1*220*321*220*241*108*30杂粮消化1*150*30高粱味燕麦荞麦味绿豆味巧克力蛋奶1*98*30奶油味原味草莓味跳皮熊1*70*50蛋奶钙奶味奶油酥性饼1*80*48奶油味手指涂层1*168*241*125*24味觉艺术1*108*24红枣饼太妃饼卡布奇诺饼素养生活1*100*24奶盐比萨味香葱芝麻味红枣味海苔味1*200*24奶盐比萨味香葱芝麻味红枣味海苔味内心有数1*90*24牛奶加钙味巧克力味香芋味菠萝味1*130*301*138*301*140*24纤动能量1*100*30南瓜味胡萝卜红薯马铃薯味1*150*24恰巧威化饼1*48*48柠檬味草莓味1*220*202、流通渠道产品产品名称规格口味苔烧1*130*50奶油山楂绿豆椰子巧克力1*70*50奶油香葱芝麻马铃薯巧克力1*30*100奶油香葱芝麻马铃薯巧克力葱油蔬菜1*235*30香葱味葱蒜味1*220*32香葱味葱姜味1*210*24香葱味葱姜味1*100*30香葱味葱姜味1*5000香葱味葱姜味1*3000香葱味葱姜味荷兰蛋奶1*245*30鲜蛋味鲜奶味1*220*32鲜蛋味鲜奶味1*220*24鲜蛋味鲜奶味1*108*30鲜蛋味鲜奶味1*5000鲜蛋味鲜奶味1*3000鲜蛋味鲜奶味老馋嘴1*50001*3000梦想薄脆1*130*30香辣味鲜虾味野菜味巧克力1*120*50奶油味香辣味香葱味巧克力味1*100*50香葱牛肉芝麻味番茄味马铃薯味杂粮消化1*150*30高粱味绿豆味燕麦荞麦法式奶酥1*180*30鸡蛋味花生味跳皮熊1*70*50蛋奶味钙奶味广东早茶1*150*40蛋奶味鲜奶味欧洲奶酥1*150*40蛋奶味鲜奶味四通果酥1*150*40白+白1+13+3心心相通同心酥1*200*40蛋卷1*48*40牛奶味甜橙味1*112*301*116*32香橙味花生味恰巧威化1*48*48牛奶柠檬草莓巧克力1*95*30牛奶柠檬草莓巧克力1*220*20牛奶柠檬草莓巧克力威化涂层1*40*200奶油味香橙味1*120*401*256*211*512*121*600*15巧克力蛋奶1*98*30原味奶油味草莓味1*180*24手指涂层1*168*241*125*24味觉艺术1*108*24红枣味太妃味花生味卡布奇诺杏仁味素养生活1*100*24奶盐比萨香葱芝麻红枣味海苔味1*150*24奶盐比萨香葱芝麻红枣味海苔味1*200*24奶盐比萨香葱芝麻红枣味海苔味内心有数1*90*24牛奶加钙巧克力味香芋味菠萝味1*130*301*138*301*140*24纤动能量1*75*25南瓜味胡萝卜味红薯味马铃薯味1*100*301*150*24欧味原创曲奇饼1*80*40红枣味鸡蛋味椰子味1*160*241*260*241*400*18喜颜曲奇饼1*280*24红枣味鸡蛋味椰子味1*430*20奶油酥性饼1*80*48奶油味十九、价格体系的操纵价格体系是利润的再分配体系，公司建立适用公司销售渠道和市场的价格指导体系，以保证各环节获得合理利润，有利于维护市场价格体系的稳定，加强区域经销商的价格治理，以幸免发生冲货、窜货。（一）公司已制定了严格的价格体系，任何人、任何部门都没有权利更改。（二）价格体系的浮动，各销售单位一定以公司财务通知为准。（三）各销售单位一定要加强对价格单的治理，防止外漏。（四）价格单以盖公司章为准，凡未盖公司章的一律无效。（五）直营终端店的价格体系，各大区可依照本区域的竟品价格及公司经销商的出库价格，凡高于公司规定地直营终端价格，公司同意调高出库价，但决不能调低出库价。（六）进入直营终端店的品规尽可能区不现有经销商出库量大的品规，直营终端店商场的加价率要严格操纵在18%，遵守公司的市场零售建议价，以防价格偏高，阻碍销量。（七）通路加价率要严格操纵在40-50%，一批加价率要严格操纵在15-20%，二批加价率要严格操纵在10-15%，零售店利润加价率要严格操纵在15-20%内。（八）公司对发往各地的经销产品，一律在产品外包装箱上标明“××客户专卖”字样，以界定各地经销产品的区域范围。（九）客户有权阻止其他公司同类产品窜入自己区域范围销售。如有发觉，客户应立即向公司举报，举报热线为公司接到客户举报，将于48小时内派员赶赴现场查实、处理。（十）客户所经销的公司产品，不得超越合同约定的市场区域窜货销售。如有发生，将作出以下处理：1．公司协助被窜货销售所属地经销商，以窜货产品售价收购全部窜货产品，窜货产品售价与到岸价的差额部分，由公司向客户收取后补給被窜货销售所属地经销商。2．公司在收购窜货产品的当日，将收购窜货产品的品名、规格、数量、价格、金额通知客户，客户在两日内必须将窜货产品售价与到岸价的差额部分汇往公司指定账户。3．客户未按时将窜货产品售价与到岸价的差额部分汇往公司指定账户前，公司对窜货品项停止发货。4．客户按时汇出窜货产品售价与到岸价的差额部分，并出具不再窜货的保证书后，公司可对窜货品项接着发货。5．客户再次发生同一市场窜货行为，公司可停止全线产品发货，终止合作并取消各项返利。6．客户在经营过程中如出现低于甲乙双方约定的出货价格进行倾销、冲货现象，公司有权停止供货、取消所有优惠及奖励，直至解除本经销合同，如给公司造成损失的，公司有权追究客户的法律责任。二十、市场推广、促销的治理2007年公司第一次直营终端店，强化市场部对市场推广整体统筹。建立适应的推广治理体系来规范推广活动的展开。加强市场部对各区域市场的操作指导作用。对市场行为进行过程指导。保证市场运作效果尤为重要。（一）市场部加强对公司品牌的运作，2007年销售工作重点以推广新产品和树立公司品牌为重点推广工作。依靠电视广告效果在多频道、高频次，照顾到不同的群体、不同的受众。采取重点的地级样板都市可采取直接投放当地电视台的策略，或采纳其他媒体广告形式，如公交车的车体广告。（二）终端生动化的促销由市场部分时期统筹规划，各销售大区执行。直营终端店产品推广、促销，各大区、省级经理要有1-2个方案供直营终端店选择，以满足不同的消费者需求。1、凡是差不多进店的办事处，在谈合同时一定要和促销活动一起谈。首先考虑产品生动化陈列，争取排面，第一挡期的活动以样品派发、免费品尝为活动主题，并做好促销品的数量打算，随第一次要货打算发出。2、生动化陈列将是全年终端活动的主题，也是提升销售额的要紧途经。因此办事处在第二个月应紧紧围绕消费者促销为要紧内容，可采取特价、买赠等活动，第三个月以主题促销、软文促销活动加强与销售者的亲和度。三个月后各大区、各办事处对销售市场进行全面的评估，调整第二个季度促销规划。3、为了强化销售市场整体促销统一性，各办事处可依据市场部对全年市场推广所做出的相应推广、促销打算，有目的操纵、实施，可依据下列市场部对市场时期性推广的打算参照执行。时刻3月---5月启动时期6月---8月进展时期9月---11月销售第一高潮期12月---2月销售第二高潮期内容样品派发免费品尝特价、买赠、主题促销、软文生动化陈列多点陈列赠品、折价券、减价优惠、特价包目的1、给渠道成员以信心保证。2、带动渠道的后续进货，以形成良性销售循环。1、提升销量。2、提升产品经营盈利水平。1、巩固区域市场领先地位，提升品牌形象。2、加大对周边区域的辐射能力。1、刺激消费，扩大区域市场容量，设立市场竞争门槛。2、加大品牌推广和阻碍力，形成忠诚消费群体。（三）各大区每月统筹规划本区域的促销，是针对要紧竞争对手进行有效的推广活动，加大品牌在价格和产品层面的竞争优势。市场的推广以各销售单位为重点，制定出符合本区域销售的月、季、年度推广方案，尽可能协调所管辖区域的办事处一同推广。（四）各办事处在区域的统筹规划下，加强与经销商、店方的合作力度，利用促销活动刺激消费，提升销售业绩。同时在提高自身销售业绩的基础上，扩大经销和单店的整体品类销售。通路的政策将现有的搭赠政策变为对经销商的奖励，以减少经销商的库存，幸免造成通路的堵塞。（五）市场部安排专人做促销打算并对促销过程的每个环节实施监控，了解促销时机、区域是否合理，方式是否得当、估算效果是否值得。（六）所有促销政策要通过终端实现，因此要加强终端的预告和公告显的极其重要。依照公司推广的需求与市场的现时环境，选择适当的时机组织适宜的促销活动，务求投入最小化，产出最大化。因全国各地市场不同，报批只能严格按照营销总部拟制的流程要求进行。（七）做促销时，要考虑合同扣点，配送费，公司利润，以及临期产品的消化。（八）促销人员的培训将由市场部出台促销人员的手册。二十一、售后服务建立营销中心、销售大区、销售办事处售后服务治理制度，明确售后服务责任人及奖惩方法。（一）客户订单方面，实施售后服务跟单制。售后服务从客户订单开始，每一个环节都要有书面的服务跟单记录，并依此对售后服务责任人进行考核。经销商订单流程：客服部接单员审核制单、与客服部接单员审核制单、与财务确定客户挂帐余额客户订单FAX客服部客服部接单员与客户沟通确定汇客服部接单员与客户沟通确定汇款数额客服部打算员核对库存确定订单公司财务部审核货品价格、金额客服部物流员确定物流费用和发货时刻公司财务部审核货品价格、金额客服部物流员确定物流费用和发货时刻销售副总批准定物流客户收货信息单反馈及处理物流员跟踪发货过程制单客户收货信息单反馈及处理物流员跟踪发货过程制单办事处订单流程：客服部打算员核对库存确定订单客服部接单员审核制单办事处订单FAX客服部客服部打算员核对库存确定订单客服部接单员审核制单办事处订单FAX客服部销售副总批准定物流客服部物流员确定物流销售副总批准定物流客服部物流员确定物流客服部接单员与办事处沟通确定发货数打款数额办事处收货信息单反馈及处理物流员跟踪发货过程制单公司财务部审核货品价格、金额金额单员审核制单办事处收货信息单反馈及处理物流员跟踪发货过程制单公司财务部审核货品价格、金额金额单员审核制单（二）客户投诉、建议方面，实施客户投诉（建议）全程专人负责制。所有的投诉和建议均须做好书面记录，并以报表形式逐级上报，直到客户所反映问题得到妥善解决或明确答复。上报客服部经理客服部整理汇总客服部接FAX或电话投诉上报客服部经理客服部整理汇总客服部接FAX或电话投诉客服部经理将部门经理处理意见上报销售副总客服部经理反馈相关部门经理客服部经理将部门经理处理意见上报销售副总客服部经理反馈相关部门经理销售副总批准处理意见销售副总批准处理意见（三）接着完善各种工作传递流程，明确责任归属，制定奖惩方法，提高内勤人员的工作质量和效率，降低失误率，使其服务职能更加完善。同时，随着后勤事务的逐渐增加，进一步完善营销中心行政后勤治理制度，各办事处要建立文件治理制度、业务人员保密规定、会议治理等相关制度。二十二、直营终端卖场的运作（一）全国直营终端卖场第一批进店的选择、进店完成的时刻、可能费用（约）1．第一批约进店的选择、进店完成的时刻、可能费用：（详见附表）（办事处可做进店的选择、可能费用的修改）区域拟进店名进店完成时刻进店费用(万元)进店单品（个）可能费用（万）河南省办丹尼斯（13）3月1日已进辽宁省办沃尔玛大福源3月1日沃尔玛首单免，500元赞助1000元/条/店10-1515-20江苏省办北京华联苏果超市（350）3月1日北京华联1500/每条码/每店苏果50000-8000元进入10-1515-20湖北省办家乐福（5）中百仓储（42）沃尔玛（1）3月1日家乐福1000元/条/店中百仓储已进沃尔玛首单免，500元赞助。10-158-10广东省办百佳超市（13）好又多（10）家乐福（11）3月1日百佳超市300元/条码/店好又多350元/条码/店家乐福400元/条码/店10-1510-1520-30河北省办保龙仓（12）3月1日保龙仓进店费3万家世界进店费:2000元.条码费:200元/店/条10-155-10天津办待定3月1日10-15四川省办家乐福（4）伊藤洋华堂（2）沃尔玛（2）3月1日家乐福1000元/店/条码伊藤洋华堂1500元/店/条码沃尔玛首单免，500元赞助。10-158-10北京办家乐福华堂商场物美超市4月1日家乐福进店费:10000元.条码费均为2000元/店/条码华堂系统条码费均为1000元/店/条码。物美超市条码费:3000元/条10-1530-40浙江省办世纪联华（200）三江超市（宁波74）人本超市（温州100）4月1日世纪联华开户15-20万/每条码三江超市15000元2500-3000元条码人本超市3000元/每条码，进店费:10000元10-1520-25山东省办银座（12）大润发（12）华联商超（13）4月1日银座新品费15000元200元/店/条码大润发1000元/店/条码华联商超条码费一个500，新品费100010-158-12吉林省办沃尔玛华联恒客隆5月1日沃尔玛首单免，500元赞助华联350元/店/条码恒客隆350元/店/条码10-156-8江西省办沃尔玛洪客隆5月1日沃尔玛首单免，500元赞助洪客隆进店费:5000元.条码费800元/条10-152-3黑龙江省办华联家乐福中央红5月1日华联800元/店/条码家乐福800元/店/条码中央红1000元/条码10-156-8湖南省办步步高5月1日步步高500元/店/条码，进店费:2000元10-154-5重庆市办重百连锁（48）新世纪（54）4月1日已进10-1512-15甘肃省办北京华联（4）百盛3月1日800元/个/店，能够单店谈10-152-3陕西省办家世界5月1日已进10-15福建省办利多福4月1日进店费1200元/条码10-153-5合计170-2252．前期第一时期各区域进店的店名、品规数各销售办事处依据当地直营终端实际情况可调整打算报营销中心批准。3．进入直营终端店所需的资料：（2月底完成）内容公司营业执照公司税务登记证生产卫生许可证各品规卫检、质检报告负责部门市场部市场部市场部市场部、公司品管（二）直营终端合同的签订1．关于全国性的直营终端系统合同的签订流程如下（需带公司三证、拟进店产品、每种规格2包及卫检、质检报告，盖有公司印章的价格单）：市场部经理/销售部经理谈判审核/批准营销治理中心上报综合汇总实地调查了解市场部/销售部市场部经理/销售部经理谈判审核/批准营销治理中心上报综合汇总实地调查了解市场部/销售部签订合同草本签订合同草本营销治理中心副总批准批准市场部/销售部签订总经理批准财务部/营销中心备案营销治理中心副总批准批准市场部/销售部签订总经理批准财务部/营销中心备案合同草本2．关于地点性直营终端系统合同的签订流程如下（需带公司三证、拟进店产品、每种规格2包及卫检、质检报告，盖有公司印章的价格单）：审核/批准上报实地调查批准审核/批准上报实地调查批准综合汇总省级经理/销售部经理谈判营销治理中心省级经理/销售部综合汇总省级经理/销售部经理谈判营销治理中心省级经理/销售部经理签订签订合同草本营销治理中心副总批准批准销售部、办事处签订总经理批准财务部/营销中心备案营销治理中心副总批准批准销售部、办事处签订总经理批准财务部/营销中心备案注：洽谈与合同签订1．初步洽谈（1）销售业务员在评估工作结束之后，即着手与对方取得联系,提出合作意向。（2）与对方商品部采购约定洽谈时刻。（3）洽谈前应带公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等。（4）业务员的着装应端正、洁净、整洁、守时、使用业务语言。（5）初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时刻操纵在30分钟以内;（6）洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等。（7）回来后，应及时向办事处经理和总公司销售部汇报。整理资料，并预备下一轮洽谈工作。2．第二轮洽谈（1）由销售业务员与对方商品部采购预约洽谈时刻，并同时告知对方：办事处经理将与对方见面。（2）洽谈地点选择，一般在对方（ＫＡ卖场）会客室或办公室。（3）带齐本轮洽谈所需的资料。（4）将第一次洽谈的内容进行回忆。（5）倾听对方的合作要求、合作方式，观看对方的合作态度。（6）倾听对方的价格回馈。（7）倾听对方的进场费用及销售返佣方案。（8）倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案。（9）由办事处经理对部分内容进行作答。（10）由办事处经理对全程洽谈内容进行综合作答。（11）倾听对方对我方作答的反馈。（12）倾听对方对双方合作之保留意见。（13）洽谈时刻应操纵在一小时以内。（14）洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件）（15）返回公司后，办事处经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向营销中心销售部汇报，并将全部合同条款传真至营销中心。（16）销售部将合作意见、方案、办事处经理意见以及合同内容上报销售副总，由销售副总出具审批意见。（17）销售部迅速将销售副总批示下传给办事处经理和业务员，并通知作好第三洽谈预备。（18）由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时刻。3．第三轮洽谈（1）洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方营销中心销售部、市场部将派员参加。（2）选择洽谈地点。（3）我方洽谈代表为：营销中心销售部经理、市场部经理或专员、办事处经理和卖场业务员。（4）洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述。（5）倾听对方对修正案的反馈。（6）倾听对方对：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见。（7）由营销中心销售部经理、市场部经理、申明我方的合作立场、态度和费用承受底线。（8）由办事处经理和业务员分不就原合同条款及修正案提出具体解决意见。

·协商供货价格。·协商供货方式。·协商结算方式。·协商付款条件。合同签订1．洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回或寄回销售副总进行审核。2．总经理签字批准。3．销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给办事处，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后。4．凡签订合同的终端直营店产品进场后可选择部分较好的店面进行专架陈列，聘用促销人员，未聘用促销人员的店面可聘用理货员，具体人数依据直营终端的多少而确定。5．凡产品首次进入终端直营店，与卖场买手谈判时将促销活动一起申请。6．商场的费用在签订合同时最好一次性打包，以扣点的形式返还。7．长期促销人员的进场压金、促销服、工牌费、治理费一般由公司承担（但所聘用人员相关证件办事处必须留存，以防促销人员的短期行为造成公司的损失），衣柜使用费、卖场用餐费由促销人员自行解决。8．短期促销人员公司不承担任何费用。（三）公司与办事处发货流程拟订要货打算办事处经理核对订单传真大区经理审核拟订要货打算办事处经理核对订单传真大区经理审核办事处内勤依据卖场的销售量结合库存公司仓库发货发货办事处仓库办事处仓库销售部批准公司财务部核准货品价格、金额、发货办事处收货核对公司财务挂帐销售部批准公司财务部核准货品价格、金额、发货办事处收货核对公司财务挂帐（四）直营终端订单办事处发货流程（依订单要求品规数量和时刻送货、不得迟到）办事处经理批准办事处内勤审核价格开具出货单办事处经理批准办事处内勤审核价格开具出货单办事处依据卖场的订单直营终端店仓库仓库出货直营终端店仓库仓库出货物流公司将验货单交办事处内勤办事处内勤挂帐注：1.依照卖场的缺货情况，直营终端业务积极与终端采购协商，从网上或传真下订单至办事处，办事处内勤在网上下载订单，核对品项，查询库存产品可否满足订单数量。2.数量无误后，由办事处内勤填写公司产品出货单一式五联，第一联为存根联，第二联为会计联，第三联为库房联，第四联为客户联，第五联为出门联（填写出货单的顺序一定要按直营终端订单品规的顺序填写），经办事处经理签字，加盖公司出库章后方可发货。（所设立办事处公司均预备一枚“河南梦想食品有限公司出库章”）3.物流公司、直营终端业务运货时需带一份直营终端网上订单或传真及公司产品出库单第二联和第四联，到直营终端的收货点按流程开始验货。1）直营终端业务把网上订单或传真及公司出库单第二联和第四联一块交到预检窗口，预检人员核对产品品项、规格、数量，双方确认签字。2）双方把签过字的单子递入收货窗口，物流公司送货人员拿回验货清单及出库单第二联。3）物流公司送货人员把验货清单原件、出库单第二联递交办事处内勤，对直营终端予以挂账。4）直营终端的挂帐数额每月底由公司财务部汇总将明细发往各办事处，由办事处经理、销售内勤核实并将本月的仓储物资的盘存清单、及各直营终端应收账款清单，由销售内勤制表办事处经理签字一同上报销售大区、营销中心和公司财务部。（五）结款的流程1.与直营终端卖场的结款流程如下（按帐期滚动结款）：按卖场账期汇总出具对帐单办事处内勤对卖场收货单整理登记按卖场账期汇总出具对帐单办事处内勤对卖场收货单整理登记保管对帐无误对帐无误后由公司财务开据增值税发票办事处内勤、业务人员去卖场对帐传递传递公司财务部收款、冲公司财务部收款、冲帐办事处内勤将发票交给卖场会计注：1.对帐程序

（1）每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和送货单复印备案。（2）送货单上必须注明该笔销货业务的订单号码、日期。（3）销售内勤确认验收单并存档备案。

2.结算程序（1）销售内勤对当期（实际）销售数据进行统计。（2）销售内勤对上期未付款项进行统计。（3）销售内勤综合本次回款金额。（4）业务员和销售内勤核对本次回款金额。（5）核对无误和问题复查。（6）业务员协助销售内勤与客户（ＫＡ卖场财务部）进行回款金额核对。（7）销售内勤对以上工作出具报告书，向办事处经理进行汇报3.回款程序

（1）对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）。（2）对方通知回款金额。（3）对方通知回款扣款情况。（4）对方出具付款清单明细。（5）销售内勤应付款清单复查确认并要求总公司财务部门按时开具增值税发票，直营终端财务部将货款打入公司指定帐号。（6）扣款金额冲底营销中心费用。（7）公司财务部收到直营终端的回款后，两日之内通知所在区域内办事处内勤。4.其他

（1）结算、对帐和回款工作是ＫＡ卖场业务最为重要关键环节。

（2）回款顺利与否是考核业务职员作能力和成绩的重要组成部分。

（3）对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作。

（4）当期假如出现退货和换货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以幸免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的苦恼。5.办事处和公司的对帐流程如下（每月对帐）：传递传递全国各办事处核对全国各办事处公司财务每全国各办事处核对全国各办事处公司财务每月对卖场的汇款进行汇总信息信息无误后消帐将核对结果反馈至公司帐务部无误后消帐将核对结果反馈至公司帐务部注：1.由于办事处在直营终端所做的促销活动而产生的费用，直营终端会将所产生的费用进行帐扣，因而会产生发货数和汇款数不相等的差额。2.产生的差额部分办事处在对帐时索取费用明细，并由直营终端出具证明或发票。（关于直营终端扣款费用的发标如何开具，由营销中心、财务部跟据销售的实际情况另行规定。）3.各办事处在做直营终端促销活动时，严格按照促销活动申请程序进行审批。4.办事处每次在商场对帐后对产生的费用明细和营销中心批准的促销申请表一同由内勤整理汇总并寄营销中心财务。由营销中心副总批准，冲减商场挂账。营销中心财务持经销售副总审批的商场费用发票到总公司财务办理冲账手续。（六）办事处物资盘存的流程（每月一次）：上报营销中心\公司财务部办事处经理.上报营销中心\公司财务部办事处经理.内勤到仓库盘存办事处每周对卖场的发货进行汇总注：1、当月办事处所接收公司的收货数额减去办事处对直营终端的发货数额等于仓库的库存数。2、如库存发生数额不相符，办事处经理和内勤必须查找缘故，并在第一时刻上报本销售大区经理。3、大区经理会同办事处经理一同查找问题的缘故，如无法查明差额缘故，大区经理、办事处经理、销售内勤按总额的30%赔偿，赔偿比例依次为：40%、40%、30%。其余７０%由营销中心在负担，在年度费用预算中变价损失费用列支。4、每月盘存表各办事处需上报大区经理、销售部经理及公司财务部。每季度由营销中心组织人员对办事处库存化物进行综合检查，并将检查结果上报营销中心和公司财务部。5、办事处经理、内勤发生变动，对库存盘存、现金盘存、应收帐款（不逾期，逾期、呆帐、死帐）、固定资产的交接要有大区经理现场监交，完善交接人和被交接人的手续。（七）促销的申请流程1.直营终端促销的申请流程听取买手的意见争取费用降低直营终端店的买手提早15-20天上报不管TG、堆头、DM特价申请听取买手的意见争取费用降低直营终端店的买手提早15-20天上报不管TG、堆头、DM特价申请签订活动协议签订活动协议注：直营终端申请活动最好有活动的方案递交买手，上DM单的活动要提供产品，便与商场拍照。2.公司促销的申请流程销售副总批准各办事处大区经理销售额经理市场部月打算汇总核准审核申请销售副总批准各办事处大区经理销售额经理市场部月打算汇总核准审核申请执行执行各办事处执行大区经理下达传达销售额经理市场部各办事处执行大区经理下达传达销售额经理市场部注：1.全国的推广、促销活动将实施月度打算，减少临时打算。每月28日前由市场部分解下月各大区推广费用，指出重点推广内容。2.各大区办事处依据本区域的实际情况，结合公司的指导原则，做出符合本区域的下月推广、促销打算。于本月20日前上报各大区，由大区汇总审核后于本月23日前上报销售部。3.办事处促销费用的申请首先确定所申请产品的品项、规格、价格、档期，填写月促销申请表，阐述其活动所起到的作用、效果以及所提高的销量。上报大区经理审核后，由销售部经理进行审批。4.销售部对全国8个大区的打算进行调整，核准后报市场部，市场部依据打算审核，于本月25日前报营销副总批准后下发执行。二十三、逾期款、呆帐、死帐的处理（一）直营终端直营店结款日期超过合同规定结款日45天以上的未结款视为逾期款。对造成逾期款的办事处经理、业务员，销售部可给予办事处经理总额2%的处罚，办事处业务员给予总额3%的处罚。罚款留存营销中心办事处及业务员如把款项结回，所扣罚的金额由营销中心予与返还。1、假如费用是帐扣，促销单据在对帐时出现问题，业务人员要及时与直营终端卖场采购及时沟通、解决问题并结款。假如金额比较小，解决起来比较繁琐，可报告由营销中心处理，给予帐减。2、假如是卖场资金链出现问题，连续两个月（60天）没有结款，营销中心将由销售部经理、大区经理、办事处经理对出现问题的卖场进行评估、可考虑给予停货或减少发货数量。假如连续半年没有结款，由公司到法院起诉该卖场。（二）直营终端直营店结款日期超过合同规定日期90天以上的未结款视为呆帐。对造成呆帐的所在区的大区经理、办事处经理、业务员，营销中心将给予大区经理3%、办事处经理总额5%、办事处业务员给予总额2%的处罚。由营销中心扣罚处理。办事处及业务员如把款项结回，所扣罚的金额予与返还，（每人给予500元罚金）由营销中心处理。（三）直营终端连琐资金链出现问题而倒闭造成死帐，对产生的坏帐由公司通过法律途径解决。各大区未对直营终端店倒闭征兆进行分析、评估、上报的，所发生坏帐总额由大区责任人承担5%，办事处经理承担10%、分管业务员承担5％；由营销中心扣罚的金额，以冲产生的坏帐，未冲完的部分在公司坏帐预备金中处理。假如人员离职或调动发生变化时，在此之前所发生的逾期末收款、呆账、死账的责任归属不发生变化。二十四、配送、仓库的治理（一）办事处在本区域销售市场的仓储和物流寻求确定后，首先签订仓储物流协议，上报本区域大区经理核准，由销售部经理批准。（仓储物流的费用最好以送货金额扣点月结）（二）由配送引起的卖场罚款由仓储物流公司承担，从仓储物流公司的配送费中扣除。（三）租用的仓库最好与物流为一家公司。要货数量由办事处确定，货款由仓储物流公司承担，货品要分品项存放。（四）办事处直营终端仓库的物资治理和出库由经理、销售内勤治理，办事处要有库存日报表。（五）办事处直营终端仓库的盘存由办事处经理负责，销售内勤按月盘存，上报销售大区、总公司财务部以便对帐。（六）办事处与当地经销商调货、赊货要经营销中心批准。（七）仓储物流公司对公司的直营终端物资只有配送权，不能随意支配，对公司物资的变动须经公司的同意。如发生物资短缺将由物流公司承但全额赔偿。（八）办事处对仓储物流公司仓库里公司的物资要实时监控。（1）安全库存原则。（2）合理库存原则。（3）畅销库存原则。（4）滞销库存原则。（九）办事处经理对仓储物流公司仓库里直营终端物资要向销售大区报告，及时下定单补充，防止缺货。（十）办事处对直营终端仓库物资日期负责，实施先进先出原则。假如日期超过三个月要及时做促销进行消化处理。生产日期在三个月内为绿灯，日期在后三个月为红灯，其间为黄灯。假如造成商品过期，办事处经理、内勤各承担50%经济责任。（十一）仓储物流公司仓库，严格按先进先出原则出货，如不按规定进行，造成的损失由仓储物流公司负责赔偿。（十二）出库

·订单检查·产品数配备检查·包装检查·执行标准与合格证检查

·货号与条形码检查·出库单·搬运人员安排·出库·装车二十五、备用金的治理（一）办事处备用金额为2万元，由销售内勤保管。（二）费用支出依据月初各办事处销售片区费用打算，由具体使用人填写借支单，办事处经理签字，FAX请示大区经理同意签字后，销售内勤先行支付，发票取回后，由销售内勤张贴并邮寄营销中心报帐，公司财务部两日内对办事处费用报销金额，打入办事处销售内勤卡上。办事处销售内勤收到款后填写收款单并回复公司财务部。（三）备用金是保证办事处直营终端的销售业务开销及办事处正常运转的日常开支。（四）对销售内勤现金，大区经理，办事处经理可随时抽查，如账目不符，大区经理或办事处经理有权当即停止销售内勤工作，并将处理意见上报营销中心，由营销中心进行处理。二十六、退换货的处理退货:（一）假如是办事处做促销，直营终端促销结束后，还有专门多货需要退回，在业务人员当场清点数量。由仓储物流公司从卖场收货部退回，并把退货单据送到办事处。仓储物流公司留底，以便核对仓库物资和结算配送费。（二）假如是直营终端破损引起的少量退换货，要和卖场分清责任，可由办事处业务人员请示办事处经理直接处理，退货单送办事处，内勤做帐面处理。（三）经销商的退换货办事处一律不须办理。注意：1.应依照商超的销量及增长幅度，操纵进货数量，以防造成高库存。2.应维护好本辖区内的商超货品库存，针对积压及临期货品，应及时申请相关促销政策给予消化处理，以减少退货。3.正常退物资，在每次送货时候给予办理，并保留单据，做好破损账的处理。退回的物资采纳一是量少的退回办事处库房，二是量多的发货当地经销商，发货程序照正常程序办理，即经销商将此批物资的价值按原价（如质期邻近的可做特价）打款至公司财务部，办事处将此批物资发送至经销商，财务部冲减办事处的账目。换货:

（1）对方出具换货申请书。（2）换货理由。（3）换货调查。（4）换货确认。（5）出具换出、换入货品清单。退换货治理由产品本身引发的问题可退换货。（2）由ＫＡ卖场经营治理引发的问题不同意退换货。（3）退换货接收之后应及时入库治理。（4）退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向办事处经理汇报处理结果和客情关系变化。二十七、后期维护采取系统专人专管制度，即由具体业务谈判工作，理货员、促销员负责各个店内的陈列、补货跟单。业务人员每天有固定的行程，办事处要依照店内货架商品陈列的标准具体情况对业务人员进行考核。(一)系统维护的周次数：（例）星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★******店★★******店★★******店★★******店★★******店★★(二)关系建立与客情维护1.办事处经理应经常定期与对方商品部采购进行沟通。

2.业务、经理应经常定期与对方商品采购主管、采购助理进行沟通。定期电话访问定期实地访问。

定期销售回忆不定期小规模聚会。

3.客情维护技巧营业员的客情维护：商品采购、采购助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额。女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会）。(三)客情回忆

1.业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告。

2.各办事处经理应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告。

3.以上两份报告每月向大区经理汇报一次，大区经理每月向销售部汇报一次。

4.总公司销售部将依照客情报告、销售状况等资料信息反馈，对合作对象展开绩效评估。

5.销售部依照评估结果调整对ＫＡ卖场的销售政策。二十八、理货员理货程序（1）主动与促销员打招呼（2）询问当日或最近销售况（3）询问最近竞品公司业务动态（4）询问竞品销售情况（5）观看商品陈列情况（6）观看本品排面上架情况（7）检查价格牌和产品标识（8）检查产品包装整洁度和破损况（9）检查产品破旧情况（1O）统计不良产品成因和产品数（11）快速有序陈列产品。（12）将公司产品陈列于同一货架（13）清洁产品表面的灰尘和污染（14）重新检查一次理货效果（15）记录理货情况（16）再次与促销员打招呼，友好、礼貌离去工作路线例：郑州市世纪联华4个店，北京华联2个店，家乐福1个店、家中福3个店，设计的路线图为（以周为单位）周一、周四碧波园世纪联华店、家中福中原店、思达买、世纪联华汝河店、丹尼斯中原店、丹尼斯京广店周二、周五世纪联华天旺店、丹尼斯郑花店、世纪联华经三店、易初莲花2店、丹尼斯丰产店、家中福丰产店周三、周六易初莲花1店、北京华联二七店、北京华联中孚店、家中福花园店、家乐福、丹尼斯人民店二十九、生动化陈列形式及标准货架陈列标准产品品项及规格要求：许多于2个产品品项陈列，每个产品品项许多于2个规格。陈列位置：产品必须摆放在食品区的货架上，必须位于主通道进口方向第一个位置上，整个货架品项必须集中陈列，选择消费者最容易看到和拿到的地点。陈列面积：产品及规格必须集中陈列，每个规格纵向陈列许多于4层，且横向不低于2个陈列面。陈列氛围：产品必须有明确的价格牌，陈列整齐洁净，产品货龄小于三个月，包装一律正面朝向消费者。端架陈列标准（一）、单一产品品项1．陈列位置：产品的端架必须是食品饼干区货架，靠近主通道进口的那一端。2．陈列面积：卖场的端架从最低层到最高层必须全部陈列产品。3．陈列氛围：端架上必须有明显的价格牌，产品陈列要饱满，一个端架陈列的产品规格不能高于3个，产品货龄小于三个月。（二）2个产品品项1．陈列位置：产品的端架必须是食品饼干区货架，靠进主通道进口的那一端。2．陈列面积：卖场的端架从最低层到最高层必须全部陈列产品。3．陈列氛围：端架上必须有明显的价格牌，产品陈列要饱满。一个端架陈列的产品品项为2个，主推品项占端架的2/3面积，另一品项占1/3面积，两品项纵向排列。产品货龄小于三个月。（三）、3个产品品项1．陈列位置：产品的端架必须是食品饼干区货架，靠近主通道进口的那一端。2．陈列面积：卖场的端架从最低层到最高层必须全部陈列产品。3．陈列氛围：端架上必须有明显的价格牌，产品陈列要饱满。一个端架陈列的产品品项为3个，主推品项占端架的2/5面积，另两个品项分不占3/10面积，三个品项纵向排列。产品货龄小于三个月。三、堆头陈列标准（不得超过2个产品品项）（一）单一产品品项1．陈列位置：产品的堆头必须位于人流密集的购物主通道进口位置上，或位于靠近食品区产品陈列点的购物通道上。2．陈列面积：推头的面积不低于1.5米*1.5米，产品陈列饱满。3．陈列氛围：堆头上必须有明确的价格牌，产品货龄小于三个月，陈列要整齐洁净。（二）2个产品品项1．陈列位置：产品的堆头必须位于人流密集的购物主通道进口的位置上，或位于靠近食品区我品陈列点的购物通道上。2．陈列面积：堆头的面积不低于1.5米*1.5米，产品陈列饱满。3．陈列氛围：堆头上必须有明确的价格牌，主推品项占3/5的面积，另一品项占2/5的面积，每个产品品项不能超过2个规格，产品货龄小于三个月。陈列要整齐洁净。客情维护与公关1．访问制度（1)设计访问打算初步划分区域：办事处经理依照各个都市的分布、规模、销售员的人数、访问频率等因素把都市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。设定目标ＫＡ卖场：要紧是指销售员治理片区内的已合作的ＫＡ卖场或卖场。片区细分：办事处经理设计每一片区的治理打算书。每一片区由专职的ＫＡ卖场业务员负责。月覆盖打算：月覆盖打算是在一个月的访问周期里，ＫＡ卖场业务员对片区内所有ＫＡ卖场分店进行全面、周密、有效的形式访问及服务打算，如此做的好处是：

全面打算节约时刻增加业务员的信心

赢得客户的信心确保目标达到（2)设计访问频度访问频率：对不同级不（重点零售客户）的ＫＡ卖场、采取不同的访问频率。大卖场/特大型ＫＡ卖场为每周二次。中型卖场/ＫＡ卖场为每周一次。一般卖场/小型ＫＡ卖场/连锁店为每三周二次。访问层次：办事处经理要紧访问K/A场经理。业务主管要紧访问K/A门店部门经理。业务员要紧访问门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管。1．行程安排技巧：

通过地图，完全了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，完全了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级不等。

通过上述措施，正确设计行程。订单治理1．订单促进

（1）依照健康的客情维护