2016年商业地产基础知识培训招商实操流程、案例

2016商业地产产基础知知识培训训地产的定定义及分分类定义：房房地产是是指房产和地产的总称，，包括土土地和土土地上永永久建筑筑物及其其所衍生生的权利利。房产产是指建建筑在土土地上的的各种房房屋，包包括住宅宅、厂房房、仓库库和商业业、服务务、文化化、教育育、卫生生、体育育以及办办公用房房等。地地产是指指土地及及其上下下一定的的空间，，包括地地下的各各种基础础设施、、地面道道路等。。房地产产由于其其自己的的特点即即位置的的固定性性和不可可移动性性，在经经济学上上又被称称为不动动产。可可以有三三种存在在形态:即土地、、建筑物物、房地地合一。。法律意义义上的房房地产本本质是一一种财产产权利，，这种财财产权利利是指寓寓含于房房地产实实体中的的各种经经济利益益以及由由此而形形成的各各种权利利，如所所有权、、使用权权、抵押押权、典典当权、、租赁权权等。分类：房房地产含含如下性性质分类类1：住宅地地产：住住宅、公公寓的开开发、租租、售；；2、工业地地产：工工业园、、办公楼楼、仓储储物流等等工业用用房的开开发、租租、售；；3、商业用用地：商商业经营营性用房房的开发发、租、、售；商业地产产对城市市发展的的影响商业地产产是发挥挥城市凝凝聚力和和辐射力力的主要要载体，，是城市市化进程程中重要要的推动动力量。。作为一一个高附附加值产产业，商商业地产产能直接接给城市市带来利利润和财财富，从从而增强强城市的的竞争力力；商业业地产也也是城市市经济发发展的中中枢，是是城市经经济开放放程度和和城市经经济实力力的象征征。商业地产产影响和和改变着着现代城城市的生生产和组组织方式式、产生生聚集效效应，并并对城市市空间结结构要素素起主导导或核心心作用。。同时，，为提升升吸引力力而形成成的现代代化商业业建筑群群，其往往往能够够成为城城市中最最富活力力和现代代气息的的城市景景观。商商业地产产的建设设还直接接关系到到城市的的形象，，是提高高城市形形象、品品位以及及表现城城市文化化底蕴的的载体，，更是一一个城市市的名片片和品牌牌!!序认识商业业地产商业地产产概论商业地产产，可以以说不仅仅是商业业也不仅仅是地产产，更不不是简单单的商业业+地产；商商业地产产应是以以销售的的巨大现现金流、、物业的的稳定租租金收入入、连锁锁扩张运运营、房房地产的的高增值值及周边边地产的的价值拉拉动为目目的的长长期性投投资事业业；中国国内地商商业地产产的整体体运营正正处在学学习阶段段，所谓谓没有规规矩、不不成方圆圆，经验验、方法法论的不不足及起起步较晚晚，导致致了中国国内地商商业地产产运作普普遍含有有投机性性！不仅在欧欧、美、、日等先先进国家家，即使使在中国国台湾、、香港，，调研精精析→准准确定位位→个性性规划→→专业运运营的程程序及内内容，都都是商业业地产实实操的黄黄金信条条！其中中经营的的深度、、理念的的高度、、涉及的的广度等等是非一一般房产产开发商商或行外外投资商商所能染染指的。。序认识商业业地产商业地产产阶段性性重点考考量1、地理位位置：客客流规律律、交通通状况、、商业环环境、地地形特点点、城市市规划。。2、商业定定位：功功能定位位（综合合、购物物、餐饮饮、娱乐乐、旅游游…）、业态态定位（百货、、MALL、专业店店、量贩贩…）、风格格定位（（呼应战战略定位位业态的的内装、、外装与与环境））。3、规划设设计：大大区规划划、环境境空间设设计、平平面设计计、交通通组织设设计、配配套设计、休休闲小品品设计等等。4、招商策策略：招招商计划划的拟定定、进场场条件与与方式的的确定、、商户资资料收集集、确定招商商对象、、媒体体投放选选择、设设店商开开业前管管理事宜宜。5、运营管管理：完完善租约约（联营营）管理理、完善善环境与与形象管管理、建建筑物维维护修缮、设设施设备备维护、、卖场系系列调整整、日常常经营、、企划划推广等等。序认识商业业地产专业化运运营团队队当下中国，商商业地产产开发商商多半是是从住宅宅开发转转型而来来。对商商业地产产开发模模式了解解不深,对商业规规划、空空间塑造造、管理理体系、、巨大增增值、品品牌植入入、现金金流等认认识有限限，难以以在投资资中做出出正确决决策。无无论业态态定位、、设施规规划还是是运营管管理都与与国际上上大型商商业项目目的操作作模式与与规律脱脱节，甚甚至背道道而驰,终致失败败!一个商业业项目在在前期的的市调精精析\战略定位位、中期期的规划划设计\引商入店店，以及及后期的的营运管管理\企划推广广三个阶阶段，都都需要有有高度专专业化水水准的操操作能力力支撑;开发商应应充分尊尊重专业业-唯有在专专业商业业运营团团队以及及专业商商业规划划设计的的协助下下，方能能使一个个商业项项目更靠靠近成功功,进而扬名名立万。。序认识商业业地产Contents目录第一章、认识商业地产1第二章、认识各类商业业态2第四章、招商实操流程4第五章、商业经营空间规划5第六章、案例6第三章、认识商业品牌3第一章、地产基础知识1第一节、、地产名名词第二节、、商业地地产分类类第三节、、商圈分分析第四节、、商业地地产与住住宅开发发第五节、、商业地地产未来来发展第一章认认识识商业地地产第一节地地产产名词三通一平平：水、电、、路通,场地平整整生地熟地地：生地指完完成土地地征用，，未通过过三通一一平的荒荒地；熟熟地是是指经过过土地开开发发，，具备基基本建设设条件的的土地。。第一节地产名词1第一节地产名词1商圈圈：商业发展过程程中，由点、、线到面，可可称为商圈。。每一个城市市依照城市市的人口基数数、消费习性性、消费单价价、流行趋向向等等都可能能形成好几种种商业集市。。商圈又由核核心商圈、次次级商圈、边边缘商圈构成成。业态态：百货、超市、、综超、专卖卖、便利店、、购物中心、、仓储式商场场、专业市场场品类类：品类即商品分分类，比如服服饰类分男装装、女装、童童装、内衣、、潮装等；餐餐饮类分轻餐餐、简餐、传传统餐饮、时时尚餐饮等；；第一节地产名词1容积率率：建筑总面积与与占地面积的的一个比值。。绿化率率：绿化面积在占占地面积中所所占的百分比比。建筑面积：整个建筑每一一层加起来的的面积总和。。营业面积：指顾客能够走走到和接触到到的地方不包包括后面的卸卸货区及库房房、机电房、、公共走道等等。使用面积：亦称“有效面面积”，是房房屋建筑面积积中能够使用用的部分。为为建筑面积减减结构面积与与公摊部分、、营业用动线线之差。第二节商商业地产分类类第二节、商业地产的分类11按行业类别划划分的商业地地产类型：1、零售功能——以商品零售为为主要功能，，通常规模较较大。代表业业态有，百货货商场、精品品、家居建材材、商业街及综超量量贩和SHOPPINGMALL等。2、娱乐功能——以娱乐为主要要功能，通常常和其它类型型的商业地产产融合发展，，呈现大规模模、复合度高高、时尚化的特点；；代表业态有有，电影城、、娱乐城、KTV、电子游艺、、儿童游憩。。3、餐饮功能——以餐饮为主要要功能，呈楼楼层式、单体体形式、街廓廓式的融合发发展经营特点点；包含有小小吃、零食、速食餐餐饮、品牌正正餐、大型餐餐饮、休闲餐餐饮、美食广广场等。4、健身服务及及休闲功能——以健身休闲为为主；代表业业态有，健身身馆、SPA、瑜伽、运动动俱乐部、运运动专卖店、舞蹈教教室、武术馆馆等。5、商品批发——以商品批发为为主要功能，，为B2B的商品集散地地；代表业态态有，小商品品批发市场、、轻纺、饰品批发等。。第二节商业地产的分类1第三节商商圈分析何谓商圈：零零售业发展过过程中，由点点、线到面，，可称为商圈圈。每一个城城市依照城市市的人口基数、、消费习性、、消费单价、、流行趋向……都可能形成好好几种商业集集市。一、如何设定定商圈：一般以所处位位置为圆心处处，依所属业业态及规模而而定，商圈圈圈越小辐射越越小，业态越越专，吸纳越越大。以大型型商业为例分分核心商圈（（半径1.5公里）、次级级商圈（半径径5-7公里）、边缘缘商圈（基本本已抵达市郊郊）。第三节商圈分析1二、商业体与与商圈的依附附关系：五角场商圈香港尖沙咀台北西门町上海徐家汇北京王府井第三节商圈分析1三、开发期或或成熟期或饱饱和竞争期纽约曼哈顿(饱和)上海五角场(开发)东京银座(饱和)台北信义区(成熟)第三节商圈分析1四、自成商圈圈单打独斗或或札堆结市上海亚新广场场和西郊百联联(自成商圈)台北西门町(成熟商圈)结市北京西单(成熟商圈)结市第三节商圈分析1①商圈地段②经营定位③规划设计④运营团队⑤店铺规模⑥业态态属性性等将占占70%的成功功因素素从以上上情况况分析析，商商业项项目的的经营营成功功率按按经验验值，，仍取取决于于：第三节商圈分析1第四节节商商业业地产产与住住宅开开发第一章、地产基础知识1一、商商业地地产与与住宅宅开发发在规规划层层面的的区别别——大型商商业地地产项项目对对人流流、物物流，，水平平、垂垂直交交通与与消防防疏散散的组组织相相当繁繁琐，，满足足功能能要求求的前前提下下更要要满足足可视视性和和可达达性条条件，，以获获得最最大的的商业业利益益。商商业地地产的的规划划必须须在合合适的的业态态、业业种的的配比比与落落位基基础上上进行行，并并伴随随着整整个招招商过过程。。第四节商业地产与住宅开发1二、开开发流流程层层面的的区别别（商业业开发发比住住宅开开发多多出团团队组组训、、招商商策略略及执执行、、开业业准备备、开开业造造势、、运营营管理理等环环节））土地开开发流流程商业地地产开开发住宅开开发土地获获得地段决决定业业态地段选选择是是关键键市场调调研经济环环境分分析和和生活活结构构研究究区域结结构调调查与与城市市发展展规划划研究究商业发发展规规划及及政策策研究究区域零零售业业结构构、商商铺分分布及及经营营状况况的的市市场场调调查查与与分分析析典型型性性调调查查与与研研究究地区区未未来来商商业业地地产产供供应应量量分分析析消费费者者消消费费行行为为调调查查与与研研究究项目目立立地地条条件件研研究究商圈圈的的确确定定和和研研究究竞争争对对手手的的研研究究客观观市市场场调调研研微观观市市场场调调研研消费费者者调调研研项目目定定位位目标标市市场场定定位位目标标客客户户定定位位目标标消消费费群群定定位位目标标投投资资小小业业主主定定位位目标标经经营营客客户户定定位位项目目经经营营特特色色定定位位项目目经经营营方方式式定定位位项目目业业态态定定位位项目目功功能能定定位位项目目规规模模定定位位项目目形形象象定定位位形象象定定位位市场场定定位位目标标客客户户群群定定位位产品品定定位位规划划设设计计整体体规规划划设设计计建筑筑风风格格与与立立面面设设计计商铺铺结结构构与与内内部部分分割割方方案案景观观设设计计方方案案交通通组组织织设设计计方方案案整体体规规划划设设计计建筑筑风风格格与与立立面面设设计计景观观设设计计招商商执执行行招商商策策略略招商商工工具具的的准准备备招商商团团队队组组训训销售售团团队队组组建建营销销策策划划以活活动动营营销销为为主主，，较较少少投投放放广广告告，，广告告诉诉求求以以招招商商与与吸吸引引人人气气为为主主营销销方方式式多多样样化化第四节商业地产与住宅开发1第四节商业地产与住宅开发1商铺铺投投资资回回报报率率与与投投资资回回收收期期计计算算方方法法：：商铺铺投投资资回回报报率率从从严严格格意意义义上上讲讲是是一一个个动动态态的的概概念念，，投投资资中中除除了了投投资资者者的的购购买买初初始始投投资资外外，，还还应应包包括括税税费费，，贷贷款款利利息息、、物物业业管管理理费费用用、、取取暖暖费费用用、、折折旧旧费费用用，，甚甚至至还还有有通通货货膨膨胀胀带带来来的的价价格格贬贬值值和和央央行行加加息息后后带带来来的的利利差差等等方方面面的的因因素素，，同同时时还还必必须须考考虑虑到到商商铺铺一一定定的的空空置置期期，，但但动动态态投投资资计计算算比比较较复复杂杂，，现现介介绍绍一一种种相相对对动动态态的的投投资资分分析析方方法法，，以以供供参参考考使使用用。。（（特特别别提提示示：：目目前前开开发发商商提提供供的的投投资资回回报报率率的的算算法法各各异异，，基基本本都都是是比比较较静静态态的的计计算算方方式式，，但但这这种种静静态态计计算算方方式式得得出出来来的的投投资资回回报报率率通通常常要要比比实实际际收收益益高高很很多多，，很很容容易易给给投投资资者者造造成成假假象象。。））（1）年年投投资资回回报报率率一次次性性购购买买———公式式：：（（税税后后月月租租金金－－每每月月物物业业管管理理费费））×12/（购购买买房房屋屋总总价价+契税税+印花花税税））按揭揭贷贷款款———公式式：：（（税税后后月月租租金金－－按按揭揭月月供供款款-每月月物物业业管管理理费费））×12/（首首期期房房款款+契税税+印花花税税+律师师费费+保险险费费））注：：商商铺铺投投资资合合理理的的年年投投资资回回报报率率一一般般为为8%-12%。（2）投投资资回回收收期期一次次性性付付款款———计算算公公式式：：（（购购买买房房屋屋总总价价+契税税+印花花税税））/（税税后后月月租租金金－－每每月月物物业业管管理理费费））×12按揭揭贷贷款款———计算算公公式式：：（（首首期期房房款款+契税税+印花花税税+律师师费费+保险险费费））/（税税后后月月租租金金－－按按揭揭月月供供款-每月月物物业业管管理理费费））×12注：：商商铺铺投投资资合合理理的的回回收收期期限限一一般般为为8-12年。。商铺铺投投资资回回报报率率计计算算方方法法：：（案案例例分分析析））第四节商业地产与住宅开发12008年12月底底，，周周先先生生买买下下了了一一套套临临街街商商铺铺，，面面积积约约40平方方米米，，售售价价约约160万元元，，目目前前在在这这片片商商铺铺周周边边，，同同等等商商铺铺的的月月租租金金约约是是350元/平方米左左右，即即周先生生每个月月可收取取1.4万元的租租金。那那么，他他的投资资回报率率将是多多少呢？？现在让让我们计计算一下下：租金回报报率=14000×12÷1600000=10.5%2、目前，，国内在在商业地地产开发发建设中中存在着着四种权权益关系系：开发发商权益益、所有有者权益益、经营者权益益、运营营商权益益。一般般开发商商通过销销售及促促动其他他物业获获得利益益；所有有者通过过出租或自营营商业物物业获取取收益；；经营设设店商通通过商品品销售获获取经营营效益；；运营商商通过专专业的规划管管理来获获取顾问问费或是是获利分分成。出售出租商业地产产开发生生态链开发商、、所有者经营设店店商、开发商（（反租））小业主运营商消费者委托经营营管理商品力、、企划力力反租第四节商业地产与住宅开发1第五节商商业业地产未未来发展展第一章、地产基础知识1第五节商业地产未来发展1一、商业业地产成成为房地地产市场场的新增增长点简单地说说，住宅宅市场不不好做，，股票又又惨不忍忍睹，资资金自然然就流向向商业地地产，商商业地产产商的主主要任务务就是经经营商店店，而不不是经营营商品。。早期的的地产商商与商业业结合的的方式一一般为租租赁商铺铺，但““MALL”这样的一一站式综综合购物物中心几几乎包含含了所有有的商业业业态，，各种专专业化的的商家对对店铺面面积、层层高、物物业管理理方式都都有不同同的要求求，商家家的不同同要求必必须在房房地产项项目的设设计、建建设之初初就得到到体现，，而且后后期的物物业管理理也远非非传统的的商业物物业那样样简单。。因此，，整个过过程都需需要对地地产和商商业非常常熟悉的的专业人人士来操操作。随着电商商对实体体店的强强力冲击击，传统统零售业业竞争日日趋白热热化，销销量差强强人意，，利润十十分微薄薄，而已已经开业业的大型型购物中中心的经经营均获获取相对对可观的的利润，，因此通通过“MALL”等形式对各种种业态进行组组合，从而增增加整体竞争争力，“已经经成为一个明明显趋势”。。目前几乎中国国所有的大、、中城市都已已经建设有多多个大型的购购物中心，这这就为商业地地产的发展空空间，商业地地产成为了实实体店与电商商抗衡的唯一一有利平台。。二、重视商业业地产的城市市景观职能商业地产外在在表现形式是是各种建筑物物、构筑物及及广场和街道道空间。其外观形式色彩彩的丰富和多多样性远胜于于城市其它建建筑，为城市市朔造一道靓靓丽的风景，提升升城市形象。。因此，商业业地产开发除除了满足商业业利用价值外外，其城市景观的的影响是至关关重要的，体体现了经济价价值和社会价价值的统一。。特别是中国目目前处于城市市建设的高峰峰期，重视商商业地产项目目的城市景观功能，思思考如何与政政府合力打造造城市标志性性建筑，必将将获得更多的的政府支持，有有利于项目的的融资和运营营管理。第五节商业地产未来发展1第一节百货公司DepartmentStore：特点：整体规规划、统一管管理，而以联联营即扣率为为主要经营模模式，亦有少少部分租赁空空间。（如、、太平洋、百百盛、东方商商厦、伊斯丹丹、巴黎春天天……）理想营业面积积为30000m2-40000m2（视地区市场场而定）第二章、认识识各类商业业业态2第二章、认识各类商业业态◎百货三类型大众百货：：如如第一百货货、第六百货货、华联百货货、王府井百百货......时尚百货：如如太平洋百百货、百盛百百货、巴黎春春天百货、伊伊势丹百货……精品百货：如如上海-久光百货、北北京-新光天地、深深圳-西武百货……附注:百货业态受市市场其他业态态的分流与细细分影响,其业种品类逐逐渐偏重于服饰、化妆品品、箱包、饰饰品、礼品、、鞋帽……2第二章、认识各类商业业态上海台商四大大百货之一贝尔顿购购物广场台湾汉神百货货2第二章、认识各类商业业态第二节购购物中心ShoppingCenter：特点：类似SHOPPINGMALL,但一般设在市市区内具备几几个主力店，，并有雄伟的的殿堂及大片片挑空区以客客层档次为商品楼层层划分，须具具有国际一线线品牌为主力力商品群结合合大量餐饮、、娱乐、文化化、休憩、购购物、影院为为一体的全业态态多功能商场场，并以租赁赁为主的经营营模式，多业业种及特色大店（店中店店）组合而成成（如浦东正正大广场、西西郊百联、深圳万象城……），并具大型型地下停车场场。难点：投资大大、回收慢，，企业需有主主力业态为支支撑。2第二章、认识各类商业业态购物中心ShoppingCenter：2第二章、认识各类商业业态第三节Mall:特点：建筑面面积大，品类类齐全，采物物业租赁管理理模式，主力力店、专门店店云集，与各各业态（量贩贩、专专业业店、影院、、美食广场……）知名店策略略联盟，特色色为大投入、、大面积、多多功能、多业业态组合的订订单式商业；；吃、喝、玩玩、乐、买一一应俱全。2第二章、认识各类商业业态摩尔Mall:2第二章、认识各类商业业态第四节大大卖场又称量量贩店或综超超Hypermarket:特点：以生鲜鲜熟食为特色色及民生必需需品、日常生生活品的全品品类商品组合合，并以超低低价促销与平平价销售的综超形态经经营，其机制制侧重中央采采购及营业控控管系统，又又称扁平式管管理，故连锁锁效应由此产产生。理想营业面积积：15000m2-25000m2（依城市级别别而定），单单品数约20000个以上单品。。2第二章、认识各类商业业态大卖场又称量量贩店或综超超Hypermarket:2第二章、认识各类商业业态第五节超超级市场场Supermarket：特点：是传传统市场的的升级版，，主要贩卖卖民生必需需品、日用用品（又分分生鲜超市市、食品超超市），采采用开架式式陈列，统一出出口结帐。。理想营业业面积：800m2-2000m2（如农工商商、家得利利、联华、、顶顶鲜……）,一般开在高密度住宅宅社区内。。难点：在一一定的地区区须具有配配送中心，，且有一定定的连锁规规模才能达达到周边效益，以30家—40家为损益点点（指成熟熟市场）2第二章、认识各类商业业态超级市场Supermarket：2第二章、认识各类商业业态第六节仓仓储批发发店WarehouseStore(现付自运-会员制):特点：以仓仓库形式的的展货卖场场，用重级级货架陈列列箱式、批批量商品，，可采会员员制、超平平价销售;单品数约为为12000-20000个（如德国国METRO、荷兰MAKRO、美国SAMS）理想营业面面积：15000m2-20000m2，单品数约约16000个，大型货货车可抵达达的环外或或城乡交接接位置，并具具超大型停停车场。难点：具一一定规模的的商品采购购及物流配配送能力，，其准入点点难掌握。。2第二章、认识各类商业业态第七节专专业卖场场SpecialityStore:特点：以品品类划分有有家电、居居家、建材材、3C、运动等专专业形态，，以专一一、平价、、量大销售售，应更具连锁规模模效益。理想营业面面积为:因业态而定定,不同业态面面积需求有有所不同.难点：与大大卖场业态态同，并应应具有下单单与定牌策策略及更强强的配送、、装配、维维修等专业业队伍支撑撑。2第二章、认识各类商业业态第八节精精品广场场Boutique：国际一线、、二线服装装、箱包、、皮具、饰饰品……,重视产品质质量及品牌牌，又称质质贩卖场；；多为高单价国际知知名品牌，，选点多在在一线城市市市中心精精华地段，，对物业品品质及购物物环境要求求极高；锁锁定金字塔顶端客群群。2第二章、认识各类商业业态第九节名名品折扣扣店InternationalBrandTown(Outlets):Outlets－“奥特莱斯”最早诞生于于美国，迄迄今已有近近100年的历史。。也叫“品牌直销购购物中心”，是欧美一一种流行的的零售业态态，专门销销售名牌过过季、下架架、断码商商品的商店店组合，折折扣低至五五折以下。。在香港、韩韩国、日本本、英国、、西班牙、、法国、美美国、希腊腊、阿根廷廷等世界各各地都能拥拥有不同主主题的品牌牌折扣店。。日本横滨港港码头的海海滨商店拥拥有50余家outlets分店；美国洛杉矶矶的outlets拥有120家连锁店；；西班牙迪牙牙折扣店目目前在全球球经营着3200多家连锁折折扣店.2第二章、认识各类商业业态Outlets的形式分为为House型(TownHouse型&SingleHouse型）和单体体型形式上多为为House型布局，购购物中心的的面积大小小不一，英英国、日本本的规模较较小，美国国小的由几几家店构成，大的的近300家；一般坐坐落于大城城市边缘或或近郊，车车程大约４４０分钟到到一个小时时，并且都都在高速公公路边上。Outlets的业态模式式Outlets行销模式在在北美、欧欧洲、日本本等经济发发达国家的的发展趋势势已形成一一种全球化化商业推广广潮流。它吸引引人的主要要原因即:品牌集中、、价格低廉廉、环境幽幽雅。品牌--荟萃世界著著名或知名名品牌，品品牌纯正，，质量上乘乘低价---低至1-6折的价格销销售，具有有价格吸引引力氛围---一般位于城城郊结合区区，而非城城市中心区区，方便驾驾车者前往往环境舒适适，通常还还配备餐饮饮、休闲设设施，适合合长时间逗逗留2第二章、认识各类商业业态第十节批批发业态态(品类集市)：为中国改革革开放后最最早形成的的特色业态态，多为业业种品类专专业城、街街、区。武汉汉正街东莞虎门批发市场上海轻纺市场2第二章、认识各类商业业态十一节文文化主题题业态：各项目所在在城市的历历史沿革，，充分挖掘掘其特有的的地脉、文文脉及其精精神所在。。秦汉唐国际文化商商业广场，，充分挖挖掘其所处处城市的地地理优势和和人文资源源优势，依依托长安历历史文化的的深厚底蕴蕴，在“融其神、借借其声、高高其形”的现代文化化商圈经营营发展全新新范本这一一理念基础础上，打造造而成的以以商业业态态为主，以以『秦汉唐』概念为主题题，集旅游游、休闲、、购物、娱娱乐、餐饮饮为一体的的仿古式商商业街区。。项目内主题题街区包含含：原生态传统统文化街区区时尚购物街街区现代创意艺艺术街区美食文化街街区休闲娱乐街街区2第二章、认识各类商业业态南京1912与上海新天天地项目类类似，充分分挖掘其地地脉人脉优优势，依托托其紧邻孙孙中山先生生就任中华华民国第一一任临时大大总统的南南京总统府府的特点，，以民国时时期的建筑筑风格来演演绎项目主主题，”昔日总统府府邸，今朝朝城市客厅厅”，铸造了项项目所特有有的文化品品位及历史史底蕴，成成为南京现现阶段的休休闲娱乐新新地标。。文化主题业业态：2第二章、认识各类商业业态十二节旅旅游商业业业态：在旅游风景景区或者旅旅游城市为为满足旅游游者的“吃吃、住、行行、游、购购、娱”，，由政府牵牵头规划建建设的与景景区相配套套的旅游、、休闲商业业业态。阳朔西街桂林正阳步步行街2第二章、认识各类商业业态十二节地地铁沿线线商业业态态：轨道交通（（地铁）通通过改变沿沿线的土地地利用来改改变城市人人口的分布布。同时，，也指引着着房地产的的开发方向向和引导人人们的置业业方向。这这就意味着着在城市的的人口密度度和人口分分布不断改改变下，随随之而来的的是交通流流量、流向向和流动速速度的改变变，从而诞诞生了一系系列的商业业区，以匹匹配这些新新生的改变变。台湾湾捷捷運運2第二章、认识各类商业业态第十十三三节节商商业业街街LeisureStreet：以零零售售商商业业为为主主，，餐餐饮饮娱娱乐乐业业为为辅辅；；街街廓廓式式规规划划，，一一般般为为一一个个城城市市或或一一个个区区域域的的居居民民徒徒步步休憩憩购购物物娱娱乐乐场场所所；；不不论论城城市市级级数数的的大大小小，，一一般般都都有有一一条条商商业业亮亮点点街街区区。。2第二章、认识各类商业业态第十十三三节节底底商商：：即住住宅宅的的裙裙楼楼底底部部商商铺铺，，以以社社区区配配套套功功能能为为主主，，一一般般临临社社区区外外部部街街道道；；例例如如社社区区诊诊所所、、美美容容美美发发、、电信信、、银银行行、、社社区区便便利利店店、、洗洗衣衣干干洗洗店店、、钥钥匙匙修修鞋鞋店店、、钟钟表表眼眼镜镜店店、、茶茶叶叶店店、、烟烟酒酒店店等等。。2第二章、认识各类商业业态创新新业业态态—————运动动嘉嘉年年华华、、时时尚尚8号桥桥（（创创意意时时尚尚主主题题））………运动动嘉嘉年年华华8号桥桥第十十四四节节创创新新业业态态与与个性性规规划划定定位位（（差差异异、、错错位位、、区区隔隔、、创创意意））:2第二章、认识各类商业业态上海海新新梅梅集集团团—卡玛玛卡卡玛（年年轻轻酷酷炫炫））···个性性规规划划定定位位（（差差异异、、错错位位、、区区隔隔、、创创意意））:2第二章、认识各类商业业态上海海—芳汇汇广广场场、、台台北北—衣蝶蝶百百货货（（女女性性主主题题））·个性性规规划划定定位位（（差差异异、、错错位位、、区区隔隔、、创创意意））:2第二章、认识各类商业业态第三章、认识商业品牌3第三三章章认认识识商商业业品品牌牌第三章、认识商业品牌3一、、百百货货公公司司DepartmentStore太平平洋洋、、百百盛盛、、东东方方商商厦厦、、伊伊斯斯丹丹、、巴巴黎黎春春天天……二、购物中心心ShoppingCenter浦东正大广场场、西郊百联联、深圳万象象城、万达商业广场场……三、摩尔Mall东莞华南MALL、金源新燕莎……四、大卖场又又称量贩店或或综超HyperMarket沃尔玛、大润润发、家乐福福、人人乐……五、超级市场场Supermarket步步高、世纪纪联华……六、仓储批发发店WarehouseStore(现付自运-会员制)德国METRO、荷兰MAKRO、美国SAMS………七、专业卖场场SpecialityStore宜家家居、国国美电器、苏苏宁电器……八、精品广场场BoutiquePlaza美美百货、恒恒隆广场、西西武百货……第一节各各业态品牌（（例举）九、名品折扣扣店Outlets(InternationalBrandTown)长沙奥特莱斯斯……十、批发业态态(品类集市)义务小商品城城、长沙高桥桥大市场、株株洲芦淞市场场……十一、文化主主题业态上海K11、浙江长兴嘉嘉兆海洋城……十二、旅游商商业业态宽窄巷子、周庄……十三、地铁沿沿线商业业态态……十四、商业街街BusinessStreet北京王府井、、长沙黄兴路路步行街、武武汉江汉路步步行街……十五、底商……十六、创新业业态与个性规规划定位运动嘉年华、、时尚8号桥（创意时时尚主题）、、上海—芳汇广场、台台北—衣蝶百货……第三章、认识商业品牌3第二节一一、二、三线线品牌划分品牌的共同特特点是：品牌牌知名度高，，品牌形象感感强。品牌等等级划分有多多种，我们常常用的有如下下两种：1、按价格：如如Armani、CUCCI等奢侈品，属属于一线品牌牌；mox＆co、liu＆jo等轻奢品牌属属于二线品牌牌；其他属于于三线品牌；；2、按受众度：：如H＆M、百丽、星巴巴克等属于一一线品牌；C＆A、GNC、太平洋咖啡啡等属于二线线品牌；maxwin、红粉知己、、85°c等属于三线品品牌；第三章、认识商业品牌3第三章、认识商业品牌3第三节各各业种品牌（（例举）1、女装：MAX&CO、liu＆jo、ONLY、veromoda……2、男装：保罗、卡宾、、杰克琼斯……3、箱包：ELLE、万里马、新新秀丽……4、鞋：百丽、Tata、天美意……5、休闲品牌餐餐饮：绿茶餐厅、57°湘、外婆家、、亚洲土地、、味千拉面、、权金城韩国国料理……6、品牌正餐：：毛家饭店、俏俏江南餐厅、、小肥羊……7、轻食（小吃吃/零食/面包糕点）：：爱茜茜里冰淇淇淋、面包新新语、澈恩恩叔叔、快乐乐柠檬……8、牛仔休闲：：CKJEANS、LEVI’S、G-STAR、CHEVIGNON、REPLAY、LEE……9、运动商品：：NIKE、ADIDAS、李宁、新百百伦、匡威……10、主题店中店店：东方表行、哈哈根达斯、屈屈臣氏、丝芙芙兰……11、饰品/表：施华洛世奇、、兰诺、劳力力士、天梭、、梅花…...12、黄金/珠宝：周大福、谢瑞瑞麟、周生生生、六福、Enzo……13、娱乐休闲：：好乐迪KTV、台北纯K、CGV影院、万达影影院、城市英英雄、密室逃逃脱……14、书籍：诚品书店、阅阅读花园、新华书店……第四章、招商商实操流程第四章、招商实操流程4第一节市市调精析与项项目定位市场调查是商商用物业开发发、经营策划划的基础性工工作，“没有有调查就没有有发言权”，，此言乃真理理。商业地产产策划所需要要的商业、商商圈、商用物物业调查，与与住宅、写字字楼物业市调调相比，调查查的区域更具具弹性、更集集中、内容更更广泛、程度度更深入，相相应难度会更更大。第四章、招商实操流程4一、市场调查查的步骤与范范例（（知己知彼，，百战不殆））（一）商业市市场调查流程程与范例：第四章、招商实操流程41、消费人口市市调分析A：（范例——按年龄结构、、文化结构分分析）通过对项目周周边347份市调问卷，，受访者的年年龄、文化结结构进行分别别整理，筛选选出项目将来来的主要消费费客群，从而而使市调分析析结果更加准准确，实现精精准定位.2.31%18岁以下18-28岁29-38岁38-48岁49岁以上年龄结构73.20%18.44%4.03%2.02%文化结构6.16%28.45%41.06%24.34%高中/技校专科学历高中以下大学以上第四章、招商实操流程42、消费人口市市调分析B：（范例——按家庭月收入入分析）鉴于XX城以家庭为中中心消费对象象，对在该项项目5km商圈消费者家家庭收入进行行调查后，我我们发现，月收入3000元以上的家庭庭占总数的58.22%，作为XX城目标客户群群，月收入2000-5000元的家庭占了了总数的70.32%，1.5km范围内的家庭庭比率更高，，为77.59%，为项目定位位提供了有力力支撑。家庭月收入4.32%37.46%2000元以下2000-2999元3000-3999元4000-4999元5000-5999元6000-6999元7000-7999元8000-9999元10000元以上18.16%14.7%8.65%5.19%3.17%5.19%3.17%第四章、招商实操流程43、消费人口市市调分析C：（范例——按家庭单次消消费分析）通过对项目1.5km范围内和大商商圈内受访者者的单次消费费金额比较，，发现项目周周边消费群的的消费能力远远远高于大商商圈，多集中中于400-999元/次区间，而1600元以上/次的无无人选选择，，说明明了当当地消消费者者多为为理性性消费费。020%40%60%100元以下100-399元400-699元700-999元1000-1599元1600元以上家庭单次消费金额分析大商圈范围1.5km范围53.89%15.26%19.83%22.77%28.45%15.52%19.83%16.38%0.58%6.92%2.59%0%第四章、招商实操流程44、消费费人口口市调调分析析D：（范例例——按餐饮饮菜系系分析析）通过对对XX城项目目5km商圈范范围内内的消消费者者餐饮饮喜好好问卷卷调查查，了了解当当地，，特别别是项项目周周边居居民的的餐饮饮喜好好，从从而更更好的的进行行餐饮饮业态态的配配比。。18%本地特色9%1%14%川湘风味4%4%8%15%全国小吃8%2%9%7%餐饮菜系本地特色18%川湘风味14%粤菜9%韩国料理4%日本料理4%海鲜风味8%火锅9%西餐咖啡7%快餐2%全国小吃15%烧烤食品8%其他1%第四章、招商实操流程45、消费费人口口市调调分析析E：（范例——按消费费选择择分析析）通过对对XX城周边边地区区消费费者选选择服服装标标准的的特色色问题题答案案，可可以看看出，，受访访消费费群体体品牌牌认知知度尚尚处于于培育育阶段段，商商品性性价比比为其其购买买的首首要衡衡量标标准。。13%知名品牌27%价格实惠16%流行时尚44%商品质量价格实惠流行时尚知名品牌商品质量第四章、招商实操流程46、消费费人口口市调调分析析F：（范例例——按开支支情况况定位位分析析）通过研研究XX城周边边地区区消费费者每每月在在餐饮饮、娱娱乐、、休闲闲方面面开支支情况况。可可以为为将来来项目目零售售档次次定位位、餐餐饮定定位、、业态态配比比等给给出良良好的的解决决方案案。层次低端中端高端大商圈3.17%83.29%13.54%1.5km范围0.86%81.90%17.24%025%50%75%100%低端中端高端购物定位1.5km范围大商圈婚纱摄影婴童用品其它电玩珠宝首饰美容美发知名餐厅家电快餐小吃手机数码产品KTV;酒吧彩妆护肤品鞋帽箱包超市服装服饰281184153111826361464136302215143购物类别选择第四章、招商实操流程47、竞争争对手手的业业种配配比分分析：：（范范例））XX商厦业业种配配置图图6.60%1.00%0.40%1.10%5.80%4.00%1.50%11.30%1.10%0.80%3.20%4.40%4.00%2.60%2.00%0.90%0.50%0.20%3.60%1.36%1.00%1.08%1.00%0.40%0.40%1.20%0.90%0.30%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%日化68钟表眼眼镜50黄金珠珠宝54品牌女女鞋50流行女女鞋330伞帽袜袜帕50少女休休闲20休闲少少淑55休闲淑淑女290品牌淑淑女200牛仔服服饰75季节单单品565文胸内内衣55男女睡睡衣40季节睡睡衣160品牌西西服220休闲西西服200男士休休闲130男士单单品100男士百百货45男士名名鞋100品牌休休闲鞋鞋20床上用用品60掌上园园地25小家电电45餐橱器器皿15日用杂杂货10独立大大店180第四章、招商实操流程4（二））有关关商业业环境境勘察察的步步骤：：1、商业业租赁赁中介介信息息摸底底：事先将将范例例店、、竞争争店与与雷同同商圈圈之商商业街街的店店铺平平方米米租金金、给给付方方式逐逐一调调查，，以方方便自自身在在设定邀邀请条条件时时，有有实质质数据据与邀邀请对对象对对等谈谈判；；第四章、招商实操流程42、业种种面积积配置置勘察察：对相同同业态态之对对象，，做详详尽的的业种种配置置逐一一调查查，以以利自自身在在平面面配置置计划划中有有一个个可以依赖或或参考的数数据。第四章、招商实操流程43、商业街逐逐区踏勘：：

依事先先所设定的的经营定位位，做细致致的店铺扫扫街记录，，以便自身身在业种分分析中有可可以依据的数据；商业环境布局图（范例图）第四章、招商实操流程4（三）厂商商相关资料料收集、分分类：1、有关商品品的调查：：A、商场的营营业面积和和营业额B、商品布局局和楼层业业种配置C、厂商的设设柜条件D、商品陈列列及道具的的使用E、商场总的的管理面积积F、商品内容容（名称、、产地、品品牌、价格、销售售）2、有关厂商商的调查：：A、公司名称称B、地址、电电话、传真真、邮编、、联系人C、品牌（中中、英文））D、属性E、设柜店面面积、陈列列面积、价价格F、销售情况况、配合条条件G、性质：a、供应商（（分公司、、办事处、代理商商、经销商商）；b、承包商（个体户））第四章、商业项目开发实操流程4（四）商业业态的的黄金配比比：男装、女装装、鞋、内内衣、箱包包、童装、、运动用品品、化妆品品、牛仔等等电影城、电电玩城、KTV、酒吧、健健身休闲等等小吃、零食食、大型餐餐厅、休闲餐饮、、美式速食食、美食广广场等银行、24小时ATM、裁缝改衣衣、钟表维维修、质量量检测、物物品寄存、、美容美发发等零售零售50%-55%餐饮15%-20%娱乐20%-25%服务5%-10%娱乐服务餐饮第四章、商业项目开发实操流程4二、战略思思考与规划划定位的源源起破题！！√纵横时间间与空间的的大跨度思思考√因应现在在与未来的的差异性定定位√朔造亮点点与特色的的个性化空空间第四章、招商实操流程4三、运营的的策略思考考1、店铺印象象：需创造融合合当地消费费习性的购购物环境，，着重统一一设计、统统一装修、、统一收银银、组合道道具，再配配予流畅的的动线、明明亮的照明明与简约的的公共设施施。2、客群定位位：事先分类为为全客群、、特定客群群、专一客客群等，或或优先选择择某一种””消费带””客群为主主力消费对对象，再设设定基本客客群与目标标客群。3、商品策略略：在筹备的初初期，必须须事前设定定与卖场配配合的区域域经销商或或总代理商商，并应着着重当地能能够接受的的商品或品品牌为主，，新引进的的品牌为辅辅。4、价格带设设定：高档、中高高档、中偏偏高、中档档、中偏低低、中低档档、低档，，各档次次的占比，，以便招商商执行上有有迹可寻。。第四章、招商实操流程4四、项目定定位的关键键1、依照前期期的市场调调查与分析析研究，寻寻找自身有有利的经营营方向，量量身订做、、因地制宜宜地打造一一个理想与与现实都能能具备的战战略定位；；2、战略定位位几乎无法法设定一成成不变，因因此在战略略及营运策策略上必须须要有短、、中、长期期的战斗考考量，不可可一层不变变的执行同同一种经营营模式，以以防被后期期开业的竞竞争对手给给淘汰；3、就业界的的经营定位位，基本分分为三年及及五年更换换或调整一一次卖场本本身的装修修，藉以提提升整体公公共形象、、品牌价格格带与市场场覆盖率；；第四章、招商实操流程4五、项目定定位业态定位:商业的业态态定位是根根据现实的的消费市场场及其理论论数据的分分析并查找找出较为准确的业态态定位支持持点。功能定位:是指在目标标市场选择择和市场定定位的基础础上，根据据潜在的目目标消费者者需求的特征，结结合项目的的特点，对对项目应具具备的基本本功能和辅辅助功能作作出具体规定的过程程，其目的的是为市场场提供适销销对路、有有较高性能能价格比的的项目。形象定位:即项目主题题风格的定定位及运营营管理企业业的品牌形形象定位。。市场定位：：消费客群群，包括社社会各阶层层、各行业业的人。第四章、招商实操流程4六、定位案案例：（黄金配比：：50%零售，20%餐饮，25%娱乐，5%服务）定义以”环环保”为主主题的家庭庭体验式购购物中心，，通过各模模块和子模模块商业概概念的组合合与互动，共共建、传递递购物中心心的市场定定位和价值值内容。1ATM2美容\美发\瘦身3儿童游乐寄寄托区主题大店…..A购物3C小品/钟表4123456789服装/饰品/鞋帽化妆品/药妆店运动商品区区/配件图书/音像/文具儿童商品、、箱包汽车用品家具家居品牌餐厅B餐饮123休闲餐厅西式快餐美食广场D服务C娱乐12儿童娱乐e化互动35小吃、零食食10其它健身、SPA业态、业种种组合4KTV/PUB团购、托运运4第四章、招商实操流程4第二节商商业设计计与团队组组训1、商业设计计：商业设设计包括项项目的方案案设计、初初步设计、、及施工图图设计等。。其中以方案设设计为重中中之重。方方案设计将将决定商业业地产项目目的外部布布局、内部部功能、土地利利用率、室室内空间利利用率、卖卖场出租的的价格潜力力、室内空空间的合理理动线布局等。。2、在项目规规划伊始，，就要组建建项目运营营团队中层层人员，并并介入项目目参与项目目的整体规划，认认识项目““准确的的商业定位位”；团队队除了初期期的定位还还涉及到项项目的招商等工作，，这就涉及及到团队的的培训及分分工，经过过岗前培训训合理的分分配专业人人才到不同的工工作岗位协协同作战，，才能成功功的完成项项目运营工工作。第四章、招商实操流程4第三节：招招商策略与与招商执行行一、制定招招商策略二、各业态态业种店铺铺面积参考考数据三、一、二二、三线品品牌四、招商方方式选择五、承租户户（或联营营户）的评评价六、租金(或联营扣点点)的设定七、厂商进进场条件八、招商合合同要素第四章、招商实操流程4一、制定招招商策略：：1、按拟定的的市场定位位、业态定定位制定招招商策略，，确定初步步品牌主力力店及进场场条件。2、确定了主主力店后，，再确定次次主力店或或者品牌店店，以满足足项目商圈圈内不同层层次、不同同需求的消消费群的购购物或消费费需求。3、接着再引引进一些其其他业种、、品类的辅辅助性商家家。第四章、招商实操流程4二、各业态态业种店铺铺面积参考考数据：综超量贩：：１５００００－２０００００平平米服饰店：１１５０－３３００平米米一般流行服服饰店：８８０－１２２０平米饰品店：５５０－８００平米咖啡\冰淇淋\甜品:８０－１５５０平米西式快餐：：３５０－－４５０平平米中式快餐：：２００－－９００平平米休闲餐厅：：３００－－５００平平米特色风味餐餐厅：３０００－８０００平米大型中式餐餐厅：１００００－２２０００平平米小型书店：：１５０－－３００平平米大型书店：：５００－－上千平米米ＫＴＶ：５５０００－－１０００００平米３Ｃ＼家电电＼家居：：约１０００００平米米电影院：３３５００－－５００００平米（层层高6-8米）特色超市（（屈臣氏））：３０００－５０００平米生活类超市市：１００００－２００００平米米一般服饰店店：门面宽宽度６－８８米，径深深不超过１１２米一般饰品专专卖店：门门面宽度４４－８米，，径深不超超过５－１１０米服饰旗舰店店对店铺径径深更为灵灵活，１２２米或以上上均可接受受．餐饮客户：：门面宽度度６米以上上，店铺径径深不宜太太浅，１００米或以上上均可接受受．第四章、招商实操流程4三、招商方方式选择：：1、直接招商商：是招商商人员携带带招商资料料直接与目目标客户联联络，与目目标客户面面对面、一一对一的引引商入店方方法。实施施直接招商商办法是要要能够准确确地找出项项目的目标标商户群体体。2、联合代理理招商：其其方式在港港、台已经经实施多年年，优势在在于能够整整合多家中中介代理公公司的资源源，特变是是能够充分分利用众多多代理商的的招商网络络资源和客客户群体资资源，迅速速扩大项目目的知名度度。3、媒体招商商：在报纸纸或特定的的平面媒体体发布具有有吸引力的的招商相关关信息，并并留下联系系方式，