经销商管理知识汇编

27/27《新财宝》编辑评选:“2003中国十大商业模式”“2003中国十大商业模式”由一直作为中国经济、商业活动观看者的《新财宝》编辑评选出，是我们认为在过去的2003年里中国最具活力，也将在以后接着阻碍人们生活的商业模式。网络游戏中国的家长们适应于愤慨地瞪着那些沉迷于游戏、“不务正业”的子女。在他们眼里，玩游戏难登大雅之堂。然而，在游戏公司工作却是另外一回事。2003年底，全国最大的网络游戏运营商“盛大网络”，开始高调在全国名牌高校巡回招聘，所到之处，大学生们趋之若骛。2003年，中国的网络游戏产业正像某个游戏里的场景那样令人难以置信。在人们不明白为何“网易”能够盈利同时股价暴涨时，中国最大的三家网络游戏运营商每天现金收入已超过200万元。盛大网络创始人陈天桥、第九都市创始人朱俊等以网络游戏起家的企业家也成为2003年网络新贵的代名词。较之传统的单机游戏或局域网游戏，在广域网上运行，有更多参与者的网络游戏不仅更能激发人们的好奇心和想象力，也更利于运营商赚取利润，因为，假如想连接到运营商的服务器，游戏玩家就必须付钞票，而当某个游戏的玩家数目像盛大那样，同时在线人数突破100万时，巨大的商机也就随之而来。运营商通过销售商出售点数卡等方式猎取利润的模式，还带动了网络游戏卡销售产业的兴起。这批被称为“数字娱乐媒体”的中国企业正在充分利用它们的本土优势。中国传统文化中有着众多游侠故事，各种夸张的武术也通过武侠小讲阻碍了几代人。这些都为设计新游戏提供了更多的题材，并专门容易被玩家在文化上同意。这也是网络游戏在亚洲比在欧美有着更快进展速度的缘故。2002年，盛大网络实现销售收入5000万美元，净利润2500万美元。盛大网络打算2004年在纳斯达克上市，融资3至5亿美元。而国内第二大网络游戏运营商“第九都市”也正在积极筹备上市。网络游戏作为一种商业模式，确实在2003年的中国取得了极大的成功。会议展览2003年初的SARS，曾迫使当时两个高级不的会议“博鳌亚洲论坛年会”和“中国企业高峰会”延期到11月。而当2003年11月这两个会议先后召开时，人们发觉，它们差不多不是惟一令商界兴奋的高层聚会了。2003年9月，福布斯全球行政总裁会议在上海的成功炒作，让包括中国顶尖财经媒体在内的许多机构再一次意识到：会议、论坛的举办不仅是另一个重要盈利方式，依旧他们建立品牌、整合资源的绝佳场所。2003年11月起，国内财经方面的高层会议数目大大高于往年，一方面是年初因为SARS延期的会议一般都放在了年尾；还有确实是财经会议的举办和参与者越来越多。对一些机构来讲，第一次举办会议或论坛只是一个尝试。即使会议在短期内不能盈利，也在公共关系、经验积存和争夺注意力方面具有重要意义。怎么讲，国外《财宝》杂志的“财宝论坛”等高层论坛的成功差不多树立了诱人的榜样。其中的一个尝试者确实是财经报刊《21世纪经济报道》，其在2003年年初举办的“21世纪经济论坛”虽未盈利，却得到了多方的关注和认同。与此同时，政府部门、研究机构、专业机构也蜂拥而上，抢夺会议或论坛市场。在一些专业会议组织机构和公关公司的参与下，这些会议、论坛都在向国际水准靠拢。在综合性高层论坛渐多的同时，行业内的论坛也越来越受欢迎。“博鳌21世纪房地产论坛”确实是一个例子。据主办方之一的“21世纪会议网”负责人陈诗涛介绍，该论坛差不多成为国内房地产行业最具阻碍力的高层论坛。与会议产业紧密相关的展览业，也正面临着新的进展机遇。上海正打算取消对承办展览的企业的资格审批。从2003年9月到年底，上海有展览125场，几乎每天都有展览，而取消审批后的数量还会接着增加。2001年诺贝尔经济奖得主斯蒂格利茨等三人“信息不对称理论”的一个通俗解释确实是，现代商业中，克服“信息不对称”，而取得及时、完整、准确的信息是至关重要的。会议展览产业本身并不是工业生产的一部分，但其所起到的消除信息不对称的作用，不仅差不多成为整个工业运行不可缺少的一部分，更为产业本身带来了巨大而长久的利润。无线数据服务2003年2月3日，美国哥伦比亚号航天飞机失事，新浪网通过手机短信在10分钟内将这一消息发到了新浪新闻订户的手机上。此事件促使新浪新闻短信新增用户约10万，按照30元包月的价格计算，新浪藉此增加销售收入约300万元。2003年，手机短信与网络游戏被公认为中国互联网业的救星。而手机短信和网络结合，是一种起源于日本、移动运营商与服务提供商(SP)分成的合作模式。相关于进入门槛较高的网络游戏，这种商业模式更容易被大多数网站采纳。即使是小型网站，只要有足够的点击量和能够引起兴趣的内容，就能够从手机订阅及结算中猎取利润。手机短信只是2003年国内蓬勃进展的无线数据业务的一个组成部分。无线数据服务的其他产品，如彩信(MMS)、在线游戏、无线局域网(WLAN)、无线广域网、移动定位服务等都在2003年步入商业化运营。如无线局域网差不多在数以千计的写字楼和酒店中开始使用，原有的固定通信运营商也借此向移动领域拓展。目前的技术正试图将有线互联网、多媒体设备、通讯设备的一切功能，在无线设备上实现。手机银行和无线炒股已在一些地点实现，更多功能，如无线下载电影，则需要通过诸如3G之类的技术，实现数据高速无线传输。尽管中国内地3G牌照的发放时刻还没有确定，但和记黄埔2003年12月在香港推出3G服务预示着，这一天已为时不远。一个无线的时代正在向我们走来。视听产品数码化郭逸打算在她硕士毕业后，将自己一年前购买的200万像素的富士数码相机换掉，她看中了一款400万像素的佳能相机。2003年，除了电脑和手机外，数码相机、数码摄像机、MP3播放器等数码设备差不多成为最能吸引国内年轻人消费的奢侈品。他们喜爱那种将照片通过互联网方便地传给亲友的感受，因此，假如他们喜爱，还能够将存在电脑或照相机里的数码照片打印出来。2003年9月，一直坚守在传统摄影器材和胶卷领域的柯达公司终于宣布：公司将进行战略调整，将重点业务从传统胶卷转向数码产品和打印设备。在此之前，柯达的要紧竞争对手富士公司差不多成功地完成了向数码设备供应商的转型，其要紧产品是数码相机和数码打印机。而现在的柯达差不多意识到，关于像它如此规模的公司，坚持生产市场迅速萎缩的传统胶卷，将是死路一条。和数码相机一样畅销的还有可供随身携带的数码音乐播放机，人们逐渐抛弃了原来重达半公斤的磁带机和CD机，改用重量只有100多克，却能提供随机存储、录音等更多功能的数码产品。目前国内市场的数码视听产品中，日本索尼、松下和韩国的三星等厂商占据了主导地位，而本土厂商如联想、方正等也正开始了在这些领域的生产，并希望通过加大推广和生产中低端产品占据更多的市场。将数码相机与手机结合，也成为2003年的另一大时尚。尽管目前手机拍摄出的照片精度还专门低，但有消息指出，日本已开始开发具有200万像素数码相机的手机。更加方便，更具效率的数码化视听产品，将使得人们生活质素得到提升。伴随着技术的不断进步，我们有理由对它们报以更高的期望。网络消费和多渠道结算徐鸣毕业于上海交通大学，目前就职于一家日本公司。不久前，他打算在全球最大的购物网站ebay开办自己的商店，出售中国特产。而在1999年，徐的校友谭海音从哈佛大学商学院毕业后，就回到上海，和伙伴邵亦波一起，创办了目前国内最大的购物网站“易趣”。易趣提供的是一个场所，买卖双方利用那个平台进行交易。目前，“易趣”上商家出售的产品从电脑到汽车，包罗万象。专门多人像徐鸣一样通过网络建立商店，出售产品，收益颇丰。相对“易趣”，全球最大的书友会“贝塔斯曼”在中国内地采取的是另外一种网络销售模式—直接销售。“贝塔斯曼”通过大规模采购降低成本，然后以平均低于市场价20－30%的价格在其网站上销售书籍、影音制品等，因为价格廉价，而得到了专门多人的光顾。网上购物早已存在，2003年与以往的不同就在于，出现了更多可供结算的手段，从而让消费者更加方便、省时地进行支付，并拿到自己想买的东西。而且在SARS期间，出行受到限制的人们在观念上也不得不将网络购物列入可供考虑的一种选择。网络消费的普及程度与结算方式密不可分。在内地网络消费的早期进展中，招商银行可谓功不可没，假如没有其网络银行的即时结算系统，人们还得希望四家国有银行两天后甚至一周内把款项送到售货人手中。而目前，大多数银行都已开始建设网络银行。对四大国有银行来讲，这是一个庞大的工程，但中国工商银行的系统差不多初见成效，能够在一天之内完成结算。现在人们差不多能够通过手机话费去支付一些小额的款项；更多的银行开办了网络银行、或者提升其结算系统的人性化设计和效率。因此，在那个与时俱进的生活里，我们也能够看到一些异类：如以生产诺顿防病毒软件而闻名全球的赛门铁克公司，在中国出售其服务时，一定要求用户通过邮局汇款。他们坚决地拒绝使用网上支付，那个网络防毒专家企业的客户服务人员的回答是—他们可怕受到网络攻击。餐饮连锁两个月前，深圳市的新洲立交桥下又多了一个景观，每到傍晚，都有几十人坐在人行道的凳子上，排号等待在“小肥羊火锅店”吃上一餐。这是成立于1999年的“内蒙古小肥羊”全国500家火锅连锁店的一个缩影。从开业开始，“小肥羊“就通过原材料的全国统一配送等标准化的运营，保证店内食品的高品质。现在，在国内专门多中心都市里，“小肥羊”已成为最具知名度的火锅品牌。同样1999年开业的上海“吉祥馄顿连锁店”，专售5块钞票一碗的上海馄饨，其创始人翁联辉并不是其貌不扬的地摊小老总，而是个堂堂金融学硕士。翁联辉取胜的一个秘诀是将制作馄饨的流程标准化，并推出100多种口味的馄饨。目前，拥有70多家连锁店的“吉祥馄饨”已成为许多投资银行家关注的对象。尽管如此，加盟“吉祥馄饨”特许经营店的门槛并不高，只需4万元人民币，这给专门多一般人制造了创业机会。当初翁联辉自己的生意就起步于加盟“罗森”便利店。另一个例子是深圳本地企业“面点王”。其快餐式的中式食品特不受上班一族的欢迎。从亏损严峻的“深石化”改制成为职员持股企业后，“面点王”在老总张和平的带领下正在区域内向跨国快餐连锁巨头看齐。目前在深圳有40多家麦当劳、35家面点王，而面点王与麦当劳的营业额差不多差不多相当。除了定位准确和口味稳定，这些成功的饮食连锁店还有一点是特不相似的，那确实是他们都特不注意保证卫生。怎么讲，卫生又价格合理的就餐场所在中国内地不是太多，而是远远不够。2003年SARS之后，人们开始反省饮食卫生，那些具有良好声誉的连锁餐饮企业因此脱颖而出。在北京、上海、深圳等都市，众多餐饮连锁企业正在高速成长中。餐饮业成为夕阳产业的观点不仅仅被巴菲特在麦当劳的投资、而且正在被中国市场的现状所证明是错误的。IT业当然受人追捧，然而能在看似传统、实则不可或缺的产业中查找到新的商机，并建立新的竞争力，则大概更能令人兴奋不已。信用卡商机2003年12月对招商银行的专门多基层职员来讲是个考验。因为在往年银行分配给个人的任务完成之外，他们还必须在年底之前每人推销出30张信用卡。每个支行只要有一人完不成任务，整个支行职员不菲的年终奖将被扣罚。然而，让中国人每年支付100元卡费去使用一个他们在观念上还不情愿同意的产品，并不是一项轻松的工作。专门多人在12月初才刚刚完成一半的任务。招商银行并不是第一家采取这种强硬措施的银行。2003年初，国内银行大概得到醍醐灌顶似的提示，开始了在信用卡领域的激烈竞争。招商银行、中信实业银行分不在上海和深圳设立信用卡中心；包括中国银行在内的四大国有银行也开始改善他们电话银行系统；一些地区性银行如深圳进展银行也推出了具有特色的信用卡服务等等。专门多商家也开始寄希望于通过信用卡来提高销量。如惠普公司与招商银行联合推出的免息分期付款购买电脑活动，无疑将增加惠普电脑的销售量。这种在海外差不多相当普遍的购物、付款方式，在中国内地银行的大力推动下，正开始向人们的生活中渗透。以往得不到重视的信用卡业务，一夜之间成为最受银行欢迎的个人金融业务产品。但最初的信用卡市场拓展并不尽如人意。尽管越来越多的人差不多开始使用信用卡消费—那些同意了信用消费观念的人们认为，信用卡提供了更灵活的结算方式，这将提高了他们的生活质量—但在中国内地，信用消费还存在着专门多的障碍：对信用卡缺乏了解、社会保障制度不足以爱护信用消费的破产者、相关法律条文的模糊以及陈旧的观念等等。当慎重的中国人无法预见信用卡消费能够带来何种后果时，他们就可不能使用它。尽管如此，我们差不多看到包括社会保障在内的许多情况都正在往好的方向进展，而中国庞大的人口数量也将为银行制造出足够大的细分市场。假如你还相信“中国经济正在和全球经济迅速融合”这一观点的话，那么最起码有一点能够证明信用卡的进展将不可阻挡—假如你在像香港如此的国际大都会入住酒店时支付现金，通常会招来白眼。2003正是如此一种新的消费方式，或者讲是消费文化在中国内地具有转折意义的一年，这也是为何“信用卡商机”入选我们“2003十大商业模式”的缘故。教育培训和教育进口深圳下梅林村凌乱的村民房中，有一间没有任何招牌的门面，十几台旧电脑摆在里面的破桌子上。每到傍晚，就会有附近工厂里的年轻工人匆匆赶来上课。这些工人正在参加包括学会如何使用电脑键盘在内的十次电脑培训，并为此支付200元。对其中的一些人来讲，这是他们半个月的薪水，他们希望藉此赶上信息时代的步伐。而关于参加注册金融分析师(CFA)考试的“第一上海”分析师孙少峰来讲，200元则远远不够。包括考试费、资料费、交通费在内，他和他的考友们为第一次考试就将支付约1000美元。通过第一次考试后，他们还要在以后两年参加两次难度更高的考试。从医治中国公立教育留下的后遗症，到提供国际化的金融资格认证；从小学生的课外培训，到老年人的健康讲座，2003年，中国内地的教育、培训以及考试市场都显示了蓬勃的生机。比如，在北京、上海、深圳等都市，为中小学生提供素养教育或课外辅导的教师一直紧缺，因为即使是一些收入中等偏下的家庭，也尽了最大的努力，保证他们的小孩同意更多的课外教育，尽管相当多填鸭式的教育内容在教育专家看来是不科学甚至荒谬的。在各种教育培训中，专业培训一向收费最高，如CFA考试培训通常有十几次课程，平均价格超过6000元；一些短期专业培训也相当昂贵，如财务、税务方面的培训，为期2天价格却往往超过2000元。而英语教育一直是相当多教育培训公司的首选业务。与十年前的英语培训不同，今天更多人参加培训不是为了通过赴国外留学的考试，而是应付日常工作的需要或在跳槽时增加竞争力。在国内各种教育培训热火朝天的同时，越来越多在国际上得到普遍认可的教育培训项目也正在被引入中国，我们可称之为“教育进口”。除了上面提到的CFA在两年前被引入之外，在金融方面还有个人理财策划师(CFP)等；2003年引入国内的英语认证还包括有“商业托福”之称的“托业考试”(TOEIC)。而众多培训机构也就应运而生，争夺日益庞大的“进口教育”市场。由于教育产业的进入门槛并不高，一个能够找来合适教师、场地和学生的人就完全能够运作，因此其竞争的激烈可想而知。人们在选择众多的培训教育机构时，最重视的是其师资力量和以往的口碑。如北京的“新东方”深圳分校成立时举办了为期一周的免费讲座，天天爆满。而相当多“新东方”的竞争对手却挣扎在生存的边缘。尽管目前的教育培训市场竞争已如此激烈，但中国内地不间断的市场化进程，以及长期看好的宏观经济，都需要国民素养的相应提升。因此，人们有理由相信，那些能够提升人力资源素养的产业，将长期得到足够多的需求反馈—那些渴望学习的工人们确实是一个例子。娱乐电视节目制作2003年，尽管综艺天王吴宗宪在老家台湾的演艺事业并非一帆风顺，但在中国内地，他却通过年内华南地区风头最劲的“华娱卫视”而迅速走红。“华娱”是面向亚太地区的一般话娱乐卫星电视，原为AOL时代华纳全资持有，2003年7月，TOM集团斥资680万美元收购其64.1%股权。中外两大传媒集团的合作，给具有好莱坞精神的“华娱”加上了更深的中国文化印记。而“华娱”取得成功的最重要因素，确实是购买了许多台湾制作的名牌综艺娱乐节目，包括在台湾大受欢迎的“TV三贱客”、“周日八点党”、“电视大国民”“青年特攻队”等等。这些节目都以轻松、幽默、搞笑见长，相比内地相当多呆板、单调的娱乐节目，以吴宗宪为首的台湾综艺团队迅速吸引了内地观众的视线，也让他们对娱乐节目提出了更高的要求。除了台湾之外，一些国外的娱乐节目也在2003年被内地的各级电视台引进，如“X整人专家”等都颇受欢迎。一些海外电视台在内地的相继落地，和收费电视订户的增加，都给喜爱娱乐节目的观众更多的选择空间。面对激烈的竞争，内地娱乐节目制作行业已开始学会利用本土化的优势，抢占这块越来越大的市场。尽管与台湾的前辈相比，内地最大的娱乐节目制作企业“光线传媒”在综艺节目制作上还稍欠火候，但其一些资讯、访谈类的娱乐节目差不多拥有许多观众。从1998年成立以来，“光线传媒”的年平均增长率达到150%。目前，其拥有的12档节目差不多在全国近300家电视台播放，每天制作量5.5小时。2003年，这家民营企业的销售收入将达到2.5亿元。其要紧盈利模式是以节目时刻换取相应的广告时刻，并靠出售广告时段猎取收入。另一家民营娱乐媒体集团“星美传媒”则在影视剧的制作上投入了更多精力，2003年，其制作了约800小时的影视节目，并先后收购国内上市公司“长峰通信”和香港传媒公司“东魅”、“阳光文化”。与资金雄厚的“星美传媒”相比，包括“光线传媒”、“欢乐传媒”等众多民营娱乐媒体公司面对的问题不仅仅是激烈的竞争，还包括资金短缺，为此他们的老总不得不在节目质量和预算之间作出慎重地平衡。尽