门店销售人员怎样抓住顾客心理

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《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料想成为超级销售战将，年收入破八或九位数吗？我对维持原状一点都提不起劲，突破自我能力的极限，才是我真正热情所在！问题是：八或九位数的年收入？有没有搞错！现在是什么时期，能够糊口的业绩能带来糊口的收入就不错了，专门多人关于那个设想的反应是，"你疯了吗？！"看到那个地点，你可能会如此想。让你自己的脑袋清醒一下，再想想那个问题：你在销售上，是否已发挥100%的能力与潜力？还不到80%吗？假如连你都不相信自己差不多做到最好，你凭什么让顾客相信你或你提供他的商品、服务是最好的呢？相信，是一种信念的展现、坚强意志力的延伸，以及自我实现的巨大能量。换言之，财宝与成功是强大信念下的产物。信念的力量能否突破绩效与收入的第一道关卡，源于信念的力量。有些人也许会反驳这一观点，这世界上依旧有让人不相信的人、事、物，凭什么讲万事始于相信呢？事实上，当你讲不相信某人或某事物时，你的态度是如此坚决地相信自己不相信。这世界上全然就没有"不相信"，有的只是你所选择相信的方式不同，一个是选择"坚决地相信自己相信什么"，另一个则是"坚决地相信自己不相信什么"。只是，不论你选的是哪一个，你差不多上对的！因为，你只能做到自己相信做到的成绩，你也只能赚到自己相信自己能赚到的钞票。是谁讲我们的收入与成就不受信念的阻碍及驱动？在销售事业上，当你认定自己是个顶尖销售战将时，你自然设定脑中的认知系统，去执行所有能关心你达成年收入八或九位数的目标。反过来讲，你不认为自己做得到时，不管你采取什么外在行动，自我认知将会自动抵消你努力的结果，然后你会讲："看吧！我早就明白这是不可能的了！"嘿！这世界上还真有许多人会预测自己是可不能成功致富的，而且他们的预测还真准！你有选择与主宰灌入脑中程序的权利同样是同意信息，你能够有选择性，尽管有许多销售人员选择待在原来的舒适空间，他们内心只摆着一件事--维持原状。因此，不管如何样的激励、销售奖励、竞赛或训练，甚至于他们所采取的所有接触顾客的行动，最后达成的也只有"维持原状"！我要再一次强调：你的自我认知与信念，不是强化努力行动后的结果，确实是抵消它！换句话讲，不只是你努不努力开发或访问客户，更重要的是，你相不相信你做得到。记住，信念虽无形，却主宰了销售行动的有效性与否，同时，无形的信念更会阻碍持续性，因为偶一为之达成高绩效不稀奇，是否能持续突破才是真功夫。信念的魅力无远弗届有一位阿拉伯的富豪，走进一家世界知名的钻石珠宝店，他想买一枚又大又漂亮的钻戒送给自己深爱的妻子。店里一位销售人员赶忙热情又专业地接待贵宾，同时又介绍了好几款不同样式与设计的顶级钻戒，最后富豪专门中意店员专业的解讲与介绍，他告诉这位店员，等他再跟妻子讨论后再讲，店员也礼貌地响应："没问题。"在富豪正预备起身离开时，一位风度翩翩的男士正好通过富豪周围，他不自觉地问了富豪一个问题，两人简单地寒暄后，这位男士向富豪提出请求："您不介意让我来为您找出想送给妻子，同时又能传达爱意的礼物吧？！"富豪在离开店家前，选择了一款又大又漂亮，同时又能尽表爱意的钻戒，他好奇地问这位男士：什么缘故之前那位店员没能让他采取行动，而你却能够？这位男士告诉富豪，刚刚那位是他们公司最顶尖的销售人员，对商品了如指掌。"没错，那位店员却是如此，那你呢？"富豪好奇地问道。"他是商品讲明的专家，我但是热爱钻石！先生。"你明白这世上谁拥有"钻石大王"的封号吗？他确实是HarryWinston。【实战案例1】担心成为下一个受害者我担心自己成为下一个金融机构下的受害者，等一段时刻再讲吧，我现在没心情听那个！顾客担心什么，通常是他所关怀的，也是其所在乎的。认真听就能分辨出其语意上的矛盾：她担心成为下一个受害者。然而，又要"等一段时刻"再讲，如何会有人要等着当受害者？意思是：她潜意识透露出想要制造或持有财宝的期待，而表意识则顾虑并意识到金融与投资环境恶劣。至于"有没有心情听"销售讲明则不是重点。既不是重点，则不必费神去回应这句话。我了解了，王小姐，你是担心金融风暴下，任何的理财或投资都有可能让你血本无归，是吗?这是一个与她表意识同步的描述，因为她差不多表现出担心的症状，你能够毫不费劲就观看到，描述你的观看，并确认你观看的一部分，通常能够达到初步的契合。要是你，难道不担心吗？她的表意识尚存一丝对销售人员的不信任，即使原来的描述是正确的，只是，专门显然，她还没预备好要去面对自己的担心。因此，她专门警觉地将担心的对象转移到销售人员，因此，这也给了销售人员另一个能重新建立契合的机会。那因此，王小姐，你讲的一点儿都没错。依你的经验与观看，你是否能够认真分辨投资与理财的差异？换句话讲，它们之间最大的不同是什么？关于一个提防心较强的顾客，你能够发觉他们的主观意识也较强，因此，任何对应策略都必须顾及其主观意识。她讲的一点都没错，既然她讲的差不多上对的，你就不该再自顾自地想要讲服她。相反，你该利用其主观性及她差不多上对的方式，想方法来使其看到自己。因此，只是和钞票有关的活动，不是投资，确实是理财，至于如何清晰界定什么是投资，和理财有什么不同，专门少有人会花时刻弄得清晰。专门显然这位顾客有点儿一竿子打翻一船人，将投资与理财混为一谈，你能够请她自己去定义，如此才可能会出现销售施力点。嗯应该没有什么不同吧?!不差不多上跟赚钞票或赔钞票有关吗？有啦！名称与项目不同，像投资股票跟连动债就不同啊，不差不多上钞票！她开始动脑筋自己去找定义，不论她的定义正确与否，你都不能够有任何的评论，只能依属性将其定义归类，就像专门好，王小姐，你讲的差不多上"投资"，你是否能认真区分投资与理财到底有什么不同？"假如你没有得到顾客正确的定义，就应该重复上一个步骤，重复的功能有两个，一是暗示她会有更好定义，二是引导出她"不明白"的反应。如此我就不是专门清晰了！你的重复与耐心得到了回馈，她现在的反应才是你真刚要的反应。王小姐，你听听看有没有道理：投资，是为了追求金钞票上最大的利益，对不对?当你引导出她"不明白"的反应时，自然会使其产生"想明白"的动机。现在，你对自己立即提出的定义，必须在顾客所同意的意识或知识经验范围内。当你向她询问"有没有"道理时，你差不多暗示对方去认同并同意你的定义。嗯没错啊！这道理每个人都明白。你依旧能够从她的回答方式察觉：她尽管认同你所下的定义，却仍紧抱着自己的主观不放，对催眠式销售来讲，这但是个不错的成交资源，绝非销售的阻碍。既然投资是为了追求或制造金钞票的最大利益，自然就必须承担最大的风险，是吧?这是对称性的指令：追求或制造相关于承担，而最大利益则相关于最大风险。它同时也是一种定义的再延伸，使她对原定义的认同，再延伸至因果性的认同。那因此啦！她对延伸性定义毫无疑虑地同意。专门好，王小姐，接下来让我们来看看什么是理财。所谓的理财，是指任何一切能用来"爱护"财产的工具与方法，既然是爱护，就不能有风险，你赞成吗?原始定义的再次延伸，这只只是是连续了对投资主义认定的模式，亦有前后呼应的对比效果：投资是制造财宝，相关于理财，则为爱护财宝。赞成，应该是如此！你第一步的契合已达到目标，下一步则是使其看见她原有行为会造成的情景，至于该情境是否对其有任何利益或害处，则交给她自己去推断。OK！王小姐，以网络语言来讲，搜寻投资的关键词会链接到制造金钞票与最大风险，而搜寻理财则会连接到爱护资产与无风险。那么，你如何可能在我帮你做的理财规划下，还能成为爱护资产与无风险下的受害者呢？那个地点用"网络"是一种简单的引喻，以呼应其喜爱表现出"我什么都明白，什么都明白的主观意识"，至于她到底知不明白搜寻关键词是什么，不是重点。"你如何可能在我"你要带有一种完全不可能发生的语气，及斩钉截铁的表情，同时，让对方"自动发觉"她的担心不然而多余，而且也可不能让她受损害，此处的"爱护"亦为一种暗示，爱护的对象不再只是资产，还有她。嗯，有道理，什么缘故先前都没有任何理财顾问像你一样。解释给我听？你已完全建立起她对你的信任感，而信任则会伴随着安心与期待，同时同意接下来的销售讲明。王小姐，你现在情愿谈谈这份爱护资产与无风险的理财规划了吗?让顾客自己打快乐房，特不是面对有可怕与担心情绪的顾客时。OK！你讲吧！有耐心与熟练策略的销售人员，总是会得到他所想要的一切！你吃饱时，就不想再吃了，就算有只火红的大龙虾在桌上向你挤眉弄眼，极尽挑逗之能事，你依旧提不起半点儿劲，更不提拿它来祭五脏庙了！新奇感是渴望吗有人批判西方的"快餐主义"不但改变了年轻下一代的饮食适应，使他们吃到里面去躯体里的食物变成慢性疾病的隐忧。因此，快餐业者改变的，不止是饮食适应与人们吞下肚的是些什么垃圾，重点是，连文化、考虑适应也大量被改变而不自知：学"英文"要速成，投资股票、基金致富"速成"秘笈，应付考试有"速成"的高分补习班，连必须长期培养感情的男女关系也都在各种媒体渲染下"速成"，顿时，20世纪末到21世纪初，竟是个"速成"的历史连续事件所构成。最令人瞠目结舌的，莫过于"绝对成交速成谈话术"竟成了许多仰赖快餐文化的销售人员手中的"语录"！速成及快餐文化，造成了人们还来不及考虑自己渴望的是什么，渴望就转移目标了。那不叫渴望，渴望不是短暂的生理需求，当需求一旦被满足，不就没有渴望了吗?!你能想象高尔夫名将老虎·伍兹"渴望"成为高尔夫高手，改日"渴望"当上迈可·乔登，后天"渴望"成为梅尔·吉勃逊？既有高尔夫名将的成绩，又有篮球上帝"空中飞人"的灌篮神技？而且，还要拥有世界影坛最会扮演英雄人物的魅力与演技？一时的新奇感是否能成为内心真正渴望的起点？除非，你情愿付出行动。否则，新奇与新奇感专门快就会消逝殆尽，你看到、听到有些销售人员做得专门成功，赚了专门多钞票，你对他们做到的充满了一肚子的艳羡，而有些人看起来或听起来也没你那么聪慧，学历也差你一截，他都能，什么缘故你不能。等到你真正"下市场"去从事销售后，才发觉，情况并非如表面上看的如此，纵使一开始的"缘故"市场做得不行，"当缘故市场做完了呢？"真正的渴望，来自于：一、钻研销售。二、学习销售。三、模仿销售。四、复制销售。你要成功销售吗？研究什么缘故及如何销售。想拥有健康吗？研究、学习并执行所有使你获得健康的做法。任何的成功与财宝，都紧随着渴望而来。拥有渴望，并不使人畏惧，你总不能讲"我渴望可怕"吧！拥有渴望，会使你克服现实困境，采取所有必要的行动，哪怕一开始不奏效，你也不可能放弃，因为那是实践渴望，到达目标的旅程。"到达目标之后呢？""渴望并可不能因某项目标达成后就消逝"。只是，你得先渴望成什么缘故样的销售人员，才有可能做到每时期你要做到的成绩。不管你走到哪里，换到哪一家公司，你都应该"带着"这份渴望。突破销售极限的行动步骤现在，你要如何燃起强烈的销售渴望，使你真正成为不败的销售赢家呢？一、写下五到十项在销售上你最缺乏或阻碍你实现现有绩效、收入的缘故。如"我缺乏（或担心）顾客来源、数量不够"、"我曾经缔造专门好的销售成绩，只是我担心这一波的金融海啸会扫到我的潜在顾客，事实上，我认为过去成功的做法沿用到今天，大概越来越不奏效"、"我认为销售不能强求，我不想给顾客压力"、"我做这么多年的业务，明白自己的能力在哪儿，我是个什么都不缺的人，钞票够用就好"、"我也曾想过要增加产值与行动力，但总是3分钟热度"。（同样的，我又帮你列了五项，你可自行更改。）二、将这些阻碍你突破现有绩效的缘故全部改成："我渴望增加顾客数量与学习建立精准开发系统"、"我曾经缔造专门好的销售成绩，现在我更渴望在金融海啸中能教育与引导潜在顾客，为不确定的以后做好确定的理财规划"、"我渴望能学习到使潜在顾客轻松做购买决定的有效策略"、"我做这么多年的业务，明白自己的能力在哪。尽管我什么都不缺，钞票也够用，我仍然渴望能开发到更多我能关心到的顾客得其所愿"、"我渴望学习如何持续3分钟热度的销售心法，以有效增加行动力与产值"，确实是把"缺乏"改成"渴望"。三、在上一项中每一改过的项目上，注明开始的时刻与日期。四、开始从注明的日期与时刻发动攻击，占有渴望！当你完成了"重建渴望的抢滩攻击"任务后，我们就要往超级顶尖销售战将的下一站进攻，目标是："第三章：做梦也会成交的心智训练"。第3课做梦也会成交的心智训练突破销售极限的行动步骤现在，你预备好要成为你想成为的那个人了吗?你的关键第一步是一、选定一个或数个在你的销售领域居世界排名的销售冠军（因此，不同领域的也行），当做你的rolemodel（学习和模仿的对象）。二、搜集（我是指阅读其著作、研究其销售的历史与经验，以及他们在销售时的信念等）一切有关他们如何成为世界销售冠军的信念与做法。甚至去听演讲、买CD或DVD，每天抽点儿时刻，养成固定学习的适应。三、从这些rolemodel中找出"模式"，也确实是英文所称的patterns，归纳出他们在销售事业的信念、策略、流程、达成或突破绩效的执行工具，他们投资在哪些专业上是你所没有的、做了哪些功课是你所没做的、想了哪些你没想的、遭遇到哪些逆境是如何重新调适自己以拔得头筹的，整理出这些重点。四、假如第三步骤对你而言太困难，就打通电话或发邮件给我，我会教你如何做。五、当你整理出重点，同时又有行动的顺序，就开始实践它。因此，你不能假设一开始就成功，你得依据实际市场与顾客反应来做局部的修正，然后，接着执行，直到成果展现，再接着执行，永不放弃！朝你想成为的那个人前进，哪怕短时刻内不被其他人所认同，你依旧必须有钢铁般的成功意志，不要因为任何人不了解或不认同就停顿，又回到之前的舒适空间。放弃，从可不能是超级销售战将的选择。六、最后，每晚就寝前，告诉自己："我不是我自己，我是我想成为的那个超级销售战将。"记住，每天晚上，不要有一天间断。你的销售能量场将因你持续重复这六大步骤而逐渐强化，你的细胞就会充满无与伦比的正增强能量，强大到连你的潜在顾客都无法拒绝你。同时，不忘了，顾客们也喜爱跟着销售赢家走，而你，确实是顾客心目中的赢家！世界上没有任何一位销售赢家不明白"惜字如金"的道理，只有菜鸟才会急着将背诵的话术硬塞给顾客。因此，想成为战将与赢家的你，一定要弄清晰接下来那个鲜为人知的成功秘诀，那确实是我将在下一章中讲述的内容，"什么缘故顾客没有要之前，什么都不要讲。"弄清晰潜在顾客的状态在面对潜在顾客时，你会遇到以下四种类型的销售对象。一、潜在顾客没意愿，没购买能力。二、潜在顾客没意愿，有购买能力。三、潜在顾客有兴趣，没意愿（有兴趣不代表有意愿）。四、潜在顾客有意愿，有购买能力。销售人员与业务主管往往在尚未辨识潜在顾客的条件前，就得赶鸭子上架，急着"找"机会进行销售讲明，因为他们将"讲明商品"与"销售"结合，却不一定成交，没成交，就会引发想更进一步详细的讲明，外加讲服，以及人情攻势。这也是什么缘故消费者或潜在顾客大部分时刻，都不喜爱被推销的缘故。你有看过办公大楼在一楼治理室前的标示牌吗，"禁止推销"或"严禁销售人员进入"，然而，好笑的是，那栋大楼里上下班的人，却有八至九成差不多上销售人员。尽管荒诞至极，从这儿也许能明白什么缘故消费者这么抗拒、可怕被销售人员盯上的缘故。对了，你明白如何辨识你面对的潜在顾客属于上述哪一个时期呢？商品人人会介绍，真正的功夫不在讲明，而在弄清晰他的意愿与购买能力，在你尚未搞清晰对手前就出手（讲明商品内容），你听（或看）得出来哪里有苦恼了吗？以上四种不同时期的潜在顾客，在销售策略上分不包含了四种不同的应对策略，它们分不是（请对比四种类型顺序）：一、制造并刺激欲望，同时预备好各项优惠或价格折扣的付款方式。二、找到其过去与现在同类型购买经验不满的地点，并提出证据以证明他能得到更好的商品功能与服务。三、一步步衍生他的兴趣，再整合他