国际合同谈判

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业国际合同谈判1、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？答：贯彻执行本国的外贸政策，应该举止大方，流利的英语，具有宽阔扎实的专业知识，拥有国际贸易知识，熟悉国际和国内市场。2、作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则？答：应具备的才干：1.忠于职守、平等互惠、团队意识2.观察判断能力3.灵活的现场调控能力4、高度的自信心和创造力5、心理承受能力6、注重礼仪礼节应遵循的行为准则：应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力每个成员必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定3、谈判开始前要充分收集和研究谈判对象的哪些信息资料？通过哪些途径去收集？答：需要收集的信息资料：了解对方在此次谈判中优势与劣势，据此推断对方的目标和为实现着目标而提出的理由。了解对方的销售，信誉及形象的方面的情况。了解谈判对手的个人爱好和经历，知识构成，性格，在公司的地位，家庭情况，谈话习惯和谈判风格。了解国外的风俗习惯，国家礼仪等，市场的情况，包括市场的供求信息，价格波动范围，和市场的可能发展情况。途径：1、实地收集信息。2、网友或商家录入信息。3、手工收集信息资料。4、利用信息采集软件收集信息资料。5、手工收集和采集软件相结合6、委托第三方采集资料。7、购买现有资料4、归纳各国商人谈判风格的特点和差异。国家商人特点日本商人礼貌、热情、谨慎，团体倾向强、谈判有耐心。爱“叫苦”美国东部：老练、注意文字契约西部:直爽、平易近人南部：性子急、诚恳、注意文字契约和商业信用，喜欢中国饭菜、边吃边谈，谈判活动从早点开始，喜欢一揽子交易，直截了当英国老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见不允许讨价还价。谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字，他们对出口的产品常常不能按时交货。因此，要与他们订立索赔条款。四忌：不要向他们打听私事不要佩带条纹领带。不要讨论皇家私事。不要直接称呼“英国人”而称为“大不列颠人”。重要协议必须谨慎，以书面形式确认签字。不要谈及个人问题和家庭私事以及生意秘密。德国工作认真、讲究效率，要求高质量，争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让，降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。不喜欢谈判者把手放在口袋里。西班牙注意穿戴，有点傲慢喜欢讨价还价，手段高明.达成协议后，不愿修改合同。讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同。如果你愿意为他们在合同中的损失通融的话，你将赢得他们的友谊和信任希腊穿戴不够整洁，但注意舒适。做生意方法较传统时间观念不强，爱讨价还价；诚实可靠；注意：1、谈判时不要提及土耳其。2、履行义务的效率不高。荷兰1、善于赚钱、善于理财、善于谈判。2、竞争力强、性格率直、开诚布公、办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。3、必须提前通知才可拜访荷兰商人。4、会讲多种外语。5、努力把合同签好比利时1、喜欢交际。2、喜欢把生意和娱乐结合在一起。3、喜欢招待别人，也喜欢别人招待自己。4、比利时物价较高，食品尤为昂贵。5、讲究仪表6、注重头衔身份、商业道德一般不错，履约率较高。8、性格刚强，不易通融。注意：他们社交活动多，在达成协议不要被拖得筋疲力尽而影响谈判俄罗斯1、谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。(欧洲人，日耳曼民族制度不同）2、谈判前，对上级的指示要进行仔细的讨论，对谈判方案进行充分准备。3、了解对方商品的技术性能和对方的承诺。4、喜欢压价，不接受对方的第一次报价。常采用声东击西、欲擒故纵降价求名、引鱼上钩、拂袖而去、虚张声势、旁敲侧击大声喊叫。不要随便许诺，合同里有的你赖不掉，尤其看重不按时交货的索赔条款。前苏联人热情好客、礼宾习惯，虽然目前独联体国家经济普遍不景气，但俄罗斯商人仍然保持着这一遗风。挪威他们多数富裕聪明、沉着、冷静朴素大方、从容平稳、说话言简意赅、友善坦率、和蔼可亲。他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。注重身份和头衔，喜欢对方称其头衔。反应机敏，善于把握时机，签约成交。初次交往很讲礼仪。喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时阿拉伯脾气倔强、猜疑保守，时间观念非常淡薄，家族观念很强，看重家庭和朋友所承担的义务，殷勤好客、喜欢社交、讲究礼貌，他们不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题特点：名片用阿文和英文对照，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重，他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活墨西哥注重礼节和友谊，企业意识不强，性格开朗，懂外贸业务的人不多，时间观念不强，讲求荣誉，不愿妥协，做生意比较保守，不遵守交货时间和付款时间特点;衣冠楚楚，彬彬有礼，签约后们尽量争取多卖少买，对自己地国家怀着深厚感情。注意：缺乏资金，市场容量小，选择拉美代理商要小心，不要一见面就给他们送礼，送的礼物不能带有，你公司的名称。大洋洲重信用、讲朴实，责任心强、精于谈判，强调第一印象，履约率高，喜欢以诚相待，不喜欢讨价还价，希望价格是Bestprice，民风朴实，英国和法国血统的商人占支配地位。消费市场主要集中在悉尼、墨尔本泰国华侨和泰籍华人在泰国经济贸易界占有很重要的地位。讲礼貌、重信用、性情温和、待人亲切，国际贸易的人不多。注意：他们把头看成是神圣不可侵犯的部位。不要触摸其头部，也忌讳别人把东西从其头部掠过。印度尼西亚居民大多信奉伊斯兰教，主人送礼品，客人应当接受，不易表露内心思想，签约后履约好新加坡华侨、华裔在新加坡，对外贸易中占主导地位，保持中华民族的朴实，勤劳、重感情、守信用的传统。签约后履约率较高。经济发展很快。金融、航运、转口贸易70%的居民有中国血统，其次是马来人、印度人。巴基斯坦（孟加拉）1、谈判人员很注重礼节2、不喜欢电话商谈。3、喜欢以文字形式个定下来，不喜欢口头协议4、谈判中拟订好备忘录5、合同中详细订立好各项条款。6、多数商人信守合同协议。意大利谈判前需要打电话提醒下，善于社交，谈判技巧熟练，商人个人权力较大，在谈判时不动感情。崇尚时髦，衣冠楚楚，潇洒自如，比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情。如果有最后期限，他们会立即拍板定案。不关注商品质量、性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买货。时间观念较差。法国老牌资本主义国家对其文化传统很自豪、坚持用法语，以我为重、不刻板喜欢握手、爱谈新闻趣事，有迟到现象，有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“Non！Non!”(不！不！），协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，回想办法是协议落空，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事，谈判时要穿着整洁漂亮，一旦建立了信任，他们会对你热忱相待。印度守口如瓶，好生猜疑，喜欢强辩,工作效率不高。不愿作出有责任性的决定。注意：向其出口时应避免在目的地交货，向其进口时应避免在内陆交货，出口手续冗繁，税费较重5你熟悉哪些谈判策略？会在实践中合理、灵活地运用这些谈判策略吗？答：一，以诚对诚。二、以柔克刚。三、激将诱发。四、声东击西。五、私下接触。六、利用矛盾。七、润滑疏通。八、暂时休会。九、拒开先例。十、连珠发问。十一、故意拖延。十二、留有余地。十三、外交斡旋。十四、欲擒故纵。十五、从容不迫。十六、有礼有节。十七、咬文嚼字。十八、双赢为上。在购买东西，与卖家讨价还价时可以使用，在与人交往中也可以用到。