客户关系维系与销售沟通课件

1客户关系维系销售沟通技巧1客户关系维系销售沟通技巧河南工业大学管理学院李蕾lilei@思考：1.什么是顾客？2.我们销售的是什么？3.销售成交中最重要的是什么？4.销售的最高境界是什么？河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@思想在行为中的重要性思路决定出路★“你的思想决定你的行为，你的行为决定你的习惯，你的习惯决定你的态度，你的态度决定你的明天！”★“世界地图被撕碎的启示”河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@★理解销售过程中的关键问题ⅰ企业出售的是什么？——产品实体、观念、利益ⅱ消费者购买的是什么——产品实体、效用、心理满足河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@●思考①最有效的沟通是什么？②最有效的执行是什么？（决策中的选择：大石块、小石块、细沙、水）河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

1.沟通过程中需求识别的重要性

与人谋事：

知其习性，以引导之

明其目的，以劝诱之

谙其弱点，以威吓之

沟通过程的实质河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@2.执行过程中的核心——需求识别★用心读懂你的受众体★基本心理学知识的学习河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@★消费者行为研究：①男女在消费购买购买中的行为差别②影响消费者购买的主要因素③顾客满意的现实意义河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@心理测试：1.吃葡萄模式2.男人过河思考：现实生活中男人与女人的思辨差异？

人有宿命吗？河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@②应变能力：河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@视觉错误河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@3.沟通思想的“换位”——思维定势

例如：“一笔画一个圆外加一个点”或“九点连线”河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

例如：

“火锅大王”何永智

“一美元贷款”的故事

“世界地图撕碎”的启示

★思维突破与逆向思维河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

㈠现代沟通原则

㈡现代沟通技巧

㈢营销人员的能力构建现代沟通原则与技巧河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

1.把有形的利益摆在明处，把无形的压力留给对方

2.己所不欲，勿施于人

3.成功推销商品首先需要学会成功地向对方推销你自己

现代沟通原则河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

1.现代营销是使推销成为多余

2.最高层次的营销是没有目的的营销●现代营销与推销的关系河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@前提：

1.沟通平台的建立

2.人脉的搭建和完善——Relationship

3.知己知彼

㈡现代沟通技巧

河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

1.观察判断能力

2.随机应变能力

3.心理承受能力

4.语言运用能力

5.人际沟通能力营销人员的能力构建河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

1.观察判断能力

▲重要性：信息来源=38%声音+7%语调+55%肢体语言

▲方式与途径：察言观色

▲前提：有效倾听（多听+善听+恭听）河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

2.随机应变能力

▲良好的思维方式：逆向反思

▲严密的逻辑排列

▲例如“空城计”、“总理在记者会上的应对”河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

3.心理承受能力

▲重要性

▲“情感圈套”

▲争论≠说服

河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

4.语言运用能力

▲提问的方式

▲回答的技巧：模糊语言、沉默语言、幽默语言的运用

▲”苏格拉底式”的语言运用技巧河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@5.人际沟通能力

▲良好第一印象的重要性

▲信息披露的技巧

▲信息的有效运用河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

？1.孙—

？2.悟—

？3.空—

现代沟通的企业准则河南工业大学管理学院李蕾lilei@谢谢聆听!27谢谢聆听!2728客户关系维系销售沟通技巧1客户关系维系销售沟通技巧河南工业大学管理学院李蕾lilei@思考：1.什么是顾客？2.我们销售的是什么？3.销售成交中最重要的是什么？4.销售的最高境界是什么？河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@思想在行为中的重要性思路决定出路★“你的思想决定你的行为，你的行为决定你的习惯，你的习惯决定你的态度，你的态度决定你的明天！”★“世界地图被撕碎的启示”河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@★理解销售过程中的关键问题ⅰ企业出售的是什么？——产品实体、观念、利益ⅱ消费者购买的是什么——产品实体、效用、心理满足河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@●思考①最有效的沟通是什么？②最有效的执行是什么？（决策中的选择：大石块、小石块、细沙、水）河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

1.沟通过程中需求识别的重要性

与人谋事：

知其习性，以引导之

明其目的，以劝诱之

谙其弱点，以威吓之

沟通过程的实质河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@2.执行过程中的核心——需求识别★用心读懂你的受众体★基本心理学知识的学习河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@★消费者行为研究：①男女在消费购买购买中的行为差别②影响消费者购买的主要因素③顾客满意的现实意义河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@心理测试：1.吃葡萄模式2.男人过河思考：现实生活中男人与女人的思辨差异？

人有宿命吗？河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@②应变能力：河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@视觉错误河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@3.沟通思想的“换位”——思维定势

例如：“一笔画一个圆外加一个点”或“九点连线”河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

例如：

“火锅大王”何永智

“一美元贷款”的故事

“世界地图撕碎”的启示

★思维突破与逆向思维河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

㈠现代沟通原则

㈡现代沟通技巧

㈢营销人员的能力构建现代沟通原则与技巧河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

1.把有形的利益摆在明处，把无形的压力留给对方

2.己所不欲，勿施于人

3.成功推销商品首先需要学会成功地向对方推销你自己

现代沟通原则河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

1.现代营销是使推销成为多余

2.最高层次的营销是没有目的的营销●现代营销与推销的关系河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@前提：

1.沟通平台的建立

2.人脉的搭建和完善——Relationship

3.知己知彼

㈡现代沟通技巧

河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

1.观察判断能力

2.随机应变能力

3.心理承受能力

4.语言运用能力

5.人际沟通能力营销人员的能力构建河南工业大学管理学院李蕾lilei@河南工业大学管理学院李蕾lilei@

1.观察判断能力

▲重要性：信息来源=38%声音+7%语调+55%肢体语言

▲方式与途径：察言观色

▲前提：有效倾听（多听+善听+恭听）河南工业大学管理学院李蕾lilei@haut.