采购合同管理课件

第7章

采购合同管理第7章

采购合同管理工作任务和要求工作任务工作要求(1)学会准备采购合同(1)掌握合同的主要内容，学会草拟采购合同(2)了解现货合同与定期采购合同、无定额合同和定额合同的主要条款(2)对采购合同进行有效管理(1)建立合同管理团队，能够描述出合同经理工作的主要职责，明确领导一个合同管理团队所必须具备的基本技能和综合素质(2)制订合同管理计划，确定应用于合同管理计划的政策和程序，并制订合同进度表工作任务和要求工作任务工作要求(1)学会准备采购合同(1本章主要内容采购合同的管理2.采购合同管理概述1.本章主要内容采购合同的管理2.采购合同管理概述1.导入案例--细节决定成败东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。导入案例--细节决定成败东北某林区木材厂是一个近几年生意红火导入案例--细节决定成败外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。导入案例--细节决定成败外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究导入案例--细节决定成败本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。导入案例--细节决定成败本来，外方产品质量存在严重问题，中方导入案例--细节决定成败你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢？导入案例--细节决定成败你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是导入案例--细节决定成败中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%！还不说你已承认其中一项指标符合标准！110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。导入案例--细节决定成败中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒导入案例--细节决定成败此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。导入案例--细节决定成败此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建导入案例--细节决定成败在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。导入案例--细节决定成败在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消导入案例--细节决定成败他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。导入案例--细节决定成败他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情案例分析

在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节，而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，在谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意，否则容易引起纠纷，于已于人都是不利的。细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。所以，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能忽视任何一个细节。案例分析

在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确案例分析另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，双方为了各自的利益而不顾其他，有时候为了自己利益而欺骗对方，尤其是对于不熟悉的客户，或者不是长期业务合作的客户。这时候，就要小心谨慎，不能自以为是。而要在合同签署之前，确认每一个细节条款，对于不合理地方，要及时指出，共同商讨，如果不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。当然，还要注意，合同的细节一般来说应该由双方商讨制定，不能由一方单独确定。否则，即为无效的条款。案例分析另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，一、采购合同的含义1.定义采购合同是采购方和供应商在采购谈判达成一致的基础上，双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件，是双方执行采购业务活动的基本依据。该合同规定了供需双方在组织商品购销中的权利和义务,具有法律效力。一、采购合同的含义1.定义采购合同的主要特征(1)它是转移标的物所有权或经营权的合同。

(2)采购合同标的物是工业品生产资料或服务。（3）物品采购合同的主体比较广泛。

(4)物品采购合同与物品流通过程密切联系。采购合同的主要特征(1)它是转移标的物所有权或经营权的合同。2.采购合同的效用2.采购合同的效用二、采购合同的内容和形式正文结尾1.合同份数及生效日期

2.签订人的签名3.采购双方企业的公章1.货物名称和规格2.物料的数量3.物料的质量4.价格条款5.装运方式6.付款方式

7.交货地点

8.检验条款9.保险条款10.纷争与仲裁11.不可抗力等采购供货合同示例二、采购合同的内容和形式正文结尾1.合同份数及生效日期1.FOB、CFR、CIFFOB-FreeOnBoard装运港船上交货FOB价=进货成本价+国内费用+净利润CFR-CostandFreight成本加运费CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF-Cost,insuranceandFreight成本保险费加运费；CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润1、办理相关的货物出口手续2、交货至买方指派船上，通知买方具体情况3、承担货物在装运港越过船舷前一切风险和费用4、提供相关单据FOB、CFR、CIFFOB-FreeOnBoardFOB、CFR、CIF区别FOB、CFR、CIF区别采购合同管理课件FOB案例1欧洲一公司与非洲一公司签订了FOB合同，由欧洲公司向非洲公司出口一批货物。在卖方将货物交给承运人，承运人用吊装机械装运货物的过程中，部分货物包装被吊钩钩破，货物损坏。货到目的港后，买方检验并发现该损失，随即向卖方索赔。卖方答复买方，对该损失概不负责，该损失应该由装运港的装运部门负责赔偿。FOB案例1欧洲一公司与非洲一公司签订了FOB合同，由欧洲公分析卖方主张是不合理的，损失应由卖方承担。因为在FOB项下，风险发生转移的时间为装运港船舷，货物在越过船舷之前，风险由卖方承担，之后由买方承担。本案中的货物的损失发生在吊装过程中，是越过船舷之前的风险，所以应由卖方承担。分析卖方主张是不合理的，损失应由卖方承担。因为在FOB项下中国A公司与美国B公司签定出口合同一份，贸易术语CFR，A公司按合同规定在2003年5月20日将货物运至码头装船，在运输过程中车辆遇险翻覆，货物受损，A公司电告B公司事故，由于CFR系买方投保，A提出按保险惯例，承包范围为仓至仓，所以要求B公司向保险公司索赔。保险公司是否应做出赔偿呢？CFR案例即使买方A公司购买了保险，保险公司也无需赔偿因为CFR的交货点在装运港船舷，货物损失发生运至装运港码头之前，此时卖方还未完成交货；即买方对该批货物还不具有可保利益。中国A公司与美国B公司签定出口合同一份，贸易术语CFR，ACFR案例2我某外贸公司以CFR条件进口4000吨钢管，我方为此批货物向某保险公司投保我国海运保险条款水渍险。钢管在上海港卸下时发现有500吨生锈。经查其中200吨钢管在装船时就已生锈，但由于钢管外表有包装，装船时没有被船方检查出来。还有200吨钢管因船舶在途中搁浅，船底出现裂缝，海水浸湿而致生锈。另有100吨钢管因为航行途中曾遇雨天，通风窗没有及时关闭而被淋湿致生锈。保险人是否应予赔偿？问什么？CFR案例2我某外贸公司以CFR条件进口4000吨钢管，我方200吨钢管在装船时就已生锈的钢管，其损失发生在保险责任开始前，属于保险除外责任，因而保险公司不予赔偿。因船舶在途中搁浅，船底出现裂缝，海水浸湿而致生锈的200吨钢管的损失是意外事故所致，属于水渍险保险责任，保险公司应予赔偿。因为航行途中曾遇雨天，通风窗没有及时关闭而被淋湿致生锈的100吨钢管，损失因外来风险所致，不属于水渍险保险责任，保险公司不予赔偿。分析200吨钢管在装船时就已生锈的钢管，其损失发生在保险责任开始三、采购合同的形式《中华人民共和国合同法》当事人订立合同，有书面合同、口头合同和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式；当事人约定采用书面形式的，也应当采用书面形式。三、采购合同的形式《中华人民共和国合同法》当事人订立合同，有三、采购合同的形式口头合同当事人面对面或者以通讯设备如电话达成协议。定义直接、简便、快速，数额较小或者现款交易通常采用口头形式。优点口头形式没有凭证，发生争议后，难以取证，不易分清责任。缺点三、采购合同的形式口头合同当事人面对面或者以通讯设备如电话达三、采购合同的形式书面合同以文字等形式可再现内容的方式达成的协议。定义可防止争议和解决纠纷优点信件、合同书、数据电文、确认书缺点三、采购合同的形式书面合同以文字等形式可再现内容的方式达成的三、采购合同的形式信件交易双方就合同的内容相互往来的普通信函，构成书面合同的一部分。载体：纸张。合同书记载合同内容的文书。采用合同书形式订立的采购合同，自双方当事人签字或盖章时成立。三、采购合同的形式信件三、采购合同的形式数据电文与现代通信技术相联系的书面形式，如电报、电传、传真、EDI和email，经转换后可以形成书面材料确认书通过信件和数据电文的方式订立物品采购合同时，在承诺方承诺生效之前，交易双方以书面形式对合同内容予以确认的文件称为确认书。签订确认书时合同成立三、采购合同的形式数据电文三、采购合同的形式其他形式指交易双方未用语言明确表示成立，而是根据交易双方的行为推定合同成立定义三、采购合同的形式其他形式指交易双方未用语言明确表示成立，而案例1990年至1992年间，A厂多次向B厂供应毛条，累计价款1194万余元。双方每次供货、提货时，均记载了毛条的数量和价款，但始终未签订书面采购合同，也未约定付款的具体期限。期间，A厂曾多次向B厂催收部分货款，但未提出清偿全部货款及利息的要求。案例1990年至1992年间，A厂多次向B厂供应毛条，累计价案例思考与此同时，双方间业务仍在继续；B厂在提货时也曾多次向A厂支付过部分货款。至今，两厂间仍有590万余元货款未结清。A厂遂向法院提起诉讼，要求B厂清偿全部货款和利息，并赔偿其经济损失你认为A、B两厂的买卖行为有合同吗？案例思考与此同时，双方间业务仍在继续；B厂在提货时也曾多次向案例点评双方对彼此间存在着业务往来意思表示真实、内容合法，所供标的物及标的数量、价款一致的口头采购毛条的事实均予以认可。双方虽未以书面形式签订采购毛条的合同，也未就毛条的供货时间、付款方式、供货方式等做出约定，但因双方对所供标的、标的数量等均无异议。根据我国《合同法》规定，已具备了合同成立的必备条款，应认定双方间口头采购毛条的合同成立。案例点评双方对彼此间存在着业务往来意思表示真实、内容合法，所合同变更案例华达贸易商行于9月份向某服装厂订购了一批童装，总价值18万元。华达贸易商行(需方)预付了货款的20%即3.6万元，约定年底交货；12月底供方交货时时，需方才发现：童装的花色并未变更。需方询问供方厂长时，供方说并不知道需方要求变更花色。需方说在11月底打过电话，供方接电话之人见闯了祸，就矢口否认接过此电话。需方即以供方违约为由拒付货款，供方见要不回货款，即提起诉讼：要求需方支持货款及违约金。11月，需方打电话给服装厂(供方)的厂长：我们要变动一下童装的部分花色。厂长不在，我会告诉他。但接话人员草草记下电话内容后，就忘了此事。合同变更案例华达贸易商行于9月份向某服装厂订购了一批童装，总合同变更案例你认为合同的变更成立吗?为什么?法院应怎样审理此案?合同变更案例你认为合同的变更成立吗?为什么?合同变更案例当事人需要变更合同时，应及时通知对方，经过双方协商一致达成变更协议后，合同的变更行为一般才算完成。变更合同一般采用书面形式，口头变更合同在任何一方不承认或未有确切证据表明对方同意时，法院是不承认的。本案中的需方，变更花色时只打了个电话，也未签任何书面协议，由于缺乏必要的证据需方只能败诉，法院判决只以原合同为基础，需方在收到货后拒不付款，显然是违约行为，而供方完全按合同内容履行了义务，无任何过错，自然胜诉。合同变更案例当事人需要变更合同时，应及时通知对方，经过双方协7.2采购合同的管理7.2.1采购合同的订立7.2.2采购合同执行与跟踪7.2.3采购合同的争议和解决7.2采购合同的管理7.2.1采购合同的订立7.2.2采（一）订立采购合同的资格审查1.审查供应商的合同资格合同资格，是指订立合同的当事人及其经办人，必须具有法定的订立合同的权利。（1）法人资格审查法人，是指拥有独立的必要财产，有一定的经营场所，依法成立并能独立承担民事责任的组织结构。（2）法人能力审查法人能力审查，主要是审查供应商的经营活动是否超出营业执照批准的范围。一、采购合同的订立（一）订立采购合同的资格审查一、采购合同的订立（一）订立采购合同的资格审查2.审查供应商的资信和履约能力（1）资信审查资金、信用（2）履约能力审查履约能力是指当事人除资信以外的技术和生产能力、原材料与能源供应、工艺流程、加工能力、产品质量、信誉高低等方面的综合情况。（一）订立采购合同的资格审查2.审查供应商的资信和履约能力（二）采购合同的订立1.定义合同的签订是买方和卖方在平等自愿的基础上，就合同的主要条款，按照平等、自愿、公平、诚实信用、遵守法律、行政法规和尊重社会公德的原则签订的。2.合同订立的步骤：12要约承诺2一、采购合同的订立（二）采购合同的订立12要约承诺2一、采购合同的订立2．采购合同签订的程序（1）要约（发盘、出盘、发价或报价）：★定义：当事人一方向他方提出订立经济合同的建议。特点：要约是要约人单方的意思表示，它可向特定的对象发出，也可向非特定的对象发出。当向某一特定对象发出要约，要约人在要约期限内不得再向第三方提出同样的要约，不得与第三方订立同样的采购合同。夏天，街边卖冰棍的小贩为了招揽顾客会叫卖，如果他吆喝“冰棍、清凉解暑的冰棍！”，这就只是一个要约邀请，他是为了吸引人们来向他询价；如果他吆喝“冰棍、红豆冰棍，五毛一根！”，这就可以构成要约了。2．采购合同签订的程序（1）要约（发盘、出盘、发价或报价）：要约特点要约内容：明确、真实、具体、肯定。要约是要约人向对方做出的允诺，因此要约人要对要约承担责任，并且要受要约的约束。如果对方在要约一方规定的期限内做出承诺，要约人就有接受承诺并与对方订立采购合同的义务。要约人可以在得到对方接受要约表示前撤回自己的要约，但撤回要约的通知必须不迟于要约到达。对已撤回的要约或超过承诺期限的要约，要约人不再承担法律责任要约特点要约内容：明确、真实、具体、肯定。当事人订立合同的预备行为，只是引诱他人发出要约，不能因相对人的承诺而成立合同。在发出要约邀请以后，要约邀请人撤回其邀请，只要没给要约相对人造成信赖利益的损失，要约邀请人一般不承担责任。如寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。但商品广告的内容符合要约规定的，则视为要约。因为要约邀请只是作出希望别人向自己发出要约的意思表示，因此，要约邀请可以向不特定的任何人发出，也不需要在要约邀请中详细表示，无论对于发出邀请人还是接受邀请人，都没有约束力。要约邀请（补充）当事人订立合同的预备行为，只是引诱他人发出要约，不能因相对人案例某食品加工厂因公司业务扩大，急需包装材料，于是向甲、乙两家包装材料公司发出函电。甲、乙两公司收到函电后，都回复了函电:他们备有现货及A4型包装纸的价格；甲公司在发出函电的同时，派车给食品加工厂送去了5000令A4型包装纸。在货物送达之前，食品加工厂得知乙公司的包装纸质量较好，且价格合理。“我公司急需A4型包装纸，如贵公司有货，请速来函电，我公司愿派人前去购买。”案例某食品加工厂因公司业务扩大，急需包装材料，于是向甲、案例食品加工厂向乙公司致电：“我公司愿购买贵公司的10000令A4型包装纸，运费由我公司承担。”在发出函电的第二天上午，乙公司发函称已准备发货。下午，甲公司将5000令包装纸运到。食品加工厂告知甲公司，他们已决定购买乙公司的货物。甲公司认为，食品加工厂的拒收货物行为已构成违约，协商不成，甲公司向法院起诉。案例食品加工厂向乙公司致电：“我公司愿购买贵公司的10000讨论（1）食品加工厂向甲、乙两公司分别发函的行为，在合同法上属于什么行为？（2）甲、乙两公司的复函行为是什么行为？（3）食品加工厂第二次向乙公司发函的行为是什么行为？（4）食品加工厂与乙公司之间的买卖合同是否成立？为什么？（5）食品加工厂与甲公司之间的买卖合同是否成立？为什么？（6）食品加工厂有无义务接受甲公司的包装纸？本案中甲公司的损失应由谁承担？要约邀请行为要约承诺合同成立合同未成立讨论（1）食品加工厂向甲、乙两公司分别发函的行为，在合同法上要约案例某果品公司因市场上西瓜脱销，向新疆某农场发出一份传真：“因我市市场西瓜脱销，不知贵方能否供应。如有充足货源，我公司欲购十个冷冻火车皮。望能及时回电与我公司联系协商相关事宜。”农场因西瓜丰收，正愁没有销路，接到传真后，喜出望外，立即组织十个车皮货物给果品公司发去，并随即回电：“十个车皮的货已发出，请注意查收。”在果品公司发出传真后，农场回电前，外地西瓜大量涌入，价格骤然下跌。接到农场回电后，果品公司立即复电：“因市场发生变化，贵方发来的货，我公司不能接收，望能通知承运方立即停发。”要约案例某果品公司因市场上西瓜脱销，向新疆某农场发出一份传分析但因货物已经起运，农场不能改卖他人。为此，果品公司拒收，农场指责果品公司违约，并向法院起诉。

(1)本案的纠纷是因谁的原因导致？

（2）为什么？（3）此案应如何处理？

分析但因货物已经起运，农场不能改卖他人。为此，果品公司拒收，分析(1)此案的纠纷是因农场的原因而导致。

（2）此案双方发生纠纷的原因是农场没有理解要约和要约邀请的区别。其法律依据是合同法第15条。果品公司给农场的传真是询问农场是否有货源，虽然该公司在给农场的传真中提出了具体数量和品种，但同时希望农场回电通报情况。因此，果品公司的传真具有要约邀请的特点。农场没有按果品公司的传真要求通报情况，在直接向果品公司发货后，才向果品公司回电的行为，因没有要约而不具有承诺的性质，相反倒具有要约的性质。在此情况下如果果品公司接收这批货，这一行为就具有承诺性质，合同就成立。但由于果品公司拒绝接收货物，故此买卖没有承诺，合同不成立。（3）基于上述原因，法院判决农场败诉，果品公司不负赔偿责任。分析(1)此案的纠纷是因农场的原因而导致。案例2003年8月，天津的A公司为了满足中秋节市场上对月饼的需求，打算购入一批月饼。

A公司业务员通过网络搜寻，发现海南的B公司有货，且价格适中，于是通过电子邮件的形式与B公司销售人员多次进行信息往来。2003年8月24日，双方就月饼买卖的规格、价格、数量、付款等事项通过电子邮件达成协议，交货日期为2003年9月10日以前。案例2003年8月，天津的A公司为了满足中秋节市场上对月饼案例但B公司销售部经理却认为：仅凭电子邮件形式，很难说合同己经有效成立；于是告知销售人员将电子邮件的内容打印出来，签字后用特快专递寄到天津让买方A公司签字。销售人员按照指令，在2003年8月27日发出特快专递，注明“本函为对以往电子邮件内容的确认，如欲订立合同，请于五日内，签字后同样以特快专递形式将本函寄回至我处，过期不候”。案例但B公司销售部经理却认为：仅凭电子邮件形式，很难说合同己案例A公司于8月29日收到专递后，立即在上面签字盖章，并在当日通过特快专递将确认函寄回海南。按照特快专递的正常速度，两日之内应当到达海南，但由于南方各航班因暴雨而延误，直到2003年9月4日才送至卖方B公司。B公司收到确认函后认为，有效日期己过，加上中秋时节客户很多，便不再理睬此事。2003年9月10日，A公司督促B公司履行交货义务，但B公司认为，合同并未成立。2003年9月12日中秋节后，A公司以B公司违约为由将其告上法庭，请求损害赔偿。案例A公司于8月29日收到专递后，立即在上面签字盖章，并在当承诺是受要约人同意要约的意思表示。特点：承诺由接受要约的一方向要约人做出的承诺必须是完全接受要约人的要约条款，不能附带任何条件（2）承诺承诺是受要约人同意要约的意思表示。（2）承诺（三）合同变更和解除（补充）可变更、撤销合同的构成要件有：1、欺诈2、胁迫3、乘人之危4、重大误解5、显失公平（三）合同变更和解除（补充）可变更、撤销合同的构成要件有：胁迫案例甲批发公司是乙商店的某类商品的主要来源。甲、乙订有长期的供货合同。现在某类商品货源紧缺，行情看涨，甲批发公司趁机提出将批发价提高80%，否则停止供货。乙商店被迫无奈，接受了这一过高的价格条件。此合同是否有效？评析：《合同法》规定，采取欺诈、胁迫等手段签订的合同无效。甲批发公司以停止供货为胁迫，要提高供货价格，乙贸易公司是迫于无奈，才同意变更合同的，所在这份合同是无效的。胁迫案例甲批发公司是乙商店的某类商品的主要来源。甲、乙订有长重大误解案例据报道，一名在义乌工作的陈先生通过义乌商城集团官方网站“义乌购”，只花14元快递费就购买到300万件商品，商品价值超过1000万元。但陈先生此后只收到两件标价为0.5元的墙贴，其余订单均被网站取消。原来，涉及此次纠纷的店家绝大多数不了解交易方式，错误地将产品定价标为“0元”，才导致了这一问题。据了解，福建人陈先生在“五一”前登录“义乌购”网站后发现，许多商品的标价为“0元”，而且不限购。兴奋的陈先生立即动手，在多家网店拍下超过300万件商品，算上运费，总共只花了14元。重大误解案例据报道，一名在义乌工作的陈先生通过义乌商城集团官重大误解案例其中一款童帽的订购数量竟然是999999件。但陈先生仅收到单价为0.5元的两个墙贴。其余订单均被店方取消了。陈先生的300万件商品订单究竟有效吗？商家：这种明显有违市场规律的交易，显然是不成立的。法律界人士：义乌购商家符合可撤销合同的条件。重大误解案例其中一款童帽的订购数量竟然是999999件。重大误解案例《合同法》规定：如果合同是因重大误解而订立的，或在订立合同时显失公平，当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销合同。在此案件中，商家如果确实对网店系统不熟，可构成交易合同属重大误解，有权撤销该合同。义乌购商家符合可撤销合同的条件。重大误解案例《合同法》规定：如果合同是因重大误解而订立的，或甲汽车销售公司与乙汽车制造公司签订了一份轿车买卖合同。由于甲公司的业务员丁某对汽车型号不太熟悉，因此，在签订合同时，将甲公司原先想买的B型号轿车写成了A型号轿车。虽然乙公司提供的型号不是甲公司原想购买的B型号轿车，但A型号轿车销量也不错。甲公司按照合同约定提货并支付了货款。[问题]1.丁某的行为属于合同法上的什么行为?其效力如何?2.甲公司在支付货款后是否还能行使撤销权?

案例甲汽车销售公司与乙汽车制造公司签订了一份轿车买卖合同。案例案例分析：可撤销合同及其撤销权的消灭1、丁某的行为属于重大误解的行为。重大误解行为是可撤销、可变更的合同行为。2.甲公司不能再行使撤销权本案中，甲公司在明知车型有错的情况下，仍按合同约定提货，并支付货款，应视为以自己的行为放弃了撤销权。案例分析：可撤销合同及其撤销权的消灭显失公平案例2006年3月，海沧一家化纤公司与力思科技公司签订了一份节能技术改造合作协议，约定由科技公司负责对化纤公司的中央空调实施节能改造。6年内，科技公司按不同比例分享节能收益，6年后节能技术继续由化纤公司使用，科技公司不再收取节能收益费。合同签订后，节能技术开发应用两年来，降低了化纤公司的运行成本，还获得有关部门和专家的一致好评，科技公司每月也分享了节能收益。显失公平案例2006年3月，海沧一家化纤公司与力思科技公司签显失公平案例2008年6月开始，化纤公司就不再依据合同约定按期支付收益费。到了2008年11月，已经拖欠科技公司130万余元节能收益费，科技公司因此将化纤公司告上法院。化纤公司认为当年签订的合同条款不公平：科技公司投入500万元节能设备，不到2年就收回了成本；纯获利能达到1200万元。化纤公司认为是当年科技公司恶意低报节电率，从而能够分享更多的节能收益。化纤公司怀疑当年出了内鬼，因为当时负责审核节能项目的技术人员，离职后却跑到科技公司任职。显失公平案例2008年6月开始，化纤公司就不再依据合同约定按显失公平案例另外，化纤公司觉得6年合作期太长，6年后节能设备效果会降低，到时候公司反而需要为设备更新支付大笔费用。两级法院审理后作出终审判决：判令化纤公司向科技公司支付拖欠的130余万元节能收益费。【分析】条款不公平要一年内提出合作协议是双方的真实意思表示，合作期限、节能收益分配和节能设备再利用属于签约时应当考虑的商业和技术因素，化纤公司应当自己控制商业风险。至于公司出内鬼的怀疑，没有明确的证据。显失公平案例另外，化纤公司觉得6年合作期太长，6年后节能设备显失公平案例李某本人酷爱收藏，并且具有相当的古玩鉴赏能力。其家中收藏有一商代酒杯，但由于年代太久远，李某无法评估其真实价值，而只能大略估计其价值在10万元以上。某日，李某将其酒杯带到一古董店，请古董店老板鉴赏，店老板十分喜欢该酒杯，并且知道其价值不下百万，于是提出向李某买下该酒杯，出价为50万元。李某对此高价内心十分满意，但仔细一想，心知该酒杯价值绝对超过50万，如果拍卖，超过百万也有可能。但苦于拍卖成本过高，自身也没有条件拍卖。显失公平案例李某本人酷爱收藏，并且具有相当的古玩鉴赏能力。其显失公平案例于是，李某心生一计，同意将酒杯卖给古董店老板，待日后古董店老板高价卖出后再主张合同可撤销，要求变更合同。结果，古董店老板通过拍卖，酒杯被卖到1000万元。此后，李某向法院主张合同显失公正，要求古董店老板至少再补偿900万元。试分析：

1．李某与古董店老板的合同是否成立，是否有效？

2．李某的请求是否具有法律依据？为什么？

3．法院应如何处理？

显失公平案例于是，李某心生一计，同意将酒杯卖给古董店老板，待显失公平案例评析

1．李某与古董店老板的买卖合同已经成立，双方意思表示真实并且一致，合同有效。2．没有法律依据。本案中的买卖合同不属于此种情况。首先，李某具有相当的古玩鉴赏能力，法律上就应该推定其意思表示真实有效，而不属于因缺乏经验导致判断失误的情形；其次，李某将酒杯卖给古董店老板的时候，就已经准备事后主张合同变更，因此当然不存在被骗或者失误的情形；再次，李某主张合同显失公正属于恶意，不应得到支持。3．根据上面分析可知，法院不应支持李某的请求。显失公平案例评析

二、采购合同执行与跟踪合同跟踪的目的有三个方面：促进合同正常执行、满足企业的物料需求、保持合理的库存水平。（一）合同跟踪过程1.合同执行前跟踪供应商拒签？2.合同执行过程跟踪（1）严密跟踪适合的种类？（2）紧密响应生产需求形式（3）控制好验收环节（4）控制好物料验收环节二、采购合同执行与跟踪合同跟踪的目的有三个方面：促进合销售合同跟踪记录表客户：

填报日期：合同经办人合同主要内容约定执行情况产品型号价格金额[元]交货期交货情况付款情况其它主要约定及其执行情况记录(本表填不下可加附页)内容内容约定执行情况原因和处理记录运费及承担结算形式结算期其它内容销售合同跟踪记录表客户：二、采购合同执行与跟踪3.合同执行后跟踪货款的问题？4.补充说明（1）在合同跟踪过程中，要注意供应商的质量、货期等的变化情况。（2）注意把合同、各类经营数据的分类保存工作做好。（3）供应商的历史表现数据对订单下达以及合同跟踪具有重要的参考价值，因此注意利用好供应商的历史情况来决定对其实施的过程办法。二、采购合同执行与跟踪3.合同执行后跟踪三、商品采购合同的争议及解决（一）争议争议（Disputes），是指买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷。发生争议的原因：（1）卖方违约未按合同的交货期交货，或不交货，或所交货物的品质、规格、数量、包装等与合同（或信用证）规定不符，或所提供的货运单据种类不齐，份数不足等。三、商品采购合同的争议及解决（一）争议三、商品采购合同的争议及解决（2）买方违约未按合同规定的时间付清货款、或未按合同规定的时间、地点组织提货、验收等（3）合同规定不明确、不具体，以致买卖双方对合同条款的理解或解释不一致。合同条款规定不明确，致使双方理解或解释不统一，造成一方违约，引起纠纷；或在履约中，双方均有违约行为。三、商品采购合同的争议及解决（2）买方违约三、商品采购合同的争议及解决从违约性质看，争议产生的原因：1、当事人方的故意行为导致违约而引起争议；2、由于当事人一方的疏忽、过失或业务生疏导致违约而引起争议。3、对合同义务的重视不足，往往也是导致违约、发生纠纷的原因之一。三、商品采购合同的争议及解决从违约性质看，争议产生的原因三、商品采购合同的争议及解决（二）索赔与理赔1、索赔（Clain）：是指遭受损害的一方在争议发出后，向违约方提出赔偿的要求。在法律上是指主张权利，在实际业务中，通常是指受害方因对违约方违约而根据合同或法律提出予以补救的主张。索赔一般是在货物遭受损害的提出。（１）数量短缺。（２）破损。（３）产品不符合规格者。（４）延期交货者。2、理赔：是指违约方对受害方所提出赔偿要求的受理与处理。三、商品采购合同的争议及解决（二）索赔与理赔三、商品采购合同的争议及解决（三）区分违反合同的责任1.违反购货合同的责任（1）供方的责任①物资的品种、规格、数量、质量和包装等不符合合同的规定，或未按合同规定日期交货，应赔付违约金、赔偿金。②物资错发到货地点或接货单位（人），除按合同规定责任运到规定的到货地点或接货单位（人）外，要承担因此而多支付的运杂费；如果造成逾期交货，偿付逾期交货违约金。三、商品采购合同的争议及解决（三）区分违反合同的责任案例A公司与B公司于2008年签订合同，约定A公司向B公司购买500个男士手包，单价为149元，质量及样式以经A公司验收合格后的实际样品为准，交货期为20个工作日，合约签订预付30%定金，货到上海验收后7天内一次性付清余款。合同签订后，A公司员工李某于B公司提供的手包样品上签字确认。案例A公司与B公司于2008年签订合同，约定A公司向B公司购案例同年9月8日，B公司向A公司提供500个男士手包，李某代表A公司在送货单上签收。2009年5月27、6月28日，B公司两次向A公司发出催款函，要求A公司支付货款。同年6月10日，A公司向B公司发函称，B公司工业的男士手包存在严重质量问题，与之前的封样差异极大。因A公司拒不付款，B公司向法院起诉A公司。案例同年9月8日，B公司向A公司提供500个男士手包，李某代案例A公司与B公司签订的买卖合同系双方真实意思表示，依法有效成立。本案中，B公司业已履行交货义务，A公司应按约履行其付款义务。现

A公司就本案所涉货物以质量异议为抗辩，请求对货款作减价处理，异议不成立。A公司应当对出卖人交付的货物及时检验，而A公司业已接受B公司的交付行为并将B公司交付货物使用，理应视为A公司已完成验收。最终判决A公司向B公司支付货款及其利息损失。案例A公司与B公司签订的买卖合同系双方真实意思表示，依法有效买卖合同纠纷案例评析成都公司与北京公司就成都公司购买北京公司“卫星数字多媒体中心”签订了《采购合同》，成都公司向北京公司购买“卫星数字多媒体中心”共计1420台，价值总计为2485000元。合同签订后，北京公司在收到全部货款后45天内提供货物到成都公司指定的地点四川省XX市。合同中还对产品包装要求、质量标准、验收、质量保证等方面作了明确的约定。买卖合同纠纷案例评析成都公司与北京公司就成都公司购买北京公司买卖合同纠纷案例评析在产品安装投入使用一段时间后，成都公司称北京公司提供的产品存在质量问题，出现了无法进入系统、死机、无法搜索到信号等问题，为了解决上述产品使用问题，成都公司额外支付了维修费用共计109469.5元。但北京公司认为产品使用中出现的问题并非是产品本身的质量问题，而是因为使用地的潮湿环境、山区内无法搜索或接受到信号等原因所造成的，不同意成都公司提出的因质量问题索赔的要求。买卖合同纠纷案例评析在产品安装投入使用一段时间后，成都公司称买卖合同纠纷案例评析两公司在无法达成一致的情况下，成都公司向北京公司所在地北京市海淀区人民法院提起了买卖合同纠纷诉讼。【审理过程】

虽然成都公司作为原告提交了大量的证据材料，以证明因北京公司产品的质量问题而导致其额外支付给深圳某公司维修费用十万元左右，要求北京公司对其损失进行赔偿。特别是委托深圳某公司多次维修和更换产品的事实。北京公司认为：该合同中关于质量标准、质量保证等均有明确详细的条款约定：质量保证期为两年，保证期内无偿修理故障机。买卖合同纠纷案例评析两公司在无法达成一致的情况下，成都公司向买卖合同纠纷案例评析但上述保修不适用于用户对产品的错误使用、安装、修理而造成的产品本身的损坏；买方对产品进行改造、修理、使用不当或人为原因而造成的损坏。成都公司本可以享受到两年的质量保证期的维修，但因为成都公司擅自派人进行维修，没有按照合同约定将认为有问题的故障机器送交卖方进行维修，无法要求北京公司对其损失承担赔偿责任的后果。

【处理结果】

成都公司在自认证据不足的情况下，撤回了诉讼。买卖合同纠纷案例评析但上述保修不适用于用户对产品的错误使用、三、商品采购合同的争议及解决（2）需方的责任①中途退货应偿付违约金、赔偿金。②未按合同规定日期付款或提货，应偿付违约金。③填错或临时变更到货地点，要承担由此多支出的费用。三、商品采购合同的争议及解决（2）需方的责任三、商品采购合同的争议及解决2.违反货物运输合同的责任（1）承运方的责任①不按运输合同规定的时间和要求发运的，赔付托运方违约金。②物资错运到货地点或接货人，应无偿运至合同规定的到货地点或接货人。如果货物逾期运到，偿付逾期交货的违约金。③运输过程中物资的灭失、短少、变质、污染、损坏，按其实际损失（包括包装费、运杂费）赔偿。三、商品采购合同的争议及解决2.违反货物运输合同的责任三、商品采购合同的争议及解决④联运的物资发生灭失、短少、变质、污染、损坏，应由承运方承担赔偿责任的，具体由终点阶段的承运方先按照规定赔偿，再由终点阶段的承运方向负有责任的其他承运方追偿。⑤在符合法律和合同规定条件下的运输，由于下列原因：如不可抗力的地震、洪水、风暴等自然灾害；物资本身的自然性质；物资的合理损耗；托运方或收货方本身的过程等造成物资灭失、短少、变质、污染、损坏的，承运方不承担违约责任。三、商品采购合同的争议及解决④联运的物资发生灭失、短少、三、商品采购合同的争议及解决（2）托运方的责任①未按运输合同规定的时间和要求提供货物运输，偿付承运方违约金。②在普通物资中夹带、匿报危险物资、错报笨重货物重量等而招致物资摔损、爆炸、腐蚀等事故，承担赔偿责任。③罐车发运的物资，因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成收货方无法卸货时，托运方须偿付承运方卸车等费用及违约金。3.已投财产保险时，保险方的责任三、商品采购合同的争议及解决（2）托运方的责任三、商品采购合同的争议及解决（四）索赔和理赔应注意的问题1.索赔的期限这是指索赔方向违约方提赔的有效期限，逾期提赔，违约方可不予受理。对有质量保证期限的商品合同中应加订保证期。保证期可规定一年或一年以上。索赔期限的规定：除一些性能特殊的产品（如机械设备）外，一般不宜过长，以免使卖方承担过重的责任；也不宜规定的太短，以免使买方无法行使索赔权，要根据商品性质及检验所需时间多少等因素而定。三、商品采购合同的争议及解决（四）索赔和理赔应注意的问题索赔期限案例某年11月，我国某公司与香港一公司签订了一个进口香烟生产线合同。设备是二手货，共18条生产线，价值100多万美元。合同规定：出售商保证设备在拆卸之前均在正常运转，否则更换或退货。设备运抵目的地后发现，这些设备在拆运前早已停止使用，在目的地装配后也因设备损坏、缺件根本无法马上投产使用。合同规定：如要索赔需商检部门在“货到现场后14天内”出证，而实际上货物运抵工厂并进行装配就已经超过14天，无法在这个期限内向外索赔。工厂只能自己加工维修。最后，也只开出了4套生产线。索赔期限案例某年11月，我国某公司与香港一公司签订了一个进口（四）索赔和理赔应注意的问题规定索赔期限，尚需对索赔期限的起算时间作出具体规定，通常有以下几种起算方法：（1）货物到达目的港后**天算起（2）货物到达目的港卸离海轮后**天算起（3）货物到达买方营业处所或用户所在地后**天算起（4）货物经检验后**天算起（四）索赔和理赔应注意的问题规定索赔期限，尚需对索赔期限的起（四）索赔和理赔应注意的问题2.索赔的依据主要规定索赔必须的证据和出证机构。索赔依据包括法律依据和事实依据两个方面。法律规定：违约的事实真相及其书面证明，以证实违约的真实性。提出索赔必须具有权威机构出具的证据，如证据不全、不足、不清，或出证机构不符合规定，都可能遭到对方的拒赔。（四）索赔和理赔应注意的问题2.索赔的依据（四）索赔和理赔应注意的问题3.索赔额及赔偿办法在确定赔偿金额时，如果属于供方不能交货，应向采购方偿付违约金：通用物资的违约金：货款总值的1%—5%专用物资的违约金：货款总值的10%—30%（四）索赔和理赔应注意的问题3.索赔额及赔偿办法建筑工程合同管理和索赔某施工单位根据领取的某200平米两层厂房工程项目招标文件和全套施工图纸，采用低报价策略编制了投标文件，并获得中标。该施工单位与建设单位(甲方)签订了固定价格施工合同。合同工期为8个月。甲方在乙方进入施工现场后，因资金紧缺，无法如期支付工程款，口头要求乙方暂停施工一个月。乙方亦口头答应。工程按合同规定期限验收时，甲方发现工程质量有问题，要求返工。两个月后，返工完

毕。建筑工程合同管理和索赔某施工单位根据领取的某200平米两层厂建筑工程合同管理和索赔结算时甲方认为乙方迟延交付工程，应按合同约定偿付逾期违约金。乙方认为临时停工是甲方要求的。乙方为抢工期，加快施工进度才出现了质量问题，因此迟延交付的责任不在乙方。甲方则认为临时停工和不顺延工期是当时乙方答应的。乙方应履行承诺，承担违约责任。谁的责任？该施工合同的变更形式是否妥当?此合同争议依据合同法律规范应如何处理?建筑工程合同管理和索赔结算时甲方认为乙方迟延交付工程，应按合

分析

有关规定：建设工程合同应当采取书面形式，合同变更亦应当采取书面形式。若在应急情况下，可采取口头形式，但事后应予以书面形式确认。本案例中甲方要求临时停工，乙方亦答应，是甲、乙双方的口头协议，且事后并未以书面的形式确认，所以该合同变更形式不妥。在竣工结算时双方发生了争议，对此只能以原书面合同规定为准。

分析

有关规定：分析具体分析：在施工期间，甲方因资金紧缺要求乙方停工一个月，此时乙方应享有索赔权。虽未及时提出索赔，丧失了索赔权，但根据《民法通则》规定，在民事权利的诉讼时效期内，仍享有通过诉讼要求甲方承担违约责任的权利。甲方未能及时支付工程款，应对停工承担责任，故应当赔偿乙方停工一个月的实际经济损失，工期顺延一个月。工程因质量问题返工，造成逾期交付，责任在乙方，故乙方应当支付逾期交工一个月的违约金，因质量问题引起的返工费用由乙方承担。分析具体分析：（五）仲裁经济仲裁（ARBITRATION），又叫公断，是指经济合同的当事人双方发生争议时，如果通过协商不能解决，当时人一方或双方自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者，依照专门的裁决规则进行裁决，裁决的结果对双方都有约束力，双方必须依照执行。在国际贸易中，通过仲裁解决争议是一种常见的方式。优点：程序较简单，费用较少，速度较快，气氛较融洽，有利于今后继续发展交易，并且裁决也具有一定的法律效果。（五）仲裁经济仲裁（ARBITRATION），又叫公断，是（五）仲裁1.仲裁的受理机构国家工商行政管理局所设立——经济合同仲裁委员会（属于国内经济仲裁的范畴）非政府性社会团体——中国国际贸易促进委员会设立的对外经济贸易仲裁委员会和中国海事仲裁委员会（属于涉外经济仲裁的范畴）（1）国内经济仲裁的受理机构购货合同履行地的仲裁机关合同签订地的仲裁机关被诉方所在地的仲裁机关（五）仲裁1.仲裁的受理机构（五）仲裁根据金额大小，案件的不同情况，分别确定仲裁的受理机构：争议金额50万—500万，影响较大的经济合同纠纷案件→地区直辖市、自治区仲裁机关管辖受理；争议金额500万—1000万，有重大影响的经济合同纠纷案件→省、直辖市、自治区仲裁机关管辖受理；争议金额1000万以上，在全国范围内有重大影响的经济合同纠纷案件→国家工商行政管理局的经济合同仲裁机关管辖受理；一般经济合同纠纷案件→县（市）、市辖区仲裁机关管辖受理。（五）仲裁根据金额大小，案件的不同情况，分别确定仲裁的受理机（五）仲裁（2）涉外经济仲裁的受理机构在我国→中国国际贸易促进委员会对外经济贸易委员会在被诉方所在国家在双方同意的第三国（五）仲裁（2）涉外经济仲裁的受理机构仲裁案例某金属厂常与外地发现业务关系，但总担心发了货拿不到钱，到被告所在地打官司又怕地方保护主义，一次偶然的机会听说仲裁不实行地域管辖和级别管辖，可以选择在本地仲裁，而且仲裁和诉讼具有同等法律效力。于是在许多购销合同中写上争议解决方式为仲裁，但没有明确由哪一方仲裁委员会仲裁。仲裁案例某金属厂常与外地发现业务关系，但总担心发了货拿不到仲裁案例不久，广西一客户拒付货款，双方关系恶化，金属厂遂向自己所在地仲裁委员会申请仲裁，仲裁机构审查后认为该仲裁条款仅有仲裁意思表示，未明确约定仲裁机构，事后双方又达不成补充协议，仲裁条款无效，因此作出不予受理的决定。我国仲裁法规定，当事人采用仲裁方式解决纠纷，应达成仲裁协议。协议应当具有下列内容：(一)请求仲裁的意思表示；(二)仲裁事项；(三)选定的仲裁委员会。仲裁案例不久，广西一客户拒付货款，双方关系恶化，金属厂遂向自仲裁案例仲裁委员会没有约定或者约定不明确的，当事人就必须补充协议；达不成补充协议的，仲裁协议无效。仲裁不实行级别管辖和地域管辖，受理案件的仲裁机构要由双方在协议中选定。本案金属厂因未选定具体的仲裁机构导致仲裁愿望落空，只好再另行向广西当地法院起诉。仲裁案例仲裁委员会没有约定或者约定不明确的，当事人就必须补充2.仲裁的程序仲裁的程序1提出仲裁申请2立案受理3调查取证4先行调解5开庭裁决2.仲裁的程序仲裁的程序1提出仲裁申请2立案受理3调查取证4三洋国际贸易公司申请执行仲裁裁决案1987年9月，三洋公司与江苏外贸公司在南京市签订一项购销制造乳胶手套合同。合同规定：三洋公司向江苏外贸公司出售一套乳胶手套制造设备，价款CIF南通53万美元，其中75％即397500美元以信用证支付，25％即132500美元以产品补偿。出现争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。三洋国际贸易公司申请执行仲裁裁决案1987年9月，三洋公司与三洋国际贸易公司申请执行仲裁裁决案合同签订后，三洋公司交付了设备，江苏外贸公司支付了75％的货款。后来，双方就设备投产后的产品质量及补偿产品的价格等问题产生争议。付款期限过后，三洋公司在多次催要剩余货款，江苏外贸公司始终拒付，向中国国际经济贸易仲裁委员会申请仲裁。三洋国际贸易公司申请执行仲裁裁决案合同签订后，三洋公司交付了审查与执行江苏外贸公司将货款及逾期利息共计138053.96美元和应承担的申请执行费人民币2693.64元，用支票汇往北京市中级人民法院。涉外经济仲裁是终局裁决，即裁决一经作出即具有法律效力，当事人对裁决不服的，也不得再向人民法院起诉。审查与执行江苏外贸公司将货款及逾期利息共计138053.96流程（1）提出仲裁申请①申诉人名称、地址、法人代表姓名、职务；②被诉人名称、地址、法人代表姓名、职务；③申请的理由和要求；④证据、证人姓名和住址。（2）立案受理应当在5日内将申请书副本发送被诉人应当在15日内提交答辩书和有关证据（3）调查取证（4）先行调解（5）开庭裁决闭庭后10日内将裁决书送予当事人流程（1）提出仲裁申请采购合同案例——合同标的约定不清怎么办？甲公司与乙公司订立一份合同，由乙公司在十天内，向甲公司提供新鲜蔬菜6000公斤，每公斤1元。乙公司在规定的期间内，向甲公司提供了小白菜6000公斤，甲公司拒绝接受这批小白菜，认为自己是职工食堂所消费的蔬菜，炊事员有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。采购合同案例——合同标的约定不清怎么办？甲公司与乙公司订立一合同标的约定不清怎么办？双方为此发生争议，争议的焦点不在价格，也不涉及合同的其他条款，唯有对合同的标的双方各执一词：甲公司认为自己的食堂从来没有买过小白菜，与乙公司是长期合作关系，经常向其购买蔬菜，每次买的不是大白菜就是萝卜等容易清洗的蔬菜，乙公司应该知道这种情况，但是其仍然送来了我公司不需要的小白菜，这是曲解了合同标的。合同标的约定不清怎么办？双方为此发生争议，争议的焦点不在价格合同标的约定不清怎么办？乙公司称合同的标的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并没有说清楚要什么样的蔬菜，合同的标的规定是新鲜蔬菜，而小白菜最新鲜，所以我公司就送了小白菜过去，这没有违反合同的规定，甲公司称蔬菜就是大白菜或萝卜的说法太过牵强附会，既没有合同依据也没有法律依据，不足为凭。试分析：（1）什么是合同的标的？

（2）你如何解释该合同的标的？合同标的约定不清怎么办？乙公司称合同的标的是蔬菜，小白菜也是合同标的约定不清怎么办？解析：

（1）合同约定的权利义务所指向的目标即为合同的标的。

（2）①根据我国合同法规定，当事人对合同条款发生争议的，协商解决，订立补充协议，不能达成补充协议的，按照合同的条款的意思或者订立合同的目的解释，本合同双方当事人的争议在于合同的标的不能达成一致意见。应当根据合同法的规定对此做出解释。合同标的约定不清怎么办？解析：

（1）合同约定的权利义务所指合同标的约定不清怎么办？②乙公司对合同做出的解释有点过于按照自己的意思解释合同，但是严格按照合同的条款看，其并无太大的过错。但是，乙公司的行为与合同法中规定的诚实信用原则不太符合，按照诚实信用原则的精神，当事人对合同条款不清楚之处应当本着协商的精神履行合同，而不应该自己单方面解释合同，给对方造成被动。合同标的约定不清怎么办？②乙公司对合同做出的解释有点过于按照合同标的约定不清怎么办？③甲公司的主张也缺少法律依据和合同依据，只是强调自己的炊事员少并不能成为自己单方面指定合同标的的理由。但是根据甲公司与乙公司长期合作的事实，乙公司应当考虑到甲公司的具体情况，在提供蔬菜前征求甲公司的意见，如果不能达成一致意见的，就按照合同法规定的解释原则解决双方的争议。在此不能适用合同文字含义解释，不能适用合同的条款原则解释，也不能适用合同上下文的意思解释，只能适用交易习惯原则解释，按照交易习惯原则，甲公司与乙公司经常有提供蔬菜的合作关系，平常时如何供应蔬菜的，在本合同争议中也应当参照平时的交易习惯确定合同的标的。合同标的约定不清怎么办？③甲公司的主张也缺少法律依据和合同依采购合同管理课件第7章

采购合同管理第7章

采购合同管理工作任务和要求工作任务工作要求(1)学会准备采购合同(1)掌握合同的主要内容，学会草拟采购合同(2)了解现货合同与定期采购合同、无定额合同和定额合同的主要条款(2)对采购合同进行有效管理(1)建立合同管理团队，能够描述出合同经理工作的主要职责，明确领导一个合同管理团队所必须具备的基本技能和综合素质(2)制订合同管理计划，确定应用于合同管理计划的政策和程序，并制订合同进度表工作任务和要求工作任务工作要求(1)学会准备采购合同(1本章主要内容采购合同的管理2.采购合同管理概述1.本章主要内容采购合同的管理2.采购合同管理概述1.导入案例--细节决定成败东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。导入案例--细节决定成败东北某林区木材厂是一个近几年生意红火导入案例--细节决定成败外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。导入案例--细节决定成败外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究导入案例--细节决定成败本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。导入案例--细节决定成败本来，外方产品质量存在严重问题，中方导入案例--细节决定成败你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢？导入案例--细节决定成败你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是导入案例--细节决定成败中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%！还不说你已承认其中一项指标符合标准！110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。导入案例--细节决定成败中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒导入案例--细节决定成败此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。导入案例--细节决定成败此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建导入案例--细节决定成败在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。导入案例--细节决定成败在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消导入案例--细节决定成败他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。导入案例--细节决定成败他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情案例分析

在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节，而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，在谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意，否则容易引起纠纷，于已于人都是不利的。细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。所以，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能忽视任何一个细节。案例分析

在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确案例分析另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，双方为了各自的利益而不顾其他，有时候为了自己利益而欺骗对方，尤其是对于不熟悉的客户，或者不是长期业务合作的客户。这时候，就要小心谨慎，不能自以为是。而要在合同签署之前，确认每一个细节条款，对于不合理地方，要及时指出，共同商讨，如果不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。当然，还要注意，合同的细节一般来说应该由双方商讨制定，不能由一方单独确定。否则，即为无效的条款。案例分析另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，一、采购合同的含义1.定义采购合同是采购方和供应商在采购谈判达成一致的基础上，双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件，是双方执行采购业务活动的基本依据。该合同规定了供需双方在组织商品购销中的权利和义务,具有法律效力。一、采购合同的含义1.定义采购合同的主要特征(1)它是转移标的物所有权或经营权的合同。

(2)采购合同标的物是工业品生产资料或服务。（3）物品采购合同的主体比较广泛。

(4)物品采购合同与物品流通过程密切联系。采购合同的主要特征(1)它是转移标的物所有权或经营权的合同。2.采购合同的效用2.采购合同的效用二、采购合同的内容和形式正文结尾1.合同份数及生效日期

2.签订人的签名3.采购双方企业的公章1.货物名称和规格2.物料的数量3.物料的质量4.价格条款5.装运方式6.付款方式

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