成功的销售您自己市公开课一等奖省赛课获奖课件

之销售艺术篇：成功地销售您自己销售人员培训成功的销售您自己第1页目录第一章：销售第二章：销售技能能为您做什么第三章：谁处于销售中——每个人第四章：销售过程及应学习技巧第五章：让销售成为您兴趣成功的销售您自己第2页第一章：销售？成功的销售您自己第3页什么是销售呢？我们定义很单纯。销售就是介绍商品提供利益，以满足客户特定需求过程。商品当然包含着有形商品及服务，满足客户特定需求是指客户特定欲望被满足，或者客户特定问题被处理。能够满足客户这种特定需求，唯有靠商品提供尤其利益。销售是什么销售？成功的销售您自己第4页销售不是一股脑讲解商品功效。因为，您根本不知道：客户需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他能够不买您东西来赢您啊。销售不是我东西最廉价，不买就可惜。若是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉原因是生产单位有效控制成本功劳，不是销售努力。假如您没有廉价东西能卖时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话余地。没有互动，怎么可能掌握客户需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说话。销售是什么销售？成功的销售您自己第5页广告与销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，不过您可能没有意识到广告运动对您深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，不过，我打赌您听到广告音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中出现出耗资百万美元在黄金时段播出电视广告画面。我们已经习惯于生活在商品信息气氛中，而且我们努力去回避这些信息影响。我们调整心态去剔除不需要信息，只注意对我们有特定利益广告。销售？成功的销售您自己第6页您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划一部分么？广告与销售实际上，您已经是各种商品销售员了！销售？成功的销售您自己第7页第二章：销售技能能为您做什么？

成功的销售您自己第8页销售技能能为您做什么？销售自己假如您希望成为成功职业销售人，那么您需要一个高起点，那就是把自己销售给一家优异企业。当代社会是一个完全竞争社会。一样一个人，含有一样专业能力，不过起点不一样，结局差异就非常大。假如您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您起点。成功的销售您自己第9页销售自己第一步：销售自己——把自己销售给一家优异企业能够提供更适合客户产品；能够提供销售人员展开业务良好机制。要成为一名成功销售人员，必须经过以下三个步骤：销售技能能为您做什么？成功的销售您自己第10页销售自己第二步：经营自己——做优异销售人员不论多么辛劳劳累，销售人员假如不能够签单回来，就不是一个优异销售人员。客户不买帐，对手销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优异销售人员。优异销售人员含有使客户满意技巧。销售技能能为您做什么？成功的销售您自己第11页销售自己第三步：提升自己——做成功销售人员优异不等于成功。成功销售人员不但让客户满意，而且让自己满意。成功销售人员含有让自己满意艺术。销售技能能为您做什么？成功的销售您自己第12页首先，我们要改变对找工作认识，其实招聘和应聘过程就是一个销售。在这个销售过程中，您饰演两种角色：销售人员和产品。您目标就是找到适合自己独特才能雇主，发挥所长而且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？当您为一个职位销售您自己或者销售其它商品时候，您应该遵照以下七个步骤：销售技能能为您做什么？销售自己成功的销售您自己第13页步骤一：寻找潜在雇主1、分析自己给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类工作？自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢工作，还需要作哪些调整。2、寻求目标企业资讯资讯要素主要包含：行业发展力、市场拥有率、企业规模、业务情况、市场开发区域、人员情况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。3、寄出产品说明书您能够经过电话联络或者寄出产品说明书，这时产品说明书叫个人简历。销售技能能为您做什么？销售自己成功的销售您自己第14页步骤二：初步接触当您找到潜在雇主时，接下来进行初步接触，接收面试。在潜在雇主眼里，就如一句古老谚语：您没有第二次机会去塑造美好第一印象。销售技能能为您做什么？销售自己成功的销售您自己第15页步骤三：资格评定您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您要求。评定就是确定对方是谁、他们做什么、他们怎样对待员工以及这些问题答案是否让您满意。生存：企业给予销售人员基本条件——让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做销售人员能够生存下来。

发展：能够加入目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业发展和自己发展方向是否一致。我们不妨从以下两个方面来对目标企业进行评定：销售技能能为您做什么？销售自己成功的销售您自己第16页步骤四：现场讲解与示范您产品——也就是您自己应该有最正确表现。能够面对家人或亲密朋友回答面试中常见问题。列出您含有这份工作要求必备品质，努力将这些优异品质贯通到问题回答中去。销售技能能为您做什么？销售自己成功的销售您自己第17页步骤五：隐忧表述您怎样处理有可能被提出对您有消极影响事实呢？您应该用简练语言、平和口吻加以解释。销售技能能为您做什么？销售自己成功的销售您自己第18页步骤六：成交假如您找到了适合自己工作，进行了充分准备，而且很专业地完成上述步骤，就很有可能得到这份工作。在隐忧表述清楚以后，成交就会变得自然而顺利。假如他们没有提供您所需要工作，您能够向他们请求。请求就如问询“我什么时候能够开始”这么简单，所以无须为此惴惴不安。假如您自信您能力确实为他们所需要，经过说服您会取得应得职位。销售技能能为您做什么？销售自己成功的销售您自己第19页步骤七：寻求推荐因为某种原因，尽管您已表现得很好，不过您和面试者都认为这份职位并不完全适合您。花一点时间，请求面试者利用他人际关系为您寻找、推荐恰当工作，就如第一步中所提及那样。可能企业中其它部门有别职位比较适合您，或者面试者认识其它企业人事经理，不要让机会从身边溜走。面试后，给面试者寄一封致谢信，以使您在他们记忆中停留一段时间，可能由此而取得新机会。销售技能能为您做什么？销售自己成功的销售您自己第20页适应新环境刚才进入新企业，很可能职位较低，除了适应新工作外，您还要做许多其它事情。作为团体新组员，您需要花一段时间去沟通，调整自己思索方式，逐步让大家所接收。销售技能能为您做什么？成功的销售您自己第21页准确判断您新同事从现在开始您要认真观察，准确判断，在观察和判断基础上采取行动。不要急于表现出您内心冲动，因为同事和上司不希望一个新来员工给他们带来无须要麻烦，您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。每个人性格都不一样，您所在环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您人，不过，您要喜欢他们。销售技能能为您做什么？成功的销售您自己第22页心存感激之情怀着感激心态去和您同事进行交往。您清楚您进入这个集体非常不轻易，您从前学习知识、您经验将在这个集体内实现，感激您人事主管录用了您，感激您上司给您机会，也感激其它同事，因为有了他们，这个充满着朝气团体在快速向前奔去，感激他们能够让您加入进来，并帮助您实现您梦想。销售技能能为您做什么？成功的销售您自己第23页交往技能记住对方名字；不要吝惜您赞扬；诚信是交往基础。诚：对与您交往人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士能力；信：守信用，重承诺，是中国人评价商人最主要标尺。销售技能能为您做什么？成功的销售您自己第24页在当前职位上销售自己您现在要展示是您工作态度和能力。一个专心销售人员会把生活中每件事当做是销售一个形式，并不是刻意要用一个与众不一样方式展现自己。销售技能能为您做什么？成功的销售您自己第25页不要说违心话：您所说和您所表现肢体语言会将您虚伪展现出来。选择恰当时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接收到您赞扬，这些赞扬会沉积在对方心理。用语言简意赅：意思到了就行了，不要大套大套得让人受不了。注意场所：有些场所不适合赞扬一个人，对方有他接收称赞环境原因。销售技能能为您做什么？成功的销售您自己第26页第三章：谁处于销售中？成功的销售您自己第27页谁处于销售中？问题“谁处于销售中？”答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售人是不存在。以某种程度来说，几乎天天您都参加了某种形式销售。您可能不这么称呼它，或者您根本没有意识到那是一个销售，不过，不论怎样，那确实就是销售。成功的销售您自己第28页谁处于销售中？您曾想过演员销售技能么？实际上，演员能够说是专业销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能路径：演员他们必须销售自己，他们需要确信自己含有饰演特定角色天赋。他们必须说服经纪人，他们是有价值商品。他们必须使导演确信，他们是角色最正确人选。他们必须表现出众，方便销售成功，出现在屏幕上。成功的销售您自己第29页谁处于销售中？侍者您能发觉侍者和销售技能之间关联么？在工作时他们怎样做？他们只是听您点菜，端来食物，还是在您享受晚餐时，向您推荐更多美味。聪明侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，并不只是听您点菜。为何？因为谁卖越多，谁得到小费就越多。成功的销售您自己第30页医生医生改善了我们健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。如果医生学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们建议；其次，患者非常乐于听取建议，所以还会向至少3个其他人称赞医生医术高明，起到了直接推荐作用。谁处于销售中？成功的销售您自己第31页律师律师特殊职业要求他们在各个方面应用销售技能，他们最擅长技能也就是设置销售舞台。假如他们不会销售，他们官司就不能取胜，官司统计不佳律师不可能在这个行业呆下去。谁处于销售中？成功的销售您自己第32页政客政客是专业销售人员，他们给我们最大启示是他们总能在恰当时间内，采取最有效销售伎俩来与宣明取得共识。他们找到您最关心热点问题，比如平衡预算、犯罪、家庭价值观等等。他们针对一系列问题，给出与您意见相同处理方案。因为他们和您观点一致，您以为他们和您很相象，您将很可能投他们票。谁处于销售中？成功的销售您自己第33页父母父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们经过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备，当然他们也将其应用到别销售情形中。谁处于销售中？成功的销售您自己第34页其它小孩：孩子是我们周围最好坚持不懈销售员；配偶：假如您还没结婚，不过正准备结婚，那么您将进行一生中最主要销售；朋友：与朋友真正做是建立一个关系。你们共同分享记忆越多，你们就越亲密。这就是销售艺术！您和您潜在买主、朋友或者爱人联络越多，越有助于你们建立持久稳定互惠关系；同事：争取您热情参加。谁处于销售中？成功的销售您自己第35页假如您进行得比较不错，您现在很可能取得满意收入水平或者人际关系也不错。不过假如您对您收入水平或者人际关系不满意，首先应该开发您销售潜力，有了这些技能，就走上了通向幸运光芒大道。您应该花一点时间和精力了解在日常生活中应用有效销售技巧。在您觉察之前，这些技能将成为您一部分，没有些人（包含您自己）能够感到这是销售技能。您在周围人眼中是一个可爱有能力人，而不是多数人观念里抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎销售人员固定模式。相信我，您将成为成功者中一员！谁处于销售中？您销售水平怎样？成功的销售您自己第36页第四章：销售过程及应学习技巧成功的销售您自己第37页销售过程及应学习技巧销售八个步骤为了能更有系统、更清楚地说明销售过程，我们用八个步骤及一个课题来说明。第二个步骤是靠近客户：好靠近客户技巧能带给您好开头。这个步骤中，您要学会：1、直接造访客户技巧。2、电话造访客户技巧。3、销售信函造访技巧。第一步骤称为销售准备：没有妥善准备，您无法有效进行如产品介绍，以及销售区域规划工作。在销售准备步骤中，您要学会：1、成为专业销售人基础准备。2、销售区域准备。3、开发准客户准备。成功的销售您自己第38页第三个步骤是进入销售主题：掌握好时机，用能够引发客户注意以及兴趣开场白进入销售主题，让您销售有一个好开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题时机。2、开场白技巧。第四个步骤是调查以及问询：调查技巧能够帮您掌握客户当前现况，好问询能够引导您和客户朝正确方向进行销售工作。同时，您透过问询能找到更多资料，支持您说服您客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式问询技巧；7、闭锁式问询技巧。销售过程及应学习技巧销售八个步骤成功的销售您自己第39页第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特征、优点、特殊利益；2、将特征转换利益技巧；3、产品说明步骤及技巧。第六个步骤是展示技巧。充分利用展示技巧诀窍，能够缩短销售过程，达成销售目标。这个步骤中，您要学会：1、怎样撰写展示词；2、展示演练关键点。销售过程及应学习技巧销售八个步骤成功的销售您自己第40页第七个步骤是提议书。提议书是位无声销售员。任何一个销售人员都不能忽略它主要性，尤其是您若要销售较复杂理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、提议书准备技巧；2、提议书撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最主要了。这个步骤中，您要学习：1、缔结标准；2、缔结时机；3、缔结七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、问询法、“是”、“是”、“是”法以及第七项哀兵策略法。销售过程及应学习技巧销售八个步骤成功的销售您自己第41页异议处理销售是从拒绝开始，知道处理异议方法，您就无须惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足需要、不满或兴趣所在良方，您可将它视为购置信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议种类；4、异议处理六个技巧，也就是所谓忽略法、赔偿法、太极法、问询法、是……假如法，以及第六种直接反驳法。销售过程及应学习技巧成功的销售您自己第42页第五章：让销售成为您兴趣成功的销售您自己第43页让销售成为您兴趣您个人乐趣不能全是您工作，不过您工作一定要是您兴趣！

多数情况下，把销售作为兴趣能极大地促进您从销售中所取得乐趣和满足。这是因为，您将不停学习使销售更有趣更有利可图新技能。学习能够激发大脑，新知识给我们带来高兴和体验。一旦您发觉这点，销售终究会成为您兴趣。您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然，迟早会发生。成功的销售您自己第44页怎样提升收入在销售中，取得顶尖销售成绩人与销售成绩稍逊人有根本性区分。顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来说，销售不只是工作，他知道怎样将销售转化为兴趣。让销售成为您兴趣成功的销售您自己第45页专业销售人才是训练出来，不是天生。您想想看，假如是天生，何以顶尖销售人才都集中在施乐、IBM、AVON、TOYOTA等企业呢？何以代表这些企业每一位销售人员，都具备着一流专业销售技巧呢？没有别原因，只因为他们知道怎样训练出一位专业销售人员。只因为他们有一套好销售训练方法。让销售成为您兴趣学习和训练成功的销售您自己第46页因为，他们都坚信，销售人员是训练出来。所以，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员们，并投入庞大资金设置自己训练机构，及开发各阶段业务训练教材。每位销售人员从踏入企业开始起，就要不停地接收训练。让销售成为您兴趣学习和训练成功的销售您自己第47页我们坚信：没有学不会学生，只有不适当教法与教材。我们确信：没有天生销售教授，只有经由正确训练专业销售人才。没有些人生下来就是教授！首次接触销售，极少人会把它作为兴趣，只有体会到销售带来高兴和回报，您才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是您将工作转化为兴趣利器。让销售成为您兴趣学习和训练成功的销售您自己第48页态度态度是普通销售人员与优异销售人员截然不一样主要原因。我相信这不但是对于销售，对生活中普通领域都适用。想想您知道最高兴、最成功人平时表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，主动地对待生活。让销售成为您兴趣成功的销售您自己第49页工作和个人兴趣之间区分是：工作缺乏感情投入。那么多数对工作不抱幻想人对工作中发生情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业业务活动也不与其它人接触。让销售成为您兴趣态度成功的销售您自己第50页要允许犯错误！