大项目销售理念及实战技能讲义市公开课一等奖省赛课获奖课件

大项目销售理念及实战技能上海卓弈讲师：张志大项目销售理念及实战技能讲义第1页关于我2独立博客：

丰富经验实战项目经理网络品牌整合传输顾问职业技能企业内训讲师服务中国三江航天集团，武昌造船厂，东风科技股份有限企业，重庆长安集团，温州正泰集团，新疆金风科技集团，经纬纺机集团，宁波三星奥克斯集团，南京晨光特种车辆厂（军工），南京跃进集团50余家企业服务中国移动、上海电信、武汉电信、陕西移动、中化国际、宝钢工程、东方通信、上海快钱、杭州奥斯、杭州高新区管委会、杭州信雅达、武汉开目软件、北京民生软件、北京神州软件、马鞍山科达机电设备有限企业等40余家企业服务武汉健民、仁和药业、华工科技、西安杨凌东科药业、武汉弘博软件教育、武汉厚溥教育集团、中国石油管理网、ERP100网站、中国商业智能网、新乡天丰机械、北京民生软件、武汉立德空间等20余家企业大项目销售理念及实战技能讲义第2页新书：超越对手-大项目售前售后30种实战技巧豆瓣评论链接卓越评论链接当当评论链接作者博文链接欢迎各位朋友到你喜欢网络小区和作者交流！大项目销售理念及实战技能讲义第3页3452创造性变通性大项目需要权变思维调度项目资源制订项目竞争策略整合优势资源定位竞争对手分析甲方需求画出项目组织结构图了解项目背景大项目需要好导演大项目需要结构化销售哪些原因能够决定一个大项目大项目中甲乙方关系大项目中关系营销失效四型人格分析理论从分析性格到分析利益大项目商务沟通技巧怎样建设你行业人脉？大项目需要好团体为何要靠团体你不能完成全部任务项目中谁说了算大项目需要好顾问从技术型选手到全能型选手学会用管理思维思索问题成长为顾问式销售大项目经理自我修炼之道6让服务成为利润增加点大项目管理能力五阶段模型什么是全生命周期项目管理？大项目需要全周期管理1大项目销售理念及实战技能讲义第4页3452创造性变通性大项目需要权变思维大项目需要好导演大项目需要结构化销售大项目需要好团体大项目需要好顾问6大项目需要全周期管理1大项目销售理念及实战技能讲义第5页第一标准：变通性孙子兵法：兵无常势，水无常形第二标准：创造性孙子兵法：凡战者，以正合，以奇胜没有两个项目是完全一样大项目销售理念及实战技能讲义第6页变通性：尽信书不如无书商战小说：《圈子圈套》《输赢》为何火？客户经理知识能力格局人脉经历大项目销售理念及实战技能讲义第7页大项目中“权变”思维项目质量项目金额项目周期项目需求权变大项目打成功率，小产品打销售量大项目销售理念及实战技能讲义第8页创造性：处理新问题需要新方法项目并非一定要拿一手好牌，而是怎样出牌。酷！超酷！酷毙！大项目销售理念及实战技能讲义第9页3452大项目需要权变思维大项目需要好导演大项目需要结构化销售哪些原因能够决定一个大项目大项目中甲乙方关系大项目中关系营销失效四型人格分析理论从分析性格到分析利益大项目商务沟通技巧怎样建设你行业人脉？大项目需要好团体大项目需要好顾问6大项目需要全周期管理1大项目销售理念及实战技能讲义第10页管好项目需要全局思维不缺乏销售能力而缺乏管理思维是大项目销售理念及实战技能讲义第11页大项目是结构化销售针对战术营销导向大项目销售理念及实战技能讲义第12页外内品牌资质利润技术实力关系影响项目价格目标客户社会效益把握需求是什么决定大项目？行业口碑服务品质大项目销售理念及实战技能讲义第13页大项目绝不但仅是甲乙方关系政府控股方行业主管甲方顾问教授监理审计乙方大项目销售理念及实战技能讲义第14页项目中三种甲方类型内在价值型—行业教授—原材料，设备采购外在价值型—价值教授—信息系统，设计方案战略价值型—市场教授—策略联盟，供给链大项目销售理念及实战技能讲义第15页乙方也没那么简单乙方类型我们项目是哪一个乙方关系？多头竞标总包分包外包搭档战略合作大项目销售理念及实战技能讲义第16页什么是结构化销售？大项目销售理念及实战技能讲义第17页体力技术经验人脉资本政治你最擅长是哪个方面？玩转甲方不轻易综合软实力大项目销售理念及实战技能讲义第18页看看国外营销理论4P理论4C理论4R理论4S理论产品(Product)定价(Price)

分销(Distribution)促销(Promotion)杰瑞•麦卡锡教授消费者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication)关联(Relativity)反应(Reaction)关系(Relation)回报(Retribution创新(Startover)速度(Speed)

系统(

System)满足(Satisfaction)劳特朋教授艾略特·艾登伯格教授大项目销售理念及实战技能讲义第19页大项目营销中国特色-关系营销大项目销售理念及实战技能讲义第20页我们很敬业，不过不专业先得考虑员工素质大项目销售理念及实战技能讲义第21页企业资源总是不够同事能力总是不足领导要求总是过分还得考虑企业能力大项目销售理念及实战技能讲义第22页漫漫选型路品牌价格技术关系还得考虑甲方喜好大项目销售理念及实战技能讲义第23页个他人物决定集体决议模式最关键是知道谁说了算？PK大项目销售理念及实战技能讲义第24页什么是关系？就是你能够影响说了算人大项目销售理念及实战技能讲义第25页政治利益价值做人关系是能够从无到有建立只要你能像家人一样对待朋友像朋友一样对待客户像客户一样对待利益大项目销售理念及实战技能讲义第26页一个人能搞定全部关系吗？关系是分层次决策层最终拍板高层互动管理层具体决策强化沟通执行层实际落实加强服务大项目销售理念及实战技能讲义第27页结构化销售要求不要把关系都放在一个篮子里大项目销售理念及实战技能讲义第28页“失效”四型人格分析理论？友善型控制型分析型表现型1243你说怎么办好？为何这么做？我知道怎样做！按我意思做！大项目销售理念及实战技能讲义第29页从分析性格到分析利害沟通需求—敬业—专心业务需求—专业—放心管理需求—职业—称心政治需求—敏感—有心个人需求—细致—贴心中国人都很擅长做到“喜怒不形于色”中国人更多考虑复杂关系下利害大项目销售理念及实战技能讲义第30页甲方需求归纳大项目销售理念及实战技能讲义第31页备好课找对人说对话办对事大项目商务沟通技巧大项目销售理念及实战技能讲义第32页少犯错误，争取出彩项目没有谁有绝对优势，都是积小胜为大胜大项目商务沟通技巧大项目销售理念及实战技能讲义第33页革命不是请客吃饭大项目商务沟通技巧关于点菜和敬烟一些经验大项目销售理念及实战技能讲义第34页越是关系好越要勇于和甲方博弈利润都是在谈判桌上谈出来大项目商务沟通技巧大项目销售理念及实战技能讲义第35页你选项是：1、利润是砍剩下来2、利润是谈判出来3、利润是策划出来大项目商务沟通技巧大项目销售理念及实战技能讲义第36页怎样经营你人脉针对行业连续积累大项目销售理念及实战技能讲义第37页人脉能够让我们取得项目参加资格突破项目关键瓶颈屏蔽竞争对手干扰平稳完成项目实施快速收回项目金额扩展新项目机会大项目销售理念及实战技能讲义第38页哪些是你需要人脉个性相投利益相关技能相用合法相害大项目销售理念及实战技能讲义第39页怎样拓展和利用你人脉从你熟悉圈子开始利用好企业人脉让你朋友和你朋友碰出火花自然帮助你朋友，即使没有回报让你人脉帮你一个小忙大项目销售理念及实战技能讲义第40页3452大项目需要权变思维调度项目资源制订项目竞争策略整合优势资源定位竞争对手分析甲方需求画出项目组织结构图了解项目背景大项目需要好导演大项目需要结构化销售大项目需要好团体大项目需要好顾问6大项目需要全周期管理1大项目销售理念及实战技能讲义第41页1、了解项目背景谁是决议人？他想要吗？决议过程和决议主要影响原因是什么？需求是什么？谁是竞争对手？财政有计划吗、预算大至是多少？项目详细时间计划？大项目销售理念及实战技能讲义第42页1、了解项目背景评定内容良好表现不好表现关于需求甲方对类似应用或项目有了解不了解甲方业务发展不顺利或扩展太快发展顺利没有痛苦没有真需求有强大市场竞争压力或企业不愁生存企业生存艰难同行有类似应用害怕成试验小白鼠关于预算甲方历年有相关投入无历史投入甲方财务情况赢利亏损或微利项目预算流程简单上报了但没批复甲方预算有赞助拨款单位自己从利润中掏钱专款专用有其它项目挪用可能关于准备有内部项目组和责任人还未正式定历史项目有激励奖罚机制没有激励或处罚甲方和我们其它项目合作没有项目有结项时间要求没有项目要经过国家和行业验收没有关于对手有很多对手竞争没有对手参加大项目销售理念及实战技能讲义第43页2、画出项目组织结构图决策人最后拍板采购决定控制预算支出能调配企业的资源有否决权影响人技术把关评估具体解决方案不能拍板做采购决定

可从技术角度出发

否定方案使用人最终使用解决方案者有切身的关系直接影响解决方案实施成本组织人日常协调连络提供厂家所需信息平衡多家供应商利益设计招标流程大项目销售理念及实战技能讲义第44页2、画出项目组织结构图大项目销售理念及实战技能讲义第45页在不一样销售阶段，会碰到不一样人；在恰当时间，专注于恰当人处理恰当问题。认可服务能力和体系相信技术能力和方案认可你本人和公司显性需求看得见需求只有30%3、分析甲方需求大项目销售理念及实战技能讲义第46页4、定位竞争对手定位思绪参考国外（暗示具备全球化产业链背景，实施政治风险最小）国产（暗示含有当地化优势，实施性价比最好）全球化/全国化（能够提供领先企业实施经验）最强大（暗示大客户合作资源最多）最领先（暗示技术最强）最悠久（暗示服务经验最多）最适当（暗示性价比最好，项目经理经验最丰富）最灵活（暗示响应快，商务条款好）最当地（暗示能够提供便利就近服务支撑）管理最规范企业（暗示不能定制开发，不能现场开发）流程最灵活企业（暗示能够按需求定制，能够现场开发）最擅长操作申报项目（暗示政府和学术单位资源多）集团级应用产品（暗示是具备大规模并发应用物理架构和实施经验）开发语言最先进产品（暗示项目架构最领先）功效最全方面产品就是没有可比性大项目销售理念及实战技能讲义第47页5、整合优势资源取得资源12个理由常见说法项目对企业现金流价值能够在什么时候带来多少回款项目未来三年能够创造潜在价值现在金额不高，但追加潜力巨大项目在行业辐射影响力甲方是否签约直接影响另外哪几个项目甲方对企业品牌态度甲方非常认可企业，需要高管亲自去烧把火甲方对产品技术态度技术有优势，假如能紧急开发实现某个功效就完美了竞争对手参加程度这个项目主要对手都来了，尤其是**假如在**地域拿下这个项目，就是在我们市场范围内打开一个口子项目对地域市场发展影响这个企业在**地域辐射影响力很大，很适合参观考查项目投入失利可能潜在损失假如项目失利，可能造成销售骨干**不稳定项目已经确定时间进度表这个项目已经确定**号招标，需要企业安排技术响应项目对企业产品技术上促进作用即使这个项目个性化需求比较多，但这对我们未来进行类型项目帮助很大，值得企业去做甲方主要决议人关系很好这个项目需要一点额外*%折扣或中介费企业当前在项目上已经投入成本企业已经在技术演示，处理方案方面取得领先，不过用户考查不太理想，假如在答标步骤再增强一下大项目销售理念及实战技能讲义第48页1、利用项目团体发挥作用2、尽早引导甲方（选型议程和技术规范）3、发展内部SPY4、利用关联资源影响甲方决议5、预判竞争对手项目战术6、制订项目竞争策略大项目销售理念及实战技能讲义第49页6、制订项目竞争策略战略适应情况可用方法正面攻击与竞争对手相比，最少有3：1资源优势个性化处理方案品牌，信誉侧翼攻击能有机会修改或增多有益于我方游戏规则

ABAA+1联盟战找适合自己小市场与强者共存发展盟友防御战甲方份额领导者隔离甲方与他方接触不停提升产品和服务大项目销售理念及实战技能讲义第50页7、调度项目资源项目

成功内部

支持甲方

支持家庭

支持大项目销售理念及实战技能讲义第51页3452大项目需要结构化销售大项目需要好团体为何要靠团体你不能完成全部任务项目中谁说了算大项目需要好顾问61大项目需要权变思维大项目需要好导演大项目需要全周期管理大项目销售理念及实战技能讲义第52页为何要靠团体？商务+技术+现场服务大项目需要领头羊，但拒绝个人英雄主义。大项目销售理念及实战技能讲义第53页口碑服务价格方案关系你不能完成全部工作大项目销售理念及实战技能讲义第54页项目中谁说了算？50%24%10%16%SALES主导平行搭档Consultant主导PM主导50%24%16%10%大项目销售理念及实战技能讲义第55页3452大项目需要权变思维大项目需要好导演大项目需要结构化销售大项目需要好团体大项目需要好顾问6让服务成为利润增加点大项目管理能力五阶段模型什么是全生命周期项目管理？大项目需要全周期管理1大项目销售理念及实战技能讲义第56页大项目是全生命周期管理针对战略服务导向大项目销售理念及实战技能讲义第57页售前了解策划立项选型谈判实施验收新合作售后签单回款口碑赢得项目不是项目成功标志大项目销售理念及实战技能讲义第58页可开启可完成可重复可管理可优化管理项目五个阶段大项目销售理念及实战技能讲义第59页让服务成为新利润增加点方轮车轮飞轮大项目销售理念及实战技能讲义第60页做好大项目服务四件事情计划备忘沟通变更大项目销售理念及实战技能讲义第61页1、怎样做项目计划提议：1、不要过于迷信书面计划2、计划目标不能轻易退让3、实事求是做计划大项目销售理念及实战技能讲义第62页2、怎样写项目备忘提议：1、备忘从来都是选择性记忆2、多站在甲方角度去写成绩3、争取会前处理问题大项目销售理念及实战技能讲义第63页3、怎样开项目会议提议：1、例会，里程碑会议，紧急会议2、主要会议要写备忘录送达3、争取会前处理问题大项目销售理念及实战技能讲义第64页4、怎样管理需求变更提议：1、对变更分类处理2、真正需求不能经过回避处理3、先内部协调再外部沟通大项目销售理念及实战技能讲义第65页3452大项目需要结构化销售大项目需要好团体大项目需要好顾问从技术型选手到全能型选手学会用管理思维思索问题成长为顾问式销售大项目经理自我修炼之道61大项目需要权变思维大项目需要好导演大项目需要全周期管理大项目销售理念及实战技能讲义第66页大项目需要好项目经理针对销售个人成长大项目销售理念及实战技能讲义第67页谈一点对项目认识好心态来自对项目本质深刻认识大项目销售理念及实战技能讲义第68页做项目经常想撞墙大项目销售理念及实战技能讲义第69页我们经惯用卖产品方法做项目续表什么是产品？什么是项目？产品能提供功效边界很清楚，便于判断价值产品品牌很主要，便于提供附加价值消费者决议权集中，决议周期短产品可重复购置，形成相对稳定市场项目服务边界轻易含糊和不清楚项目价值含糊项目内部利益方多重复购置行为少口碑很主要大项目销售理念及实战技能讲义第70页我们往往太着急做大项目少就是多，慢就是快积沙成塔，逐步切大大项目销售理念及实战技能讲义第71页我们往往没看清楚项目商业模式连续合作外包服务搞IT不如送外卖？大项目销售理念及实战技能讲义第72页技术经理是业务岗：强化专业能力+项目经理是管理岗：建立管理思维=复合型顾问从技术选手到全能选手大项目销售理念及实战技能讲义第73页目标策略行动能力验证学会用管理思维考虑问题大项目销售理念及实战技能讲义第74页SPIN模式成长为顾问式销售人是因为痛苦生需求，因为快乐而购买！先产生信任，再进行倾听！状况性问题一定要让别人一直说“是”。通过暗示性问题不断放大别人的痛苦请站在用户获得利益去介绍产品永远记住去帮助你的客户，不要着急成交大项目销售理念及实战技能讲义第75页SPIN模式成长为顾问式销售背景性问题少问背景性问题转成状态型问题状态型问题从这里开始问问题要暗含伏笔暗示型问题难点问题要专业尽量和优势切合需求效益问题让甲方认可价值变成甲方的需求大项目销售理念及实战技能讲义第76页管理好你时间第一阶段：学会马上处理完小事情，做事不拖拉第二阶段：依据事情主要度和紧急度合理安排工作第三阶段：学会提前预见未来要做事情提前准备大项目销售理念及实战技能讲义第77页结构化你知识大项目销售理念及实战技能讲义第78页结构化你知识互动：结构化你对企业认识企业介绍目标客户技术实力经典案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、当地著名企业合作名单3、企业近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况大项目销售理念及实战技能讲义第79页控制自己情绪从敬业到专业再到职业抗压能力是做大项目必须经过考验要随时调整自己情绪大项目销售理念及实战技能讲义第80页大项目销售技能分享大项目销售理念及实战技能讲义第81页别做四拍型销售1、一拍脑袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—没有硝烟战争大项目销售理念及实战技能讲义第82页技能一：自我定位先活下来才有机会作好连续挫折准备和全部人混个脸熟寻找一个好教练小单养人，大单练功大项目销售理念及实战技能讲义第83页技能一：自我定位从销售经理到项目导演不是谁都能够轻松转型要选好搭档准备跑马拉松注意形象认真了解企业流程大项目销售理念及实战技能讲义第84页技能二：寻找客户老客户回访：重视老客户回报最大直接造访：进门基本功电话营销：迎接下一次拒绝合作搭档：合作就是利益交换策略联盟：体会下大企业好处政府公关：老总普通都忙这个会议营销：开会不难，来人质量高才难定时直邮：需要有实力才能坚持传真广告：基本上当做垃圾邮件营销：已经被看成垃圾网络搜索：不是全部行业都适当网络推广：总有适合你伎俩大项目销售理念及实战技能讲义第85页技能二：寻找客户怎样经过网络找到你目标客户？搜索（baidu还是谷歌？）贴吧（钓鱼多过灌水）论坛（到专业论坛里充电）招标（诱人供求信息）IM群（QQ或MSN挚友圈）邮件（和垃圾一步之遥）博客（坚持最难）大项目销售理念及实战技能讲义第86页技能二：寻找客户不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备预约拜访日期及所需时间，，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查自我形象不能马虎Areyou

Ready？大项目销售理念及实战技能讲义第87页技能二：寻找客户这是个机会吗？为何他们需要或想要一个新系统?谁是决议人？他想要吗？决议过程和决议主要影响原因是什么？需求是什么？谁是竞争对手？财政有计划吗、预算大至是多少？上线时间计划？大项目销售理念及实战技能讲义第88页技能三：企业介绍企业介绍“三到”业务讲到我们能做什么实力谈到能够放心合作案例说到有成功先例大项目销售理念及实战技能讲义第89页技能三：企业介绍首次介绍密码卖什么都不如卖自己想方法创造更多接触小贴士：1、没听说过？2、听说你们在某项目上很不成功？3、我现在没空。大项目销售理念及实战技能讲义第90页技能三：企业介绍陪同介绍“三讲”客户考查是特殊旅游讲故事讲特色讲文化大项目销售理念及实战技能讲义第91页企业介绍常见失误定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意技能四：企业介绍大项目销售理念及实战技能讲义第92页企业介绍常见误区我们是第一最优异VS最适当？材料不更新版VS一招鲜吃遍天统一版本VS个性化定制不让你讲怎么办？准备风险预案技能四：企业介绍大项目销售理念及实战技能讲义第93页技能五：售前调研调研最关键问题是什么?调研需要怎样人？调研要了解全部情况吗？怎样做调研计划和方案？大项目销售理念及实战技能讲义第94页让客户认可调研者业务能力随时给竞争对手制造门坎调研取得信息足够让后续工作开展。技能六：售前调研大项目销售理念及实战技能讲义第95页目签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动有经验风险较大技能五：售前调研售前调研售后调研目结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小大项目销售理念及实战技能讲义第96页技能六：处理方案不好轻薄好漂亮重厚什么是好处理方案？大项目销售理念及实战技能讲义第97页技能六：处理方案售前工作阶段提交处理方案名称作用初步接触企业白皮书让客户了解企业实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作提议书为客户开启项目提供可行性提议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊疗书项目处理方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊疗和实施系统提议处理方案介绍供给商技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势用户考查项目选型提议评分表供给商能力对比表影响客户制订有利自己打分标准帮助客户对比不一样供给商综合实力，技术能力和

实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书长久合作提议书帮助客户制作招标书要充分说明企业各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系提议大项目销售理念及实战技能讲义第98页技能六：处理方案售前不要轻易提供处理方案没有体系没有个性没有素材没有时间大项目销售理念及实战技能讲义第99页厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研汇报内容不写大家都知道业务现实状况，只谈业务中需要改进问题将产品功效手册作为技术方案内容进行罗列不写功效清单，按企业业务写应用模式和效益将功效清单和相关介绍作为单独附件提供列举过于详细实施计划花两页纸谈清楚你实施思绪和策略，不要花上十多页漂亮模板展示你对项目管理模板收藏丰富程度列举大量经典客户重点介绍一两个靠近客户资料，其它客户提供清单即可技能六：处理方案厚方案瘦身法绝招：做PPT方案！大项目销售理念及实战技能讲义第100页技能六：处理方案只有论点，没有论证方案！第一章：你病了！第二章：分析你病因。第三章：该吃我们药啦！第四章：我们配方很先进。第五章：全天候服务和完善疗程！第六章：未来你将取得这些好处！第七章：你本阶段要投入开销大项目销售理念及实战技能讲义第101页技能六：处理方案写好方案几个提议打一个电话找一个模板写一个提要123大项目销售理念及实战技能讲义第102页技能六：处理方案包装！门面不可忽略…做一个有冲击力封面重视你目录留白排版目录忘记刷新标题设置段落间距统一图表排版有规矩装订不要太简陋大项目销售理念及实战技能讲义第103页技能六：处理方案检验！假如你能像看右边那么认真…替换不完整替换过分只注意文字替换忽略页眉页脚替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念大项目销售理念及实战技能讲义第104页技能七：产品演示讲个好故事！大项目销售理念及实战技能讲义第105页回答“我为何要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你目标技能七：产品演示大项目销售理念及实战技能讲义第106页技能七：产品演示公共场所，售前，售后产品演示有什么不一样？大项目销售理念及实战技能讲义第107页技能七：产品演示确定产品演示目标易犯错误？将项目目标和演示目标混同将准备目标和演示内容策划混同没有详细了解商务战术目标大项目销售理念及实战技能讲义第108页听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点109分析你听众技能七：产品演示大项目销售理念及实战技能讲义第109页会场、时间、设备和次序110了解你限制技能七：产品演示大项目销售理念及实战技能讲义第110页111寻找适当材料选择有力支持观点材料选择自己有切身感受材料选择有冲击力材料选择有真实感材料选择可检验材料技能七：产品演示大项目销售理念及实战技能讲义第111页112写下完整演讲词把你想说写下来把你写背下来按你了解去讲技能七：产品演示大项目销售理念及实战技能讲义第112页113开场白和结束语标准开场白礼貌欢迎自我介绍意图过程框架图规则技能七：产品演示大项目销售理念及实战技能讲义第113页114技能七：产品演示激情时间提升你产品演示质量操作幽默大项目销售理念及实战技能讲义第114页115技能七：产品演示细节决定成败1、辅助工具（资料、遥控笔）2、电子文档（备份，版本，大小，格式）3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）大项目销售理念及实战技能讲义第115页技能八：技术交流信息不对称博弈企业决策层价值回报企业管理层效率接口企业执行层工作量操作性控制型表现型分析型友善型大项目销售理念及实战技能讲义第116页技能八：技术交流关于交流经验1、最好在开场时宣告提问规则2、回答前再思索下你答案3、不要回答下列问题外问题4、没必要重复问题，除非你有充分理由5、对全部人回答下列问题，而不是提问者6、对一些尖锐问题提前准备好针对性回答大项目销售理念及实战技能讲义第117页技能八：技术交流问：用户有抵触态度怎么办？答：用户不是敌人，提出问题是他们天然权利问：用户问了一个愚蠢问题怎么办？答：没有愚蠢问题，只有愚蠢回答问：用户问了一个无关问题怎么办？答：回答这个问题问：假如问题充满敌意怎么办？答：专业地回答他问：提问者不主要怎么办？答：回答他问题大项目销售理念及实战技能讲义第118页技能八：技术交