漫谈销售人员的一些知识

PAGE37/NUMPAGES37成交技巧优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有预备的人让我们作好预备，进入令人兴奋的成交部分一个不变的法则：请记住，不管何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要讲话的冲动，直到用户作出反映1、非此即彼法只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择全然行不通。如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，依旧那种体积大的呢2、退让成交法让顾客感受占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：假如我调整一下日程，星期一就给你送货，你能够订货吗？3、试水成交法当顾客钞票紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。如此的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。如：“我认为现在依旧先买下这种型号的，试用7天假如感受不如意，再来换那台价格高的，你讲呢？”实际上，顾客来重新换购的可能性特不小。4、恐惧成交法这是一种用来制造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。如：“天哪，你是讲今天就购买？今天就买？那我必须先和我们的储运经理联系一下，看还有货没货。”5、可靠成交法本方法专门用于那些胆小、内心没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客3个月前买了我们的一台产品，特不中意。前天，他又从我们这儿买了一台预备送给女儿作嫁妆。6、ABC成交法向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进如：A推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地点吗？顾客：没有了，我都明白了B推销员：这么讲，你对这一切都专门中意？顾客：是的C推销员：这么讲，我们能够成交了？顾客：（没有二话，立即送货）7、回敬成交法（又称豪猪法）回敬法能够用来探明顾客的方法和感受，它是用问题来回答问题。如：顾客：太贵了（异议）推销员：太贵了？（回敬）顾客：这超出了我的预算，我买不起（解释）推销员：假如我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否情愿考虑？8、锐角成交法与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来讲如：顾客：那个颜色真好，我喜爱一般推销员：是的，那个颜色不错（什么也没有得到）金牌推销员：你就想买那个颜色吗？（直截了当）顾客：有没有比这更清淡一点的颜色？金牌推销员：假如我找到更清淡的，你是不是确信购买？许多准顾客即使有意购买，也不喜爱迅速买单。她总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、功能上不停地打转。这时，聪慧的职员就要改变策略，临时不谈购买的问题，转而热情地帮对方选择颜色、规格、式样、功能等，一旦上述问题解决，你的销售也就落实了。

●利用“怕买不到”的心理:

人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。销售员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成成交。譬如讲，销售员可对准顾客讲：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或讲：“今天是优惠价的截止日，要把握良机哦，改日你就买不到这种优惠价了。”

●先买一点试用看看：

准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，尽管刚开始销售数量有限，然而对方试用中意之后，就可能给你大单了。这一“试用看看”的技巧，也可帮准顾客下决心购买。

●欲擒故纵：

有些准顾客天生优柔寡断，她尽管对你的产品有兴趣，但是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨有意收拾东西，做出要离开的模样。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

●反问式的回答：

所谓反问式的回答，确实是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成销售。举例来讲，准顾客问：“你们有XX牌补水霜吗?”这时，销售员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有XX牌的，只是我们有XX牌，XX牌的，这几种您比较喜爱哪一种呢?”

●快刀斩乱麻：

在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客定下一种商品。然后直接了当地对他讲：“假如您想**的话，就不要犹豫了，买XX吧!”

●拜师学艺，态度谦虚：

在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试那个方法。譬如讲：“×姐，尽管我明白我们的产品绝对适合您，可我的能力差，无法讲服您。只是，在你离开之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但专门容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓舞你，为了给你打气，有时会给你一个意料之外的大单。您也许通过多番的选择，终于成为了一名化妆品业务员，也想在化妆品业务这方天地里闯出一番名堂。那么如何做好化妆品业务，如何样和化妆品经销商打交道呢？

首先要找到合作化妆品经销商。先看看查找经销商的几个渠道

A．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。

B．媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发觉同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有"由xx公司总经销、总代理"字样。

C．专业性的批发市场，化妆品门店：许多都市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地点多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"xx地区总经销、总代理"各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等，找到了方便下次直接访问。

D．到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的.

E．同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时刻久，对经销商了解比较全面，如此可节约许多时刻，节约许多调查细节，同时和经销商接近比较随和、沟通比较快。

F．广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必定会详细告诉你本地经销商情况。

G．电话询问(不友好方式)：能够打电话到同类产品厂家询问，讲自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你因此是去推销你自己的产品。

H．刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，能够较全面地多了解经销商情况。

I．举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的化妆品经销商。

J.上网，但也能查查，或许有几家。

2、进一步了解目标化妆品经销商明白了目标化妆品经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，能够从以下几个方面了解：

A市场能力

A）．经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；

B）．铺货覆盖率达百分之几；

C）．批发能力如何(几级批发构成)；

D）．网络能否渗透到周边；

E）．批发、直销手段如何；

F）．能否操纵价格；

G）．业务人员是否熟练精干；

H）．促销手段是否科学、有效。

B、财务能力

A）注册资金、实际投入资金是否宽余；

B）必备的经营设施(仓储、运输、营业场地等)是否承受目前业务；

C）给厂家付款的方式；

D）资金周转率，利润率如何；

E）放账的程度；

F）银行贷款能力；

G）税务是否守法；

H）欠账的程度

C、信誉能力

A）同行口碑；

B）厂家的评价(合作程度)；

C）卖场的评价(送货是否及时，促销是否到位)；

D）当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。

D、治理能力

A）是否协调一致(内部沟通情况)；

B）有无长期进展战略；

C）对物资放账处理方式；

D）物资流向操纵能力；

E）公司的经营理念。

E、家庭情况专门难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高治理人能治理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。

F、磨合程度最关键的一点是化妆品经销商与化妆品厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要认真地分析。"强扭的瓜不甜"，不要牵强，不要欺诈．不要承诺没有把握的事。

考查好了经销商，接下来确实是合作的谈判时期，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。"攻城容易守城难"，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程，营销工咋是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处：能否把握市场，还要双方真诚地合作．不断地付出，做到"我们的光彩来自你的光采"。你有如此的搭档，何愁事业不成。化妆品论坛

那么谈判的时候，第一次访问化妆品经销商带些什么东西去呢？

按照常规的培训教程，在厂家业务人员第一次上门访问经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，计有如下物品：名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本，样品等等。按讲这也没什么错，第一次见经销商，总要做些预备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。然而，化妆品厂家的角度确实是化妆品厂家的角度，你们考虑过化妆品经销商老总看到厂家业务人员带这这些东西的时候，会想到些什么吗?

当化妆品厂家业务人员第一次见化妆品经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商专门快就能产生如此联想：那个厂家专门想找我合作，东西都预备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。因此，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担那些费用?能铺底吗?能退换货吗?能把整个省给都我吗?能给我派驻人员支持吗?承担促销员费用吗?能……

这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么宽敞的市场进展空间，可能也确实是专门苍白无力的了……

笔者建议，在第一次面会经销商时，在带什么东西的问题上，不能完全只站在厂家自己的角度去考虑，而是要结合经销商的思维适应，具体讲来，建议携带如下物品：

手表，一次性湿巾，尽可能多的现金，名片，手写记录本，两支笔，一个记在脑袋里谈话大纲，录音机，企业内部出的刊物，这就足够了。千万不带什么企业和产品介绍资料，样品，合同之类的东西。

之因此如此安排，是出于以下几个缘故：

1.首次谈判，不可能直接达成合作，因此要紧目的也确实是大伙儿有个接触，互相有个简单的认知，太多的东西反而会打破那个感受，使得厂家想合作的企图表达的过于明显，这也容易让经销商产生厂家一定要找我合作的方法，因此，不要携带那些与合作和进货有关联性的物品，例如产品资料，合同，样品等等。

2.带张名片，纯粹是出于礼仪考虑。带录音机，可用体积小巧的MP3替代，装在口袋里即可，千万不拿出来。目的是把谈话全程都录下去，回去以后认真听，你确信会发觉出经销商事实上释放出许多信息点出来，同时专门多话是在现场没留意的，从中能够分析经销商的谈话重点，为下次沟通打好铺垫。

3.手表，掌握沟通时刻，也可作为谈话结束前的示意动作使用。专门多经销商对戴手表的业务人员存在较高的偏好度，认为他们有职业素养，干练，守时。

4.一次性湿巾，进门之间最后一次整理仪表之用，记得要选择那种不含酒精的。

5.尽可能多的现金，在首次见经销商之前，尽可能多带现金在身上，现金不但能镇痛，还有专门好的安神作用。要是只带个几十块钞票，谈上百万的生意，实在是有点……

6.手写记录本，第一次见经销商，直接拿出个笔记本电脑，专门有些装B的味道，也容易招致经销商不屑，安全的做法是带个手写的笔记本，那个本子要足够大，在沟通时，在本子上做记录。

7.两支笔，一红一蓝，全部打开笔帽，放在记录本上，依照记录内容的重要程度，分不使用红蓝笔，若是出差经费紧张，买不起红色笔，那最廉价的铅笔也得备上两支，记住，一定要是两支笔同时拿出来，细节看素养。

8.企业出版的刊物，例如企业自己出版的杂志，报纸等等，若有企业自己出版的书籍是最好只是。但注意，千万不要带介绍企业状况的精美画册。

9.谈话总得要有个谈话大纲，因此了，那个谈话大纲得要是记在脑子里的，可千万不直接打印出来铺在桌子上，若经历力没那么好，可在记录本上用些专门的符号作为提示。以提示自己按照预定的会谈打算，逐条推进。

第一次和化妆品经销商谈什么？作为化妆品厂家业务人员，在第一次访问化妆品经销商时，究竟要谈些什么?

许多培训老师告诉我们，要预备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容要紧集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与进展空间等等。

笔者是个化妆品经销商，不太清晰众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会如何样，但从笔者自己的角度来看，这种谈判模式可能专门难引起经销商的兴趣。那么，若是经销商的角度来看，厂家业务人员在首次访问经销商时，究竟讲哪些内容会比较合适，或者讲比较安全呢?

介绍来访目的

开门见山的讲你们来到我化妆品经销商的地盘是有什么目的，谈什么合作。那个地点有个小讲究，确实是厂家的业务人员能够讲是要来开发这块市场的，但不能讲今天来确实是想找你合作的。同时还要强调，这块市场的开发，是在厂家的打算中的，突出厂家的整体规划性和战略部署。因为在经销商看来，厂家之因此要开发这块市场，背后的因素可能有三个：

1、厂家有整体打算，打算开发这片市场，正在按步骤在推进，在布局上有呼应。如此的厂家市场思路清晰、打算完整、次序明确，相对可靠性较高。同时这块市场厂家确信是要开发了，那么，要么与我合作，大伙儿是伙伴关系，要么厂家找其他经销商合作，大伙儿成为竞争关系。上策

2、厂家是遇到我那个化妆品经销商才开发这块市场的，讲明厂家对这块市场没有纳入其整体打算内，相关的预备工作确信不到位。那么，在后期的市场启动时，难以获得厂家系统的支持与配合，布局上也不到什么呼应。同时，若是我不接手，可能厂家也找不到其他经销商，专门有可能放弃当前的开发打算。中策

3、厂家化妆品空白市场专门多，哪块能开发出来就开发出来，讲明厂家本身对市场开发缺乏打算性，业务人员只是在撒网式作业，碰到情愿接手的经销商就做。如此的厂家随意性太强，可靠性也就高不到哪里去了。下策

什么缘故找经销商，找经销商做什么

什么缘故找到那个经销商，总得给个理由先。比较容易同意的讲明是因为名气，在当地、在某块区域市场、在行业里、在行业刊物上、是有名望有知名度的，或者是因为同行介绍，因此才找到您的。

这次来拜会，目的有三个：

1、大伙儿属于同行，这快市场立即要启动了，大伙儿以后就要在一个市场里相处，低头不见抬头见，得要先来拜个码头。

2、行业里都明白您是资深前辈，因此前来请教些问题，怎么讲那个市场我们没来过，专门多东西不明白，请您给多指点指点，也让我们少走些弯路。

3、大伙儿多做些互相了解，也许以后还有什么合作的机会。

谈化妆品经销商自己当前所拥有的

一般来讲，在经销商公司里访问经销商老总，当场拿到经销商老总名片的机率专门大，经销商的名片上往往又有专门多当前经销产品的信息，这确实是专门好的话题素材，这也是经销商专门容易回答的封闭式问题(例如那个地点的市场好不行做之类，就属于开放式问题)。诸多据统具体和哪些化妆品厂家合作，不人从哪年开始合作的，合作的区域和形式是如何样的，在该厂家经销商群体中的地位如何样(有些经销商会专门自豪的告诉你，他是某厂家的某年度的十佳经销商云云)，今年新签了哪些厂，还打算补充哪些化妆品产品等等。

然后，把话题转移到在与厂家合作经营市场的过程中，曾经出现过哪些问题，又差不多上如何解决的。怎么讲，这做市场可没那么多的一帆风顺，总是有如此那样的问题，关键是这些问题如何解决，以及在后期如何预防，这也应对了前面那个来访目的，向经销商学习，了解市场。那个地点需要强调的是，经销商当时是如何搞定那个问题的，有什么本领、有什么资源、有什么策略，这也是经销商容易讲出来的，怎么讲，这也是突出了当地化妆品经销商自己的能耐嘛。

市场特性

既然讲到市场，自然也就要顺理成章的讲讲当地的市场特性了。但那个市场特性千万不能从产品经销商的角度切入，而是从当地的差不多情况开始，例如人口总数、行政区域变化情况、主导经济产业，尤其要问一个细节问题，确实是当地的风俗禁忌。之因此问那个，是出于两点考虑：一是以后在与当地人交往时，注意到这些当地特有的风俗禁忌;二是也是间接的向经销商表露，厂家在进行深入的市场了解，在做各方面的预备工作。化妆品经销商就会想：看模样是这市场是一定要启动了，那么我自己究竟要成为他们的合作伙伴，依旧新的竞争对手。

当化妆品经销商确定和我们合作了，那么下一步确实是如何和化妆品经销商相处的时候了，那个是最复杂也是最难处理的问题。是对一个化妆品业务员综合能力的考验：

有没发觉专门多化妆品经销商喜爱讲：化妆品经销商与化妆品厂家驻地业务员的关系中谁占上风，实际上也反映了化妆品经销商与化妆品厂商博弈时的地位较量。化妆品厂家给化妆品经销商派人的目的，一是为了协调处理销售问题，二是为了监督化妆品经销商销售情况。当化妆品经销商实力小的时候，厂家业务员的地位较高，喜爱发号施令，乱加指挥。而当化妆品经销商强大起来以后，就会不把业务员放在眼里，发生越级上报等情况。这不正确，但专门正常。我经营的几个品牌，往常是厂家派业务员来管我们，我们要配合他们的工作。现在大伙儿的地位平等了，甚至能够由我来调遣，用着不顺手，我只要给化妆品公司领导打个报告，就能够换掉那个业务员了。因此作为化妆品业务员一定要和经销商成为朋友的关系，只有如此的话，才可不能导致如此的与化妆品经销商的地位之争了。

下面有个篇与化妆品经销商的双赢相处打算：

我们所讲的化妆品业务员和化妆品经销商双赢销售模式包括四个步骤：打算（Plans）、关系（Relationships）、协议（Agreements）、持续（Maintenance），简称PRAM模式。

打算。双赢销售模式的第一步是制定一个双赢销售打算。制定打算时要考虑自己能为经销商带来什么,问问自己：“如何做才能使经销商乐意与我交往？我应该朝哪个方向努力，才能使化妆品经销商回应我真正想要的？”

关系。即化妆品销售人员与经销商建立良好的人际关系。人们总是乐意为自己了解并信赖的朋友推举产品，因此销售人员要花些时刻和那些能够阻碍自己成败的人建立良好的关系。

协议。人际关系网建立后，销售人员和经销商之间就能够晋升到协议时期，前提是前两个步骤必须完全实行。协议必须对双方都有好处。

持续。真正的销售始于售后。销售人员要想使经销商保持持续的关系，并使经销商为自己介绍新客户，协议、关系、打算三者都必须是持续的。

制定打算

双赢式交易，确实是要让化妆品经销商像销售人员一样看待销售工作，买卖双方都为彼此达成一致而努力。

制定双赢式打算的步骤是：

·具体确定在向对方销售时，自己要达到什么样的目标。第一步十分重要，不容忽视。因为假如不明白自己在销售中要达到什么的话，打算也就没有意义。

·努力理解化妆品经销商的目标。在明白自己的目标并做出归纳后，销售人员要尽力理解经销商的目标。不要不记得，和你一样，经销商也有希望通过交易要达到的目标。经销商要是没有自己要达到的目标，他们一开始就会对交易漠不关怀。

·比较。在确定两者的目标之后，化妆品销售人员应将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地点。关于双方完全一致的共同点，就没有必要再协商。关于不一致的地点，为了协调不同的利害关系，销售人员就要发挥制造力和开发能力。这是制定双赢打算中最重要也是最富有挑战性的一步。

销售人员必须学会将自己的目标和经销商的目标进行对比，把这作为制约条件，然后制定一个使双方目标都能得到实现的打算。假如经销商的目标没有得到满足，销售人员的目标也难以实现。

建立关系

销售人员假如赢得了化妆品经销商的信任和好感，经销商就会放心、乐意地和他交易。如此，双方不仅会彼此融洽地协商，更会从内心期待这种交易达成。如何形成这种双赢式关系呢？

·制定各种活动打算，赢得经销商的信赖。

要赢得经销商的信赖，事实上并不难。第一,销售人员希望经销商如何样对自己，就应该如何样对待进销商。因此，格外的努力、亲切的关怀和周到的礼仪都特不必要。第二，表现出自己的诚意。第三，做到有约必行。

·在与对方尚未形成足够的良好关系之前，销售人员不可匆忙进入销售事宜协商的正题。

实现双赢协议

双赢式协议，是指协调双方的目标、使买卖双方都能同意的协议。因为协议牵涉到双方的利害关系，因此这种协议也确定下了双方在协议中应承担的责任。

如何建立双赢式的协议？

·化妆品销售人员要对经销商的目标有深刻了解。如何核实经销商的目标呢？方法专门简单，确实是询问对方，然后注意倾听对方的回答。假如化妆品销售人员与化妆品经销商已建立起双赢式的关系，经销商就不可能讲谎或支吾其词。

·化妆品销售人员要将自己的目标与化妆品经销商目标进行对比，了解两者的目标之间有何差异。销售人员能够让经销商对自己的意见反复确认、否定或修正。在与经销婚丧确定了一致意见后，销售人员与经销商都可能提出不同意见，因此双方要用双赢式的协调方法来调整双方提出的不同解决方法之间的差异。关于差异部分，要用制造性、讨论和交换意见等方法解决。

·在解决了所有问题及成功协调了二者之间的目标后，这便是真正达成协议了。剩下的只是记录下协议的内容就能够了。

维持

化妆品销售人员与化妆品经销商仅仅达成协议是不够的，重要的是把协议的内容付诸实施。实践告诉我们，协议书不论规定得多么严格，也不能保障它执行。它不能强制人们做他们不愿做的事。销售人员必须要认识到“人+约定=实行”。

双赢式维持包括两个方面：一是约定维持，二是关系维持。

·如何实行约定维持？推销人员要做到两点：1、化妆品销售人员对经销商遵守协议约定的行为要给予适时、良好的激励。方式可多种多样，如亲自访问对方，或是写信、打电话致以问候，对其努力表示感谢。重要的是适时，在经销商履行协议后要立即给予激励。2、销售人员自己也应履行所承担的职责。

·如何做好关系维持呢？从关系维持那个名称上销售人员就能够看出，它关系到自己与经销商形成的双赢式关系能否接着下去。化妆品销售人员和化妆品经销商之间的关系不管多么好，假如长期不进行沟通、联络，就会慢慢淡薄。因此，要与经销商进行长期交易，最好的方法确实是保持、巩固和进展以往的关系。

双赢式销售是个连续的过程，只有起点没有终点。化妆品销售人员要不断按打算——关系——协议——维持进行循环。然而，许多销售人员犯的最大错误是，不把推销过程看成一个连续的活动过程，而把它看成一个个独立的单个过程。他们把自己与经销商的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为终结。他们没有认识到销售必须要包括这四个步骤。要使下一步骤顺利进行，就必须使前一个步骤顺利完成。大多数化妆品销售人员都抱着不愿输给对方的态度与化妆品经销商接触，其结果是不言而喻的。

新手上路如何与化妆品经销商相处

作为一名化妆品的销售人员而言与化妆品经销商的相处，是其业务工作中不可或缺的一部分，和经销商友好、融洽的相处不仅能够使销售工作如鱼得水，减少不必要的障碍，同时也利市场和渠道的快速扩展和销量的提升，反之，则会造成销售工作的被动，产生不必要苦恼，关于有工作经验的销售人员来讲在长期的工作实践中摸索和耳睹目染和经销商的相处或多或少有着各自的高招，而关于一个新手来讲一切差不多上新的，一切都需要从头再来，方法对路则皆大欢喜，反之则生活都不行过，因而让化妆品业务新手如何与化妆品经销商相处好少走弯路，快速上路是本文所要表达的思想。

一、了解化妆品经销商的性格和特点

我们讲“物以类聚、人以群分”，人与人之间友好相处的基石在于一个“投脾气”或者讲“合得来”，同样作为一个新手和经销商的相处，也需要如此的一个基础，然而俗话讲“人上一千，各自不同”，经销商由于各自出身、学历、家庭和进展经历等等的不同，其处世的风格、作人的原则和其秉性也有所不同，因而作为化妆品业务新手与化妆品经销商相处伊始，首先我们要做的任务是让经销商从内心接纳自己，认为大伙儿是一路人，而做到这一点，作为新手只有从经销商的性格和特点入手，了解经销商的性格和特点，知己知彼，从中找出其弱点和能够利用的地点，有针对性的采取大伙儿所能认同的方式、方法来进行交流和交往，所谓“卤水点豆腐，一物降一物”道理也正是如此，因此做到经销商性格和特点的了解我们能够找到的方法专门多，如问你的前任、问经销商的业务人员、问你的终端客户以及你的竞争对手等等均能达到目的。

二、上情下达做好有效沟通

在营销工作当中我们常常能够发觉如此的一个现象，有专门多时候业务人员与经销商产生矛盾和冲突的问题往往是一些鸡毛蒜皮的小事而不是大问题的厉害关系，造成这一现象的缘故事实上专门简单，确实是双方在一些问题上忽视有效的沟通而造成的不必要的误会，经销商作为企业营销环节的重要一环，其担负责企业物流配送和市场维护的工作，是企业在进展路上的重要合作伙伴，对与经销商而言，更多了解企业进展的状况、产品的促销政策、新品的上市打算、市场进展的规划等关于合作企业的一系列情况不仅仅在于满足其的好奇心而是希望通过更多对企业情况的了解来规划市场寻求进展的机会，在有些时候经销商对企业情况了解越多，贯彻公司的营销思路会领会的更深，做的更完全，因而关于来讲新手在与经销商相处时积极做好上情下达的有效沟通不仅能够减少双方误会，同时也会因为上情下达的有效沟通而取得经销商的积极配合，使业务工作的开展顺水顺舟，起到事半功倍作用。

三、“利”字当头算好一本帐

“天下熙熙、皆为利来，天下嚷嚷、皆为利往”，关于经销商而言，经销产品的目的在于猎取利润，没有哪一个经销商情愿“学雷锋”，即便是有那么那个经销商也可不能长久，关于新手来讲与经销商相处必须明白讲大道理讲空话差不多上没用的那个道理，关注经销商的利润才是工作的全然，因而作为新手在与经销商的相处要时刻记住：“利”字当头算好一本帐，第一要算好经销商的利润帐，包括经销商销售额、毛利、差价、返利等等利润帐，第二要算好经销商的费用帐，包括人职员资、配送费用、退还货损失、仓储费用、资金费用等等产生的与公司产品相关的费用帐，只有内心有了这本帐，你才会明白化妆品经销商经销你公司的产品到底赚了多少钞票，对待经销商“不赚钞票”的牢骚，你才会胸有成竹，否则，只会让你难受。

四、未雨绸缪做好两个打算

化妆品经销商的资金永久是不够的，没有那个经销商会让自己的资金白白的放在帐上不用，只要有钞票经销商就会将资金拿出来进货或者再选新的产品，充实到自己的阵营里来，为自己的进展壮大添砖加瓦，这是经销商的本能所决定无可厚非，然而在现实工作中，我们常常会发觉经销商的资金量会与需货量打架的情况，要紧表现有：物资短缺资金不够、畅销货缺滞销货多占押资金或者其他厂家货押资金我方需货资金短缺等等现象，给销售工作带来不必要的苦恼，因而关于一个新手在于经销商的相处工作中，要时刻关注经销商的资金动向和库存物资的存货量，考虑市场的动销状态、品种因素、季节因素和物流因素等等方面的问题，未雨绸缪做好两个打算，即经销商的资金使用打算和需货打算，使经销商的资金、存货、需货有效衔接，幸免出现资金断裂、物资断货的情况。

五、积极主动处理三个问题

市场永久是动态进展的，什么样的问题都会出现，预先防范、积极处理是市场工作让自己处于主动的一个有效原则，作为一个新手与经销商相处，凡事积极出击而不是坐视不理让经销商找上门来工作就会相对轻松，也会取得更多的理解变得主动，作为一个新手在与经销商相处过程中需要积极处理以下三个问题，这也是经销商所最为关怀的三个问题:

1、临期品的处理问题

退货换货、物资积压造成的临期品是经销商在销售过程中不可幸免得情况，也是经销商最为头疼的工作之一，作为一个新手假如能积极主动关心经销商想方法，出主意对这些临期品进行积极处理，即便损失一些也会让经销商对你感激，至少他赔的的要少一些，也是能够理解的。

2、经销商人员的治理问题

人员治理关于经销商来讲是一道难解的题目，一方面受精力所限无力达到，另一方面受能力所限无法达到，作为一个新手假如能为其所想尽力去关心经销商解决人员的治理问题，一方面能够人为我用提升个人的业绩，另一方面关心经销商解决难题岂不合经销商的美意，与其相处至少会多一块砝码。

3、市场扩展问题

一个市场运作的好与坏，当然和经销商有专门大的关系，同时也和业务人员有着紧密的联系，假如一个业务人员对市场不管不问，那个市场确信可不能有好的结果，假如作为一个新手对市场的扩展采取的是积极主动的帮经销商找问题、想方