四步讲解养老课件

四步讲解养老四步讲解养老1为什么用户可以轻松开口谈重疾？为什么从哪里都能带入重疾沟通的逻辑？要给方法、要做训练！为什么用户可以轻松开口谈重疾？要给方法、要做训练！2养老风险的切入—1、金字塔讲解风险金字塔财产损失疾病身故养老工作责任子女教育婚姻税务债务损失性风险解决没钱问题支出性风险解决花钱问题所有性风险解决留钱问题损失性风险：家庭财富的突然中断丧失与外流风险因子：重疾、意外、身故、医疗支出性风险：充沛的现金流满足阶段性开支的需求与愿望愿望因子：子女教育、子女财富支持、养老、阶段大额开支所有性风险：解决财富私有化保护及定向传承愿望因子：合理节税、防止婚变、资产隔离、财富定向传承风险管理的金字塔如何聚焦中端风险—养老风险？养老风险的切入—1、金字塔讲解风险金字塔财产损失养老婚姻损失3基础风险主要是责任风险，解决的是风险来临时，您可以继续履行您的“责任”—留下了一大笔钱因此该风险，可以自留—通过存款（可变现为存款储蓄的资产，例如房产）来进行风险自留陈述聚焦但中端风险是现金流风险，特别是中端风险中的养老金风险是很难用“存款来解决的”，养老需要的是收入养老风险的切入—2、陈述与聚焦基础风险主要是责任风险，解决的是风险来临时，您可以继续履行您4支出与收入周期的不匹配3、养老为什么需要收入收入≠收益，收入会带来安全感有两种方案：有500万，投入股市有500万，买个房子租出去，每个月获取5000块租金哪一种更有安全感？收入≠收益，收入是确定的，持续产生的现金流年龄收支值支出线收入线奋斗期、创收期收入周期≠支出周期需要收入提前锁定需要收入转换器支出与收入周期的不匹配3、养老为什么需要收入收入≠收益，收入5练习一养老话题的带入1、风险管理金字塔聚焦养老2、收入的讲解练习一养老话题的带入6客户画像、目标人群人生阶段创造期锁定期传承期25-40周岁40-55周岁50-65周岁客户年龄目标人群30万（20万）50万100万200万500万以上10万家庭年收入财富能力客户定位—中产阶层以上客户客户画像、目标人群人生阶段创造期锁定期传承期25-40周岁47三阶三率第一风险第二风险第三风险创造期增长率进、防出、增

基础风险中端风险锁定期留存率出、增进、防保、传中端风险基础风险高端风险传承期传承率保、传出、增

（品质）进、防

（品质）高端风险中端风险基础风险333风险聚焦法333风险聚焦法三阶三率第一风险第二风险第三风险创造期增长率进、防出、增8客户关注点—不同年龄阶段对养老的需求子女年龄偏小对孩子无私的爱品质养老生活的畅想（造梦）35岁人群40岁人群45岁人群50岁人群事业上升稳定期中年焦虑感出现养老问题开始关注（激发）子女已近成年事业趋于稳定着手进行养老规划（规划）退休时点临近事业进入巅峰养老期启动（执行）客户关注点—不同年龄阶段对养老的需求子女年龄偏小35岁人群49必备沟通技术客户财务状况与需求认知纯养老年金资源型养老金收益型养老金过硬的产品知识养老金的讲解与理解投保、核保的运营认知养老社会现状身份介绍重点数据社会焦点客户基本信息的收集整理，基于客户立场的思考和建议养老金的七分法掌握投保操作流程，以及对于年金险相关核保规定对接养老资源的标准我是您的谁必备沟通技术客户财务状况与需求认知纯养老年金过硬的产品知识养10四步养老沟通体会咨询服务的模式提问贯穿基础风险主要是责任风险，解决的是风险来临时，您可以继续履行您的“责任”—留下了一大笔钱因此该风险，可以自留—通过存款（可变现为存款储蓄的资产，例如房产）来进行风险自留但中端风险是现金流风险，特别是中端风险中的养老金风险是很难用“存款来解决的”，养老需要的是收入强调聚焦讲解收入是什么？养老金是什么样的收入？什么是养老的收入养老金的七分法金字塔四步养老沟通体会咨询服务提问贯穿基础风险主要是责任风险，解决11重新定义养老金—七分法与生命等长的被保证的、确定的可计量的能满足品质需求的专属的（可掌握的）按照一定频率持续给付的收入（现金流）重新定义中国人养老生活的“态度”回顾—养老金的七分法讲解重新定义养老金—七分法与生命等长的被保证的、确定的可计量的能12研讨—哪些环节可以提问？可以提的问题客户的回答对接的讲解内容研讨—哪些环节可以提问？可以提的问题客户的回答对接的讲解内容13养老需求沟通、七分法讲解—学会提问您认为未来的中国，养老会是个共性问题吗？/为什么？您预计什么时候退休？您期待的养老方式是什么？这种方式大概需要多少费用？您有为未来的养老做过准备吗？/您有存钱的习惯吗？有房养老就可以了吗？您储备的养老金是收入吗？您知道什么是真正的养老金吗？养老的收入是谁来支付的呢？（不是企业，而是年轻的自己）养老金的收入您能掌握吗？什么方式可以转换您的资产为未来可掌控的收入呢？养老需求沟通、七分法讲解—学会提问您认为未来的中国，养老会是14退休金有多少AB缺口怎么补C可以掌控吗D按月发踏实养老金您能掌握吗？平均3000元够吗？存款、房产可以吗？你需要多少钱计算过吗？够吗？越来越少—怕吗？不要用现在的脑袋思考未来的事情外界的诱惑—忽悠内在的牵绊—子女掌握真正养老金与生命等长远远不断的现金流不一定全部替代，至少70%越早越轻松，逐步去匹配倾情奉献—养老金沟通实操内容来自：北京何辉总客户沟通逻辑退休金有多少AB缺口怎么补C可以掌控吗D按月发踏实养老金您能15案例复盘—沟通全流程家庭情况（老客户，基础风险保障已规划）：客户张女士，45岁，中学老师，月工资1万左右；丈夫丁先生，46岁，大学教授，专家型人才，年收入50万左右；儿子上大学，家庭拥有三套套住房（无贷款）和一辆车，基本理财方式：银行存款、美元、房产。顾问：张姐您好，最近怎么样？客户：挺好的，有一段时间不见你了。顾问：最近挺忙的，这不这两天有点时间，抽空拜访您一下。前一段时间给您的家庭做了全面的基础保障，非常感谢您对我的信任。今天过来也是想跟您进一步沟通一下您的家庭的中端风险，上次您说找时间再谈。客户：是啊，我想了解了解。案例复盘—沟通全流程家庭情况（老客户，基础风险保障已规划）：16顾问：其实中端风险就是指我们人生中刚性的支出性风险，比如说未来的养老、子女教育等，这些支出是一定会发生的、不可避免的，所以要提前做好规划，才能从容应对。对于您的家庭来说目前最大的中端风险就是养老风险，孩子大了，您也应该为自己的未来养老生活做规划了。张姐，您期待的养老生活是什么样子的，您想过吗？客户：这还真没仔细考虑过。顾问：那我就给你您介绍下，目前中国主流的养老方式根据家庭结构、财务情况、个人偏好等，会分为一下几种：子女照顾、居家养老、社区养老；每种养老方式都有相应优缺点。

子女照顾优点：和儿女生活在一起有家的温暖，能够得到很好的照顾和关怀，家庭和谐，生活幸福。缺点：在现代生活中，工作压力大，生活节奏快，子女向上需要照顾父母（很可能是4位老人），向下还要养育下一代，所以在时间和精力上会有很大压力。再有子女的财富能力是否能够支持日常庞大开支和我们的老年生活支出，也是未知数。客户：这还真没仔细考虑过。案例复盘—沟通全流程顾问：其实中端风险就是指我们人生中刚性的支出性风险，比如说未17居家养老1、夫妻互助型优点：夫妻之间互相照顾，彼此默契，生活习惯和生活方式高度契合，沟通无障碍。缺点：夫妻年龄都较大，双方的健康状况和行动力让人担忧，很多事情都是力所不能及。2、保姆看护型优点：不给儿女增添负担，能够得到及时的照料和看护，保证生活衣食无忧。缺点：社会用工荒，人工成本高；缺乏归属感，内心空虚，互相之间很难建立感情联系。社区养老优点：公立养老院和高端养老社区，能够极大满足老年人社交需求，配套设施完善，受专业人事照顾，衣食无忧。缺点：公立养老院“一票难求”，床位不足；高端养老社区费用高昂，要有一定经济实力；私立养老机构环境差，得不到很好照顾。案例复盘—沟通全流程居家养老案例复盘—沟通全流程18顾问：养老保险作为社会的基础保障体系，能够给我们提供基础的生活保障，是保而不包。目前中国的养老金替代率不足40%，加上市场的通货膨胀，以及老年后费用支出的增多，很显然将来的养老金不能维持我们现有的生活品质和养老需求。再者说，退休后，定期旅游，冬天去三亚避寒，夏天去北方避暑，候鸟式养老已经成为很时尚的养老方式。追求更健康的生活方式，享受更高的生活品质是每一位老年人所向往的。这些都需要充足的养老资金做支持。按照这种规划，退休金是远远不够的，针对这些缺口应该用什么方式弥补呢？客户：我目前有一部分银行存款和美元，还有房子，这些都是我为将来老了准备的。客户：听你这么一说，确实是这样，前一段时间一个朋友通过各种关系花了不少钱才把她的母亲送进了一家公立养老院。将来要是我老了，也不愿意麻烦孩子，最好是有能力自己照顾自己，不给孩子添麻烦。顾问：是啊，谁都愿意有个自由自在的老年生活，对了，张姐按照现在您的工资收入，您计算过退休后能领到多少养老金吗？能否覆盖养老生活？客户：没有计算过，也没有概念。案例复盘—沟通全流程顾问：养老保险作为社会的基础保障体系，能够给我们提供基础的生19此外，步入年老后对于财富的掌控性也会变弱，甚至会丧失掌控权。1、抵挡不住高额利润诱惑，盲目投资，可能造成血本无归2、人情借债，支持子女，会消耗原本不多的养老储备3、丧失行动能力时，银行卡、存折等都会委托他人保管，失去掌控权但是我们的养老需求确是肯定，是必须要面对的。老年后随着身体状况下降，费用支出开始增多，收入来源反而会减少。这种情况下，如果没有充足的准备很可能就会造成入不敷出，生活陷入困境，这是我们每个人都不愿意看到的。顾问：您的考虑还是很周全的，但是您的规划我感觉存在三点风险：1、目前的银行存款利率一直处于下降趋势，远远低于当下的通胀率，2005年的百元购买力到2015年已经降到48元左右。可见利率下行和通胀处于高位的今天储蓄存款会造成我们财富的大幅缩水。2、不管是储蓄还是外币都具有高流动性，养老需求是刚性的，必然会到来的，我们能不能保证这笔钱将来一定会用的养老需求中。3、以房养老目前来看还是很挑战中国的传统观念，另外可操作性、变现性不容易实现。案例复盘—沟通全流程此外，步入年老后对于财富的掌控性也会变弱，甚至会丧失掌控权。20客户：听完你的分析，这些风险确实存在，而且很有可能发生在我身上，那该怎么办？顾问：您也不必担心，在当前有能力的时候，对养老生活的提前规划至关重要。您想要一种什么样的养老生活，必须用一种确定的方式锁定，我们才能安心，才能做到专款专用。养老年金保险恰恰是管理这种刚性支出风险的工具。它具有绝对安全性、相对流动性和长期收益性，能够用法律契约的方式，把当下的财富锁定预留至未来，实现长期养老规划。我给您详细介绍一下吧。客户：好的，太感谢你了。案例复盘—沟通全流程客户：听完你的分析，这些风险确实存在，而且很有可能发生在我身21演练一下家庭情况：客户王女士，38岁，经营有一家婴幼儿游泳馆（个体户），年收入30万左右；丈夫李先生，40岁，旅游行业资深导游，因工作需要经常出差，年收入50万左右；结婚2年，无子女，家庭拥有一套住房（无贷款）和一辆车，两个人经济独立；基本理财方式：银行存款、货币基金、定投基金。案例练习—四步养老沟通演练一下家庭情况：案例练习—四步养老沟通22训练、演练、历练方能掌握技能训练、演练、历练方能掌握技能23四步讲解养老四步讲解养老24为什么用户可以轻松开口谈重疾？为什么从哪里都能带入重疾沟通的逻辑？要给方法、要做训练！为什么用户可以轻松开口谈重疾？要给方法、要做训练！25养老风险的切入—1、金字塔讲解风险金字塔财产损失疾病身故养老工作责任子女教育婚姻税务债务损失性风险解决没钱问题支出性风险解决花钱问题所有性风险解决留钱问题损失性风险：家庭财富的突然中断丧失与外流风险因子：重疾、意外、身故、医疗支出性风险：充沛的现金流满足阶段性开支的需求与愿望愿望因子：子女教育、子女财富支持、养老、阶段大额开支所有性风险：解决财富私有化保护及定向传承愿望因子：合理节税、防止婚变、资产隔离、财富定向传承风险管理的金字塔如何聚焦中端风险—养老风险？养老风险的切入—1、金字塔讲解风险金字塔财产损失养老婚姻损失26基础风险主要是责任风险，解决的是风险来临时，您可以继续履行您的“责任”—留下了一大笔钱因此该风险，可以自留—通过存款（可变现为存款储蓄的资产，例如房产）来进行风险自留陈述聚焦但中端风险是现金流风险，特别是中端风险中的养老金风险是很难用“存款来解决的”，养老需要的是收入养老风险的切入—2、陈述与聚焦基础风险主要是责任风险，解决的是风险来临时，您可以继续履行您27支出与收入周期的不匹配3、养老为什么需要收入收入≠收益，收入会带来安全感有两种方案：有500万，投入股市有500万，买个房子租出去，每个月获取5000块租金哪一种更有安全感？收入≠收益，收入是确定的，持续产生的现金流年龄收支值支出线收入线奋斗期、创收期收入周期≠支出周期需要收入提前锁定需要收入转换器支出与收入周期的不匹配3、养老为什么需要收入收入≠收益，收入28练习一养老话题的带入1、风险管理金字塔聚焦养老2、收入的讲解练习一养老话题的带入29客户画像、目标人群人生阶段创造期锁定期传承期25-40周岁40-55周岁50-65周岁客户年龄目标人群30万（20万）50万100万200万500万以上10万家庭年收入财富能力客户定位—中产阶层以上客户客户画像、目标人群人生阶段创造期锁定期传承期25-40周岁430三阶三率第一风险第二风险第三风险创造期增长率进、防出、增

基础风险中端风险锁定期留存率出、增进、防保、传中端风险基础风险高端风险传承期传承率保、传出、增

（品质）进、防

（品质）高端风险中端风险基础风险333风险聚焦法333风险聚焦法三阶三率第一风险第二风险第三风险创造期增长率进、防出、增31客户关注点—不同年龄阶段对养老的需求子女年龄偏小对孩子无私的爱品质养老生活的畅想（造梦）35岁人群40岁人群45岁人群50岁人群事业上升稳定期中年焦虑感出现养老问题开始关注（激发）子女已近成年事业趋于稳定着手进行养老规划（规划）退休时点临近事业进入巅峰养老期启动（执行）客户关注点—不同年龄阶段对养老的需求子女年龄偏小35岁人群432必备沟通技术客户财务状况与需求认知纯养老年金资源型养老金收益型养老金过硬的产品知识养老金的讲解与理解投保、核保的运营认知养老社会现状身份介绍重点数据社会焦点客户基本信息的收集整理，基于客户立场的思考和建议养老金的七分法掌握投保操作流程，以及对于年金险相关核保规定对接养老资源的标准我是您的谁必备沟通技术客户财务状况与需求认知纯养老年金过硬的产品知识养33四步养老沟通体会咨询服务的模式提问贯穿基础风险主要是责任风险，解决的是风险来临时，您可以继续履行您的“责任”—留下了一大笔钱因此该风险，可以自留—通过存款（可变现为存款储蓄的资产，例如房产）来进行风险自留但中端风险是现金流风险，特别是中端风险中的养老金风险是很难用“存款来解决的”，养老需要的是收入强调聚焦讲解收入是什么？养老金是什么样的收入？什么是养老的收入养老金的七分法金字塔四步养老沟通体会咨询服务提问贯穿基础风险主要是责任风险，解决34重新定义养老金—七分法与生命等长的被保证的、确定的可计量的能满足品质需求的专属的（可掌握的）按照一定频率持续给付的收入（现金流）重新定义中国人养老生活的“态度”回顾—养老金的七分法讲解重新定义养老金—七分法与生命等长的被保证的、确定的可计量的能35研讨—哪些环节可以提问？可以提的问题客户的回答对接的讲解内容研讨—哪些环节可以提问？可以提的问题客户的回答对接的讲解内容36养老需求沟通、七分法讲解—学会提问您认为未来的中国，养老会是个共性问题吗？/为什么？您预计什么时候退休？您期待的养老方式是什么？这种方式大概需要多少费用？您有为未来的养老做过准备吗？/您有存钱的习惯吗？有房养老就可以了吗？您储备的养老金是收入吗？您知道什么是真正的养老金吗？养老的收入是谁来支付的呢？（不是企业，而是年轻的自己）养老金的收入您能掌握吗？什么方式可以转换您的资产为未来可掌控的收入呢？养老需求沟通、七分法讲解—学会提问您认为未来的中国，养老会是37退休金有多少AB缺口怎么补C可以掌控吗D按月发踏实养老金您能掌握吗？平均3000元够吗？存款、房产可以吗？你需要多少钱计算过吗？够吗？越来越少—怕吗？不要用现在的脑袋思考未来的事情外界的诱惑—忽悠内在的牵绊—子女掌握真正养老金与生命等长远远不断的现金流不一定全部替代，至少70%越早越轻松，逐步去匹配倾情奉献—养老金沟通实操内容来自：北京何辉总客户沟通逻辑退休金有多少AB缺口怎么补C可以掌控吗D按月发踏实养老金您能38案例复盘—沟通全流程家庭情况（老客户，基础风险保障已规划）：客户张女士，45岁，中学老师，月工资1万左右；丈夫丁先生，46岁，大学教授，专家型人才，年收入50万左右；儿子上大学，家庭拥有三套套住房（无贷款）和一辆车，基本理财方式：银行存款、美元、房产。顾问：张姐您好，最近怎么样？客户：挺好的，有一段时间不见你了。顾问：最近挺忙的，这不这两天有点时间，抽空拜访您一下。前一段时间给您的家庭做了全面的基础保障，非常感谢您对我的信任。今天过来也是想跟您进一步沟通一下您的家庭的中端风险，上次您说找时间再谈。客户：是啊，我想了解了解。案例复盘—沟通全流程家庭情况（老客户，基础风险保障已规划）：39顾问：其实中端风险就是指我们人生中刚性的支出性风险，比如说未来的养老、子女教育等，这些支出是一定会发生的、不可避免的，所以要提前做好规划，才能从容应对。对于您的家庭来说目前最大的中端风险就是养老风险，孩子大了，您也应该为自己的未来养老生活做规划了。张姐，您期待的养老生活是什么样子的，您想过吗？客户：这还真没仔细考虑过。顾问：那我就给你您介绍下，目前中国主流的养老方式根据家庭结构、财务情况、个人偏好等，会分为一下几种：子女照顾、居家养老、社区养老；每种养老方式都有相应优缺点。

子女照顾优点：和儿女生活在一起有家的温暖，能够得到很好的照顾和关怀，家庭和谐，生活幸福。缺点：在现代生活中，工作压力大，生活节奏快，子女向上需要照顾父母（很可能是4位老人），向下还要养育下一代，所以在时间和精力上会有很大压力。再有子女的财富能力是否能够支持日常庞大开支和我们的老年生活支出，也是未知数。客户：这还真没仔细考虑过。案例复盘—沟通全流程顾问：其实中端风险就是指我们人生中刚性的支出性风险，比如说未40居家养老1、夫妻互助型优点：夫妻之间互相照顾，彼此默契，生活习惯和生活方式高度契合，沟通无障碍。缺点：夫妻年龄都较大，双方的健康状况和行动力让人担忧，很多事情都是力所不能及。2、保姆看护型优点：不给儿女增添负担，能够得到及时的照料和看护，保证生活衣食无忧。缺点：社会用工荒，人工成本高；缺乏归属感，内心空虚，互相之间很难建立感情联系。社区养老优点：公立养老院和高端养老社区，能够极大满足老年人社交需求，配套设施完善，受专业人事照顾，衣食无忧。缺点：公立养老院“一票难求”，床位不足；高端养老社区费用高昂，要有一定经济实力；私立养老机构环境差，得不到很好照顾。案例复盘—沟通全流程居家养老案例复盘—沟通全流程41顾问：养老保险作为社会的基础保障体系，能够给我们提供基础的生活保障，是保而不包。目前中国的养老金替代率不足40%，加上市场的通货膨胀，以及老年后费用支出的增多，很显然将来的养老金不能维持我们现有的生活品质和养老需求。再者说，退休后，定期旅游，冬天去三亚避寒，夏天去北方避暑，候鸟式养老已经成为很时尚的养老方式。追求更健康的生活方式，享受更高的生活品质是每一位老年人所向往的。这些都需要充足的养老资金做支持。按照这种规划，退休金是远远不够的，针对这些缺口应该用什么方式弥补呢？客户：我目前有一部分银行存款和美元，还有房子，这些都是我为将来老了准备的。客户：听你这么一说，确实是这样，前一段时间一个朋友通过各种关系花了不少钱才把她的母亲送进了一家公立养老院。将来要是我老了，也不愿意麻烦孩子，最好是有能力自己照顾自己，不给孩子添麻烦。顾问：是啊，谁都愿意有个自由自在的老年生活，对了，张姐按照现在您的工资收入，您计算过退休后能领到多少养老金吗？能否覆盖养老生活？客户：没有计算过，也没有概念。案例复盘—沟通全流程