售前技巧与项目管理课件

----直真节点用我们精湛的技术为您提供一流的效劳*售前技巧与工程管理.1----直真节点用我们精湛的技术为您提供一流的效劳*售前技巧目录

售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理项目管理.2目录售前概述售前项目策划售前人员角色的定位低高参谋专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前.3售前人员角色的定位低高参谋专业程度销售意识强弱专家型售售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？.4售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台售前工作的三个层面干系人竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流（1）项目总结知识管理交流（2）交流（N）售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现.5售前工作的三个层面干系人竞争对手相对优劣势售售前售前交流项目售前“境界〞我们—设法凸现强调我们的优势—淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手—设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势—凸现强调竞争对手的劣势目标—击败竞争对手，赢取销售工程—为下一次击败对手作准备.6售前“境界〞我们.6售前在工程各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流〔1〕商务谈判合同签订交流〔2〕交流〔N〕工程了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌工程筹划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细那么技术复案风险评审实施交接.7售前在工程各阶段的使命和作用商机需求交流商务合同交流交流工程售前工程整体筹划工程分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段4阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段2阶段3动态调整、优化.8售前工程整体筹划工程分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点阶段工程背景分析客户分析工程背景分析业务领域分析工程干系人分析竞争状况分析分析工程的全部参与者识别主要竞争对手售前工程整体筹划—工程分析.9售前工程整体筹划—工程分析.9售前工程必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项.10售前工程必须清楚地六大关键信息.10售前工程SWOT分析方法优势〔Strength〕时机〔Opportunity〕劣势〔Weakness〕威胁〔Threat〕.11售前工程SWOT分析方法优势〔Strength〕时机〔Opp商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重要参与获取资料售前工程整体筹划—商机定位.12商机判断售前工程整体筹划—商机定位.12售前工程整体筹划—整体策略输入售前工程六大关键信息公司相对竞争优劣势本售前工程的商机定位售前工程整体策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点输出本工程总体竞争策略售前阶段划分.13售前工程整体筹划—整体策略输入.13竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格效劳售前工程整体筹划—竞争策略.14竞争六要素售前工程整体筹划—竞争策略.14竞争阶段划分的主要依据招标工程的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对状况各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前工程整体筹划—竞争阶段欲速那么不达！布局决定结局！.15竞争阶段划分的主要依据售前工程整体筹划—竞争阶段欲速那么不达售前工程整体筹划—动态调整商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争/联合竞争积极参与/不积极参与竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段工程竞争状况千变万化，随时要动态调整.16售前工程整体筹划—动态调整商机再定位工程竞争状况千变万化，随售前信息收集与准备“五步法〞准备材料修改定稿演练确定主题分析听众信息收集.17售前信息收集与准备“五步法〞准备材料修改定稿演练确定主题分析1、信息收集讲标时境时间地点境况前几次讲标情况整体策略调整处于优势时处于劣势时情况不明时竞争策略调整目标客户阶段需求开展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段售前人员的职责：

宏观把握整个工程

脚踏实地工作.181、信息收集售前人员的职责：

宏观把握整个工程

脚踏实地工作客户情况〔网站、客户年报〕-重点客户所在行业的特点和开展趋势工程背景-根底工程干系人工程竞争策略公司竞争策略……售前信息收集的几方面.19客户情况〔网站、客户年报〕-重点售前信息收集的几方面.192、分析听众听众的根本情况听众知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力〔重点〕听众可能的疑虑.202、分析听众.203、售前内容准备交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料〔非常重要！有效！〕.213、售前内容准备.21例：公司介绍方法讲清公司业务〔做什么〕公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域公司讲明公司优势从产品与解决方案、案例、价格、实施、效劳选择有利的局部重点介绍不利的局部弱化讲透公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖.22例：公司介绍方法.22深入交流需求〔你懂〕探讨行业开展趋势〔你懂〕寻求认同感〔值得信赖〕借鉴成功案例经验〔你行〕可行性解决方案〔你行〕工程如何做成功〔你替客户考虑了〕例：技术交流.23深入交流需求〔你懂〕例：技术交流.23客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的开展趋势、客户主要对手的趋势客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施从客户角度阐述本工程的关键成功因素例：技术交流方法.24客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的开展趋势、客户主要对手4、售前演练演练重点符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接演练方法自己演练〔重点策略不同、主体内容、时间分布〕模拟试讲.254、售前演练.255、售前修改定稿准备材料修改根据演练情况针对性修改修改后再演练，直到适宜定稿要求清楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力.265、售前修改定稿.26售前呈现、交互、场面控制表达场面控制售前交互内容呈现呈现流程呈现准备语言身体语言.27售前呈现、交互、场面控制表达场面控制售前交互内容呈现呈现流程正式呈现前注意：熟悉环境回忆主题演讲材料熟悉人员变化确认交流时间〔时间变化、与原来的差异〕确认交流内容和方式〔提问交流的方式〕深呼吸…….28正式呈现前注意：.28售前呈现、交互、场面控制—’4＋2’法那么听众认识〔交换名片〕开场白场面控制主体内容呈现交互问题结束语.29售前呈现、交互、场面控制—’4＋2’法那么听开场正式呈现中注意：听众的反映时间和节奏控制语言表现力和说服力表达方式和技巧身体语言的应用售前交互售前场面控制.30正式呈现中注意：.30售前语言：内容〔详略、关键观点〕语言方式：专业VS通俗过渡〔无用词、语言与PPT的配合〕说服力〔理论、模型、表达方式〕生动性〔比喻、例证、小故事〕每句话的重要性〔有心栽花、无心插柳〕讲话时与手势、眼神、移动等的配合…….31售前语言：.31表达方式：特色功能优点效益提高、增加—满意度、效率、速度、质量降低、减少—本钱、损失、风险、压力达成、满足—信息平安、信息完整性保持、维持—客户满意度、竞争力.32表达方式：.32售前表达：表达清晰，听起来不费力语音〔上下〕语调〔抑扬顿挫，不单调〕重音〔突出重点〕停顿…….33售前表达：.33售前表达：表达清晰，听起来不费力语音〔上下〕语调〔抑扬顿挫，不单调〕重音〔突出重点〕停顿…….34售前表达：.34售前身体语言：表情站姿移动手势眼神外观.35售前身体语言：表情站姿移动手势眼神外观.35售前交互技巧售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答几个关键点识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧.36售前交互技巧.36售前交互：答复提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题.37售前交互：答复提问技巧.37售前场面控制问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理.38售前场面控制.38售前场面控制技巧：对提问者表示赞赏，决定是否重复问题一次多个问题的问答技巧假设性问题的处理—并不支持你的人二选一的问题—反对者难以理解的问题自己一时无法答复的问题傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题—下来单独讨论.39售前场面控制技巧：.39售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前工程的总结售前部门定期总结.40售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前工程的总总结时机：在每一次与客户正式交流结束后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒总结方式：售前自己写一个总结文档，产生?售前交流记录?，统一放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员本次交流的策略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其他材料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人前提条件：公司建立售前文档命名标准、售前建立知识库售前交流总结.41总结时机：在每一次与客户正式交流结束后售前交流总结.41售前工程总结总结时机：在一个售前工程结束〔成功或失败〕后总结目的：回忆工程整体策略、每次售前交流过程、总结本工程的经验得失总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前工程总结会议、产生?售前工程总结报告?，统一放入售前知识库总结内容本工程的背景、竞争情况、工程交流过程、工程最终结果本工程整体策略回忆、策略实现情况本工程的经验〔策略成功点、优势突出点、工程收获〕本工程的教训〔策略失败点、劣势突出点、教训〕全面整理本工程客户提供材料、竞争对手资料全面整理本工程历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本工程的主要客户，获得工程成败的真实原因今后类似工程售前的重点建议和提示点前提条件：售前部门建立售前文档命名标准、建立售前结项总结制度、售前建立知识库.42售前工程总结总结时机：在一个售前工程结束〔成功或失败〕后.4售前部门总结总结时机售前部门定期交流会〔如月度售前经验交流会〕总结目的：回忆本阶段内主要售前工程的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨总结方式：售前部门会议、产生?售前部门交流总结纪要?，统一放入售前知识库总结内容售前部门领导回忆本阶段主要售前工程售前部门领导点评各工程的主要得失本阶段主要售前工程历次交流回忆售前相互提问、售前体会交流本阶段新的售前材料介绍与分享〔客户、对手、收集相关材料〕本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理下阶段售前工作重点、工作安排本次售前部门阶段会议总结前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织气氛、售前建立知识库.43售前部门总结总结时机售前部门定期交流会〔如月度售前经验交流会工程管理什么是工程管理？工程管理就是在一个确定的时间范围内，为了完成一个既定的目标，通过特殊形式的临时性组织运行机制，并通过有效的方案、组织、领导与控制，充分利用既定有限资源的一种系统管理方法。.44工程管理什么是工程管理？工程管理就是在一个确定工程制约要素质量本钱范围进度〔ISO9000〕.45工程制约要素质量本钱范围进度〔ISO9000〕.45工程生命期和工程过程组收尾方案启动执行监控启动方案执行监控收尾.46工程生命期和工程过程组收尾方案启动执行监控启动方案执行监控收工程管理模式-PDCAPLANDOCHECKACTIVE计划书，过程程序，文档Dowhatyousaid,Recordwhatyouhavedone.稽查，统计和分析发现真正的问题纠正和预防.47工程管理模式-PDCAPLANDOCHECKACTIVE工程管理人员应具备的知识工程管理知识通用的管理知识专业知识环境适应能力触类旁通领悟能力举一反三学习能力人际交往能力沟通合作管理谈判问题解决冲突管理.48工程管理人员应具备的知识工程管理知识.48工程管理-沟通管理你有两个耳朵，而只有一张嘴。做一个有效的倾听者。不要打断别人讲话换位思考引导提问复述确认.49工程管理-沟通管理你有两个耳朵，而只有一张嘴。.49怎样提高沟通的有效性？创立沟通平台知识背景价值观念动机愿望理顺沟通渠道恰当的沟通方式把握沟通时机场合提高沟通技巧改善沟通气氛语言的驾驭能力非语言的表达.50怎样提高沟通的有效性？.50谢谢大家！.51谢谢大家！.51----直真节点用我们精湛的技术为您提供一流的效劳*售前技巧与工程管理.52----直真节点用我们精湛的技术为您提供一流的效劳*售前技巧目录

售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理项目管理.53目录售前概述售前项目策划售前人员角色的定位低高参谋专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前.54售前人员角色的定位低高参谋专业程度销售意识强弱专家型售售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？.55售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台售前工作的三个层面干系人竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流（1）项目总结知识管理交流（2）交流（N）售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现.56售前工作的三个层面干系人竞争对手相对优劣势售售前售前交流项目售前“境界〞我们—设法凸现强调我们的优势—淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手—设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势—凸现强调竞争对手的劣势目标—击败竞争对手，赢取销售工程—为下一次击败对手作准备.57售前“境界〞我们.6售前在工程各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流〔1〕商务谈判合同签订交流〔2〕交流〔N〕工程了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌工程筹划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细那么技术复案风险评审实施交接.58售前在工程各阶段的使命和作用商机需求交流商务合同交流交流工程售前工程整体筹划工程分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段4阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段2阶段3动态调整、优化.59售前工程整体筹划工程分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点阶段工程背景分析客户分析工程背景分析业务领域分析工程干系人分析竞争状况分析分析工程的全部参与者识别主要竞争对手售前工程整体筹划—工程分析.60售前工程整体筹划—工程分析.9售前工程必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项.61售前工程必须清楚地六大关键信息.10售前工程SWOT分析方法优势〔Strength〕时机〔Opportunity〕劣势〔Weakness〕威胁〔Threat〕.62售前工程SWOT分析方法优势〔Strength〕时机〔Opp商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重要参与获取资料售前工程整体筹划—商机定位.63商机判断售前工程整体筹划—商机定位.12售前工程整体筹划—整体策略输入售前工程六大关键信息公司相对竞争优劣势本售前工程的商机定位售前工程整体策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点输出本工程总体竞争策略售前阶段划分.64售前工程整体筹划—整体策略输入.13竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格效劳售前工程整体筹划—竞争策略.65竞争六要素售前工程整体筹划—竞争策略.14竞争阶段划分的主要依据招标工程的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对状况各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前工程整体筹划—竞争阶段欲速那么不达！布局决定结局！.66竞争阶段划分的主要依据售前工程整体筹划—竞争阶段欲速那么不达售前工程整体筹划—动态调整商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争/联合竞争积极参与/不积极参与竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段工程竞争状况千变万化，随时要动态调整.67售前工程整体筹划—动态调整商机再定位工程竞争状况千变万化，随售前信息收集与准备“五步法〞准备材料修改定稿演练确定主题分析听众信息收集.68售前信息收集与准备“五步法〞准备材料修改定稿演练确定主题分析1、信息收集讲标时境时间地点境况前几次讲标情况整体策略调整处于优势时处于劣势时情况不明时竞争策略调整目标客户阶段需求开展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段售前人员的职责：

宏观把握整个工程

脚踏实地工作.691、信息收集售前人员的职责：

宏观把握整个工程

脚踏实地工作客户情况〔网站、客户年报〕-重点客户所在行业的特点和开展趋势工程背景-根底工程干系人工程竞争策略公司竞争策略……售前信息收集的几方面.70客户情况〔网站、客户年报〕-重点售前信息收集的几方面.192、分析听众听众的根本情况听众知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力〔重点〕听众可能的疑虑.712、分析听众.203、售前内容准备交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料〔非常重要！有效！〕.723、售前内容准备.21例：公司介绍方法讲清公司业务〔做什么〕公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域公司讲明公司优势从产品与解决方案、案例、价格、实施、效劳选择有利的局部重点介绍不利的局部弱化讲透公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖.73例：公司介绍方法.22深入交流需求〔你懂〕探讨行业开展趋势〔你懂〕寻求认同感〔值得信赖〕借鉴成功案例经验〔你行〕可行性解决方案〔你行〕工程如何做成功〔你替客户考虑了〕例：技术交流.74深入交流需求〔你懂〕例：技术交流.23客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的开展趋势、客户主要对手的趋势客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施从客户角度阐述本工程的关键成功因素例：技术交流方法.75客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的开展趋势、客户主要对手4、售前演练演练重点符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接演练方法自己演练〔重点策略不同、主体内容、时间分布〕模拟试讲.764、售前演练.255、售前修改定稿准备材料修改根据演练情况针对性修改修改后再演练，直到适宜定稿要求清楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力.775、售前修改定稿.26售前呈现、交互、场面控制表达场面控制售前交互内容呈现呈现流程呈现准备语言身体语言.78售前呈现、交互、场面控制表达场面控制售前交互内容呈现呈现流程正式呈现前注意：熟悉环境回忆主题演讲材料熟悉人员变化确认交流时间〔时间变化、与原来的差异〕确认交流内容和方式〔提问交流的方式〕深呼吸…….79正式呈现前注意：.28售前呈现、交互、场面控制—’4＋2’法那么听众认识〔交换名片〕开场白场面控制主体内容呈现交互问题结束语.80售前呈现、交互、场面控制—’4＋2’法那么听开场正式呈现中注意：听众的反映时间和节奏控制语言表现力和说服力表达方式和技巧身体语言的应用售前交互售前场面控制.81正式呈现中注意：.30售前语言：内容〔详略、关键观点〕语言方式：专业VS通俗过渡〔无用词、语言与PPT的配合〕说服力〔理论、模型、表达方式〕生动性〔比喻、例证、小故事〕每句话的重要性〔有心栽花、无心插柳〕讲话时与手势、眼神、移动等的配合…….82售前语言：.31表达方式：特色功能优点效益提高、增加—满意度、效率、速度、质量降低、减少—本钱、损失、风险、压力达成、满足—信息平安、信息完整性保持、维持—客户满意度、竞争力.83表达方式：.32售前表达：表达清晰，听起来不费力语音〔上下〕语调〔抑扬顿挫，不单调〕重音〔突出重点〕停顿…….84售前表达：.33售前表达：表达清晰，听起来不费力语音〔上下〕语调〔抑扬顿挫，不单调〕重音〔突出重点〕停顿…….85售前表达：.34售前身体语言：表情站姿移动手势眼神外观.86售前身体语言：表情站姿移动手势眼神外观.35售前交互技巧售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答几个关键点识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧.87售前交互技巧.36售前交互：答复提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题.88售前交互：答复提问技巧.37售前场面控制问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理.89售前场面控制.38售前场面控制技巧：对提问者表示赞赏，决定是否重复问题一次多个问题的问答技巧假设性问题的处理—并不支持你的人二选一的问题—反对者难以理解的问题自己一时无法答复的问题傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题—下来单独讨论.90售前场面控制技巧：.39售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前工程的总结售前部门定期总结.91售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前工程的总总结时机：在每一次与客户正式交流结束后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒总结方式：售前自己写一个总结文档，产生?售前交流记录?，统一放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员本次交流的策略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其他材料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人前提条件：公司建立售前文档命名标准、售前建立知识库售前交流总结.92总结时机：在每一次与客户正式交流结束后售前交流总结.41售前工程总结总结时机：在一个售前工程结束〔成功或失败〕后总结目的：回忆工程整体策略、每次售前交流过程、总结本工程的经验得失总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前工程总结会议、产生?售前工程总结报告?，统一放入售前知识库总结内容本工程的背景、竞争情况、工程交流过程、工程最终结果本工程整体策略回忆、策略实现情况本工程的经验〔策