六步骤销售法

销售流程1课程大纲常青树销售案例分享主顾开拓方式收集名单切入保险保险三原则保额销售递送建议书及5次close2①曹先生，39岁，社区摆台认识，2009年购买，年交保费2.7万，保额105万。主险：55万重疾：50万+豁免意外：50万意外医疗：4万②邹女士，38岁，随机拜访认识，2011年购买，年交保费7万，保额250万。主险：150万重疾：100万+豁免意外：100万意外医疗：4万常青树销售案例分享3缘故社区开拓随机认识调查问卷摆咨询台送客服报送平安保障卡转介绍（工具：紧急联络卡、青基会问卷、大运会问卷、新春大礼包问卷……）主顾开拓方式从业初期每周至少抽出一天时间去做调查问卷。公园、商场、社区、儿童世界、人多的地方……收集名单收集名单的展业工具：信息采集表、调查问卷等收集有效名单的“5+3”标准“5”：姓名，职业，年龄，家庭状况（家庭成员情况）、收入（关键）“3”：已有保障、教育程度、风险偏好（是否有股票、基金等投资，还是把钱存在银行）备注：请务必注意客户信息的安全保密56切入保险销售面谈切入点之“3图”简单销售法（工薪阶层、白领等中产阶层）草帽图生活水平图7保守投资平安1000元/月，12000元/年30岁（1.5%）50岁60岁30万左右1、意外2、疾病30岁“利益账户”保障“账户”50岁60岁30万左右生命保障30万重疾保障30万意外保障20万住院医疗1.8万/年意外医疗4万/年如果不幸发生意外和疾病的时候，您觉得可以在这个账户上拿到多少钱，这笔钱能帮到我们吗？如果时间短，即使有10%的收益也不能帮到我们，对吗？现在平安也有这样一个“账户”。意外疾病客户先生，如果你想做这样的投资，您觉得是放在保守投资账户还是放在平安“账户”更能帮到您呢？肯定是平安对吗？如果我们一生平安到老，这笔钱拿出来养老也挺不错的，但是人生有两件事情我们无法掌控，意外和疾病，您认同吗？备注：上图中的“利益账户”指金领建议书中的“生存总利益”，包含现金价值及累积红利，按低档分红演示计算为187314元，按高档分红演示计算为314398元，该利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预测，红利分配是不确定的，实际分红情况以本公司实际经营状况为准。简单销售法1000元/月，12000元/年8草帽图0岁？岁22岁55岁生命线收入期消费线生活费用教育费用父母的赡养费用买车买房医疗费用养老费用...........责任期盈余养小孩养老养明天的自己广东省养大一个孩子大概需要49万1、绝对安全2、定时拿钱3、活多久领多久4、保证子女孝顺意外，疾病失业，破产但是很多人还不一定能赚够一辈子要用的钱生命价值保障30万重大疾病保障30万意外保障20万意外医疗保障4万/年住院医疗保障1.8万/年平安人生要规划，因为有未来消费掉了一般的人都会用盈余来做两件事真正的养老金备注：上图数据来源《49万养大一个孩子》，徐浩、楚沛强著贫穷一般舒适富足1、意外2、疾病保险我们的生活水平大至分为四个层次，最底下的是贫穷，好一点是一般，接着是舒适，最好的就是富足了，请问客户先生，您觉得您是在哪个层次？随着我们经验的增长，我们的收入也会增长，甚至到富足对吗？但是我们都知道自己是无法牚控意外和疾病的，当不幸发生意外和疾病的时候，我们的收入会急剧下降甚至到贫穷，其实保险就是给我们的生活打造一堵防火墙，在发生不幸时能帮助我们维持在原有的生活水平而不至于下降。生活水平图10

①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”）

②自下而上原则

③保费、保额原则保额销售法（定位决定定价）

保险三原则（买对人、买对险种、买够额度）11导入话术：买保险一定要慎重，不象去菜场买棵白菜那么简单，要买对人、买对险种、买够保额，所以一定要遵循三个原则。①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”）一家之主1、意外2、疾病父母孩子对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有一家之主拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给一家之主买。如果非常不幸，作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的关怀和照顾之下生活得非常好，非常舒适，因为您就是她们的保险太太②自下而上原则意外、意外医疗、住院医疗大病、重大疾病养老金子女教育投资理财一般来说，从下往上买保险公司的产品非常多，到底该如何正确科学地买保险呢？×③保费、保额原则保费原则：年交保费是全家年收入的5-15%；保额原则：运用保额销售法导入：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！保额销售《保障需求简单分析表》正面16/4916《保障需求简单分析表》背面(D+Y)(X)(A)17/4917《计算投保额》数据工具表18/4918专业计算投保额练习

案例：张先生现时每月房贷和物业管理费为￥5，000；张先生每月除租房，给太太之家用为￥6，500；张先生有一女儿，现年24岁，工作自立；张先生的父母64岁，预计还需要赡养父母到85岁;张先生银行有房贷100万假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3.0%，已购买人寿保险50万，应如何计算张先生的保障额？19资料收集话术要点1、您每月需负担家庭的生活费为（）元-a要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；

要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，您认为可以获得的保守投资年利率是多少？要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障。2、家庭需要您照顾的年期至少（）年3、您认为目前保守投资的年利率为（）%4、您目前的按揭及债务情况为（）元-X5、您已拥有的保障额度为（）万元-Y20张先生

的

投保额：158,775x13.8=2,191,095保守投资收益利率预计家庭责任完成年期何太每年提取家庭生活费、包括房贷和物业管理费13.8万何先生所需投保额：

219

万+100万-50万=269万21解释保额含义话术要点业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有269万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生在我们身上，能够保证您的家人维持现有的生活品质，家人可以从里面取出每年13.8万元的生活费，一直到21年后，父母不需要您照顾了为止，这笔钱刚好用完。客户：这么多保险，需要买多少钱呢业务员：按照您目前的经济状况业务员：您还能拿出多少钱来客户：每个月大概1000元吧业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗客户：可以22拒绝处理的公式：您讲得非常有道理\讲得非常好+寒喧赞美+不过我觉得+陈述理由+反问递送建议书及5次close23（第一次讲解计划书是最佳的促成时期）促成的关键：有力的词句，生动故事，强有力的图示①总分总：

1、总：这个产品真的很好，平时做储备，万一赔大钱，既能保障您创业时候的人身风险，又能储备您晚年的养老金，还能享受产品的分红，所以它真的很好。

2、分：建议书讲解

3、总：这个产品真的很好，它是低保费高保障的保障型产品，2010年平安承保的十大保单，客户大多选择的产品都是鑫盛，是身份的体现，所以他真的很好。②“三金”：年老时的三种情况1、身体好，富足（资产传承）2、身体一般，收入一般（补充养老）3、身体差，收入差（应急现金）25③、房子图先生太太1、意外2、疾病保险客户先生，假如这是您的房子，您和您的太太是家庭的经济支柱，也就是你们家房子的顶梁柱，您同意吗？在你们的关怀和照顾之下，您的孩子生活得非常好，非常舒适，因为你们就是他的保险，但是一个人无论再有能力也无法掌控两件事，那就是意外和疾病，假如作为一家之主的我们不幸发生意外或大病的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？对，会蹋踏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定会受到影响，其实保险就是给我们的房子加上一根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到孩子，孩子照样可以好好的开心的生活，如果条件允许给太太再加一根横梁，那您的房子就更加坚固了。26④不足与优点的对比法不足优点1、您的活用资金少了12000块钱/年。1、生命保障30万；2、重大疾病保障30万；3、意外：20万；4、意外医疗每年4万；5、住院医疗每年18000；6、享受分红的权利；7、随着年龄的增加，保额也在不断增加；…………备注：上述第7点是在是在交清增额的情况下c27⑤金钱的分类：

1、赚钱的钱（炒股、做生意）；2、消费的钱（现在要用的钱）；3、保障的钱（保证未来的生活品质，不可查封的钱，保命的钱，保钱的钱）28好日子促成生日节日（中秋节，端午节，元旦，春节…）吉祥日子（每一天都是好日子，要会包装）29随时随地要求转介绍拿到转介绍名单电话约访面谈