乐力钙销售与区域管理

销售与区域个人目标1、你参加本次课程的目标____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2、在区域管理方面，你认为公司或自己强势的地方是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3、在区域管理方面，你认为公司或自己需要改善的地方是什么？

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________课程目标如何以更有效率的方法销售产品与服务客户；建立有效的资讯管理，落实客户分析与绩效评估；协助销售人员成为更有生产力的销售尖兵，并能提升自我表现的满意度；促进公司人员彼此沟通，使销售人员的销售努力得到较佳的支持第一部分：区域与客户管理时间与区域管理在特定的地理区域内，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过销售人员的努力，获得最大的投资报酬率！成功的销售来自于有效的区域管理区域管理的目标良好的销售：品质(效率)×数量(频率)区域管理的意义？请写出你所了解的区域管理的概念：__________________________________________________________________________________________________。

区域管理的基本概念良好的区域管理的关键如何能有效的管理时间和销售活动！！区域管理的基本概念练习：回想一下你的某个工作日，利用下面的表格，写出从上午7时到下午7时所发生的事情。STOMP说明：S：selling销售T：travel行程o：organikzation组织m：micromarketing特定行销P：personaal个人前一个工作天姓名：______时间分布销售％行程％组织％特定行销％个人％评估你的时间分布：（用自己的话，写下自己时如何运用一天所运用的时间）____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________。

区域管理与时间平均而言，销售代表（你们）花费______％的时间在销售活动上花费______％的时间在行政管理和间接销售或其他活动上区域地图运用时间管理日志保存客户记录与每日拜访计划记录和客户约定的拜访时间确定在特定的时间所需的电话拜访或其他活动涵盖客户的地址与所需知道的资讯包含根据“TOP50”名所列的客户名单，以主力产品来排列用来记录提醒你所要处理的事件，参加的会议或作为备忘录生产力分析的原则衡量生产力计算出每次业务拜访所需的成本，每小时所需的成本（依你所花费的时间）比较亲临拜访和接触方法（如电话/邮寄）的成本配合奖励客户的制度设定拜访目标以增加生产力与获利率经由有效率的拜访行程，事先设定拜访时间及较完善的拜访计划，以减少时间的浪费转化无生产力的时间/活动（如等待的时间或行程等）成为个人发展的机会，以电话联络客户，安排行政管理或其他较具生产力的活动运用时间管理日志，要能够确立事件的缓急轻重或优先排序建立评估方法以检讨或监控先前设定的拜访目标熟悉有关个人/公司以及客户的产品价格结构和利润了解自己区域的获利能力今天的销售代表，不只是一位“区域经理”（TerritoryManager），他（她）应该也是一位“营业经理”（BusinessManager）；负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。你对利润的认知有多少？依你所知道的资料，填写下列的数字，（右侧的数字是世界的平均值，请精算实际的成本，填入左边的空栏中）金额％区域总销售额_____100平均折让％_____5退货_____1销售净额_____94产品成本_____65赠送产品成本_____5毛利_____24销售成本：1、促销成本_________2、每日行程成本_________3、应酬交际费用_________4、行政管理_________5、其他_________总销售成本：_________销售利润（毛利－总销售成本）_________评估区域获利能力写出下列销售成本所包含的项目：1、促销成本（PROMOTIONALCOSTS）2、每日/行程成本3、应酬宴客4、行政管理5、个人评估区域获利能力下列各项销售成本中，已举出了所包含的项目：1、促销成本（PROMOTIONALCOSTS）·说明书·样品·视听资料·名片·产品文献·临床试验·小赠品2、每日/行程成本·晤餐费·路途中的电话拜访·计程车/火车/飞机的费用3、应酬宴客·餐费·接送·产品说明会/座谈会·礼品·器材设备的租金4、行政管理·电话费·传真·邮资·文具·影印5、个人·其他津贴·年终奖金·薪资·税金·业绩奖金·培训发展·保险/退休养老·业务会议区域中的投资报酬率年度销售业绩每月销售业绩（A/12）年度产品成本每月产品成本年度销售成本每月销售成本（F/12）每月总成本（D＋F）年度销售利润每月销售利润投资报酬率（I/G）你如何能够改善投资报酬率？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________改善投资报酬率1、设定明确的拜访目标，以增加业绩与获利能力2、增加拜访频率与效率，以增加销售业绩3、销售利润较高的产品以增加获利4、减少支出，检视前面所做的分析，哪些是最容易控制并减少的支出，或可获得较佳的管理？行政管理样品说明书应酬宴客如何提高客户拜访频率1、减少路途上时间的浪费2、事先利用电话联络，约定拜访时间3、确定让客户能找得到你4、拜访结束要离开客户处时，可以试着安排下次拜访时间5、保持设定拜访计划的习惯，每天一个钟头的规划是会让销售过程事半功倍的6、和同事分享创新的点子，以提高拜访频率7、减少等待的时间，在等待的同时，看看是否有其他的事情可做8、在客户较空闲时拜访，如：中午，傍晚，周末等9、若无法找到客户时，询问何时拜访较适当10、不要浪费时间在没有生产力的介绍说明；不要促销不重要的或利润低的产品；若遇到这类客户，赶紧想办法结束拜访，去拜访较具生产力的客户。如何能降低销售拜访的成本1、不需要花的钱就不要花更有效率的计划拜访路线和行程不要无谓的散发说明书和样品不要答允太多的应酬详细审视自己的支出报告掌握电话交谈时间多利用名片，减少其他促销性的资料选择性的使用销售辅助物，如：样品，小赠品等，来促销产品找出能以较低的成本，提供高品质服务的宴会场所2、和同事分享节省成本的观念或经验3、设定宴客应酬的开销额度，事先选择菜单并与餐厅接洽谈判，以获取较佳的价格或服务。客户的分类和选择客户的分类在现有的资源下，你如何分类客户：（如：A，B，C）______________________________________________________________________________________________________________________________________定义“高潜力（HIGHPOTENTIAL）”客户______________________________________________________________________________________________________________________________________定义“低潜力（LOWPOTENTIAL）”客户______________________________________________________________________________________________________________________________________定义“中潜力（MODERATEPOTENTIAL）”客户______________________________________________________________________________________________________________________________________定义“非使用者（NON-USER）”______________________________________________________________________________________________________________________________________定义“潜在的客户（PROSPECT）”______________________________________________________________________________________________________________________________________复式客户分类系统客户对于各个产品都有不同的使用程度和经验以产品而言，“使用现况”和“使用潜力”的情形是不同的以数字来表示产品使用的经验和潜力0=非使用者1=很少使用2=使用情形普通3=使用情形佳4=使用频繁N=不知使用情形（潜在客户）---这个数字就是在提醒我们：要让这位客户成为自己下一个销售拜访的目标复式分类系统-（使用现况，使用潜力）-以每位客户，每种产品使用情形来分类评估潜力与销售现状*利用“复式分类系统”—客户—产品—0到4的分级决定目标客户练习选择两个客户，完成下列表格客户1：客户2：客户拜访优先顺序/拜访策略

优先顺序

策略

拜访频率（0，3）或（0，4）增加产品知名度中等---高（1，3）或（1，4）及对产品的兴趣；发掘客户需求；运用销售辅助物（2，3）或（2，4）发掘新的方法；高提醒，鼓励使用；妥善利用文献资料；鼓励试用样品（3，3）或（4，4）维持使用情形高提醒，奖励持续使用请其介绍其他客户使用运用样品，小赠品，会议等行销方法（0，2）或（2，2）利用邮寄，电话，传真；中等顺道拜访；或每2个月拜访（0，1）或（1，1）需要时才服务；不定时邮寄；低名片，小赠品促销；以较低成本且附有产品名的资料作为销售工具；重新评估或停止往来复式分类系统其他注意事项：1、不要用所有产品平均潜力数字来订立客户的优先排序2、以每项产品的销售潜力来筛选评估客户选择客户1、选择客户的目的为何？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2、你现在如何选择客户？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________选择客户

药房的查察

电话薄

商业单位/医药公司/经销商名单

学会/协会名单

其他销售代表（公司，竞争者，非竞争者）

其他方式或渠道________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________客户拜访记录必需的与推荐的资讯以“1”代表必需的资讯，“2”代表推荐的资讯项目客户记录拜访报表客户姓名客户编号地理区域地址联络电话传真号码年龄/生日性别婚姻状况毕业学校教育背景个人兴趣个性风格对公司态度复式分类状况使用竞争产品上次介绍之产品给予资料的类型问题询答状况对销售拜访的反应样品试用状况项目客户记录拜访报表产生的拒绝下次拜访日期/时间每日病人数目对其他公司的忠诚度需事先约定拜访的时间拜访最佳时段平常休假时间调剂处方的习惯接受产品的类别接受产品的状况协会/学会会员俱乐部会员种类喜爱的运动项目临床试验/研究习惯平常阅读的刊物对样品的接受度对邮寄文件的阅读状况对电话拜访的接受度对其他客户的影响力对欧美厂商或其他厂牌产品的接受度上次拜访时间购买记录其他：拜访记录每次拜访客户后，必须将客户资料更新：必需的资讯

推荐的资讯姓名其他个人兴趣联络地址其他专业兴趣个人重要资讯邮寄/电话行销反应是否需事先约见其他产品/公司状况最佳拜访时间产品使用状况采购/处方习惯客户拜访记录练习1、利用前面所附的项目，分组研讨，订立客户拜访记录与每日拜访表中所“必需的”与“推荐的”内容项目2、设计客户拜访记录的表格，让你能有效的从这个表格中，知道所需要的资讯。3、报告分享第二部分：评估区域潜力设定目标客户-评估客户潜力，依产品及区域列出前50名客户名单-评估拜访目标-安排拜访路线-准备每日拜访计划-设定销售拜访目标-选择支援的资料-准备市场拜访*非拜访性销售活动与拜访范围-订立每月与每CYCLE销售拜访计划-选择销售拜访活动以增加生产力-非拜访性销售（如：前50名以外的客户）-增加等待，行程中或其他时间的利用-完成市场拜访的准备评估区域潜力设定目标客户区域潜力*在所负责区域内，针对主力产品来评估客户的潜力*潜力的评估包含了销售业绩与利润*潜力也代表了竞争能力与机会区域目标*能达成的*能衡量的*与公司期望是一致的设定目标客户：列出前50名的客户设定目标客户的目的是为了能确实使你的销售活动与资源的运用达到最大的生产力。要完成这个目标，销售代表必须列出：每项产品的前50名客户为何我们要列出前50名客户名单？原因是：1、这个前50名客户名单成为安排拜访频率与优先顺序的参考2、这个前50名客户名单能让你快速有效的增加某项产品落后的业绩目标客户练习以SASSOTC的主力产品来设定自己区域内的前50名客户，尽量按区域地理位置列出：*前50名客户的编号应该与区域有关。设定拜访频率的目标计算客户的拜访频率，请先回答下列问题：1、平均每月在区域中拜访客户的工作天是几天？请考虑国家法定假日，休假，业务会议，培训，病假或其他无法上班的特殊原因。2、平均而言，你认为每天能拜访多少客户？请考虑行程/等待时间或交通状况等因素3、每天你需要多少时间去做非拜访性活动？其中包含了和客户约定拜访时间，以电话拜访客户，行政管理，拜访计划与填写报表，晤餐（不是与客户）等4、你认为针对区域内的客户拜访频率应该是怎样的情况？（如，前50名客户，每二周拜访一次）

前50名

次50名

其他

拜访频率的计算计算：1．每月需要拜访客户的总数为何？前50名：次50名：其他：_______

______________

2．针对你所区分的客户群中，计算拜访频率：例如：区域A前50名客户拜访频率：2次/月4次/2个月前50名客户拜访总次数：100200次50名客户拜访频率：1次/月2次/2个月次50名客户拜访总次数：50100其他客户：200个客户0.5次/月1次/2个月所需拜访次数：100200全部拜访次数：250500拜访频率的计算计算：平均：8次/天；4天/周128次/月256次/2个月%拜访率前50名客户100%100%次50名客户56%56%其他客户0%0%3、请调整上述工作情况，若“真正的”每周工作5天，每天拜访10个客户则情况会变成如何？4、请完成统计：在何种拜访频率下，才能涵盖次50名客户及其他的客户？安排拜访路线安排拜访路线的原则1、大体而言，每个区域或多或少都应有必须集中全力“照顾”的点，而这些点就是大部分业绩的来源或是具有潜力的。2、客户拜访路线应该要能组织化，以扩增销售力，而不只是在行程或时间安排而已。请在你所负责地区地图上画出客户的位置，将这个地区，划分为几个“自然”小区域，这样你就可以看出主要的客户群集中在何处。一般而言，每个地区应该不会超过10个小区域，在你客户编号上，加上一组号码，让你能够迅速的知道这个客户是属于哪个小区域。例如：客户编号为：11506，请加上-03，变成11506-03，表示这个客户是属于你所负责地区中的第三小区每日拜访计划应该集中在同一小区域才对。3、应该在上午，下午或晚上拜访客户也必须明了，客户编号也应该涵盖那些必须在特定日子或时刻中去拜访的客户。安排拜访路线的原则1、大体而言，每个区域或多或少都应有必须集中全力“照顾”的点，而这些点就是大部分业绩的来源或是具有潜力的。2、客户拜访路线应该要能组织化，以扩增销售力，而不只是在行程或时间安排而已。请在你所负责地区地图上画出客户的位置，将这个地区，划分为几个“自然”小区域，这样你就可以看出主要的客户群集中在何处。一般而言，每个地区应该不会超过10个小区域，在你客户编号上，加上一组号码，让你能够迅速的知道这个客户是属于哪个小区域。例如：客户编号为：11506，请加上-03，变成11506-03，表示这个客户是属于你所负责地区中的第三小区每日拜访计划应该集中在同一小区域才对。安排拜访路线的原则3、应该在上午，下午或晚上拜访客户也必须明了，客户编号也应该涵盖那些必须在特定日子或时刻中去拜访的客户。针对每个小区域，请评估何时拜访客户最恰当（上午，下午/晚上或无所谓）。以A（表示AM，上午），P（表示PM，下午）或N（表示无所谓）加在客户编号上。然后根据过去经验，在一周内的那一天拜访客户最适当，则以1=周一，2=周二，3=周三……..8=无所谓；0=无法见到客户，来标识。例如：客户号码为11506－03A，表示这个客户最好在上午拜访，如果上述客户在周四最容易见到的话，则其客户编号则为：11506－03A4。安排拜访路线的原则4、有效率地安排拜访路线合理地安排前50名客户拜访路线，但也不要忽略了其他的客户例如：在同一个小区域中，可以安排：前50名客户：客户编号：11506－03A119873－03A8次50名客户：客户编号：12357－03A111510－03A813824－03P812458－03P1··5、在客户编号上加上能够辨别介绍主要产品的排序号码。用阿拉伯数字，根据公司产品的重要性来编排（如：1，2，3…）。请考虑复式分类系统法例如：11506－03A1－134，表示这个排名在前50名的客户，有三个产品要定期地介绍或促销，首先要集中销售在产品1，再来是产品3，接着是产品4。练习分组研讨：1、确认SASSOTC重要产品的排序，以1，2，3，…来表示。2、回到你所列的客户名单中，根据以下条件来编整客户编号：A：小区域或特定的街道B：一天中最容易见到客户的时间C：一周中哪一天最容易见到客户若有客户一定要在特定的某一天中才能拜访到他（她）的话，请在客户编号上加注“*”这个符号。D：产品介绍的排序练习每日拜访计划设定目标客户：每日拜访计划每日拜访工作的完成，需要基于：筛选重要客户选择次重要或有潜力的客户非拜访性的工作其他必须的跟催或行政管理方面的工作等每日拜访计划每日拜访计划应与报表是一致的。订定拜访目标，考虑介绍产品或提供服务时，所需要的资料或物品事先计划最小/最大生产力，拜访后的报告，如：先前约定的拜访时间其他重要客户的拜访次重要客户的销售潜在客户非销售性的工作，如：客户本身的事，查看药品摆设，跟催工作，业务会议，聚餐，约定拜访时间等。每日拜访计划应该与报表一致——不要做重复的工作，如果可能的话，计划表与报表记录格式应该时一致的。应该在拜访前和客户约定见面时间应设立拜访目标，考虑介绍的产品或所提供的服务所需要的资料或物品——这就牵涉到跟催的工作了。应确认拜访的方式——亲自拜访或电话拜访应了解拜访的时机——时机的掌握非常重要，否则有可能会浪费在路途中或等待的时间。应了解其他非销售性的活动——如整理查看药局，和客户的工作伙伴询问所需要的资讯，或者在等待客户的同时，查看所需要了解的资讯。简言之，每日拜访计划与报表的撰写，就是让你能以专业的态度与考量，精确的反应你如何善用宝贵的一天时间。准备到区域中拜访客户计划你的每一天利用下列的时间表，可与同事或地区主管一起讨论完成到市场拜访客户的工作开始的时间结束的时间工作/评论______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________请事先联络客户，做好有效率的规划！！！设定拜访目标设定拜访目标要做好区域管理，拜访目标的订定是最基本的工具：拜访目标应是：能衡量你所想要达成的结果：例如：____________________________________________________________________________________你所需要的重要讯息：例如：____________________________________________________________________________________你想要去做或完成的其他目标或活动：例如：____________________________________________________________________________________设定能衡量销售拜访的目标例如：1、订单2、同意试用或处方公司的产品3、同意参加会议4、同意和其他客户分享经验5、同意转介病人使用公司产品重要的资讯例如：1、客户拜访记录中你还不清楚的部分2、竞争产品与公司产品的使用经验3、病人的类别与数目4、对个人，公司与竞争者的态度5、你所能提供其他较好服务的方法6、客户的需求与价值观其他的目标或活动例如：1、参加会议2、与地区主管或其他同事的随访客户3、市场/销售调查4、转诊资讯5、参与临床试验6、增加产品使用量达某一程度7、转换产品（如：从使用较老旧的产品转换成较新的产品；从使用竞争者的产品转换成使用自己的产品）8、销售辅助物或其他用来支援你在销售中的物品或资料设定拜访目标练习：每人选定3名你将要去拜访的客户，写下你的拜访目标：1、客户姓名：_______拜访目标_______________________________________________________________________________________________________________2、客户姓名：_______拜访目标_______________________________________________________________________________________________________________3、客户姓名：_______拜访目标_______________________________________________________________________________________________________________在销售前应考虑的因素我要卖什么？问问自己：“这个客户有使用这个产品的可能或潜力吗？”我的竞争者是谁？一般而言，每位客户都有一组产品在手边被习惯的使用着，为了让自己的产品不被竞争者取代或能增加使用量，我们就必须时时刻刻注意竞争者的动向，你俞了解竞争者，对自己俞有利。我何时去卖？对于销售拜访，时机可能是决定性的因素，如果你了解到客户的个性风格或他们的人际关系之重要性的话，在做销售规划时，所要考虑的不只是现在想要达成的任务，而且对未来的销售活动如何去考量更是重要，长期的销售策略能赢得客户的尊重与忠诚。我如何去卖？我需要哪些销售辅助物？我如何去卖与需要哪些销售辅助物一旦我们和客户之间的人际关系经过分析考量后，我们就可以准备开始“玩游戏”了。此外，我们必须考虑以下几点：产品的利益要切入客户的处方习惯例如：如果客户是属于成就导向的话，你所提供的产品在效果上就必须迅速发挥疗效。考量可能产生的拒绝根据客户的个性、产品、偏爱、经验，…等等。销售辅助物的使用针对客户的个性风格与你所设定的拜访目标来考量。如何和客户联络接触直接拜访，或先设定拜访时间适当的仪表衣着是否适当，整洁？看起来是否专业？你如何改善自己的仪表以获取客户更佳的尊敬。准备开场白如何开始销售对谈？非拜访性的销售评估每月拜访客户的频率在前面，你已经订定了每月所能拜访客户的频率。请写下你的拜访率：％拜访率前50名客户____________次50名客户____________其他的客户____________

非拜访性的销售活动与拜访率非面对面的销售方式，能够帮助销售代表提升生产力。我们已知道如何设定拜访目标，做好拜访计划及设定目标客户以提升生产力。如果我们能透过下列两方面来增加提高生产力的机会，就是：1、非销售性的拜访活动2、利用等待、路途中或是其他“被困住”非销售的时间在我们所拥有的客户名单中，似乎不太能够全面定期平均的拜访到，事实上，甚至有的客户几乎很少去拜访；而“生产力与区域管理”这个课程的目的之一就是要让你集中全力在那些能够获得高投资报酬率的客户身上——简单的说，不是要你去拜访区域中所有的客源，而是要经过审慎的筛选。

如果有的客户是我们必须服务的，而刚好无法亲自前往的话，你会怎么做？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________经由非拜访性的活动以增加拜访率的方法有两种增加拜访率的方法：主动：电话拜访客户——客户会议座谈会产品说明会社交活动

被动：邮寄（个人）向能影响客户的人销售如无法见到客户时，留下产品说明书传真经由电话以增加生产力如果我们能有效的使用电话的话，是可以帮助销售的。其中较常用的是和客户约定拜访时间，或处理客户来电询问的事情。其中拜访时间的约定，能减少“扑空”的机会与等待的时间；有时还能透过相关人员了解到有关客户重要的讯息。使用电话时，请保持微笑。客户VS客户的会议通常我们称作“同事销售”，利用客户向你所设定的目标客户销售。其中可以是一对一销售，或是对一群客户销售。这个方法十分有效，为什么？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________在未来的拜访中，你如何计划做这样的活动？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________使客户对客户的销售更具生产力的建议1、让客户告诉他（她）要如何说明公司的产品。2、审慎筛选你想要邀请的听众名单。（最好是那些平常很少拜访却身份具有潜力的客户）3、考虑安排餐饮与会议一道，以增加客户参加的意愿。4、事后立刻酬谢或致赠礼品给主讲者。5、确定可以用这位客户的名字作为例子，以帮助销售。扩增等待，路途中或其他时间的运用有许多方法可以增加我们在等待或在路途中时的生产力，请回答下列问题：当你在路途中时（正在骑车或坐车时）__________________________________________________________________________________________________当你在路途中时（没有骑车或坐车时）__________________________________________________________________________________________________当你在等待客户__________________________________________________________________________________________________在两次拜访间的时间__________________________________________________________________________________________________完成拜访客户的准备1、确定拜访客户的时间。2、你的拜访计划应包括：至少

个前50名的客户

个次50名的客户

个具有潜力，有可能购买/使用者

个较不重要的客户其他在等待或在路途中时的活动3、完成针对每个客户拜访目标的设定，确定拥有所需要的工具或销售辅助物。第三部分：准备到区域中工作与拜访的计划与跟催准备到区域中工作与拜访的计划与跟催准备想一想在拜访计划中，目标为何，以及如何建立客户拜访记录本次拜访客户的角色和动机；准备资料与销售辅助物品其他非销售性的活动或目标行动拜访

个主要客户，

个较不重要的客户找出有潜力的准客户，注意资讯的收集拜访后的检讨评估比较拜访结果和设定目标的差异；设定下次拜访目标记录结果；准备跟催工作准备◎拜访目标是否明确？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◎检视所需要的资料是否齐备？拜访的时机如何？

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

◎设定约见拜访时间

____________________________________________________________________________________________________________________________________

◎非亲往拜访的活动____________________________________________________________________________________________________________________________________行动要进入客户处时，很快的审视一下拜访记录与拜访目标确定销售辅助物品是否已经携带了在与客户销售对谈中，随时要切记“缔结”（CLOSE）能与所设定的拜访目标相契合。讨论拜访后，请检视结果是否和所设定的目标一致。对于所收集有关客户的资讯再做一次检讨。完成客户拜访记录与下次拜访计划.展开跟催的工作。拜访后的计划与跟催工作拜访后的评估，计划与跟催◎拜访后的评估工作包含哪些要素？？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

◎你如何计划下次的拜访工作？

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◎客户对你的跟催工作期望是什么？_________________________________________________________________________________________