商务谈判大作业

PAGEPAGE7/7商务谈判大作业江南大学现代远程教育 考试大作考试科目:《商务谈判》分）础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。二、谈判者之间的关系，有的是重要的，有的是不重要的。谈判者之间关系的重要程度影响谈判策略的选择。你认同这个说法吗？请说明理由。（10分）三、在谈判中，追求双赢的结果需要什么样的条件？（15分）答：“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。（一）意识上建立互利互惠的观念赚取利益不是评判谈判的唯一标准。谈易变成“囚徒困境”，最后等待双方都只有失败。（二）立场上学会换位思（三）四、举例说明你对某次谈判所作的准备。（10分）答：1、了解对方。主要包括对环境因素的分析（会习俗等）23五、什么是价格评论？价格评论有哪些技巧？（10分）答：价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格解释的原则是：有理、有利、有节。其具体技巧主要有：题进行周密的分析、研究和准备，以通过价格解释表明报价的真实、可信。失、“此地无银”，让买方看轻自己，削弱自己在价格谈判中的地位。诺过几天给予答复，过几天人家不找就算了，找来再变通解答。能言勿书。价格解释，能用口头解释的，不用文字写；实在要写的，写在黑从而总可处于主动。否则，白纸黑字，具体详尽，想再解释、更改，就很被动。价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：善于提问。即不论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，或单刀直入，或迂回侧击，设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。六、在某些公共场所，常见有些人打电话声音很高，有些人声音很低，试以交往空间理论解释之。（15分）答：私人交往空间这是在人际间隔上稍有分寸感，已较少直接的身体接触。一般的个人交往都江堰市在这个空间之内它有较大的开放性任何朋友和熟人都可以自由地进入这个个空间,但对陌生人来讲,则要视具体情况而定.当一个人在独自思考什么时,陌生人冒冒失失地闯入出境个空间还是会引起他的不满和不安的.七、商务谈判的开局阶段，宜采用哪些策略。举例说明之。（10分）答：1、了解对方。主要包括对环境因素的分析（政治、宗教、法律制度、社会习俗等）23、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础。八、何谓文化？文化对谈判成败的影响表现在哪些方面？（10分）为、谈判者的语言沟通和非语言沟通。(二)文化差异对谈判行为的影响。谈判者行为与其所属文化背景是相互联系判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。风格。沟通的影响是复杂的。九、你认为一个好的谈判者的特质有哪些？（10答：成功谈判者应具备的心理素质一、崇高的事业心、责任感崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投人到谈判二、坚韧不拔的意志著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案10/r