《销售管理》 销售管理 试题A

销售管理试题〔A〕一、填空题〔10分〕〔顾客〕的活动。2.设计销售薪酬制度一般包括七个步骤界定工作类型设置具体目标确定酬水平、确定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施、 。的组织，它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。特定地理范围之内分派给某个分支机构销售人员或中间〔批发商零售商的一定数量的 。5.确定培训目标必须明确培训需求、培训目标、 、特定培训目标及培量等问题。二、单项选择题〔20分〕〔〕A、专人负责重要客户，能更好地效劳客户和满足顾客的要求B、有利于建立与客户的紧密联系，培养战略合作伙伴关系C、易于展开信息活动，为新产品开发提供思路D、分工明确，资源配置更加清晰，有利于培养销售专家〔〕D.必须选择有实力、经营时间长的批发型经销商〔〕A、组织职能设计B、组织框架设计CD、协调方式设计〔〕A、终端网络成员BC、社区网络成员D、辅助商网络成员的销售过程的一种培训方法。AB、岗位培训法CDA、固定薪金制BCDA、经济型B、非经济型C、其他鼓励工具D、不属于鼓励工具采用头脑风暴法进行集训时，与会人数定为〔〕人较为适宜。A、5-10B、6-12C、7-14D、8-15A、规模化陈列B、集中陈列C、主导品牌陈列D、新产品陈列客户信用分析“5CA、品质〔character〕B、资本〔capital〕C、能力〔capacityD、本钱〔cost〕三、多项选择题〔10分〕1A、价格歧视B、捆绑销售CD、错误表述A、SWOTB、确定目标C、制定销售方案D、撰写销售方案书〔〕A、降低费用BC、提高凝聚力D、带来新思想〔〕。A、销售目标BC、陈列目标D、行政目标5A、看陈列B、看库存CD、看客流E、看记录四、简答题〔30分〕101010五、案例分析题〔30分〕一个公司的销售目标分解会对于一个企业而言，进入11月份，一年即将结束，为了来年有好的收益，企业都开始着手新的年度规划，因为只有“增收〞才是企业生存开展之道；营销规划自然就成为新年年度规划的关键所在，而销售目标分解又是这一规划的核心所在。11月1日早上李凡准时收到了公司分解下来的销售目标正在看着报表就接到了来自华北大区安林的 ，大呼公司不考虑实际，竟然将自己来年的销售目标比今年1—10月份的月均销售额提高到了50％以上；而华南区的目标又比自己减少了接近1/3！安林的一肚子气话才算讲完，最后以一句“谁让我们是做销售的呢〞挂机。谁让我们是做销售的呢?销售人员天生要对销售目标负责，这是作为一个职李凡根据今年1—101.89自从从事销售管理工作以来，李凡一直主张在目标任务的分解上保持公平、公正、透明的原那么，所以他每次进行目标任务分解时都会召开区域经理会议，组织大家对他分解的销售目标进行讨论、修正!51％!〞20211—102021体增长是多少!在一旁本跃跃欲试，准备发言的苏南区域经理马上安静了下来!坐在旁边的制定中领导能够给我们适当减减压!看似非常合理的减压借口!李凡突然冒出一句2李凡适时地拿出了自己任务分解的杀手铜!“各位，我们可以摆理由、说问去。〞91—1091.8150“鉴于克茵的态度，他可以不用填报目标任务分解表，至于是否给他增加任务，我们要看我们最终的投票与讨论结果!〞李凡适时地做出了回应!88的任务并未做出任何调整!区域任务分解最终敲定了下来，李凡开始要求各区域经理将自己辖区的任务淘汰优化掉的客户；有局部任务确实无法分解下去!最后李凡用一句话对今天的销售目标分解会做出了总结：作为一个职业经理人、一个营销人，我们需要对目标负责，我们要具备解决问题的能力，我们要有推动目标落实的责任心，否那么，我们这些人就失去了自己存在的价值!案例思考：该公司销售配额采取了什么方法?〔10李凡在进行销售目标分解时遇到了哪些困难？是如何解决的？〔20销售管理试题A参考答案一、填空题1.消费者当前或潜在顾客培训对象二、单项选择题三、多项选择题四、简答题1.简述销售区域设计的流程。〔1〕划分控制单元现有客户数用来估计当前工作量，而潜在客户数是一个预测值。潜力；小单元便于管理层进行区域调整。〔2〕估计每个控制单元的市场潜力ABC资料。〔3〕确定根本销售区域的平衡就很容易实现。否那么，就可能要同时调整好几个区域才能成功。〔4〕配备区域销售人员最好的销售业绩。〔5〕调整销售区域当发生以下情况时，销售区域需要调整：①销售区域潜力发生了巨变。即区域销售潜力增长太快，销售人员只能做员。②销售区域重叠。一个区域的顾客自愿同其它相邻区域的销售人员建立业降低、销售人员发生摩擦。因此销售区域重叠是一个必须纠正的结构缺陷。窜货形成的原因。〔1〕管理制度有漏洞就无法对销售人员、经销商进行约束。当窜货发生时无法可依，一味姑息纵容，〔2〕鼓励措施有偏颇〔3〕产品售价有差异②厂商对价格控制③厂商的促销活动，在局部市场开展，进而形④经销商刻意压价，制造竞争优势。纵价格差过大表现为经销商〔4〕经销商选择不合理经销商选择不合理，首先表现在企业没有完善的经销商选拔制度，没有严格皆是，最终导致企业无法控制经销商，窜货也就在所难免。〔5〕经销商抛售处理品和滞销品3.简述销售预算的作用。销售预算管理的目的是使销售人员从单一强调销售量转变为注重费用控制和增加利润，它对销售人员起到方案、协调和控制的作用。/r