保险公司利用调查问卷与客户沟通的方法课件

问卷帮我懂客户——利用调查问卷与客户沟通的方法问卷帮我懂客户——利用调查问卷与客户沟通的方法**精英简介2018年12月5日入司2019年开门红十年期保费11.4万**精英简介2018年12月5日入司健身教练1、收入有天花板2、过于安逸1、全家保险观念好，家人支持2、保险发展前景广阔，是朝阳行业3、离开舒适圈，提高自己4、内训好，能学到东西寿险精英我的择业观健身教练1、收入有天花板1、全家保险观念好，家人支持寿险精英聚焦价值年份10年期件数短险2019年开门红11.4万9件4099数据展示聚焦价值年份10年期件数短险2019年开门红11.4万9件4我的观念保险行业是朝阳行业，发展前景广阔。竞争性强的行业更能使我得到锻炼。离开舒适区，获得更好的收入和未来。想赚钱，想锻炼自己就不能害羞，要大胆地开口。我的观念保险行业是朝阳行业，发展前景广阔。竞争性强的行业更能我的做法通过请客户填写调查问卷，更深入地了解客户的基本情况、保险需求，并且找到突破口成交保单。入司后填写问卷68份。我的做法通过请客户填写调查问卷，更深入地了解客户的基本情况、123具体做法态度诚恳提出要求填写问卷挖掘需求介绍产品满足需求4后续服务加深感情123具体做法态度诚恳填写问卷介绍产品4后续服务一、态度诚恳提出要求1、对缘故客户“我现在在**人寿，公司要求我们做一些市场调查，已经有二十几个人在我这里填了，你也填一份吧，也是支持我的工作。”2、对孤单客户“您的保单后续服务由我负责，您一定想了解您保单受益、交费等情况，我们会上门服务的。同时您也可以填写我们公司的调查问卷提出您对保险的想法。“一、态度诚恳提出要求1、对缘故客户二、填写问卷挖掘需求8个问题层层递进1、您的年龄阶段是？2、您所从事的行业？3、您是否拥有社保？4、您觉得在您家庭中，哪些人的保险是必须的？5、您对以下哪种商业保险有了解？6、如果您考虑购买保险，您最关心保险公司的哪一方面？7、您觉得人寿保险的支出占家庭收入的多少比较合适？8、您喜欢参加以下活动吗？调节气氛，做铺垫，了解客户的基本信息有机会向客户介绍社保与商保的互补关系了解客户最关心的人有机会建立客户正确的保险观念有机会介绍公司了解客户的保费预算了解客户的喜好，为后期服务做铺垫二、填写问卷挖掘需求8个问题层层递进调节气氛，做铺垫，了解

二、填写问卷挖掘需求问题3、您是否拥有社保？要点：无论客户是否拥有社保，我们都有机会向他介绍社保与商保的关系。技能：社保V型图的讲解可报部分⑥①⑤③④②

自费部分自付比例起付线封顶线陈先生，社保可以解决一部分我们医疗方面的问题。可他也不能全包，我给您画个图，社保起付线以下的费用是要我们承担的，而且还有封顶线，封顶线以上的部分也需要我们自己负担。剩下的部分社保还规定了自付比例，还有有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担。您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影。。通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。您说对不对？因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。二、填写问卷挖掘需求问题3、您是否拥有社保二、填写问卷挖掘需求问题5、您对以下哪种商业保险有了解？要点：所有客户都会选上车险，我们要让他了解，人比车更重要。技能：讲保险理念陈先生，您认为车值钱还是人值钱呢？你认为自己比车值钱，但往往不是这样，只买车险，保险公司会赔车，但人却只赔1万。这时候我们就需要购买保险，提高我们的身价。二、填写问卷挖掘需求问题5、您对以下哪种商业保险有了解？要二、填写问卷挖掘需求问题6、如果您考虑购买保险，您最关心保险公司的哪些方面？要点：客户一般三项都选，我们要介绍公司的品牌、实力和服务。技能：讲公司陈先生，**人寿是副部级央企，是全国乃至全球最有实力的公司，网点遍及城乡，服务是绝对可以放心的。你看，这是我们公司的理赔数据……二、填写问卷挖掘需求问题6、如果您考虑购买保险，您最关心保三、介绍产品满足需求问题7、您觉得人寿保险的支出占家庭收入的多少比较合适？要点：根据这三个问题基本可以确定被保险人、产品类型、保费预算。技能：选择合适的产品，用十字交叉图进行产品讲解例如：**福问题4、您觉得在您家庭中，哪些人的保险是必须的？问题5、您对以下哪种商业保险有了解？三、介绍产品满足需求问题7、您觉得人寿保险的支出占家庭收入

四、后续服务加深感情问题8、您喜欢参加以下活动吗？要点：问卷的目的不是立刻成交，而是了解客户，长期经营。技能：学会扩大客户群陈先生，您上次填写调查问卷时说对健康体检感兴趣，我们公司正好在本周末组织客户体检，我只有一个名额，您看您有时间吗？

李女士，您上次填写调查问卷时说喜欢旅游，我们公司三八妇女节组织女客户到南京珍珠泉玩，我只有两个名额，您可以再带一个闺蜜去玩，怎么样？四、后续服务加深感情问题8、您喜欢参加以下我的收获收入提升了，表达更好了，能力更强了，格局更大了！我的收获收入提升了，谢谢Thankyouforlistening谢谢Thankyouforlistening问卷帮我懂客户——利用调查问卷与客户沟通的方法问卷帮我懂客户——利用调查问卷与客户沟通的方法**精英简介2018年12月5日入司2019年开门红十年期保费11.4万**精英简介2018年12月5日入司健身教练1、收入有天花板2、过于安逸1、全家保险观念好，家人支持2、保险发展前景广阔，是朝阳行业3、离开舒适圈，提高自己4、内训好，能学到东西寿险精英我的择业观健身教练1、收入有天花板1、全家保险观念好，家人支持寿险精英聚焦价值年份10年期件数短险2019年开门红11.4万9件4099数据展示聚焦价值年份10年期件数短险2019年开门红11.4万9件4我的观念保险行业是朝阳行业，发展前景广阔。竞争性强的行业更能使我得到锻炼。离开舒适区，获得更好的收入和未来。想赚钱，想锻炼自己就不能害羞，要大胆地开口。我的观念保险行业是朝阳行业，发展前景广阔。竞争性强的行业更能我的做法通过请客户填写调查问卷，更深入地了解客户的基本情况、保险需求，并且找到突破口成交保单。入司后填写问卷68份。我的做法通过请客户填写调查问卷，更深入地了解客户的基本情况、123具体做法态度诚恳提出要求填写问卷挖掘需求介绍产品满足需求4后续服务加深感情123具体做法态度诚恳填写问卷介绍产品4后续服务一、态度诚恳提出要求1、对缘故客户“我现在在**人寿，公司要求我们做一些市场调查，已经有二十几个人在我这里填了，你也填一份吧，也是支持我的工作。”2、对孤单客户“您的保单后续服务由我负责，您一定想了解您保单受益、交费等情况，我们会上门服务的。同时您也可以填写我们公司的调查问卷提出您对保险的想法。“一、态度诚恳提出要求1、对缘故客户二、填写问卷挖掘需求8个问题层层递进1、您的年龄阶段是？2、您所从事的行业？3、您是否拥有社保？4、您觉得在您家庭中，哪些人的保险是必须的？5、您对以下哪种商业保险有了解？6、如果您考虑购买保险，您最关心保险公司的哪一方面？7、您觉得人寿保险的支出占家庭收入的多少比较合适？8、您喜欢参加以下活动吗？调节气氛，做铺垫，了解客户的基本信息有机会向客户介绍社保与商保的互补关系了解客户最关心的人有机会建立客户正确的保险观念有机会介绍公司了解客户的保费预算了解客户的喜好，为后期服务做铺垫二、填写问卷挖掘需求8个问题层层递进调节气氛，做铺垫，了解

二、填写问卷挖掘需求问题3、您是否拥有社保？要点：无论客户是否拥有社保，我们都有机会向他介绍社保与商保的关系。技能：社保V型图的讲解可报部分⑥①⑤③④②

自费部分自付比例起付线封顶线陈先生，社保可以解决一部分我们医疗方面的问题。可他也不能全包，我给您画个图，社保起付线以下的费用是要我们承担的，而且还有封顶线，封顶线以上的部分也需要我们自己负担。剩下的部分社保还规定了自付比例，还有有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担。您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影。。通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。您说对不对？因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。二、填写问卷挖掘需求问题3、您是否拥有社保二、填写问卷挖掘需求问题5、您对以下哪种商业保险有了解？要点：所有客户都会选上车险，我们要让他了解，人比车更重要。技能：讲保险理念陈先生，您认为车值钱还是人值钱呢？你认为自己比车值钱，但往往不是这样，只买车险，保险公司会赔车，但人却只赔1万。这时候我们就需要购买保险，提高我们的身价。二、填写问卷挖掘需求问题5、您对以下哪种商业保险有了解？要二、填写问卷挖掘需求问题6、如果您考虑购买保险，您最关心保险公司的哪些方面？要点：客户一般三项都选，我们要介绍公司的品牌、实力和服务。技能：讲公司陈先生，**人寿是副部级央企，是全国乃至全球最有实力的公司，网点遍及城乡，服务是绝对可以放心的。你看，这是我们公司的理赔数据……二、填写问卷挖掘需求问题6、如果您考虑购买保险，您最关心保三、介绍产品满足需求问题7、您觉得人寿保险的支出占家庭收入的多少比较合适？要点：根据这三个问题基本可以确定被保险人、产品类型、保费预算。技能：选择合适的产品，用十字交叉图进行产品讲解例如：**福问题4、您觉得在您家庭中，哪些人的保险是必须的？问题5、您对以下哪种商业保险有了解？三、介绍产品满足需求问题7、您觉得人寿保险的支出占家庭收入

四、后续服务加深感情问题8、您喜欢参加以下活动吗？要点：问卷的目的不是立刻成交，而是了解客户，长期经营。技能：学会扩大客户群陈先生，您上次填写调查问卷时说对健康