《国际商务谈判》第五章 谈判中的探测技巧

国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第五章谈判中的探测技巧本章重点国际商务谈判活动是一个没有硝烟的战场。充分的事先准备以及掌握一定的谈判技巧成为谈判制胜的关键。本章从探究对方谈判意图、陈述己方意图、对方窥测己方意图的防御三个角度介绍了商务谈判中的策略，掌握这些技巧将有助于实现国际商务谈判的预定目标和利益。国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第一节谈判中对对方意图的探测策略第二节打开谈判局面的策略第三节窥测对方意图的策略第四节如何消除对方的不快第五节对对方窥测己方意图的防御策略第六节如何应对对方的直接探测第七节与西方人谈判的防范原则国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第一节谈判中对对方意图的探测策略一、熟悉你的对手无论对待什么样的谈判对手，无论是多么难斗的角色，熟悉他们将是己方锐利的“武器”。1、熟悉对手的利益只有当我们的利益和对方的利益相重合时，我们的谈判才可能进行下去。案例5-12、捕捉对手的信息掌握了对方的信息就可以很好地了解对方的战略、战术，价格底线，这对于我们来说是极其重要的。而如何在谈判桌上了解对方的信息是我们应该学习的。国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第一节谈判中对对方意图的探测策略二、耐心倾听对方的叙述“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天赋。“会听”是任何一个成功的谈判者都必须具备的条件。案例5-21、倾听对方的“弦外之音”2、探测对方信息国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第二节打开谈判局面的策略一、寻找契机战略掌握契机就是寻找和创造有利的条件或抓住有利时机来实现预期目的。案例5-3二、赞美对方的策略“人性最深刻的原则就是希望别人对自己加以赏识。”说服别人接受你的意见，从称赞与真诚的欣赏开始。三、投其所好策略投其所好，从心理上接近，就容易得到对方的信任和赏识，吸引对方同意自己的观点和要求，从而实现谈判的目标。案例5-4国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第三节窥测对方意图的策略一、迂回询问法通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。

二、火力侦察法在谈判桌上，己方先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。

国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第三节窥测对方意图的策略三、声东击西声东击西是指在谈判桌上变换谈判目标，通过分散对方的注意力的方法，达到谈判的目的。这种谈判策略的特点是富有变化，灵活机动，避开对方的锋芒，赢得谈判的利益，而且不破坏谈判的和谐气氛，从而达到己方的谈判目的。

四、聚焦深入法聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探知对方的隐情所在之后，再进行深入，从而把握问题的症结所在。国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第四节如何消除对方的不快在人处于尴尬或不愉快的境地，用几句幽默的话语，或是富有哲理的话语就很容易消除对方的尴尬。案例5-5美国总统尼克松访华国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第四节如何消除对方的不快一、对己方意图的陈述策略1、让对方先陈述其意图2、圆满地陈述自己的观点二、答复对方的策略回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回答的问题是否正确。在答复对方的问题时，可以采取找借口拖延的战术。国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第四节如何消除对方的不快三、讨价还价的策略谈判过程中最复杂的过程是讨价还价阶段，这是谈判的中心环节。四、投石问路法使用投石问路法时的问话都是假设，并不是我们的真实意图，其意义在于从对方的回答中我们可以看出对方的基本信息。五、价格诱惑策略价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速地签订购买合同。国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第五节对对方窥测己方意图的防御策略一、以退为进策略案例5-6二、把握对方提问的目的和动机案例5-7三、以现象代替本质这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，以掩盖自己的真实意图。案例5-8四、折中主义策略国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第五节对对方窥测己方意图的防御策略四、折中主义策略对谈判双方两种根本对立的观点不作历史的具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混合起来的诡辩手法。1、委婉表达异议2、运用模糊语言案例5-93、运用反语案例5-104、运用幽默避开话题案例5-11、5-125、有限权利策略6、巧设参照系7、尽量口头表达国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第六节如何应对对方的直接探测对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真实相告的方式。在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。案例5-131、逃避对方的窥测意图2、所答非所问案例5-143、以问代答4、以弱取胜案例5-155、运用法律武器国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧第七节与西方人谈判的防范原则西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，西方人重视的是经济性资源的交换和利益机制的作用。“没有永远的朋友，只有永远的利益。”“生意归生意，朋友归朋友。”国际商务谈判第五章谈判中的探测技巧本章关键词谈判策略迂回询问法赞美策略投石问路法以退为进本章案例复习与思考