《国际贸易实务》第八章 交易磋商和合同订立

第八章交易磋商和合同订立

第一节交易前的准备工作

一、出口交易前的准备工作

（一）对国际市场的调查研究

1.国别或地区的调研政治和法律环境经济环境对外贸易环境其他环境2.对国外商品市场行情的调研国外市场商品的供给情况国外市场商品的需求情况国外市场商品价格情况国外商品市场营销情况

（二）建立和发展客户关系

1.对客户进行调研国外客户自身情况国外客户与我方经贸往来的情况国外客户与其他客户经贸往来的情况

2.对客户进行分类和管理3.选定客户和建立业务关系（三）制定出口商品经营方案

其内容主要包括：国内货源情况；国外目标市场情况；销售计划和措施；经济效益等情况的分析。（四）出口商品的广告宣传

二、进口交易前的准备工作

（一）市场和客户资信的调查与选择

（二）了解国家有关进口贸易的政策法规

（三）申领进口许可证

（四）审查进口订货卡片

（五）制定进口商品经营方案

第二节交易磋商的形式和内容

一、交易磋商的形式

交易磋商是指交易双方就各种交易条件进行沟通、协商，以求达成一致协议的过程。交易磋商是国际贸易中必备的一个重要环节，也是签订买卖合同的必经阶段。根据不同的标准，交易磋商可划分为不同的种类。按磋商双方接触的方式，交易磋商可以划分为口头磋商和书面磋商两种形式。

（一）口头磋商

（二）书面磋商

二、交易磋商的内容及注意的问题

（一）商品品质的磋商

1.商品品质概述2.商品品质磋商应注意的问题

（二）商品数量的磋商

1.商品数量概述2.商品数量磋商应注意的问题（三）商品包装的磋商

1.商品包装概述2.商品包装磋商应注意的问题

（四）商品价格的磋商1.商品价格概述2.商品价格磋商应注意的问题（五）商品装运条件的磋商1.商品装运概述

2.商品装运条件的磋商应注意的问题

（六）商品保险问题的磋商1.商品保险概述2.商品保险问题的磋商应注意的问题（七）支付问题的磋商

1.支付问题概述

2.支付问题的磋商应注意的问题（八）商检问题的磋商1.商检问题概述

2.商检问题磋商应注意的问题（九）索赔及仲裁问题的磋商

第三节交易磋商的步骤

一、询盘(Inquiry)

(一)定义询盘（也称询价）是指交易的一方为购买或出售某种商品而向对方提出的有关交易条件的询问。询盘是摸清市场情况、进行市场调查、表达交易意愿的一种手段。

(二)询盘的法律效力

(三)询盘时应注意的事项二、发盘(Offer)

（一)发盘的定义

发盘又称发价、报盘或报价，法律上称为要约，是指交易一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、签订合同买卖某种商品的一种表示。发出发盘的一方称为发盘人或发价人，收到发盘的一方称为受盘人或被发价人。(二)构成发盘的条件

发盘必须向一个或一个以上的特定的人提出发盘的内容必须十分确定发盘中必须表明发盘人受其约束发盘必须送达受盘人(三)发盘的有效期

（四）发盘的撤回和撤销

在法律上，“撤回”和“撤销”是两个不同的概念。发盘的撤回

发盘的撤回是指发盘在到达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，取消该项发盘的行为。

2.

发盘的撤销发盘的撤销是指发盘送达受盘人，即在发盘生效后，发盘人取消该项发盘，解除自己在发盘项下所应承担的法律责任的行为。

（五）发盘的终止

三、还盘(CounterOffer)

(一)还盘的定义还盘又称还价，是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要修改或变更内容的表示。

(二)还盘的法律效力四、接受（Acceptance）

(一)接受的定义接受（法律上称为承诺）是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，并以声明或行为表示愿意按照这些条件与之成交、签订合同。

（二）构成接受的条件

接受必须由特定的受盘人做出接受必须采取明示的方式接受的内容必须与发盘的内容相一致接受必须在发盘的有效期内做出并送达发盘人（三）逾期接受

（四）接受的撤回第四节国际货物买卖合同的订立

一、合同有效成立的条件

（一）合同当事人必须具有签订合同的行为能力（二）合同当事人的意思表示必须基于自愿和真实的基础

（三）合同必须有对价和约因

（四）合同的标的和内容必须合法

（五）合同的形式必须符合法律规定的要求

二、书