经销商的激励

8/8在现代营销中，作为载体的网络,越来越被广大商家，特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营，有一个很关键的要素,就是网络中承上启下的经销商们,他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致.这是产品能否决胜的关键。在实际运作中，一般把对经销商的激励分为四种：一、时间奖励时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式，一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励配合起来运用；在市场待殊时期，为合理运用经销商时间和资金资源也可以单独使用。时间奖励一般分常规性持续激励与目标性暂时激励.要把握好目标性暂时激励的时段,特别是对二批商的激励,一般在二个月以内为宜，时间过长易造成心理惯性,上去了拿不下来。二、功能奖励1。数量品种奖：在设计各种奖励之初，必须考虑市场状况和阶段性操作目标，明确在通路上要保护何种形态、何种销量地位、何种层次的经销商利益和各层次空间，使其与长期战略相一致。每个商家都有其特殊的市场设计,以配合各阶段的市场策略，例如，前期的入市需求，中期狙击某品牌、品种和强化占有率,后期的利润中心主义,必然会对不同阶段的经营数量和品种做有计划的调整。因厂家各个产品的设计目的不一样,所以就需要在不同阶段的目的下,巧用持续性和批次性的数量奖励和特殊的品种操作奖励，使商家与厂家在市场各个阶段,达成占有率与利润的一致性，同时也适合市场的变化。２.铺市陈列奖:在产品入市阶段，必须评估市场容量、网络容量和管理容量，协同经销商主动出击,迅速将货物送达终端。同时厂方根据情况应给予人力、运力的适当补贴、特殊的铺货奖励和经销商将产品陈列于合适位置的奖励。３．网络维护奖：为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩,除了派员跟踪等措施外,也可以奖励形式刺激经销商,维护一个适合产品的有效、有适应规模的网络。4。价格信誉奖：现在诸多畅销产品都出现了倒货、乱价等情况，导致各经销商最终丧失获利空间,所以除了打货码、合同约束、合理的价格设计和严密的市场督察外，还应在价格设计时设定价格信誉奖，作为对经销商的调控。本奖设制应考虑价格差异、地域运费、人力和销量等因素。５.合理库存奖：经销商的库存一定要适合当地市场容量,考虑运货周期、货物周转率和意外安全储量,保持适合数量与品种。另外，合理库存也起着调控经销商资金、精力和为我所用的作用。6．现金奖:提高企业资金周转率，对越接近交易期付款的客户越要优惠;反之，超过临界点的客户,给予利息处罚。7。协作奖：为商家的政策执行、广促配合、信息反馈等设立协作奖，强化厂商关系,是淡化利益的一种有效手段。

三、模糊奖励此奖励主要是指在一些销量较大的民用消费品行业，为防止经销商知晓折扣底价,进行非正当价格折让，低价竞争,扰乱市场价格空间而实施的一种奖励方式。其优点在于，可有效控制经销商的低价倾销；缺点在于,经销商对奖励不明确,削弱了目的性与操作性。这种方式在进行规模生产的企业运用较多。四、文化奖励观乎天文以察时变,观乎人文以化成天下,文化一词的来源，本身就说明人类还有更深的心理需求.人总是社会的人,除了对经销商进行上述利益激励外,更应该关注对经销商的文化激励.小到一张贺卡、一块金匾,激励其自尊、自主,能满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的长久合作关系。尤其在今天,其自尊、信用、人格、价值观、审美观都能成为文化激励的要点。舍弃商业的利益关系，淡化主客体,在利益一致性上,产生文化、人格的一致性追求，这应该是所有激励的极致吧.现在企业对短期、浅层面的操作极为关注，而对长期的深层的共振关系较为漠视,这不能不说是一大遗憾.五、奖励的方式与送达奖励一般由现金、货物或配赠物构成,大经销商对于较长时段的持续扣较有兴趣，而铺货数量较少的二批商更喜欢直接的返扣，他们有句口头禅"宁要一块现的，不要十块欠的”,就很能表明其心态.对经销商奖励兑现的形态，有时直接影响到市场的价格管控,所以在产品的入市设计与通路操作上,切忌一让到底，一定要预留价格空间与促进手段，作为市场调节的预备队。对经销商的阶段性促进,最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价；另外操作时间、线路一定要短,要有针对性。针对二批商无忠诚度、投机性强和一批商短视、挤占对二批的促销和奖励的情况，一是要将奖励及时、准确送达促销层级的经销商，加强市场管理与人员监控；二是要巧用仓装物为载体直达二批商,例如包装箱载体和胶带下直接贴奖卡等方式.企业应运用多种方式，防止奖励流失。市场法无定法、势无定式，关键并非是熟背什么促销一干式，而应根据自己对企业的理解，对操作对象的理解，对客观大环境的理解，掌握市场操作的时机与节奏，掌握一个"度”字，巧用资源,以达到市场操作的成功。一、

活动目的为引导加盟商适应市场经济新形式的发展，充分贯彻丽天妮公司整体发展战略及20１1年发展目标,进一步提升各加盟商的销售积极性，激发潜能,创造良好的经济效益,促进丽天妮公司与各加盟商携手共进、互惠互利，特制定以下激励方案。二、

活动开展1、活动时间：2011年３月—-2012年３月2、具体方案ａ、达标奖：以三个月为一次考核期限,根据加盟商去年一整年的补货情况，取20１０年2月至２0１1年1月当中补货额最多的3个月的金额总和为考核标准(首批货除外），凡是达到定标额的加盟商,奖励店员每人1张80元现金券。b、业绩奖：以六个月为一次考核期限,取考核期限内两次达标考核中超出金额总和百分比最多的加盟商，奖励店员每人各2张80元现金券，奖励店铺大、中环保袋各10０个，并可根据店铺实际需要，向公司申请派店务部到店铺进行为期1-3天的培训.c、优秀奖：以一年为一次考核期限，以达标次数、超标金额总和、客户投诉量为考核标准,取综合评分最高的店铺，奖励加盟商1000元货款,店员每人各3张８0元现金券,并且颁发“丽天妮年度优秀经销商”牌匾.三、

注意事项１、各奖项的补货额是指补货额减去退货额之后的金额2、店铺员工人数以２人／店为标准３、业绩奖中的具体考核时间为:20１１年３月1日—２０１１年9月3０日，２011年１0月1日至2012年2月2８日4、具体各店铺定额奖标准参考数据统计表5、如发现店铺较多的加盟商有弄虚作假现象，将直接取消本次活动资格6、丽天妮公司保留本次活动解释权，针对各店铺的实际变动情况将会做出相应的调整7、如有疑问,请咨询王经理由于制造商和经销商是两个相互独立的法人，它们都有追求自身利益的权利,经销商并没有责任和义务牺牲自己的利益来配合制造商利益目标的必要，所以渠道的冲突是必然的。问题的关键在于制造商应如何设计一个激励机制使得经销商有积极性来配合自己的营销意图和目标。

ﻫ（一）直接激励ﻫ

物质激励是唯一或者最主要的激励手段，而物质性刺激因素中，金钱的作用首当其冲.对于渠道管理来讲，物质激励可以理解为利润的刺激.要保证经销商获得理所应当追求的经济利益，同时又能鼓励他积极工作，就要在物质利益上设立满足经销商经济需求的激励指标。直接激励主要有以下几种形式：

1.返利政策

ﻫ在制定返利政策时一定要考虑到如下因素：(1）返利的标准：一定要分清品种、数量、次级、返利额度。(2）返利的形式：是现价返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明;货物返能否作为下月任务数，也要注明。(3)返利的时间：是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账,对双方都不利。(4)返利的附属条件:为了能使返利这种形式促进销售,而不是相反(如倒货)，一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。ﻫ

２．价格折扣

ﻫ价格折扣包括以下几种形式：(1)数量折扣:经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚.(2)等级折扣：经销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。（3)现金折扣:回款时间越早，折扣力度越大.（4）季节折扣:在旺季转入淡季之际，可鼓励经销商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度,促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机；（５)根据提货量，给予一定的返点,返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。

ﻫ３．开展促销活动

ﻫ一般而言，生产者促销措施会很受经销商的欢迎.促销费用一般可由制造商负担，亦可要求经销商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的经销商那里，协助安排商品陈列,举办产品展览和操作表演,训练推销人员，或根据经销商的推销业绩给予相应的激励。ﻫﻫ(二）间接激励ﻫﻫ人是有责任心的，他们追求挑战性和有意义的工作.从事这些工作并取得成功将会产生内在精神上的激励,极大地调动人的积极性。精神激励有公开表扬或批评、工作的承认、权力和责任等.感情激励是以企业间的感情为手段的激励模式，主要是沟通思想,排忧解难等。具体而言，间接激励就是通过帮助区域代理商和其他经销商获得更好的管理销售的方法，培养追求更高的挑战的技能，从而提高销售绩效，而这一过程也加深了合作双方的感情联系。通常的做法有以下几种形式:ﻫﻫ1。培训经销商

１9９8年，联想成立“大联想学院”,是一个专门为代理商提供各类培训服务的机构。“大联想学院”的宗旨是落实“大联想”的渠道策略，面向合作伙伴，通过培养大联想销售体系需要的专业人才,提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范,提升“大联想"体系的竞争力，使合作伙伴与联想共同成长.职责就是规划并建立渠道培训体系，策划并组织实施渠道培训。ﻫﻫ２。向经销商提供营销支持ﻫﻫ帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立,可以帮助经销商了解某一周期的实际“销化"数量和利润；安全库存数的建立,可以帮助经销商合理安排进货.先进先出的库存管理，可以减少即期品（即将过期的商品)的出现.代理商奖励方案代理级别地区级城市省会级城市直辖市省级总代理代理权利金１８—25万25－５0万3５-６0万５0-8０万管理金１万/店/年1万／店/年1.2万/店/年1.2万/店／年规划,培训费１。5万／店1.5万/店1．5万/店1。5万／店保证金1万／店1万／店1万／店１万／店ﻫ１。形象使用权:免费使用“牛芒”顶级绵绵冰店面形象设计和CIＳ形象识别系统。

2。区域保护权：实行严格商圈保护,执行区域保护政策.

３。优先代理权:加盟店可优先申请区域代理经营权。

４．优先续约权：合约期满后,加盟店或代理店若愿续约，总部将优先续约。成为特许加盟商：4000分(有优惠套装）、2000分４—四种奖金:①．销售奖金第二市场总销售额分数的１2.５%,一个市场每周最高收入1万元.４00０分的的倍数结算。未结算的分数结转到下周，不归零.②.辅导奖金6代辅导奖是终生领取。６代压缩，当周领取销售奖金才算一代。代数比例％钻石翡翠红宝黄金董事白金１1０●●●●●●25●●●●●34●●●●4３●●●5２●●61●白金领航员:5６天之内直推首购订单总销售额１200０分,即成为终生白金领航员.董事是指当周小市场业绩分数达到４万分。③。分红奖金:当周全球总销售额分数的2％，递增计算方式例如：黄金董事分红份数：1份红宝董事分红份数：1＋2份翡翠董事分红份数:1＋２＋３份钻石董事分红份数：1+2+３+4份④．福利奖金：名车奖励和旅游奖励公司２0１２年组织的黄金董事旅游将安排巴厘岛5天4夜浪漫之旅（待定）公司每年的年会上举行一次名车奖励计划，在颁奖仪式上获得公司奖励的名车将是每一位领导人梦寐以求的时刻!3—三大特点:1.不归零、不脱离、不囤货２。再加入机制可以在深度上做宽度，越做越稳，前期快中期稳后期大３。6代压缩深度辅导奖,推动领导人到深度上去互动。2—两项促销：在公司开业第一年（至2012年8月3１日），为了推动市场快速发展,推出两项重大促销奖励计划：①。市场开拓津贴：直推首购订单分数的１0%（本人加入时如果是20０0分,则直推拿5%)作为直接销售津贴②。对等奖金（白金领航员特别奖励计划)：白金对白金,首２６周直推一代50％对等奖根据公司的实际拨付比例修正第二年及以后的这两项促销方案。1—一个要求：自动订货计划：除每个商务中心业绩最大市场外，维持1个市场活跃,每周期（4周）订货７50分,维持２个或以上市场活跃，每周期订货1５０0分。0—鼓励零售:每周期内超出自动订货的个人订货分数，将获得1２。５%的零售津贴，以此