如何寻找经销商

文档可能无法思考全面，请浏览后下载!文档可能无法思考全面，请浏览后下载!PAGEPAGE4/4我的一个朋友叫王二麻在开发新经销商就很有一套一：知彼二：知己四：寻找经销商五：开发经销商六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）七：缔结一、知彼他先给我罗列了开发经销商时经销商经常提出的问题1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？他说出发之前你要对以上列举的异议要有对策，不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了，很难进行下去。所以你首先要做到知己知彼。二、知己他说很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品了解企业为什么需要经销商。面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用资金安全管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。了解企业战略你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，了解产品知识、市场定位这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求详细的市场调查领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。了解竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案三、寻找目标客户的标准。12：有资金。没有网络实力经销商这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。3：没有资金但有先进的经营理念4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。四、寻找经销商。知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快。网上寻找：黄页寻找：则不会上工商目录的。上门寻找：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4介绍法：以给你介绍。五、开发经销商和经销商初次见面时注意事项首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。做推销的。这时候谈的话题主要有以下几个方面：经销区域销售任务付款方式（包括运费）推广力度（包括铺底广告和促销）售后服务（退换货）销售政策（包括年终返点）质量和价格注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对。六、客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）第二次见面就可以根据他提出的问题一一解释，下面是一些常见问题的解释（一）当客户异议公司产品价格太高1、原因分析：客户提出公司产品价格太高的异议2、策略与方法：当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌价格差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”CXX品种的价格差不多……(公司产品相对XX同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”C润)，你还有什么担心的吗？”，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，户，引起客户的理解、认可与共鸣。（二）当客户异议公司的政策不够灵活、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。2、策略与方法客户以此为借口，不愿意做你的产品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会客户保持联系与接触，说