zara营销分析报告

ZARA第一页，共四十二页。英文名:ZARA中文名：飒拉，扎哈或萨拉发源地：西班牙，隶属于IInditex集团创始时间：1975年

创始人：阿曼西奥·奥尔特加·高纳

(AmancioOrtegaGaona)所属机构：Inditex集团

首席设计师：约翰·加利亚诺(JohnGalliano)产品类别：女性，男装，童装，鞋靴

第二页，共四十二页。引言西班牙知名服装品牌ZARA属于在西班牙排名第一、垒球排名第三的服装零售商Inditex公司旗下的品牌，该公司在全球拥有近2000多家分店，其中ZARA是Inditex公司9个品牌中最著名的旗舰品牌，被认为是欧洲最具研究价值的品牌。ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。尽管ZARA连锁店只占Inditex公司所有分店数的二分之一，但其销售额却占到了公司总销售额的75％左右。

第三页，共四十二页。营销策略：

1、制销一体的效率化经营：拥有庞大的设计师群；公司本身拥有9家成衣厂，从新款策划到生产出厂，最快可在一周内完成；ZARA的送货速度快；采取多样少量的经营方式，每隔3周其服装店内所有商品一定要全部换新。

第四页，共四十二页。

2、获取信息速度快：ZARA的设计师具有年轻人独特的创意与热情，经常到纽约、伦敦、巴黎、米兰、东京等时尚都市的第一线去了解女性服饰及配件的最新流行与消费趋势，并随时掌握商品销售状况、顾客反应等第一手信息。

第五页，共四十二页。3、物流配送方式多：ZARA在法国、德国、意大利、西班牙等欧盟国家以卡车运送为主，平均48小时即可运达连锁店，在这些地区的销售占总销售量的70%。剩下30%的销售量，则以空运的方式送到日本、美国、东欧等较远的国家和地区。ZARA只有15％的服装是预先订购的，75％的企业就近生产，用卡车运到，2天保证运到。

日本和美国服装大品牌的物流不用轮船，全部用飞机运输，不惜工本，一日千里，非常快。

第六页，共四十二页。

5、多样少量经营模式:为了让消费者赶上最新流行的脚步，ZARA各连锁店每周一定会有新品上市，商品上下架的替换率非常快。而且各店陈列的每件商品通常只有五件库存量.第七页，共四十二页。Zara与H&M营销策略对比产品策略：相同点-----都是“少量、多款。在同一季节内也会不断推出新颖款式供消费者选择。

不同点-----ZARA的“少量、多款”产品策略的实现，依靠的是公司对时尚信息和消费者反馈信息的快速采集与共享，而这主要缘于以下两个系统的构建。第八页，共四十二页。而H&M公司采取了一种“推一拉”的方式，即除了把公司认为消费者想要的产品“推”给消费者外，更要用消费者想要的商品来“拉”住消费者。公司设计团队不定期地在东京、巴黎、纽约及其他主要的对尚之都旅行，从T台时尚到街边流行到处捕捉时尚灵感、设计出具有吸引力的产品。第九页，共四十二页。价格策略的比较相同点-----都采取低价策略

不同点-----目标人群----ZARA的目标消费群是收入较高并有着较高学历的年青人，主要为25-35岁的顾客层，H&M也将目标消费群定为15-30岁的年青人，这一类的购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力.第十页，共四十二页。运输方式的不同：ZARA将大部分生产放在欧洲。为确保商品传递的迅速，ZARA还坚持以空运方式进行商品的运输，也使其成本进一步提升。H&M公司产品的制造环节被完全外包给分布在亚、欧、非洲及南美的约700家制造商(大部分在盂加拉、中国、土耳其)。公司根据其销售产品的差异，采用了双供应链策略：①管第十一页，共四十二页。控欧洲生产的快速反应供应链，大约一半的前沿时尚产品在接近欧洲市场的欧洲国家(主要是土耳其)制造，此类商品需要较短的交货周期(最短3-4周)，以便及时根据销售反馈做出调整；②管控亚洲生产的高教供应链，另一半的基本款产品时尚风险较小，交货周期可以相对延长(最长6个月)，为保证低价和质量则安排在低成本的亚洲国家(主要是中国、孟加拉等国)制造。第十二页，共四十二页。价格折扣策略

相同点：都采用少折扣策略

不同点：因两家公司的产品都是“少量、多款”，消费者如不在第一时间购买，就存在着再也买不到的风险，所以往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。正是利用了消费者的这种心理。两家公司的货物上柜后几乎都能在短时间内销售一空，第十三页，共四十二页。只会剩下少量不受欢迎的产品留在季末或岁末打折。在这方面ZARA的成绩尤为突出，ZARA的打折商品数量平均约占它所有产品总数量的18％左右，约只有竞争者的一半水平。以H＆M经营状况最好的2001年为例ZARA平均打折商品占7％，H&M则为13％。第十四页，共四十二页。销售渠道策略

相同点：都采用“直营”策略

不同点：H&M销售渠道虽仍以直营店为主，但其目录销售、在线销售的业绩却在持续增长。H&M在瑞典开设了网上商店，随后开通了在线销售。ZARA始终坚持其“直营”策略，并表示在短期内不会改变。因为他们坚持认为让顾客进人店铺，直接接触商品，体验商品才是最好的经营方式。第十五页，共四十二页。促销策略:

两家公司采取了截然不同的策略。ZARA几乎不作广告宣传，它的广告成本仅占其销售额的0-0.3％，而行业平均水平则是3.5％，广告费用的节省几乎成为它另一方面的利润来源。ZARA的品牌宣传主要靠以下两个方面来实现：一是其产品结构自身的特点。以时尚、现代且丰富的款式结构配合合适的价格吸引消费者。并第十六页，共四十二页。以快捷的更新速度抓住消费者的购买心理——“一旦看中而不购买，很快就会没有货”；二是依靠其优越的地理位置，和时装放与展示方式。

H&M廉价大众品牌与时装大师联系起来的方式可以说是他们在时装界的首创。2004年和2005年H&M聘请了被称为“时装界恺撒大帝”的名设计师卡尔·拉格菲(KarlLagerfeld)和前披头士乐队成员PaulMeCartney第十七页，共四十二页。之女，著名设计师斯泰拉·麦卡特尼(SteUaMeCartney)为品牌设计服装。第十八页，共四十二页。小结营销策略并无定式，并非将成功经验照搬过来，中国的企业就一定能获得成功，但ZARA、H&M的运营方式值得我们的企业去思考，通过对两家营销策略的比较分析，不难看出，是否拥有“快而准”的市场应对方法，将成为衡量服饰品牌核心竞争能力的标尺。准确地了解各分店销售情况和库存状况，做到准确配货，准确地进行销售预测与分析，企业领导及时准确第十九页，共四十二页。地做出营销决策是这两家公司成功的关键。而在“快而准”的背后则离不开适时有效的信息化管理系统和高效物流系统的支持。中国服装企业在提高产品质量、档次的基础上，需尽快提高企业快速反应的能力，适时地完成市场预测、市场营销和管理方式的革命。改变原先落后的管理思维和业务处理模式，从而真正规范企业流程，实现利润的增长。第二十页，共四十二页。ZARA2011年4月女装lookbook继续以鲜艳亮色作为主打，而其中最诱人的莫过于对绿色的运用，墨绿、水鸭绿、松石绿、橄榄绿色交织在一起，让人仿佛置身茂密的森林，享受大自然的清新气息，花朵图案的运用更突显出春天的勃勃生机。迷彩小外套与蕾丝长裙的混搭、宽松针织衫与碎花裙营造的浓浓田园风，也是值得尝试的着装亮点。第二十一页，共四十二页。生机勃勃的绿色系让人仿佛置身茂密的大森林，呼吸间尽是大自然的清新气息。第二十二页，共四十二页。第二十三页，共四十二页。Zara三月的男女装依旧是简洁大方的款式，也顺应潮流有一些明亮的色彩，而且考虑更多受众的款式不会全身鲜亮，只是恰当好处地作为点缀。这种快时尚品牌就是这样，紧跟时尚潮流但不夸张，并带有大牌的印记，自己有一定程度的质感。第二十四页，共四十二页。第二十五页，共四十二页。ZARAKids2011年3月的童装Lookbook里不仅有鲜亮的色彩，还有可爱的斗牛犬、米老鼠等小动物

第二十六页，共四十二页。第二十七页，共四十二页。XXX服装公司市场调查为了更好的满足消费者个性化需求，我公司专门做出以下问卷来了解消费者，希望大家能真实填写以下内容，谢谢！第二十八页，共四十二页。1、您在最近是否购买过休闲服饰？（单选题）

A、是

B、否

2、您比较能接受的运动服装价格是？（单选题）

A、100以内

B、100-200C、200-300D、400以上第二十九页，共四十二页。3、在购买休闲服饰时，您是否会受产品品牌的影响？（单选题）

A、完全没有影响

B、有一定影响

C、有较大影响

D、完全由品牌影响

4、您购买休闲服饰的主要原因是？（多选题）

A、赠送礼品

B、追求潮流

C、一时冲动

D、生活要求

E、其他第三十页，共四十二页。5、请问您一般选择在什么时候购买休闲服饰？（多选题）

A、新品上市

B、促销打折

C、换季打折

D、节假日

E、随意（无所谓）

第三十一页，共四十二页。6、在选择品牌休闲服饰时，你最重视哪些因素？（多选）（多选题）

A、品质

B、价格

C、服务

D、款式

E、推广方式

F、舒适合体

G、体现个性

H、品牌形象

I、流行性

J、服务功能性

K、店铺装修与陈设

L、颜色搭配及面料

M、其他第三十二页，共四十二页。7、您购买前的信息来源主要是？（多选）（多选题）

A、亲友建议

B、媒介广告宣传

C、网络资料

D、现场销售人员的介绍

E、以前自己使用的经验

F、逛街偶尔发现

G、其他

第三十三页，共四十二页。8、在选择品牌休闲服饰时，你最重视哪些因素？（多选（多选题）

A、款式

B、价格

C、流行性

D、舒适程度第三十四页，共四十二页。9、您购买该类运动服装的频率是？（单选题）

A、不固定

B、平均一月购买一次

C、平均一季度购买一次

D、平均一年购买一次

E、其他＿＿＿第三十五页，共四十二页。10、会购买清仓甩卖的衣服吗

A、从来不会

B、有时会

C、经常性的11、在服装的三大元素里，对你购买影响最大的是？

A、款式

B、质量

C、价格

第三十六页，共四十二页。12、、在网够价格比正常市场价格低3折的情况下，您会购买吗？

A、一定会

B、一定不会

第三十七页，共四十二页。13、您的性别

A、男

B、女

14、您的年龄

A、18岁以下

B、18-25岁

C、25-35岁

D、35岁以上

第三十八页，共四十二页。15、您的身份

A、党政机关人员

B、在校学生

C、上班族

D、自由职业及其他

16、您的月薪

A、1000元以下

B、1000—2000元

C、2000至4000元

D、4000元以上第三十九页，共四十二页。谢谢观赏第四十页，共四十二页。谢谢2022/11/22022/11/22022/11/22022/11/22022/11/22022/11/22022/11/22022/11/22022/11/22022/11/22022/11/22022/11/22022/11/2第四十一页，共四十二页。内容总结ZARA。不同点：因两家公司的产品都是