看设计师怎样谈客户

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《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料设计师如何谈客户

（一）、设计师应具备的差不多素养。

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人同意，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的方法和成功秘诀。

首先，设计师的自身形象是特不重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的缘故来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论那个设计师在公司地位是高依旧低差不多上代表着公司的整体形象。

其次，所有的设计师都要学会自我推举，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关怀的是价格，工程质量和后期服务。因此我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在现在市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的确实是能力强、有责任心、自身素养较高的优秀设计师来满足他们的要求。

日常工作中，应幸免衣着不整，缺乏精神，幸免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己制造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平坦，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要装扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是专门重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。

抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的讲服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，幸免口头禅，幸免语速过慢，幸免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的方法，善于倾听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实方法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的重量同时也会削弱你的讲服力。

二、运气与性格

1、积极的人生态度

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人专门难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。

2、持久力

对一些有进展潜力的客户多次反复访问也是达成目标的手段之一。我们能在每次访问中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了幸免功败垂成培养持久力是特不重要的。

3、智力

智力，对一个设计师来讲是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。因此圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。

5、可信性

在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其同意一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的确实是让客户乐于同意一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是临时的交易关系。如此才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为如此的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，推断客户的真实需求并加以满足最终成交。

7、想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强讲服力促进交易的成功。

三、设计师应具备的差不多肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。

四、设计师应克服的缺点

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在那个工程中的任何地点出现问题，都会阻碍到其他方面，从而导致失败或不完全成功，因此设计师一定要幸免任何一点纰漏。

1、言谈侧重道理

有些设计师适应于书面化，理性化的论述。会使客户感受其建议可操作性不强，达成目标的努力太过困难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

2、语气蛮横

这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。

3、喜爱随时反驳

假如设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时刻内发觉真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这关于双方差不多上特不遗憾的。

4、谈话无重点

假如你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。因此，谈话时围绕重点进行陈述能够关心你成功。

5、言不由衷的恭维

对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们关于市场的正确推断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。

五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理

（一）、细分市场，选择客户群

消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要依照市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发觉并掌握。

（二）、客户类型及消费心理

1、客户类型

A、分析型．理智型的消费者

这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询专门多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。

B、自主型．操纵型消费者

此种人思维方式，行为适应，喜好等都比较固定，专门有主见，通常对外界阻碍不太在意，如对你的公司有兴趣，一般可不能跑掉。

一、业务员的差不多要求

找客户前，你首先要做的工作确实是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会关心你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去查找潜在的客户。二、查找潜在客户的方法：

1、网络查找法

关于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有确实是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

找那个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有专门多相关链接，也专门有用。

找目标国（或者全世界）的黄页网站和工商目录；这也专门多啊，然后好好利用它们。

找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等；

查目标国的电话查询台（就如同我们的114）；

大使馆经济参赞处的网站，有专门多宝藏；

查找展会商的网站；

2、广告查找法

这种方法的差不多步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者同意反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销方法等，然后在目标区域展开活动。

3、介绍查找法

业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客查找，能够通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也能够通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，要紧方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

4、资料查阅查找法

通过资料查阅查找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也能够最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户公布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

5、托付助手查找法

业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式托付特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，

6、客户资料整理法

客户资料治理，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积存到一定的程度，确实是一笔财宝，

7、交易会查找法

国际国内每年都有许多交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会查找客户、联络感情、沟通了解。

8、咨询查找法

一些组织，特不是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式查找。

9、企业各类活动查找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，那个过程中对客户的观看、了解、深入的沟通都特不有力，也是一个查找客户的好方法。三、确定合格的潜在客户

客户找到后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力；二是决定权；三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。我们才能进行销售四步的工作，即：建立信任；展示产品；巧解异议；促成销售。

对消费群体的准确定位，查找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。

常用的方法：

一是引路人；查找一些具有一定阻碍力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。

二是客户推举。抓住一些重点客户，让客户推举客户。如此把客户做成朋友，真正的实现感情的交流，信息的传递。如此的话，我们的销售目标明确，能使我们少走弯路或不走弯路。

总之，信息量越大，对销售工作关心越大。我们不仅仅要找出合格的潜在的客户，而且要围绕那个客户展开一系列的背景调查，平常要拓宽自已的社交面，以便为自已建立一个广泛的信息渠道，不断去分析自已的方法，不断改善方法。

最后业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开工作。谈单？至于专业万面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验差不多上吸引客户的重要因素。我一般依*以下几点：l、依照现场详细的述讲装修后的利弊，利自不必讲，有利花钞票专门值。弊是因此要解决的，解决是要花钞票的。客户自然会做好花钞票的心理预备。2、替客户打算，多排列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。3、不急于谈成，假如你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你专门想谈成那个单子的感受，因此不忘了先把你自己介绍清晰。4、假如你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他如此的设计和造价以及施工质量在本地决可不能有第二家，即使有也确信有问题（出于竞争只能这么讲了）5、其他的硬件我想大伙儿都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也专门重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式专门多,同时每个人都有自己的方式.但总的来讲有几个需要注意的方面:1博得客户的信任.这点特不要紧,客户对你产生信任意味着你的话确实是圣旨.接下来的沟通将会特不容易.2了解客户的意图客户分为几种,有的有钞票,不在乎多花钞票,了解这点能够着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.设计风格一般为豪华/富贵有的有钞票,但不想多花钞票,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计依旧首要考虑的.有的不是专门有钞票,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钞票,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.3推销你的公司让客户打消关于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.4详尽认确实讲解要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,如此客户更能够信服你.5促成适时提出让客户交纳设计定金,假如客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.根剧我做家装八年的。。。。我教大伙儿一招吧。。。。打个比喻。。设计师确实是大夫，业主确实是病人，户型图确实是病例，1，看到直讲病人的要害。。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐4。开药方。。。。打徉收工。。。如此什莫样的业主都搞的定。。。业主会专门崇拜你滴。。。而且还觉的和你相见恨晚。。。嘿嘿。。。。我还有专门多招啊。。。要学的跟我来，拜我为师好啦。。楼下的教的差不多上小学生。。。。嘿嘿。。。沟通是专门大的学问。。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。。。1、首先重要的是心理素养，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈~无话不谈，什么题材的话题都能够拿出来和他讨论。（确实是让他感受你是博学多材，记住自己不明白的地点要尽量避开）2、你的眼神是要紧的武器，要用你的眼神去打动客户~让他在你的眼神中看到真诚~谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。3、讲话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高~能够让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。5、你的谈话要有适当的手势配合~（那个确实是个人的适应了，不要太夸张，要有度，不太清晰的能够去看看礼仪方面的书籍）个人观点，只做参考。在下一点个人经验：第一次谈方案！要紧注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。比如：（李先生您好，这是您的客厅，我们依照您的方法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！今后做出来绝对漂亮！等等）然后就没话了！客户他也不明白，碰上不爱讲话的！哥们你悬了哦！我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你那个人你那个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在如何多同行业的竞争中，而且你的优势不是专门突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钞票你都能够明白的！呵！一般情况下你的单成功率差不多达到80%（他信任你，把你当朋友）话题远了！具体讲如何去谈客户不要冷场！我们谈完设计（也没什么可谈的，北京市场确实是如此），就应该把话题引到其他方面了，比如实在不行找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你能够和他讲今后施工完毕后能够设计师陪着你选择沙发，如此就开始谈你那个设计中，今后配置什么模样的沙发比较好（如此就开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！谈吧兄弟们！如此下来没2个小时也难呀！注意那个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！如此叫会把距离拉的专门近的！假如是在建材城工作的兄弟，呵~陪着他（她）去你的建材超市开始狂逛吧！给他们当导游，帮她们参考！最后谈的差不多了！差点不记得：最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价中意吗？（不中意也没关系，再约他一次）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？假如他讲不急，你就告诉他讲比如现在的情况，你应该讲，立即雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！那个你们就的具体发挥了！根剧我做家装八年的。。。。我教大伙儿一招吧。。。。打个比喻。。设计师确实是大夫，业主确实是病人，户型图确实是病例，1，看到直讲病人的要害。。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐4。开药方。。。。打徉收工。。。如此什莫样的业主都搞的定。。。业主会专门崇拜你滴。。。而且还觉的和你相见恨晚。。。嘿嘿。。。。我还有专门多招啊。。。要学的跟我来，拜我为师好啦。。楼下的教的差不多上小学生。。。。嘿嘿。。。沟通是专门大的学问。。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。。。1，看到直讲病人的要害。。直点死穴。。。。。。了解业主所需要的，最好是你讲的比他（她）早，你先讲出来，他（她）所想的你都明白，给客户以相见恨晚的感受，本人在这方面深有心得，有许多在不的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户讲白了一点就和追女生一样，要明白的她们的心理滴。。。嘿嘿2，用刀在伤口上狠加一刀。。。。。讲中要害，比如原户型的缺陷，哪里不行，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不明白”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常如此做滴，嘿嘿。。。等开工再和客户讲改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户专门有作用滴，如此的业主对设计要求高，比如复式楼，不墅大户型。。。谈客户要多动脑子。。。3，再在伤口上撒盐。。。。。。比如原户型的缺陷不行在哪，会阻碍哪。。。讲的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能明白点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。。我的公司都有专门多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不明白，往常做文员的。。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。。看来我要去办学校了。。。嘿嘿。。。4。开药方。。。。打徉收工。。。拿出你的方案。。。要和不人（不的公司）不一样，要把自己包装成和不的设计师不一样，要明白的用肢体语言，各位那个据我观看没有几个做的好的，大多是初级的，看看我们的几位肢体语言大师，水均益。。。白岩松。。。嘿嘿。。。让客户感动事实上专门简单。。。能不和你签单都难。。。对你给客户的“损害”，大胆开药方吧。。。嘿嘿在谈单前先要给自己定位我们也许没有他们那样得生活但我们是能够拥有他们得那种方法大体上能够分成以下几种只要了解了他们得生活适应如此子谈单时才会得心应手1.白领工层：他们一般是存钞票买房子装修房子（钞票来得不易）多数会选择现代简约分格(能够告诉他们这种分格是最省钞票最接近于社会得装修，大伙儿爱如何吹就如何吹）2.爆发户：他们一般是一下子就有钞票得（钞票来得易）多数会选择富丽堂皇得装修如此才能体现他们得有钞票（能够告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钞票人们生活得空间如此才能体现出他们得富豪.大伙儿多看些欧式得书再谈）3.豪门事家：他们是一直生活在有钞票得世界里（是专门有资金）几本上是通过高等教育只有艺术才能体现他得学识(这类人是高学历高思维得你最好能把他得房子讲些缺点然后你再讲上用什么方法能补救，再告诉他如此得设计最适合他如此做出得效果富有什么样得艺术感等待大伙儿自己吹捧）室内设计师与客户谈单真实对答案例是为宽敞设计师预备的一份谈单大餐，从最真实的对答案例中学习经验，希望对大伙儿能有所关心！

室内设计师与客户谈单真实对答案例

1、当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该如何样回答？

回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，要紧是依照材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可依照家庭的经济承受能力进行初步的选择，因此，我们每一级的价位都会给您一个专门高的质量价格比；（3）装修的工程量：假如您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有专门大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时刻内就能为您做出差不多的概算。假如没有平面图和尺寸，我们能够安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该如何样回答？

答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。那个地点所讲的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，差不多上不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不讲乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费确实是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现如此的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来讲，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。3、当客户提到什么缘故某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却专门高时，应该如何样回答？

答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、治理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，如此把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。假如单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货可能比您个人购买的还要廉价一些。

4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？

答：我们与地板生产厂商有长期的合作，能够为您推举并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。5、当客户询问公司两级价位有何区不时，应该如何样回答？

答：我公司的报价要紧是依照客户不同的需要制定的，它们的要紧区不是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，然而不管您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。6、当客户询问什么缘故在不同级不的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该如何样回答？

答：有时不同级不报价中的某一装修项目尽管都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区不。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级不，分不享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该如何样回答？

答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这确实是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和阻碍力，许多媒体对我们的宣传报道差不多上免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该如何样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他治理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该如何样回答？

答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低同时趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润差不多相当低。然而随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都专门清晰，事实上质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的情况发生，因此，我们在目前利润较低的情况下专门难再进行优惠。

10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该如何样回答？

答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是可不能变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需依照实际工程量进行最后决算，多退少补。因此假如您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该如何样回答？

答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之因此如此要求，正是为了通过规范化治理，确保家装消费者的利益，因此依照那个方式付款，对您今后依靠法律手段爱护自己的合法权益最为有利。假如更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

12、当客户询问“什么缘故物业治理部门差不多收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该如何样回答？

答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业治理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业治理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

13、当客户询问什么缘故物业治理费和物业治理押金一定要由客户承担时，应该如何样回答？

答：在我们为您做的预算中，并没有含物业治理费和物业治理押金，因此尽管有些物业公司借口爱护客户利益强调物业治理费和物业治理押金应该由装饰公司来交，然而我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润专门薄）交纳这两种费用。我公司是特不正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此依旧由您交纳这部分费用为好。14、当客户询问什么缘故在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，应该如何样回答？

答：作为进入家装市场的企业，我们已向治理部门统一交纳了固定税，假如再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。15、当客户询问雨季施工会阻碍施工质量时，应该如何样回答？

答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有阻碍的，板材汲取水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些阻碍只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是治理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积存了许多丰富的施工与治理经验，并有一套行之有效的方法，能够保证施工质量不受气候变化的阻碍。不管是雨季依旧非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该如何样回答？

答：关于材料质量方面，能够请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决可不能为这一点点的小利，而损害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严峻损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料差