产业限制性国有企业长沙卷烟厂的管理创新

产业限制性国有企业增强效益的金钥匙

--长沙卷烟厂的治理创新

中国烟草具有400多年的进展历史，然而烟草行业最成功、最辉煌的时期应该讲是我国实行改革开放以来，也确实是80、90年代这二十多年的时刻。在改革开放往常，我国烟草农业、工业、商业和对外贸易分属于不同的部门来经营和治理，难以进行统一的协调进展，这使得我国烟草行业的整体进展受到了较大的阻碍。改革开放以后，国

家从我国的差不多国情和烟草行业的特点动身，推行了"统一领导、垂直治理、专卖专营"的国家烟草专卖制度，并于1982年、1984年分不成立了中国烟草总公司和国家烟草专卖局，对烟草行业的产供销、人财物和内外贸易业务实行了统一的领导和治理。伴随着改革开放和经济建设的进展，我国的烟草行业也在短短的二十年里取得了前所未有的积极进展和长足进步，烟草行业出现了诸如云南玉溪卷烟厂、上海卷烟厂、湖南长沙卷烟厂、云南昆明卷烟厂、河南郑州卷烟厂等一批优秀国有大型企业。

湖南长沙卷烟厂（以下简称"长烟"），其前身可追溯到1947年私营的欧亚烟厂与新中烟厂，至今已整整52个春秋，先后经历了磋跎岁月（1947年一1983年）。第一次创业（984年一1999年）和第二次创业（2000年至今）三个进展时期。以1984年为界，长烟的进展从困难逐步走向了自己最成功、最辉煌的时期，俨如中国400年烟草行业进展史的缩影。

从1947年到1983年，长烟风风雨雨、坎坎坷坷，走过了一段不堪回首的磋跎岁月。1951年，新华烟厂和民生烟厂并人建湘烟厂。1964年，几度变迁后，才更名为长沙卷烟厂。1971年，长烟迁至现址，厂区有所扩大，试制出了第一个甲二级香烟"长沙"。1973年，长烟成为了一个拥有固定资产123万元，产量8．2万箱，职工近1000人的中型企业。然而，其技术特不低下，设备照旧相当落后，要紧设备依旧"新中国"牌卷烟机等解放前的产物，已服役了20余年。1976年，长烟卷烟年产量下降至3．9万箱。80年代初，长烟开始由生产型企业向经营型企业转变，但因治理、技术、设备等多方面的问题，积重难返，经营处于被动，产品严峻滞销，一度举步困难。1982年，长烟仓库积存的大量卷烟发生霉变，长烟不得不先后分三次将价值9．5万元的霉变烟全部销毁。之后，此"烧烟事件"相继被《湖南日报》、《人民日报》等报刊披露，在全国引起了不小的反响，也引起了党中央领导的高度重视，并就此事派出了专门的调查小组进行处理。1983年底，《湖南日报》头版公布了全省28家重点亏损企业的经营情况，长烟作为其中亏损增长最快的企业，再一次成为了社会各界关注的焦点，长烟的进展处在了破产与改革的十字路口，面临着困难的选择。

1984年7月1日，肖寿松作为三年内上任的第五位厂长，被推上了长烟的领导岗位。之后的十五年，在肖寿松厂长的带领下，全厂职工同心同德，迎来了长烟成功进展的第一次创业。1984年底，长烟首次实现利税4274万元，不仅弥补了上半年亏损的82万元，还盈利269万元。1986年，长烟遏制住了亏损的扩大，实现了较大的盈利，开始逐步向走强进展。1994年，长烟被评为全国110家"质量效益型"先进企业。1996年，长烟获中国优秀企业最高奖项--"金马奖"。1999年，长烟年产卷烟83．86万大箱，实现销售收人63．5亿元，利税45．28亿元，与1984年相比，分不增长了6．6倍、85倍和107倍。

2000年，是长烟新老班子顺利交替、稳定进展，全面实施战略调整，进人第二次创业的第一年。全厂通过认确实内外环境分析，在正视现实、把握以后、迎接挑战的总体要求下，进行了企业治理的全面提升，确立了企业经营治理的差不多思想和原则--"3A·HOT"。"3A·HOT"的提出，有力地保障了长烟全面竞争力的进一步发挥和增强，促使企业实现了稳健进展。2000年，长烟在团结、务实、创新中不断前进，全年生产卷烟87．2万大箱，实现销售收人67．65亿元，利税48．7亿元，分不比上年同期增长3．8％、6．45％、7．7％，要紧经济指标创历史最高水平，实现利税和利润分不占全省烟草行业工商利税总额的51％、42．3％。"白沙"系列品牌成为全国单牌号卷烟销售量第二大品牌。在战略研究上，加强了企业中长期进展战略的研究，初步制定了"十五"进展规划和集团进展思路。在市场开拓上，坚持"品牌至上"，加强品牌战略治理，实施品牌经理制度，初步建立了服务营销体系。在科研上，开发了"白沙金世纪"、"白沙银世界"、"喜长沙"三个新产品，使"白沙"品牌系列进一步丰富和进展；挂牌成立了企业博士后工作站和国家级技术中心，探究"绿色卷烟"新思路，初步搭建起大科研的框架。在文化建设上，通过"飞太湖"、"金鹰节"、"白沙金世纪元旦晚会"等大型活动，提高了"白沙"品牌的知名度、美誉度、忠诚度，"鹤舞白沙、我心飞行"理念深入人心。长烟的2000年，是继往开来。再创辉煌的一年。

回忆长烟16年的成功进展历程，能够清晰地看到长烟以打造质量金牌整合企业内部资源，以消费者主体地位整合企业外部资源，以科技创新构建企业内部资源和外部资源耦合的桥梁，从而形成企业内外互动协调进展的成功之路；还能够分析出长烟以质量治理为轴心，透过产品、服务、成本、研发、营销、人才等所形成的企业治理辐射面?quot;以点带面、步步为营、全面提升"式打造企业综合竞争力的成功治理经验；更能够看到长烟人继往开来的优秀企业文化，以及不断形成和拓展的高度的学习能力。凝聚能力和创新能力，这是长烟赖以生存的核心竞争能力。长烟究竟是如何做的呢

大伙儿明白，日本的经济振兴是从抓产品质量开始的。50年代，日本从美国引进了质量治理，1951年设立了戴明奖，1960年开展了"质量月"活动，之后还"青出于蓝而胜于蓝"，创建了日本式的全面质量治理，成为了日本企业制胜的法宝。能够讲，"日本的经济振兴是一次成功的质量革"。时至今日，质量已成为全世界的共同语言，是现代工业社会和各国经济建设中一个受到普遍关注的突出问题。不论是发达国家依旧进展中国家，都高度重视产品质量，而且还在不断地努力寻求提高产品质量的有效途径。

在1984年肖寿松当厂长往常，长烟面临着经营的种种困难，其中最关键的问题之一确实是产品质量问题，而且全厂的质量治理意识也特不低下，全然不明白得产品质量是企业的生命。自肖寿松担纲厂长以后，全厂首次确立了"以质量求生存"的质量方针。16年来，长烟通过技术整改、科技创新。全面推行ISO9002质量认证等提高产品质量的有力措施，促使长烟产品质量达到"支支品味优"。

长烟亮出了质量铄金的立业金钥匙。

（一）技术整改是长烟提升产品质量的直接硬件保障措施

1984年年底往常，长烟的技术设备水平比国际先进水平坦整落后了50年。车间里只有Yjll、YJ14、YJ13等落后的国产设备及2条国产制丝线，最老的设备甚至依旧1953年制造的。试设想，在如此的技术装备条件下，企业能生产出高质量的产品来吗？显然不能。"工欲善其事，必先利其器"，长烟为确保"以质量求生存"的质量方针得到落实，投入了大量的财力和精力进行全厂技术改造。16年来，长烟紧紧地追赶着世界领先的制烟科技步伐，不遗余力地通过外引内联，千方百计地使长烟的硬件水平直逼国际一流水平。

1984年12月，长烟将筹到的第一笔技改贷款1400万元，购进了英国原装LEGG制丝线，并用创记录的高速度完成了设备94个集装箱的安装。1988年2月，LEGG制丝线整线投产，生产顺利，设备生产能力上升到4000公斤／小时，年产量猛增至30万大箱。而且，更重要的是卷烟的色、香、味大为改善，产品的内在质量呈现了飞跃式的提高。当年，长烟的销售也与产量同步大增。在引进LEGG之后的七年内，长烟还陆续引进了COMAS、PROTOS、GD等具有国际先进水平的设备，并完成了全部设备的引入、安装和消化汲取。1989年到1998年的十年间，长烟还累计投资11亿元，完成技改项目43个，新增生产能力50万大箱，相当于重建了一个长烟。目前，当国内许多烟厂还在忙于拼设备、上项目的时候，长烟已完成了全厂的整体技术改造工作，以跳跃式的步伐缩短了与国际先进设备水平50年的差距，与英美等国的烟草公司站在了技术装备的同一起跑线上。长烟的整体技改，为长烟产品质量的提升提供了最直接的硬件保障手段。

（二）科技创新是长烟提升产品质量的直接软件保障措施

产品质量的提升，从全然上讲，还需要有科技创新去推进。没有高技术含量的产品，其最终是可不能产生质量的质变的。为此，长烟提出?quot;科技创名烟"的口号。从1984年肖寿松厂长上任以后，长烟通过开展产品质量跟踪评吸会、消费者需求调研活动等，花钞票买意见，广泛收集市场信息，先后进行了配方改进、包装改进、新产品研发等科技创新活动，制造出了"长沙"、"白沙"、"精品白沙"、"金沙"、"环保金沙"等一系列名牌产品。能够讲，长烟的科技创新，在推进产品质量改进方面取得了巨大的成功。

（三）全面推行IS09002是长烟全面提升产品质量的重要整合措施

产品质量的提高，不仅要有先进的技术设备来支持要有科技创新去推进，更要有科学的、系统的质量治理体系来保障。没有良好的质量治理体系，那是无法最终生产"支支品味优"的产品来的。

1995年4月28日，长烟以"无不符合项"的成绩；顺利通过了英国标准学会、香港品质保证局和中国产品质量认证中心三家的ISO9002联合认证，成为了我国烟草行业内首家获得国际认证的企业。长烟的质量治理水平达到了一个崭新的水平。"凡需规定的，须用文件规定；凡规定要执行的，须严格执行；凡执行后要求做记录的，须做好记录。""三个凡是"始终贯穿在长烟的各项工作中，成为了长烟人工作中的口头禅。做事按程序，问题对标准，质量治理的中心从事后检验转移到了生产操纵实行一级检验，结合BPCS治理系统的运行，产品质量由因此质量逐渐向期望质量、迷人质量转化。长烟用质量铄金的眼光引进了IS09002这种科学的现代化质量治理模式，能够讲是向国际化的质量治理水平迈出了实质性的一步。

引人了IS09002质量治理模式，产品就不再有问题了吗？显然，这是不可能的。2000年3月11日、21日，长烟连续接到了来自市场的两起投诉，这引起了长烟人的高度重视。为了进一步强化质量意识，巩固1995年以来在质量治理方面取得的成绩，长烟迅速开展了一次声势浩大的"ISO9002回头看"活动。在这次活动中，从车间班组到厂部各级治理部门，从产品设计、生产过程操纵到成品出厂、分销，长烟进行了全面的质量检讨和治理整顿。长烟的目标是，要不断地否定自我、超越自我，追求零缺陷。

二、科技创新：长烟的活力之源

企业的持续健康进展，取决于企业自身的创新能力，尤其是科技创新能力。因为只有具有科技创新能力，企业才会有强大竞争力的产品，才能拥有宽敞的市场，才会有持续进展的动力。然而，企业科技创新的思想源又来自哪里呢？显然，还得回到市场上去，市场是科技创新的动身点和归宿点。长烟科技创新的重要特点确实是，不是坐在家里面想象，而是紧扣市场，从市场需求的不断演变中求得科技创新的突破口，透过市场、通过科技打市场。

从1984年到现在，长烟的科技创新历经了三个时期。

（一）结构调整：迎合消费者口味

1978年，长烟建立了第一个专门的科研机构"科研室"，然而它在1984年往常照旧处于原始配方时代，科研力量也相当匾乏，其作用能够讲是微乎其微的，全然无法服务于生产。这在专门大程度上导致的结果确实是，没有质量改进的牌子换了一个又一个，长烟的市场和信誉却越来越糟，牌子多而滥，企业效益低下。如何解决那个问题呢？1984年以后，长烟依照市场消费需求由低档转向中、高档的特点，开展了长烟"结构调整：迎合消费者口味"的第一个科技创新战略时期（1984－1993年）。要紧采取的措施是，聘请老配方师，通过创新改进配方，全面整顿产品品牌并调整产品结构。

黄中华，曾是长烟1984年往常专门早的一位优秀配方师，熟悉他的人都明白黄师傅有四大绝招：眼看、手摸、鼻闻、嘴咬。烟叶经他这么一看、一摸、一闻、一咬，其色度香气度、尼古丁和焦油量的成分就十知八九。然而，这位老师傅却由于某些缘故而退居家乡，不愿再出山。刚上任的肖寿松厂长在基层调查时，从老工人口里听到了黄师傅，因此决心定要请出黄师傅，以推进长烟的科技创新战略。通过三顾茅庐，黄师傅终于在1985年的大年初四出山了。然而，当时的长烟效益极差，治理混乱，生产的烟销不出去，出去的烟又返回来，能不能协助厂长把长烟搞上去，这位老师傅内心没底，只明白埋头工作。通过短短20天的时刻，混合型"登宝"牌香烟研制成功，投放市场后看好。随后，长烟大胆地进行了门户清理，淘汰了一大批旧牌号，集中力量进行"白沙"、"长沙"、"湘烟"、"岳麓山"等八个牌号的配方改进，以提升产品的档次。1985－1987年，长烟甲级烟产量由4．2％迅速增至36．5％。"岳麓山"、"登宝"等品牌形成了对口的消费市场，产生了效益，成为了当时的区域性名牌。改造后的"白沙"，市场表现也特不良好，荣获了"全国食品博览会金奖"，不仅在全国拥有了70％的市场覆盖率，而且成为了湖南第一个旅游外汇烟。1987年下半年仅半年时刻，"白沙"就创汇106万美元，1990年创汇更高达2080万美元。

特不值得一提的是，在长烟品牌的改进中，以肖厂长、黄师傅为首的科技人员大胆创新，提出了不同于传统配方的逆向配方方法--竖向配方。此方法通过一种专门的发酵工艺，改变了低次级烟叶的化学成分，使得产品设计中的成分得到较好的平衡，实现了充分利用中低档次烟叶来生产品质口味尚好的产品。竖向配方创新技术"白沙"、"长沙"等牌子的配方改进工作中发挥了巨大的优势，不仅提高了卷烟的安全性，还充分利用了资源、降低了成本。1993年，该技术通过行业技术鉴定，被评为"湖南烟草公司科技进步特等奖"。

长烟的科技创新和新产品开发，终于在产品档次的提升上，显示了无比的活力，并使得长烟产品在市场上获得了一席之地，站住了脚跟。长烟第一个科技创新战略时期，获得了全面的胜利。

（二）产品升值：引导消费者口味

至1993年，长烟的配方改造和品牌结构调整差不多完成，设备技改也已到位，生产能力迅速提高，产销量规模也由1984年的不足I3万大箱进展到1993年51多万大箱，翻了近两番。然而到了1994年底，市场需求又发生了重大的变化。突出的特点是，一方面，人们的生活水平随着我国国民经济的进展得到了进一步的提高，人们对卷烟质量水平的要求也更上一层楼。另一方面，卷烟供给量迅速扩大，各大烟厂相继推出了自己的"精品"、"极品"，市场的供给能够讲不仅量大，而且是"精品如山、名牌如林"。面对众多的品牌，消费者不明白究竟应该选择哪个产品，口袋里的钞票也不明白该投谁的票。面对如此一种市场需求状态，长烟开展了"产品升值：引导消费口味"的第1个科技创新战略时期（1994－1998年）。要紧采取的措施是，集体攻关，通过综合技术创新使产品升值，促使产品走名牌战略。

假如讲长烟第一个科技创新战略时期突出的形象特征是黄中华老师傅的话，那么，长烟走到第二个科技创新战略时期时，已是一批年轻人迅速地成长了起来。从1994年长烟的研究人员专业结构来看，他们所涉及的专业有精细化工、生物学、生物化学、分析化学等等，既有具备50年经验的老配方师，又有对现代生物生化技术有深刻理解的技术带头人。长烟拥有的这支具备综合技术能力的集体科技创新队伍，为长烟打胜"产品升值：引导消费口味"的科技创新战略奠定了牢实的基础。1995年3月15日，长烟通过综合技术创新，成功研发出"特制湘烟"，取得了运用本省烟叶制作高品位卷烟的突破性进展?quot;特制湘烟"定位工薪阶层和农民，突出长烟的名牌战略--"民"牌战略。产品一经推出市场，便一炮打响，受到了目标客户的青睐。1995年5月15日，长烟又不失时机地推出了通过生物生化综合技术创新开发的另一个创新产品"精品白沙"。该产品口味纯正、吸后生津返甜，且外观设计华贵典雅，堪称精品中的精品。"精品白沙"坚持"民"牌战略，一经推出市场后，便再次得到了市场的垂青。截止到当年年底，"精品白沙"就给长烟带来了8个亿的利润增长。1997年，通过科研技术人员的不断坚韧探究，长烟终于成功地将薄荷和微胶囊技术结合应用到了卷烟生产上，开发出了新一代的产?quot;薄荷NISE"烟。"薄荷NISE"烟满足了时尚女性的需求，广销国际市场，为长烟的国际化进展立下了汗马功劳。

（三）可持续进展：环保与健康

1995年，广告法出台，禁止烟草广告；1998年，国家开始征收烟草高税收。"夕阳工业"一词，让烟草行业业内人士颇为心烦。社会大概要下决心抛弃烟草。"十年后如何样？二十年后如何样？"许多人内心都有个问号。吸烟，是社会问题？经济问题？依旧科学问题？业内与业外人士观点不尽相同，"吸烟与健康"则是争论的核心，这也是市场需求进人90年代后期所发生的重大变化。面对这一激烈的市场需求特征，长烟开展了"可持续进展：环保与健康"的第三个研发战略时期（1997年至今）。要紧采取的措施是，加强基础研究，通过多途径科技整合创新，促使产品从实体向理念过渡。

从1995年起，长烟组织了大量的科研力量，开始了降低卷烟焦油、提高卷烟安全性的研究。通过"金沙"品牌多途径科技整合创新试验，长烟找到了一套降低焦油的组合，找到了几种不同阻碍香烟风味的降焦剂，成功在主流烟气中稳定地导人了防癌微量元素"硒"，开发出了一种高效能香烟自由基捕获技术，开发出了运用激光打孔操纵焦油缓释技术。长烟最终开发出了中国第一例低焦油烤烟型卷烟--改进后的"金沙"烟。'金沙"烟不管从社会的角度依旧经济的角度，都具有可持续进展的战略意义，是长烟人瞄准健康需求开出的第一枪。1999年5月，烟灰燃烧连续完整、吸味优雅，低侧流烟气降低60％的卷烟专利在长烟科技创新人员的手中诞生了，"环保金沙"成为了中国第一个环保型低测流烟气品牌，也使我国成为了第三个拥有此项国际先进技术的国家。环保系列卷烟产品的推出，使得卷烟释放到环境中的烟气越来越少，起到空气环保的作用，同时还对吸烟者的健康起到了爱护作用，更对吸烟者与周边人际关系的健康进展起到了良好的协调作用。"环保金沙"卖给消费者的不仅仅是产品，更是健康，是环保。

由上能够看出，长烟科技创新的三个时期，也是市场需求发生重大变化的三个时期。能够讲，长烟之因此能够成功进展，专门大程度上取决于长烟对市场变化的敏锐洞察和对科技创新的不懈追求，科技创新是长烟活力的源泉。

三、名牌和网建：长烟整台市场的利器

市场是企业永恒的主题。有人讲，市场是天使；也有人讲，市场是魔鬼。长烟的进展历程表明，魔鬼也能变成天使。市场最直接地见证了长烟翻天覆地的变化，长烟人用15年的时刻，不仅将自己的生存空间从长沙拓展到了湖南全省，而且还拓展到了全国，并走向了世界。

如何才能使市场那个魔鬼变成天使呢？市场营销理论指出，企业能够运用市场营销组合技术来解决那个问题。具体地讲，确实是企业能够运用产品、价格。促销、渠道、公关、政治力等变量来组合形成自己特有的市场营销策略，以满足消费者的需求，获得市场，使企业具备强有力的市场竞争力。长烟在实践过程中逐渐认识到，关于卷烟如此的日用消费品来讲，搞好企业产品的名牌战略和营销网络建设是企业决胜市场的两大法宝。长烟只有在充分运用市场营销组合技术的基础上，通过实施名牌战略和进行营销网络建设，才能达到对市场要素的整合，形成自己特有的市场营销策略，从而驾驭市场。长烟在1984年以后的再创业过程中，通过多方面。长时刻的努力，最终形成了自己的名牌战略--"民"牌战略，并实现了工商双赢共拓市场的营销网络建设新格局。这些，无疑都为长烟的成功进展奠定了牢固的市场基础。

（一）"民"牌战略：长烟的名牌战略

什么是名牌，直截了当地讲，确实是"家喻户晓"、人人倾羡、人人都想得到的东西。长烟自l947年建厂以来，在52年的进展历程中，企业有没有建立起自己的名牌呢？显然是有的，只只是在1984年往常长烟的名牌还专门脆弱，直到1995年，长烟进行了市场整合，打响了企业的"民"牌战略以后，长烟才算有了自己真正的名牌。

1995年是长烟的"名牌战略年"，全厂围绕"名牌战略"进行了各方面的工作，首先是名牌大讨论，要紧论题是什么是名牌。有人认为，名牌确实是价格高；有人认为，名牌确实是质量好；还有人认为，名牌确实是老百姓喜爱的东西……通过热烈的讨论，并结合当时市场流行"精品"高档烟的特征，长烟确立了自己的名牌战略--"民"牌战略，即老百姓买得起的高质量的老牌烟。在那个地点，"民"牌烟有三层含义：第一，烟的牌子必须是老百姓差不多同意并喜爱的老牌子，不搞换汤不换药的事；第二，老牌子的烟的质量必须有显著的质量改进，达到市场精品的差不多要求；第三，老百姓能够买得起。在这一名牌战略思想的指导下，长烟先后推出了两个牌子的名牌烟。1995年3月15日，长烟首先推出了"特制油烟"。该烟一经上市，便获得了极大的成功，短短几个月，"特制湘烟"迅速占据了湖南的农村市场和都市最基层的一般市民的市场。紧接着，5月15日，长烟又不失时机地推出了多年科技创新的结晶--"精品白沙"。这一品牌的推出，真正让长烟人体会到了名牌的感力。"精品白沙"从1995年诞生，到1998年仅三年多时刻，产量就直达36．9万箱，为长烟赢得了42．4亿元的利税，使长烟提早完成生产规模效益型向质量结构效益型的转变，并为企业在以后的市场竞争中奠定了坚实的基础?quot;精品白沙"的推出，不仅制造了长烟真正的名牌产品，更使得长烟驾驭市场的能力得到了显著提高，实现了市场的有力整合。

名是有价值的，这不仅仅是表现在名牌能为企业带来丰厚的利润回报，更重要的是名牌能给消费者带来精神需求上的满足。也确实是讲，同样是消费一个产品，关于消费者来讲，一般产品的价值仅在于产品本身给消费者带来的效用，而名牌产品就不一样，它不仅能给消费者带来产品本身的效用，而且更重要的是还能给消费者带来精神需求上满足。这种满足，在营销理论上确实是产品的核心概念，名牌之因此是名牌，确实是因为它在消费者心目中具有核心产品的概念，这才是名牌的真正价值。长烟1995年推出了名牌产品代表--"精品白沙"，那么，"白沙"作为名牌，它能给消费者带来什么样的精神需求和满足呢？那确实是一句话，"鹤舞白沙，我心飞行"。其寓意确实是，白沙让我们如鹤一样飞得更高、搏击长空。这种意境，不仅是长烟人的理想，更是长烟人对消费者的衷心祝福。"鹤舞白沙，我心飞行"是企业、产品、消费者的完美结合，堪称企业文化的典范。

（二）工商双赢促网建：长烟营销网络的建设

大伙儿都明白，企业想要扩大规模，离不开营销网络的建设。然而，专门多企业却只有销售意识，而没有营销网络意识，最终导致企业长不大、做不强。假如讲，长烟在再创业初期的重点?quot;外练筋骨皮（质量），内练一口气（治理）"，也只有销售意识的话，那么，1995年在推出"民"牌战略后，长烟开始了营销网络建设的有意探究，之后并在现代治理思想"双赢理论"的指导下形成了工商联合共拓市场的营销网络建设新格局。

1995年，为配合"民"烟战略，长烟对省外的市场开拓实施了营销体制的变革，引进了代理制度，提出了"千点布局"的营销网络建设目标。代理制使得工商优势互补，达到了1＋1＞2的协同效应，充分调动了代理公司和客户公司开展营销网络建设的积极性，做到了工商利益共享、风险共担、共同开拓市场的新气象。1995年，长烟的省外客户从1994年的147个进展到959个，1996年进一步进展到1149个，1998年更达到1275个。长烟实现了十个重点省份。百个重点都市、千个专卖网点的营销网络建设战略布局，从而夯实了长烟的市场基础。这是长烟在营销网络建设中运用"双赢"理论进行的第一次实践。

市场是变化多端的，1998年末，烟草市场行情低迷，多年积存的深层次矛盾也日益显现。受利益驱动，地点烟草爱护主义空前严峻，地点封锁愈演愈烈。长烟认识到，突破市场封锁最好的方法是联合销售，进一步实现工商双赢的战略联盟。一"以技术和治理换市场，实现更大范围内的厂商联盟"战役打响了。1999年元旦过后，长烟召开代理公司会议，毅然宣布取消代理。收回代理权，决定成立湖南烟草公司长沙卷烟调拨站，转而实行访销的销售制度。兵贵神速，五天后170名多名通过培训的优秀青年骨干成为访销人员，奔赴省内外市场进行访销。长烟又一次牢牢地操纵了市场销售的主动权。自此，长烟的营销网络建设开始了理性的整合，对外更加注重科学、规范化的治理，对内则更加注重营销团队的建设。1999年上半年，湖南省烟草系统亏损面高达40％以上，由于长烟一手抓专卖、一手抓营销网络建设，两个轮子一起转，在随后的数月间，省内20多家烟草公司扭亏为盈，访销制给烟草销售商带来了真正的实惠。长烟在湖南省的网点进一步达到5万多家，长烟也进一步掌握了最宝贵的市场资源。能够讲，以访销制为基础的营销网络建设，使得长烟真正地实现了工商双赢，是长烟营销网络建设中再次实践"双赢"理论取得的重大成就。

四、3A·HOT：长烟的治理思想精髓

2000年，是世纪之交的一年，也是长烟新老班子顺利交替、继往开来，全面实施战略调整，进人第二次创业的一年。长烟通过认确实内外环境分析，在正视现实、把握以后、迎接挑战的总体要求下，进行了企业治理的全面提升，确立了企业经营治理的差不多思想和原则--"3A·HOT'。能够讲，"3A·HOT"是长烟十五年来一次创业成功经验的结晶，也是长烟进一步走向科学治理的标志。

3A，指的是长烟人学习能力（Anilityonlearning）、凝聚能力（Abilityonunity）和创新能力（Anilityoncreation）的三个A级能力。HOT，指的是长烟人在人性化设计（HumanityDesigrl）、有序（culer）和团队＋四个轮子（T＋MTQC）三面方面所展示的"有质量的热"，也是长烟"鹤舞白沙、我心飞行"核心理念的具体体现。

长烟的学习能力，强调70％的继承、20％的拿来主义、10％的感悟，如此才能海纳百川，厚积薄发。十五年的一次创业使得长烟人意识到，企业的宏伟战略必须