顶尖销售人的选拔方法

189/189如何选拔顶尖销售人才概述(一)

一、地板上的100美元

本课程的目的是学习如何改进企业的招聘模式，选拔顶尖的销售人才。这是整个销售治理中最核心、最重要的内容。那么企业需要的销售人才到底是什么样的？

【案例】地板上的100美元不同的人对掉在地上的100美元的反应是不同的，从这些不同的反应中能够看出一个人是否具备成为一名优秀销售人员的差不多素养。那个地点有两种最具代表性的反应，第一种反应是立即向经理报告：“我发觉地上有100元美钞，它长16厘米，宽12厘米，采纳英国的水纹纸，有防伪像和华盛顿头像，是美国的X2版，在中国大陆也有流通”像如此的话他能够喋喋不休地讲一个小时，这类人往往是留过学的海归派。第二种反应是看到美元后大叫：“哇噻，经理，这是真正的美钞啊！咱们二八开分了它如何样？”这类人大多是高中毕业生。那么哪类人才是企业需要的销售人员呢？企业需要的销售人员一定是那种把美钞从地上捡起来，交给领导并提出分钞票要求的人，这是真正的销售人才，而喋喋不休讲理论的人不是企业需要的。这次课程确实是关心大伙儿找出有第二种反应的人—顶尖的销售人才。

二、找到优良的种子

图1-1销售治理的六个重要方面

【图解】在销售治理中有六个重要的方面，即找对销售的种子；做好销售人才的培训；给销售人员设立目标，规定任务；给销售人员治理工具箱，教他如何做；激励，让他自动自发地工作；对销售绩效进行考评。在整个销售治理中最重要的方面，确实是查找优秀的销售人才。优秀的销售人才就像一颗优良的种子，假如种子不合适，即便有充足的阳光、水分、肥沃的土壤也可不能长成参天大树，因为它本身确实是一颗坏种子，为坏种子所做的一切差不多上徒劳的。

【案例】2003年，国内有一部电视剧《大染坊》专门受好评，制造了相当高的收视率。看过这部电视剧的人都对剧中的主人翁陈寿亭（外号小六子）印象深刻。小六子是个乞丐，没有文化，大字不识一个，但最后却在民国年间中国的纺织业里做到了龙头老大的位子。他曾经讲了一句专门令人感动的话，这话出自一个没有文化的人，却是博士和大学教授都讲不出的，因为这来自于他多年的切躯体会。他讲人能够分为四等，一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉。假如把小六子所讲的这四等人套用到企业的销售人员身上，那么一等人是天生有悟性的人，不用教，只要一个眼神或一个手势，他就明白该如何做，这是真正的人才；二等人靠言教，这一类人情愿而且希望把情况做好，然而具体如何做，详细的操作流程他不明白，需要用语言教；三等人用棍棒教，对这类人不仅要告诉他如何做，还要让他明白完不成任务就要承担责任，受到处罚，甚至被辞退。这确实是用棍棒教；四等人是全然不能够教的，也是不管如何都教可不能的，对这类人只能狠下心来把他们辞退。每一个企业的销售队伍里都包含了这四种人，必须分清这四种人，并采纳不同的治理方法。

三、全新的思维模式

需要注意的是，在本次课程开始之前，要求每个人都有一个空杯思想，即不要带着往常错误的或者积存的、没通过检验的观念、经验来学习这门课程。

1．思维模式自省Æ嘴能咬到自己的胳膊肘吗请大伙儿举起右手，考虑考虑，我们的牙齿可不能够咬到自己的胳膊肘？先想一想，然后再试一试。通过多次课堂测试，差不多上有80%的人认为他的嘴和牙齿能够咬到胳膊肘。但实验后结果就专门清晰了：全世界没有任何一个人能够做到这一点。得出错误结论的缘故确实是因为平常积存了不正确的经验，因此希望大伙儿能将往常的经验统统放一边。Æ吃糖饼的故事那个故事讲的是一个人吃热糖饼的时候把自己的后背烫伤了。乍闻如此的事，大伙儿觉得不可思议，但却是真实发生过的。从前，有一个人饿了专门久，不人给了他一个刚出锅的热糖饼，那个饥饿的人立即欢天喜地地咬了一口，糖饼里又烫又热的糖馅蹦出来，顺着胳膊望下流。为了节约粮食，也为了不让糖馅烫伤胳膊，他就用舌头把胳膊上的糖馅舔掉，当他举起拿着糖饼的胳膊并用舌头去舔胳膊上的糖馅时，糖饼里又烫又热的糖馅就落到后背上了。上面的两个小故事是希望大伙儿明白一个道理，我们认为不可能的情况绝对有可能发生，相反，认为一定发生的情况事实上是不可能的。因此，希望大伙儿能抛弃往常错误的经验或者固定的思维模式来学习如何选拔顶尖的销售人才。

2．什么是经验并非有10年或20年的招聘经历就能够认为自己有丰富的招聘经验。真正的经验应该是经历过而且被验证过。就像自己的嘴确实咬不到胳膊肘一样，不去验证而仅仅从大脑里得出的观点有可能是完全错误的。只有通过事实验证，才能叫做经验。

四、重新认识销售与招聘

接下来我们需要重新考虑一下什么是招聘，什么是销售。这两个问题专门关键，只要把它们搞清晰了，后面的内容就专门容易学会。

1．什么是招聘按照教科书上的表述，招聘确实是找到适合企业的人。按照我多年的招聘经验，只有两个字——绝配，即非他莫属，他是最适合企业的人。为了讲明那个问题，我们能够通过下面那个有意思的案例来看一看。

【案例】深圳一家做软件的民营高科技企业用了10年时刻把销售收入从100万元提高到1亿元，企业规模不断扩大。这时企业专门需要人才，因此老总安排人力资源经理组织招聘，查找合适企业的人才。招聘广告登出不久，就收到了大量简历，人力资源经理先对简历做初步筛选，再将相关资料交给了老总，由老总直接面试。老总专门年轻，面试时先是询问了应聘人员一些常规问题，比如学什么专业，明白不明白IT，工作年限等等。假如感受不错，就会对应聘人员讲，“如此吧，我最近要出差一趟，3天后回来。现在我手里有个魔方，你试试把6面都排成一色的，3天后交回，然后我们再谈工作的情况，拜托了”。最后有5个人接到了这项任务。3天后这5个人都来向老总交差。第一个人讲，“老总我完成了您的任务，请看”，老总一看，不错啊，然而不对劲。最后弄明白了，原来这小伙子用油漆把6个面重新刷了一遍。老总一把抓住他，既兴奋又痛苦。痛苦的是那个小伙子讲了谎，兴奋的是他的制造能力特不强。企业确定太需要这种制造性人才了。因此留下来第一个人做生产和研发，把旧的都变成新的。这确实是第一种人才。第二个人是在老总交待任务的当天下午把魔方交回的，“老总我完成任务了，请看”，老总不信他这么快，要求他现场演示。果然20分钟，他就完成了。老总专门兴奋，一把抓住他，这小伙子太聪慧了，快留下来给我们做策划、文案，特不是总经理助理。这是第二种人才。第三个人专门憨厚，像专门多做销售的人一样踏实。他按时在3天后交回魔方。老总问，魔方是自己排好的吗？他讲，您要求把它排好，但没要求一定要谁做。小伙子接着讲，我3个大学同学特聪慧，晚上请他们泡酒吧，帮我排好的。老总想想有道理，也一阵兴奋，立即抓住他，人际关系这么好，做销售和服务最适合。这是第三种人才。第四个人是来自农村的一个女小孩，做过保姆。因为这家企业的门槛放得专门低，因此她也投递了简历。她来时对老总讲，“这份工作我不要了，我把魔方弄得乱七八糟，也不明白它值多少钞票，现在我只有100元，确实是赔您的，现在我能不能走了？”老总一听两眼发光，一把抓住她，心想做了十多年的老总，第一次碰到像这么诚恳的人，敢于承认错误，还敢于承担责任。如此的人留下来做财务最放心。这是第四种人才。第五个人也是老总梦寐以求的人才。他也把魔方排好了，老总拿着魔方琢磨了半天，翻来覆去看不出破绽。最后终于明白，那个魔方既不是油漆刷过的，也不是原来的，是新买的。老总心想，要找到优秀的软件开发人员这么困难，那个人一定得留下来给我做盗版业务。因此，5个人全留下来了，然而大伙儿一定要注意每个人分配的岗位是不一样的。世界上没有绝对的好与坏，只有合适与不合适的区不。假如让做盗版的去做财务的话，公司确信3天就倒闭。相反，假如让做财务的去做盗版的话，那她什么都做不出。因此企业在选人的时候，必须依照职员的特长来安排工作，依照每个人的才能和特点分配任务。图1-2什么是招聘

2．什么是销售真正会做销售的人是不太明白理论的，他背不出销售的定义，但能悟出它的真谛。大学刚毕业的学生尽管能把销售的理论讲得头头是道，但书本上的话和我们实际的销售没有太大的关系。事实上销售只有两个字：舒服。这是销售的最高境地。假如企业提供的商品、服务让客户舒服，让客户中意，那客户一定会购买该企业的产品。销售事实上就这么简单。图1-3什么是销售如何选拔顶尖销售人才概述（二）

五、销售的真理

图1-4销售的真理

【图解】销售确实是让客户舒服。那么具体来讲，如何样才能让客户舒服呢？有四个方面的工作：第一，找到具有销售人才特质的人；第二，规定出标准的招聘流程，按规则办事；第三，在工作中树立尊重至上的思想；第四，以结果为导向，结果第一。假如这四个方面的工作都做好了，企业就一定会兴盛发达。这确实是销售的真理。

1．人才特质每个人出身不同，经历不同，但上帝对每个人差不多上公平的，在资源的分配上也是如此。

【案例1】目前世界上经济最发达的三个国家是美国、日本、德国，但这三个国家在不同的方面都有其劣势。美国在独立战争前一直是英国的殖民地，饱受凌辱，历史也仅有200多年，能够讲没有什么历史和文化根基；日本是一个岛国，自然资源匮乏、人口密度大，国内的全部生产资源80%以上靠进口，若切断原料进口，日本经济就会崩溃；德国是日耳曼民族，在15世纪的欧洲，日耳曼民族还处于原始社会，是最野蛮的一个民族，后来又在两次世界大战中被打败。但这三个国家现在是世界上的三个经济强国。反过来，再看看历史文明最悠久的三个国家埃及、印度和中国，显而易见它们又是经济不发达的第三世界国家。因此讲，上帝对每个人、每个国家差不多上公平的，会给予每个人不同的资源，但不能让某一个人拥有全部资源。同样的，我们在招聘的时候，也要看到每个人不同的优势与特长。

【案例2】大伙儿有一点同感，在大街上看到美女时，她周围陪伴的大多不是帅哥，差不多上有80%差不多上其貌不扬的人。这是有一定道理的，回想大学时代，在4年的学习过程中，假如有一个小伙子，成绩又好长得又帅，又在学生会任职，那他周围的美女确信许多。然而美女太多，自然就不值得珍惜了。等到了大三、大四的时候，美女们慢慢名花有主，但周围的人绝可不能是那样的帅小伙，而是一种其貌不扬，成绩平平，也没有什么官衔的一般男生，这些男生只有一招叫做死皮赖脸追到底，时刻久了女小孩差不多上就投降了，因此最后美女的得主确实是这些男生。我曾在300家企业做过调查，将每个企业的销售明星集合起来，得出的结论会让人跌破眼镜，这些销售明星的长相差不多上处于中下水平，差不多上其貌不扬，比较憨厚的。但如此的人拿到的订单最多，是客户最喜爱的人，因为他们让人觉得可靠、可信。因此讲大部分的销售人员是没有出众外表的。在招聘的过程中，要有“三不看”，即填简历时不看人，测试时不看人，录音时也不看人，直到最后面试的时候才与应聘人员见面。如此做的目的是为了防止在前面的测试中将长相不行的优秀人才拒之门外。以貌取人，那是天大的错误。

2．尊重至上不管在销售过程中依旧在招聘过程中，特不重要的一个方面确实是要尊重人，这将直接阻碍销售业绩和招聘选拔的效果，尽管做到这一点专门难，但仍然要努力做好。

【案例】2004年我随一个旅行团到新加坡、马来西亚等地旅游。在旅行过程中出现了一个不尊重人的现象。中午12点预备吃饭，中国导游开始点名，因为人太多，他适应拿着旗杆把手背在背后，对大伙儿讲，“各位安静了，我们立即要用餐了，现在点名，一二三四五那个小朋友举高一点，15，16，一共16位跟我到那边的餐厅”。这种感受就像带着阿猫阿狗去吃饭。不比不明白，一比就会产生巨大的内心落差，因为旁边10米远的地点，还有韩国、日本等国的旅游团。日本旅游团的导游是一个女小孩，长相一般但专门温柔，朝她看一眼，她会礼貌地向你点点头，看起来往常认识一样。她是如此点名的，先向大伙儿三鞠躬然后才讲：“各位先生、女士，大伙儿早上走了许多地点，辛苦了，请同意我点点名，耽搁大伙儿两分钟，感谢。”再鞠一躬。她点名不是用手指，而是用眼睛。点名也有先后顺序，先点老年人，然后是中年，最后是青年和儿童。把全团扫视几遍后人数就看清晰了。她的眼神专门温柔也专门亲切，就像看家里的长辈、兄弟姐妹一样，最后她对大伙儿讲，“特不荣幸，我们终于凑齐了18位，请跟我到这边用餐，希望大伙儿用餐愉快，感谢”。然后再鞠一躬。

3．标准流程不管是销售依旧招聘，都要有一定的工作标准与流程。俗话讲得好，没有规矩不成方圆。即使是最简单的情况，都隐藏着专门深的道理，必须用心考虑。

【案例】我经常到全国各地讲课，最痛苦的一件事确实是上课喝水。常常会出现两种情况，一种用销售里的语言来讲确实是库存过大，服务生频繁地添水，使水的温度一直专门高，全然没法喝。不停地跟他讲，“感谢、感谢”，也确实是讲请不要再倒了。但他不明白这是操纵性语词，反而更频繁地添水，以至于从头到尾杯子里差不多上开水。还有一种确实是服务生全然不明白倒水，每次都要提醒。有一次我碰到了一个悟性专门高的农村女孩，她每次倒水都恰到好处。我专门惊奇，就问她如何能把握得这么好。她讲，老总要求我必须做好两项服务：第一，按时把白板擦洁净，只要书写面积超过80%，我必须在20秒内预备好两把刷子，只要老师一点头就立即擦白板。那什么缘故要预备两把刷子呢？她讲有的老师用的是国产笔，有的老师用的进口笔，两种笔的笔油不同，需要用不同的刷子才能刷洁净。第二项工作确实是倒水。她讲，“倒水的事我从不敢掉以轻心，只要老师的杯子举起来，我就睁大眼睛看着。您刚进课堂的时候，在饮水机上按的是蓝色的按钮，我想您比较喜爱凉水，因此给您配好水，凉水60%，热水40%，那个温度正好合适。假如您喝水时杯子倾斜得专门小，那水确信是满的；假如倾斜超过90度，就讲明没水了，我就立即给您添水”。她的工作之因此能做得如此细致，确实是因为完全按照标准来做。现在，那个农村女孩差不多是销售经理了。同样的道理，销售人员在什么时刻访问客户，什么时刻打电话，都有标准。招聘也一样。现在我手里积存了成百上千份应聘人员填写的求职表，不明白大伙儿有没有认真地分析过它们。通过把这些表和以后这些人的工作业绩相比较，我得出了一个结论：业绩好的人和业绩较差的人写字时的轻重、写出字的倾斜程度、填写表格的完整程度、核心要点的把握度差不多上不一样的。通过分析了解这些特征，建立一个标准，就能够改善招聘。

4．结果第一结果第一的意思确实是以结果为导向。不管销售依旧招聘都应如此。对销售来讲是要求销售人员把产品卖出去，把货款按时收回来，再维护好客户。对招聘来讲确实是要求招聘经理能预测应聘人员以后的销售业绩，选拔出优秀的销售人才。

【案例】以结果为导向的作用我在北京的一些五星级酒店培训过大堂迎宾。招聘这些迎宾的要求是专门高的，必须是身高一米六以上的长发美女，还要通过英语六级。培训的要紧内容是仪态和礼节。要求左脚向前一步，右脚向后一步，左手平伸，右手盖上，躯体倾斜15度，两眼温柔体贴，时刻保持微笑等等。培训完以后，大伙儿都学会了，但效果如何呢？隔几天再去看看，差不多上又回到从前的老模样了。像如此的迎宾是教可不能的，因为她没有悟性，没有内心的情感。但是到北京郊县的农家小店去看看，情况又大不一样了。那些农村小妹没通过任何培训，但有发自内心的情感，对待客人就像对待自家的亲人一样。当你离开时，她会帮你把门拉开，“先生走好，不处路滑”，她可不能讲那么多话，她就握着双手，看着你，专门自然地微笑。现在无声胜有声，尽管什么也没讲，但实际上差不多告诉你，“老大，我相信您会再来的”。我走的时候也会向她点点头，是啊，我确信会再来的。这确实是一个以结果为导向的流程。

【案例】以结果为导向要求任人唯贤以结果为导向还有另一层意思，那确实是不管那个人长相如何、个性如何，只要能销售产品、完成任务，那确实是顶尖的好职员。一家公司在哈尔滨召开年底的营销总监会，一个北京的营业部经理和一个上海营业部经理参加了这次会议。北京经理娶的是北京妻子，上海经理娶的是上海妻子。北京人豪爽，称夫君是老公，妻子是夫人；上海人文雅，称夫君是先生，妻子是太太。会议结束后二人都返回家中。上海先生凌晨两点钟到家，举止专门文雅，他按照和太太约定的暗号用手指轻轻敲门，太太一听明白是先生回来了，专门兴奋，两眼发光，补了点粉底霜才去开门，但防盗门是不开的。看到先生后就特不温柔地微笑着讲：“先生回来了，辛苦啦，哈尔滨专门冷吧？零下30多度，有没有冻伤？有没有和老总打麻将？赢了依旧输了？老总发多少红包？明年任务如何安排的？”，先生因此向她如实汇报，一讲确实是一个小时。先生在门外冻得厉害，“太太，不如让我进家再慢慢给你讲吧”。太太讲：“不急啊，还没问完呢”，接着又问了一小时，但自始至终都专门温柔。北京老公就没那么多礼节了，一到家就用拳头敲门，夫人一听就明白是老公回来了，立即开门，“前天打电话讲是昨天回来的，如何今天才到家”？夫人专门不快乐，接着确实是一顿臭骂：“真该死，如何就嫁给你个做销售的，在哈尔滨呆着不回来了。”夫人边骂边把拖鞋扔出去，老公穿着拖鞋进了屋，立即就温顺了，夫人依旧接着骂，“该死的，鸡汤都冷了，我不管，你自己去热”，老公走到厨房把汤一端，依旧热乎乎的呢。老公讲，“汤是热的呀，骂什么骂，都回来了”。关于大伙儿来讲，到底是北京夫人好，依旧上海太太好，那个问题专门难回答。在单位里也一样，销售人员里既有温柔型的也有恶劣型的，然而不管是什么类型的，只要有其长处，能够完成任务，确实是好职员，这确实是我们讲的以结果为导向。关于招聘也是一样，必须以结果为导向。

六、测测你的视力

下面来测测大伙儿的视力和推断能力，看看大伙儿有没有慧眼识英才的本领，有没有能力为公司找到人才，预测出一个人以后的进展前途。

1．测试一Æ测试内容下面这张照片是一个小团队，前面第一排中间的人是我，除去我从左向右看叫前一、前二，后面的从左向右叫后一、后二、后三、后四、后五。那个地点我提两个问题，第一，在那个团队里有一个研究生，两个大专生和四个本科生，请推测一下谁是研究生；第二，他们中间谁是销售冠军。图1-5一个销售团队Æ测试结果测试的结果有80%的人认为后一是研究生，因为他戴着眼镜，文质彬彬；前二是业绩最高的，因为大伙儿觉得漂亮又热情的女生确信是业绩最好的。那么正确答案呢？后三是研究生，后四是业绩最高的。事实证明多数人的推断是错误的。Æ测试分析那么如何样才能提高我们推断的准确性呢？方法是通过表情和动作分析，因为人的内心世界和情感是能够通过面部表情和动作表现出来的。我们先分析前二，她是第三名。作为一名经理和讲师，我照相的时候坐在中间摆出的手势是专家的手势。第三名长得漂亮，又是本科生，业绩也不错，因此她想自己今后也是经理，因此就模仿我的手势，这是纯粹的心理模仿。但坐在我另一边的小伙子就没那个胆识了，因为业绩差，因此就往后退，躲远一点，从他的躯体语言里能够透露出专门多信息。我们再看看业绩最高的后四。她虽是女小孩但做事争强好胜，像男小孩一样。她经常向我拍桌子，“龙经理那个情况凭什么交给他，我没机会”？一起喝酒的时候，她也常常第一个站起来，“我先敬各位一杯”，性格特不豪爽。我们从她照相的姿势也能看得出来，她尽管站在两个女小孩中间，然而位置却向前凸出。即便是旁边的研究生和另一个资格比她老的职员也不放在眼里，照相的时候往前站，压住后面的人。她笑容灿烂，眼神坚决，做什么情况都要争第一。

2．测试二Æ测试内容下图这张照片也是一个销售团队，拍摄于1984年。照片中的人手里拿的是自己制作的销售广告，因为当时没有电脑、喷绘，所有的广告品差不多上自己制作的。在那个团队中有3个人拿到了销售奖金、赚了钞票，另外的4个人就卖不出产品。这张照片至今整整20年了，我一直追踪他们的变化。那个地点面的销售冠军确实是20年前的我，另外两个赚了钞票的现在一个是大公司里的营销总监，另一个在国家税务局当总编，三个人都取得了一定的成就。另外4个人是没卖出产品的，其中一个办企业，办了十多年，越办越亏，越亏越办；另一个在某纪委当了专门多年的主任科员；还有一个在某街道办事处当副主任；最后一位漂亮的小姐，嫁给一个香港老总后就在家里休息了，养养狗养养猫，这确实是20年的差异。这种差异讲明了什么呢？图1-620年前的一个销售团队Æ测试结果与分析通过这张照片是向大伙儿讲明一个问题，优秀的销售能力是一种天赋，是与生俱来教可不能的，因此20年前的成绩就预测了他们一生的成绩。因此在招聘的过程中我们要力争找到具有这种天赋的人。

我们常常会发觉，即使在同一个单位里，在相同的绩效考核、薪酬激励制度下，不同销售人员的业绩也是不同的。因此，我们认为产生这种业绩差异性的根源在于人自身。事实上，不管身处哪个行业，要想成为优秀的销售人员，需要的不外乎是5种要素，我们称之为5种维生素。关于招聘经理来讲，选人所需要的依据和参照也是这5种维生素。如下图所示：图2-1优秀销售人员的5种维生素

一、自信

1．什么是自信对销售人员来讲，自信的意思确实是能与陌生人建立关系。也确实是讲当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里能闪耀出坚强、宁死不屈的眼神。这种眼神表达的思想是毫无畏惧，甚至能使对方屈服。事实上，自信也专门简单，它由三个要素组成：Æ自我形象。适宜、有品位的服饰能够增强人的自信心。Æ自我确信。自我确信、自我激励是增强自信的好方法。Æ自我期许。自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。

2．适度自信需要注意的是，自信尽管是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都有度，过犹不及。

【案例】某公司的三个销售人员均向某单位推销白板笔。A向该单位领导推销：“处长您好，特不荣幸能见到您。我们公司生产的白板笔在北京各大企事业单位都有使用，质优价廉，还获得了全国科技一等奖。我看贵单位用的笔差不多专门落伍了，不用我们的产品太讲只是去了”这是一种高度自信，可得100分。B向该单位领导是如此推销的：“处长您好，感谢您今天给我时刻。我公司的笔在北京市场销售3年了，专门多大专院校、闻名的企事业单位都在使用我们的产品。使用之后都反映书写流利、性价比高，假如贵单位能换用我们的产品，我想效果应该比原来的好得多。您看什么时刻方便，我能够做一个演示”。这是第二种自信，没有那么强势，可得80分。Ｃ见到客户的时候像个大小姐，“处长您好，感谢您今天给我时刻。我是某某公司的产品推销员，我今天想借那个机会给您汇报一下我们的产品。事实上我们在北京销售白板笔差不多专门久了，大伙儿都讲还不错，我感受也蛮好的，您看什么时候有机会能试用一下”。这是第三种自信，可得60分。通过上面的案例，大伙儿考虑一下哪个人的表现比较好。事实上，自信是个度，并非越自信越好。过分自信给客户的感受是强买强卖，客户不容易同意。但自信度太低，会使客户对产品产生怀疑，自然也专门难讲服客户。最合适的是80分的自信，既有请求，也有尊重，还有建议。对销售人员来讲需要的确实是适度的自信。

3．自信需要自我确信和鼓舞对大部分人来讲，有没有自信专门大程度取决于自己。假如不断地自我鼓舞、自我确信，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就越来越差。

【举例】专门多年轻人都有暗恋的经历。因为怕遭到拒绝，因此只能偷偷地喜爱对方。等到心爱的人成为不人的妻子（或夫君）时才追悔莫及。假如分析一下，我们就会发觉大胆向对方表示只有利没有弊。大胆表示的结果有两个：一是成功，通过努力得到对方的认可，成为一家人。二是被对方完全拒绝，尽管专门痛苦，梦想破灭，然而换个角度想想，对方的损失才最大。对方拒绝你，代表她（他）失去了一个世界上最爱她（他）的人，而你丢掉的却是一个世界上最不喜爱你的人，你没有什么损失。然而假如没有行动、没有表示，那么就永久没有成功的希望，会永久痛苦。做销售也是如此，向客户推销公司的产品，既不是骗人也不是害人，没有必要担心可怕，应该大胆尝试，只要试一试就有希望，而对个人而言，并没有损失。

4．自信的后天培养就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭环境的熏陶形成的，假如父母常常鼓舞小孩勇敢、坚强，那么小孩就能够养成自信的性格；反之，假如父母常常教育小孩不处坏人多、专门危险，那么小孩就会养成胆小怕事的性格。因此，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要缘故，但还有30%的自信能够通过专门的训练形成。企业招聘的新人中有许多差不多上缺乏自信的。既简单又有效的解决方法确实是让他在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他单独和职员沟通时，逻辑清晰、语言生动，然而站在讲台上讲时，内心就产生了恐惧，担心讲错话，但越是可怕就越紧张，越容易讲错话。关于这种类型的人就能够通过这种方式加以训练。

【案例】中国人有两怕，一是怕死，二是怕站在讲台上讲话。生老病死是自然规律，是任何人都逃不脱的，因此没什么好怕。怕在讲台上讲话事实上是没有自信的表现，然而能够通过锻炼，消除恐惧，提高自信。我往常带领的销售团队也有一些缺乏自信的人，为了培养他们的自信心，我每周都把他们召集起来，让他们在讲台上发言。有个小伙子胆子小，第一次上台，特不紧张，眼睛只敢盯着手里的讲稿，不敢看人，讲话也发颤，讲完后就立即跑下去了。我鼓舞他，“大伙儿是朋友，不要怕”。当他看到大伙儿真诚的眼光，自信心也慢慢提升了。培训两个月之后，情况大不一样，表情自然，眼神沉稳，语言也流畅，表达也清晰。从此以后，他面对客户的时候再也不紧张了。在讲台上发言时，只要能做到以下三个方面，就能培养出自信：第一，把听众当成朋友，保持平和的心态；第二，珍惜听众的时刻，把讲话内容分成一二三等几个部分，使逻辑关系清晰；第三，给听众以真诚的目光。听众的掌声和赞许的表情是自信最大的源泉。比如一些在产品招标会上负责产品讲明的工作人员是特不有人格魅力和语言能力的。他走上讲台时既可不能像小媳妇羞羞答答，也可不能像领导边走边看，而是保持一个大公司的形象，表现出充分的自信。走上讲台后讲，“尊敬的主持人小姐、主席先生，”然后停顿3秒钟，再讲，“各位在座的朋友大伙儿好”。停顿的3秒钟是有专门意义的。在这3秒里他会用眼睛将会场里的全部人员扫视一遍，现在无声胜有声，表达的意思确实是：“请各位安静，专家要讲话了。”如此就表现出一个专业人士的从容和学识。

5．销售人员的类型Æ胆小怕事的销售人员图2-2惧怕大骨头的小狗

【图解】上图是一只小狗和一根大骨头。小狗看到一根比自己大专门多倍的骨头就傻眼了。这就看起来一些销售人员，从前做的是小任务，突然间老总布置给他一个大任务。他的表情就傻了，连看都懒得看，“那个骨头比我还大，我如何啃得动”？这是第一种恐惧，他不相信自己能啃下大骨头，完成大任务。实际上，完成任务并不难，只要他肯把嘴伸过去，找几个朋友一起来啃，没有啃不下来的道理。最大的问题就在于他连看都不情愿看，就认定自己做不了。这确实是不自信、心理恐惧造成的。Æ缺乏上进心的销售人员图2-3躺在树干上打瞌睡的狮子

【图解】上图是一只躺在树干上打瞌睡的狮子。这只狮子抓了几只羊后就感受任务完成得差不多了，能够安心休息了。就像有些销售人员一样，缺乏自我激励，没有上进心，他不想做得更好，只要差不多就心中意足。这是另外的一种不自信，没有用更大的目标进行自我激励，如此的人在企业也有专门多。Æ顶尖的销售人员图2-4目光熠熠的狼

【图解】上图是一匹目光熠熠的狼。它代表了销售人员的最高境地。假如一个企业没有特不有竞争力的品牌、价格，那么招聘的销售人员就必须是最好的猎手，像狼一样执着、坚强。换句话讲，假如销售人员能像狼一样执着，具有不达目的誓不罢休的精神，能够盯住目标不放松的话，就没有做不成的情况。Æ最有魄力的销售人员图2-5敢和猫叫板的老鼠

【图解】上图是一只敢和猫叫板的老鼠。这也是企业特不需要的一种销售人员。他具有过人的胆识和魄力，为了销售产品、实现业绩，敢和敌人较量。这种销售人员具备高度的自信心和冒险精神。

二、理解(上)

除了要有自信和胆识去和客户建立关系，销售人员还必须能听明白客户的话，具备一定的悟性或者理解力。下面我们就介绍第二种维生素—理解。

1．理解的重要性工作中，我们常常碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了专门多遍，他依旧问：“经理，你到底要我做什么？”第二种人只和他沟通3分钟，他就明白要干什么，如何做。这确实是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在品质、服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求特不重要。因此讲，销售的另一种维生素确实是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

【举例】在北京的秋天，专门多恋人都喜爱去香山看红叶。这也有一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅子上谈天，男孩的甜言蜜语专门讨女孩的欢心。那个时候秋风刮起来了，丝丝寒意，枫叶哗啦哗啦落在地上了，金黄色一片。女孩伤感道，“啊，时刻真快，秋天又到了，风好凉啊。”一边讲着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，抓紧脱下外套，“披上我的衣服吧。”但是，当他把衣服披在女孩身上的时候，却发觉女小孩用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是如何回事？只有会谈恋爱的人才会真正明白女孩的心意，她不是确实冷，她是想讲我需要你温暖的怀抱。这确实是理解力的偏差。

2．对躯体语言的理解理解除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即躯体语言。我们能够看看下面那个例子。

【举例】在北京的小饭馆吃完饭，结账的时候，你能推断算账收钞票的是打工的小妹依旧老总娘吗？假如是打工的小妹，她会讲，“老总，这是您的账单，一共消费60元”。讲完她就往后退。她的意思是老总叫我来收钞票，你就给钞票吧。假如是老总娘，她会走到你面前，“先生今天吃得好吗？一共消费60元，这是您的账单”。然后她会盯着，像是摩拳擦掌一样，恨不得立即把手揣进你兜里面把钞票拿走，“赶快给钞票吧，就60元”。她的动作是急切成交的动作，她可不能往后退的。躯体语言之因此重要是因为人内心世界的方法有55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是假如只听对方讲话，不配合躯体语言，有时专门难明白对方的真实方法和意图。

二、理解(下)

3．倾听是正确理解的必要条件专门多案例都告诉我们没有听完对方的话就急于表态是会犯错误的。比如讲，在面试的时候，专门多应聘人员性格急，不等考官讲完话就急于回答，如此往往不能真正明白考官的意图，回答自然也就答非所问。正确的方法是先倾听，注意观看考官的表情、手势，尽量揣摩他的意思。考官讲完以后不要急于回答，能够先停顿一下，重复考官的话，“假如我没听错您的话，您要紧是问我客户面临拒绝时应该如何处理。我是如此操作的，第一、第二、第三”。同样，考官也能看出他专注的眼神。面试时要尊重应聘人员，必须做好三件事，一是关掉手机；二是在办公室里把电话线拔掉；三是告诉助理人员，除非董事长有事，任何人不得打搅。招聘经理唯一要做的确实是坐下来擦亮眼睛，认真观看应聘人员，注意看他的躯体语言，特不是当你讲话的时候，对方是否有专注的眼神和领悟的表情，有没有边听边想，是确实听明白了，依旧装作听明白了，有没有对你的话表示回应。这些差不多上悟性与理解力的体现。

【案例】我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜爱什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。讲一套做一套，前面吹的天花乱坠，后面不兑现；二是话太多，不尊重人。不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那儿没完没了地讲，看起来是给客户上课。真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得专门多，问得专门多，更善于去倾听和发问。

4．不要低估客户的智商刚才我们强调了不要打断不人的话，一定要听清晰对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那确实是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不明白客户的需求到底是什么，找不到需求自然就专门难和客户成交。因此，不要小看客户。

【案例】一个住在小区里的年轻妈妈带着儿子去小卖部买东西。儿子8岁了，读小学一年级。她平常教育儿子要当男子汉，要敢冲、敢闯、敢做大事业，因此经常拍拍儿子的肩膀，“小伙子，你长大了，是家里的大男人了，要努力点，妈妈以后就靠你啦”。这儿子也专门争气，每天训练自己，“我是小伙子，我长大了”。才8岁就练上健美了，还举哑铃。小卖部的老总是张叔叔，因为那个年轻妈妈经常照顾他生意，又温柔善良，因此张叔叔专门喜爱她。年轻妈妈带着儿子一来到小卖部，张叔叔就抓住那个儿子，“乖啊，又长高了，快叫叔叔啊”。一边讲着还把柜台的糖盖拧开了，“吃糖啊，想拿多少拿多少”。那个儿子刚想走过去，眼睛一转，立即又背着手往后退，嘴里还讲，“感谢叔叔，我不要”。妈妈心想这小孩如何啦，如何不拿糖，因此就在后面推他。她越推儿子，儿子越往后面退，张叔叔觉得尴尬，就打开僵局，“小朋友，昨晚是不是又熬夜做作业啦，星期天也不让人休息，脑袋都昏了吧”？一边讲着，一边把小孩拽过来，抓了一把糖给他。这儿子就用双手捧住，快乐一笑，“感谢叔叔”。这时年轻妈妈也来收场了，“老张，不要见怪哦，这小孩不明白事，我会好好教育他的”。回到家，妈妈可生气啦，平常如何教育你的，连糖也不敢拿？儿子这时才解释了，“确实是我伸出两只手去拿去抓，也不如张叔叔一只大手抓的糖多。而且我明白假如我不拿的话，他一定会给我拿的”。可见，小小孩的智慧不比成年人差，销售人员有时也犯一样的错误。

5．不能留用的销售人员有些人是不合适成为销售人员的，招聘时应该如何推断呢？我们能够从表情和躯体语言去了解他们的性格特点。Æ斜眼睛的销售人员图2-6斜视的狗

【图解】上图是一只斜视的狗。尊重不人的人会认真倾听对方的话，会用专注眼神表达对对方的重视。但若换一种表情，眼睛不正视，斜着看，看起来专门怀疑、不相信对方讲的话，如此就会引起客户的反感。如此的人不适合成为一名销售人员，必须立即淘汰。Æ思想固化的销售人员图2-7思想固化的猫【图解】上图中的猫是思想固化的销售人员的典型代表。他对不人讲的话感到惊奇，认为不可能。然而由于缺乏理解力，不明白客户的真实意图，往往导致交易的失败或者使公司蒙受损失。

【案例】有个销售员和客户谈合同，他报价，“我们公司的系统集成，整个方案加维护，一年的费用总共18万”。客户讲，“不可能，昨天有一家，服务流程更周到，方案更全面才16万”，那个销售员就傻了。他瞪大眼睛讲，“老总不可能吧，我们的成本价都16万5”。这可好，一下就被客户诈出成本价了。假如理解力强，明白客户那个时候是在讨价还价，就可不能出现这种情况。正确回承诺该是，“我专门观赏您公司对成本的节约。16万确实有如此一种价格，但它用的是国产原材料。我们用的是地道的美国进口元件，性价比有巨大的差异，我们的产品可能更适合贵公司”。

【自检2-1】请您推断下列关于自信和理解的讲法，哪一项是正确的（）A．销售人员的自信心越强越好。B．自信全部是天生的，后天不能培养。C．思想固化的销售人员是缺乏自信的典型代表。D．要正确理解客户除了要认真倾听客户的话，还要注意客户的躯体语言。见参考答案2-1

一、阻碍

1．什么是阻碍销售工作过程中常常出现如此一种情况，销售人员在不处和客户谈得专门好，经常讲有许多有意向的单子，还经常讲客户一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实。究其缘故就在于缺乏阻碍力。简单地讲，阻碍力确实是让不人讲“是”的能力。这一点对业务工作至关重要。如同男生追求女生往往需要通过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要如此一个过程。在那个过程中销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游讲客户，因为客户也担心签错合同。因此，假如销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对可不能主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，要紧靠的是销售人员的阻碍力，它是决定业绩好坏的要紧缘故。

【案例】保险行业的产品特不行，但由于它们80%的销售人员中对客户死磨烂缠，软磨硬泡，引起了客户的反感导致整个行业并不专门景气。我本人就常常将那个行业的销售人员拒之门外。然而后来碰到一个保险公司的业务员，她具有天生的阻碍力，终于讲服我购买了该公司的产品。我当时在一个专门大的广告公司当总经理，她明白我不喜爱保险业做业务的方式，因此就采纳了取悦的方法。先不谈保险，她讲，“龙总，我在街面上经常看到你们公司制作的广告牌，构思专门巧妙，设计专门有创意啊”。先是奉承，聊一些其他的东西，等我慢慢放松警惕了才讲，“龙总，我想作为一个学生向您请教一下，像您如此的成功人士，比较喜爱什么样的险种？”因为我不明白保险，她就开始讲解，“我们公司的保险分为寿险和财险，您喜爱哪一种？”我讲喜爱寿险，她又接着介绍寿险能够分为个人和家庭的，有长期和短期的等等。我讲我选择个人短期的。她就讲，“您的选择太正确了，专门多像您如此的成功人士都选择短期的。既然您选择短期，那么躯体状况就专门重要，我们公司专门为像您如此的成功人士预备了免费的体验，改日我们老总亲自过来接您去体验，可不能耽搁您专门久。”我当时心想，坏了，上圈套了，假如立即回绝，确信不行，只好推脱讲改日有个广告会，挤不出时刻。“那龙总请您等我一分钟，我给我们老总打个电话，因为我们特不重视像您如此对我们有关心的人，我去请示一下看给您什么样的专门安排。”她出去晃了一圈回来后讲，“我差不多请示过我们老总了，他对您特不重视，在星期四我们单独给您一个人做检测，我们老总亲自过来接你，九点半，您看如何样？”我讲，“九点半忙，那下午二点半吧。”“我们讲好了，到时候准时来接您，不见不散。今天我又学了许多东西，感谢您”。后来，我就被她拉去体检。体检后隔了一周，报告出来了，她又拉住我讲，“龙总，恭喜您，您躯体特不行，可越是躯体好就越要重视啊，那个投资专门值得的。我那个地点有三个险种，一个是四千的，有点高，而且里面有些也不适合您的躯体状况。还有一种是两千的，又不适合您做老总的。我觉得这种三千三的比较适合您。龙总您看我是不是把保单拿来？”到了那个时候我差不多是无话可讲了，只能咬咬牙把保单签了。她确实是如此一环一环的阻碍客户，不断地让人讲“是”。这确实是阻碍力。

2．3分钟阻碍客户在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告不前向客户提出请求。事实上，专门多业务的成败都取决于访问客户结束前的3分钟，也确实是讲，销售人员能否在最后的3分钟里阻碍客户，与客户达成协议。

【案例】有一位销售人员来访问客户，临走的时候向客户告不，“张处长，感谢您今天给我一个小时的时刻，我从您这儿学了许多东西。既然您对我们的产品这么感兴趣，什么时候我再打电话给您？”这时客户一定会顺水推舟，“你们的产品确实不错，你把名片放在那个地点吧，等董事长回来商量之后就给你打电话”。这时，假如销售人员认为客户对产品专门有兴趣，过两天一定会和自己联系，那就大错特错了。因为客户对所有人都如此讲，是一种礼貌的敷衍。还有一位销售人员临走的时候也向客户告不，“张处长，感谢您给我这么多时刻，我也从您这儿学了许多东西。既然您对我们产品这么感兴趣，什么时候能再给我点时刻，让我给您做更详细的讲解？”客户依旧讲，“你们的产品确实不错，等董事长回来商量之后会给你答复的”。那个销售人员并不急着走，他接着讲，“既然张处长对我们产品这么感兴趣，我们下个礼拜正好有一个工程人员来北京出差，给您做个技术演示吧，工程师对产品的了解比我更专业、更全面，而且只需要半个小时”，客户明白这是圈套确信不能承诺，因此讲，“下周董事长还回不来，如此吧，你依旧等我电话吧”。可业务员依旧不放弃，他讲，“我明白您专门忙，我也不行意思打搅你了，能不能在下个星期一下午给您的秘书打个电话，把样品、相关的宣传资料以及数据交给他，并请他把后面的环节、流程确定好？”这时客户就不行再推辞了。相比之下，第一个稀里糊涂走了，结果是永久也等不到电话，而第二个至少又得到了一次机会。可见，第二个销售人员的阻碍力就比第一个销售人员强得多。

3．阻碍是双向的一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加阻碍，他的眼神是坚决的，会通过动作和语言阻碍考官，您什么时候能通知我进行心理测试？什么时候能通知我面试？什么时候能录用我？在应聘人员中有20%的人具备这种阻碍力，他会主动提出要求来阻碍考官。因此，阻碍力的作用是双向的。

【案例】台湾有一个土财主叫陈阿四，平常讲的是当地点言闽南语。在闽南语里有一些问候的话，比如人们见面后的第一句问候常常是贵姓，那么回答确实是我叫陈阿四。有一年他去夏威夷旅游，住在宾馆。清晨服务生送早餐敲门，见到陈阿四后就用英文问候，“先生早上好”。但陈阿四不明白英文，以为是问他叫什么名字，因此就用闽南语回答讲，“我叫陈阿四”。接连几天差不多上如此，服务生觉得专门惊奇，就向经理请教。经理想了一下，立即拍拍小伙子的肩膀，“恭喜你，那个人一定是东方的贵人。世界上只有两种人始终不改变自己的语言，一种是国家元首，第二种是东方的贵族，因此那句话‘我叫陈阿四’一定是东方贵族的语言，是尊重不人的高尚的语言。以后你见到他也要讲‘我叫陈阿四’，这就代表了对他的尊重。”服务员恍然大悟，回去后对着镜子苦练，“我叫陈阿四，我叫陈阿四”。由于陈阿四不明白服务员讲什么，因此也向导游请教。导游告诉他，那是一句问候语，当不人讲的时候你也应该讲一句，以示礼貌。陈阿四也苦练半天，终于学会了。这天早上服务生又送餐了，一敲门，陈阿四抓紧把门打开，向服务生讲了一句英文的“早上好”，可没想到的是那个服务生也抓紧讲了一句“我叫陈阿四”。这时，两个人不禁都呆住了。这两个人确实是相互作用，相互阻碍，不能坚持到最后的人往往会受到不人的阻碍。

4．缺少阻碍力的销售人员图3-1挂在树枝上的猫

【图解】上图是一只挂在树枝上的猫，树枝摇啊摇，它心惊胆战。就看起来销售人员因为不能对客户施加阻碍而担惊受怕，他面临的恐惧是假如价格高了，就可能拿不到订单；假如降价又没有利润，因此就被困住了。正确的做法应该是跳下来，越是恐惧，越是可怕，客户就越欺负你；越不怕，越有依据，客户就越信服你。

5．阻碍力在关键时刻发挥作用3-2阻碍大客户

【图解】上图是一张现场销售的照片。它是若干年前某省委书记到地点视察，我向他推销产品的场景。在如此的场合里有许多记者和各个地点的领导，人挤得里三层，外三层。要拿下定单只有一分钟的时刻，任何恐惧和可怕都会导致整个业务的失败，那么应该如何施加阻碍？对一个明白得施加阻碍的销售人员来讲，内心想的只有一点确实是不管如何也要拿下这40万的大单。唯一做的动作就只有两点，用最专业的手势配合真诚的介绍，“谢书记，事实上那个广安邓小平的故居模型，我们能够做得更好。”然后用期许暗示眼光告诉他，“请您回答我，要这一单吗？”省委书记问到，“多少钞票？”“40万。”“噢，才40万。”后面的秘书把这些记下来。我就打报告拿到了40万做一个模型的定单。然而假如反过来，我不去阻碍他，只是专门害羞地讲，“谢书记好，你看那个小平故居模型，我们有种方案能够做得更好一些”，声音专门婉转，也没有手势。那么他确信回一句话，“是，确信能够做得更好。”但就再也没有机会去讲服他了。因为眼睛没有阻碍他，手势也没有阻碍他。这确实是我讲的阻碍力。

取悦

优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地讲，取悦确实是一种让不人快乐的能力，是对客户持续的愉悦服务。事实上，取悦也是一种与生俱来的能力。

1．应聘时如何取悦对方Æ第一招当接到短信发来的面试通知时，请记得回复：“感谢您，我改日准时到。”依照我们的统计，大概有20%到30%的应聘者在短信通知面试后会有回复。之后再通过检测，这一类人具有天生的取悦性。Æ第二招面试现场中，应聘人员的椅子和考官的椅子之间的距离是2米5到3米，那个距离最适宜观看应聘人员的肢体语言。20%人明白得取悦对方，坐下来以后会主动地笑一笑，“经理，您好！我叫小王”。然后把椅子往前移，向考官靠近，讨考官欢心。面试结束的时候会主动伸出手，“感谢您，耽搁您的时刻了，我学到了许多东西”。Æ第三招有25%的应聘者在面试结束后会向考官请求：“感谢您，我今天学了许多东西，能不能给我一张您的名片？希望有机会能加入贵公司和大伙儿一起进步。”这些人拿到名片后又有两招，一是到下班的时候他会给考官发短信，“经理您好，通过今天的应聘，我了解了贵公司的文化，我真诚地希望能加入贵公司，再次感谢您。尊敬您的小王。”如此的话怎会不打动人。二是到了星期五晚上下班的时候，他又是一条短信，“尊敬的经理，通过应聘我感受贵公司的文化专门适合我。我明白您工作专门累，希望您能够放松自己，度过一个愉快的周末，特此奉上几个搞笑的卡通图片，希望您能快乐。”然后确实是好多搞笑的卡通图片。如此做怎能不让人愉快？这就叫取悦。

2．取悦人的眼神人们在接触的时候能够感受到对方的眼光，不同的眼光会带给人完全不同的感受，那么客户喜爱什么样的眼神呢？那个地点有三种眼神：Æ公事公办这种眼神活动的范围是从对方的眉心到鼻子如此一个上三角形。这种眼神严肃，常见于正常工作中上下级布置任务，带有命令的意味。Æ取悦这种眼神活动的范围是从对方的眉心到嘴角如此一个下三角形。这种眼神有取悦的意味，常见于朋友之间，或者是请求不人关心的时候，这种眼神最令人愉快。Æ亲热型这种眼神活动的范围是从对方的眉心到人的整个躯体。这种眼神有暧昧的意味，常见于异性朋友或爱人之间。面试的时候要观看应聘者的眼神有没有取悦的能力，假如没有的话，他负责的客户迟早会跑掉。具体来讲，确实是要考察应聘者看人时眼神活动的范围，那个范围决定了他有没有讨人欢心的能力。假如应聘者在整个面试过程中眼神呆板，或是埋着头，那么他显然不具备如此的能力。而有取悦能力的人看考官的眼神就像是看自己家的亲人一样，一脸的灿烂笑容。

3．取悦什么缘故重要取悦之因此重要，是因为任何人，上至国家领导，下至贫民百姓都喜爱被取悦，希望受到不人的夸奖和承认，客户也是一样。因此能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义专门大。

【举例】公司有个女小孩国庆节到香港旅游，花了1800元买了一套紫色的职业套装，特不漂亮，又花了3800元买了个24K的纯金戒指。放假结束后第一天上班，穿着新衣服，头发换了新发型，抹了高档化妆品，整个人散发出青春的光彩。大伙儿看到后就开始恭维她：“从香港回来确实不一样了买了新衣服是不是这么漂亮，至少3000多元看上去完全变了，真淑女”女小孩听了如此的话专门愉快，一脸灿烂。那个时候我就干涉了，各位安静，今天第一天，赶快做清洁、给客户发传真、联系业务，其他的情况下班再讲。这一下大伙儿都去忙工作了。这女小孩就痛苦了，身上1800元的衣服被人发觉了，可3800元的戒指还没被人发觉，如何办？她开始主动给大伙儿倒水了，把戒指在大伙儿面前晃来晃去，希望能被发觉。但是一天愣是没人看见。她坐也不是，站也不是，全身痛苦。终于熬到快下班，她讲话了，今天上班热死人了，比香港还热，讲着走到门口把电风扇开了，如此大伙儿的注意力都集中到她了。然后她又接着讲，“这么热，我真得把戒指取下来。”终于，大伙儿看到戒指了。然后就向她询问，哪里买的，多少钞票，真漂亮等等。这下子女小孩全身舒服了，终于感到满足了。因此讲，每个人都希望被取悦。

4．各有所长的服务人员

【案例】湘名天下大酒楼是北京做得最大的湘菜馆，每天的营业额在9万到15万元之间。王言会和陈美是其中的两个服务员。开始的时候，她们两个既做销售（点菜）也做服务。然而工作效率都不高，老总也不太喜爱她们。通过心理检测，我建议老总建议把两个人分开用，一个专职做销售，一个专职做服务，业绩果然大幅度提升。这是什么缘故呢？陈美的眼神专门有阻碍力，她有本领让客户点最贵的菜，能把客户的钞票花洁净；而王言会天生笑起来就月牙弯弯的，有一种取悦性的眼光，是服务型的人才。假如一个老总请几个客人吃饭，旁边还有几个美女坐陪，那么陈美点菜的时候就会如此讲，“老总，我们目前主推的一个菜叫四季富贵，888元，您要不要点那个菜？”老总内心有点为难，888元不是一个小数目，不点没面子，点了腰包又难受，正在犹豫着，她又讲，“这是我们主推的菜,专门多老总都点了。”假如看到客户还在犹豫，她就接着跟进，“像您如此做大老总的，吃那个菜生意绝对红火，美女们吃了还能养颜。”老总听她讲到那个程度，美女们大概也想吃那个菜了，就只能咬咬牙，点头同意。然而内心憋闷，预算又超支了。这时整个桌面就有了一点不愉快的气氛。就在这时王言会来了，她有天生的取悦的本领，能让客户把不愉快的情况变成愉快。因为她明白客户请客的目的是希望做生意、签合同，让对方快乐。因此她就观看谁是重要的客人，谁是核心人物。一般情况下，要紧看两个方面，一是躯体语言，二是讲话的语气。凡是领导在这种场合都专门放松，而旁边请客的人则专门拘谨，点头哈腰、躯体前曲，不管领导讲什么，差不多上奉承的话。领导讲话的语气也专门随意，而其他的人则专门慎重。对待重要的客人她会殷勤周到，体贴备至，让客户中意、快乐。因此，生意谈成了，客户的气也顺了。专门多客户再来光顾的时候都会点名要她服务。因此，酒店的销售额大幅提升，这两个人成了老总不可缺少的业务骨干。销售行业里也一样要用有阻碍力的人去开拓市场，用有取悦性的人做后面的客户维护。这是两种不同类型的人才，适于做不同类型的工作。

5．不能录用的销售人员图3-3老奸巨滑的狮子

【图解】在招聘选拔销售人员的时候，有些类型的销售人员是坚决不能录用的。上图中的狮子，它眼神狡黠，给人的感受是老奸巨滑，不能轻信。我们往常常讲，在部队里有兵油子，官场上有官油子，同样在销售团队里，也有销售的老油子，而这部分人的比例占总数的20%以上。这种类型的人在专门多行业都工作过，经验丰富，眼睛犀利，任何蛛丝马迹大概都逃只是他的眼睛。客户看到这种眼神就可怕了，因为他比客户还聪慧，客户会像防贼一样防着他。因此这种人千万不能用。

【自检3-1】请您推断下列关于自信和理解的讲法，哪一项是错误的（）A．阻碍确实是让不人讲“是”的能力，这一点对业务工作特不重要。B．在销售人员阻碍客户的同时，客户也在阻碍销售人员。C．取悦之因此重要是因为人人都喜爱被取悦。D．在销售行业里，我们常用有取悦性的人去开拓市场，用有阻碍力的人做客户维护。见参考答案3-1

恒定(上)

1．什么是恒定恒定确实是一贯化的自我执行。换句话讲，确实是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持做到底。企业里往往有两种类型的销售人才，一种善于进攻，他能把不人拿不到的订单拿到；另一种善于防备，他能专门好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种人才所具备的素养确实是恒定，这种素养是做好大客户销售的一个必备条件。我们能够通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终差不多上稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性。那么那个人就具备了一种恒定性，一种不受外界情绪阻碍的能力。如此的人不论何时何地都明白自己该做什么，该讲什么，具有良好的心理素养。

【案例】我们能够从狼捕食的过程中看出狼具有专门强的恒定性。假如一只狼发觉羊群时，它首先会选准一个目标，一般是又老又肥的一只羊。之后就在旁边一直跟随。通常，狼靠喝水能够维持9天的生命，因此狼有可能在这9天里一直跟随，查找时机。之因此要查找时机是因为它面对的是一群羊，而且狼在跟随的期间也慢慢体力不支，另一方面羊还擅长用后腿反击，因此狼捕食时还有40%的生命危险。终于等到某一天的黄昏，羊在河边吃点草、喝点水就预备休息了，狼感受时机已到，就瞪大眼睛、聚精会神地盯着羊。羊睡下前两个小时没有呼噜声，属于半清醒状况，那个时候不能去进攻。两个小时以后，羊开始打呼噜了，讲明它已熟睡，没有什么警惕性了，但依旧不能进攻，因为在那个时候进攻，羊受到惊吓，可能奋起抵抗会把狼踢死，因此还要接着等待。一直等到天上露出了鱼肚白，羊也睡醒了。羊睡醒后的动作和人一样有两个，一是四肢放开伸一下懒腰，舒展躯体；另一个是排尿。这时狼的机会终于来了，它的爪子做俯冲状，当羊排第三滴尿的时候，狼一声吼叫扑上去，羊受到惊吓，立即把生殖器一缩开始舍命奔驰，当两者的距离是5到10米的时候，羊的速度突然减弱，然后一声惨叫跪在地上，倒下去了。那个时候狼才从后面跃过去（防止羊的后腿最后再踢一脚）一下咬住喉管。那么什么缘故狼咬在羊排第三滴尿的时候进攻呢？因为羊在排尿的时候，整个膀胱被尿液充斥，一旦受到惊吓膀胱就收缩，但尿液还在膀胱里面，属于膨胀状态。在奔驰的时候，两腿摩擦就把膀胱给挤裂了。巨大的疼痛使羊再也无力抵抗了。狼为了捕食能够耗费大量的时刻和精力，一直查找战机，这种能力确实是恒定性。

恒定（下）

2．恒定的重要性凡是做过大客户业务的人员都明白，签订任何一单合同都特不困难，可能要预备一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，确实是要看业务员能不能坚持到最后，这中间有许多细节要预备，要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。

【案例】麦当劳是世界级的知名企业，历史悠久，有规范化的工作流程和规章制度，每一个新进职员都要同意正规、全面的培训。检验培训效果要紧考核三项指标：第一，微笑，即能够取悦于人；第二，敏捷，即动作迅速，服务周到；第三，配合，即要具备团队精神。然而公司后来出现了一个问题，专门多新人在同意了公司昂贵的培训之后，在不到半年的时刻里就离职了，如此就给公司带来了巨大损失。那个问题应该如何解决呢？事实上，在麦当劳公司如此的服务性行业里，职员每天做的差不多上一些重复性劳动：拿食品、收款、找零、讲感谢，全部流程差不多上按部就班，不需要任何创新发明，惟一的要求确实是不犯错。如此的工作要求专门强的恒定性，不管什么时候都能坚持把情况做好。显然，有些人是不适合的。后来，麦当劳公司在招聘时引入了卡特尔16PF187评分表对职员进行检测。该评分表采纳百分制，得分在62分左右的人具有比较好的恒定性，得分在45分左右的则不具备恒定性。如此公司就妥善解决了职员的离职问题。有人天生恒定性强，喜爱做重复性的工作，不喜爱制造，领导如何安排就如何做；而有些人的思维天生确实是跳跃性的，喜爱策划、创意、创新。对这些个性不同的人在安排工作时要尽可能地发挥他们的特长。

3．缺少恒定的销售人员图4-1会盘算的婴儿

【图解】上图是一个婴儿，该睡觉的时候他不睡，该吃奶的时候他不吃，内心却一直盘算着如何在妈妈面前哭闹一下得到点玩具。这就像某些销售人员，他们缺乏恒定性，尽管专门清晰每天应该做什么情况，但时刻久了，难免觉得厌烦，因此就在盘算着如何靠运气多得点奖金，少做点情况。

【自检4-1】请依照我们讲的优秀销售人员的5种维生素连线。1.自信A.注重观看细节，能够持之以恒；2.理解B.满面笑容，亲合力强；3.取悦C.善于察言观色；4.阻碍D.相信自己，确信自己；5.恒定E.善于把自己的观点灌输给不人。见参考答案4-1

二、特不警告

在介绍了优秀销售人员的5种维生素之后，我要向大伙儿提出特不警告：人没有十全十美的。同样的道理，也没有人能同时拥有这5种维生素，因为这5种要素有时是相互冲突的。因此，只要能具备其中的2-3种能力，就差不多是专门优秀的销售人员了。

【案例】加拿大皇家警察在选择监听工作人员的时候，采纳的标准有两条：第一，理解力强。监听人员必须能够分辨声音是来自什么地点，是国内依旧国外，是杂货铺依旧家里；讲话人带什么地点的口音；讲话时的情绪如何；有没有讲谎等等。第二，恒定力强，监听人员必须能长时刻集中注意力，不放过任何一个细节，一丝不苟地进行监听，而且还要能天天重复这种枯燥的工作。相反，在这项工作中，既不需要自信，也不需要取悦和阻碍。因此，我们能悟出一个道理，只要具备5种要素中的两三种，就差不多是一个专门优秀的人才了。前面差不多讲过，上帝对每个人差不多上公平的，在资源的分配上也是如此，假如某个人在某一方面具有强势，那一定在另一方面有他的弱势。因此，人没有强弱好坏之分。关于经理来讲，贵在知人善用。

三、企业的业务分组图4-2不同时期和类型的企业业务分组

【图解】一般来讲，假如公司的营业额在一千万以内，销售人员的工作就能够一杆子插到底，既负责做客户开发、也负责谈判和客户维护等等；假如公司的营业额到了五千万，那么就必须对业务工作进行分组，能够分成客户开发和维护两个小组；假如公司的营业额达到一个亿，就必须把业务工作分成三个组：开发、谈判和维护。

表4-1业务分组销售人员的工作内容销售人员的类型工作内容客户开发每天都会面对陌生客户的拒绝，必须具备高度的自信，不灰心、不气馁、面对拒绝、相信自己，能理解客户拒绝的缘故，并对客户施加阻碍。业务谈判能理解客户，明白合同的关键、核心问题在哪里，能够和客户讨价还价，眼神坚决、手势有威慑力，能够在现场对客户施加阻碍，签订合同。客户维护要有取悦客户的能力和恒定力，面对客户的不满和牢骚能始终保持耐心、周到的服务，让客户快乐。一些优秀销售人员的工作专门细致，他明白客户和家人的生日、小孩读几年级，什么时候上大学等等，每当到了这些专门的生活，他就会去看望或以其他方式表示祝贺。

【案例】某咨询培训公司有8个职员，每人的业绩量不一样，平均每月的总业绩是16万元。为了提高业绩，公司依照他们的特长对这8个人进行了分组。其中A和B两个人的声音取悦性专门强，语言也专门有阻碍力，因此他们打电话联系业务；C和D两个人的取悦性和恒定能力好，负责维护工作，E和F注重细节，恒定能力强，负责现场操纵；G和H则被淘汰。通过专业化的分工之后，提高了效率，该咨询培训公司的业绩大幅提升，如下表所示。

表4-2某咨询培训公司业务分组前后的业绩比较表月业绩单月的总业绩A人员B人员C人员D人员E人员F人员G人员H人员

16万5万7万2万1万1万000

23万9万开发9万开发2万维护3万维护后勤后勤辞退辞退

四、销售特质在不同行业的分布

人们常常以为“优秀的销售人员走到哪里差不多上优秀的”，这事实上是天大的谎言。每个行业对销售人员的要求都不完全一样，即使在同一个行业里，工作也有分工。下图是我过去4年做销售测评总结出的分布图。图4-3不同行业的销售特质组合分布图

【图解】图中有4个行业：保险公司、商业银行、品牌食品公司和麦当劳。通过对这些行业里优秀销售人员的性格进行测试后发觉，优秀销售的5个维生素在不同的行业里有不同的分布：自信度得分最高的是保险，最低的是麦当劳。在麦当劳里做店面销售，全然不需要推销，也就不需要自信。假如做保险的去麦当劳上班，向顾客推销各种食品那显然是多此一举。反过来，麦当劳的工作人员到保险公司也不行。恒定性得分最高的是麦当劳，最弱的是保险。理解力最强的是银行，因为他们经常做政府的营销，就必须能听明白政府领导的话。在取悦方面，食品行业的得分最高。因此讲，不同的行业对销售人员特质的需求是不一样的。需要注意的是，尽管每个行业需要的销售人员在性格方面是不完全一致的，然而任何行业、企业都需要诚恳、正直的职员，这是一个共性。

【自检4-2】请推断下列讲法的对错，对的在（）打√。1．要想成为优秀的销售人员必须同时具备优秀销售的5种维生素。（）2．从事客户维护的销售人员必须具备自信、理解力和阻碍力。（）3．优秀销售的5个维生素在不同的行业里有不同的分布。（）见参考答案4-2

优秀销售人员的5种维生素是适用于各行各业的要素，然而假如您的企业差不多生病了，只吃保健品就不管用了，需要对症下药，下面我们就关心大伙儿查找适合自己的特效药。

一、招聘需要什么样的测评依据

在同样的激励制度和绩效考核指标下，有些人的业绩好而有些人的业绩差，通过对比和分析，我们发觉优秀的和差的销售人员在文凭、年龄、工作年限等方面都没有明显的区不，那么到底是什么阻碍了他们的业绩呢？对这些阻碍因素应该如何测定？也确实是讲，招聘需要什么样的测评依据？

1．冰山的启发图5-1冰山的启发

【图解】上图是海里的冰山。冰山的绝大部分都隐藏在海平面以下，是看不见的，但这看不见的部分才是真正决定冰山总重量的因素。这就像招聘的时候，我们只能看到应聘者的仪表、谈吐、气质、文凭、工作经历、行业经验等表面因素，而这些表面因素又和销售业绩没有太大的关系。因此，表面因素不是我们招聘时需要的测评依据，我们需要挖掘出决定销售人员是否优秀的深层次缘故。

2．如何推断一个人的老化程度Æ误区—单一指标衡量假如要从三名业务经理中擢升一个副总，这三个人从学历、文凭、经验以及对企业的忠诚度来讲都无可挑剔。为此，老总提出了一个要求，希望选一个年富力强，躯体好的以便适应繁重的工作。人力资源经理先是让三个人去做体检，结果一个肝脏有毛病，一个肾脏有毛病，还有一个胃不大好，这下子该如何办？按医学指标衡量一个人的老化程度有100多个，比如讲头发稀疏灰白，35岁左右就有眼袋，眼睛亮度减弱，牙齿脱落，讲话音速减慢等等。可单拿一个指标来衡量就容易出错了，比如讲大伙儿看我有眼袋了，就讲我老了，事实上是昨晚陪客人打麻将熬夜的缘故；大伙儿又看我头发花白，又讲我老了，事实上是遗传的青年白；大伙儿看我脊柱弯了，还讲我老，事实上是我从小确实是驼背。那么到底什么才是推断一个人老化程度的标准呢？图5-2如何判定人的老化情况Æ系统的全面的标准我们需要的指标应该是能够全面考察全身系统老化程度的指标，而且要尽量简单明了，不要太过复杂。最适宜的方法是把右腿抬起，与地面成垂直，左腿单脚站立，双手十字合拢，然后测试能站多久。对一个70岁的老人来讲全然站不住；60岁的能够晃几秒钟；50岁的能够坚持半分钟；40多岁的人，早上起来能够站4分钟；假如是刘翔，站半小时也没问题。那个方法是考核全身系统老化程度的指标，它最全面。关于销售招聘也是一样，单一的标准不能作为招聘测评的依据，我们需要的是系统的全面的标准。

二、心理测试

我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好方法。

1．心理测试的三个关键要点在进行心理测试的时候需要注意的三个要点：Æ问卷没有方向性没有方向性的意思是任何人都能看出问卷的意图，明白问卷想要考察的指标，因此如此的问卷是无效的问卷。举个最简单的例子，假如问卷中的问题是：您平常的业余时刻是喜爱待在家里跟爸爸妈妈看电视，依旧喜爱出去和朋友喝酒谈天。即便是最傻的销售人员也会选择和朋友喝酒谈天，因为他明白待在家里和爸爸妈妈一起就代表没有开拓性、没有社会能力。因此，像如此一眼就能看出答案的题目是无法测试出销售人员的真正性格的，因此如此的问卷是无效问卷。Æ好的和坏的都一样在测试前假如把销售人员分成两组，一组是差的一组是优秀的，用同一份问卷进行检测的结果是优秀组平均得分62，差组平均得分63，二者没有明显的差异，那么如此的问卷不能区不谁是优秀的谁是差的。因此，如此的问卷也是无效的。Æ和面试结果相近假如问卷的方向性专门好，对优秀组和差组的得分又有明显的区不，那么就能够用如此的问卷对应聘者进行心理测试。然后再将测试的结果与面试的结果进行对比和分析，假如二者差不多一致，那么如此的心理测试确实是有效的，它足以证明应聘者是优秀的。

【自检5-1】请您回答以下问题一家公司在招聘新职员时采纳了心理测试的方法来调查职员的性格，但结果是所有测试应聘人员的分值没有太大的差不，都在65分左右。假如你是这家公司的招聘经理，您觉得是哪里出了问题？（）A.问卷没有方向性□B.好的和坏的都一样□C.和面试结果相差太大□应该如何解决？_____________________________________见参考答案5-1

2．天使的选择假如你是一个天使，从天堂来到人间，看到人间漂亮的景色，有森林、草地、天空、大海、湖泊，那么你想停留在哪里？请你从下面的5个选项中选出一个。A．茂盛的森林B．开满鲜花的草地C．蓝蓝的天空D．湛蓝的大海E．静静的湖泊我曾将那个心理测试发给100个熟识的朋友，共收到了60个回复，通过统计选D的人最多，其次是B、C、A、E，那个结果差不多能够代表所有人的选择，而每种不同的选择就代表了每个人不同的性格。

表5-1天使的选择答案分析表选项答案蓝蓝的天空选择天空的人大部分从事生产和技术方面的工作，在做研发的人里面占得比重较大。茂盛的森林选择森林的人多是才华横溢，多才多艺的，但比较敏感，容易情绪化。开满鲜花的草地选择草地的人待人和气、诚恳、喜爱和平主义，从事服务性行业的比较多。湛蓝的大海选择大海的人热情、执着，喜爱闯荡，从事业务开拓工作的比较多，但这些人也多变，不喜爱安于现状。静静的湖泊选择湖泊的人特不敏感，心中渴望美好的感情、爱、幸福的家庭。我们用10套甚至20套如此的心理测试就能够挖掘出一个人的内心世界和性格特征，而性格决定了他适合的工作类型。有些人适合和机器打交道，有些人适合和人打交道。优秀的销售人员往