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文档简介

制定销售计划制定销售计划制定销售计划xxx公司制定销售计划文件编号：文件日期：修订次数：第1.0次更改批准审核制定方案设计，管理制度制定销售计划建立销售计划体系销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定时间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。销售计划的内容包括：（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划。销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年一下计划为“短期计划”。编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序编制：分析营销现状确定销售目标：前一计划期的执行情况，营销现状的分析，预测结果制定销售策略：定出方案评价和选定销售策略：权衡利弊，选方案综合编制销售计划：统一协调对计划加以具体说明执行计划检查效率，进行控制决定销售计划的方式决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。在下列情况下，宜采用分配方式。（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。二、分配销售配额（一）建立销售配额体系的原则。（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。（2）可行性：配额应该可行病兼顾挑战性。（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。（4）可控性：配额要有利于销售经理对销售人员的销售活动进行检查。（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。（二）确定销售配额的类型1、销售量配额2、财务配额3、销售活动配额4、综合配额（三）确定销售量配额的基础确定销售量配额主要考虑：1.区域销售潜力2.历史经验3.经理人员的判断（四）确定销

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