综合体商业项目营销推广策略销售策划方案

31十月20221综合体商业项目营销推广策略销售策划方案23十月20221综合体商业项目营销推广策略销售策划方案报告体系AnalyzeSystem>>行业大势>>本体分析>>销售策略及投资回报模式>>价格策略>>销售节奏及销控>>付款方式>>各销售阶段主体工作安排报告体系AnalyzeSystem>>行业大势行业大势1、“十二五”期间完成3600万套保障性住房建设，3600万套=30亿平米=等于全国5年商品房开发总和；2、“限购”的根本目标是为保障房让路，换言之，在“十二五”期间或保障房建设目标达成之前不会取消；3、98年分税制改革拉开了地产行业的腾飞大幕，2011年开始的营业税合并增值税目前已经在10余省市实施，标志着国家为下一步强化调控埋下了伏笔；4、全国人口信息采集已于6月底完成，全国省市地税官员进京进行为期半年的培训,房产税成为悬在行业头顶的“堰塞湖”，中央与地方的博弈背景下，什么时候实施都有可能；行业大势1、“十二五”期间完成3600万套保障性住房建设，35、地产行业自调控以来经历价了价涨量跌-价跌量跌-价跌量涨，近期房价有所反弹招致国土部密集调研，国土部正研究进一步强化调控政策措施，政策有趋严的趋势；6、国民经济中的出口、投资、消费全面萎缩，外汇占款自2011年4月一直为净流出，人民币贬值至今已近20%，欧债导致的金融危机下,贬值压力进一步加大；5、地产行业自调控以来经历价了价涨量跌-价跌量跌-价跌量涨，7、只租不售是商业地产的趋势，商业地产的价值也是通过在经营当中体现，消费者认可租金不断上涨实现的回报，市场逐步开始走高端路线，经营方式由单纯销售转为只租不售和租售并举7、只租不售是商业地产的趋势，商业地产的价值也是通过在经营当经济周期服从政治周期市场经济的典型代表计划、行政经济的典型代表VS结论：什么事都有可能发生，今年10月会明朗.我们充满敬畏和憧憬！楼市走势取决于预期，购房者预期取决于政策………地产行业更火爆淘汰70%的地产企业经济周期服从政治周期计划、行政经济的典型代表VS结论：什么事本体分析Part2本体分析Part2纵观整个曲靖市，由于历史渊源等原因，老城区阿诗玛一带已经成为了曲靖市不可替代的第一商业中心，此区域以大型综合购物中心和临街商铺为商业的主要支撑点和特色，也是曲靖人口最多最集中的区域；曲靖市政府规划未来新规划南市区为大曲靖的城市新中心，包含行政、商业、商务、休闲娱乐、高档居住区。但此区域正在开发中，形成还有待时日；随着整个曲靖的发展和中心区的土地稀缺及商业饱和，必将会出现新的商业中心予以补充和分流。距离市中区较近，可承接另一个区域、发展起点高、基础配套相对完善的南市区是不二的选择和发展必然。商业地位分析：纵观整个曲靖市，由于历史渊源等原因，老城区阿诗玛一带已经成为南市区目前还没有商业中心的经营，嘉城项目近20万平米的超大体量，不仅在南市区，在整个曲靖市都是屈指可数的，无论从规模、硬件等都非常具备营造和培育一个新的区域商业中心的条件。在未来阶段，南市区将是整个曲靖市的第二商业中心，本案就是第二商业中心的中心和先驱。南市区目前还没有商业中心的经营，嘉城项目近20万平米的超大体1、投资增长较快、整体市场供大于求，去化较难，存量有待市场进一步消化；2、万宇国际、温州商贸城、闽南国际为代表专业市场销售良好；3、街铺为王的同时，大型集中商业体正快速崛起，市场格局将发生变化；4、新开商业集中体或在建项目引入镇店商家，而本案在招商过程中亦引入了沃尔玛等商家；市场状况一个什么都不缺的市场，一个有巨大潜力的市场，真正大供量在后头；供应量大、消化速度慢，市场将出现空置率高峰；没有人流支持的商业体经营存在巨大风险；1、投资增长较快、整体市场供大于求，去化较难，存量有待市场进秋季房交会小结：1、参展的68个项目中，在售项目仅有34个左右，其他项目均处于展示和认筹阶段。其中，预计有15个项目在2012年10月份或10月份以后开盘，有6个将在2012年春节前后入市销售，其余还有18个项目未确定具体开盘时间；２、保障房市场中短期内不会影响到商品房市场的整体需求；３、供应集中放量，预计年底曲靖楼市将出现一轮供应高峰期４、在售商业中，价格差异较大，住宅底商价格集中在9000-9500元/㎡之间，专业市场商业价格较低；５、多层、小高层、高层和超高层项目的销售均价基本在3500元/平米以上６、南片区参展项目共有16个，住宅整体均价在3700元/㎡，区域供应量巨大；７、南片区除嘉城外没有大体量的商业项目，主要为住宅底商，但目前所有楼盘均无价格信息，据置业顾问介绍预计价格在18000元/㎡左右；《具体详见提交的2102房交会专题报告》秋季房交会小结：1、参展的68个项目中，在售项目仅有34个左1、一方面他们比较理性，看重项目升值潜力，有自己的判断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，他们又喜欢跟风，很容易被引导。2、他们大部分人有风险意识，对没有稳定投资回报的商业体有疑虑。3、大部分的投资意愿集中在面积100平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限在100万以内，很少投资者能接受总价超过200万的商铺，低于50万的商铺是市场投资热点；4、投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素。（1）小投资客来源广泛，对总价敏感，偏爱小铺，关注投资回报率和回收期。（2）中等实力投资客户大多财富数量有限，且投资态度审慎、务实，不愿意沉淀太多资产。（3）大投资客户具有很强的支付能力和议价能力，对风险承受能力强，但比例较少。曲靖投资者的典型特征1、一方面他们比较理性，看重项目升值潜力，有自己的判断标准，嘉城作为名称的前缀，是借助了项目一期住宅、商业成功销售而树立的知名度和品牌，延续前期的广告效应，减少了后期推广的难度。——“国际购物广场、商业中心、商业广场、商业大世界、商城”等是直接传达复合型商业业态及项目的功能定位，有助于客户群体一目了然的理解项目。——符合功能定位，简单直接、明了，易于记忆的是嘉城---商业广场关于商业部分总体名称及表述语：嘉城---商业广场嘉城作为名称的前缀，是借助了项目一期住宅、商业成功销售而树立优势（S）本项目紧临城市主干道，昭示性强，易引起往来潜在客户关注；世界零售巨头入驻本项目；扩大了项目的知名度及商业辐射区域，总体量20万平米，能满足商圈形成要件；靠近多条城市交通要道，交通条件优越；周边区域有多家中高档住宅区、酒店、娱乐、餐饮、机关等商务配套，有地缘性消费群体，具有巨大的消费能量；；具有市场的稀缺性和唯一性。同类型、同档次、同规模、同区域的商业体目前没有，世界零售巨头入驻是本案成为区域商业标杆的有力保证；开发公司品牌在曲靖知名度较高；嘉城综合体目前形势下SWOT分析劣势（W）当前较为冷清，商业氛围没有，现时消费能力和消费水平有限。所在区域处于开发中的新区，周边入住人口少，地段的知名度与价值认识有待提高。作为曲靖的城郊混合地带，曲靖市民对此区域的认同仍需时间未来2年此区域难有实质性的改观，本案2014年底交付开业时可能会出现曲高和寡的尴尬，商业氛围较难营造；虽为集中商业，但规划设计存在硬伤，被块状分割成相对独立的个体，交通动线、人流组织存在不足；由于规划设计导致大面积段商业所占比重较大，销售实操时购买者门槛较高，无法避免粥多僧少的局面，销售周期可能拉长；优势（S）嘉城综合体目前形势下SWOT分析劣势（W）项目机遇和威胁项目机遇和威胁销售策略及投资回报模式Part3销售策略及投资回报模式Part3深度策划论证基础上的销售策略和销售投资回报模式深度策划论证基础上的销售策略和销售投资回报模式调控大势下，降低置业门槛，减少首付是销售不二的选择本项目作为综合体项目，建设周期长，中央与地方的博弈充满变数，因此本项目应及早入市，采取以快打慢的策略，迅速出货，以尽快实现资金回笼、降低甲方的投资风险。充分的运用“一个（HOPSCA+CCP）主题突破市场，世界零售巨头进驻撬动市场（推广时拔高市场形象），“三大核心卖点（沃尔玛进驻、南市区商圈、未来CBD商业核心物业）”攻占市场，“创新付款方式（多种类、返租折抵首付）”最大限度降低置业门槛收获市场。以此为主线在营销节点中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理，在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。销售的总体策略调控大势下，降低置业门槛，减少首付是销售不二的选择本项目作为商业常见的几种方式销售方式与本项目结合优劣势分析直接销售优势：减少发展商的财务问题；销售方式简单、直观，客户容易理解劣势：失去对商业的控制，容易使整个项目的商业经营陷入困境，影响项目整体形象和价值的提升，以及后面商业的销售；内街及二楼以上的商铺难以销售；增加客户对价格的敏感度。返祖销售

优势：适用所有商铺；吸引投资客户，可以增加客户的信心；可以在前期确保开发商对商业的控制，在很大程度上保障项目的商业运营成功劣势：增加财务手续，同时也增加了财务风险；在招商上，要加大力度。返租回购优势：可以完全增加投资客户的信心，属于完全的融资行为劣势：财务风险非常高，经营后比较被动产权销售优势：如有大型品牌商家保障，容易吸引投资者劣势：没有实际铺位，难于说服投资者；有较高发生纠纷的风险带租约销售优势：如有品牌保障，让投资者省心劣势：没有实际铺位，难于说服投资者整体销售优势：有利于商业的可持续经营劣势：谈判过程长，实现难度大，价格低商业常见的几种方式销售与本项目结合优劣势分析直接优势：减为促进项目销售进度，采取“直接销售、带租约销售、产权式销售、以租代售”等4种营销方式组合，满足多种投资者需求，灵活操作，扩大客源，进而实现项目逐一消化。销售模式细化为促进项目销售进度，采取“直接销售、带租约销售、产权式销售、直接销售货包：1、1幢住房面积约：11532㎡（96套）2、2、3幢住房面积约：20498.5㎡（200套）3、4、5幢住房面积约：21592.32㎡（192套）4、2-3幢底商面积约：2240㎡5、A区1幢底商，三层面积约：2996.35㎡6、

写字楼一二层商铺商铺可售面积约：4000㎡合计：商业9236.35㎡；住宅53622.82㎡（488套）项目货包分析直接销售货包：项目货包分析1、A区11幢一二层商铺，可售面积约：2800㎡2、A区6幢一二层商铺，可售面积约：3260㎡3、7、8、9、10幢商铺一二层可售面积约：6300㎡4、A区4-5幢底商一二层约：2682.92㎡5、沃尔玛及周边商铺，可售面积约：2034㎡合计：17076.92㎡带租约销售货包:1、A区11幢一二层商铺，可售面积约：2800㎡带租约销售货1、6幢三层面积：

1770㎡2、7幢三层面积：

956㎡3、8幢三层面积：

956㎡4、9幢三层面积：

805.4㎡5、10幢三层面积：805.4㎡6、11幢三层面积：1737.73㎡、四层面积：1737.73㎡、五层面积:314.16

㎡7、

写字楼西三层面积：1878㎡、四层面积：1878㎡，东三层面积:1517

㎡合计：14355.42㎡自持经营货包：1、6幢三层面积：1770㎡自持经营货包：沃尔玛街铺价值较高，不存在返租的问题，写字楼产品面积较大且主要为主力商家，不利于议价。这样安排目的在于保障资金的收回并能顾及写字楼的销售，利用两边的价格对比，为后续单位拓开价格空间，吸引市场关注。货包范围：1、住房：4、5幢住房面积约：21592.32㎡（192套）C1户型：单套面积：107.41㎡

共96套C2户型：单套面积：120.52㎡

共96套

销售均价按3900元/㎡计算

销售率65%计算，销售面积约：14035㎡

销售额约：5470万元2、4-5幢底商：可售面积约：1750㎡

销售均价按18000元/㎡计算

销售率60%计算，销售面积约：1050㎡

销售额约：1890万元3、写字楼一二层商铺商铺可售面积约：4000㎡（共13间）

销售均价按18000元/㎡计算

销售率按65%计算，销售面积约：2400㎡

销售额约：4680万元4、沃尔玛及周边商铺，可售面积约：2034㎡

销售均价按32000元/㎡计算

销售率按85%计算，销售面积约:1730㎡

销售额约：5536万元第一个销售货包：合计销售额约：17576万元

①货包1销售方式--直接销售方式（时间约：2012年11月左右）沃尔玛街铺价值较高，不存在返租的问题，写字楼产品面积建议项目采取3—5年返租，年返租率税前8%，五年内投资者税前可收回24%—40%的投资成本。商业采取8%的回报率，首先表明的是对未来经营前景的看好，8%的回报率在曲靖市场也相对合理。操作方式:拉高未来价值，降低现有的置业门槛；帐面定价=实收均价76%；购房时发展商一次性按照8%的年租金回报率支付三年租金客户购买商业物业后由发展商统一招商经营，三年后可收回经营权自用；货包范围：第二个销售货包：（时间约：2013年4-5月左右）1、6幢一二层商铺可售面积约：3100㎡

销售均价按18000元/㎡计算

销售率按65%计算，销售面积约:2015㎡

销售额约：3627万元2、7-8-9-10幢一二层商铺可售面积约：6070㎡

销售均价按18000元/㎡计算

销售率按65%计算，销售面积约:3945㎡

销售额约：7890万元3、11幢一二层商铺可售面积约：3312.37㎡

销售均价按18000元/㎡计算

销售率按65%计算，销售面积约:2153㎡

销售额约：3875万元第二个销售货包：合计销售额约：15392万元②货包2销售方式—返租销售（时间约：2013年4-5月左右）建议项目采取3—5年返租，年返租率税前8%，五年内投资假设某铺位面积：100平方米，实收均价:20000元/平方米，总价:200万。普通销售方式：首付50%，首付款：100万购买商铺：售价=20000/76%=26316元/平方米，总价2631600元；

首期五成应付:1321600元，贷款:131万

一次性返租三年抵扣首期

年回报率8%，3年收益:631584元；

扣除10%的管理费：63158元；

客户实际缴纳首期款:753174元，相当于29%；案例分析一（首付50%，返租3年）案例分析一（首付50%，返租3年）假设某铺位面积：100平方米，实收均价:20000元/平方米，总价:200万。普通销售方式：首付50%，首付款：100万购买商铺：售价=20000/50%=33333元/平方米，总价333万元；

首期五成应付:166.5万元，贷款:166.5万

一次性返租五年抵扣首期

年回报率8%，5年收益:1332000元；

扣除10%的管理费：133200元；

客户实际缴纳首期款:466200元，相当于14%；案例分析二（首付50%，返租5年）假设某铺位面积：100平方米，实收均价:20000元/平方米优势：（1）降低首付；（2）客户购买前期经营保障；（3）降低客户购买风险；（4）年回报率高出市场一般水平的60%，按2014年后周边商业租金预期100元/平方米计算。劣势：单价变高，市场的接受能力降低。小结：按8%的年收益租金约160元/平方米，参照目前同等区域配有沃尔玛或家乐福的商业前期租金在150-200元/平方米。而我们项目应该在两年后交付使用（2014年），返租五年后应该在2019年，返租三年后租金估计不会低于160元/平方米价格。优势：劣势：小结：按8%的年收益租金约160元/平方米，参照

公式：100平米*2万/平方米=200万*8%=16万—10%的管理费=14.4万，14年回本；假设某铺位面积：100平方米，实收均价:20000元/平方米，总价:200万。普通销售方式：首付50%，首付款：100万购买商铺：售价=20000/50%=33333元/平方米，总价333万元；

首期五成应付:167万元，贷款:166万

月还款：21082元，

年回报率8%，月收益:22200元；

扣除10%的管理费：2200元；

客户实际每月还款10882元；案例分析三（返租率8%、10年原价回购）公式：100平米*2万/平方米=200万*8%=16万—1带租约返租补贴测算表楼层可售面积回报率均价销售总价（万元）年回报额（万元G负1F8%6栋1-2F3260㎡8%2000065205227栋1-2F1575㎡8%2000031502528栋1-2F1575㎡8%2000031502529栋1-2F1575㎡8%20000315025210栋1-2F1575㎡8%20000315025211栋1-2F2800㎡8%200005600448A-4-5栋1-22682.92㎡8%200005366430W负1F2034㎡8%300006102488合计17076.92㎡8%361882896带租约返租补贴测算表楼层可售面积回报率均价销售总价（万元）年整体返租经营收益测算表楼层面积月租金/平方米月租金收入（万元）年租金收入（万元）G负1F506栋1-2F3260㎡80263127栋1-2F1575㎡8012.6151.28栋1-2F1575㎡8012.6151.29栋1-2F1575㎡8012.6151.210-1-2F1575㎡8012.6151.211-1-2F2800㎡8022.4268.84-5-1-2F2682.92㎡8021.46257.56W负1F2034㎡12024.4292.9合计17076.92144.661736.06整体返租经营收益测算表整体返租经营收益测算表楼层面积月租金/平方米月租金收入（万元注：1、返租经营收益—返租补贴额=1736.06-2896=—1159.94万元/年，返租5年—5799.7万元。2、上述测算未计入现金流产生的效益3、上述测算未考虑租金上涨因素4、上述测算未将物业增值部分计入在内附件1：嘉城A区货包2管理公司合作方式分析附件2：嘉城A区货包2价值投资分析注：1、主要针对二楼以上难以销售的商铺，三年内以租金的方式付完全部房款第一年付30%、第二年付30%、第三年付40%，房款付完，正式签订销售合同，如果客户没有付清房款就要终止合同，客户已交款项不退，并且要承担毁约责任。2、开发商直接持有，待后期物业成熟后再行出售。3、写字楼及其他物业当前暂不涉及，待后期视工程进度及营销节点另行专项提报。以租代售（货包3）(2013年8-9月)1、主要针对二楼以上难以销售的商铺，三年内以租金的方式付完全

“良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑如下几方面因素：入市时机“良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生1、商业项目正式销售必须符合看得见摸的着的要求，前期造势时工程必须确定工程进度，工地现场施工进行，工地包装完成，围挡上架（最基本要求）2、项目可售时间：通常我们选择在正式预售前2—3个月入市宣传、推售房源，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。3、无造势不入市：“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为正式销售作市场铺垫。4、有目的地入市：根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高发展商的资金利用效率。5、有控制地入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。本项目作为复合型商业项目，市场的运作一般是“招商先行”。是指项目在成功招商20－30％的情况下，开始销售，以核心租户（主力店、一级品牌）的入驻来带动销售。本项目的销售操作思路亦是如此，通过核心租户在一层和负一层不同区域的安置，将相对位置较差的单位通过品牌商家的入驻变成相对较佳的位置，从而带动销售以及顺利完成最终价格的测试。1、商业项目正式销售必须符合看得见摸的着的要求，前期造势时工完成必要的销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）完成其他必要的宣传资料（楼书、海报、围挡）宣传铺垫（户外广告、电视字幕广告、短信）围挡包装（以广告喷绘包装）解筹前提条件：完成必要的销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、（1）取得《预售许可证》（2）现场包装

现场气氛营造完成（导示系统、道旗、背景音乐安装完毕等）。（3）资料

配套设施、交楼标准提前落实

按揭银行提前落实

商管公司提前落实

价格表及付款方式

完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同）（4）销售人员

开盘前培训,对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息（5）宣传准备

报纸广告准备完毕并提前预订版面

开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）

礼仪及礼品准备正式开盘销售前提条件（1）取得《预售许可证》正式开盘销售前提条件1、返租比例及租金收益和返租年限正式认筹前必须确定；2、面积划分图纸最终确定，各项数据指标认筹前必须确定；3、项目销售面积的核算确定请责成工程部或测绘公司确定；4、甲方施工进度表必须明确，同时抄送乙方；当前亟待解决的事项：1、返租比例及租金收益和返租年限正式认筹前必须确定；当前亟待价格策略Part4价格策略Part4

在楼体形象还未成形、不利于展示的状态下，项目的定价应考虑前期略低，吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“低价入市、逐级加价”，即初期以中价格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略（内部认购期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式），最终实现目标均价。价格策略在楼体形象还未成形、不利于展示的状态下，项目的定价应考虑1、市场环境为依据：曲靖南市区的商业地产开发形势，综合性很强的商业项目暂时空白，本项目具有唯一性和领导性；同时，曲靖人对商业投资综合性价比以及未来升值潜力是他们关注的重点。这两点决定了项目定价可在现在商业市场价基础上予以突破，但同时又要把握提升幅度。2、竞争价格对比为依据：参照创森财富中心、项目一期商业的售价，参照区域铺面租价进行反推，对本项目销售定价进行修正比较。3、另外以项目成本核算为基础。厘定价格的依据1、市场环境为依据：曲靖南市区的商业地产开发形势，综合性很强本项目采取的定价方法：根据市调区域铺面租价区间在15-40元㎡/月，以40元/平米/月的租金对项目销售定价上采取“租金逆推核算法”进行销售价格核算，并设8%投资回报率；测算公式：40元/㎡/月×12月÷8%＝6000元/㎡。测算结果进行反推不足以支撑目前的售价，因此项目定价采取“市场比较＋价值认知”定价法，价格主要着眼于对未来价值的认知，适度领先。定价目标本项目采取的定价方法：定价目标价格策略根据项目组提交的市调报告结论及价格建议，本项目价格初步定位，一层31757；二层14865；1-2层均价：23311元元/㎡因此，含返租回报销售价格建议①写字楼临街铺（低单价高总价）一层商铺销售价格18000----22000元/平米之间。②沃尔玛入口临街内外铺（高单价低总价）建议成交价28000元/㎡——35000元/㎡，以树立价格标杆。③子午路临街铺与主力店相邻铺（单价和总价兼顾，第二货包，视货包１调整）建议商铺销售价格在18000—22000元/平米之间。④产权式商业物业根据与经营方的租金标准，结合市场具体情况反推。价格策略根据项目组提交的市调报告结论及价格建议，本项目价格初针对本项目，对价格的公开过程分为以下几个阶段：项目导入期，价格尚在最后调整中，不对外公布价格；优先登记期，对外透露的均价比实际均价高出5%左右；内部认购期，只针对前期进行登记的客户公布实行内部认购单位的价格；公开发售前三天公布推出单位的平均售价，但对各单位的价格暂不推出；直到公开发售当天，全面公布推出单位的销售价格价格公布策略针对本项目，对价格的公开过程分为以下几个阶段：价格公布策略销售节奏及销控Part5销售节奏及销控Part5认筹期定在2012年9月20日，正式解筹期常规最佳在2013年4月前后。甲方要求的正式解筹期在2012年11月前后是仓促的，准备时间不足，有效蓄势不够,刚性的时间点解筹时间非常紧，甲方工程施工需尽快进行，工地热火朝天的现场是销售不可缺少的重要支撑部分。综合以上因素本项目解筹：认筹期定在2012年9月20日，正式解筹期常规最佳在2013项目商业的销售推出顺序依次是写字楼临街铺、沃尔玛内外临街铺、上层内街及产权铺、G负1F及二—四层商铺。先行推出临街铺主要考虑临街铺面目前受到市场关注度较高，先行销售可迅速回收部分开发资金，形成一定影响力，为后续产品拓开价格空间。开盘1月内接着马上加推销售W上盖1-2层商铺、产权铺及G负1层产权铺、这样的推出安排市场可以起到承上启下的作用，也使项目形成持续市场热度。考虑到建设资金的需要，4、5栋住宅同期首期推出，但必须是以商业部分为重点。写字楼销售节点要求工程主体到二分之一，因此放在13年年中，前期只接受大客户预定及咨询。1、销售节奏项目商业的销售推出顺序依次是写字楼临街铺、沃尔玛内外临街铺、优点:1、以沃尔玛负1层、出入口临街铺及写字楼1拖2推货易于产生销售高潮；2、铺位的搭配较均衡，便于销售控制；3、便于价格拉升；4、资金回笼迅速；缺点：第三批1层较差的铺位较多，可能会有滞销情况，但如果主力店可以提前确定，部分差单位可变成较佳的单位，价格也可拉升。优点:1、以沃尔玛负1层、出入口临街铺及写字楼1拖2推货易于销控最大的作用在于维持整个销售系统的平衡及达到利润最大目标的实现。因项目本身体量较大，加上临街铺和内街单位面积大。因此建议临街铺和内街单位分批推出，按前述货包组合批次推出。2、销控销控最大的作用在于维持整个销售系统的平衡及达到利润最大目标的1、签定合同即返3年租金针对投资客户，客户签订买卖合同，交纳首期款后，即将一年的租金回报返给客户，直接从首付款中抵除，从而降低客户置业门槛，提升项目竞争力。2、建筑期按揭（此需要甲方提供担保）签订合同办理按揭，客户只需交纳10%的首付比例，在交楼时客户归还剩余部分，以此解决部分客户的资金压力。3、实物、实利促销在各个销售阶段，举办各类奖实物、送现金的促销活动，调动客户的积极性。4、“搭单”行动“搭单”行动即投资者原计划购买1间商铺，享有常规折扣，若该投资者自身或介绍亲友再购买商铺，则可享有更大的折扣，同期所购商铺越多则可享有越大的折扣。“搭单”行动的实施，可充分整合与利用客户资源，促进销售。作用：“搭单”行动意在扩大原有投资者再成交份额，或由该投资者介绍亲友同期购铺，可有效扩大同期销售份额，加快销售速度，是一种捆绑式的销售策略。销售促进方式1、签定合同即返3年租金销售促进方式付款方式Part6付款方式Part6考虑到经营者对资金流通的需要，通常不情愿将大笔资金一次性投资在固定资产上，而希望拥有较高的流动资金。同时，鉴于商铺的成交金额较高，在付款方式上，除了实行常规的一次性付款及银行按揭外，采用建筑期按揭，最大限度的回收建设资金，同时促进项目的销售。项目可采取付款方式：一次性付款：一次性交付全部购房款，在开盘初期前可获得9．7折优惠。银行按揭：办理银行五成十年按揭。建筑期按揭：首付10%，可采用按揭首付发展商垫付或担保，在项目交房时，客户付清首付余款。）考虑到经营者对资金流通的需要，通常不情愿将大笔资金一次性投资建议付款方式付款方式一次性付款银行按揭建筑期按揭分期付款优惠折扣98折99折——99折定金2万元签署订购书7天内(扣除定金)价款的100%，并签署买卖合同价款的30%或50%，签署买卖合同及办理银行按揭手续价款的10%，签署买卖合同，办理银行按揭手续；价款的40%，签署买卖合同；一个月内付

——————两个月内付——————六个月内付——————40%接到收铺通知书七日内付清————40%20%建议付款方式付款方式一次性付款银行按揭建筑期按揭分期付款优惠各销售阶段主体工作安排Part7各销售阶段主体工作安排Part7在整个销售过程中，将销售分为四个阶段：认筹期解筹强销期解筹强销期持续销售期尾盘清理期2012.9.20--2012.102012.11.08--2013.102013.11--2014.82014.10--2014.12销售阶段及工作安排在整个销售过程中，将销售分为四个阶段：认筹期解筹强销期解筹强开盘节点安排：广告出街正式认筹一次开盘二次开盘三次开盘四次开盘清盘2012.9.202012.92012.11.082013.42013.92014.32014.10开盘节点安排：广告出街正式认筹一次开盘二次开盘三次开盘四次开1、完成销售前期的所有准备工作；向公众阐述“HOPSCA+CCP商业地产”的独特概念以及“财富商铺，稳定回报”的投资理念；2、树立本项目作为大曲靖中心区的现代复合商业的形象定位3、利用秋交会、展示宣传造势、吸引目标客户群关注；4、通过商铺排号认筹进行市场初探,视市场反映情况；5、考核客户对项目的初步认知；6、价格初探，作为最终价格调整的依据；吸筹期（2012年9月20日至2012年10月20日）1、完成销售前期的所有准备工作；向公众阐述“HOPSCA+C1、继续强化本项目的财富商业地产的投资理念，系统展示本项目的质素特点；2、强调本项目系列优势资源和巨大升值空间，为投资者作出理性诉求。3、完成了市场、价格初探后，梳理客户，进行微调，进一步调整定位；4、借助开盘将迎来销售的首个开门红销售高潮。这1年时间力争完成项目销售的60％；5、招商启动，发布招商主力商家进驻信息，将销售宣传深化，促进销售；解筹强销期（2012、11、08－2013、10）1、继续强化本项目的财富商业地产的投资理念，系统展示本项目的1、做好工程形象和管理服务形象的展示，将销售推向第二次高潮；2、举办针对目标客户的系列培训讲座及推荐，做好商业经营的招商工作。3、按照既定的推货节奏，进一步提升销售均价，向其他片区幅射开发目标客户；4、召开招商大会，借招商成功进行深化营销；这一阶段开始由于上阶段的热销会出现阶段性的平稳期，但由于前面老客户的口碑以及各项形象进度的完善，将迎来本项目的第二个销售高峰期。力争完成项目销售的30％，累计完成80％。持续销售期（2013、11－2014、8）1、做好工程形象和管理服务形象的展示，将销售推向第二次高潮；1、以客户服务和招商活动促销为主，把“复合型商业地产价值”“HOPSCA+ＣＣＰ”的概念以及“商业地产投资是财富的摇篮”的理念确实在各种服务和活动中得到进一步演绎和体现。2、此阶段营销工作比较重要的是妥善处理好尾盘价格策略，利用现楼形象，加速客户成交。这一阶段力争完成2０％的销售。（此为销售大的阶段性主体安排，后期根据各营销节点再提报节点细化方案）尾盘清理期（2014、9--2014、12）1、以客户服务和招商活动促销为主，把“复合型商业地产价值”“31十月202261综合体商业项目营销推广策略销售策划方案23十月20221综合体商业项目营销推广策略销售策划方案报告体系AnalyzeSystem>>行业大势>>本体分析>>销售策略及投资回报模式>>价格策略>>销售节奏及销控>>付款方式>>各销售阶段主体工作安排报告体系AnalyzeSystem>>行业大势行业大势1、“十二五”期间完成3600万套保障性住房建设，3600万套=30亿平米=等于全国5年商品房开发总和；2、“限购”的根本目标是为保障房让路，换言之，在“十二五”期间或保障房建设目标达成之前不会取消；3、98年分税制改革拉开了地产行业的腾飞大幕，2011年开始的营业税合并增值税目前已经在10余省市实施，标志着国家为下一步强化调控埋下了伏笔；4、全国人口信息采集已于6月底完成，全国省市地税官员进京进行为期半年的培训,房产税成为悬在行业头顶的“堰塞湖”，中央与地方的博弈背景下，什么时候实施都有可能；行业大势1、“十二五”期间完成3600万套保障性住房建设，35、地产行业自调控以来经历价了价涨量跌-价跌量跌-价跌量涨，近期房价有所反弹招致国土部密集调研，国土部正研究进一步强化调控政策措施，政策有趋严的趋势；6、国民经济中的出口、投资、消费全面萎缩，外汇占款自2011年4月一直为净流出，人民币贬值至今已近20%，欧债导致的金融危机下,贬值压力进一步加大；5、地产行业自调控以来经历价了价涨量跌-价跌量跌-价跌量涨，7、只租不售是商业地产的趋势，商业地产的价值也是通过在经营当中体现，消费者认可租金不断上涨实现的回报，市场逐步开始走高端路线，经营方式由单纯销售转为只租不售和租售并举7、只租不售是商业地产的趋势，商业地产的价值也是通过在经营当经济周期服从政治周期市场经济的典型代表计划、行政经济的典型代表VS结论：什么事都有可能发生，今年10月会明朗.我们充满敬畏和憧憬！楼市走势取决于预期，购房者预期取决于政策………地产行业更火爆淘汰70%的地产企业经济周期服从政治周期计划、行政经济的典型代表VS结论：什么事本体分析Part2本体分析Part2纵观整个曲靖市，由于历史渊源等原因，老城区阿诗玛一带已经成为了曲靖市不可替代的第一商业中心，此区域以大型综合购物中心和临街商铺为商业的主要支撑点和特色，也是曲靖人口最多最集中的区域；曲靖市政府规划未来新规划南市区为大曲靖的城市新中心，包含行政、商业、商务、休闲娱乐、高档居住区。但此区域正在开发中，形成还有待时日；随着整个曲靖的发展和中心区的土地稀缺及商业饱和，必将会出现新的商业中心予以补充和分流。距离市中区较近，可承接另一个区域、发展起点高、基础配套相对完善的南市区是不二的选择和发展必然。商业地位分析：纵观整个曲靖市，由于历史渊源等原因，老城区阿诗玛一带已经成为南市区目前还没有商业中心的经营，嘉城项目近20万平米的超大体量，不仅在南市区，在整个曲靖市都是屈指可数的，无论从规模、硬件等都非常具备营造和培育一个新的区域商业中心的条件。在未来阶段，南市区将是整个曲靖市的第二商业中心，本案就是第二商业中心的中心和先驱。南市区目前还没有商业中心的经营，嘉城项目近20万平米的超大体1、投资增长较快、整体市场供大于求，去化较难，存量有待市场进一步消化；2、万宇国际、温州商贸城、闽南国际为代表专业市场销售良好；3、街铺为王的同时，大型集中商业体正快速崛起，市场格局将发生变化；4、新开商业集中体或在建项目引入镇店商家，而本案在招商过程中亦引入了沃尔玛等商家；市场状况一个什么都不缺的市场，一个有巨大潜力的市场，真正大供量在后头；供应量大、消化速度慢，市场将出现空置率高峰；没有人流支持的商业体经营存在巨大风险；1、投资增长较快、整体市场供大于求，去化较难，存量有待市场进秋季房交会小结：1、参展的68个项目中，在售项目仅有34个左右，其他项目均处于展示和认筹阶段。其中，预计有15个项目在2012年10月份或10月份以后开盘，有6个将在2012年春节前后入市销售，其余还有18个项目未确定具体开盘时间；２、保障房市场中短期内不会影响到商品房市场的整体需求；３、供应集中放量，预计年底曲靖楼市将出现一轮供应高峰期４、在售商业中，价格差异较大，住宅底商价格集中在9000-9500元/㎡之间，专业市场商业价格较低；５、多层、小高层、高层和超高层项目的销售均价基本在3500元/平米以上６、南片区参展项目共有16个，住宅整体均价在3700元/㎡，区域供应量巨大；７、南片区除嘉城外没有大体量的商业项目，主要为住宅底商，但目前所有楼盘均无价格信息，据置业顾问介绍预计价格在18000元/㎡左右；《具体详见提交的2102房交会专题报告》秋季房交会小结：1、参展的68个项目中，在售项目仅有34个左1、一方面他们比较理性，看重项目升值潜力，有自己的判断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，他们又喜欢跟风，很容易被引导。2、他们大部分人有风险意识，对没有稳定投资回报的商业体有疑虑。3、大部分的投资意愿集中在面积100平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限在100万以内，很少投资者能接受总价超过200万的商铺，低于50万的商铺是市场投资热点；4、投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素。（1）小投资客来源广泛，对总价敏感，偏爱小铺，关注投资回报率和回收期。（2）中等实力投资客户大多财富数量有限，且投资态度审慎、务实，不愿意沉淀太多资产。（3）大投资客户具有很强的支付能力和议价能力，对风险承受能力强，但比例较少。曲靖投资者的典型特征1、一方面他们比较理性，看重项目升值潜力，有自己的判断标准，嘉城作为名称的前缀，是借助了项目一期住宅、商业成功销售而树立的知名度和品牌，延续前期的广告效应，减少了后期推广的难度。——“国际购物广场、商业中心、商业广场、商业大世界、商城”等是直接传达复合型商业业态及项目的功能定位，有助于客户群体一目了然的理解项目。——符合功能定位，简单直接、明了，易于记忆的是嘉城---商业广场关于商业部分总体名称及表述语：嘉城---商业广场嘉城作为名称的前缀，是借助了项目一期住宅、商业成功销售而树立优势（S）本项目紧临城市主干道，昭示性强，易引起往来潜在客户关注；世界零售巨头入驻本项目；扩大了项目的知名度及商业辐射区域，总体量20万平米，能满足商圈形成要件；靠近多条城市交通要道，交通条件优越；周边区域有多家中高档住宅区、酒店、娱乐、餐饮、机关等商务配套，有地缘性消费群体，具有巨大的消费能量；；具有市场的稀缺性和唯一性。同类型、同档次、同规模、同区域的商业体目前没有，世界零售巨头入驻是本案成为区域商业标杆的有力保证；开发公司品牌在曲靖知名度较高；嘉城综合体目前形势下SWOT分析劣势（W）当前较为冷清，商业氛围没有，现时消费能力和消费水平有限。所在区域处于开发中的新区，周边入住人口少，地段的知名度与价值认识有待提高。作为曲靖的城郊混合地带，曲靖市民对此区域的认同仍需时间未来2年此区域难有实质性的改观，本案2014年底交付开业时可能会出现曲高和寡的尴尬，商业氛围较难营造；虽为集中商业，但规划设计存在硬伤，被块状分割成相对独立的个体，交通动线、人流组织存在不足；由于规划设计导致大面积段商业所占比重较大，销售实操时购买者门槛较高，无法避免粥多僧少的局面，销售周期可能拉长；优势（S）嘉城综合体目前形势下SWOT分析劣势（W）项目机遇和威胁项目机遇和威胁销售策略及投资回报模式Part3销售策略及投资回报模式Part3深度策划论证基础上的销售策略和销售投资回报模式深度策划论证基础上的销售策略和销售投资回报模式调控大势下，降低置业门槛，减少首付是销售不二的选择本项目作为综合体项目，建设周期长，中央与地方的博弈充满变数，因此本项目应及早入市，采取以快打慢的策略，迅速出货，以尽快实现资金回笼、降低甲方的投资风险。充分的运用“一个（HOPSCA+CCP）主题突破市场，世界零售巨头进驻撬动市场（推广时拔高市场形象），“三大核心卖点（沃尔玛进驻、南市区商圈、未来CBD商业核心物业）”攻占市场，“创新付款方式（多种类、返租折抵首付）”最大限度降低置业门槛收获市场。以此为主线在营销节点中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理，在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。销售的总体策略调控大势下，降低置业门槛，减少首付是销售不二的选择本项目作为商业常见的几种方式销售方式与本项目结合优劣势分析直接销售优势：减少发展商的财务问题；销售方式简单、直观，客户容易理解劣势：失去对商业的控制，容易使整个项目的商业经营陷入困境，影响项目整体形象和价值的提升，以及后面商业的销售；内街及二楼以上的商铺难以销售；增加客户对价格的敏感度。返祖销售

优势：适用所有商铺；吸引投资客户，可以增加客户的信心；可以在前期确保开发商对商业的控制，在很大程度上保障项目的商业运营成功劣势：增加财务手续，同时也增加了财务风险；在招商上，要加大力度。返租回购优势：可以完全增加投资客户的信心，属于完全的融资行为劣势：财务风险非常高，经营后比较被动产权销售优势：如有大型品牌商家保障，容易吸引投资者劣势：没有实际铺位，难于说服投资者；有较高发生纠纷的风险带租约销售优势：如有品牌保障，让投资者省心劣势：没有实际铺位，难于说服投资者整体销售优势：有利于商业的可持续经营劣势：谈判过程长，实现难度大，价格低商业常见的几种方式销售与本项目结合优劣势分析直接优势：减为促进项目销售进度，采取“直接销售、带租约销售、产权式销售、以租代售”等4种营销方式组合，满足多种投资者需求，灵活操作，扩大客源，进而实现项目逐一消化。销售模式细化为促进项目销售进度，采取“直接销售、带租约销售、产权式销售、直接销售货包：1、1幢住房面积约：11532㎡（96套）2、2、3幢住房面积约：20498.5㎡（200套）3、4、5幢住房面积约：21592.32㎡（192套）4、2-3幢底商面积约：2240㎡5、A区1幢底商，三层面积约：2996.35㎡6、

写字楼一二层商铺商铺可售面积约：4000㎡合计：商业9236.35㎡；住宅53622.82㎡（488套）项目货包分析直接销售货包：项目货包分析1、A区11幢一二层商铺，可售面积约：2800㎡2、A区6幢一二层商铺，可售面积约：3260㎡3、7、8、9、10幢商铺一二层可售面积约：6300㎡4、A区4-5幢底商一二层约：2682.92㎡5、沃尔玛及周边商铺，可售面积约：2034㎡合计：17076.92㎡带租约销售货包:1、A区11幢一二层商铺，可售面积约：2800㎡带租约销售货1、6幢三层面积：

1770㎡2、7幢三层面积：

956㎡3、8幢三层面积：

956㎡4、9幢三层面积：

805.4㎡5、10幢三层面积：805.4㎡6、11幢三层面积：1737.73㎡、四层面积：1737.73㎡、五层面积:314.16

㎡7、

写字楼西三层面积：1878㎡、四层面积：1878㎡，东三层面积:1517

㎡合计：14355.42㎡自持经营货包：1、6幢三层面积：1770㎡自持经营货包：沃尔玛街铺价值较高，不存在返租的问题，写字楼产品面积较大且主要为主力商家，不利于议价。这样安排目的在于保障资金的收回并能顾及写字楼的销售，利用两边的价格对比，为后续单位拓开价格空间，吸引市场关注。货包范围：1、住房：4、5幢住房面积约：21592.32㎡（192套）C1户型：单套面积：107.41㎡

共96套C2户型：单套面积：120.52㎡

共96套

销售均价按3900元/㎡计算

销售率65%计算，销售面积约：14035㎡

销售额约：5470万元2、4-5幢底商：可售面积约：1750㎡

销售均价按18000元/㎡计算

销售率60%计算，销售面积约：1050㎡

销售额约：1890万元3、写字楼一二层商铺商铺可售面积约：4000㎡（共13间）

销售均价按18000元/㎡计算

销售率按65%计算，销售面积约：2400㎡

销售额约：4680万元4、沃尔玛及周边商铺，可售面积约：2034㎡

销售均价按32000元/㎡计算

销售率按85%计算，销售面积约:1730㎡

销售额约：5536万元第一个销售货包：合计销售额约：17576万元

①货包1销售方式--直接销售方式（时间约：2012年11月左右）沃尔玛街铺价值较高，不存在返租的问题，写字楼产品面积建议项目采取3—5年返租，年返租率税前8%，五年内投资者税前可收回24%—40%的投资成本。商业采取8%的回报率，首先表明的是对未来经营前景的看好，8%的回报率在曲靖市场也相对合理。操作方式:拉高未来价值，降低现有的置业门槛；帐面定价=实收均价76%；购房时发展商一次性按照8%的年租金回报率支付三年租金客户购买商业物业后由发展商统一招商经营，三年后可收回经营权自用；货包范围：第二个销售货包：（时间约：2013年4-5月左右）1、6幢一二层商铺可售面积约：3100㎡

销售均价按18000元/㎡计算

销售率按65%计算，销售面积约:2015㎡

销售额约：3627万元2、7-8-9-10幢一二层商铺可售面积约：6070㎡

销售均价按18000元/㎡计算

销售率按65%计算，销售面积约:3945㎡

销售额约：7890万元3、11幢一二层商铺可售面积约：3312.37㎡

销售均价按18000元/㎡计算

销售率按65%计算，销售面积约:2153㎡

销售额约：3875万元第二个销售货包：合计销售额约：15392万元②货包2销售方式—返租销售（时间约：2013年4-5月左右）建议项目采取3—5年返租，年返租率税前8%，五年内投资假设某铺位面积：100平方米，实收均价:20000元/平方米，总价:200万。普通销售方式：首付50%，首付款：100万购买商铺：售价=20000/76%=26316元/平方米，总价2631600元；

首期五成应付:1321600元，贷款:131万

一次性返租三年抵扣首期

年回报率8%，3年收益:631584元；

扣除10%的管理费：63158元；

客户实际缴纳首期款:753174元，相当于29%；案例分析一（首付50%，返租3年）案例分析一（首付50%，返租3年）假设某铺位面积：100平方米，实收均价:20000元/平方米，总价:200万。普通销售方式：首付50%，首付款：100万购买商铺：售价=20000/50%=33333元/平方米，总价333万元；

首期五成应付:166.5万元，贷款:166.5万

一次性返租五年抵扣首期

年回报率8%，5年收益:1332000元；

扣除10%的管理费：133200元；

客户实际缴纳首期款:466200元，相当于14%；案例分析二（首付50%，返租5年）假设某铺位面积：100平方米，实收均价:20000元/平方米优势：（1）降低首付；（2）客户购买前期经营保障；（3）降低客户购买风险；（4）年回报率高出市场一般水平的60%，按2014年后周边商业租金预期100元/平方米计算。劣势：单价变高，市场的接受能力降低。小结：按8%的年收益租金约160元/平方米，参照目前同等区域配有沃尔玛或家乐福的商业前期租金在150-200元/平方米。而我们项目应该在两年后交付使用（2014年），返租五年后应该在2019年，返租三年后租金估计不会低于160元/平方米价格。优势：劣势：小结：按8%的年收益租金约160元/平方米，参照

公式：100平米*2万/平方米=200万*8%=16万—10%的管理费=14.4万，14年回本；假设某铺位面积：100平方米，实收均价:20000元/平方米，总价:200万。普通销售方式：首付50%，首付款：100万购买商铺：售价=20000/50%=33333元/平方米，总价333万元；

首期五成应付:167万元，贷款:166万

月还款：21082元，

年回报率8%，月收益:22200元；

扣除10%的管理费：2200元；

客户实际每月还款10882元；案例分析三（返租率8%、10年原价回购）公式：100平米*2万/平方米=200万*8%=16万—1带租约返租补贴测算表楼层可售面积回报率均价销售总价（万元）年回报额（万元G负1F8%6栋1-2F3260㎡8%2000065205227栋1-2F1575㎡8%2000031502528栋1-2F1575㎡8%2000031502529栋1-2F1575㎡8%20000315025210栋1-2F1575㎡8%20000315025211栋1-2F2800㎡8%200005600448A-4-5栋1-22682.92㎡8%200005366430W负1F2034㎡8%300006102488合计17076.92㎡8%361882896带租约返租补贴测算表楼层可售面积回报率均价销售总价（万元）年整体返租经营收益测算表楼层面积月租金/平方米月租金收入（万元）年租金收入（万元）G负1F506栋1-2F3260㎡80263127栋1-2F1575㎡8012.6151.28栋1-2F1575㎡8012.6151.29栋1-2F1575㎡8012.6151.210-1-2F1575㎡8012.6151.211-1-2F2800㎡8022.4268.84-5-1-2F2682.92㎡8021.46257.56W负1F2034㎡12024.4292.9合计17076.92144.661736.06整体返租经营收益测算表整体返租经营收益测算表楼层面积月租金/平方米月租金收入（万元注：1、返租经营收益—返租补贴额=1736.06-2896=—1159.94万元/年，返租5年—5799.7万元。2、上述测算未计入现金流产生的效益3、上述测算未考虑租金上涨因素4、上述测算未将物业增值部分计入在内附件1：嘉城A区货包2管理公司合作方式分析附件2：嘉城A区货包2价值投资分析注：1、主要针对二楼以上难以销售的商铺，三年内以租金的方式付完全部房款第一年付30%、第二年付30%、第三年付40%，房款付完，正式签订销售合同，如果客户没有付清房款就要终止合同，客户已交款项不退，并且要承担毁约责任。2、开发商直接持有，待后期物业成熟后再行出售。3、写字楼及其他物业当前暂不涉及，待后期视工程进度及营销节点另行专项提报。以租代售（货包3）(2013年8-9月)1、主要针对二楼以上难以销售的商铺，三年内以租金的方式付完全

“良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑如下几方面因素：入市时机“良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生1、商业项目正式销售必须符合看得见摸的着的要求，前期造势时工程必须确定工程进度，工地现场施工进行，工地包装完成，围挡上架（最基本要求）2、项目可售时间：通常我们选择在正式预售前2—3个月入市宣传、推售房源，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。3、无造势不入市：“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为正式销售作市场铺垫。4、有目的地入市：根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高发展商的资金利用效率。5、有控制地入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。本项目作为复合型商业项目，市场的运作一般是“招商先行”。是指项目在成功招商20－30％的情况下，开始销售，以核心租户（主力店、一级品牌）的入驻来带动销售。本项目的销售操作思路亦是如此，通过核心租户在一层和负一层不同区域的安置，将相对位置较差的单位通过品牌商家的入驻变成相对较佳的位置，从而带动销售以及顺利完成最终价格的测试。1、商业项目正式销售必须符合看得见摸的着的要求，前期造势时工完成必要的销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）完成其他必要的宣传资料（楼书、海报、围挡）宣传铺垫（户外广告、电视字幕广告、短信）围挡包装（以广告喷绘包装）解筹前提条件：完成必要的销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、（1）取得《预售许可证》（2）现场包装

现场气氛营造完成（导示系统、道旗、背景音乐安装完毕等）。（3）资料

配套设施、交楼标准提前落实

按揭银行提前落实

商管公司提前落实

价格表及付款方式

完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同）（4）销售人员

开盘前培训,对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息（5）宣传准备

报纸广告准备完毕并提前预订版面

开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）

礼仪及礼品准备正式开盘销售前提条件（1）取得《预售许可证》正式开盘销售前提条件1、返租比例及租金收益和返租年限正式认筹前必须确定；2、面积划分图纸最终确定，各项数据指标认筹前必须确定；3、项目销售面积的核算确定请责成工程部或测绘公司确定；4、甲方施工进度表必须明确，同时抄送乙方；当前亟待解决的事项：1、返租比例及租金收益和返租年限正式认筹前必须确定；当前亟待价格策略Part4价格策略Part4

在楼体形象还未成形、不利于展示的状态下，项目的定价应考虑前期略低，吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“低价入市、逐级加价”，即初期以中价格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略（内部认购期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式），最终实现目标均价。价格策略在楼体形象还未成形、不利于展示的状态下，项目的定价应考虑1、市场环境为依据：曲靖南市区的商业地产开发形势，综合性很强的商业项目暂时空白，本项目具有唯一性和领导性；同时，曲靖人对商业投资综合性价比以及未来升值潜力是他们关注的重点。这两点决定了项目定价可在现在商业市场价基础上予以突破，但同时又要把握提升幅度。2、竞争价格对比为依据：参照创森财富中心、项目一期商业的售价，参照区域铺面租价进行反推，对本项目销售定价进行修正比较。3、另外以项目成本核算为基础。厘定价格的依据1、市场环境为依据：曲靖南市区的商业地产开发形势，综合性很强本项目采取的定价方法：根据市调区域铺面租价区间在15-40元㎡/月，以40元/平米/月的租金对项目销售定价上采取“租金逆推核算法”进行销售价格核算，并设8%投资回报率；测算公式：40元/㎡/月×12月÷8%＝6000元/㎡。测算结果进行反推不足以支撑目前的售价，因此项目定价采取“市场比较＋价值认知”定价法，价格主要着眼于对未来价值的认知，适度领先。定价目标本项目采取的定价方法：定价目标价格策略根据项目组提交的市调报告结论及价格建议，本项目价格初步定位，一层31757；二层14865；1-2层均价：23311元元/㎡因此，含返租回报销售价格建议①写字楼临街铺（低单价高总价）一层商铺销售价格18000----22000元/平米之间。②沃尔玛入口临街内外铺（高单价低总价）建议成交价28000元/㎡——35000元/㎡，以树立价格标杆。③子午路临街铺与主力店相邻铺（单价和总价兼顾，第二货包，视货包１调整）建议商铺销售价格在18000—22000元/平米之间。④产权式商业物业根据与经营方的租金标准，结合市场具体情况反推。价格策略根据项目组提交的市调报告结论及价格建议，本项目价格初针对本项目，对价格的公开过程分为以下几个阶段：项目导入期，价格尚在最后调整中，不对外公布价格；优先登记期，对外透露的均价比实际均价高出5%左右；内部认购期，只针对前期进行登记的客户公布实行内部认购单位的价格；公开发售前三天公布推出单位的平均售价，但对各单位的价格暂不推出；直到公开发售当天，全面公布推出单位的销售价格价格公布策略针对本项目，对价格的公开过程分为以下几个阶段：价格公布策略销售节奏及销控Part5销售节奏及销控Part5认筹期定在2012年9月20日，正式解筹期常规最佳在2013年4月前后。甲方要求的正式解筹期在2012年11月前后是仓促的，准备时间不足，有效蓄势不够,刚性的时间点解筹时间非常紧，甲方工程施工需尽快进行，工地热火朝天的现场是销售不可缺少的重要支撑部分。综合以上因素本项目解筹：认筹期定在2012年9月