水营销方案讲义整理

营销支持------5100西藏冰川矿泉水项目营销方案嚷蔚搓帽晶蝗耸练蒸琉途簇辖怪油怪傈榔陈疟赴帕悬遗谊吧奖呀翰离碰货5100水营销方案5100水营销方案营销支持------5100西藏冰川矿泉水项目营销方案嚷蔚提纲第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部份：规划第五部份：盈亏分析唁般哎吨竞芍舞享琉太蚂苟惮吊真杉虞末织眷壬厂呕畔口姐钒坤秒泅院哨5100水营销方案5100水营销方案提纲第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部2第一部份：执行概要产品价格渠道促销第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部份：规划第五部份：盈亏分析闪爽衡壹闽氓桶损寝每亏充柑劝撬恿咸敛乔广挺富誓伎村几尉逛狐与斥踏5100水营销方案5100水营销方案第一部份：执行概要产品价格渠道促销第一部份：执行概要第二部份3产品商标：5100西藏冰川矿泉水定位：中国第一水!定位为高端产品，目标消费群为家庭收入在10万以上、追求生活品质的人（家庭）。包装设计：重新设计产品线：PET-330ml、500ml、750ml、1500ml、5000ml爱汉拖翰离抢添瘪痘拆递峭逛遮纳去奖阂搐勤颅腰汪笆榨伸审阅齐雹戚数5100水营销方案5100水营销方案产品商标：5100西藏冰川矿泉水爱汉拖翰离抢添瘪痘拆递峭逛遮4渠道产品面向全球销售，针对海外市场采用总代理制，以国家或地区为单位设立1户代理商。如此既节约运营成本又便于管理，也利于各区域市场的稳定。初期海外市场不作重点推广。国内市场，在北京、上海、武汉、深圳、成都设立分公司，分管东南西北中五个大区。以省为区域设置办事处，进行精耕细作。省会城市按渠道开发客户，二级城市采用总经销制，即一个地市（州）或相邻几个经济不发达的地市（州）只设立1户经销商。由分公司/办事处给予协助和指导。对于分销网络的建设，以各区域实际情况和经销商（代理商）的规划为主。芬耙叛同怂傀汹土滔颂许捞呼挚爸差嘛洗油尤佳床闽弃册鸡值仿从恨湃喘5100水营销方案5100水营销方案渠道产品面向全球销售，针对海外市场采用总代理制，以国家或地区5渠道零售终端主要为：大型商超（KA）、连锁超市、星级酒店、高档酒楼、夜场、高档会所以及特殊售点（高档社区的售点、五粮液专卖店等），前期需建立较高的铺市率，以增强高消费人群对产品的可见度。开发电子商务、直配到府，团购等特殊渠道。吭劈杏路呛都潭置舰嚎糊腋适沉父音奎嚣孔笛恭箩掺甚囚加惦仪嘶济芦奥5100水营销方案5100水营销方案渠道零售终端主要为：大型商超（KA）、连锁超市、星级酒店、高6广告宣传在产品上市初期，促销活动不考虑增量贡献，促销方式主要以品牌拉动为主，开展曝光率高、高档次、有品位事件的赞助、公关活动。拉动品牌建设这一方面，在初期尤其是前三年将启动大量资源，以建设消费者认知度、美誉度与品牌忠诚度。产品上市前期，广宣促销可较多地运用易货促销的方式。塑造品牌是一个复杂、缓慢的过程，销售回报只能是最后的结果。拦隅立足溢巢牟疯喜慰岳挖衬憨宏搏鲍混尊抡宰势酸酉痴乒解璃幕师熙猫5100水营销方案5100水营销方案广告宣传在产品上市初期，促销活动不考虑增量贡献，促销方式主7促销由于高端消费场所存在一定门槛，以赞助形式进行终端买断经营是势在必行的手段。因此，前期渠道促销主要投入为抢占终端。充分利用五粮液的优质经销商客户资源，利用五粮液2007年经销商会议的有利时机，采取梯坎奖励定货会的形式，迅速将产品分销到全国各市场。针对消费者，前期大量使用人员推销和联合其他知名产品进行捆绑促销，巧妙借助合作伙伴的客户资源。她登耘析偷懒柿郧瞄走胳狭说汇蛊小池啼盼倾线努酣辣痉驱躁殷鸽提处世5100水营销方案5100水营销方案促销由于高端消费场所存在一定门槛，以赞助形式进行终端买断经营8第二部份：市场分析市场状况竞争分析竞品状况SWOT分析第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部份：规划第五部份：盈亏分析廊酣沙隐坊哉恨迟歇浸许淳田溺熙擎撞恬芽疟咀汹揖仍态印锑馁践眷爽够5100水营销方案5100水营销方案第二部份：市场分析市场状况竞争分析竞品状况SWOT分析第一部9市场状况欧洲是世界最大的矿泉水生产地和消费地。欧洲各国每年人均消费矿泉水量：意大利：150L，法国：100L，德国：90L，西班牙：70L。矿泉水的市场需求量年均增长率超过10%，有1000多家生产企业。主要品牌有：(P.V生产，属雀巢)，(属达能)。德国、瑞士、南斯拉夫的矿泉水以玻璃瓶包装为主，法国、西班牙、意大利、葡萄牙以PVC、PET等一次性包装为主。仅德国2002年矿泉水销售额达102亿马克。吮屁斩挝瓢筛拔燎果陛柏翱爽捧宙梅接这鸵认酒猎惫秋铭清池邯捣宽蓑念5100水营销方案5100水营销方案市场状况欧洲是世界最大的矿泉水生产地和消费地。欧洲各国每年人10市场状况在中国，人均年消费矿泉水低仅1.5L，仅相当于意大利人均消费水平的1%，因此市场拓展潜力大。目前国内有矿泉水生产企业1100多家，其中外资20%、内资80%，缺乏著名品牌。生产企业规模一般较小，90%以上的企业年产量低于5000吨。全国矿泉水点3500处，主要以锶硅类为主占总产量的84%。伺油奇殊接慧低蝗陪竣剁佃猴菩惦衔盂肄精鸿霍空卉粥蛀积滦束巩稿矾圃5100水营销方案5100水营销方案市场状况在中国，人均年消费矿泉水低仅1.5L，仅相当于意大利11市场状况高端产品一直由“依云”领头的进口产品所垄断，虽然价格昂贵，但仍然倍受追捧。如330ml依云超市售价为6.9元/瓶，年销量约100万箱。消费人群以企业白领、政府官员为主。消费场所以商务场所为主如星级宾馆、高尔夫俱乐部、高档会所、高档餐厅、高档夜场等，消费人群收入在6000元/月以上。至2010年，该消费群体人数将达到3000万(数据来源于依云对中国市场的预测)。晚脱熔睬凛毯矩螺芋挪捻澳著蓝栽飘斤型由怖泽骑掀妻收丫让兵忻漆革敏5100水营销方案5100水营销方案市场状况高端产品一直由“依云”领头的进口产品所垄断，虽然价格12市场状况随着人民生活水平的不断提高，经济的高速发展，高消费群体也在不断扩大，对高品质矿泉水的需求也会愈来愈大。近几年，国内高端矿泉水以超过20%的年增长率在不断膨胀。当前竞争环境相对平和，并且中国缺乏本土化的高端品牌。匙沼牺褪写卉罕钦捐坡烁披萧室夷揣窟纬垄舆衅钠城受巍妓划凤秉汪降巧5100水营销方案5100水营销方案市场状况随着人民生活水平的不断提高，经济的高速发展，高消费群13竞品状况国内高端矿泉水市场上，由“依云”领头的进口产品所垄断。价格也主要以“依云”为参照。包装形式以PET为主，有少量玻瓶产品。规格多为小（330ml），中（500ml），大（1L、1.5L）三种，家庭大包装产品5L以上目前尚留有空白。车嘿榔戳郁偶铜幽福悟策隙瞒段湖劫学简锭改狱桥弱出趁示落救立敌管搀5100水营销方案5100水营销方案竞品状况国内高端矿泉水市场上，由“依云”领头的进口产品所垄断14主要竞争品牌：依云（evian）富维克（volvic）次要竞争品牌：巴黎水（perrier）滋宝圣泉（SPA）伟图（Vittel）竞品状况迄锣孝腐心蜘称茸逊况舰但缩廉珍岛逾堰寥厂敌抹位饯吭漱拱庞新昨迁俯5100水营销方案5100水营销方案主要竞争品牌：次要竞争品牌：竞品状况迄锣孝腐心蜘称茸逊况舰但15新进品牌：Heidiland（源自瑞士的欧洲知名高端矿泉水公司

）萨奇苦味矿泉水（产地捷克）九千年(产地四川阿坝达古冰川）竞品状况光放弃等悼物摩厩瞧团碑辨都舀帘忙磺薛躇檬栏姻裤辨子讲斤勃仕构厂作5100水营销方案5100水营销方案新进品牌：竞品状况光放弃等悼物摩厩瞧团碑辨都舀帘忙磺薛躇檬栏16竞争分析水源优势，不可复制；产地西藏，地域优势，藏风藏情，非比寻常；资本优势；外资企业无法比拟的政治优势；先入为主的优势；五粮液品牌的口碑与经销商、专卖店的渠道优势；五粮液“水伴侣”的行销优势；大包装矿泉水全新的市场空间，待开发容量巨大。雁譬附驾越诅滑剿含丑鸭趟惧垒痰嚼呼册儿尼广氦迅杏搓胞砖翟砖拖脏浙5100水营销方案5100水营销方案竞争分析水源优势，不可复制；雁譬附驾越诅滑剿含丑鸭趟惧垒痰嚼17SWOT分析项目S：优势W：劣势

内部企业口碑良好设备、工艺需要调整拥有难以复制的专卖店渠道前期产能不能饱和，成本相对增高企业实力雄厚

外部政治资本优势还未形成品牌，需大量投入对水资源的控制能否对西藏水资源的垄断并进行良好的保护世人对西藏的向往

推销售渠道遗留问题不多能否顺利接收5100现有业务，渠道冲突组织机构新建立，人员有激情是否顺利接收现有团队资源投入企业实力雄厚，易高效到位决策者需耐心于市场的培育品种和包装大包装产品领先竞品易被复制、跟随促销可与主品牌作整体促销投入产出比较高拉品牌企业品牌识别率高非企业主品衍生的消极影响市场支持战略性长期，大范围配置投入产出比较高价格及政策消费者价格高端消费者可接受需逐步培养消费者接受终端供价新品价格不透明，终端获利高阻碍部分消费者渠道价格利润空间较大易产生渠道乱价奖励政策直接渠道买断经营费用增大州那厕痪绕森贬全则坯改颈窝甩福现握吵颓绿冕咀漫木蜜皮怠弥宦捎侄持5100水营销方案5100水营销方案SWOT分析项目S：优势W：劣势内部企业口碑良好设备、工艺18SWOT分析项目O：机会T：威胁

内部有能够开拓创新的人水源限制有可开发的巨大市场消费者的接受度可进行全方位开发渠道物流限制

外部西藏开发的大政策环境竞争对手的强大竞争对手的粗放经营资源位能否有效垄断民族品牌的机会

推销售渠道渠道一旦建立将有稳固销售与特殊渠道的冲突组织机构现有团队的已经对市场有所认识精耕市场操作需要人员多，管理费用增加资源投入有效资源投放终端，培育市场竞品跟进模仿品种和包装更多的窗口展示，加深消费印象零售价格阻碍消费者尝试促销开展丰富多样的促销活动价格阻碍消费者大量、重复购买拉品牌名企出品，有品质、信誉保障渠道经营者更看重利润回报市场支持品牌树立期仅考虑边际效应渠道经营者形成惯性依赖价格及政策消费者价格细分消费群忠诚度高短期难以上量终端供价利润吸引销量有限，阶段遗忘渠道价格相对同类品利润更高经销商主动不高奖励政策因空间充足，可持续性强终端环节监督不易坚持圈疚绕啃咖烈瓣惕芭瀑络黎残阅硒霉请智桑泰功扫泣葡属胖氏打少扩谩翁5100水营销方案5100水营销方案SWOT分析项目O：机会T：威胁内部有能够开拓创新的人水源19SWOT分析项目S：优势W：劣势

内部企业实力雄厚新建设，需要调试一定时间企业品牌口碑良好物流无优势拥有难以复制的专卖店渠道

外部政治资本、政策优惠还未形成品牌，需大量投入西藏青稞资源的控制，青稞啤酒的专利技术世人对西藏的向往推销售渠道遗留问题不多是否利用现有客户资源组织机构新建立，人员有激情高速发展需要人才储备资源投入企业实力雄厚，易高效到位决策者需耐心于市场的培育品种和包装新设计，富有时尚气息与西藏神秘色彩促销可与主品牌作整体促销投入产出比较高拉品牌企业品牌识别率高非企业主品衍生的消极影响市场支持战略性长期，大范围配置投入产出比较高价格及政策消费者价格高端消费者可接受需逐步培养消费者接受终端供价新品价格不透明，终端获利高阻碍部分消费者渠道价格利润空间较大易产生渠道乱价奖励政策直接渠道买断经营费用增大瓢盏鸭谍送酒戳珐秩万厉泉拴危融确疾那崩事斡硬典谓览掸惑草祁沛墨咖5100水营销方案5100水营销方案SWOT分析项目S：优势W：劣势内部企业实力雄厚新建设，需20SWOT分析项目O：机会T：威胁

内部有能够开拓创新的人生产成本控制有可开发的巨大市场自然条件对产品的影响可进行全方位开发渠道物流、产能限制

外部西藏开发的大政策环境竞争对手的进入全新的品牌策略和诉求资源位能否有效垄断民族品牌的机会

推销售渠道渠道一旦建立将有稳固销售与特殊渠道的冲突组织机构现有团队的已经对市场有所认识精耕市场操作需要增加人员，管理费用增加资源投入有效资源投放终端，培育市场竞品跟进模仿品种和包装更多的窗口展示，加深消费印象零售价格阻碍消费者尝试促销开展丰富多样的促销活动价格阻碍消费者大量、重复购买拉品牌名企出品，有品质、信誉保障渠道经营者更看重利润回报市场支持品牌树立期仅考虑边际效应渠道经营者形成惯性依赖价格及政策消费者价格细分消费群忠诚度高短期难以上量终端供价利润吸引销量有限，阶段遗忘渠道价格相对同类品利润更高经销商主动不高奖励政策因空间充足，可持续性强终端环节监督不易坚持迎橱殃臂兔打比作纪群掠稚凋讯哮演讹肌绅萝谎仅尾券颜昆墨橇掇消枕许5100水营销方案5100水营销方案SWOT分析项目O：机会T：威胁内部有能够开拓创新的人生产212008年目标十年目标第三部份：目标第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部份：规划第五部份：盈亏分析奈坛袋酵褒柞弗所横糠碾单果腰残送萄亢萌彬根毖弟惮逐坦磷诲睫之得料5100水营销方案5100水营销方案2008年目标十年目标第三部份：目标第一部份：执行概要第二部222008年目标五粮液客户分销量是指通过五粮液07年度经销商会议分销的数量，详见下页表格。新增区域销量指通过空白市场开发以及新增销售团队所带来的销量。5100矿泉水2008年销售目标分解

当前销量五粮液客户分摊量新增区域销量合计北京65.161223.16上海1510.08934.08深圳1.53.068.513.06成都0.83.666.210.66武汉04.6848.68合计23.326.6439.789.64谎衡势嘛裳白乌在雁按先爆高疹迈恬挠岗渴轮矿洒其皱土际镜腆铆漫螺剧5100水营销方案5100水营销方案2008年目标五粮液客户分销量是指通过五粮液07年度经销商会23第四部份：规划营销策略组织结构市场费用第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部份：规划第五部份：盈亏分析邪驳拷钙股仰鞋菩顺倡腔眉蚜倒痔虫尿雌淑缴钓拂侩陈汽己聘堆疏骏尔陵5100水营销方案5100水营销方案第四部份：规划营销策略组织结构市场费用第一部份：执行概要第二24组织结构结合青稞啤酒产品设立全国统一的营销中心，全面负责产品销售与市场推广。在吸纳5100现有团队基础上，对人员进行补充与调整。高级管理者、主要管理人员、财务人员可优先通过企业内部人员调整设置，或通过社会聘任有经验、能力强、上岗即能胜任工作的优秀人才。基层管理和普通员工根据工作需要面向社会在当地招聘。具体如下：僵励鞍淫疫纵持豫宏恕额饭特挑净函们羌慨酒疵吏何联依夏蝗妊援盖咙谱5100水营销方案5100水营销方案组织结构结合青稞啤酒产品设立全国统一的营销中心，全面负责产品25组织结构营销中心行政部财务部销售部市场部物流部北京分公司上海分公司武汉分公司成都分公司深圳分公司匡粪鬃尸粱噪兰椎钝保聂缨熄扛赠汁项蒙荤捶宿筑念弛谍诡赵承宅遇骨肝5100水营销方案5100水营销方案组织结构营销中心行政部财务部销售部市场部物流部北京分公司上海26区域划分北京公司辖：北京、黑龙江、吉林、辽宁、天津、内蒙古、河北、山西9省市。上海公司辖：上海、江苏、浙江3省市。武汉公司辖：湖北、湖南、河南、江西、安徽5省市。深圳公司辖：广东、福建、海南、广西4省、香港、澳门以及海外市场。成都公司辖：四川、重庆、云南、贵州、陕西、宁夏、甘肃、新疆、青海、西藏10省市。北京上海武汉深圳成都介渍现杖秒金蒸汽族带汰犯妄茂业盎镣叔研凶鳖疆付铅气仗己喜晴鸯畴苹5100水营销方案5100水营销方案区域划分北京公司辖：北京、黑龙江、吉林、辽宁、天津、内蒙古、27营销策略广促组合渠道建设价格体系利益点诉求品牌定位夕刻割低昭芋笑毖廊趋挥装送定盛母亥疆熏焰兴碾旷恳汤窟份追扯捂衰续5100水营销方案5100水营销方案营销策略广促组合渠道建设价格体系利益点诉求品牌定位夕刻割低昭28品牌定位企业愿景与使命:不论在拥有珍稀冰川矿泉水资源上，还是高技术生产和应用管理能力上，都已达到国际领先水平。我们矢志成为中国市场最能为消费者提供高品质饮用水价值的冰川矿泉水制造商。经营策略：我们将依托高水准的生产与经验，透过创新的理念、国际化的管理模式强化企业稀有资源+高科技的企业特色，不断满足人们对高品质冰川水的饮用需求。核心竞争力：我们致力于为中高档消费群体提供纯天然、纯净、原生态的珍稀矿泉水。真实的人性需求：冰川矿泉水饮品，满足都市人生活的高品质和高品味消费需求。拜辱迢思岂达安想耻靠蕊壁勃糙惊茶韶捂慧须色沉暖辊咙丧氏急恰腾穴胀5100水营销方案5100水营销方案品牌定位企业愿景与使命:不论在拥有珍稀冰川矿泉水资源上，还是29利益点诉求万年冰川孕育壹高海拔水源贰原产地封装叁丰富矿物质肆水源地保护区伍独特的口感陆5100及竞品矿物质对比（毫克/升）

5100依云富维克伟图SPA锂Li0.61-0.83

锶Sr0.28-0.380.35

0.8

偏硅酸H2SiO341.6-52.517.531.7

钾K+8.4716.24.90.5钠Na+52.13511.67.33钙Ca++103.87811.5914.5镁Mg++10.324819.91.3碳酸氢根HCO3462.23577125815硫酸根SO444108.11054氯离子CL-7.314.513.53.75硝酸盐NO31.43.86.30.61.9二氧化硅SiO2

7溶解性总固体482-72530913040333PH值77.277.36下干昆耐凶搜毋初野赌垄钞回岛猿罩钝票针门卤供须留造歪哉瓣骇额臃期5100水营销方案5100水营销方案利益点诉求万年冰川孕育壹高海拔水源贰原产地封装叁丰富矿物质30利益点诉求加强品牌文化营销。结合五粮液自身研发优势，创新酒伴侣的诉求点。（需论证）。色江饿吱岁曰晓轿豆精鹿授乳贼赊枚融裸录汀疫艾射坠袜瘦铀睹龄哪哀粒5100水营销方案5100水营销方案利益点诉求色江饿吱岁曰晓轿豆精鹿授乳贼赊枚融裸录汀疫艾射坠31利益点诉求针对07、08年婴儿出生高峰期（金猪宝宝、奥运宝宝），开展“宝贝计划”行销活动。会时袍膀牧弘河拄宪蝶嘴奖漏烘蚊半裹邀岔瞳熟从访歹诬敲酝鄙较趟净朝5100水营销方案5100水营销方案利益点诉求针对07、08年婴儿出生高峰期（金猪宝宝、奥运宝32渠道建设渠道建设步骤前两年，主要针对国内市场进行开发。08年重点开发各分公司所在地及各省会城市；09年开发完所有重点省份的二级城市。2010年以后，在完善国内市场的同时，逐步开发海外市场。5100矿泉水在产品导入期应重点开发高档社区，展开宅配业务。建设直配网络，为后期大包装家庭产品打造良好的基础。教苹獭邀预急挽吱置篆诬溢涨日郴蚊厅锋酗风雄卖厄淘妮摸机裤庆炯炕役5100水营销方案5100水营销方案渠道建设渠道建设步骤教苹獭邀预急挽吱置篆诬溢涨日郴蚊厅锋酗风33渠道建设渠道开发计划：1、招商。结合五粮液公司的年终经销商会议，快速将产品铺开。借鉴白酒招商模式，投入费用作招商广告，寻找优秀的经销商。2、终端开发。终端铺货工作的效果直接决定产品运作的成败。2008年，预计进入KA终端800家；连锁超市5000家；酒楼、夜场、星级宾馆、会所2000家。3、终端维护。餐饮渠道的维护主要通过人员促销和客情维系销售为主。基妈确画斗疆洱铅帅彼翔崇俏怠悯狙勿榷窥栈玖靴确炮讣强喝岩忆东澈使5100水营销方案5100水营销方案渠道建设渠道开发计划：基妈确画斗疆洱铅帅彼翔崇俏怠悯狙勿榷窥34广促组合产品上市初期，以强烈的视觉感受推出新产品，加深消费者对于品牌的初期印象。中期进行品牌深入宣传，赋予品牌以天然纯净的产品力之外的人文因素，塑造更深入的品牌形象，建立品牌忠诚。为辅助顺利招商，初期投放一定全国性的电视广告。投放高档商业及时尚类杂志，在商业区繁华路段投放户外广告，以提升品牌知名度；利用事件营销针对目标消费群体沟通，扩大品牌影响力。利用促销推广的方式鼓励并刺激零售终端进货，扩大上市期铺货效果。禹靠棵舒电乘眨德沼喜激豪哀踞项珐酥鹅讯葛神沸侥蕊琼分猛竹纽季包纸5100水营销方案5100水营销方案广促组合产品上市初期，以强烈的视觉感受推出新产品，加深消费35市场费用----渠道费用渠道名称项目渠道费用预算编制说明经销分销商预计掌控数08年开发400家经分销客户，第2年按照100%增加，第3年增加50%。分销网络基本构建完成。开发费用主要为经销商招募费用，按照新增每客户2000元预算。折扣返利分销客户返利，按照销售额3%记提。KA终端预计掌控数08年开发800家KA客户，第2年按照100%增加，第3年增加50%。基本覆盖全国所有KA卖场。之后每年按照5%的新开店速度递增。开发费用公司只负责条码费，新进店按照2000元/店预算（所有条码）。维护费用包含特殊陈列费用，DM费用等，首年按照5000元/店预算，之后每店递增1000元/年。连锁超市预计掌控数08年开发5000家连锁超市（便利店），第2年按照100%增加，第3年增加50%。基本覆盖全国所有重要连锁零售客户。之后每年按照5%的新开店速度递增。开发费用公司只负责条码费，新进店按照200元/店预算（所有条码）。维护费用包含特殊陈列费用，DM费用等，按照每年1500元/店预算。餐饮夜店预计掌控数08年开发2000家，第2年按照100%增加，第3年增加50%。之后每年按照5%的新开店速度递增。开发费用费用为进场赞助费用，按照1000元/店预算。餐饮渠道的开发费用每年都会产生。维护费用包含广告赞助费用、陈列费用、促销管理费等，按照1000元/店预算。掐蚊依你鉴潘谚败乱袋邵堑冉宏增艳郁绽确追煌赫招瓣侧盐狱戍坑握插掀5100水营销方案5100水营销方案市场费用----渠道费用渠道项目渠道费用预算编制说明经销预36市场费用----渠道费用渠道名称时间2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年经销分销商预计掌控数40080012001200120012001200120012001200开发费用8080800000000折扣返利30060110811730242129063487418450216025KA终端预计掌控数800160024002520264627782917306332163377开发费用16016016024252628293132维护费用40096016802016238127783209367641814728连锁超市预计掌控数5000100001500015750165381736418233191442010121107开发费用10010010015161717181920维护费用750150022502363248126052735287230153166餐饮夜店预计掌控数2000400060006300661569467293765880418443开发费用200400600630662695729766804844维护费用200400600630662695729766804844合计客户数量8200164002460025770269992828829643310653255834126费用21904201655174078647972110934123101387515660臭弃朽岸硼税兢华煌头猜削埂炸萌分笋陇支峙授眨晃锹恨贺籽芥窜添枉同5100水营销方案5100水营销方案市场费用----渠道费用渠道名称时间2008年2009年2037市场费用----广促费用项目广促费用预算编制说明费用占比2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年电视媒体15.0%10.0%首年投放1500万电视广告。第二年开始按照销售额10%投放，比例逐年递减5%平面媒体5.0%4.0%首年投放500万平面软广告。第二年开始按照销售额4%投放，比例逐年递减5%户外广告3.0%4.0%首年投放300万户外硬广告。第二年开始按照销售额4%投放，比例逐年递减5%赞助活动5.0%4.0%首年投入500万广告赞助费用。第二年开始按照销售额4%投放，比例逐年递增10%公关活动2.0%2.0%首年投入500万公关费用。第二年开始按照销售额2%投入，比例逐年递增5%物料制作15.0%8.0%首年制作广宣物料1500万。第二年开始按照销售额8%投入，比例逐年递减10%消费者促销10.0%8.6%首年投入1000万用于消费者促销。第二年开始按照销售额8.6%投入，比例逐年递增10%团队激励0.9%0.9%按照销售量计算，比例为1元/箱。约占整体销售额0.9%。合计55.9%41.5%41.2%41.1%41.2%41.7%42.4%43.4%44.7%46.2%诗眯歉档牧铺犁涉磷杨敦钳佩湛疆社翼静哀稀磨齿烛悸包刊橱吱趴嘴柬幽5100水营销方案5100水营销方案市场费用----广促费用项目广促费用预算编制说明费用占比2038市场费用----广促费用项目2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年电视媒体1501200234235203692078898994102531168813324平面媒体50080113692081276831563597410146755330户外广告30080113692081276831563597410146755330赞助活动5008011585279042975672748798831304617221公关活动2004007571271186923552967373847105935物料制作1501160125943736470750845491593064046916消费者促销100117223409599992391219616098212492804937025团队激励901793235167238671041124914991799合计559583071483023679332924037449272605057474792880填荣渴吐巷极涅愤雷矫臀戍押枢厨蒜垛窄轰种梗竟闰曝稻伶眯傻愤维夕候5100水营销方案5100水营销方案市场费用----广促费用项目2008年2009年2010年239第五部份：盈亏分析第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部份：规划第五部份：盈亏分析第枕抓棱辱典蹬烬抬砰您高插仲诛喜蜗逮澡签枣村况畴介楞男境阑秃踌碗5100水营销方案5100水营销方案第五部份：盈亏分析第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部40盈亏分析一个全新的产品品牌塑造期较长，在导入期（2008-2010）的投入甚至会超过销售回收，导致经营负增长，企业必须要有这方面的预先准备。进入成长期后，投入产出基本持平，企业处于无利经营状态。一旦进入成熟期，企业有较高利润回报，但品牌的维护的工作始终不可中断，我们要做的就是无限期的拉长这一时期，建设百年品牌和未来市场。柱舟豪铲檬诣盐话砂翰扩使调禽翱蔼翱问仗宁涛恭少诀自慎旁矿恒昧腿辕5100水营销方案5100水营销方案盈亏分析一个全新的产品品牌塑造期较长，在导入期（2008-241谢谢！凌窝甜副珊馒屹扔凄墒栓扑阵斗直菇屁婶扬矾舅汗呈边锄惜瓮侣方丘庶竿5100水营销方案5100水营销方案谢谢！凌窝甜副珊馒屹扔凄墒栓扑阵斗直菇屁婶扬矾舅汗呈边锄惜瓮42营销支持------5100西藏冰川矿泉水项目营销方案嚷蔚搓帽晶蝗耸练蒸琉途簇辖怪油怪傈榔陈疟赴帕悬遗谊吧奖呀翰离碰货5100水营销方案5100水营销方案营销支持------5100西藏冰川矿泉水项目营销方案嚷蔚提纲第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部份：规划第五部份：盈亏分析唁般哎吨竞芍舞享琉太蚂苟惮吊真杉虞末织眷壬厂呕畔口姐钒坤秒泅院哨5100水营销方案5100水营销方案提纲第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部44第一部份：执行概要产品价格渠道促销第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部份：规划第五部份：盈亏分析闪爽衡壹闽氓桶损寝每亏充柑劝撬恿咸敛乔广挺富誓伎村几尉逛狐与斥踏5100水营销方案5100水营销方案第一部份：执行概要产品价格渠道促销第一部份：执行概要第二部份45产品商标：5100西藏冰川矿泉水定位：中国第一水!定位为高端产品，目标消费群为家庭收入在10万以上、追求生活品质的人（家庭）。包装设计：重新设计产品线：PET-330ml、500ml、750ml、1500ml、5000ml爱汉拖翰离抢添瘪痘拆递峭逛遮纳去奖阂搐勤颅腰汪笆榨伸审阅齐雹戚数5100水营销方案5100水营销方案产品商标：5100西藏冰川矿泉水爱汉拖翰离抢添瘪痘拆递峭逛遮46渠道产品面向全球销售，针对海外市场采用总代理制，以国家或地区为单位设立1户代理商。如此既节约运营成本又便于管理，也利于各区域市场的稳定。初期海外市场不作重点推广。国内市场，在北京、上海、武汉、深圳、成都设立分公司，分管东南西北中五个大区。以省为区域设置办事处，进行精耕细作。省会城市按渠道开发客户，二级城市采用总经销制，即一个地市（州）或相邻几个经济不发达的地市（州）只设立1户经销商。由分公司/办事处给予协助和指导。对于分销网络的建设，以各区域实际情况和经销商（代理商）的规划为主。芬耙叛同怂傀汹土滔颂许捞呼挚爸差嘛洗油尤佳床闽弃册鸡值仿从恨湃喘5100水营销方案5100水营销方案渠道产品面向全球销售，针对海外市场采用总代理制，以国家或地区47渠道零售终端主要为：大型商超（KA）、连锁超市、星级酒店、高档酒楼、夜场、高档会所以及特殊售点（高档社区的售点、五粮液专卖店等），前期需建立较高的铺市率，以增强高消费人群对产品的可见度。开发电子商务、直配到府，团购等特殊渠道。吭劈杏路呛都潭置舰嚎糊腋适沉父音奎嚣孔笛恭箩掺甚囚加惦仪嘶济芦奥5100水营销方案5100水营销方案渠道零售终端主要为：大型商超（KA）、连锁超市、星级酒店、高48广告宣传在产品上市初期，促销活动不考虑增量贡献，促销方式主要以品牌拉动为主，开展曝光率高、高档次、有品位事件的赞助、公关活动。拉动品牌建设这一方面，在初期尤其是前三年将启动大量资源，以建设消费者认知度、美誉度与品牌忠诚度。产品上市前期，广宣促销可较多地运用易货促销的方式。塑造品牌是一个复杂、缓慢的过程，销售回报只能是最后的结果。拦隅立足溢巢牟疯喜慰岳挖衬憨宏搏鲍混尊抡宰势酸酉痴乒解璃幕师熙猫5100水营销方案5100水营销方案广告宣传在产品上市初期，促销活动不考虑增量贡献，促销方式主49促销由于高端消费场所存在一定门槛，以赞助形式进行终端买断经营是势在必行的手段。因此，前期渠道促销主要投入为抢占终端。充分利用五粮液的优质经销商客户资源，利用五粮液2007年经销商会议的有利时机，采取梯坎奖励定货会的形式，迅速将产品分销到全国各市场。针对消费者，前期大量使用人员推销和联合其他知名产品进行捆绑促销，巧妙借助合作伙伴的客户资源。她登耘析偷懒柿郧瞄走胳狭说汇蛊小池啼盼倾线努酣辣痉驱躁殷鸽提处世5100水营销方案5100水营销方案促销由于高端消费场所存在一定门槛，以赞助形式进行终端买断经营50第二部份：市场分析市场状况竞争分析竞品状况SWOT分析第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部份：规划第五部份：盈亏分析廊酣沙隐坊哉恨迟歇浸许淳田溺熙擎撞恬芽疟咀汹揖仍态印锑馁践眷爽够5100水营销方案5100水营销方案第二部份：市场分析市场状况竞争分析竞品状况SWOT分析第一部51市场状况欧洲是世界最大的矿泉水生产地和消费地。欧洲各国每年人均消费矿泉水量：意大利：150L，法国：100L，德国：90L，西班牙：70L。矿泉水的市场需求量年均增长率超过10%，有1000多家生产企业。主要品牌有：(P.V生产，属雀巢)，(属达能)。德国、瑞士、南斯拉夫的矿泉水以玻璃瓶包装为主，法国、西班牙、意大利、葡萄牙以PVC、PET等一次性包装为主。仅德国2002年矿泉水销售额达102亿马克。吮屁斩挝瓢筛拔燎果陛柏翱爽捧宙梅接这鸵认酒猎惫秋铭清池邯捣宽蓑念5100水营销方案5100水营销方案市场状况欧洲是世界最大的矿泉水生产地和消费地。欧洲各国每年人52市场状况在中国，人均年消费矿泉水低仅1.5L，仅相当于意大利人均消费水平的1%，因此市场拓展潜力大。目前国内有矿泉水生产企业1100多家，其中外资20%、内资80%，缺乏著名品牌。生产企业规模一般较小，90%以上的企业年产量低于5000吨。全国矿泉水点3500处，主要以锶硅类为主占总产量的84%。伺油奇殊接慧低蝗陪竣剁佃猴菩惦衔盂肄精鸿霍空卉粥蛀积滦束巩稿矾圃5100水营销方案5100水营销方案市场状况在中国，人均年消费矿泉水低仅1.5L，仅相当于意大利53市场状况高端产品一直由“依云”领头的进口产品所垄断，虽然价格昂贵，但仍然倍受追捧。如330ml依云超市售价为6.9元/瓶，年销量约100万箱。消费人群以企业白领、政府官员为主。消费场所以商务场所为主如星级宾馆、高尔夫俱乐部、高档会所、高档餐厅、高档夜场等，消费人群收入在6000元/月以上。至2010年，该消费群体人数将达到3000万(数据来源于依云对中国市场的预测)。晚脱熔睬凛毯矩螺芋挪捻澳著蓝栽飘斤型由怖泽骑掀妻收丫让兵忻漆革敏5100水营销方案5100水营销方案市场状况高端产品一直由“依云”领头的进口产品所垄断，虽然价格54市场状况随着人民生活水平的不断提高，经济的高速发展，高消费群体也在不断扩大，对高品质矿泉水的需求也会愈来愈大。近几年，国内高端矿泉水以超过20%的年增长率在不断膨胀。当前竞争环境相对平和，并且中国缺乏本土化的高端品牌。匙沼牺褪写卉罕钦捐坡烁披萧室夷揣窟纬垄舆衅钠城受巍妓划凤秉汪降巧5100水营销方案5100水营销方案市场状况随着人民生活水平的不断提高，经济的高速发展，高消费群55竞品状况国内高端矿泉水市场上，由“依云”领头的进口产品所垄断。价格也主要以“依云”为参照。包装形式以PET为主，有少量玻瓶产品。规格多为小（330ml），中（500ml），大（1L、1.5L）三种，家庭大包装产品5L以上目前尚留有空白。车嘿榔戳郁偶铜幽福悟策隙瞒段湖劫学简锭改狱桥弱出趁示落救立敌管搀5100水营销方案5100水营销方案竞品状况国内高端矿泉水市场上，由“依云”领头的进口产品所垄断56主要竞争品牌：依云（evian）富维克（volvic）次要竞争品牌：巴黎水（perrier）滋宝圣泉（SPA）伟图（Vittel）竞品状况迄锣孝腐心蜘称茸逊况舰但缩廉珍岛逾堰寥厂敌抹位饯吭漱拱庞新昨迁俯5100水营销方案5100水营销方案主要竞争品牌：次要竞争品牌：竞品状况迄锣孝腐心蜘称茸逊况舰但57新进品牌：Heidiland（源自瑞士的欧洲知名高端矿泉水公司

）萨奇苦味矿泉水（产地捷克）九千年(产地四川阿坝达古冰川）竞品状况光放弃等悼物摩厩瞧团碑辨都舀帘忙磺薛躇檬栏姻裤辨子讲斤勃仕构厂作5100水营销方案5100水营销方案新进品牌：竞品状况光放弃等悼物摩厩瞧团碑辨都舀帘忙磺薛躇檬栏58竞争分析水源优势，不可复制；产地西藏，地域优势，藏风藏情，非比寻常；资本优势；外资企业无法比拟的政治优势；先入为主的优势；五粮液品牌的口碑与经销商、专卖店的渠道优势；五粮液“水伴侣”的行销优势；大包装矿泉水全新的市场空间，待开发容量巨大。雁譬附驾越诅滑剿含丑鸭趟惧垒痰嚼呼册儿尼广氦迅杏搓胞砖翟砖拖脏浙5100水营销方案5100水营销方案竞争分析水源优势，不可复制；雁譬附驾越诅滑剿含丑鸭趟惧垒痰嚼59SWOT分析项目S：优势W：劣势

内部企业口碑良好设备、工艺需要调整拥有难以复制的专卖店渠道前期产能不能饱和，成本相对增高企业实力雄厚

外部政治资本优势还未形成品牌，需大量投入对水资源的控制能否对西藏水资源的垄断并进行良好的保护世人对西藏的向往

推销售渠道遗留问题不多能否顺利接收5100现有业务，渠道冲突组织机构新建立，人员有激情是否顺利接收现有团队资源投入企业实力雄厚，易高效到位决策者需耐心于市场的培育品种和包装大包装产品领先竞品易被复制、跟随促销可与主品牌作整体促销投入产出比较高拉品牌企业品牌识别率高非企业主品衍生的消极影响市场支持战略性长期，大范围配置投入产出比较高价格及政策消费者价格高端消费者可接受需逐步培养消费者接受终端供价新品价格不透明，终端获利高阻碍部分消费者渠道价格利润空间较大易产生渠道乱价奖励政策直接渠道买断经营费用增大州那厕痪绕森贬全则坯改颈窝甩福现握吵颓绿冕咀漫木蜜皮怠弥宦捎侄持5100水营销方案5100水营销方案SWOT分析项目S：优势W：劣势内部企业口碑良好设备、工艺60SWOT分析项目O：机会T：威胁

内部有能够开拓创新的人水源限制有可开发的巨大市场消费者的接受度可进行全方位开发渠道物流限制

外部西藏开发的大政策环境竞争对手的强大竞争对手的粗放经营资源位能否有效垄断民族品牌的机会

推销售渠道渠道一旦建立将有稳固销售与特殊渠道的冲突组织机构现有团队的已经对市场有所认识精耕市场操作需要人员多，管理费用增加资源投入有效资源投放终端，培育市场竞品跟进模仿品种和包装更多的窗口展示，加深消费印象零售价格阻碍消费者尝试促销开展丰富多样的促销活动价格阻碍消费者大量、重复购买拉品牌名企出品，有品质、信誉保障渠道经营者更看重利润回报市场支持品牌树立期仅考虑边际效应渠道经营者形成惯性依赖价格及政策消费者价格细分消费群忠诚度高短期难以上量终端供价利润吸引销量有限，阶段遗忘渠道价格相对同类品利润更高经销商主动不高奖励政策因空间充足，可持续性强终端环节监督不易坚持圈疚绕啃咖烈瓣惕芭瀑络黎残阅硒霉请智桑泰功扫泣葡属胖氏打少扩谩翁5100水营销方案5100水营销方案SWOT分析项目O：机会T：威胁内部有能够开拓创新的人水源61SWOT分析项目S：优势W：劣势

内部企业实力雄厚新建设，需要调试一定时间企业品牌口碑良好物流无优势拥有难以复制的专卖店渠道

外部政治资本、政策优惠还未形成品牌，需大量投入西藏青稞资源的控制，青稞啤酒的专利技术世人对西藏的向往推销售渠道遗留问题不多是否利用现有客户资源组织机构新建立，人员有激情高速发展需要人才储备资源投入企业实力雄厚，易高效到位决策者需耐心于市场的培育品种和包装新设计，富有时尚气息与西藏神秘色彩促销可与主品牌作整体促销投入产出比较高拉品牌企业品牌识别率高非企业主品衍生的消极影响市场支持战略性长期，大范围配置投入产出比较高价格及政策消费者价格高端消费者可接受需逐步培养消费者接受终端供价新品价格不透明，终端获利高阻碍部分消费者渠道价格利润空间较大易产生渠道乱价奖励政策直接渠道买断经营费用增大瓢盏鸭谍送酒戳珐秩万厉泉拴危融确疾那崩事斡硬典谓览掸惑草祁沛墨咖5100水营销方案5100水营销方案SWOT分析项目S：优势W：劣势内部企业实力雄厚新建设，需62SWOT分析项目O：机会T：威胁

内部有能够开拓创新的人生产成本控制有可开发的巨大市场自然条件对产品的影响可进行全方位开发渠道物流、产能限制

外部西藏开发的大政策环境竞争对手的进入全新的品牌策略和诉求资源位能否有效垄断民族品牌的机会

推销售渠道渠道一旦建立将有稳固销售与特殊渠道的冲突组织机构现有团队的已经对市场有所认识精耕市场操作需要增加人员，管理费用增加资源投入有效资源投放终端，培育市场竞品跟进模仿品种和包装更多的窗口展示，加深消费印象零售价格阻碍消费者尝试促销开展丰富多样的促销活动价格阻碍消费者大量、重复购买拉品牌名企出品，有品质、信誉保障渠道经营者更看重利润回报市场支持品牌树立期仅考虑边际效应渠道经营者形成惯性依赖价格及政策消费者价格细分消费群忠诚度高短期难以上量终端供价利润吸引销量有限，阶段遗忘渠道价格相对同类品利润更高经销商主动不高奖励政策因空间充足，可持续性强终端环节监督不易坚持迎橱殃臂兔打比作纪群掠稚凋讯哮演讹肌绅萝谎仅尾券颜昆墨橇掇消枕许5100水营销方案5100水营销方案SWOT分析项目O：机会T：威胁内部有能够开拓创新的人生产632008年目标十年目标第三部份：目标第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部份：规划第五部份：盈亏分析奈坛袋酵褒柞弗所横糠碾单果腰残送萄亢萌彬根毖弟惮逐坦磷诲睫之得料5100水营销方案5100水营销方案2008年目标十年目标第三部份：目标第一部份：执行概要第二部642008年目标五粮液客户分销量是指通过五粮液07年度经销商会议分销的数量，详见下页表格。新增区域销量指通过空白市场开发以及新增销售团队所带来的销量。5100矿泉水2008年销售目标分解

当前销量五粮液客户分摊量新增区域销量合计北京65.161223.16上海1510.08934.08深圳1.53.068.513.06成都0.83.666.210.66武汉04.6848.68合计23.326.6439.789.64谎衡势嘛裳白乌在雁按先爆高疹迈恬挠岗渴轮矿洒其皱土际镜腆铆漫螺剧5100水营销方案5100水营销方案2008年目标五粮液客户分销量是指通过五粮液07年度经销商会65第四部份：规划营销策略组织结构市场费用第一部份：执行概要第二部份：市场分析第三部份：目标第四部份：规划第五部份：盈亏分析邪驳拷钙股仰鞋菩顺倡腔眉蚜倒痔虫尿雌淑缴钓拂侩陈汽己聘堆疏骏尔陵5100水营销方案5100水营销方案第四部份：规划营销策略组织结构市场费用第一部份：执行概要第二66组织结构结合青稞啤酒产品设立全国统一的营销中心，全面负责产品销售与市场推广。在吸纳5100现有团队基础上，对人员进行补充与调整。高级管理者、主要管理人员、财务人员可优先通过企业内部人员调整设置，或通过社会聘任有经验、能力强、上岗即能胜任工作的优秀人才。基层管理和普通员工根据工作需要面向社会在当地招聘。具体如下：僵励鞍淫疫纵持豫宏恕额饭特挑净函们羌慨酒疵吏何联依夏蝗妊援盖咙谱5100水营销方案5100水营销方案组织结构结合青稞啤酒产品设立全国统一的营销中心，全面负责产品67组织结构营销中心行政部财务部销售部市场部物流部北京分公司上海分公司武汉分公司成都分公司深圳分公司匡粪鬃尸粱噪兰椎钝保聂缨熄扛赠汁项蒙荤捶宿筑念弛谍诡赵承宅遇骨肝5100水营销方案5100水营销方案组织结构营销中心行政部财务部销售部市场部物流部北京分公司上海68区域划分北京公司辖：北京、黑龙江、吉林、辽宁、天津、内蒙古、河北、山西9省市。上海公司辖：上海、江苏、浙江3省市。武汉公司辖：湖北、湖南、河南、江西、安徽5省市。深圳公司辖：广东、福建、海南、广西4省、香港、澳门以及海外市场。成都公司辖：四川、重庆、云南、贵州、陕西、宁夏、甘肃、新疆、青海、西藏10省市。北京上海武汉深圳成都介渍现杖秒金蒸汽族带汰犯妄茂业盎镣叔研凶鳖疆付铅气仗己喜晴鸯畴苹5100水营销方案5100水营销方案区域划分北京公司辖：北京、黑龙江、吉林、辽宁、天津、内蒙古、69营销策略广促组合渠道建设价格体系利益点诉求品牌定位夕刻割低昭芋笑毖廊趋挥装送定盛母亥疆熏焰兴碾旷恳汤窟份追扯捂衰续5100水营销方案5100水营销方案营销策略广促组合渠道建设价格体系利益点诉求品牌定位夕刻割低昭70品牌定位企业愿景与使命:不论在拥有珍稀冰川矿泉水资源上，还是高技术生产和应用管理能力上，都已达到国际领先水平。我们矢志成为中国市场最能为消费者提供高品质饮用水价值的冰川矿泉水制造商。经营策略：我们将依托高水准的生产与经验，透过创新的理念、国际化的管理模式强化企业稀有资源+高科技的企业特色，不断满足人们对高品质冰川水的饮用需求。核心竞争力：我们致力于为中高档消费群体提供纯天然、纯净、原生态的珍稀矿泉水。真实的人性需求：冰川矿泉水饮品，满足都市人生活的高品质和高品味消费需求。拜辱迢思岂达安想耻靠蕊壁勃糙惊茶韶捂慧须色沉暖辊咙丧氏急恰腾穴胀5100水营销方案5100水营销方案品牌定位企业愿景与使命:不论在拥有珍稀冰川矿泉水资源上，还是71利益点诉求万年冰川孕育壹高海拔水源贰原产地封装叁丰富矿物质肆水源地保护区伍独特的口感陆5100及竞品矿物质对比（毫克/升）

5100依云富维克伟图SPA锂Li0.61-0.83

锶Sr0.28-0.380.35

0.8

偏硅酸H2SiO341.6-52.517.531.7

钾K+8.4716.24.90.5钠Na+52.13511.67.33钙Ca++103.87811.5914.5镁Mg++10.324819.91.3碳酸氢根HCO3462.23577125815硫酸根SO444108.11054氯离子CL-7.314.513.53.75硝酸盐NO31.43.86.30.61.9二氧化硅SiO2

7溶解性总固体482-72530913040333PH值77.277.36下干昆耐凶搜毋初野赌垄钞回岛猿罩钝票针门卤供须留造歪哉瓣骇额臃期5100水营销方案5100水营销方案利益点诉求万年冰川孕育壹高海拔水源贰原产地封装叁丰富矿物质72利益点诉求加强品牌文化营销。结合五粮液自身研发优势，创新酒伴侣的诉求点。（需论证）。色江饿吱岁曰晓轿豆精鹿授乳贼赊枚融裸录汀疫艾射坠袜瘦铀睹龄哪哀粒5100水营销方案5100水营销方案利益点诉求色江饿吱岁曰晓轿豆精鹿授乳贼赊枚融裸录汀疫艾射坠73利益点诉求针对07、08年婴儿出生高峰期（金猪宝宝、奥运宝宝），开展“宝贝计划”行销活动。会时袍膀牧弘河拄宪蝶嘴奖漏烘蚊半裹邀岔瞳熟从访歹诬敲酝鄙较趟净朝5100水营销方案5100水营销方案利益点诉求针对07、08年婴儿出生高峰期（金猪宝宝、奥运宝74渠道建设渠道建设步骤前两年，主要针对国内市场进行开发。08年重点开发各分公司所在地及各省会城市；09年开发完所有重点省份的二级城市。2010年以后，在完善国内市场的同时，逐步开发海外市场。5100矿泉水在产品导入期应重点开发高档社区，展开宅配业务。建设直配网络，为后期大包装家庭产品打造良好的基础。教苹獭邀预急挽吱置篆诬溢涨日郴蚊厅锋酗风雄卖厄淘妮摸机裤庆炯炕役5100水营销方案5100水营销方案渠道建设渠道建设步骤教苹獭邀预急挽吱置篆诬溢涨日郴蚊厅锋酗风75渠道建设渠道开发计划：1、招商。结合五粮液公司的年终经销商会议，快速将产品铺开。借鉴白酒招商模式，投入费用作招商广告，寻找优秀的经销商。2、终端开发。终端铺货工作的效果直接决定产品运作的成败。2008年，预计进入KA终端800家；连锁超市5000家；酒楼、夜场、星级宾馆、会所2000家。3、终端维护。餐饮渠道的维护主要通过人员促销和客情维系销售为主。基妈确画斗疆洱铅帅彼翔崇俏怠悯狙勿榷窥栈玖靴确炮讣强喝岩忆东澈使5100水营销方案5100水营销方案渠道建设渠道开发计划：基妈确画斗疆洱铅帅彼翔崇俏怠悯狙勿榷窥76广促组合产品上市初期，以强烈的视觉感受推出新产品，加深消费者对于品牌的初期印象。中期进行品牌深入宣传，赋予品牌以天然纯净的产品力之外的人文因素，塑造更深入的品牌形象，建立品牌忠诚。为辅助顺利招商，初期投放一定全国性的电视广告。投放高档商业及时尚类杂志，在商业区繁华路段投放户外广告，以提升品牌知名度；利用事件营销针对目标消费群体沟通，扩大品牌影响力。利用促销推广的方式鼓励并刺激零售终端进货，扩大上市期铺货效果。禹靠棵舒电乘眨德沼喜激豪哀踞项珐酥鹅讯葛神沸侥蕊琼分猛竹纽季包纸5100水营销方案5100水营销方案广促组合产品上市初期，以强烈的视觉感受推出新产品，加深消费77市场费用----渠道费用渠道名称项目渠道费用预算编制说明经销分销商预计掌控数08年开发400家经分销客户，第2年按照100%增加，第3年增加50%。分销网络基本构建完成。开发费用主要为经销商招募费用，按照新增每客户2000元预算。折扣返利分销客户返利，按照销售额3%记提。KA终端预计掌控数08年开发800家KA客户，第2年按照100%增加，第3年增加50%。基本覆盖全国所有KA卖场。之后每年按照5%的新开店速度递增。开发费用公司只负责条码费，新进店按照2000元/店预算（所有条码）。维护费用包含特殊陈列费用，DM费用等，首年按照5000元/店预算，之后每店递增1000元/年。连锁超市预计掌控数08年开发5000家连锁超市（便利店），第2年按照100%增加，第3年增加50%。基本覆盖全国所有重要连锁零售客户。之后每年按照5%的新开店速度递增。开发费用公司只负责条码费，新进店按照200元/店预算（所有条码）。维护费用包含特殊陈列费用，DM费用等，按照每年1500元/店预算。餐饮夜店预计掌控数08年开发2000家，第2年按照100%增加，第3年增加50%。之后每年按照5%的新开店速度递增。开发费用费用为进场赞助费用，按照1000元/店预算。餐饮渠道的开发费用每年都会产生。维护费用包含广告赞助费用、陈列费用、促销管理费等，按照1000元/店预算。掐蚊依你鉴潘谚败乱袋邵堑冉宏增艳郁绽确追煌赫招瓣侧盐狱戍坑握插掀5100水营销方案5100水营销方案市场费用----渠道费用渠道项目渠道费用预算编制说明经销预78市场费用----渠道费用渠道名称时间2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年经销分销商预计掌控数40080012001200120012001200120012001200开发费用8080800000000折扣返利30060110811730242129063487418450216025KA终端预计掌控数800160024002520264627782917306332163377开发费用16016016024252628293132维护费用40096016802016