专业销售技巧及谈判技能训练(张玉讲师)

6/6专业销售技巧及谈判技能训练(张玉讲师)专业销售技巧及谈判技能训练

张玉讲师

培训时间：14小时

【课程背景】

在今天这个激烈竞争的商业环境中，销售是一份最富挑战性的工作。销售是否成功，与销售人员能否与客户进行有效的沟通并建立良好的客户关系紧密相关，这对销售人员在态度、知识和技巧上提出了高的要求。本课程帮助销售人员树立正确的态度，掌握专业的销售知识和技巧，成为销售精英。课程共四个单元，分别是：《单元一》、优秀销售人员的角色与素质。《单元二》、专业销售技巧。包括如何进行销售开场白、如何通过询问了解客户的需求、如何发掘并引导客户的需求、如何说服客户并克服客户的顾虑、如何达成协议。《单元三》、销售谈判技巧。包括如何进行有效的谈判准备及谈判过程中的协商技巧，达成双赢的技巧。《单元四》、把握客户的个人风格。涉及如何把握客户的个性风格，以在销售中更好地影响客户的决策。

【课程收益】

正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键素质

帮助学员树立以客户为中心的观念

掌握销售中的开场白技巧

掌握通过询问了解客户需求的技巧

掌握克服客户的不关心，发掘并引导客户需求的技巧

掌握说服的技巧

掌握克服客户顾虑的技巧

掌握达成协议的技巧

了解如何进行有效的谈判准备

掌握谈判中的开盘、回盘及让步技巧

认识谈判中达成双赢的要点

了解分析客户个性风格的工具，掌握根据客户的个性风格更好地影响客户的方法

单元一、优秀销售人员的角色与素质

①销售的概念

②优秀销售人员的角色

③个人素质的冰山模型

④优秀销售人员的关键素质

单元二、专业销售技巧

①销售技巧——如何进行有效的销售“开场白”

◆“开场白”的目的和作用

◆“开场白”的三步骤

◆销售拜访中的“开场白”技巧

②销售技巧——如何通过询问了解客户的需求

◆什么是客户的需求

◆通过询问了解客户的需求——问题的类型和作用

◆理解客户的“需要背后的需要”

③销售技巧——如何克服客户的不关心，发掘并引导客户的需求

◆客户的“不关心”及其产生的原因

◆克服客户“不关心”的三步骤

◆如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求—效益问题来挖掘和引导客户的需求④销售技巧——如何进行说服并克服客户的顾虑

◆“说服”客户的时机

◆有效说服的三步骤

◆如何介绍“特征”和“利益”

◆客户顾虑的三种类型

◆正确面对客户的顾虑

◆消除客户“怀疑”的技巧

◆消除客户“误解”的技巧

◆克服“缺点”的技巧

⑤销售技巧——如何达成协议

◆“达成协议”的时机

◆“达成协议”的三步骤

◆成交技巧

◆处理“客户的拖延”

◆处理“客户的拒绝”

本单元中运用的案例分析练习题角色扮演有：

?案例分析

?练习题（针对各个销售技巧的练习题）

?角色扮演（通过角色扮演练习各种销售技巧）单元三、销售谈判技巧

①销售谈判的基本概念

◆销售谈判的概念和类型

◆谈判中常犯的错误

◆有效谈判者的特征

◆谈判的阶段

②销售谈判的准备工作

◆谈判的BATNA分析

◆保留价格与“ZOPA”分析

◆谈判目标设定

◆谈判人员分析和谈判地点确定

◆收集对方信息并研究对方

③销售谈判的开展

◆营造良好的谈判氛围并确定谈判议程

◆利用授权问题谋求主动

◆如何报盘及回盘

◆让步的技巧

◆如何寻求整合（双赢）

?角色扮演（通过扮演练习谈判准备谈判技巧）单元四、把握客户的个人风格

①性格的四种类型

②“控制型”客户的特点

③“表现型”客户的特点

④“友善型”客户的特点

⑤“分析型”客户的特点

⑥如何更好地影响不同性格的客户

本单元中运用的测评有：

个性风格测评张玉讲师

?中国著名培训师

?TTT企业培训师训练导师

?PTT职业培训师训练导师

?卓越员工心态培训专家

?国家级高级企业培训师

?山东大学工商管理硕士MBA

?国家级高级人力资源管理师

?中国海洋大学职业发展培训师

?赫曼斯（中国）咨询特邀培训师

?中华讲师网特聘培训讲师

?淘课网签约培训师

?华人500强讲师

?多家企业高级咨询顾问

?数百家企业战略咨询顾问

张玉讲师简历

张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某国有大型集团培训经理，某世界500强外资企业高级培训经理等职位。张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。

出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于TTT企业内训师培训，企业执行力实战培训，顾问式销售实战培训，企业中高层管理技能提升培训，员工职业化素质与职业素养的研究。在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验。

培训特色：

讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；

以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高；

“练为战、学为用”，将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。

通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。

主讲课程及擅长领域：

《TTT企业培训师培训(初阶)》☆

《TTT企业培训师培训(进阶)》☆

《TTT企业培训师培训（高阶）》☆

《PTT职业培训师专业训练》☆

《企业真正执行力塑造》☆

《赢在执行-塑造企业强大执行团队》☆

《实战执行力-打造真正的执行团队》☆

《企业执行力训练营》☆

《团队建设与高效执行力培训》☆

《顾问式销售实战培训》☆

《卓越销售的五项修炼》☆

《实战销售九法-打造强大销售团队》☆

《员工职业化与职业素质训练》☆

《中高层管理技能提升系列课程》☆

《非人力资源经理的人力资源管理》

《员工阳光心态与员工自动自发工作》

《员工基础素质与职场素质系列培训》

《员工职业心态与职业规划》

《从优秀员工到卓越员工》

注：1、带☆为张玉老师重点推荐品牌课程。

2、张玉老师还可以根据客户需求进行量身定做课题

近期部分受益企业：

部分客户评价：

内容很有实践性，帮助我解决了很多日常工作中出现的棘手问题，我觉得张玉老师该课程对于我们企业很有价值。

－－金奥传媒宋总

具有较强的操作性、实用性；讲解逻辑、条理性很强；案例真实、可靠、生动。

－－海信HR马经理

实用性较强，用大量生动案例进行讲解，贴合企业实际，讲解内容易理解、消化。

－－现代汽车集团王经理

张玉老师课程具有很强的实用性，对我们企业的营销队伍管理与团队整体提升非常有帮助。

－－瑞恩集团李总

实践性非常强，让我能够很容易的运用到我的企业管理工作中，尤其是对我的营销团队建设。

－－青啤地产王总

理论与实践联系的很好，一点不显空洞，对我的工作帮助很大。

－－新东方王经理

张玉老师TTT企业内训师培训课程很有实战性，张老师为我们企业培养的300多名培训师为我们企业的发展起到了巨大的推动作用。

著名连锁企业孙董事长

张老师的执行力课程让我们体会到了到底什么是真正的执行力，张老师的管理思想是管理实践的再现。

--某化工集团梅总裁

张玉老师的课程实战又精彩，一个培训师的培训无非要内容实战，方法灵活，课堂气氛活跃，在张老师的课程中都做到了。

--某国际化妆企业董总

张玉老师的训练课程确实让我们感受到了培训是一项系统工程，通过培训确实能够创造巨大的效益。

--某制药集团李副总

张玉老师部分培训现场：

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更多张玉老师培训图片请联系张玉老师助理

培训报价：16000元/天(税后壹万陆仟元整）

联系方式：

张玉助理手机159********,136********

邮箱：2441248341@http://./doc/7f2c72d13186bceb19e8bb