电话营销方法和技巧课件

电话营销方法和技巧电话营销方法和技巧1一、做好电话销售前的准备1、状态的准备（信念、）2、资源、目标3、产品知识4、客户资料（有关客户自己兴趣、喜好）5、讲述内容6、其他准备一、做好电话销售前的准备1、状态的准备（信念、）2电话销售过程分析了解自己的产品准备资料设计电话过程：准备开场白探测客户需求

提供解决方案达成协议跟进电话销售过程分析了解自己的产品3准备目标时效性可实现多个目标从客户出发具体电话目标准备目标时效性可实现多个目标从客户出发具体电话目标4准备三个问题在通话后，我希望客户做什么？这个电话对客户有什么帮助？他为什么愿意与我在电话中交谈？准备三个问题在通话后，我希望客户做什么？5准备知已知彼预测电话情形我要问的问题客户要问的问题客户的反应准备知已知彼预测电话情形6二、获取电话录的方法1、随时随地交换名片2、善用黄页书3、专业书刊、杂志收集4、网络查询5、参加聚会、论坛、研讨会6、114查询台二、获取电话录的方法1、随时随地交换名片77、向专业名录公司购买8、建立长久的电话号码本9、和竞争对手互换资源10、加入专业俱乐部和会所11、老客户转介绍7、向专业名录公司购买8三、电话销售开场白问候/自我介绍建立关系（相关人或物）介绍打电话的目的确认对方时间引导提问提问转向需求三、电话销售开场白问候/自我介绍建立关系（相关人或物）介绍打9几种开场白设计1、普遍利益法2、请教法3、开门见山4、请求帮忙法5、第三者介绍法6、牛群效应法7、激起兴趣法8、巧借东风法9、老客户回访法几种开场白设计1、普遍利益法10探测客户需求安全需求生理需求尊重需求自我需求自我实现？探测客户需求安全需求生理需求尊重需求自我需求自我？11探测客户需求如果电话销售有什么次序必须遵循的话，那就是：务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推介产品。？探测客户需求如果电话销售有什么次序必须遵循的话，那就是：务必12探测客户需求？需求的发展：需求来自于对现状的一点点的不满渐渐变为十分清楚的问题和不满有了改变的愿望最后变为一种明确的需求探测客户需求？需求的发展：需求来自于对现状的一点点的不满13探测客户需求？潜在需要客户面临的困难、问题以及不满来自于工作、部门、公司、行业明确需要客户明确表达的某种愿望想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣探测客户需求？潜在需要客户面临的困难、问题以及不满明确14探测客户需求？激发明确需要的模式潜在需求明确需求反映客户基本情况的问题反映客户面临困难的问题反映客户基本情况的问题激发客户潜在需要的问题引导客户解决困难的问题探测客户需求？激发明确需要的模式潜在需求明确需求反映客户基本15问问题寻找客户需求

1、开放式的问题了解客户需求2、逐步建立信赖感的方法问问题寻找客户需求

1、开放式的问题了解客户需求16瞬间建立融洽关系积极

礼貌

赞美

善于聆听

确认对方时间瞬间建立融洽关系积极17听的能力澄清

确认

回应

电话记录

不要打断对方

听出客户的真实想法听的能力澄清18总结改进？1、客户表达明确的需求了吗？2、这个需求对客户为什么很重要？3、客户明确的需求都有哪些？4、它们的优先顺序是什么？5、你和客户是否就其需求达成共识？自问问题总结改进？1、客户表达明确的需求了吗？自问问题19提供解决方案优点特点利益提供解决方案优点特点利益20提供解决方案提出方案时机客户有明确的需求我们与客户都清楚这一需求我们知道我们可以解决这一需求解决方案三步曲表示了解客户的需求将需求与特点、利益相结合确认客户是否认同提供解决方案提出方案时机客户有明确的需求解决方案三步曲表示了21达成协议总结需求做最后的确认建议下一步行动确认是否接受达成协议总结需求22跟进维护老客户发展客户开发新客户等待决策保持联系跟进维护老客户23电话销售的技巧声音的感染力瞬时建立融洽关系提问的技巧听的能力表达关切确认电话销售的技巧声音的感染力24声音的感染力语气语速节奏音量简洁音调专业发音自信微笑积极积极积极声音的感染力语气25提问的技巧开放式问题什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈封闭式问题能不能、对吗、是不是、会不会、多久提问的技巧开放式问题什么、哪里、告诉、怎样、封闭式问题能不能26提问的技巧问题的类型：决策预算竞争对手客户时间期限引导客户达成生意客户对系统/服务的需求客户对自己和竞争对手的态度

提问的技巧问题的类型：决策27表达关切同意客户的需求是正确的并表明需求是紧迫的推荐针对需求的产品表达希望解决需求的愿望表达关切同意客户的需求是正确的28确认确认29谢谢大家谢谢大家30电话营销方法和技巧电话营销方法和技巧31一、做好电话销售前的准备1、状态的准备（信念、）2、资源、目标3、产品知识4、客户资料（有关客户自己兴趣、喜好）5、讲述内容6、其他准备一、做好电话销售前的准备1、状态的准备（信念、）32电话销售过程分析了解自己的产品准备资料设计电话过程：准备开场白探测客户需求

提供解决方案达成协议跟进电话销售过程分析了解自己的产品33准备目标时效性可实现多个目标从客户出发具体电话目标准备目标时效性可实现多个目标从客户出发具体电话目标34准备三个问题在通话后，我希望客户做什么？这个电话对客户有什么帮助？他为什么愿意与我在电话中交谈？准备三个问题在通话后，我希望客户做什么？35准备知已知彼预测电话情形我要问的问题客户要问的问题客户的反应准备知已知彼预测电话情形36二、获取电话录的方法1、随时随地交换名片2、善用黄页书3、专业书刊、杂志收集4、网络查询5、参加聚会、论坛、研讨会6、114查询台二、获取电话录的方法1、随时随地交换名片377、向专业名录公司购买8、建立长久的电话号码本9、和竞争对手互换资源10、加入专业俱乐部和会所11、老客户转介绍7、向专业名录公司购买38三、电话销售开场白问候/自我介绍建立关系（相关人或物）介绍打电话的目的确认对方时间引导提问提问转向需求三、电话销售开场白问候/自我介绍建立关系（相关人或物）介绍打39几种开场白设计1、普遍利益法2、请教法3、开门见山4、请求帮忙法5、第三者介绍法6、牛群效应法7、激起兴趣法8、巧借东风法9、老客户回访法几种开场白设计1、普遍利益法40探测客户需求安全需求生理需求尊重需求自我需求自我实现？探测客户需求安全需求生理需求尊重需求自我需求自我？41探测客户需求如果电话销售有什么次序必须遵循的话，那就是：务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推介产品。？探测客户需求如果电话销售有什么次序必须遵循的话，那就是：务必42探测客户需求？需求的发展：需求来自于对现状的一点点的不满渐渐变为十分清楚的问题和不满有了改变的愿望最后变为一种明确的需求探测客户需求？需求的发展：需求来自于对现状的一点点的不满43探测客户需求？潜在需要客户面临的困难、问题以及不满来自于工作、部门、公司、行业明确需要客户明确表达的某种愿望想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣探测客户需求？潜在需要客户面临的困难、问题以及不满明确44探测客户需求？激发明确需要的模式潜在需求明确需求反映客户基本情况的问题反映客户面临困难的问题反映客户基本情况的问题激发客户潜在需要的问题引导客户解决困难的问题探测客户需求？激发明确需要的模式潜在需求明确需求反映客户基本45问问题寻找客户需求

1、开放式的问题了解客户需求2、逐步建立信赖感的方法问问题寻找客户需求

1、开放式的问题了解客户需求46瞬间建立融洽关系积极

礼貌

赞美

善于聆听

确认对方时间瞬间建立融洽关系积极47听的能力澄清

确认

回应

电话记录

不要打断对方

听出客户的真实想法听的能力澄清48总结改进？1、客户表达明确的需求了吗？2、这个需求对客户为什么很重要？3、客户明确的需求都有哪些？4、它们的优先顺序是什么？5、你和客户是否就其需求达成共识？自问问题总结改进？1、客户表达明确的需求了吗？自问问题49提供解决方案优点特点利益提供解决方案优点特点利益50提供解决方案提出方案时机客户有明确的需求我们与客户都清楚这一需求我们知道我们可以解决这一需求解决方案三步曲表示了解客户的需求将需求与特点、利益相结合确认客户是否认同提供解决方案提出方案时机客户有明确的需求解决方案三步曲表示了51达成协议总结需求做最后的确认建议下一步行动确认是否接受达成协议总结需求52跟进维护老客户发展客户开发新客户等待决策保持联系跟进维护老客户53电话销售的技巧声音的感染力瞬时建立融洽关系提问的技巧听的能力表达关切确认电话销售的技巧声音的感染力54声音的感染力语气语速节奏音量简洁音调专业发音自信微笑积极积极积极声音的感染力语气55提问的技巧开放式问题什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈封闭式问题能不能、对吗、是不是、会不会、多久提问的技巧开放式问题什么、哪里、告诉、怎样、封闭式问题能不能56提问的技巧问题的类型：