建筑房地产行业销售手册

86/86建筑房地产行业销售指南（仅供公司内部使用）用友公司建筑房地产事业部二零零四年三月目录TOC\o"1-3"\h\z1市场分析 41.1目标市场分析 41.1.1建筑行业分析 41.1.2房地产行业分析 41.1.3目标客户定位分析 41.2信息化需求分析 51.2.1建筑行业信息化分析 51.2.2房地产行业信息化分析 61.3信息化需求及目标 71.3.1行业信息化需求 71.3.2信息化目标 71.3.3信息化规划 82解决方案及产品规划 92.1行业整体解决方案 92.2行业产品规划 102.2.1建筑行业产品规划 102.2.2房地产行业产品规划 113业务部运作模式 123.1建筑及房地产业务部 123.2业务部内部组织结构 123.3业务部各部门要紧职责 123.4业务部行业策略 133.5业务部2004年市场活动打算 144我们的SWOT分析 155销售策略 175.1销售卖点 175.1.1用友综合实力 175.1.2解决方案亮点 175.1.3产品技术先进 195.1.4行业组织保证 195.1.5行业样板用户 205.2针对竞争对手策略 216销售流程 236.1商机挖掘 236.2需求确认 246.3方案呈现 246.4商务谈判 256.5合同拟订 266.6价格谈判要点 266.6.1价格谈判前的铺垫 266.6.2谈判技巧 266.6.3资源利用 277销售支持流程 277.1销售分工 277.2业务部可提供的支持 287.3销售支持流程 307.4未指名客户支持讲明 308典型案例 318.1建筑行业 318.2房地产行业 319联系方式 3110附件 3210.1专业网站参考 3210.2建筑行业会计科目表（以中铁为例） 3210.3专业术语 3210.4行业知识库 3510.4.1房地产行业知识 3510.4.2建筑行业 401市场分析1.1目标市场分析1.1.1建筑行业分析建筑行业是国民经济建设的支柱产业之一，而且建筑行业客户数量众多。据有关资料统计，全国有6万多家建筑施工企业，一级资质的企业3600多家。其中大型建筑集团多数是传统的国有企业，以及以江浙企业为代表的民营建筑企业集团。建筑行业的区域集中度是专门高的，其中中央级的企业要紧集中在北京,分支机构遍布全国各地，如中国建筑总公司、中国铁道建筑总公司；浙江、江苏、广州等地也集中了大量大型建筑企业集团，另外在每一个省和地区都有1-2家大型的建筑企业集团，要紧是城建集团或者建工（设）集团等。去年全社会完成固定资产投资总额43202亿元，比上年增长16%。建筑业的总体增长呈现良好趋势。1.1.2房地产行业分析房地产业是国民经济的主导产业，在现代社会经济中有着举足轻重的地位。通过十几年，房地产业取得长足的进展。据有关部资料统计，目前全国有3万多家房地产企业，其中一级资质的企业350家，上市公司69家。房地产企业具有典型的区域特征，专门多企业差不多上区域性经营。而且企业的区域分布具有较高的集中性，东西部地域差异较明显，上海、北京、浙江、深圳等地代表了我国房地产市场的最高进展水平；在这些地区也集中了大量优秀的房地产企业。1.1.3目标客户定位分析建筑行业目标客户中央直属的大型建筑企业集团及分支机构建筑行业上市公司地区性的大型建筑企业（如当地的城建或建工集团）房地产行业目标客户（业务部指名的200家企业）房地产上市公司地区性的房地产大型企业涉足房地产的综合性大型企业集团1.2信息化需求分析1.2.1建筑行业信息化分析近几年，我国建筑行业信息化水平有较大提高。部分治理部门差不多建立了覆盖治理业务职能的计算机治理信息系统，比如财务系统、工程概预算软件的使用，对促进行业治理起到了良好的激励作用。相对世界发达国家建筑行业信息化来讲，我国建筑行业信息化工作相对落后，但随着经济全球化和信息化步伐加快，以及我国改革开放、现代化建设进程的加速，国内市场日趋国际化，国际市场日趋国内化。在机遇增多的同时，挑战更加严峻，竞争日趋激烈，使建筑行业信息化的必要性日益凸显。化在项目的策划、治理中有专门大的用武之地。国外建筑公司90%以上的项目都采纳软件进行治理，而在我国则还不到10%，差距反映了潜力。此外，建筑行业大部分公司差不多上集团化运作，诸多的分公司、子公司多元化的业务对企业信息化建设也会有大量的需求。1.2.2房地产行业信息化分析目前在房地产行业的IT应用中，硬件设备是销售的主体，应用软件仅限于各部门在小范围内使用，如财务软件及小型售楼软件等。2002年房地产企业在IT方面的投入平均占房地产企业利润的5.8％，投资39.8亿元，2003年中国房地产行业IT应用市场投入金额为45.3亿元，比2002年增长14％，表现出较高的增长率，同时在以后几年内增长率会持续上升。目前房地产行业的信息化水平还处于较低的普及和规范时期，企业在IT应用市场的投资还局限于基础设备的配置。随着基础设备配置的逐步完成和全社会信息化水平的提高，房地产行业IT应用市场中软件系统和服务的销售额会逐渐增长。据了解国内一些大型房产集团差不多拟就了以后三五年内的信息化进展方向。房地产业是公认的上下产业链长、数据量大、投资周期长、不确定性和风险程度高的行业。而传统的以纸为载体的沟通方式层次多、效率低、费用高，而且极易因信息沟通失误造成损失。项目成本中的3－5％是由于信息失误导致的，其中使用错误或过期图纸造成的占30％。对重要数据的电子化和数据共享，以及在此基础上简单的报表自动生成，成为房地产行业信息化的第一步。1.3信息化需求及目标1.3.1行业信息化需求行业需求行业解决方案名称内容建筑行业客户需求财务的集中治理集团财务解决方案核算会计、资金治理、预算治理、合并报表建筑行业工程项目治理动态工程治理系统合同、分包治理、工程结算治理、工程进度治理、质量治理采购与物资治理集中采购治理采购打算、采购治理、库存治理、人力资源治理人力资源解决方案人事、薪资、福利、考核办公自动化OA与知识治理解决方案文档治理、知识治理、企业内部门户施工现场治理工程概预算、工程材料等治理招投标、工程概预算房地产行业客户需求集中的财务治理集团财务解决方案核算会计、资金治理、预算治理、筹投资治理、合并报表售楼及物业治理房地产CRM解决方案售楼治理、客户治理、物业治理开发过程治理与操纵房地产项目治理解决方案合同治理、预算治理、项目成本、进度治理、甲供材料的治理甲供材治理材料的采购与材料库存集中采购平台供应商交易门户企业级的网站采购交易平台，企业外部的交易平台集中采购解决方案材料的集中采购与交易平台办公自动化OA与知识治理文档治理、知识治理、企业内部门户人力资源治理人力资源解决方案人事、薪资、福利、考核1.3.2信息化目标建筑行业信息化目标建立统一的财务治理平台，实时监控所有公司的财务状况实现全面预算治理，事前打算、事中操纵企业运营实现资金集中治理，提高资金使用效率，降低财务成本建立项目治理集成应用平台，实现工程建设项目全过程治理的集成应用建立企业内部的办公自动化平台及人力资源系统为企业领导提供决策支持平台房地产行业信息化目标完善财务核算体系，实现财务治理系统的集中和统一实现全面预算治理建立项目治理集成应用平台，实现业务环节的集成治理构建集团级、跨公司的客户治理平台建立企业内部的办公自动化平台及人力资源系统给治理者提供一个了解企业全面状况、公布治理决策的平台1.3.3信息化规划建筑行业信息化规划建筑行业信息化的规划应本着“统一规划，分布实施”的原则进行，首先要构建企业内部统一的网络平台，由易到难，步步为营。然后从财务治理做起，逐步深入到业务系统，同时辅以办公自动化平台和人力资源系统，最终实现企业内部的财务业务一体化，协同办公。建筑企业多是集团性大企业，下面分支机构众多，核算体系多样复杂；建立集中的财务核算体系，完善企业内部操纵制度建立全面的预算体系、监控体系及预算反馈体系建筑企业项目众多，地域分散，资金使用效率低下，需进行资金集中治理建筑企业的要紧业务是工程项目建设，需要动态工程项目治理系统构建统一的应用平台，全面支持企业治理决策房地产行业信息化规划房地产企业面临的新环境要求企业建立集中的财务治理系统，完善财务核算体系分散的客户信息无法使企业形成有效的治理，需构建统一的客户治理平台竞争的加剧使房地产企业面临巨大的成本压力，迫切需要成本治理系统由于项目治理的精细化要求，需要项目治理系统对项目的全过程进行监控2解决方案及产品规划2.1行业整体解决方案为了关心建筑房地产企业按照规划逐步达到以上信息化目标，我们提出了用友建筑房地产整体解决方案：业务类不解决方案应用目标产品组合提供方式R&D伙伴产品建筑行业集团解决方案集团财务、资金治理、预算治理、成本治理财务会计;治理会计：预算治理、资金治理、成本治理;决策会计：BPM;报表与合并报表;OA财务会计报表与合并报表预算治理资金治理BPM项目成本治理U8（分支机构）OAHyperin的BI平台建筑行业动态工程治理系统工程进度治理、材料治理、项目成本治理、合同治理财务会计、治理会计、BPM、报表/合并报表、招投标治理、合同治理、总包分包治理、工程进度治理、材料与设备治理、项目成本治理财务会计治理会计BPM报表/合并报表招投标治理、合同治理、总包分包治理、工程进度治理、材料与设备治理、项目成本治理房地产集中治理解决方案资金治理、预算治理、成本治理财务会计;治理会计：预算治理、资金治理、成本治理;决策会计：BPM;报表与合并报表;OA、项目治理财务会计报表与合并报表预算治理资金治理BPM项目治理U8（分支机构）OAHyperin的BI平台房地产项目治理系统项目进度治理、项目成本治理合同治理、财务会计、合同治理、项目预算、项目进度、项目成本、项目报告财务会计合同治理、项目预算、项目进度、项目成本、项目报告房地产CRM系统售楼治理、物业治理、合同治理售楼治理、物业治理、客户治理售楼治理、物业治理、客户治理供应商门户（集中采购平台）集中采购、网上招标结算网上招投标、网上采购、网上结算（合作伙伴实现）网上招投标、网上采购、网上结算（合作伙伴实现）OA及企业内部门户解决方案企业信息化门户、文档治理、审批流文档治理、企业内部门户OA事业部治理2.2行业产品规划2.2.1建筑行业产品规划用友的建筑行业产品规划：用友建筑业解决方案，采纳平台化和组件化的设计思想，支持多操作系统和多数据库的系统平台；提供审批流、预警、二次开发等强大的应用平台；在集团财务、办公自动化、人力资源、商业智能的产品支持下，实施包含工程治理、成本治理、物资治理、投标治理等模块的动态工程治理系统及包含资金打算、资金分析模块的建筑业资金治理系统，从而满足建筑业客户对动态工程及集团资金的治理需求。2.2.2房地产行业产品规划房地产行业产品规划：用友房地产行业解决方案，采纳平台化和组件化的设计思想，支持多操作系统和多数据库的系统平台；提供审批流、预警、二次开发等强大的应用平台；在集团财务、办公自动化、人力资源、商业智能的产品支持下，提供量身定做的房地产项目治理和客户关系治理等行业应用产品。3业务部运作模式3.1建筑及房地产业务部建筑房地产业务部隶属于集团大客户总部，负责从客户需求的角度动身，在充分利用用友现有产品的同时，结合合作伙伴的产品，制定针对建筑房地产行业的整体解决方案；负责行业营销工具的制作与更新；公司指明的A类客户的项目推进；建筑及房地产行业项目的技术支持；负责树立样板客户，并将其包装宣传以带动行业市场的前进；负责行业市场活动的组织与实施；负责对渠道的支持，同时加强与渠道的合作。3.2业务部内部组织结构3.3业务部各部门要紧职责部门负责人要紧职责销售部刘坤各分公司项目支持与推动，行业市场推动，行业销售治理。售前支持部艾琳建筑房地产行业顾问咨询，销售项目的售前支持，解决方案的制作与更新，销售工具及市场活动所需资料的制作。解决方案部高文对行业客户的需求进行分析，作出产品规划。3.4业务部行业策略市场策略：加强行业解决方案的宣传，与典型案例的包装，并对典型案例进行深度的价值挖掘；加强与行业专业媒体的合作，提高公司在行业中的认可度；组织针对中海、广厦、中铁的系列宣传，充分发挥中海、广厦、中铁在行业中的阻碍，打击竞争对手；利用行业研讨或者项目验收等多种形式的活动，作好针对性的项目销售与促销活动；保持与政府的紧密沟通，销售策略：珍惜客户资源，建立客户责任矩阵，保证战略项目的成功率；一线具有锁定行业的销售队伍；对行业市场客户进行细分，锁定行业战略客户，形成针对战略客户自上而下的营销攻势；加强对一线行业销售人员的指导与支持，提高专业水准与工作热情，建立自下而上的销售行动体系；充分利用合作伙伴的力量，实现共同销售；在重点地区部署足够的资源，保证在重点地区的行业突破，并形成在重点地区的行业优势；加强销售工具的制作，持续更新与培训。合作伙伴策略：积极进展多方面的行业合作伙伴，构建行业联盟；利用行业合作伙伴的产品，形成完整的解决方案；重点进展行业咨询与售前合作伙伴，利用与伙伴的合作保证重点项目的销售，并实现行业知识的快速猎取与积存。样板用户策略：加大行业样板用户的培养力度；依照细分市场的特点，在建筑行业中树立中建国际、中铁17局及浙江广厦等作为样板用户，在房地产行业树立中海、绿城等样板用户；加大对样板用户的价值挖掘与包装，充分发挥样板用户的典型意义。3.5业务部2004年市场活动打算建筑行业市场活动：项目时刻业务内容目标效果1北京地区建筑行业信息化研讨会4月21、活动范围：北京城建、北京建工2、活动内容：基于样板用户中建国际的方案推广及案例价值分析面向北方地区建筑行业重点客户的方案推举，样板用户的应用价值分析、经验交流2建筑行业信息化复制会5月1、活动范围：全国2、活动内容：建筑行业方案推广及案例价值分析建筑行业成功按理推广3用友建筑行业资金解决方案全国高层研讨会待定1、活动范围：全国的建筑行业用户2、活动内容：用友针对建筑行业的资金治理解决方案、广厦集团资金解决方案的成功应用经验；邀请政府、行业专家参加，在全国范围内推广用友资金解决方案在广厦的成功应用经验，进一步树立广厦的样板形象，对重点客户进行促销房地产行业市场活动：项目时刻业务内容目标效果1房地产企业百强峰会3月25-3月271、活动范围：中国房地产百强企业2、活动内容：会议举办期间，参与“成本操纵”的专题研讨面向房地产重点客户介绍房地产项目治理理念，分析用友项目治理软件的应用价值。2房地产全面解决方案交流推广会——杭州（华东）待定1、活动范围：华东大区2、活动内容：用友房地产项目治理系统的上市公布及用友房地产全面解决方案的推广为项目治理系统的上市销售作好宣传攻势，重点推举用友全面解决方案理念的先进性，及功能的有用与强大，降低金蝶万科版房地产解决方案的阻碍力、并形成对意向客户的大规模促销效果3房地产全面解决方案全国交流推广——北方4月1、活动范围：北方大区2、活动内容：用友房地产项目治理系统的上市公布及用友房地产全面解决方案的推广为项目治理系统的上市销售作好宣传攻势，重点推举用友全面解决方案理念的先进性，及功能的有用与强大，降低金蝶万科版房地产解决方案的阻碍力、并形成对意向客户的大规模促销效果4房地产全面解决方案全国交流推广——中南待定1、活动范围：中南大区2、活动内容：用友房地产项目治理系统的上市公布及用友房地产全面解决方案的推广为项目治理系统的上市销售作好宣传攻势，重点推举用友全面解决方案理念的先进性，及功能的有用与强大，降低金蝶万科版房地产解决方案的阻碍力、并形成对意向客户的大规模促销效果5中海项目验收会待定1、活动范围：全国房地产行业的用户2、活动内容：用友与中海战略合作的介绍、中海项目成功的经验交流邀请政府、行业专家参加，在全国范围内推广中海成功经验、营造行业的秋季攻势4我们的SWOT分析优势（Strengths）:用友公司的品牌；雄厚的资金实力；强大的研发能力；熟悉行业的顾问团队；针对行业的全面解决方案；行业业务部的业务运作模式；行业内有阻碍力的客户（中建、中铁、中海、广厦等）；渠道开拓及实施服务能力。劣势(Weaknesses): 现有产品线有待进一步补充与完善；销售团队的行业知识有待进一步提高；行业市场的开拓工作还需进一步加强。机会(Opportunities):国内建筑与房地产企业数量众多，有一批大型企业集团，共有64家上市公司，国家建筑施工企业有6万多家；建筑与房地产行业由于会计核算层次多而且分散、流淌性大,数据集中困难、及时性差，不利于财务的治理及监控；财务核算体系不统一，标准化程度较低，不利于数据的统计；资金治理的及时性和全局性的监控能力较弱；此外，在项目治理、销售治理方面也存在一定的问题；国内建筑行业由于治理水平落后造成竞争力不足，利润专门小，企业有通过ERP改善治理的迫切需求；国内目前在建筑和房地产行业还没有具有明显优势的品牌软件企业，大多数软件公司差不多上小公司。威胁（Threats）:金蝶与万科合作开发房地产成本治理系统，并进行了大量的行业市场宣传；小公司的低端关注，市场竞争将更加激烈，ORACLE也积极地谋求进入；SAP成功实施了福建省工程安装公司，对高端用户会有一定的阻碍；建筑与房地产行业的信息化需求引出更多软件厂商参与竞争。5销售策略5.1销售卖点5.1.1用友综合实力中国最大的独立软件厂商中国最大的企业治理软件/ERP厂商中国最大的财务软件厂商中国首家通过ISO9001及ISO9002国际质量体系认证，并将该体系全面推广和实施到全国分子公司的大型软件企业具有强大的软件研发团队及有着丰富行业经验的专家顾问团队具有国内最大的软件销售及服务网络“用友”是中国企业治理软件行业唯一的驰名商标上市公司，综合实力强，是用户理想的长期合作伙伴5.1.2解决方案亮点用友可提供全面的行业解决方案，并采纳平台化和组件化的设计思想，以企业业务信息治理和企业资源治理为基础、业务过程操纵治理为核心，支持工作流治理、支持业务流程重组、支持异构系统集成、支持多数据库系统，提供可视化建模工具的统一企业应用架构平台。该平台能够由企业使用者依照具体需求定制，满足企业持续改进的治理需求。集团财务治理会计集中核算，实时监控所有公司的财务状况全面预算治理，事前打算、事中操纵企业运营资金集中治理，提高资金使用效率，降低财务成本，规避资金风险全面成本治理，提供完善的标准成本操纵数据集中分析，辅助公司战略决策动态工程治理实现工程治理核心业务即投标、分包、材料采购、工程收付款等业务的集成处理实现施工项目的合约治理、工程进度治理、工程收付款治理、工程分包、材料采购以及项目人力资源治理实现施工过程操纵以及动态成本分析房地产项目治理提供一个满足房地产开发企业治理需求的项目治理集成应用平台，实现企业业务环节的集成治理通过对项目进行工作分解（WBS分解），实现项目动态成本监控以及实时获得项目效益分析信息能够完成合同业务的日常维护，并通过合同的预警条件设置，达到对合同生效日期、失效日期的预警支持项目预算的多级审批，还能够进行预算调整提供项目成本报告，包括成本偏差分析、进度偏差分析、成本绩效指数分析、进度绩效指数分析及项目成本统计表等，并对项目进度进行分析房地产客户关系治理提供客户资源治理平台，集中治理整个集团散落在各处的客户资源提供图形化的房屋销售操纵报表，使销售人员能够及时、迅速的了解房屋销售状况和数据能够针对每个具体的客户、每套具体的房屋制定详细的价格策略、付款打算，并能了解房屋的销售状况、付款信息5.1.3产品技术先进跨平台能力支持多种数据库支持多种操作系统开放的JDBC数据库连接，可连接所有主流关系型数据库系统Java自身的跨平台特性，可运行于任何装有虚拟机的平台上基于EJB的业务组件模式便于部署在通用的中间件产品中可伸缩性业务逻辑组件化设计，可提高系统配置的灵活性XML（扩展标注语言）语言实现系统间数据交换高效运行业务逻辑层向后移，能够降低网络传输流量业务组件的缓冲与共享，提高中间服务器利用效率数据库连接共享，减轻数据库压力5.1.4行业组织保证成立行业业务部，专注建筑及房地产行业，进行研究，深度挖掘行业信息化需求，不断完善行业解决方案，与行业信息化建设一路同行由行业专家、行业顾问、产品顾问组成咨询团队，长期为公司内部及客户提供专业的服务5.1.5行业样板用户用友已与众多具有战略意义的行业用户进行合作，这些用户均属于行业内的闻名企业，内部治理严谨，工作流程规范，信息化意识超前并具有较高的计算机系统应用水平，在建筑及房地产行业信息化领域可起到示范工程的作用用友与行业用户间不是简单的合作关系，而是从解决方案的探讨到客户化需求定义及开发，全面的、深层次的、长期的合作伙伴关系5.2针对竞争对手策略竞争对手产品及解决方案典型客户竞争优势竞争弱势竞争对手营销策略用友可采纳的对策金蝶K3全面解决方案、K3房地产项目成本治理系统万科、深圳城建集团、合生创展、苏州筑屋、上海古北有针对性的解决方案：目标成本的思想得到一批企业的认同万科案例的宣传以及万科自身的阻碍针对房地产行业的市场活动形成一定的阻碍产品是针对万科定制开发的，适应性不够除了万科以外，目前还没有一家企业成功应用金蝶的成本治理，讲明其软件产品并没有成熟树立并大力宣传万科的典型案例利用行业市场活动以及行业解决方案的宣传形成金蝶行业软件厂商的形象以上海、北京、深圳及广州作为其重点营销区域，分公司自主营销，大区及总部支持金蝶强调的是成本核算，假如针对财务部门谈项目比较容易获得认同，用友的项目治理是围绕业务进行全过程的监控治理，因此在谈项目的时候尽量幸免只与财务部门接触，也可同时与项目工程部接触，引导客户将需求放大金蝶的产品由于没有切实深入到业务中去，因此只能做事后的成本核算，而我们的项目治理是与集团财务紧密结合在一起的，因此能作到对项目全过程的实时核算与分析金蝶行业产品线不全，在销售过程中可突出用友具备行业全面解决方案的能力，包括CRM系统和项目治理系统金蝶产品是为万科定制的，更多的是体现万科的特点，且还在不断的完善过程中，没有形成产品化软件金蝶的K/3成本治理系统不能跨平台应用，扩展性及适应性不强SAPR/3、SMB中国国贸、红石对高端客户的阻碍品牌优势产品易用性不够不了解国内行业特性利用合作伙伴开拓市场SMB对中、小企业会有一定的阻碍建筑、房地产企业从目前看内部治理水平还有待提高，信息化应用基础较差，而国外产品对这两方面要求较高，实际实施应用过程中未必能达到效果国外软件产品及实施服务费较高，过高的资金投入风险较大行业产品线不全，存在大量定制开发的内容强调用友的行业专注性及全面的行业解决方案创智CRM房地产企业专版华侨城地产、金地集团、招商地产CRM系统比较专业有一批具阻碍力的高端CRM客户方案单一CRM客户的应用效果不佳定位于CRM厂商产品定位于中、高端市场公司股东内部存在矛盾，公司以后进展不乐观产品线太单一，不能为地产企业带来全面的解决方案突出用友的综合势力及以后的进展愿景，强调用友为企业带来的是全面的解决方案明源售楼及物业系统客户群广泛售楼软件比较有用公司进入行业时刻较长有大量应用成功的客户方案单一公司综合实力不够在高端市场缺乏竞争力产品定位于中、低端市场通过渠道与直销相结合的方式开拓市场强调用友的综合实力及行业全面解决方案突出用友产品的设计理念，用以区不与一般小型软件的不同6销售流程销售大致能够划分为几个时期：商机挖掘、需求确认、方案呈现、商务谈判 6.1商机挖掘商机收集——》商机分类，并推断其真伪性——》商机记录商机来源：客户主动打电话、电话销售、登门访问、行业会议、企业目录等工作内容工作目标工具工作成果了解客户差不多情况：性质、规模、销售额、利润等了解客户信息化的现状及近期规划、投资情况、项目可能的上线时刻了解以后项目组成员及采购和决策过程初步了解需求，就客户关怀的问题进行简单探讨进展客户中的内线人物，确定关键人物介绍公司情况及要推销的产品的要紧亮点，使客户对用友公司感兴趣确认是否为有效商机公司资料和产品资料商机挖掘注意事项：充分预备：客户情况了解（包括客户本身及所在行业）、公司资料、产品或方案资料、成功案例宣传资料取得良好的第一印象：穿着整齐、微笑、积极主动、清晰地问候、自我介绍；牢记自己的目标：围绕工作目标展开交流，为下一环克制造机会营造轻松的交流氛围通过成功的销售访问，对所属客户进行价值分类，确定销售策略和客户共同制定项目推进打算表，操纵节奏6.2需求确认目标：挖掘客户需求，从而有效引导客户。三个步骤：了解需求——》分析需求——》确认与定义需求工具：调研表、产品或方案资料、小礼品等。时期要点：针对不同行业、不同类型的客户，详细调研正确确认客户需求的工作特不重要。利用问题树分析方法，找出客户病痛，确认病痛，提出解决方案分析客户所面临的商业环境，使客户认可面临问题的严峻性主动的策略，不要被客户牵着鼻子走，用他们的需求来套我们的产品，以至于被动。要去引导客户，用我们的产品引导、修正客户的需求，使客户向符合我们方案优先顺序的方向转化，占据主动性。高层访问的重要性注意倾听客户的弦外之音站在客户的立场讲服其改变规则，阻碍游戏规则充分了解竞争对手情况，进行详细、充分的竞争分析6.3方案呈现目标：取得客户初步认可工具：方案模板、各种资质证明、PPT、样板用户的相关资料工作内容工作目标成果参与人员与客户制定方案时期的工作打算大致框定方案要点、提交时刻；建议书要点提交时刻表售前顾问编写项目建议书，提交项目建议书符合调研需求的建议书《项目建议书》售前顾问实施顾问项目建议书讲解产品演示解释建议书要紧内容如何满足需求确认客户对方案是否初步认可售前顾问实施顾问修改、确认方案确认方案内容，差不多完成技术环节谈判确认后的方案公司考察及参观成功用户充分坚决客户与我们最终合作的信心快速进入商务谈判时期公司相关领导时期要点：在深入交流前需了解客户出席交流的人员情况，并组织好我们要出席的人员，分配会议角色及任务，预测可能触及的重点问题，要在确定的有限时刻里作出全面的、有针对性的阐述，并作出效果分析。对客户所关注的问题要做出明确的、详细的答复，完全打消疑虑素材要精心预备，演示的方案要贴近客户，案例最好是同行业的。对案例的介绍要全面、重点突出，包括使用前的状况、所使用功能模块及使用后的效果PPT的制作要层次清晰、要点突出。演讲、演示人员要做充分的表演，调动听众的兴趣，做出全面、精彩的讲解。尽快与客户确认项目建议书，幸免在现在期过多停留，尽早进入商务谈判时期。在安排公司考察及参观成功用户前，要了解客户参观考察人员情况，组织我们的陪同人员及讲解人员，组织成功用户的陪同人员及讲解人员和讲解内容，提早制定行程安排（时刻、地点），结束后作出效果分析。6.4商务谈判目标：好的价格，有利的付款方式时期要点：预备好签定合同所涉及的所有事项快速推进合同的签定；不要轻易亮出自己的底牌6.5合同拟订双方达成一致，就要签定合作协议，合同的拟订有以下几点需要注意：在一些不重要的细节性问题上不要纠缠太多，过于纠缠细节易引起客户反感，为竞争对手制造再次入局的借口。合同书签定要规范，最好采纳提供的统一的格式合同。如有另外的补充条款则要认真斟酌，幸免签定“不平等条约”。6.6价格谈判要点6.6.1价格谈判前的铺垫在营销过程中，要不断地向每个角色宣“灌”，此点极为重要；只要有机会、有可能，就应向每个角色宣传灌输公司的理念、品牌、实力、服务等等；同时，再针对不同角色的心理特点，重点灌输、强调某一方面。向客户反复强调服务、产品及公司持续进展的重要性，合理的利润是公司进展的必要保证，公司的进展是对客户利益（尤其是大客户）的最大保证；再者，从产品成本、服务成本、优质优价、企业综合实力等方面来反复强调。对客户要坚持到底，不轻易降价，“不见兔子不撒鹰”；尽量不要与非最后决策者谈判，直接与决策者对话；谈判中要注意语气、神态和坐姿，谈判的气氛要轻松愉快，不可与客户发生争吵，谈不成下次再谈，要有耐心。6.6.2谈判技巧不要在业务双方刚接触时与客户谈价格，待除价格以外的其他问题（产品模块、服务、付款方式和期限、培训等）全部解决后再谈价格开始报价一定要尽可能的高，不必过多考虑客户的承受力价格退让时，要先分析双方所能承受的底线，应有技巧地逐步的后退价格每退让一步，都应有退让的理由，并让客户相信价格每退让一步，应让客户感到十分困难，以显示你的困难切忌大幅度、轻易退让最终确定的价格，应让客户在心理上专门满足，要为客户“制造”许多“正当”的理由和借口，以便其用来讲服自己和他人。6.6.3资源利用职务利用（公司高层）技术利用（内部技术力量）关系利用（内部及外部关系）7销售支持流程7.1销售分工刘坤：华东大区（不含福建省）韩隆：中央政府大客户部、西南大区、西北大区汪兰杰：中南大区（含福建省）张旻：北京建筑行业、天津省、山东省、东北大区张泽峰：北京房地产行业、河南省、河北省、内蒙古7.2业务部可提供的支持市场活动、广告宣传组织策划各种市场活动，对已签约的战略客户进行包装宣传依照不同的市场活动来安排公司内、外最合适的行业专家、行业顾问进行不同主题的演讲提供市场活动中所涉及的各种宣传文档的撰写与设计针对报纸、媒体等广告宣传提供各种宣传稿的撰写解决方案建筑行业解决方案：集团财务（财务会计、全面预算、资金治理、成本治理）建筑行业动态工程治理系统办公自动化系统人力资源系统商业智能房地产行业解决方案：集团财务（财务会计、全面预算、资金治理）房地产行业项目治理系统房地产行业客户关系治理系统房地产行业集中采购系统办公自动化系统人力资源系统商业智能营销工具提供建筑行业解决方案宣传册、房地产行业解决方案宣传册、建筑及房地产行业销售指南等印刷资料提供建筑行业总体解决方案、房地产行业总体解决方案、建筑行业动态工程治理解决方案、房地产行业项目治理解决方案、房地产行业客户关系治理解决方案、建筑行业集团财务解决方案、房地产行业集团财务解决方案、典型案例介绍等PPT文档提供建筑行业总体解决方案、建筑行业动态工程治理解决方案、建筑行业资金治理解决方案、房地产行业总体解决方案、房地产行业项目治理解决方案、房地产行业客户关系治理解决方案等WORD文档提供各种调研模版提供各产品的标准报价及标准合同范本行业培训提供业务部行业市场开拓策略培训提供行业背景、行业现状、行业进展趋势、行业信息化状况、行业业务模式及行业知识培训提供行业解决方案培训市场开拓及销售支持业务部区域销售负责人通过了解、分析区域行业市场情况，辅助指导区域行业市场的开拓工作销售初期业务部区域销售负责人通过各种方式对项目情况进行了解、推断，辅助销售人员制定销售策略销售过程中业务部区域销售负责人通过与销售人员共同访问客户并通过与客户的反复沟通，对项目作出进一步的推断，提出建议，辅助销售人员制定项目推进打算当项目进入到需求确定、方案呈现时期，业务部区域销售负责人通过协调各种资源，安排合适的业务部售前顾问对客户进行调研，最终确定客户详细需求，依照客户需求，业务部售前顾问撰写相应的解决方案如公司的产品不能完全满足客户的需求，业务部售前顾问利用合作伙伴资源，整合解决方案，并就方案内容与客户进行沟通。如客户采纳招标方式，业务部能够安排合适的人选现场讲标业务部区域销售负责人能够关心安排并接待客户来用友公司或样板用户处参观、考察商务过程中业务部区域销售负责人辅助销售人员制定价格策略、起草合同条款、与客户进行商务谈判合作伙伴：进展合作伙伴，组成战略联盟整合产品，为客户提供完善的整体解决方案优势互补，为客户提供从咨询到产品的各种服务7.3销售支持流程分公司销售人员填写项目情况调查表，并将表单提供给业务部区域销售负责人业务部区域销售负责人核实项目情况业务部区域销售负责人依照项目情况及所处时期选择支持方式及内容如需行业顾问支持，业务部区域销售负责人协调最合适的售前顾问给予支持项目的所有报价必须通过业务部区域销售负责人的认可7.4未指名客户支持讲明如分公司销售人员申请支持的行业客户不在指定名单内，分公司销售人员需向业务部区域销售负责人提供项目情况调查表并附客户详细情况；如业务部进行支持，经分公司确认后，该项目销售收入同时算作业务部收入并将该客户加入业务部销售漏斗。8典型案例8.1建筑行业客户名称购买产品所属区域中建国际NC财务北京中建八局NC财务上海中铁十七局NC财务山西/太原浙江广厦建筑集团NC财务、全面预算、资金治理浙江/杭州中国港湾建设总公司U8财务、合同治理、成本治理北京中建一局NC财务北京云南路桥NC财务云南十三冶NC财务上海8.2房地产行业客户名称购买产品所属区域中国海外地产有限公司NC财务、HR、OA、BI、集中采购、项目治理广东/深圳开元旅业NC财务、HR、OA浙江/杭州浙江绿城集团有限公司NC财务、IUFO报表浙江/杭州河南建业集团NC财务、CRM河南/郑州北京华融投资总公司NC财务、IUFO报表北京浙江华庭NC财务浙江/杭州浙江华元NC财务浙江/杭州广晟投资治理公司NC财务广东上海协和售楼系统与物业上海9联系方式姓名职务分机手机E-MAIL姜生喜业务部总经理561613601087779jsx@刘坤行业销售总监362813910783265liuk@韩隆区域销售总监269613901158207hanl@汪兰杰区域销售总监560513701276261wanglanjie@张旻区域销售总监337813910097139zhangm@张泽峰区域销售总监573513501146447zzf@10附件10.1专业网站参考中国项目治理与知识治理网WWW.CKOCHINA.COM清华大学国际工程项目治理研究院/中国建设部北京搜房咨询有限公司项目治理者联盟中国房地产报国际网站中国房地产信息网中国住宅与房地产信息网中国工程信息网10.2建筑行业会计科目表（以中铁为例）10.3专业术语目标成本:目标成本是企业预先确定的、在一定时期内和通过努力所要实现的成本目标；是项目成本的操纵线动态成本:动态成本是项目实施过程中各个时期体现的预期成本结果甲供材料：在具体的项目中由业主提供的材料。设计变更：指在合同执行过程中由于设计局部调整而发生的合同变更现场签证：指在施工过程过程施工单位或开发商监理发觉局部问题而引起的合同调整建筑单方=动态成本/建筑面积可售单方=动态成本/可售面积工程量清单：表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单企业定额：施工企业依照本企业的施工技术和治理水平，以及有关工程造价资料制定的，并供本企业使用的人工、材料和机械台班消耗量标准。消耗量定额：在合理的施工组织设计、正常施工条件下，生产一个规定计量单位工程合格产品，人工、材料、机械台班的社会平均消耗量标准。措施项目：为完成工程项目施工，发生于该工程施工前和施工过程中技术、生活、安全等方面的非工程实体项目。预留金：招标人为可能发生的工程量变更而预留的金额。总承包服务费：为配合协调招标人进行的工程分包和材料采购所需的费用。零星工作项目费：完成招标人提出的，不能以实物量计量的零星工作项目所需的费用。工程综合单价：综合单价是指完成单位分项工程清单项目的各项费用。它包括完成该工程清单项目所发生的主材（设备）费、工料机费小计、治理费、利润之和等；清单项目综合单价等于子目合价除以清单项目的工程量。容积率：建筑面积/占地面积窗地比：窗户面积/室内地面面积；用来衡量采光好坏工程造价治理指遵循工程造价运动的客观规律和特点，运用科学，技术原理和经济及法律等治理手段，解决工程建设活动中的工程造价确定与操纵，技术与经济，经营与治理等实际问题，力求合理使用人力、物力和财力，达到提高投资效益和经济效益的全部业务行为和组织活动。工程造价治理的差不多内容是：合理确定，有效操纵，提高效益。活动或任务(activityortask)：活动是项目过程中的工作单元。一个活动通常具有可能的时刻、可能成本和可能资源需求。活动通常细分成单个任务。活动或任务是构成项目的大量工作。工作包(workpackages)：活动或任务由工作包组成，工作包是组成活动或任务的组成部分。工作单元(workunits)：工作单元是工作包的组成部分，也是项目最基础的组成单元。项目时期：尽管各类项目的生命期时期的划分有所不同，但总体来看，能够分为概念时期(conceive)即启动时期、开发时期(develop)即打算时期、执行时期(execute)即实施时期和结束时期(finish)即收尾时期共4个时期。工作任务分解结构(workbreakdownstructure，简称WBS)：是归纳和定义整个项目范围的一种最常用的方法。是为了将项目分解成能够治理和操纵的工作单元，从而能够更为容易也更为准确地确定这些单元的成本和进度，以及明确定义其质量的要求。应将项目目标不断地分解到一些较小的工作单元，直至到达需要进行报告或操纵的最低层水平为止。每一个工作单元差不多上项目的一个具体行为目标“任务”，它应该包括5个方面的要素：(1)工作过程或内容；(2)任务的承担者；(3)工作对象；(4)完成工作所需的时刻；(5)完成工作所需的资源。10.4行业知识库10.4.1房地产行业知识房地产行业外部环境的变化从近几年的进展来看，中国的房地产正处在一个飞速进展的时代，那个时代与上个世纪的90年代前相比差不多产生了巨大的变化，这种变化集中体现在以下五个方面：1、住房分配货币化改革全面实施，二级市场、租赁市场启动，房地产消费以商品化、市场化为要紧特征。2、政府扩大内需、拉动经济增长的宏观调控政策及住房消费信贷的进展极大地促进了住宅建设和消费。今天的房地产差不多告不了短缺经济时代，呈现买方市场特征，以民用住宅消费为主的商品房越来越丰富，用户的选择越来越多，而产品功能越来越趋向于追求时尚和个性化。3、开发商数量庞大、分散，规模普遍较小，具有国家一级开发商资质的企业仅占2%，大多数开发公司的经营治理依旧以经验治理为主。中国加入WTO，市场逐步与国际接轨，外资企业先进的设计思想和治理理念将对国内企业产生重大冲击，同时，市场竞争将更加激烈，一大批缺乏经营治理规范的开发公司将被淘汰。4、今天的大多数消费者差不多解决了安居问题，人们购房的标准和要求越来越高，在关注房屋质量、户型结构、地理位置的同时，物业治理、购物环境、子女教育、交通、人文景观、休闲娱乐等越来越成为购房者考虑的因素，今天的房地产企业差不多呈现多元化进展趋势，许多有实力的房地产商为客户提供销售、物业治理一站式服务，并涉足教育、商业、休闲娱乐、甚至体育、信息产业，为客户提供增值服务。中国加入WTO，中国的房地产企业面临的服务领域的竞争压力更大。现代物业的进展要求引入市场竞争机制，通过招投标方式选择物业治理企业，房地产开发、销售和物业治理呈分业经营趋势。如何推进物业治理的现代化、专业化、市场化是所有物业公司面临的紧迫课题。5、以INTERNET为代表的信息技术的飞速进展，既给中国的房地产公司带来了机遇，亦提出了挑战。新一轮市场竞争的法则不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼，如何应用信息技术快速提升经营治理水平成为新一轮市场竞争成败的关键因素。房地产企业营销方式的变化趋势1、消费者个性消费需求的上升，以及电视等传统媒体广告费用的上升，使得大规模营销方式（massmarketing）受到严峻挑战，而个性化营销、品牌营销越来越受到重视，如何争取新顾客，留住老顾客，注重更具有个性化和人情味的产品和服务，成为众多企业营销工作的主题。在这种情况下，数据库营销应运而生。数据库营销是指企业通过收集与积存客户的大量消费信息，通过处理后评价客户价值度、描述客户消费行为特征、预测客户购买趋势，使企业有针对性地制作营销方案和采取有效营销手段，促使客户购买产品。同时利用客户信息能够精确的进行产品定位。企业开展数据库营销的前提是必须先建立完整的客户信息数据仓库（CCDW），目前对大多数房地产企业来讲，先建立起完整的客户信息数据库是当务之急，在此基础上，逐步开展数据库营销。 2、作为一个企业来讲，只有产品功能是不够的，客户服务同样重要。客户的选择不再仅仅是产品本身，有了更好的客户服务，客户能够承受较高的价格。房地产是一个典型的以服务为驱动的行业，除了房屋质量、户型结构、地理位置等因素外，服务越来越成为客户购房考虑的因素。房地产的服务不仅仅指物业服务，还包括子女教育、信息服务、社区建设、休闲娱乐、交通、购物等增值服务。口碑效应在房地产销售中特不重要。3、电子商务的进展对传统的销售方式产生了极大的冲击，电子商务使房地产企业为客户提供一对一营销服务成为可能。4、STP战略营销成为市场致胜的关键。房地产市场营销的过程实际上确实是提供顾客需要的产品并让顾客选择本公司产品的过程。现代市场营销的核心是STP战略营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）。生产什么样的产品，满足哪一部分顾客需求，其前提是对市场进行细分并选择相应的目标市场。STP体现是一种基于客户价值导向的整体营销观念。在房地产场营销中，成功企业的营销策划差不多上针对特定的目标市场的，如经济适用房是满足一般工薪阶层消费层次的，精品住宅是针对高收入家庭的。房地产企业组织模式与业务流程房地产企业业务领域要紧包括房地产开发、销售、物业治理、房屋租赁等，一个典型的房地产（集团）企业的组织结构如图所示，集团总部下设四大职能治理中心，下辖一个开发公司（非独立核算）和一个物业治理公司（独立核算）。如下图所示：房地产（集团）企业的组织结构图各部门治理职能：治理中心：要紧负责公司经营打算制定、治理规章制度的制定、人力资源治理、资产治理、公司文档治理等。财务中心：要紧负责投资分析、资金治理、会计核算、预算治理、审计等。企业进展中心：要紧负责项目可行性研究、营销企划、客户资源治理等。设计工程中心：要紧负责工程项目规划、设计、工程治理和监理等。开发公司：是房地产企业的主体单位，负责楼盘建筑施工治理、营销方案制定、开盘销售、客户服务等，一般下设工程部、销售部、客户服务部、配套部、治理部等。目前有许多开发公司只专职进行房地产开发，而将楼盘销售外包给专业的营销公司。物业公司：要紧职能是承担物业治理和客户服务工作，客户服务按房屋交付和使用分为两个服务时期：第一时期是对开发公司房屋移交给物业时提供的客户服务，要紧服务项目有与业主验收房屋、办理入住手续、监督房屋装修质量等；第二时期是业主入住后提供的物业服务，要紧包括费用收缴、小区绿化、保安、保洁、房屋维修、处理客户投诉、进行客户回访等。物业公司一般下设财务部、治理部、小区治理处、绿化部、应ISO9002要求设立品质部和总工办等。物业公司目前已从集团独立出来，实行独立核算，服务范围不局限于集团承建的物业小区。在此结构下，一般房地产企业经营数据流程如下图：10.4.2建筑行业建筑行业投资规模随着国民经济保持健康、稳定、快速的进展，在投资、进出口与消费方面都保持了良好的进展势头。在投资方面，差不多建设的投入确实是14567亿元（钢协资料），用于铁路、公路、农网、粮库与堤防的建设。房地产方面的投入是6245亿元。居民购买商品房和装饰装修促进建筑与装璜材料类增长28。1％。“十五”打算期间，中国都市交通建设投资达8000亿。其中至少有2000亿用于地铁建设，包括北京、上海与广州续建地铁，深圳与南京动工兴建地铁，还有西安沈阳等11个都市在拟建地铁与轻轨交通。近十年来，光天津市就累计投资1035亿加强都市基础建设，占全市固定资产投资的27。7％，平均每年增长27。3％。北京要在2008年前建成10个枢纽工程。在CBD财宝中心总投资60亿，规划面积72。68万平米。奥运37个场馆将耗资16亿美元。另外，公路与住宅的进展建设势头每年都在递增。“十五”期间，建筑业进展速度要高于国民经济进展速度3到5个百分点，建筑业的需求可保持10％－12%的增长速度。入世对建筑行业的阻碍入世对建筑行业也有专门大的阻碍，要紧在两个方面：一方面将会从改善投资环境，建立健全建筑市场法律法规，引进先进的工程承包模式，增进与境外承包商的合作和增加就业，加快进入国际建筑市场的步伐等方面常带来新的机遇。另一方面，“入世”后随着服务贸易市场的开放，将有更多的外国工程承包商进入中国建筑市场，与其拥有的资金、技术、治理、网络优势相比，国内建筑业企业将处于不利的地位。据统计，1998年全球最大的225家国际工程承包公司中已有91家在中国有业务，面对中国那个大的市场“入世”后将会有更多的外国承包商相继涌入。因此，我国建筑业又面临着严峻的挑战。可谓挑战与机遇并存。随着社会主义市场经济体制的建立，我国建筑业产业组织结构有了明显的进步。自八十年代中期就开始向以总承包和工程承包企业为龙头和骨干，以专业分包和劳务分包企业为依托的建筑业产业组织结构过渡。行业内的一些大企业集团和公司逐步从政企不分的治理模式中改造为独立的经济组织，以项目治理为框架的企业生产组织形式推进了两层分离和专业分包，劳务分包体制的形成，部分企业开始向多元化经营方向进展。然而，面临“入世”后与国际上加速接轨的形势，尤其与发达国家相比，我国的建筑业组织结构还亟待调整。调整着重在以下几个方面进行：改革资质治理方法，加快总分包体系的建立。通过改革资质治理方法，建立起以少数特大型企业集团为核心，以总量适度的工程承包企业为骨干，由众多专业分包和劳务分包企业配合运行的总分包队伍体系，并严格操纵总承包和独立承包企业的比例，形成“金字塔”型的组织结构。在经营范围、队伍流淌与区域分布上作出相应规定，逐步形成分层次的适度竞争和有序流淌的格局。改革建筑业治理体制，挖掘现有资源，促进优化配置。目前的行业垄断和条块分割的建筑业治理体制，不仅阻碍了建筑市场的公平竞争，而且制约着建筑业淘汰的优化配置。要以提高我国建筑业整体素养和竞争能力为目标，建立统一的建筑业治理体制。对原属部门、行业的一些大型国有企业，要注意充分挖掘其在旧体制关照下积存的资金、技术、人才等优势，通过纵向或横向的重组，向集约型、具有多元化、大规模和综合性承包能力的超大企业集团进展、提高我国大型企业的国际竞争力。关于原属部门、行业具有一定专业优势的中小型企业，注重引导其向“专、精、尖”的专业化公司进展，使之成为总分包体系中专业分包企业的骨干力量。深化产权制度改革，调整资本和所有制结构。建筑业属竞争性行业，调整优化资本和所有制结构，吸补多方投资，是壮大资金实力，促进行业结构升级的重要途径。国有大型骨干企业要按现代企业制度的要求，在国有资本占主导地位的基础上，推进投资主体的多元化，培育一批我国建筑业的支柱性企业。对其他企业，以建立总分包体系为导向，以产权关系为纽带，采取改制、改组、联合、兼并、股份合作等多种形式放开搞活，鼓舞汲取社会、职工等非国有资本多方投资，形成适应市场竞争需要的、多元化的企业财产组织形式，营造不同层次和具有省略的竞争实体。利用优势政策，为我国建筑业组织结构调整赢得时刻。鉴于世贸组织同意其成员在市场开放中有一定的过渡期，并给予进展中国家一定的优惠政策。应充分利用这些优势，在过渡期内，采取适当的爱护模式，制定有效的市场准入策略。（1）近期内限定外国承包商能够承包的工程和地域范围，暂不同意设立外商独资工程承包企业。（2）通过与外国大承包商合作的方式，引进和汲取其技术、治理及资金，促进我国企业尽快提高素养，增强市场竞争的能力。（3）在规范建筑业治理体制方面，建立以工程咨询为核心的行业运作体系和企业经营治理体系，促进与国际惯例的接轨。建立建筑劳动力资源开发体系，巩固和开拓国内国际市场。建筑劳动力价格低与资源丰富是我国建筑业的优势，但也有着整体素养较低的弱点。在推行总分包制度的同时，要以适应建筑市场竞争需要为导向，加快建筑劳动力市场建设、职业培训和建筑劳动力基地建设步伐，建立融开发、流淌、使用于一体的建筑劳动力资源开发治理体系，全面提高建筑劳动力的素养。在立足于巩固国内市场的同时，通过与国内外工程承包商的合作，努力开拓国际市场，使之成为扩大就业、推动建筑业进展的重要途径。建筑行业相关机构设计院是服务于业主，对工程项目进行设计的咨询公司。业主方在工程施工期间对建筑物的功能修改会通过设计公司的“洽商变更”发生反应，还有设计公司自身设计水平的高低，会阻碍工程施工技术的改变，导致洽商、变更、索赔事件的发生，阻碍施工成本。施工项目部应对洽商、变更的发生认真分析，区分责任，尽量减少自身成本的增加。监理公司是服务于业主，在施工过程中代表业主对施工项目部进行综合治理的咨询公司。要紧从工程质量、工程进度、工程投资、和工程资料等方面进行治理。监理公司对工程质量的检验，会发出返工、停工等指令。阻碍到工程进度和施工成本。质量检验、试验站专门把握工程进程中施工质量的政府部门，做混凝土试块、钢筋抗拉抗拔试验等等专业技术质量指标的检验。也会从把握工程质量的方面阻碍项目部的施工