刘朝霞、曹继平销售话术

刘朝霞销售话术一、分红保险如果我知道我要把分红产品给客户的时侯，一般我会以反问的方式导入。：“客户先生或客户女士，您是怎样理财的呢？”让他去思考，让他去回答，他很难回答我.一般他会说：我有买房产，我有股票，或是说我做生意也好，都是很难让他系统去说，我是怎样规划的。我会说：“其实在人的一生中理财分为三个阶段的：一个是创造财富，一个是保存财富，一个转移财富，你是处于那一个时候呢？”客户大部分会说：我是处于创造财富。接着我再问他：“你是以金钱来衡量我不创造财富呢？还是以年龄来衡量我不创造了呢？让他去思考，让他去回答。你是说你到40岁呢？还是50岁呢？还是60岁呢？还是70岁呢？你是说等你有1000万呢？还是说有1个亿呢？还是说有5个亿呢？还是有10个亿呢？哪个阶段你认为您还是在创业的呢？还是在创造财富的呢？其实以专业人士分析，他其实在30岁以前，他一定是重投资的，如果30岁后他是重理财的，那我不知道您是怎样规划的呢？”一般是用反问的方式，去问客户，客户他是会思考的，而且他也是很难回答你的问题，这个时候你需要再讲的.我会说“你创造再多的财富没有用，你只有要透过保存和转移才能有真正属于你的财富。接下来我用数字的方式帮他去分析。“你是怎样规划您的财务的呢？”再问他：中国人喜欢看眼前的利益对吗？21世纪已告别了暴利时代，进入了投资理财的时代，但财产不等于财富，他们是不能划等号的，投资不等于理财，其实投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资又要理财呢？用现在的一切来确保未来的一切。这时我给他算一笔帐。1、如果您一年有100万的收入，30年您都有100万的话，那您的收入是3000万的，从开支计算您一定不是30年的。2、撇开您小时候教育时间里，如果一个月开支2万，假设你的生活费一年12个月，保守计算50年，大概到您70多岁，你需要花1200万，如果您每月支付2万，还没有计算物价上涨，您拿什么来保证您2万的来源呢？您是靠企业的利润呢？还是靠房租呢，还是靠存款呢？还是完全靠人来赚钱呢？有几种情况可能会使我们的收入中断的：比如说您的收入3000万，如果支出1200万，您准备了多少钱来确保您的1200万？您现在是用人来赚钱是吗？可是，您确保您每年生意没有风险和人身没有风险的情况下才能保证您的收入顺利进行。但是您是否真的能保证什么都没有呢？”所以你需要跟他谈一次：“投资理财的最终目的是：实现我们最大化的生活自由和精神自由”。用最含蓄言语去导入，让他知道：”其实不是说投资不行，也不是说买保险不行，他是需要配置和需要组合的”。第三要问的，为什么需要投资理财的道理。第一、“拥有安定的生活。其实投资他是非动器，银行是交换器，方便您拿出去开支，而保险是稳定器，是把不确定的未来，变成了确定。第二、满意的持续累积。为什么这样说呢？其实一个人可以做一年的储蓄，也可以做2年的储蓄，但如果说年年都做，人不多的，也没有这么好的习惯，如果要是交保险费的话，年年都要交的，不交，保险公司会提醒您，他是真正的满意的储蓄”。第三：“顺利地将毕生所得转移给下一代，再告诉他：”因为人生需要财富，财富需要规划，没有人把自己的钱从100万规划到50万，过几年规划为穷光蛋，但如果没有规划的话，就会莫名其妙将您的钱象水一样无意中慢慢的流失和蒸发。您认为什莫是最好的投资工具？”用这样反问的销售对客户是满大的帮助，让客户回答，“或是最高回报的投资工具？”我想问在座的伙伴：您认为什莫是最好的投资工具？让客户去回答，“其实是没有的，只有最好的组合。”为什么这样说呢？因为在80年代90年代和２１世纪是不一样的，是靠政策的导向，在深圳８０年代富起来的是做退税、配额、炒股票，不用经营的暴富，九十年代做电子、IT做实体，到目前做房产、股票、能源，有钱的那批人是不同的，“仅仅懂得创造，当您管理投资的能力不适用这个年代的时候，您拿什么保证呢？没有人告诉自己，什么时候做不下去，也没有人告诉自己什么时候身体不行，当您不想再做下去的时候，不想再投资的时候，或者说我老了不想再做下去的时候，您如何过一个什么样的晚年生活？不是您未来决定的，是您现在做准备的，所以，人生是需要财富，财富需要规划。有规划的人和没有规划的人他的人生是绝对不一样的”。“其实，保险是长期的承诺;保险是准备年老时生活的保证指数：保险不是赚多少钱而是保证把不确定的未来变成了确定．你可以大胆投资，也可以尽情消费，这都是没有关系的，但不能把对孩子、对太太、对父母的责任也赌上去，保险绝对是最后一道防线，一定要记住这是您的责任。”“投资是有风险的，他可能很富，也可能很穷，如果是一边投资，一边做保存，一边投资一边做保存，对您来讲是不会有什么损失，是不会影响投资项目的，会发现，不知不觉的把您的养老金准备出来了，不知不觉地把您的医疗费准备出来了，不知不觉地把您的急用钱准备出来了，那我们来算算：假如您赚了一个亿您可以拿出来500万做保存，您赚了1000万您可以拿出来50万做保存，如果您赚了一个亿都不愿意拿出来200万，500万做保存的话，其实对保险业务员都不重要，重要的是您自己是否有足够的保障，保险业务员不能帮您做规划，她是可以找其他人的，因为中国人很多，可是如果您没有保障的话，只能是您自己担责任，您跟您的太太和小孩去解释，您告诉他，您的身体不会有问题！您告诉他，您的生意不会有问题！您告诉他，不会有意外风险！如果您不规划的话，您认为是拒绝的保险公司业务员话，我认为您是拒绝了自己幸福生活的指数。保险不是万能的，但是他是绝对要有的”。分享一段话:马来西亚保险皇后明利从事30年保险。“她告诉我：她真的很后悔，因为这30年他不能照顾很多的企业家，有很多企业家是没有保障的，因为他们是老板，身边没有人敢告诉他们，其实人生和投资都是有风险的，可能是市场风险;也可能是政治风险;也可能是投资决策风险；也可能是财务管理风险，这都是活生生、血淋淋的案例”。不论您碰到是市场风险;还是政治风险;还是投资决策风险；还是财务管理风险，不管你碰到什么样的风险，其实，您都需要资金的。真正的真金白银在哪里呢？您碰到问题的时候才考虑到积累，您拿什么去解决呢？您碰到问题的时候才规划的，那是来不及的，如果得了大病再告诉保险公司，再告诉业务员他是需要保险的，是需要保障的，这个时候保险公司是不会接受的。如果您告诉我们以后再说吧，我是可以等的，等来的是什么呢？也许不知不觉我们老了，也许不知不觉我们的生意不好做了，也许不知不觉发生了人生的风险，这个时候您再考虑需要保障已经来不及了。比如说坐飞机，可能会出事的，可能没有办法见到家人的，这个时候他一定不是考虑我的股票涨了多少，我的房产还没卖呢，这个时候他一定是考虑最亲的人的。他的家人是不了解他有多少财产的，一对夫妻，丈夫有事了，他的妻子是不知道他的财务状况的，如果这时候他有高额保单，她拿到的是现额支票。业务伙伴可以大胆的告诉客户：如果你拒绝我的话，其实拒绝的是对家庭的责任。

二、养老保险“陈先生，中国人都只看现在不看未来，我想问您，当您老了的时候您希望过上什么样的生活呢？现在面对人口老龄化是社会大问题，我们是第一代为孩子操心的人，我们是最后一代赡养老人的人，我们老的时候靠谁呢？靠自己，是老的时候再去准备呢？还是现在呢，如果现在您还年轻，年轻很有自信呀，为什么呢？身体好，又年轻，又能赚到钱，当然无所谓了，如果你失去了青春，失去了容颜，失去了自信，您连老本都没有的话，您说：我当年创造多少价值的时候有用吗？当您不知不觉间步入生命的黄昏，您是否提前做好了准备呢？您将靠什么来安享晚年，您甘愿老时去羡慕别人吗？您甘愿感叹他人晚年的生活流光溢彩吗？早早做好规划，只有这样美丽的黄昏才会属于您的”。又包又管得年代过去了，养儿防老的年代过去了，长寿的年代来临了。保险公司在年老的时候做百分之百的孝顺的儿女。我国国民的平均寿命就将突破80岁，30年后当我们迈入60-65岁时，我们身边10个人当中就有两个同您我一样，甚至比我们更老的老人。您是如何看待当代社会人口老人化的问题？如果您60岁退休，活到90岁，这30年请问您准备了什么？当您年迈的时候，如果您富有，您就能享受舒适的退休生活，如果您贫穷，您就会饱尝凄凉的晚景滋味。我们公司为庆祝股改以及海外上市，特别推出了一个适合现代人养老的投资理财计划。我先来介绍一下我们公司的情况。

三、医疗保险您同不同意人的死亡率是百分之百的，如果能选择死亡的话，都会选择爽快点的，您认为人最脆弱的候时是什么时候呢？人死的时候是不一样的，有的是老死的，有的是病死的，不管怎样当上医院的时候和你对话的都是人民币，如果您很有钱了那很好，如果您没有钱了那解决的方式不一样，有的人是靠借的，有的人是靠储蓄，有的人是从保险公司拿一大笔医疗费，这个决定不是谁，而是靠您自己来决定，我们的医疗保险只需要您支出一点点成本，如果没有钱，您可以借一次，能借多次吗？您今天支出一点点费用会对您的投资有影响吗？我想不会的，您今天没有做这个动作，是有两种原因，一是没有意识到保险的重要，二是没有合适的业务员或者说还没有认真地思考这个问题。我随市里领导去考察，有领导,有企业家，我们几人在一起感悟人生，一路走来忙忙碌碌，都为了事业在奋斗，风一阵阵吹来，回忆过去，想起了很多人，1）一位外科医生，有名的外科一把刀，53岁，只穿一件衣服，我就问他，您怎么穿那么少，还不冷，我们怎么穿那么多还冷呢？他说：“我现在还冲冷水澡，每天再忙，我会保持2个小时的游泳，早上或晚上，绝不会断。”“那什么动力呢？”“因为我作医生，尤其是得重病的，生着来了，死着走了，那渴望求生的眼神，或花掉这么多钱，总感觉到有压力，再不运动。也不能改变环境，只能增强抵抗力。我还能活吗？”2）有一位区长，我身边的明星企业家有2万多个，到现在回头一看，还剩几个，有出国的、有的被抓、有的死了、有的破产，所以投资决策更重要，因为政策、市场在变化，不是你没水平，而是你无法控制。3）有一企业家，40多岁，一起奋斗的，大部分一个个倒下去了，很紧张啊！心态好，没事的，心态不好，死掉了。4）刘朝霞:在我这得癌症理赔的是28位，大到82岁，小到18岁，正是花季，最美的时刻，但大病来临时，不通知你得什么病好一点，也不选择性别、职位、财富。有的只是一手交钱，一手看医生。钱——来源在哪里。人生财富的金字塔，保险在最底部支撑，在保险中，医疗保险是必备的。保险平时不需要时没感觉，保险需要时来不及了。您来决定：养老、医疗、分红，哪一个作为生活指数的保证呢？

四、异议处理1、我还在创业，等我不想投资时再买吧您认为什么时候不创业呢？您有1000万、5000万、10个亿再来买？您能不能有5000万或能不能等到50岁呢？其实投资和理财不冲突。100万拿出5万，没影响吧？不拿，什么时候到头呢？5年、10年、11年能确保吗？2、我的投资回报比你高，我不买保险所有投资中，您把投资风险都剔除，一定都比我高，如投资风险和投资收益挂上钩，就不一样了，您有赚钱时还有亏钱时，您同意吗？其实，您也不是拿所有钱买保险，您是作好投资理财：大部分钱投资，小部分钱保存，对您没有任何影响，而且还强制预留了一点。您看我说的有道理吧？3、很有钱，不买保险为什么还工作？为什么还经营？那您有很多钱，为什么不环游世界呢？今天告诉您，您一天生意没结束，您不要告诉我，您有多少资产。除非，您不投资。有投资就有风险，每个人预算一定是赚钱的，但有没有亏损呢？4、这个计划比较适合有钱人什么叫有钱人？您是拿什么衡量呢？跟谁比呢？（前面已有话术的介绍）5、股市、房产好，比你们回报高我问您？股票什么时候最高点，什么时要抛？客户：08年之前，没问题。业务员：您说08年？我也等08年，我相信您噢！您别害我呦!客户：我不知道，股票风险自担噢！业务员：那抛了呗！客户：什么时抛？业务员：我认为现在抛一点，给我作保费，真正保留住财富。

曹纪平“零压力销售流程”话术

经典的曹氏四访销售流程

第一访：面谈

第二访：说明

第三访：递交核保通过书

第四访：送保单，说明内容，索取转介绍

第一访减压话术我是某某人介绍过来的，无论你买了或是没买保险都是一样的,因为他（或专家）说将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不会施加任何压力)我是某某人介绍过来的，他认为我对他的服务很专业，你朋友托我给你递送一些保险资料，加深你对保险的了解，,至于你买不买、何时买、找谁买都是你的事情，我不会干涉。把所有客户想说的话全部说掉，让客户没有压力。

针对参加社保客户的话术您每月交纳多少社保费用?您是否了解社保保障内容?如您不反对我不收取任何费用先给您介绍一下社会统筹保险如何?如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?

针对已购买其他公司保险客户的话术您每年交纳多少保费?产品名称?您是否了解保障内容?如您不反对我不收取任何费用先帮您分析一下现有保险如何?如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?

第二访:计划书说明话术我们需要说:”虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个,让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买,买多少,由您自己来决定”。客户听我们这么说一定会很放松。

保险是解决重大的自己无法承受的风险1、大病：买保险觉得不是为了不是解决什么小病小灾，感冒发烧之类，因为这些风险是我们自己可以承受，花个几十上百块钱就没有问题了。但是如果要花上上万甚至几十万，那就是我们没有办法解决的问题了，就需要保险了。大病的特点：1、大病时需要花大笔的钱；花大钱不怕，我有钱，但是2、长时间的不赚钱，正是因为花大笔钱而又不赚钱，所以我们现在不敢花钱，但是保险公司的钱可以舍得花，而且在确诊后可以拿到大笔的钱；3、科技技术进步，要求我们不得不花；2、失能：永远不赚钱，但永远要花钱。桑兰，美国友好运动会，享受比总统医疗还要高，获赔1000万美元，假如拿到金牌又能赚多少。曲乐恒，本来能赚大钱，但车祸连医疗费都后来没人给，告劳动保障部说中国保障制度的缺失，输了，因为自己不买3、活得太短：在子女小、老人在、有房贷的情况下，家庭的责任需要我们承担4、活得太长：养老是必然的，因此需要安全的准备：无风险、随时可以领取主动性养老，55－65岁被动性养老，65－75岁依赖性养老，75岁之后5、重大的财务风险

保险公司的选择选择一家合适的保险公司一定要注意两点:首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管标准的2.9倍.第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明:只要你提供足够的相关材料,保险公司在十天之内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明确告诉你不能赔付的原因。这样很自然的已经给客户介绍了一条条款,慢慢的就会把所有条款说完。业务员的选择选择业务员一定要选择有专业实力的,专业水平可衡量业务员为客户长期服务的能力和服务的质量,再就是一定要选择有实力的.同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业价值。产品的选择一个好的业务员一定会给你选择一个最合适的产品。如果客户是外地的可告诉他保单全国通用。

保险金额和保险费的说明现在帮你分析一下你的家庭财务，看看买保险和不买保险有什么差异。假设，夫妻二个靠经营所得来维持正常的家庭开支，一部分钱来廉洁奉公付孩子上学，一部分用来日常支出，绝大部分钱用于买卖的再投入，家里或多或少还要留一部分活期存款，以备应急所需。但是，如果不买保险，应急所需的存款必须包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成员突如其来的生病，生灾的费用，这就是保险学里所说的保险，这个保险叫做家庭保险，就是家庭成员组成小型的保险单位，谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之为自留风险，就是自己家庭承担自身的风险。因为你很年轻，因生病或意外引起的医疗费会很少，一年下来，很可能这个费用没有花掉。这就导致你今天拒绝买保险，甚至不考虑买保险的问题。一家人平平安安是我们共同的愿望，但就是一家人的平平安安导致了你思想上的麻痹，认为这个钱就是家里的节余，你会把这些盈余的资金不断地透支到现实生活开支中去，这将导致家庭财务一个致命的弱点，你忽略了一个根本性的问题，生，老，病，死是人生必须付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何时，何地，以什么方式发生，没法预测，无从准备。其实，你的活期存款也仅是解决心理的安全需求，解决不了实质性问题。

买与不买的区别：客户类型举例规划假设家里有50万资产，生意上占40万，孩子每年花掉1万，你的日常支出每年3万，家里存的最多也就是5，6万，家庭最大的防风险能力就是5，6万，如果活期存款一旦花光，就是把生意的40万挪过来，日常支出都要紧张起来。专家建议：把家庭存在银行里解决生老病死的费用单独拿出来，形成专款专用。假设一年交1.5万，立马能产生超过百万的保额。如果你不买保险，尽管你有50万，其实你的风险防范能力也就是5，6万。如果买了这个保险，你了交1.5万，防风险能力达到了104万。就是一个再有钱的人都不可能在帐面上有100多万的盈余资金去随时随地应付人生的风险。这样，客户就会了解，其实买保险并不需要花钱，只是把家庭本来要存在银行的钱挪到保险公司，解决一个更完整更周到的保险计划而已。这样，他就没有那种消费的“痛”的感觉，不会觉得这个钱，拿过去就拿不回来。即使一个人一辈子不得病，不出意外，总会身故。有生之年解决自己和家庭的保障问题，身故后，把资产完整地留给孩子。

解决风险问题的组合举例我一般这样来进行保险组合，康宁终身5份，康宁定期10份，加上其他意外险，一般一张保单保险金额都在60万到100万之间。保险保障就4个方面：第一，保疾病，第二，保意外，第三，保家庭责任，一般我把身故解释为家庭责任；第四，可以解决部分地补充养老金。疾病在条款里，分为A、B两款，就是附加住院医疗和康宁。我在推销大病保险时，绝对说是大病，治不好的病，这么跟客户讲，客户还愿意买。A类是解决一般类疾病，就是指我们平常的头痛、脑热、发烧、伤寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不给报销。同时，要有一个90天的观察期，以防我们带病投保。一旦住院，药品费70%、住院费80%、材料费80%，总体来说，就是报销总费的80%。因为A款是解决一般性疾病的花费，一般不会超过1万元，所以A款的保险金设计为1万元。当然，可以根据客户的具体情况适当增加保额。B款重点是解决大病问题，大病就是心脏病、心肌梗塞、脑中风、慢性肾衰竭、癌症、瘫痪、器官移植。这些疾病的特点是：第一，严重性，一旦得了这些病，治疗期长达三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段时间之内，被保险人无法工作，这期间没有收入；第三，一旦确诊，在短时间内要花费大量的钱。大病住院，肯定符合A款的要求，但额度只有1万，这是杯水车薪。如果在70岁前不幸得了大病，10万元的康宁终身加10万元的康宁定期共20万的赔付额，70岁的康宁定期实效变为10万元。我设计险种组合时，分为70岁前和70岁后两个阶段，因为中国人的平均寿命也就是70岁，一般而言，大病都发生在70岁前。70岁前，老人在、小孩在，是家庭的关键阶段，大病保障额度为21万。A款和B款的补偿方式不一样，A款写的是报销，客户必须先花钱，先垫付医疗费用，凭着发票和病历来报效。对于B款来说，一旦得了大病，不需任何病历、发票，只需要诊断证明。只要确诊，保险公司就会在10天之内赔付20万元。保险公司20万定额了，治不治，在哪儿治疗，花多花少跟保险公司没有任何关系。A款则不是这样，要求必须在县级以上公立医院治疗才有效，这样对比着，可以把条款说得很清楚。70岁以后，我们将保额设计为1万。因为孩子长大了，老人也不在了，我们的家庭责任也很小了，我们的重点问题是提高自己的生存质量，即使得了大病赔付10万没治好，也无所谓，反正该做的贡献已经做完了，活得太长也是风险。意外分成C、D两款，C款解决意外的门诊医疗费，只要超过多少元，就报销多少比例，多少金额。我一般给客户设计为1万的附加意外住院医疗。为了给客户节省保险费，在设计险种时，将意外门诊和疾病住院分开了。D款解决因意外造成的残疾。比如说，康宁终身和康宁定期共有保额25万，再附加意外残疾险25万，因意外伤害一不小心引起了残疾，保险公司一次性支付50万。如果一不小心，我切菜切断了一根手指头，还没有严重到不能自理的程度，但影响美观。所以，保险公司一根手指赔你10%，也就是2.5万。但一定要注意，自残无效。比如说，今天打牌输了2万，回家不好意思跟老婆交待，剁一根手指头让保险公司赔2.5万，这绝对不可以。如果实在想得到保险金，两年后自杀，因为自杀有效。给客户解释条款时，语言要诙谐、幽默。家庭责任保险55岁之前，是家庭责任最重的时期。假设55岁前身故了，孩子还要继续读书，老人还要继续生活，房子、车子还要继续还贷。这一切，都是我们不可推卸的责任。祥和保险一般都附加到55岁，对于收入比较高的阶层，保额一般定为80万——100万。一旦身故，保险公司赔付100万，虽然我不能继续为家庭创造财富，但我的经济生命依然存在，我会让我的家人和孩子继续过稳定的生活。55岁以后，我们的老人都在80岁以上，孩子也都长大了，如果此时的身故金是100万，很容易引起道德风险。年龄越大，身故金越高，生命的风险越大。为了减轻你的生命风险，55岁到70岁，祥和已经失效，我们设计的身故保障是康宁终身15万加康宁定期10万共25万，这个保障可以充抵一定数额的养老金。一次性补给你25万养老金。活到70岁，康宁定期还给你一部分本钱，此时的身故保障为15万，最终保险公司以微薄的利息略表心意，连本带息把钱给你，保您一辈子平安。

保单其他的附加功能比如说借款，可以借现金价值的70%，这是给个体老板重点介绍的一个功能。我会给他画一个图，假设不买保险，把钱存在银行里，需要时提取现金就行了，周转完毕，又将现今存入银行，这笔存款承担着我们生命全部的风险，一旦生病花去10万，这钱再也回不来了。专家建议，把银行里的一部分钱放到保险公司，三个月以后就有现金价值，随时随地可以支取70%的现金价值，存到保险公司虽不能百分之百的变现，但相当于在银行