产品定位-从客户到

产品定位的目的第一部分第二部分 市场第三部分 客户产品定位的目的第一部分做什么卖得好？客户需求多卖得快潜在客户多满足客户需求客户成本低卖的利润高附加值高产品配比合理产品第二部分 市场二、市场市产品？场？土地唯容积率论客户市场是什么？进行交易的场所。另一意义为交市场是人对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼，指易行为的总称。产品

客户市场的 是通过市场的交易数据反应客户对于产品的需求交去化率供应量成量成交单价能从这么多数据中找到产品和客户的关系吗？成交总价户型

去化速度产品类型主力成交客户绿地半山国际花园半山国际花园：案例项目，绿地集团在太原太原最大的别墅项目，其中1-4期均为别墅产品，到2013年年底，1期，2期售罄交房，1期280套别墅，2期220套别墅。销售均价16000元/平米，

去化20-25套，为当地别墅销售冠军。2013年年底，四期计划按照别墅报规。盛高做得别墅项目，其中别墅价格16000元/平米，后期降价到12000元/平米无别墅竞品之前销售情况良好太原客户有钱别墅产品，应该继续经验告诉

做别墅产品但是正确吗？市场的 是通过市场的交易数据反应客户需求太原市2013年销售数据统计套型套数面积平均成交价面积比例小于606694.2364341.81%60-80156315.8159666.79%80-90287525.56637910.98%90-100425042.57664318.34%100-120500657.69677124.8%120-144359248.5721320.85%144-180144525.25784310.85%大于1805201382415.58%合计19920232.616857从数据看，13年的180平米以上大户型住宅比12年下滑6%太原市2012年销售数据统计套型套数面积平均成交价面积比例<=601790.953671.23

%60-803342.4656703.37

%80-9010408.88581312.16

%90-100178416.85639623.07

%100-1205696.1668878.43

%120-144129417.12726023.44

%144-18076612.1773716.57

%>1803758.56859511.72

%经济学“下限”，物价涨幅等不超出“上限”简政放权，结

束经济刺激产业去产能过剩化经济增长率、就业水

不滑出调结构、城镇化金融去杠杆化经济转型宏观经济变化关相 行业受影响从业

受到影响收入及消费变化说到

，请顺带思考：还是

不敢买别墅了？

是

不敢买不动产了？不敢买别墅了=他们敢买大平层？客户访谈市场的是通过市场的交易数据反应客户需求项目信息产品类型产品细分面积段

存量

套数（㎡）

套数

配比/总价范围（万元）去化速度（套/月）去化率近一年 潜在供成交量

应量（万㎡）

（万㎡）主力成交客户山水城普通住宅两房10921427.22%20-40岁中青年客户，多为自住大三房17013515.22%20-40岁中青年客户，多为自住22主要为中年客户三房158复地东山国际小24.55%大三房20992主要为中年客户57.27%二房9310845.95%20-40岁中青年客户，多为自住宝佳万科

普通住紫台

宅三房13612418.45%690075.212668%10.746.836900117.31915%1.810.308600135.881859.3%1.510.328600179.74846.98%1.342.101050097.654678%3.011.0211000149.63172%4.411.4720-40岁中青年客户，多为自住半山国际花园定位调整别墅产品11层小刚需开盘100平米以下90%去化的 是客户需求第三部分 客户客户目标客户万科的找客户模型：根据力和生命周期龄价值

家庭生命周期纬度 纬度详细描述社会新锐青年之家细分指标业主

、是否父母（老人）同住年

25-44

岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）青年持家望子小孩子

、是否父母（老人）同住年

25-34

岁或者已经结婚的青年

+

父母（老人）0-11岁小孩+业主后小12-17岁小孩+业主三代孩子老人+业主+18岁以下孩子健康养老老人一二三代有老人家庭的直系代数（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人＋中年夫妻+18岁以上孩子富贵之家富贵之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭经济务实务实之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭中年之家业主和中年夫妇+18-24岁的孩子绿地目标客户分类模版--根据区域属性和客户需求客户重点客户碧桂园目标客户分类价值点项目附近生活或工作，非常认可地段价值；有

置业需要；收入稳定件置业目的首次置业改善、投资客户群体周边工作的 、事业单位职工、大型企业职工、个体及经商的年青群体；周边租房、有求学经历，对该地段熟悉及区位价值高度认可的群体；在30岁以下对应产品刚需户型，面积在80㎡左右2房、100㎡左右3房，精装交付，总价在40-55万、首付在

12-17万之间。偶得客户对生活有较高品质的追求；有一定的经济基础和实力；对现有住房和居住条

不满意；拥有1套或以上住房认可安东新区发展的机会；有一定的经济实力和视野；有2套以上住房，对生活追求品质投资、自住安阳市所辖各县级市场的高收入群体；有2个或以上；在40-50岁安阳市区事业小成的群体（包含国家及事业单位中

层 、大中型企业中高管、

型单位员工）；水冶等距离项目周边

离较近的乡 有较中高收入的群体； 在40-50岁改善型120-180㎡的舒适型3房，毛坯交付改善型120-140㎡，毛坯房交付解仅此而已？足够了

客户吗？客户采样家庭收入水平职业偏好结点投资

理

念关点职业背景生活偏好家庭

构特

消费行为特征购房注要信息获取渠道和市场数据客户市场需市求场是数无据限反的应。的内容是有限的，客户潜在有时候，宏观市场数据分析再多，不如找准客户需求一点冰茶的诞生客户调研的陷阱怎客户分布（Where)客户什么时候需要（When)客户是谁(who)么做（How)客户需要什么（What)客户为什么需要（Why)谁买买什么小王谁买买什么为什么买什么时候需求谁买买什么为什么买什么时候需求买在哪里合适怎么样更

次的挖掘客户需求和满足客户需求采样基数较大客户分析难以准确成本较高喜客户客户的喜好和客户的 好和客户客户客户的喜好和+互联网大数据搭平台、增客户、保黏性、析数据、显价值搭平台：云客户平台，依托这个台，将与中海有关联的客户包括老业主、新客户、粉丝等等汇聚到这个平台，进而收集大数据增客户：通过主动拓客、O2O、自然来访等方式扩大客户的基数，将云客户池做大保粘性：客户进入资源池后，每个城市通过本地化的互动内容来进行社会化营销，